Luận văn Một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm gạch Tuynel tại công ty Cổ phần Hoàng Long 2011

Tên đề tài: “Một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm gạch Tuynel tại công ty Cổ phần Hoàng Long” Giáo viên hướng dẫn : TS.Trần Quang Huy Sinh viên thực tập : Phạm Thị Dung Lớp : K4QTDNCNB Thái Nguyên, 2011 TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ & QTKD THÁI NGUYÊN KHOA QUẢN TRỊ KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆPChuyên ngành: QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP CÔNG NGHIỆP - Khảo sát thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm gạch Tuynel và kết quả hoạt đông tiêu thụ sản phẩm tại công ty Cổ phần Hoàng Long - Trên cơ sở phân tích thực trạng đó rút ra những tồn tại, nguyên nhân, kiến nghị một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm gạch Tuynel tại công ty. Mục đích nghiên cứu Phạm vi nghiên cứu: - Về không gian: Đề tài được nghiên cứu tại công ty Cổ phần Hoàng Long - Về thời gian: Số liệu được nghiên cứu lấy từ năm 2009- 2010 Phương pháp nghiên cứu: - Phương pháp thống kê - Phương pháp so sánh - Phương pháp tỷ lệ Phạm vi và phương pháp nghiên cứu Kết cấu của khóa luận Đề cập đến các vấn đề về tiêu thụ sản phẩm: khái niệm, vai trò, ý nghĩa, nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm,… Chương1 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiêp: Các nhân tố bên trong và các nhân tố bên ngoài DN Đánh giá thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm gạch Tuynel tại công ty Chương 2: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm gạch Tuynel tại công ty Cổ phần Hoàng Long Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm gạch Tuynel tại Công ty Giới thiệu chung về công ty Cổ phần Hoàng Long Tên công ty: Công ty Cổ phần Hoàng Long Trụ sở : Thôn Thái An, Xã Quang Phục, Huyện Tứ Kỳ, Tỉnh Hải Dương Đăng ký kinh doanh số 0800345349 của sở Kế Hoạch và Đầu Tư tỉnh Hải Dương cấp ngày 02 tháng 11 năm 2006. Vốn điều lệ: 10 tỷ đồng được huy động bằng hình thức phát hành cổ phiếu: - Số cổ phần đã góp: 50.000 (cổ phần) - Giá trị vốn cổ phần đã góp: 5.000.000.000 (đ) 2.1. Giới thiệu chung về công ty Cổ phần Hoàng Long Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty P. Tổng Giám Đốc Thường Trực P. Tổng Giám Đốc Sản xuất Phòng KD Phòng Kế Toán Phòng Tổng Hợp Tổ cơ khí, tổ than Tổ chế biến tạo hình Tổ vệ sinh Công nghiệp Tổ xếp Goòng Tổ sấy nung Tổ ra lò Tổ bốc xếp Tổ bảo vệ CTHĐQT Các loại hàng hóa dịch vụ chủ yếu mà hiện tại công ty đang sản xuất, kinh doanh - Sản xuất các loại gạch phù hợp tiêu chuẩn TCVN 1450: 1998; TCVN 1451:1998 + Gạch đặc D60 KT : 210 x 100x 60mm + Gạch rỗng 2 lỗ R60 KT: 210 x 100x 60mm - Dịch vụ vận tải hàng hóa, vận chuyển khách bằng ô tô, khai thác và mua bán nước sạch cho sinh hoạt; - Khai thác cát đất đá; - Sản xuất bê tông đúc sẵn, bê tông thương phẩm, tấm lợp xi măng Chức năng, nhiệm vụ của công ty Quy trình công nghệ sản xuất gạch của công ty Progress Diagram 2.2. Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm gạch Tuynel tại công ty Cổ phần Hoàng Long * Môi trường kinh doanh của công ty - Môi trường kinh doanh bên trong - Môi trường kinh doanh bên ngoài * Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty * Đánh giá thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm gạch Tuynel của công ty Diagram Môi trường kinh doanh bên ngoài của công ty Môi trường kinh doanh bên trong công ty Thị trường tiêu thụ Nhân sự Giá bán sản phẩm Về nhân sự Công ty không có phòng marketing, do vậy toàn bộ quá trình tìm hiểu, nghiên cứu thị trường, đối thủ cạnh tranh, sản phẩm, người tiêu dùng,…, đến quá trình bán hàng tiêu thụ sản phẩm đều do các cán bộ phòng kinh doanh đảm nhiệm. Tuy nhiên, phòng kinh doanh có ít cán bộ kinh doanh nên việc mở rộng thị trường, tìm nguồn khách hàng mới của công ty bị hạn chế. Công ty cũng đã bước đầu quan tâm đến công tác bồi dưỡng, đào tạo lại cán bộ và lao động. Công ty đã đưa ra những chính sách để khuyến khích, khích lệ và giữ người lao động gắn bó chặt chẽ với công ty như: khen thưởng, tặng quà công nhân hoàn thành tốt nhiệm vụ. Về nhân sự Các loại gạch của công ty - Sản xuất các loại gạch phù hợp tiêu chuẩn TCVN 1450: 1998; TCVN 1451:1998 + Gạch đặc D60 KT : 210 x 100x 60mm + Gạch rỗng 2 lỗ R60 KT: 210 x 100x 60mm Tính năng của sản phẩm - Người tiêu dùng không thể tự kiểm tra chất lượng được mà phải có các cơ quan thẩm định kiểm tra, đánh giá nên người tiêu dùng khi lựa chọn gạch chủ yếu dựa vào cảm quan cá nhân và uy tín của nhà sản xuất, thương hiệu của sản phẩm. - Sản phẩm gạch của công ty đảm bảo các yêu cầu về tính năng cơ lý: độ nén, độ uốn, mức khuyết tật về hình dạng bên ngoài. Sản phẩm gạch Tuynel của công ty Công dụng của sản phẩm Gạch đặc được sử dụng rộng rãi để xây tường, cột, móng, ống khói, đặc biệt là xây dựng các công trình, kiến trúc. Gạch rỗng thường được dùng để xây tường ngăn,tầng cao của nhà cửa, kiến trúc, tường nhà, khung chịu lực, sản xuất các tấm tường đúc sẵn. Mẫu mã của sản phẩm Công ty đã không ngừng nâng cao chất lượng, đa dạng hóa mẫu mã sản phẩm để đáp ứng tốt nhất nhu cầu của người tiêu dùng với các kích thước có sẵn hoặc theo yêu cầu của khách hàng. Hiện nay công ty đang chuẩn bị đưa ra thị trường thêm loại gạch xây 6 lỗ để đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng. Sản phẩm gạch Tuynel của công ty Công ty mới đưa vào sản xuất gạch đặc, gạch rỗng 2 lỗ. Do vậy vẫn chưa tận dụng hết công suất và đa dạng hóa sản phẩm của dây truyền công nghệ hiện có. Doanh thu tiêu thụ các mặt hàng năm 2010 của công ty Sản phẩm gạch Tuynel của công ty Sản phẩm gạch Tuynel của công ty - Gạch không đồng đều khi ra lò, màu gạch không đẹp, cong vênh, lộ cộ - Mỗi lần ra lò chất lượng gạch không giống nhau - Trong gạch còn lẫn tạo chất - Khi ra lò có nhiều gạch vỡ Nhận xét chung về sản phẩm gạch của công ty Giá bán sản phẩm Giá bán tháng 02/2011 sản phẩm gạch của công ty Năm 2011, chi phí đầu vào tăng, nhu cầu xây dựng ngày càng cao, giá các mặt hàng xây dựng cũng tăng cao. Nguyên nhân dẫn đến giá gạch năm 2011 cũng tăng cao. Ngày 1/3/2011 giá gạch tăng từ 40-50( đ/viên). * Chính sách ưu đãi về giá bán: Nếu khách hàng mua với số lượng lớn và trả tiền ngay thì được hưởng mức giảm giá như sau: +Từ 20.000 viên- 50.000 viên thì được giảm 7% giá thanh toán +Từ 50.000 viên - 100.000 viên thì được giảm 10% giá thanh toán * Chính sách ưu đãi về giá bán trong từng khu vực: Nếu khách hàng có hộ khẩu tại Hưng Yên