Luận văn Lập kế hoạch kinh doanh năm 2006 tại công ty cổ phần in Bến Tre

1. LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI Nước ta từ nền kinh tế kế hoạch tập trung chuyển sang nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần vận hành theo cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà nước, đây là điều kiện thuận lợi để phát triển sản xuất kinh doanh nhưng cũng mang đến không ít khó khăn cho các doanh nghiệp. Trong cơ chế thị trường, các loại hình doanh nghiệp điều có quyền tự chủ kinh doanh. Trước xu thế toàn cầu hoá, nền kinh tế Việt Nam đang mở cửa và hội nhập với nền kinh tế thế giới, tạo nên một môi trường cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp trong và ngoài nước. Vì thế, để doanh nghiệp tồn tại và phát triển, các nhà quản lý phải chủ động tìm hiểu, nghiên cứu thị trường để nắm bắt những cơ hội kinh doanh, xem xét nguồn lực doanh nghiệp để có thể tận dụng những cơ hội đó, đồng thời đề ra kế hoạch phù hợp để nâng cao sức cạnh tranh trên thương trường. Ngành in là ngành sản xuất ra sản phẩm không chỉ đáp ứng nhu cầu vật chất mà còn đáp ứng nhu cầu tinh thần cho toàn xã hội. Cũng như các ngành kinh tế khác, trước đòi hỏi khách quan của nền kinh tế thị trường thì ngành in không còn được sự hỗ trợ của nhà nước. Vì vậy, các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực in ấn cũng phải có những thay đổi trong kinh doanh để có thể cạnh tranh và phát triển. Yêu cầu đặt ra là mỗi doanh nghiệp phải tạo dựng một phương thức kinh doanh thích hợp. Cổ phần hoá các doanh nghiệp nhà nước cũng là một giải pháp nhằm nâng cao sức cạnh tranh. Công ty cổ phần in Bến Tre là một trong những Công ty đi đầu trong cổ phần hoá ở tỉnh Bến Tre. Trong thời gian qua, Công ty kinh doanh khá hiệu quả nhưng để đứng vững trước xu thế hội nhập ngày nay Công ty phải chuẩn bị những kế hoạch cụ thể cho hoạt động kinh doanh. Lập kế hoạch kinh doanh là sự chuẩn bị của doanh nghiệp nhằm làm giảm đi những đe doạ từ bên ngoài và khắc phục những điểm yếu bên trong của doanh nghiệp, đồng thời là tiêu chuẩn để tạo điều kiện cho công tác kiểm tra. Trước thực tế đó em quyết định chọn đề tài: “Lập kế hoạch kinh doanh năm 2006 tại Công ty cổ phần in Bến Tre” làm đề tài cho luận văn tốt nghiệp của mình. 2. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU 2.1. Mục tiêu tổng quát Lập kế hoạch kinh doanh năm 2006 cho Công ty cổ phần in Bến Tre nhằm thích ứng trước những thay đổi của môi trường kinh doanh và mang lại hiệu quả hoạt động tốt nhất cho Công ty. 2.2. Mục tiêu cụ thể Đề tài này được thực hiện nhằm nghiên cứu các vấn đề sau: ( Phân tích tác động của môi trường kinh doanh nhằm tìm ra những cơ hội và đe doạ đối với Công ty. ( Phân tích đánh giá những năng lực hiện tại để tìm ra những điểm mạnh và điểm yếu bên trong Công ty. ( Từ những kết quả phân tích được, đề ra các chiến lược kinh doanh và lựa chọn chiến lược phù hợp. ( Xây dựng kế hoạch kinh doanh cụ thể cho năm 2006 và đề ra các biện pháp thực hiện nhằm đạt kết quả cao nhất. 3. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU ( Các phương pháp thu thập số liệu: những số liệu thứ cấp từ các báo cáo tài chính của Công ty, các thông tin trên báo đài, Internet,… Ngoài ra còn có một số dữ liệu sơ cấp được cung cấp từ nhân viên của Công ty. ( Các phương pháp phân tích: - Phương pháp hồi quy tương quan để dự báo tiêu thụ, doanh thu… - Phương pháp so sánh; phương pháp số tương đối, tuyệt đối để đánh giá các chỉ tiêu tài chính. - Phân tích ma trận SWOT để đưa ra các chiến lược kinh doanh. - Phương pháp nguyên cứu nhân khẩu học để phân tích thị trường. 