Luận văn Một số giải pháp nâng cao công tác quản trị lực lượng bán hàng của nhóm sản phẩm Unilever tại công ty TNHH Duy Thanh

Khoá luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Trần Thị Như Lâm SVTH : Hồ Thị Ánh Ngọc Trang 1 Luận văn Một số giải pháp nâng cao công tác quản trị lực lượng bán hàng của nhóm sản phẩm Unilever tại công ty TNHH Duy Thanh Khoá luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Trần Thị Như Lâm SVTH : Hồ Thị Ánh Ngọc Trang 2 MỤC LỤC Lời mở đầu .............................................................................................. Trang 7 Phần I: CƠ SỞ LÍ LUẬN .................................................................................. 9 I. Lý luận về marketing ................................................................................... 10 1. Định nghĩa .................................................................................................. 10 a. Quan điểm truyền thống ........................................................................... 10 b. Quan điểm hiện đại .................................................................................. 10 2. Marketing Mix ............................................................................................ 11 a. Định nghĩa ................................................................................................ 11 b. Các thành phần Marketing Mix ................................................................ 11 II. Lực lượng bán hàng ................................................................................... 12 1. Khái niệm ................................................................................................... 12 a. Bán hàng ................................................................................................... 12 b. Lực lượng bán hàng .................................................................................. 12 2. Vai trò ......................................................................................................... 12 3. Nhiệm vụ .................................................................................................... 13 4. Ý nghĩa ....................................................................................................... 13 5. Quá trình bán hàng ...................................................................................... 13 III. Quản trị lực lượng bán hàng ..................................................................... 14 1. Khái niệm ................................................................................................... 14 2. Vai trò ......................................................................................................... 14 3. Cấu trúc lực lượng bán hàng ....................................................................... 15 a. Cấu trúc lực lượng bán hàng theo địa lý ................................................... 15 b. Cấu trúc lực lượng bán hàng theo sản phẩm ............................................. 16 c. Cấu trúc lực lượng bán hàng theo khách hành .......................................... 17 d. Cấu trúc lực lượng bán hàng hỗn hợp ...................................................... 19 4. Những kiểu lực lượng bán hàng .................................................................. 19 a. Lực lượng bán hàng riêng ......................................................................... 19 b. Lực lượng bán hàng uỷ quyền .................................................................. 20 Khoá luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Trần Thị Như Lâm SVTH : Hồ Thị Ánh Ngọc Trang 3 c. Lực lượng bán hàng hỗn hợp .................................................................... 21 5. Tuyển dụng, huấn luyện nhân viên bán hàng .............................................. 21 a. Tuyền dụng nhân viên bán hàng ............................................................... 21 b. Lựa chọn nhân viên bán hàng ................................................................... 21 c. Huấn luyến nhân viên bán hàng .................................................................. 22 6. Đánh giá nhân viên bán hàng ...................................................................... 23 a. Xây dựng chỉ tiêu thực hiện...................................................................... 23 b. Đo lường kết quả hoàn thành ................................................................... 23 c. So sánh kết quả đạt được với các chỉ tiêu ................................................. 24 7. Quản lý lực lượng bán hàng ........................................................................ 24 a. Tiền lương ................................................................................................ 24 b. Động viên ................................................................................................. 25 Phần II: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG VÀ TÌNH HÌNH KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH DUY THANH TRONG GIAI ĐOẠN ( 2006 – 2008) ............................................................. 