Luận văn Một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm bột mỳ nhà máy bột mỳ Việt Ý tại miền trung 2010 – 2012

—&œ– Luận văn Một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm bột mỳ nhà máy bột mỳ Việt Ý tại miền trung 2010 – 2012 MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU Phần I: Cơ sở lý luận chung về kênh phân phối. I. Những vấn đề về phân phối. 1 1. Phân phối và vai trò cuả phân phối. 1 1.1 Khái niệm. 1 1.2 Vai trò của phân phối. 1 2. Hệ thống phân phối. 1 2.1 Khái niệm. 1 2.2 Vai trò. 1 2.3 Các nhân tố tham gia vào hệ thống phân phối. 1 3. Kênh phân phối. 1 3.1 Khái niệm: 1 3.2 Chức năng. 2 3.3 Vai trò của các trung gian phân phối. 3 4. Các dạng kênh phân phối. 4 5. Các dạng trung gian trong kênh phân phối. 5 5.1. Trung gian bán lẻ : 5 5.2. Trung gian bán sỉ : 5 II. Các nhân tố cơ bản ảnh hưởng đến việc nâng cao hiệu quả của kênh phân phối. 6 1. Nhân tố thị trường. 6 2. Nhân tố của doanh nghiệp ảnh hưởng đến kênh phân phối. 6 3. Nhân tố thuộc về sản phẩm. 7 III. Quyết định thiết kế kênh phân phối. 7 1. Phân tích yêu cầu của khách hàng về mức độ đảm bảo dịch vụ. 7 2. Xây dựng những mục tiêu và ràng buộc của kênh phân phối. 7 3. Xác định những phương án của kênh. 8 4.Đánh giá các phương án chính của kênh. 9 IV. Quản trị kênh phân phối. 9 1. Tuyển chọn các thành viên của kênh phân phối. 9 1.1. Lựa chọn kênh phân phối: 9 1.2. Lựa chọn thành viên của kênh phân phối. 10 2. Kích thích các thành viên của kênh phân phối. 11 3. Đánh giá hoạt động của các thành viên kênh 12 V.Chính sách hỗ trợ. 13 1. Chính sách sản phẩm 13 2. Chính sách giá 13 3. Chính sách khuyến mãi 13 Phần II: Thực trạng công tác hệ thống kênh phân phối tại nhà máy. A. Tổng quan về nhà máy 14 I. Lịch sử hình thành và phát triển của nhà máy 14 1. Lịch sử hình thành 14 2. Chức năng và nhiệm vụ của Nhà máy 15 2.1. Chức năng: 15 2.2. Nhiệm vụ: 15 II. Cơ cấu tổ chức. 17 1. Sơ đồ tổ chức nhà máy. 17 2.Chức năng nhiệm vụ của từng phòng ban. 18 3. Đặc điểm về nguồn lực của nhà máy. 20 3.1. Nguồn lực lao động. 20 3.2. Cơ sở vật chất kỹ thuật kinh doanh. 22 3.2.1. Mặt bằng nhà xưởng. 22 3.2.2. Tình hình tài chính của nhà máy. 23 3.2.3. Kết quả hoạt động kinh doanh của nhà máy. 26 B. Thực trạng phân phối sản phẩm tại nhà máy. 26 I. Quá trình hoạt động của hệ thống phân phối Nhà máy 26 II. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của nhà máy 27 1.Tình hình tiêu thụ sản phẩm của nhà máy trên từng thị trường. 27 2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm trên từng kênh. 28 3. Đánh giá doanh số tiêu thụ bình quân trong kênh (2006-2008) 30 4. Hệ thống phân phối hiện có của nhà máy. 31 5. Số lượng trung gian hiện có của nhà máy 33 III. Chính sách hỗ trợ marketing của nhà máy. 33 1.Chính sách về sản phẩm 33 2. Chính sách giá cả 34 3. Chính sách phân phối 34 4. Chính sách về truyền thông, cổ động 35 IV. Quản trị kênh phân phối. 36 1.Tuyển chọn thành viên kênh 36 2. Chính sách kích thích thành viên trong kênh phân phối. 37 3. Phương pháp đánh giá. 39 4. Đánh giá các giải pháp, chính sách mà nhà máy đã áp dụng 40 V. Những thành tựu và khó khăn của nhà máy. 41 Phần III: Một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối tại nhà máy. I. Những Cơ sở tiền đề đưa ra giải pháp hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm bột mỳ. 43 1. Mục tiêu chiến lược của nhà máy trong 5 năm đến tại thị trường miền trung. 