4. PHẠM VI NGHIÊN CỨU ( Về mặt không gian: chỉ nghiên cứu dựa trên thị trường hiện tại của Công ty cổ phần in Bến Tre trên địa bàn tỉnh Bến Tre. ( Về mặt thời gian: nghiên cứu số liệu và biến động thị trường qua các năm 2003-2005 ( Về nội dung: chỉ nghiên cứu hiệu quả hoạt động kinh doanh, không đi sâu vào nghiên cứu cơ cấu và trình độ lao động của Công ty. CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN I. KHÁI NIỆM KẾ HOẠCH KINH DOANH Kế hoạch kinh doanh là bảng tổng hợp các nội dung chứa trong các kế hoạch bộ phận bao gồm: kế hoạch tiếp thị, kế hoạch sản xuất, kế hoạch nhân sự, kế hoạch tài chính mà doanh nghiệp dự kiến thực hiện trong thời đoạn từ 3-5 năm. Lập kế hoạch kinh doanh là quá trình xây dựng các mục tiêu và xác định các nguồn lực, quyết định cách tốt nhất để thực hiện các mục tiêu đã đề ra. II. TẦM QUAN TRỌNG CỦA KẾ HOẠCH KINH DOANH Kế hoạch kinh doanh là cần thiết để ứng phó với những yếu tố bất định và những thay đổi của môi trường bên ngoài và bên trong của một doanh nghiệp. Trong môi trường hoạt động đầy cạnh tranh, các nhà đầu tư không còn xem kinh doanh là một việc làm may rủi và một bản Kế hoạch kinh doanh đáng tin cậy có thể giúp họ đạt được thành công. Kế hoạch sẽ chú trọng vào việc thực hiện các mục tiêu vì kế hoạch bao gồm xác định công việc, phối hợp hoạt động của các bộ phận trong hệ thống nhằm thực hiện mục tiêu chung của toàn hệ thống. Kế hoạch sẽ tạo ra hiệu quả kinh tế cao, vì kế hoạch quan tâm đến mục tiêu chung là đạt hiệu quả cao nhất với chi phí thấp nhất. Nếu không có kế hoạch, các đơn vị bộ phận trong hệ thống sẽ hoạt động tự do, tự phát, trùng lặp, gây ra những rối loạn và tốn kém không cần thiết. Kế hoạch có vai trò to lớn làm cơ sở quan trọng cho công tác kiểm tra và điều chỉnh toàn bộ hoạt động của các hệ thống nói chung cũng như các bộ phận trong hệ thống. III. PHƯƠNG PHÁP LẬP KẾ HOẠCH KINH DOANH Thu thập thông tin cần thiết về công ty và các vấn đề có liên quan. Sau khi thu thập đầy đủ thì tiến hành tổng hợp và phân tích để hình thành một bức tranh mô tả toàn cảnh về doanh nghiệp, sản phẩm, thị trường và môi trường kinh doanh mà doanh nghiệp đang hoạt động. Đây là cơ sở quan trọng để lựa chọn kế hoạch phù hợp. Dựa vào kết quả hoạt động hiện tại để dự báo cho tương lai. Các nguồn lực cần sử dụng và các khoản thu nhập (doanh thu) dự kiến được tính bằng tiền cùng với chi tiết về thời gian thu, chi cụ thể sẽ là cơ sở thiết lập các dự báo tài chính. Bên cạnh các phân tích về hiệu quả kinh doanh, về cấu trúc vốn và tình trạng tài chính cũng được sử dụng giúp đưa ra các nhận định chung và giúp kế hoạch hoàn thiện hơn. IV. TIẾN TRÌNH LẬP KẾ HOẠCH KINH DOANH 1. Phân tích thực trạng sản xuất kinh doanh của công ty 1.1. Mô tả chung về công ty Phần này mô tả quá trình hình thành và phát triển của doanh nghiệp, kết quả hoạt động trong những năm qua và các biến cố quan trọng, các chỉ tiêu tài chính giúp tạo ra cái nhìn tổng quát về doanh nghiệp. Để đánh giá kết quả hoạt động của doanh nghiệp ta tiến hành phân tích một vài chỉ số tài chính quan trọng: a. Nợ ngắn hạn Để biết doanh nghiệp đang chiếm dụng vốn hay bị chiếm dụng vốn. Mặt khác, nó giúp xem xét việc cân đối giữa nợ phải thu ngắn hạn và nợ phải trả ngắn hạn. b. Tỷ số lưu động (C/R) Hay hệ số thanh toán ngắn hạn cho biết doanh nghiệp có bao nhiêu đồng tài sản lưu động và đầu tư ngắn hạn để đảm bảo cho nợ ngắn hạn. Hệ số thanh toán ngắn hạn thông thường được chấp nhận là 2.
c. Tỷ số tài sản quay vòng nhanh (Q/R) Hay hệ số thanh toán nhanh cho biết doanh nghiệp có bao nhiêu đồng vốn bằng tiền và các khoản tương đương tiền để thanh toán ngay cho 1 đồng nợ ngắn hạn. Hệ số thanh toán nhanh chấp nhận là 1. d. Tỷ lệ lợi nhuận trên doanh thu (ROS) Cho biết 1 đồng doanh thu tạo ra bao nhiêu đồng lợi nhuận, đây là hai yếu tố có quan hệ mật thiết, doanh thu chỉ ra vai trò, vị trí của doanh nghiệp trên thương trường còn lợi nhụân thể hiện chất lượng, hiệu quả cuối cùng của doanh nghiệp. e. Tỷ lệ lợi nhụân /tài sản (ROA) Cho biết 1 đồng tài sản doanh nghiệp sử dụng trong hoạt động tạo ra bao nhiêu đồng lợi nhụân, thể hiện hiệu quả sử dụng tài sản chung của toàn doanh nghiệp. f. Tỷ lệ lợi nhụân trên vốn tự có chung (ROE) Cho biết 1 đồng vốn tự có của doanh nghiệp sử dụng trong hoạt động tạo ra bao nhiêu đồng lợi nhụân, thể hiện hiệu quả sử dụng vốn tự có của doanh nghiệp. g. Tỷ lệ nợ trên vốn tự có (D/E) Là chỉ tiêu để đánh giá công ty có sử dụng các khoản nợ để phục vụ cho mục tiêu thanh toán của mình hay không. h. Tỷ lệ nợ trên tài sản có (D/A) Tỷ số nợ trên tài sản có, hay còn gọi là tỷ số nợ, đo lường tỷ lệ phần trăm tổng số nợ do những người cho vay cung cấp so với tổng giá trị tài sản có của doanh nghiệp. Tỷ lệ này được tính bằng cách chia các khoảng nợ (bao gồm nợ lưu động và nợ dài hạn) cho tổng tài sản có. 1.2. Mô tả sản phẩm và tình hình hiện tại của công ty Trước tiên phải nhận dạng và mô tả những đặc điểm về sản phẩm chính của doanh nghiệp, những ưu thế so với đối thủ. Ta có thể sử dụng ma trận định vị sản phẩm để phản ảnh chất lượng và giá cả sản phẩm. Ma trận định vị sản phẩm Nguồn: Quản trị Marketing – NXB Thống kê Kế đến cần phân tích, đánh giá năng lực hiện tại của doanh nghiệp về nhân sự, trang thiết bị, nguồn vốn kinh doanh để làm cơ sở cho việc hoạch định cũng như lụa chọn kế hoạch kinh doanh. Đặc biệt, khi phân tích tình hình nhân sự cần chú ý đến cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp, xem nó có còn phù hợp nếu doanh nghiệp chuyển sang một chiến lược kinh doanh mới hay không. 1.3. Xác lập mục tiêu Mục tiêu là kết quả mong đợi sẽ có và cần phải có của một tổ chức sau một thời gian nhất định. Mục tiêu sẽ trả lời cho câu hỏi: doanh nghiệp của chúng ta tồn tại để làm gì? Mục tiêu của chiến lược bao gồm các đặc điểm sau: Mục tiêu phải mang tính định lượng. Mục tiêu phải mang tính khả thi, nghĩa là phải có khả năng thực hiện trong thực tế, nó là kết quả mong đợi của doanh nghiệp nên phải thực hiện và hoàn thành được trong thực tế, nếu không nó sẽ trở thành vô nghĩa. Mục tiêu phải mang tính nhất quán: là những mục tiêu phải có hệ tương ứng với nhau, việc hoàn thành mục tiêu này không làm hại mục tiêu kia mà phải có sự tương tác hỗ trợ tạo thành một khối thống nhất trong một tổ chức nhằm đạt đến mục tiêu chung của doanh nghiệp. Mục tiêu phải hợp lý: nếu không có sự chấp nhận của con người thì quá trình xây dựng và thực hiện mục tiêu gặp nhiều khó khăn, con người là yếu tố quan trọng, nó vừa