mà mua hàng tại công ty với số lượng : + Từ 20.000 viên - 50.000 viên thì được giảm 9 % giá thanh toán + Từ 50.000 viên - 100.000 viên thì được giảm 12% giá thanh toán Các chính sách về giá bán của công ty * Chính sách hậu mãi sau bán hàng: Công ty ưu tiên cho những khách hàng thường xuyên sử dụng sản phẩm của công ty được giảm giá hoặc có quà tặng, ưu tiên bán hàng trước trong điều kiện sản phẩm sản xuất ra không đủ để bán do điều kiện thời tiết (vào mùa mưa sản lượng bị giảm do gạch mộc lâu khô). Những dịp lễ, tết, công ty đều có quà tặng hoặc giảm giá cho khách hàng. Nhận xét chung về giá bán và chính sách giá bán của công ty: Giá bán sản phẩm của công ty luôn cao hơn đối thủ cạnh tranh từ 10-20đ/viên. Đây là một hạn chế làm giảm lượng gạch tiêu thụ của công ty. Công ty đã áp dụng chính sách về giá nhưng cần có thêm một số chính sách khác để thu hút nguồn khách mới, giữ chân khách hàng cũ. Các chính sách về giá bán của công ty Hệ thống phân phối sản phẩm của công ty Do đặc điểm của sản phẩm gạch là chi phí vận chuyển cao so với giá thành một viên gạch và thị trường của sản phẩm gạch là thị trường công nghiệp nên sản phẩm gạch của công ty chủ yếu bán trực tiếp tới khách hàng là nhà thầu, chủ đầu tư hoặc bán buôn. Hệ thống phân phối sản phẩm của công ty . ĐVT: 1000 viên Thị trường tiêu thụ gạch của công ty ĐVT: Triệu viên Kết quả kinh doanh của công ty Ưu điểm : - Công ty đã tận dụng được điều kiện về kinh tế, chính trị, luật pháp, khoa học kỹ thuật,…, để phát triển kinh tế phát triển cả về chiều sâu và chiều rộng - Công ty đã có định hướng chiến lược và có kế hoạch đúng đắn - Công ty đã không ngừng đổi mới - Tổ chức và sử dụng lao động có kế hoạch và hợp l‎ý hơn. - Đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, thái độ vui vẻ, niềm nở với khách hàng tạo môi trường thân thiện và hòa đồng - Giá bán sản phẩm của công ty năm 2010 đã hạ thấp hơn so với năm 2009 - Tiêu thụ ổn định và phát triển là nhân tố quan trọng đảm bảo cho sự phát triển của công ty Đánh giá trực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm gạch Tuynel của công ty Hạn chế - Thị trường kinh doanh của công ty vẫn còn hạn hẹp chưa được mở rộng. Lượng sản phẩm gạch tiêu thụ trong địa bàn tỉnh chưa cao. Công ty chưa xác định thị trường mục tiêu. - Trong kênh phân phối của công ty, kênh trực tiếp chưa được công ty chú trọng. - Chất lượng sản phẩm gạch của công ty chưa cao. Việc đa dạng hóa sản phẩm còn chậm nên không đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng. Đánh giá trực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm gạch Tuynel của công ty Hạn chế - Giá sản phẩm của công ty vẫn cao hơn sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh. Công ty đã áp dụng chính sách về giá nhưng cần có thêm một số chính sách khác để thu hút nguồn khách mới, giữ chân khách hàng cũ. - Hoạt động kinh doanh của công ty chưa đi sâu vào công tác nghiên cứu thị trường hay tìm kiếm khách hàng, lôi kéo họ về với mình, công ty chưa giữ được khách hàng khách truyền thống. - Hoạt động quảng cáo, tuyên truyền để người tiêu dùng biết đến sản phẩm của công ty còn rất hạn chế, Đánh giá trực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm gạch Tuynel của công ty Nguyên nhân - Nguồn