Luận văn Phương hướng và một số giải pháp nhằm thúc đẩy xuất khẩu của công ty cổ phần dệt may Nam Định

LUẬN VĂN: PHƯƠNG HƯỚNG VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM THÚC ĐẨY XUẤT KHẨU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DỆT MAY NAM ĐỊNH CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU VÀ VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU HÀNG DỆT MAY ĐỐI VỚI VIỆT NAM. 1.1. Lý luận chung về hoạt động xuất khẩu. 1.1.1. Khái niệm về xuất khẩu và vai trò của xuất khẩu. 1.1.1.1. Khái niệm. Xuất khẩu là hoạt động tiêu thụ sản phẩm và dịch vụ ra nước ngoài để thu lại ngoại tệ. Hoạt động xuất khẩu hàng hoá không phải là những hành vi mua bán riêng lẻ mà là cả một hệ thống các quan hệ mua bán phức tạp có tổ chức ở cả bên trong và bên ngoài đất nước nhằm thu được ngoại tệ. Những lợi ích kinh tế xã hội mà hoạt động xuất khẩu đem lại đã thúc đẩy hoạt động xản xuất hàng hoá trong nước phát triển góp phần chuyển đổi cơ cấu kinh tế, tăng cường vị thế kinh tế quốc gia và tạo ra công lao động quốc tế và chuyên môn hoá sản xuất. Xuất khẩu là một hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trên thị trường nước ngoài, đưa sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp sản xuất trong nước tiêu thị ở thị trường nước ngoài để thu lợi nhuận. 1.1.1.2. Vai tro của hoạt động xuất khẩu đối với nền kinh tế quốc dân. Đối với nền kinh tế quốc dân: Đối với bất kỳ quốc gia nào trên thế giới, xuất khẩu là hoạt động quan trọng nhất trong việc phát triển nền kinh tế vì. Xuất khẩu giúp thu về một lượng ngoại tệ lớn, tăng cường nguồn vốn, góp phần quan trọng trong việc cải thiện cán cân thanh toán, tăng lượng dự trữ ngoại tệ, qua đó tạo điều kiện để phát triển những ngành sản xuất, nghiên cứu trong nước. Xuất khẩu có tác động tích cực giải quyết công ăn việc làm, cải thiện đời sống nhân dân. Sự phát triển của các ngành công nghiệp hướng vào xuất khẩu sẽ thu hút rất nhiều lao động vào làm việc, với mức sống ổn định. Ngoài ra xuất khẩu còn tạo ra nguồn vốn để nhập khẩu vật phẩm tiêu dùng thiết yếu phục vụ đời sống và đáp ứng đầy đủ nhu cầu tiêu dùng của con người. Xuất khẩu là nền tảng trong việc thúc đẩy quan hệ kinh tế đối ngoại. Xuất khẩu có vai trò tăng cường sự hợp tác quốc tế giữa các quốc gia, nâng cao vai trò của quốc gia trên trường quốc tế. Nhờ có những hàng xuất khẩu mà có nhiều nước đã, đang và sẽ thiết lập quan hệ buôn bán và đầu tư nhau. Đối với Doanh nghiệp (DN): Thúc đẩy hoạt động xuất khẩu giúp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh. Thị trường nước ngoài luôn là thị trường rộng lớn và nhiều tiềm năng để doanh nghiệp khai thác, làm tăng doanh thu và lợi nhuận. Xuất khẩu tạo điều kiện cho doanh nghiệp tiếp cận với công nghệ sản xuất mới, trong bước chuyển giao công nghệ hiện đại, nâng cao tay nghề người lao động, từ lao động không có kỹ năng hoặc bán kỹ năng thành lao động kỹ năng. Tóm lại, việc đẩy mạnh xuất khẩu có vai trò chiến lược trong việc phát triển nền kinh tế của một quốc gia, tăng cường vị thế quốc gia trên trường khu vực và thế giới. 1.1.2. Các hình thức xuất khẩu. 1.1.2.1. Xuất khẩu trực tiếp: Xuất khẩu trực tiếp là xuất khẩu từ nước người bán sang thẳng nước người mua và không qua một nước thứ 3. Xuất