26 I. Giới thiệu về công ty TNHH Duy Thanh .................................................. 27 1.Quá trình hình thành và phát triển ............................................................... 27 2.Chức năng của công ty ................................................................................. 28 a. Đối với nhà sản xuất, cung cấp ................................................................. 28 b. Đối với khách hàng .................................................................................. 29 3.Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH Duy Thanh............................................ 29 a. Sơ đồ ........................................................................................................ 29 b.Chức năng, nhiệm vụ của từng phòng ....................................................... 29 II.Tình hình sử dụng nguồn lao động của công ty trong giai đoạn ( 2006-2008) ................................................................................................... 32 1.Tình hình sử dụng cơ sở vật chất ................................................................. 32 a. Văn phòng làm việc .................................................................................. 32 b. Kho và phương tiện vận chuyển ............................................................... 32 2. Cơ cấu nguồn lao động ............................................................................... 32 3. Tình hình tài chính của công ty trong giai đoạn (2006 - 2008) ................... 34 Khoá luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Trần Thị Như Lâm SVTH : Hồ Thị Ánh Ngọc Trang 4 a. Phân tích tình hình biến động của tài sản và nguồn vốn của công ty TNHH Duy Thanh trong gia đoạn( 2006 – 2008) ....................................................... 37 b. Phân tích tình hình tài chính thông qua các thông số tài chính của công ty TNHH DuyThanh ........................................................................................... 37 III. Môi trường marketing ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Duy Thanh trong giai đoạn ( 2006 – 2008) ......................................... 41 1.Môi trường vĩ mô ......................................................................................... 41 a. Môi trường kinh tế .................................................................................... 41 b. Môi trường chính trị và pháp luật ............................................................. 43 c. Môi trường khoa học kĩ thuật ................................................................... 44 d. Môi trường văn hoá xã hội ....................................................................... 44 e. Môi trường dân số .................................................................................... 45 f. Môi trường tự nhiên .................................................................................. 46 2. Môi trường doanh nghiệp............................................................................ 46 a. Doanh nghiệp ........................................................................................... 46 b. Khách hàng............................................................................................... 46 c. Đối thủ cạnh tranh .................................................................................... 47 d. Nhà cung cấp ............................................................................................ 48 IV.TÌnh hình kinh doanh của công ty TNHH Duy Thanh trong giai đoạn ( 2006- 2008) ................................................................................................. 49 1. Hoạt động Marketing tại công ty TNHH Duy Thanh ................................. 49 a. Chính sách sản phẩm ............................................................................... 49 b. Chính sách giá ......................................................................................... 49 c. Chính sách phân phối .............................................................................. 50 d. Chương trình khuyếch trương, cổ động ................................................... 51 2. Kết quả hoạt động kinh danh của công ty TNHH Duy Thanh trong giai đoạn(20062- 2008) .......................................................................................... 51 V. Thực trạng công tác quản lý lực lượng bán hàng của nhóm sản phẩm Unilever tại công ty TNHH Duy Thanh .......................................................... 53 Khoá luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Trần Thị Như Lâm SVTH : Hồ Thị Ánh Ngọc Trang 5 1.Tổ chức lực lượng bán hàng của nhóm sản phẩm Unilever tại công ty TNHH Duy Thanh ...................................................................................................... 53 a. Cơ cấu tổ chức bán hàng .......................................................................... 