nguyên liệu đất lấy rải rác, nhiều khu vực, chủ yếu là đất ruộng không phải đất bãi, thời gian phong hóa đất còn ngắn do vậy gạch đôi khi còn có vôi, vỏ sò, hến. - Tay nghề của công nhân đốt lò chưa cao, gạch khi ra lò còn lộ cộ, màu gạch không đẹp, không đều, nhiều đường nứt. Gạch loại A1 ít, không đảm bảo tiêu chuẩn về chất lượng. - Công ty sử dụng các nguyên nhiên liệu như than, điện, nước chưa được tiết kiệm một cách tối đa. - Hoạt động tuyên truyền, quảng cáo sản phẩm chưa được chú trọng do vậy mà người tiêu dùng chưa biết nhiều về sản phẩm của công ty. Đánh giá trực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm gạch Tuynel của công ty Kế hoạch của công ty năm 2011: Kế hoạch đa dạng hóa sản phẩm: Công ty Cổ phần Hoàng Long đã đưa vào sản xuất các sản phẩm: Ngói hài, Nem 300x 300, gạch 6 lỗ trên dây truyền công nghệ hiện có. Kế hoạch về sản xuất: Công ty đưa ra các kế hoạch cụ thể về sản lượng sản xuất các loại sản phẩm theo từng tháng Kế hoạch đầu tư xây dựng cơ bản : Đưa ra kế hoạch xây dựng cơ bản trong năm Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty: Đưa ra các kế hoạch cụ thể về sản lượng tiêu thụ các loại sản phẩm theo từng tháng Chương 3: Một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm gạch Tuynel tại công ty Một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm gạch Tuynel tại công ty 1. Nâng cao chất lượng sản phẩm - Tìm nguồn đất tốt, đảm bảo thời gian phong hóa từ 4-12 tháng - Sử lý tạp chất trong đất trước khi đưa vào sản xuất - Nâng cao tay nghề của công nhân đốt lò, để điều chỉnh công suất sao cho lượng nhiệt tỏa ra đều khắp 2. Hạ giá thành sản phẩm - Hạ thấp chi phí nguyên vật liệu: - Hạ thấp chi phí quản lý doanh nghiệp - Giảm chi phí cố định, chi phí điện nước Một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm gạch Tuynel tại công ty 3. Xây dựng và củng cố, mối quan hệ với các bạn hàng, đặc biệt là những đại lý, cửa hàng bán lẻ, các chủ xe tải, xe ben + Giữ mối quan hệ mật thiết với họ, quan tâm tới họ: thông báo cho họ chương trình khuyến mại của công ty bằng cách gọi điện trực tiếp, gửi thư, gửi email,… + Nhân dịp cuối năm, công ty nên gửi thư chúc tết, tặng lịch, tặng quà tết cho khách hàng. + Tặng áo, mũ có ghi tên công ty cho các đại lý, chủ xe tải, xe ben để công ty có mặt mọi nơi, mọi lúc, nhiều người biết bến. 4. Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường nhằm tìm ra khách hàng mới và thị trường mục tiêu: + Nghiên cứu các nhân tố môi trường + Thu thập thông tin khái quát về quy mô thị trường như: doanh số bán của ngành và nhóm hàng cả về hiện vật và giá trị. Số lượng người tiêu thụ, người mua và người bán trên thị trường, mức độ thỏa mãn nhu cầu thị trường + Nghiên cứu động thái và xu thế vận động của thị trường, ngành, nhóm hàng. Lĩnh vực kinh doanh (tăng trưởng bão hòa, đình trệ hay suy thoái). Một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm gạch Tuynel tại công ty 5. Tăng cường các biện pháp kinh tế tài chính có tính chất đòn bẩy nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm: - Sử dụng chiết khấu thanh toán và chiết khấu theo khối lượng bán hàng - Hồi khấu cho khách hàng thanh toán nhanh đúng quy định Một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm gạch