khẩu trực tiếp là việc doanh nghiệp xuất khẩu sản phẩm mình sản xuất hoặc đặt mua của doanh nghiệp trong nước, sau đó xuất khẩu sang nước thứ 3 với danh nghĩa hàng hóa của chính mình. Hình thức xuất khẩu trực tiếp này có ưu điểm là đem lại nhiều lợi nhuận cho các doanh nghiệp xuất khẩu hàng, do không mất khoản chi phí trung gian và tăng uy tín cho doanh nghiệp nếu hàng hóa thoã mãn yêu cầu của đối tác giao dịch. Nhược điểm của hình thức này là phương thức phức tạp, đòi hỏi phải có trình độ, chuyên môn cao, có lượng vốn lớn và có nhiều quan hệ với các bạn hàng nước ngoài. 1.1.2.2. Xuất khẩu ủy thác: Xuất khẩu uỷ thác là hình thức trong đó doanh nghiệp đóng vai trò trung gian xuất khẩu làm thay cho các đơn vị sản xuất những thủ tục cần thiết để xuất khẩu hàng và hưởng phần trăm theo giá trị hàng xuất khẩu đã được thoả thuận. Ưu điểm của hình thức này là mức độ rủi ro thấp, ít trách nhiệm, người đứng ra xuất khẩu không phải là người chịu trách nhiệm cuối cùng đặc biệt là không cần bỏ vốn ra để mua hàng, nhận tiền nhanh, ít thủ tục và tương đối tin cậy. 1.1.2.3. Buôn bán đối lưu: Đây là hình thức giao dịch trong đó xuất khẩu kết hợp chặt chẽ với nhập khẩu, người bán đồng thời là người mua, lượng hàng trao đổi có giá trị tương đương với giá trị lô hàng đã xuất. Các loại hình buôn bán đối lưu bao gồm: Hàng đổi hàng, nghiệp vụ bù trừ, chuyển giao nghiệp vụ, nghiệp vụ mua lại. 1.1.2.4. Gia công quốc tế: Gia công quốc tế là một hình thức kinh doanh mà bên gia công nhận làm một phần việc trong quá trình hoàn thành sản phẩm cho bên thuê gia công để thu lại một khoản thù lao gọi là phí gia công. Bên gia công sẽ tiếp thu dây chuyền công nghệ, máy móc thiết bị, nguyên vật liệu hoặc bán thành phẩm của bên thuê gia công để thực hiện các công việc được yêu cầu. Hiện nay, hình thức gia công quốc tế được vận dụng khá phổ biến , bên đặt gia công thường là các nước phát triển, còn bên nhận gia công thường là các nước đang phát triển. Hình thức này mang lợi ích đến cho cả hai bên, bên thuê gia công tận dụng được nguồn lao động giá rẻ làm giảm chi phí, tăng lợi nhuận, còn bên gia công tạo được thu nhập, tiếp thu được dây chuyền công nghệ hiện đại. 1.1.2.5. Tái xuất khẩu: Tái xuất khẩu là hình thức xuất khẩu những hàng hoá nhập khẩu nhưng từ nước ngoài nước ngoài. Giao dịch trong hình thức tái xuất khẩu bao gồm nhập khẩu và xuất khẩu với mục đích thu về lượng ngoại tệ lớn hơn so với số vốn ban đầu bỏ ra. Giao dịch này được tiến hành dưới ba nước: nước tái xuất khẩu, nước xuất khẩu và nước nhập khẩu. Hình thức tái xuất khẩu có thể tiền hành theo hai cách: + Hàng hoá đi thẳng từ nước xuất sang nước nhập. Nước tái xuất chỉ có vai trò trên giấy tờ như một nước trung gian. Hoạt động tái xuất khẩu chỉ diễn ra khi mà các nước bị hạn hẹp về quan hệ thương mại quốc tế do bị cấm vận hoặc trừng phạt kinh tế hoặc thị trường mới chưa có kinh nghiệm cần có người trung gian. + Hàng hoá đi từ nước tái xuất khẩu đến nước tái xuất khẩu và đi từ nước tái xuất khẩu sang nước xuất khẩu. Ngược lại, dòng tiền lại được chuyển từ nước nhập khẩu sang nước tái xuất khẩu rồi sang nước xuất khẩu (nước tái xuất khẩu trả tiền nước xuất khẩu rồi thu tiền nước nhập). 1.1.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động xuất khẩu. 1.1.3.1. Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp: a. Tỷ giá hối đoái. TGHĐ được hiểu là giá của một đơn vị ngoại tệ tính theo đồng nội tệ. Đây chính là giá cả của ngoại tệ trên thị trường và được xác định dựa trên quan hệ cung cầu về ngoại tệ. Sự hình thành TGHĐ là quá trình tác động của nhiều yếu tố chủ quan và khách quan. Nhưng nhìn chung, có ba yếu tố chính tác động đến tỷ giá. Đó là mối quan hệ cung cầu về ngoại tệ, độ lệch về lãi suất và lạm phát giữa các nước. Sự biến động của TGHĐ ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động ngoại thương thông qua kênh giá cả. Khi đồng ngoại tệ giảm thì chi phí sản xuất trong nước sẽ tăng lên, lượng ngoại tệ thu về ít hơn nên gây khó khăn cho xuất khẩu và ngược lại, khi đồng ngoại tệ tăng giá thì sẽ có lợi cho xuất khẩu. b. Các yếu tố pháp luật. Pháp luật là công cụ để nhà nước điều hành quốc gia, chi phối mạnh mẽ đến các hoạt động kinh tế xã hội. Mỗi quốc gia khác nhau thì có hệ thông luật pháp khác nhau tùy thuộc vào trình độ phát triển kinh tế, văn hóa, truyền thống. Doanh nghiệp khi tham gia hoạt động xuất khẩu cần nắm rõ luật pháp trong nước và tại nước mà doanh nghiệp xuất khẩu. Hoạt động xuất khẩu chịu ảnh hưởng mạnh mẽ các mặt sau: + Các quy định về thuế, chủng loại, khối lượng, quy cách. + Quy định về hợp đồng, giao dịch bảo vệ quyền tác giả, quyền sởhữu trí tuệ. + Quy định về cạnh tranh độc quyền. + Quy định về tự do mậu dịch hay xây dựng nên các hàng rào thuế quan chặt chẽ. Như vậy một mặt các yếu tố pháp luật có thể tạo điều kiện thuận lợi các doanh nghiệp trong hoạt động xuất khẩu bằng những chính sách ưu đãi, hỗ trợ nhưng mặt khác nó cũng ra hàng rào cản trở sự hoạt động của doanh nghiệp xuất khẩu khi buôn bán ra nước ngoài hay căn cứ khi doanh nghiệp thâm nhập vào thị trường nội địa, gây khó khăn cho doanh nghiệp tận dụng cơ hội mở rộng hoạt động kinh doanh. c. Các yếu tố về văn hoá xã hội. Các yếu tố về văn hoá xã hội tạo nên các loại hình khác nhau của nhu cầu thị trường, là nền tảng cho sự xuất hiện thị yếu tiêu dùng, sự yêu thích trong tiêu dùng sản phẩm cũng như sự tăng trưởng của các đoạn thị trường mới. Các doanh nghiệp xuất khẩu chỉ có thể thành công trên thị trường quốc tế khi có những hiểu biết nhất định về môi trường văn hoá của các quốc gia, khu vực thị trường mà mình dự định đưa hàng hoá vào để đưa ra các quyết định phù hợp với nền văn hoá xã hội ở khu vực thị trường đó. d. Các yếu tố khoa học công nghệ. Phát triển khoa học công nghệ luôn là ưu tiên hàng đầu trong quá trình công nghiệp hóa, hiện đại hóa của các quốc gia trên thế giới. Khoa học công nghệ phát triền giúp doanh nghiệp có trình độ cao trong sản xuất, năng cao năng suất, giảm chi phí sản xuất, tăng chất lượng sản phẩm qua đó tăng hiệu quả kinh doanh xuất khẩu. f. Nhân tố chính trị. Xuất khẩu là hoạt động diễn ra trên nhiều quốc gia khác nhau trên thế giới, do đó nó chịu ảnh hưởng từ tình hình chính trị của các quốc gia đó. Chính vì thế ngưới làm kinh doanh xuất khẩu phải nắm rõ tình hình chính trị xã hội của các nước liên quan để tránh rủi ro và có những quyết định, giải pháp đúng đắn, kịp thời g. Nhân tố cạnh tranh quốc tế. Thị trường nước ngoài là thị trường cạnh tranh khốc liệt, có rất