là chủ thể vừa là đối tượng, do đó phải đảm bảo tính hợp lý, tính linh hoạt và tính riêng biệt của mục tiêu. Mục tiêu phải mang tính linh hoạt thể hiện khả năng thích nghi với sự biến động của môi trường, tránh và giảm thiểu được những nguy cơ phá vỡ cấu trúc. Mục tiêu phải cụ thể: đó chính là tính chuyên biệt của mục tiêu, mục tiêu phải gắn liền với từng đơn vị và phải có sự riêng biệt nhau. Mục tiêu càng cụ thể càng dễ đặt ra chiến lược để hoàn thành. Việc xây dựng mục tiêu cần phải chú ý một số câu hỏi như: khách hàng là ai, năng lực phân biệt như thế nào, nhu cầu đòi hỏi gì. Có nhiều chỉ tiêu dùng để phân loại mục tiêu, nhưng các nhà quản trị thường quan tâm đến mục tiêu phát triển của doanh nghiệp. Công tác xây dựng mục tiêu hay bị một số áp lực xuất phát từ: Những người chủ doanh nghiệp hướng tới việc gia tăng lợi nhuận. Lực lượng nhân viên thì có xu hướng bảo vệ tính an toàn và ổn định của họ. Khách hàng muốn thoã mãn một cách hiệu quả nhất các nhu cầu của họ. Chính bản thân các nhà quản trị do thói quen do sự phát triển. Do đó, khi xây dựng mục tiêu trong chiến lược các nhà quản trị phải kết hợp, dung hòa, giải quyết các mâu thuẫn giữa các áp lực. 1.4. Phân tích thị trường, khách hàng, đối thủ cạnh tranh 1.4.1. Phân tích thị trường Thị trường là nơi doanh nghiệp tồn tại và hoạt động. Phân tích thị trường là rất quan trọng để doanh nghiệp có thể biết được vị trí của mình. Khi nghiên cứu thị trường cần chú trọng các vấn đề sau: - Phạm vi địa lý của khu vực thị trường. - Giai đoạn của sản phẩm trong chu kỳ sống (giới thiệu, tăng trưởng, trưởng thành và suy thoái). - Quy mô thị trường, bao gồm quy mô thị trường các năm trước, thời điểm lập kế hoạch và quy mô dự báo trong tương lai; quy mô tương đối của doanh nghiệp so với quy mô toàn thị trường (thị phần). 1.4.2. Phân tích khách hàng Khách hàng là một bộ phận không thể tách rời trong môi trường cạnh tranh. Sự tín nhiệm của khách hàng là một tài sản có giá trị nhất đối với doanh nghiệp. Sự tín nhiệm đó đạt được do doanh nghiệp biết thoả mãn tốt hơn nhu cầu và thị hiếu khách hàng so với các đối thủ cạnh tranh. Do vậy, phân tích khách hàng, tìm hiểu nhu cầu thị hiếu khách hàng và xem xét các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua sắm của khách hàng là điều quan trọng giúp doanh nghiệp có thể đứng vững trên thị trường. 1.4.3. Phân tích đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh chính của doanh nghiệp là những doanh nghiệp đang hoạt động với cùng loại sản phẩm hay dịch vụ, trên cùng thị trường và cùng nhắm vào nhóm khách hàng trọng tâm mà doanh nghiệp đang theo đuổi. Khi phân tích chủ yếu tập trung vào ước lượng thị phần, phân khúc khách hàng trọng tâm. Trong kinh doanh luôn có sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp kinh doanh những sản phẩm hay dịch vụ tương đương nhau, do vậy cần nhận dạng, khai thác những lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp so với các đối thủ khác. Lợi thế đó có thể là lợi thế về chất lượng, giá cả, dịch vụ hỗ trợ tốt… Ta sử dụng bảng so sánh cạnh tranh cho các doanh nghiệp để thấy rõ doanh nghiệp nào mạnh/ yếu về yếu tố nào so với đối thủ khác. Ma trận hình ảnh cạnh tranh Các yếu tố  Hệ số  Doanh nghiệp  Đối thủ A  Đối thủ B     Điểm  Số điểm quan trọng  Điểm  Số điểm quan trọng  Điểm  Số điểm quan trọng   Yếu tố a          Yếu tố b          