43 2. Mục tiêu marketing của nhà máy. 43 3. Mục tiêu phân phối của nhà máy. 44 V. Một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối. 44 1. Thiết kế kênh phân phối phù hợp cho từng thị trường 44 2. Đánh giá và lựa chọn nhà phân phối. 46 3. Xây dựng chính sách hỗ trợ. 48 4. Xây dựng các biện pháp để kích thích các thành viên trong kênh: 51 KẾT LUẬN TÀI LIỆU THAM KHẢO LỜI MỞ ĐẦU Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VI (12/1986) của Đảng cộng sản Việt Nam đã khởi đầu cho công cuộc đổi mới cơ chế quản lý kinh tế của nước ta từ nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung sang cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước theo định hướng XHCN. Trong bối cảnh kinh tế thị trường, các thành phần kinh tế phát triển nhanh chóng tạo ra sự phát triển cho toàn bộ nền kinh tế quốc gia. Tuy nhiên, kinh tế thị trường thể hiện tính cạnh tranh gay gắt giữa các thành phần kinh tế. Do vậy, một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải có những chính sách kinh doanh phù hợp, nhanh chóng, chính xác và đúng đắn. Những chính sách đó phải tạo được uy tín, vị thế của doanh nghiệp trên thương trường. Có như vậy thì sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp sản xuất hoặc kinh doanh mới có thể tiêu thụ được. Đối với tất cả các doanh nghiệp dù là doanh nghiệp sản xuất hay kinh doanh thì việc phân phối là một vấn đề vô cùng quan trọng. Nhà máy bột mỳ Việt Ý là nhà máy cổ phần có chức năng hoạt động kinh doanh kết hợp với sản xuất. Nhà máy ra đời trong cơ chế thị trường với sự cạnh tranh gay gắt, cũng như không ít các doanh nghiệp khác nhà máy gặp rất nhiều khó khăn trong việc phân phối hàng hoá. Trong điều kiện thiếu về vốn, đội ngũ cán bộ, nhân viên non trẻ. Nhưng với nỗ lực của mình từ khi thành lập hoạt động kinh doanh của nhà máy đã thu được những kết quả nhất định Sau khi đi thực tế thu thập số liệu tại nhà máy bột mỳ Việt Ý. Dưới sự hướng dẫn của thầy giáo Bùi Quang Hậu, cán bộ nhân viên nhà máy, em đã chọn đề tài “Một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm bột mỳ nhà máy bột mỳ Việt Ý tại miền trung (2010 – 2012)”. Với mục tiêu tìm hiểu, đánh giá hoạt động phân phối của nhà máy trong thời gian qua, từ đó phân tích tổng hợp đề suất một số biện pháp nhằm góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối của nhà máy trong thời gian tới. Đề tài gồm 3 phần: Phần I: Cơ sở lý luận chung về kênh phân phối. Phần II: Thực trạng công tác hệ thống kênh phân phối tại nhà máy. Phần III: Một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối tại nhà máy. Trong quá trình thực tập cũng như viết báo cáo không tránh khỏi những sai sót rất mong các cán bộ lãnh đạo trong nhà máy cùng các thầy cô giáo quan tâm giúp đỡ, để em có thể hoàn thành tốt hơn sau khi ra trường Em xin chân thành cảm ơn. I. Những vấn đề về phân phối. 1. Phân phối và vai trò cuả phân phối. 1.1 Khái niệm. Phân phối là hoạt động tổ chức điều tiết và phối hợp các tổ chức trung gian nhằm đưa hàng hóa hay dịch vụ tiếp cận và khai thác tối đa nhu cầu của thị trường. 1.2 Vai trò của phân phối. Đóng vai trò quan trọng nhất trong quá trình tiêu thụ hàng hóa, đưa hàng hóa đúng kênh, đúng lúc, đúng nhu cầu của người tiêu dùng bằng những loại hình phân phối hợp lý với mục đích mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. 