nhiều doanh nghiệp tại nước đó, và từ các quốc gia khác đều kinh doanh sản phẩm tương tự của doanh nghiệp mình. Hoạt động xuất khẩu của mỗi doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển ngoài đối phó với các nhân tố khác thì cũng phải có những chiến lược cạnh tranh với các đối thủ trên thị. Các đối thủ cạnh tranh không chỉ dựa vào sự vượt bậc về kinh tế, chính trị, tiềm lực khoa học công nghệ mà nay sự liên doanh liên kết thành các tập đoàn lớn tạo nên thế mạnh độc quyền mang tính toàn cầu sẽ từng bước gây khó khăn bóp chết các hoạt động xuất khẩu của các quốc gia nhỏ bé. 1.1.3.2. Các yếu tố bên trong doanh nghiệp: a. Sức cạnh tranh của doanh nghiệp. Danh nghiệp có sức cạnh tranh cao sẽ có khả năng sản xuất ra nhiều hàng hóa và khả năng tiêu thụ sản phẩm cũng cao và nhanh hơn. Sức cạnh tranh của doanh nghiệp được đánh giá qua các yếu tố: Khả năng tài chính, năng suất sản xuất, chất lượng sản phẩm, các hoạt động Marketing và các dịch vụ khác đi kèm. Khả năng tài chính là tiềm lực về tài chính của doanh nghiệp đó có thể cân bằng được các chi phí trong hoạt động sản xuất và xuất khẩu. Nó được thể hiện qua lượng tiền mặt của doanh nghiệp, ngoại tệ, cơ cấu vốn.. Tiềm lực tài chính vững chắc giúp doanh nghiệp thực hiện được các chiến lược đề ra, nhất là đối với các chiến lược dài hạn của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp có khả năng kiểm soát tình hình tài chính tốt thì sẽ kiểm soát tốt được tất cả những hoạt động khác của doanh nghiệp đó, như việc nhập nguyên liệu đầu vào, thanh toán lương thưởng cho công nhân viên, quản lý các khoản nợ, các khoản vay đều trong tầm kiểm soát của doanh nghiệp. Năng suất sản xuất là việc doanh nghiệp hoàn thành đúng tiến độ sản xuất, tiết kiệm các chi phí sản xuất như chi phí đầu vào, sức lao động,chi phí quản lý. Việc chậm chễ hoản thành hợp đồng có thể khiến doanh nghiệp thua lỗ cả về số hàng làm ra và còn bị phía đối tác kiện phạt tiền. Chất lượng sản phẩm và giá thành sản phẩm là những yếu tố quan trọng để cuốn hút, lôi kéo và đạt được thiện cảm tốt với khác hàng. Nó cũng thể hiện được thương hiệu của doanh nghiệp thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Cạnh tranh về chất lượng và về giá sẽ giúp doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm nhanh và nhiều hơn. Các hoạt động Marketing giúp doanh nghiệp xây dựng và phát triển thương hiệu, tìm hiểu và nắm rõ các thị trường mục tiêu. Doanh nghiệp có hoạt động Marketing tốt sẽ có mối quan hệ gắn bó, sâu sắc với thị trường mà mình nhắm tới, giúp khách hàng dễ dàng nhận biết và yêu thích sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh. Các dịch vụ đi kèm giúp cho sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ nhanh chóng hơn và tạo điều kiện cho khách hàng có thể mua sản phẩm thuận tiện và mong muốn mua những lần tiếp theo. Ngày nay, nhiều doanh nghiệp coi các dịch vụ sau bán hàng như hỗ trợ sử dụng sản phẩm, các điều kiện bảo hành, chăm sóc khách hàng.. là hoạt động quan trọng trong việc cạnh tranh với các đối thủ khác. b. Trình độ quản lý của doanh nghiệp. Hội đồng quản trị và ban điều hành doanh nghiệp: Là bộ phận đầu não của doanh nghiệp. Bộ phận này quyết định mọi số phận của doanh nghiệp, đưa ra các sứ mệnh, nhiệm