Tuynel tại công ty 6. Tuyên truyền, quảng bá sản phẩm để mọi người tiêu dùng biết đến sản phẩm: Vào dịp đón năm mới các xã, huyện, tỉnh xây nhà tình nghĩa cho những gia đình gặp khó khăn, người già, người neo đơn,…, nhân dịp này các cán bộ trong công ty sẽ liên hệ với họ, đặt vấn đề với họ bán gạch cho họ, và ủng hộ phần trăm nào đó trong giá trị lượng gạch đã xây. Một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm gạch Tuynel tại công ty 7. Xây dựng chính sách giá bán linh hoạt, mềm dẻo và áp dụng chính sách khuyến khích lợi ích trong tiêu thụ sản phẩm: - Đối với thị trường mới, công ty nên áp dụng chính sách khuyến mại nhất định là hạ giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh một cách rõ rệt để khách hàng chú ý đến, tiêu dùng sản phẩm của công ty - Đối với khách hàng truyền thống như đại lý, cửa hàng, chủ xe tải, xe ben công ty cũng nên tạo sự ưu đãi cùng giảm giá để duy trì mối quan hệ làm ăn lâu dài, giữ chặt khách hàng - Đối với khách hàng là chủ đầu tư, nhà thầu công ty nên giảm giá sản phẩm theo từng đợt khối lượng hợp đồng cụ thể . Một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm gạch Tuynel tại công ty 7. Xây dựng chính sách giá bán linh hoạt, mềm dẻo và áp dụng chính sách khuyến khích lợi ích trong tiêu thụ sản phẩm: - Đối với khách hàng tiêu thụ sản phẩm của công ty, bên cạnh việc giảm giá % theo khối lượng tiêu thụ, để khuyến khích tiêu thụ, công ty nên đưa ra quy định thưởng ngoài hợp đồng đối với một số đối tượng như sau: + Đối với các đơn vị trước đây chỉ mua sản phẩm của đối thủ cạnh tranh chuyển sang mua sản phẩm của công ty thì công ty có thể thưởng một tỷ lệ % giá trị tùy theo khối lượng sản phẩm khách hàng mua. + Đối với khách hàng truyền thống, nếu trong năm họ thực hiện tiêu thụ sản phẩm cho công ty với khối lượng hàng lớn, thanh toán đúng thời hạn thì công ty nên thưởng cho họ một phần lợi nhuận. Một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm gạch Tuynel tại công ty 8. Bồi dưỡng, nâng cao năng lực cho cán bộ công nhân viên - Về công tác bồi dưỡng cán bộ quản lý: Gửi các cán bộ quản lý đi học các lớp dài hạn tại các trường đại học, các trung tâm, tổ chức kèm cặp đối với các cán bộ trẻ có năng lực,.. - Về công tác nâng cao trình độ nghiệp vụ của các nhân viên: Mở các lớp đào tạo ngắn hạn, … - Về công tác nâng cao trình độ tay nghề kỹ thuật cho đội ngũ công nhân lao động: Khi nhận công nhân vào làm công ty nên hướng dẫn họ chu đáo, tỉ mỉ giúp họ hiểu biết công việc và có trách nhiệm với công việc đó. Một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm gạch Tuynel tại công ty Qua thời gian thực tập tại công ty Cổ phần Hoàng Long, dưới sự hướng dẫn tận tình của TS. Trần Quang Huy và sự giúp đỡ nhiệt tình của Ban lãnh đạo, các cô chú, anh chị trong công ty cùng với sự cố gắng, nỗ lực của bản thân em đã hoàn thành bài khóa luận với đề tài: “Một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm gạch Tuynel tại Công ty Cổ phần Hoàng Long” Mặc dù vẫn chưa được sâu sắc, song qua thời gian thực tập tốt nghiệp đã giúp em làm quen với thực tế và vận dụng những kiến thức, l‎ý luận được học vào việc phân tích giải quyết những vấn đề thực tiễn đặt ra, qua đó củng cố và nâng cao kiến thức được trang bị. Kết luận