Yếu tố c          Nguồn: Kế hoạch kinh doanh –NXB Đại học quốc gia Thành phố Hồ Chí Minh Dùng thang điểm 10 để đánh giá doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh theo các yếu tố bên ngoài như chất lượng sản phẩm, tính năng, giá bán, dịch vụ…và các yếu tố bên trong như nguồn tài chính, trình độ công nghệ - thiết bị, năng lực tổ chức sản xuất… Việc chấm điểm này chỉ mang tính tương đối và nhằm mục đích phân tích hơn là tính toán. Sau đó dùng tất cả các điểm số có được để so sánh năng lực cạnh tranh cho mỗi doanh nghiệp. 1.4.4. Phân tích môi trường kinh doanh Sơ đồ 1: Sơ đồ 3 cấp độ của môi trường kinh doanh
Nguồn: Giáo trình Quản trị doanh nghiệp - Tủ sách Đại học Cần Thơ a. Môi trường vĩ mô Môi trường vĩ mô gồm các yếu tố nằm bên ngoài tổ chức, định hướng và có ảnh hưởng đến môi trường tác nghiệp và môi trường nội bộ, tạo ra các cơ hội và nguy cơ đối với doanh nghiệp. Việc phân tích môi trường vĩ mô giúp doanh nghiệp trả lời câu hỏi: doanh nghiệp đang trực diện với những cái gì? Có nhiều vấn đề về môi trường vĩ mô được đề cặp ở đây đó là: - Yếu tố kinh tế: các yếu tố này có tác động lớn đến nhiều mặt của môi trường kinh doanh của doanh nghiệp. Các ngoại cảnh kinh tế của doanh nghiệp được xác định thông qua tiềm lực kinh tế quốc gia. Các yếu tố được đánh giá bao gồm: Mức tăng trưởng kinh tế hàng năm được đánh giá thông qua mức tăng GDP và mức thu nhập bình quân đầu người/năm, tỷ lệ thất nghiệp, cán cân thanh toán, chính sách tài chính tiền tệ, lãi suất ngân hàng, tỷ lệ lạm phát… Các yếu tố này tương đối rộng nên doanh nghiệp cần chọn lọc để nhận biết các tác động trực tiếp nhất tới doanh nghiệp. - Yếu tố chính trị và pháp luật: có ảnh hưởng ngày càng lớn đến hoạt động của doanh nghiệp. Cụ thể là các doanh nghiệp phải tuân thủ theo các quy định của pháp luật và chịu sự điều chỉnh của các luật như: luật doanh nghiệp, luật lao động, luật xuất bản, luật bảo vệ môi trường, các quy định khác… Vì vậy các doanh nghiệp phải quan tâm nhiều hơn đến các yếu tố này để cáo hướng đầu tư thích hợp. - Yếu tố lao động - dân số: sự gia tăng dân số hay sự thay đổi nghề nghiệp, thu nhập trong cộng đồng dân cư cũng ảnh hưởng nhiều đến nhu cầu tiêu dùng trong xã hội. Bên cạnh đó các yếu tố về lao động như: chất lượng lao động, trình độ chuyên môn, kỹ năng nghề nghiệp cũng tác động đến doanh nghiệp trong việc tìm kiếm nguồn lao động đáp ứng cho nhu cầu sản xuất. - Yếu tố văn hoá - xã hội: có nhiều định nghĩa khác nhau về văn hoá, tuy nhiên điều có điểm chung là xem xét văn hoá là một hệ thống các giá trị và tiêu chuẩn được tham gia bởi một nhóm người và khi họ cùng nhau xây dựng một thiết kế cho đời sống. Các yếu tố văn hoá xã hội thường biến đổi hoặc tiến hoá chậm nên đôi khi khó nhận biết. Trong môi trường văn hoá các nhân tố giữ vai trò đặc biệt quan trọng là tập quán, thị hiếu, lối sống, tôn giáo… - Yếu tố tự nhiên: Tác động của các điều kiện tự nhiên đối với các quyết sách trong kinh doanh từ lâu đã được các doanh nghiệp thừa nhận. Yếu tố tự nhiên bao gồm: vị trí địa lý của một vùng nào đó mà tiềm năng về nguyên liệu có thể đáp ứng cho hoạt động sản xuất của doanh nghiệp, một vùng có lực lượng lao động dồi dào có thể đáp ứng cho doanh nghiệp hay một vị trí địa lý thuận lợi sẽ hỗ trợ cho doanh nghiệp trong việc lưu thông hàng hoá. Những yếu tố đó góp phần rất lớn trong việc giảm chi