vụ, đề ra các chiến lược ngắn và dài hạn, kiểm tra, kiểm soát các hoạt động trong doanh nghiệp. Một bộ máy quản lý có năng lực sẽ giúp doanh nghiệp luôn đi đúng hướng, bộ máy doanh nghiệp vận hành trơn tru. Cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp: Cơ cấu tổ chức đúng đắn sẽ phát huy được trí tuệ của tất cả các thành viên trong doanh nghiệp phát huy tinh thần đoàn kết và sức mạnh tập thể, đồng thời vẫn đảm bảo cho việc ra quyết định sản xuất kinh doanh được nhanh chóng và chính xác. Cơ cấu tổ chức hợp lý sẽ tạo điều kiện thuận lợi trong việc phối hợp giải quyết những vấn đề nảy sinh đối phó được với những biến đổi của môi trường kinh doanh và nắm bắt kịp thời các cơ hội một cách nhanh nhất hiệu quả nhất. Đội ngũ cán bộ quản trị kinh doanh xuất khẩu: Đóng vai trò quyết định đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp trên thương trường. Hoạt động xuất khẩu chỉ có thể tiến hành khi có sự nghiên cứu tỷ mỷ về thị trường hàng hoá, dịch vụ, về các đối tác các đối thủ cạnh tranh, về phương thức giao dịch, đàm phán và ký kết hợp đồng... Vấn đề đặt ra là doanh nghiệp phải có đội ngũ cán bộ kinh doanh am hiểu thị trường quốc tế có khả năng phân tích và dự báo những xu hướng vận động của thị trường, khả năng giao dịch đàm phán đồng thời thông thạo các thủ tục xuất nhập khẩu, các công việc tiến hành cũng trở nên rất cần thiết. 1.1.4. Quy trình hoạt động xuất khẩu. Quy trình hoạt động xuất khẩu gồm 4 bước kế tiếp nhau. Mỗi bước có đặc điểm riêng biệt nhưng có quan hệ tương hỗ lẫn nhau để đạt được mục địch cuối cùng là xuất khẩu được sản phẩm của doanh nghiệp ra thị trường nước ngoài. 1.1.4.1. Nghiên cứu tiếp cận thị trường nước ngoài. Nghiên cứu thị trường là công việc đầu tiên mà doanh nghiệp cần thực hiện khi muốn xuất khẩu sản phầm của mình ra nước ngoài. Đây là hoạt động quan trọng giúp doanh nghiệp nắm bắt hiểu rõ được các thị trường khác nhau, đâu là thị trường tiềm năng, phù hợp nhất để tiếp cận, nó cũng hỗ trợ cho những hoạt động tiếp theo của doanh nghiệp. Từ việc nghiên cứu thị trường mà doanh nghiệp quyết định các cách thức tiếp cận, dung lượng sản phẩm, giá thành, phương thức giao dịch, các hoạt động Marketing.. sao cho phù hợp nhất với các đặc tính riêng biệt của thị trường đó như chính trị, luật pháp, văn hóa, khả năng tiêu dùng… a. Tổ chức thu thập thông tin. Thu thập thông tin là công việc đầu tiên của công tác nghiên cứu thị trường. Thu thập thông tin bao gồm thu thập thông tin sơ cấp và thông tin thứ cấp. Thu thập thông tin thứ cấp là việc tìm kiếm những thông tin chung nhất, bao quát nhất về thị trường. Những thông tin về GDP ,GNP, dân số, tốc độ phảt triển kinh tế, các thông tin về bộ máy hành pháp, luật pháp, văn hóa, con người...Các thông tin này có thể thu thập từ các tổ chức quốc tế, liên hợp quốc, quỹ tiền tệ quốc tế, ngân hàng quốc tế, các tổ chức cung cấp thông tin của nước bạn.. Thu thập thông tin sơ cấp là việc tìm kiếm những thông tin thị trường có liên quan đến sản phẩm mặt hàng mà doanh nghiệp định xuất khẩu. Các thông tin cần thiết là nhu cầu về sản phẩm, dung lượng thị trường, các đối thủ cạnh tranh, các sản phẩm cạnh tranh..Doanh nghiệp có những thông tin này qua các hoạt động nghiên cứu trực tiếp của mình hoặc được cung