53 a.1. Sơ đồ cấu trúc lực lượng bán hàng ...................................................... 53 a.2. Ưu, nhược điểm của cấu trúc lực lượng bán hàng tại công ty ............ 53 b. Thị trường bán hàng của nhóm sản phẩm Unilever tại công ty TNHH Duy Thanh .............................................................................................................. 54 c. Các kiểu lực lượng bán hàng của nhóm sản phẩm Unilever tại công ty TNHH Duy Thanh........................................................................................... 55 2. Thực trạng công tác tuyển dụng và huấn luyện nhân viên bán hàng tại công ty TNHH Duy Thanh ...................................................................................... 57 a. Công tác tuyển dụng và huấn luyện nhân viên bán hàng .......................... 57 a.1. Công tác tuyển dụng ........................................................................... 57 a.2. Huấn luyện nhân viên bán hàng .......................................................... 58 b. Các hình thức trả lương và động viên nhân viên bán hàng ....................... 58 b.1. Các hình thức trả lương cho nhân viên bán hàng ................................ 58 b.2. Các hình thức động viên nhân viên bán hàng ..................................... 61 c. Công tác kiểm tra, đánh giá kết quả bán hàng của nhân viên bán hàng của nhóm sản phẩm Unilever tại công ty TNHH Duy Thanh ................................ 62 3. Đánh giá công tác quản trị lực lượng bán hàng của nhóm sản phẩm Unilever tại công ty TNHH Duy Thanh ......................................................................... 67 a. Thuận lợi .................................................................................................. 67 b. Hạn chế .................................................................................................... 67 Phần III. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA NHÓM SẢN PHẨM UNILEVER TẠI CÔNG TY TNHH DUY THANH TRONG GIAI ĐOẠN ( 2009 – 2014) I. Những căn cứ tiền đề ................................................................................. 70 1. Xu hướng phát triển của ngành bán lẻ tại Việt Nam trong tương lai .................................................................................................................... 70 2. Xu hướng tiêu dùng của ngành tiêu dùng nhanh trong tương lai ................ 72 Khoá luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Trần Thị Như Lâm SVTH : Hồ Thị Ánh Ngọc Trang 6 3. Các cơ hội và đe doạ đối với công ty TNHH Duy Thanh và nhóm sản phẩm Unilever .......................................................................................................... 73 a. Cơ hội ....................................................................................................... 73 b. Đe dọa ...................................................................................................... 74 4. Phân tích các nhân tó ảnh hưởng đến lượng lượng bán hàng tại công ty TNHH Duy Thanh trong giai đoạn ( 2006 - 2008) .......................................... 74 a. Sản phẩm .................................................................................................. 74 b. Thị trường ................................................................................................ 74 c. Đối thủ cạnh tranh .................................................................................... 75 d. Khách hàng............................................................................................... 75 II.Phương hướng và mục tiêu kinh doanh của công ty TNHH Duy Thanh trong giai đoạn ( 2009 – 2014) ................................................................................. 76 1. Phương hướng hoạt động của công ty ........................................................ 76 2. Mục tiêu kinh doanh ................................................................................... 77 III. Một số giải pháp nâng cao công tác quản trị lực lượng bán hàng của nhóm sản phẩm Unilever tại công ty TNHH Duy Thanh trong giai đoạn ( 2009 – 2014) ................................................................................................. 81 1. Công tác tuyển dụng, huấn luyện và đào tạo, phát triển lực lượng bán hàng . ................................................................................................................... 81 a.Tuyển dụng nhân viên bán hàng ................................................................ 82 b. Huấn luyện nhân viên bán hàng ............................................................... 85 2. Chính sách tiền lương và động viên lực lượng bán hàng ............................ 87 a. Chính sách tiền lương dành cho nhân viên bán hàng Unilever ................. 87 b. Động viên bằng các chính sách đãi ngộ khác ........................................... 87 3. Một số giải pháp khác ................................................................................. 