2. Hệ thống phân phối. 2.1 Khái niệm. Hệ thống phân phối là hệ thống các quyết định nhằm chuyển đưa sản phẩm về mặt vật chất cũng như quyền sở hữu hay quyền sử dụng sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng đạt kết quả cao. 2.2 Vai trò. Hệ thống phân phối đóng vai trò quyết định trong giai đoạn phát triển và chín mùi của sản phẩm, vì lúc đó doanh nghiệp phải tận dụng hết khả năng mở rộng kinh doanh, tiêu thụ, tăng doanh số, tiết kiệm được chi phí lưu thông để đạt được lợi nhuận tối ưu. 2.3 Các nhân tố tham gia vào hệ thống phân phối. - Người cung ứng (người sản xuất hay người nhập khẩu) và người tiêu dùng cuối cùng. - Người trung gian (các phần tử trung gian) - Hệ thống kho tàng, bến bãi, phương tiện vận chuyển, cửa hàng… - Hệ thống thông tin thị trường, các dịch vụ mua bán, các hoạt động yểm trợ…có vai trò quan trọng trong quá trình phân phối. Bởi vậy trong phân phối đối với một hàng hóa, số lần mua bán xảy ra tương đối nhiều, vai trò của từng loại thông tin đối với người sản xuất và người lưu thông cũng khác nhau. 3. Kênh phân phối. 3.1 Khái niệm: Hiện tại có rất nhiều định nghĩa về kênh phân phối. “kênh phân phối có thể được coi là con đường đi của sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng”. Một số người lại mô tả kênh phân phối là hình thức liên kết lỏng lẻo giữa các nhà máy để cùng thực hiện một mục đích thương mại. - Theo quan điểm của nhà quản lý thì kênh phân phối là một tổ chức các quan hệ bên ngoài doanh nghiệp để quản lý các hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm nhằm đạt các mục tiêu của doanh nghiệp trên thị trường. - Philip Kother lại cho rằng: “kênh phân phối là tập hợp những cá nhân hay cơ sở chấp hữu hoặc hỗ trợ việc chuyển nhượng quyền sở hữu hàng hóa hay dich vụ nào đó, khi chuyển nó từ người sản xuất đến người tiêu dùng”. - Còn Stern và El Ansaij định nghĩa: “ kênh phân phối có thể được xem như những tập hợp các tổ chức phụ thuộc lẫn nhau liên quan đến quá trình tạo ra sản phẩm hay dich vụ hiện có để sử dụng hay tiêu dùng”. - Tuy nhiên theo quan điểm của bản thân khái niệm về kênh phân phối của tác giả Lê Thế Giới và Nguyễn Xuân Lãm là hợp lý nhất : hai ông đã đưa ra một khái niệm khác về kênh phân phối. “kênh phân phối là tập hợp những cá nhân hay người có cơ sở kinh doanh phụ thuộc lẫn nhau liên quan đến quá trình tạo ra và chuyển sản phẩm hay dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng”. 3.2 Chức năng. Các nhà sản xuất, các trung gian, cũng như các thành viên tồn tại theo một cấu trúc nào đó nhằm thực hiện một hay một số chức năng chủ yếu sau đây của kênh: - Giới thiệu thông tin về sản phẩm: Qúa trình phân phối thực hiện các chức năng thông tin, thu thập thông tin về khả năng tiềm năng và khả năng hiện có, thông tin về đối thủ cạnh tranh, truyền đạt thông tin từ nhà sản xuất với các trung gian bán sỉ, bán lẻ và người tiêu dùng để tạo một sự thuận lợi trong quá trình trao đổi hàng hóa - Kích thích tiêu dùng: Quá trình phân phối thực hiện hoạt động truyền bá các thông tin về hàng hóa và các chương trình khuyến khích tiêu thụ đến với khách hàng và trung gian. - Tiếp xúc thiết lập mối quan hệ: Nhà máy phải thực hiện các quan hệ tiếp xúc để xác định ai là người mua hàng ở các giai đoạn khác nhau trong kênh, thông báo cho khách hàng biết các thông tin, thiết lập mối quan hệ thương mại và nhận các đơn đặt hàng. - Thích ứng, hoàn thiện sản phẩm: Các thành viên của kênh thực hiện các hoạt động nhằm gia tăng hiệu quả các quá trình trao đổi, tính năng thích ứng và hoàn thiện sản phẩm thông qua các hoạt động như: phân loại hàng hóa, đóng gói, cung cấp dịch vụ bảo hành. - Thương lượng: Thông qua việc thực hiện các thỏa thuận đàm phán liên quan đến giá cả và các điều kiện bán hàng, thực hiện chuyển giao sở hữu hàng hóa và dịch vụ. - Lưu thông hàng hóa: Thông qua hoạt động vận động, bảo quản và lưu kho hàng hóa làm cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng. Điều hòa cung cầu giữa các khu vực thị trường và giữa các thời điểm tiêu dùng khác nhau. - Tài chính trang trải chi phí: Thông qua hoạt động bán hàng thu tiền, tìm kiếm các nguồn tài chính trang trải cho các hoạt động sản xuất và hoạt động của kênh. Đó là chức năng chính của phân phối, vấn đề đặt ra không phải các chức năng trên cần phải thực hiện mà ai sẽ thực hiện chức năng đó, nhà sản xuất có thể thực hiện hết các chức năng trên nhưng nó sẽ phân tán khả năng và nguồn lực của họ đồng thời chi phí thực hiện sẽ tăng lên. 3.3 Vai trò của các trung gian phân phối. Trung gian bao gồm các doanh nghiệp và các cá nhân kinh doanh thương mại độc lập trợ giúp người sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng thực hiện các công việc phân phối sản phẩm và dịch vụ. Họ được chia làm hai loại là bán buôn và bán lẻ. Các trung gian bán buôn: Các trung gian bán buôn bao gồm các doanh nghiệp và cá nhân mua hàng hoá để bán lại cho các doanh nghiệp hoặc tổ chức khác (các nhà bán lẻ, các nhà bán buôn khác, các doanh nghiệp sản xuất, các tổ chức xã hội và cơ quan nhà nước). Trong thực tế các doanh nghiệp có thể vừa bán buôn vừa bán lẻ. Những người bán buôn được chia làm 3 loại chính: Người bán buôn sở hữu hàng hoá thực sự. Đại lý môi giới và nhà bán buôn hưởng hoa hồng. Chi nhánh và đại diện bán của nhà sản xuất. Sở dĩ coi chi nhánh và đại diện bán của nhà sản xuất như người bán buôn là do họ thực hiện các chức năng bán buôn là chủ yếu. - Người bán buôn sở hữu hàng hoá thực sự: Là các tổ chức kinh doanh độc lập về sở hữu, họ tham gia vào kênh marketing với chức năng mua, sở hữu hàng hóa, dự trữ, quản lý sản phẩm với số lượng lớn và bán với số lượng nhỏ hơn cho các tổ chức kinh doanh khác. - Đại lý, môi giới và nhà bán buôn hưởng hoa hồng: Cũng là các doanh nghiệp độc lập, đảm nhiệm tất cả phần lớn hoặc phần lớn các công việc phân phối ở khâu bán buôn. Họ không sở hữu hàng hóa nhưng họ tham gia thực sự vào hoạt động đàm phán, mua bán thay mặc cho khách hàng của họ. Họ thường nhận thu nhập dưới hình thức tiền hoa hồng trên doanh số bán hoặc khoản lệ phí nhất định. Trong thực tế tồn tại nhiều hình thức đại lý, môi giới bán buôn khác nhau, tất nhiên cũng có những đại lý, môi giới thực hiện chức năng bán lẻ. - Các chi nhánh và đại diện bán của nhà sản xuất: Là tổ chức của các nhà sản xuất đặt tại khu vực thị trường với chức năng thay mặt nhà sản xuất bán buôn sản phẩm của họ. Do nhà sản xuất làm chủ và điều hành nên những công việc phân phối họ thực hiện thường do từng nhà sản xuất qui định cụ thể. Mỗi trung gian bán buôn có qui mô, phương thức kinh doanh và sức mạnh thị trường riêng vì vậy họ có thể đóng những vai trò khác nhau trong kênh phân phối. Các trung gian bán lẻ: là người trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng, họ có điều kiện tiếp xúc vớI khách hàng cho nên họ hiểu biết và nắm vững nhu cầu thị trường nên họ rất linh hoạt, linh động cho việc buôn bán của họ, rất đa dạng và phong phú và độ an toàn cao.Người bán lẻ bao gồm các doanh nghiệp và cá nhân bán hàng hóa trực tiếp cho người tiêu dùng cá nhân hoặc hộ gia đình. Vai trò của người bán lẻ trong các kênh phân phối là phát hiện nhu cầu của khách hàng, tìm kiếm và bán những hàng hóa mà khách hàng này mong muốn, ở thời gian, địa điểm và theo cách thức nhất định. Người bán lẻ hình thành các tập hợp hàng hóa phù hợp với người tiêu dùng, sẵn có ở mọi thời gian cho người tiêu dùng. 4. Các dạng kênh phân phối. Nhà sản xuất Khách hàng Kênh trực tiếp: Nhà sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, không thông qua các cấp trung gian nào, gồm có các phân phối như: bán hàng đến tận nhà, bán theo thư đặt hàng,.... Dạng kênh này có ưu điểm bảo đảm cho nhà sản xuất nắm bắt kịp thời những thông tin và yêu cầu của người tiêu dùng, có thể giảm chi phí phân phối để hạ giá bán và tăng lợi nhuận. Tuy nhiên nó không thực hiện được nhiệm vụ chuyên môn hóa, người sản xuất phải thực hiện thêm chức năng lưu thông, bán hàng nên lực lượng bị dàn trải, vốn chậm luân chuyển. Vì vậy kênh trực tiếp chỉ được sử dụng hạn chế trong một số trường hợp hàng hóa có tính chất thương phẩm đặc biệt, có tính tiêu dùng địa phương, quy mô nhỏ bé, đặc thù của sản phẩm có giá trị kinh tế cao. * Kênh gián tiếp - Kênh rút gọn (kênh cấp 1) Nhà sản xuất Người bán lẻ Khách hàng Với hình thức này thì nhà sản xuất bán hàng hóa của mình cho người tiêu dùng qua các trung gian bán lẻ. Khắc phục được một phần nhược điểm của kênh trực tiếp như: đã có sự phân công chuyên môn hóa, giảm được đầu mối quan hệ, nâng cao hê thống khả năng đồng bộ,…… của nhà phân phối nhưng vẫn còn nhược điểm như: đòi hỏi nhà sản xuất hoặc bán lẻ phải kiêm nghiệm thêm chức năng, hạn chế trình độ xã hội hóa cao trên cả hai lĩnh vực, khó đảm bảo tính cân đối. - Kênh đầy đủ (kênh 2 cấp) Nhà sản xuất Người bán sỉ Người bán lẻ Khách hàng Kênh này thường được dùng phổ biến cho các loại hàng hóa có giá trị đơn vị thấp, chi phí thấp được mua thường xuyên bởi người tiêu dùng. Ưu điểm: Chuyên môn hóa cao do phát huy được ưu thế tập trung, chuyên môn hóa theo từng lĩnh vực, tăng năng suất lao động vì vòng quay vốn Nhược điểm: Nhiều trung gian và vì thế làm cho công tác quản lý trở nên phức tạp, chi phí lớn, thời gian lưu thông dài, rủi ro cao. - Kênh nhiều cấp Nhà sản xuất Người bán sỉ Người bán lẻ Khách hàng Người bán nhỏ 5. Các dạng trung gian trong kênh phân phối. Có hai loại trung gian (trung gian bán lẻ và trung gian bán sỉ) 5.1. Trung gian bán lẻ : Là tất cả những hoạt động có liên quan tới việc bán hàng hoá hay dịch vụ trực tiếp đến người tiêu dùng cuối cùng để họ sử dụng cho bản thân chứ không nhằm mục đích kinh doanh . * Có thể phân loại các trung gian bán lẻ theo một số đặc trưng sau : - Số lượng dịch vụ có : Bán lẻ tự phục vụ , bán lẻ phục vụ có giới hạn , bán lẻ phục vụ toàn phần . - Theo mặt hàng bán lẻ có : Cửa hàng chuyên doanh , siêu thị , cửa hàng tiện dụng , cửa hàng dịch vụ , cửa hàng siêu cấp . - Theo sự nhấn mạnh vào giá bán gồm : Cửa hàng chiết khấu , cửa hàng kho , cửa hàng catalog... - Theo bản chất qua lối giao dịch có :Bán lẻ qua bưu điện , bán lẻ tận nhà , bán lẻ tạicửa hàng , bán qua catalog đặt hàng . - Theo hình thức sở hữu có : Chuỗi nhà máy , chuỗi tự nguyện , hợp tác xã tiêu thụ , tổ chức độc quyền kinh tiêu , xí nghiệp tập đoàn bán buôn. 5.2. Trung gian bán sỉ : Là trung gian bao gồm tất cả các hoạt động liên quan đến việc bán hàng hoá , dịch vụ cho người mua để bán lại hoặc kinh doanh .Trung gian bán sỉ gồm có : Người bán sỉ thương mại ( bán buôn ) , đại lý và môi giới ... * Trung gian bán sỉ gồm có : - Người bán sỉ thương mại : Là các tổ chức thương mại độc lập mua quyền sở hữu hàng hoá, dự trữ, quản lý với số lượng lớn và bán lại với số lượng nhỏ cho nhà bán lẻ, người sản xuất công nghiệp, hoặc các nhà bán sỉ khác. Có thể phân thành hai nhóm, đó là nhà bán sỉ phục vụ toàn phần và nhà bán sỉ phục vụ giới hạn - Đại lý và môi giới: Là các trung gian kinh doanh nhưng không sở hữu hàng hoá, chỉ thực hiện một số chức năng nhất định được uỷ thác, chủ yếu là tạo cầu nối cho việc mua bán . Trong đó Đại lý: Là đại diện cho người bán hoặc người mua trên cơ sở hợp đồng ổn định và lâu dài hơn và họ được hưởng tỷ lệ hoa hồng trên giá bán hoặc giá mua. Và có các đại lý sau: Đại lý của nhà sản xuất, đại lý tiêu thụ, đại lý thu mua, đại lý uỷ thác, đại lý hoa hồng . Còn người Môi giới: Làm chức năng cầu nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng, giúp đôi bên thoả thuận với nhau. Người môi giới không mua hàng, không chịu trách nhiệm về tài chính, không gánh chịu rủi ro và có thể họ được hưởng thù lao của cả hai bên. II. Các nhân tố cơ bản ảnh hưởng đến việc nâng cao hiệu quả của kênh phân phối. 1. Nhân tố thị trường. - Khách hàng: có thể nói đây là nhân tố quan trọng nhất và quyết định đến thành bại của doanh nghiệp. Vì một doanh nghiệp tồn tại được khi nó thỏa mãn được mong muốn, nhu cầu cảu khách hàng để họ có thể quyết định mua sản phẩm của doanh nghiệp. Hành vi của khách hàng lại rất khác nhau như: nhu cầu, thời gian tiêu dùng, mức độ mua, do vậy để xây dựng kênh phân phối tốt, thỏa mãn nhu cầu của khách hàng thì doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ về sản lượng, vị trí địa lý, thời gian và tần suất mua để có chính sách hợp lý, thỏa mãn nhu cầu tốt nhất. - Đối thủ cạnh tranh: Để xây dựng kênh phân phối không những thỏa mãn được nhu cầu của khách hàng mà còn cạnh tranh được trên thị trường, doanh nghiệp cần phải tìm hiểu kỹ lưỡng về đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp cần tìm hiểu chính sách mà đối thủ cạnh tranh tác động lên khách hàng như thế nào? Họ có những điểm mạnh, yếu nào từ đó xây dựng cho doanh nghiệp mình kênh phân phối phù hợp hơn để lấy được khách hàng. - Nhà cung ứng: Nhà cung ứng là các tổ chức, doanh nghiệp dung cấp hàng hóa dịch vụ cần thiết cho doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh. Doanh nghiệp phải xác định số lượng chủng loại mặt hàng, mức độ ảnh hưởng, khả năng cung ứng nguồn hàng trong hiện tại lãn tương lai. Để có quyết định mua hàng đúng đắn, doanh nghiệp cần xác định rõ đặc điểm của từng nguồn hàng trên cơ sở của đơn vị cung ứng tốt nhất về chất lượng, có uy tín giao hàng, có độ tin cậy cao và giá cả hợp lý. Điều này giúp nhà máy ổn định quá trình sản xuất, giảm mức độ dữ trữ, giảm chi phí tồn kho, hạ giá thành sản phẩm và khỏi tốn thêm chi phí cho việc tìm kiếm nguyên liệu đầu vào khi khan hiếm. 2. Nhân tố của doanh