phí và tăng lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. - Yếu tố công nghệ: Những tiến bộ của kỹ thuật công nghệ mới tạo ra khả năng biến đổi hàng hoá và quy trình sản xuất, tác động sâu sắc đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp nhờ vào chất lượng và giá bán. Doanh nghiệp cần hiểu rõ những biến đổi đang diễn ra của khoa học kỹ thuật, phân tích các yếu tố này giúp doanh nghiệp nhận thức được các thay đổi về mặt công nghệ và khả năng ứng dụng khoa học công nghệ vào doanh nghiệp mình. Doanh nghiệp cũng nên cảnh giác đối với công nghệ mới có thể làm cho sản phẩm của họ bị lạc hậu một cách trực tiếp họăc gián tiếp. - Yếu tố môi trường quốc tế: trong điều kiện của xu hướng toàn cầu hoá và khu vực hoá nền kinh tế thế giới, hoạt động kinh doanh quốc tế ngày càng được mở rộng và phát triển. Để thích ứng với xu hướng này, các doanh nghiệp phải tăng dần khả năng hội nhập, thích ứng của mình với điều kiện của môi trường kinh doanh quốc tế. Vì thế phân tích môi trường quốc tế là cần thiết cho doanh nghiệp trong mọi lĩnh vực kinh doanh. b. Môi trường tác nghiệp Môi trường tác nghiệp bao gồm các yếu tố trong ngành và là các yếu tố ngoại cảnh đối với doanh nghiệp. Nó quyết định tính chất và mức độ cạnh tranh trong ngành kinh doanh đó. Ảnh hưởng chung của các yếu tố này thường là một sự miễn cưỡng đối với tất cả các doanh nghiệp, nên chìa khoá để kinh doanh thành công là phải phân tích từng yếu tố đó. Sự am hiểu các nguồn sức ép cạnh tranh giúp các doanh nghiệp nhận ra mặt mạnh và mặt yếu của mình liên quan đến các cơ hội và nguy cơ mà ngành kinh doanh đó gặp phải. Trong môi trường tác nghiệp có 5 yếu tố cơ bản: đối thủ cạnh tranh, người mua, người cung cấp, các đối thủ mới (tiềm ẩn), và sản phẩm thay thế. - Đối thủ cạnh tranh: Mức độ cạnh tranh phụ thuộc vào mối tương quan của các yếu tố như: số lượng doanh nghiệp tham gia cạnh tranh, mức độ tăng trưởng của ngành, cơ cấu chi phí cố định và mức độ đa dạng hóa sản phẩm. Các đối thủ cạnh tranh sẽ quyết định tính chất và mức độ tranh đua hoặc thủ thuật giành lợi thế trong ngành. Do đó, các doanh nghiệp cần phân tích từng đối thủ cạnh tranh để nắm và hiểu được các biện pháp phản ứng và hành động mà họ có thể thông qua. Muốn vậy cần tìm hiểu một số vấn đề cơ bản sau: + Nhận định và xây dựng các mục tiêu của doanh nghiệp. + Xác định được tiềm năng chính yếu, các ưu nhược điểm trong các hoạt động phân phối, bán hàng… + Xem xét tính thống nhất giữa các mục đích và chiến lược của đối thủ cạnh tranh. + Tìm hiểu khả năng thích nghi; khả năng chịu đựng (khả năng đương đầu với các cuộc cạnh tranh kéo dài); khả năng phản ứng nhanh (khả năng phản công) và khả năng tăng trưởng của các đối thủ cạnh tranh. - Khách hàng: khách hàng là một bộ phận không tách rời trong môi trường cạnh tranh. Nếu thỏa mãn tốt hơn nhu cầu và thị hiếu của khách hàng thì sẽ đạt được sự tín nhiệm của khách hàng – tài sản có giá trị nhất của doanh nghiệp. Khách hàng có thể làm lợi nhuận của doanh nghiệp giảm xuống bằng cách ép giá xuống hoặc đòi hỏi chất lượng cao hơn và phải làm nhiều công việc dịch vụ hơn. Trường hợp không đạt đến mục tiêu đề ra thì doanh nghiệp phải thương lượng với khách hàng hoặc tìm khách hàng có ít ưu thế hơn. Vì thế, để đề ra những chiến lược kinh doanh đúng đắn, doanh nghiệp phải lập bảng phân loại khách hàng hiện tại và tương la