88 a.Tổ chức các hoạt động ngoại khoá để tăng tinh thần giao lưu đoàn kết giữa các nhân viên bán hàng với các nhân viên khác của công ty cũng như các bộ quản lý, lãnh đạo công ty ....................................................................................................... 93 b.Tạo các hoạt động giao lưu dành cho nhân viên bán hàng và những khách hàng của họ ....................................................................................................................... 93 Khoá luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Trần Thị Như Lâm SVTH : Hồ Thị Ánh Ngọc Trang 7 Kết luận .......................................................................................................... 95 Lời cảm ơn ...................................................................................................... 96 Danh mục tài liệu tham khảo .......................................................................... 97 Khoá luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Trần Thị Như Lâm SVTH : Hồ Thị Ánh Ngọc Trang 8 LỜI MỞ ĐẦU Công tác bán hàng là khâu kết thúc của quá trình lưu chuyển sản phẩm. Tất cả những sản phẩm làm ra đều có mục đích cuối cùng là đến được tay người tiêu dùng trực tiếp, được thị trường chấp nhận và mang về lợi nhuận cho doanh nghiệp. Để làm được điều này, mỗi một công ty đều tạo ra cho mình một hệ thống bán hàng riêng để sản phẩm nhanh chóng được tiêu thụ, đạt hiệu quả cao. Vai trò của người bán hàng đối với hệ thống bán hàng nói riêng và của doanh nghiệp là vô cùng quan trọng. Lực lượng bán hàng là những người trực tiếp tạo ra doanh thu, họ cũng chính là những người truyền tải hình ảnh và bộ mặt của doanh nghiệp. Cùng với sự phát triển của công nghệ thông tin, hiện nay ngoài lực lượng bán hàng trực tiếp còn có các hình thức bán hàng khác như: bán hàng qua Internet, điện thoại,….Tuy nhiên, không vì thế mà mất đi tầm quan trọng và ý nghĩa của lực lượng bán hàng đối với doanh nghiệp. Nền kinh tế Việt Nam ngày nay đã trở mình hoà nhập vào sự phát triển chung của thế giới, tham gia vào tiến trình hội nhập quốc tế. Từ khi gia nhập ASEAN, APEC và đặc biệt là WTO, Việt Nam đã có những biến chuyển sâu sắc và đang đứng trước những thách thức lớn. Trước sức ép của nền kinh tế, sự bùng nổ của khoa học công nghệ và sự thay đổi về văn hoá, xã hội đòi hỏi doanh nghiệp phải năng động hơn, sáng tạo hơn, trang bị cho mình hành trang cũng như năng lực để cạnh tranh trên thị trường thế giới. Một trong những trang bị đó chính là sự quan tâm cũng như nâng cao kĩ năng và kiến thức cho các nhân viên nói chúng và lực lượng bán hàng nói riêng. Bên cạnh đó, yếu tố quan trọng nhất chính là giữ chân khách hàng. Do đó, công tác quản trị lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp là rất quan trọng. Công ty TNHH Duy Thanh là một đơn vị phân phối nhiều sản phẩm tiêu dùng của nhiều nhà sản xuất nổi tiếng. Tuy nhiên, sau khi có nhiều tác động của nền kinh tế đã ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận của công ty cũng như thị phần mà công ty xây dựng được trong thời gian qua có nguy cơ sụt giảm. Xuất Khoá luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Trần Thị Như Lâm SVTH : Hồ Thị Ánh Ngọc Trang 9 phát từ thực tế những khó khăn đang đặt ra trước mắt công ty và vấn đề cần giải quyết là làm sao duy trì và phát triển vị thế của công ty trong tình hình cạnh tranh như hiện nay. Chính vì thế, công ty cần xem xét đến các hoạt động ảnh hưởng đến doanh thu, mà yếu tố quan trọng nhất đó chính là lực lượng bán hàng. Câu hỏi đặt ra “ Làm thế nào để lực lượng bán hàng hoạt động tốt nhất và mang về doanh thu cao nhất cho công ty”. Để câu hỏi này được trả lời thì thiết nghĩ công tác quản trị lực lượng bán hàng là rất quan trọng. Tại công ty TNHH Duy Thanh có rất nhiều mặt hàng được phân phối, tuy nhiên các sản phẩm của tập đoàn Unilever là những sản phẩm mang lại doanh thu và lợi nhuận chính cho công ty. Tại công ty Duy Thanh có nhiều đội bán hàng khác nhau, do điều kiện có hạn nên em chỉ được phép tham gia trong đội bán hàng Unilever. Qua quá trình tìm hiểu và thực tế tại doanh nghiệp, cũng như xem xét các yếu tố tác động chung của nền kinh tế đến tình hình kinh doanh của công ty hiện nay em đã chọn đề tài: “ Một số giải pháp nâng cao công tác quản trị lực lượng bán hàng của nhóm sản phẩm Unilever tại công ty TNHH Duy Thanh” . Thông qua quá trình phân tích hiện trạng kinh doanh của công ty em hy vọng sẽ có những ý tưởng đóng góp giúp cho công tác quản lý lực lượng bán hàng ngày càng hoàn thiện hơn và kết quả hoạt động của công ty ngày càng tốt hơn. Khoá luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Trần Thị Như Lâm SVTH : Hồ Thị Ánh Ngọc Trang 10 PHẦN I CƠ SỞ LÍ LUẬN Khoá luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Trần Thị Như Lâm SVTH : Hồ Thị Ánh Ngọc Trang 11 I. LÝ LUẬN VỀ MARKETING 1. Định nghĩa a. Quan điểm truyền thống - Theo John H. Crighton (Australia): Marketing là quá trình cung cấp đúng sản phẩm, đúng kênh hay luồng hàng , đúng thời gian và đúng vị trí. - Theo Wolfgang J. Koschnick (Dictionary of marketing): Mark