cấp bởi những công ty chuyên bán thông tin về thị trường. b. Tổ chức phân tích thông tin và xử lý thông tin. Phân tích thông tin về môi trường: Môi trường có ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Vì vậy khi phân tích cần phải thu thập và thông tin về môi trường một cách kịp thời và chính xác. Phân tích thông tin về giá cả hàng hoá: Giá cả hàng hoá trên thịtrường thế giới biến động rất phức tạp và chịu chi phối bởi các nhân tố chu kỳ, nhân tố lũng đoạn, nhân tố cạnh tranh, nhân tố lạm phát. Phân tích thông tin về nhu cầu tiêu dùng: Nhu cầu của thị trường là tiêu thụ được, chú ý đặc biệt trong marketing, thương mại quốc tế, bởi vì công việc kinh doanh được bắt nguồn từ nhu cầu thị trường. c. Lựa chọn thị trường xuất khẩu. Sau khi đã tổ thức thu thập thông tin và đánh giá, phân tích thông tin của các thị trường khác nhau. Doanh nghiệp sẽ quyết định lựa chọn thị trường mục tiêu của mình. Đó là thị trường mà doanh nghiệp có khả năng cạnh tranh cao nhất, sản phẩm của doanh nghiệp có thể tiêu thụ tốt nhất. Các yếu tố để lựa chọn thị trường dựa trên những tiêu chí mà doanh nghiệp đề ra và dựa theo kết quả của việc phân tích đánh giá thị trường. - Các tiêu chuẩn chung như chính trị pháp luật, địa lý, kinh tế, tiêu chuẩn quốc tế. - Các tiêu chuẩn về quy chế thương mại và tiền tệ. + Bảo hộ mậu dịch: thuế quan, hạn ngạch giấy phép. + Tình hình tiền tệ: tỷ lệ lạm phát, sức mua của đồng tiền. - Các tiêu chuẩn thương mại. + Sản xuất nội địa. + Xuất khẩu. 1.1.4.2. Xây dựng kế hoạch kinh doanh xuất khẩu. Xây dựng kế hoạch tạo nguồn hàng (bằng 2 cách): - Đối với doanh nghiệp sản xuất: tạo nguồn hàng là việc tổ chức sản xuất hàng hoá theo nhu cầu của khách hàng.. - Đối với các doanh nghiệp thương mại: tạo nguồn hàng bằng cách gom hàng từ các cơ sở sản xuất hàng hoá trong nước. Lập kế hoạch xuất khẩu. Khi đã có nguồn hàng và lựa chọn được thị trường xuất khẩu doanh nghiệp cần lập kế hoạch để xuất khẩu sản phẩm sang thị trường đó. Kế tiếp doanh nghiệp cần phải lập kế hoạch giao dịch, ký hợp đồng gồm: - Lập danh mục khách hàng. - Lập danh mục hàng hoá. - Dự kiến bán hàng cho từng khách hàng. - Thời gian giao dịch. 1.1.4.3. Tổ chức giao dịch, đàm phán và ký kết hợp đồng.  Chuẩn bị cho giao dịch Để công tác giao dịch diễn ra tốt đẹp doanh nghiệp phải biết thông tin đầy đủ về hàng hoá, thị trường tiêu thụ, khách hàng… Việc lựa chọn khách hàng để giao dịch cần căn cứ các điều kiện sau: - Tình hình kinh doanh của khách hàng. - Khả năng về vốn, cơ sở vật chất của khách hàng. - Uy tín danh tiếng của khách hàng. -Thái độ của khách hàng.  Các phương thức giao dịch Trên thị trường thế giới đang tồn tại nhiều phương thức giao dịch, mỗi phương thức giao dịch có đặc điểm và kỹ thuật riêng. Căn cứ vào mặt hàng dự định xuất khẩu, đối tượng, thời gian giao dịch và năng lực của người tiến hành giao dịch mà doanh nghiệp chọn phương thức giao dịch phù hợp. Dưới đây là hai phương thức giao dịch cơ bản nhất: - Giao dịch trực tiếp Giao dịch trực tiếp trong thương mại quốc tế là giao dịch mà người mua và người bán thoả thuận, bàn bạc trực tiếp (hoặc thông qua thư từ điện tín) về hàng hoá, giá cả, điều kiện giao dịch và phương thức thanh toán… Giao dịch trực tiếp thường tiến hành thông qua bốn bước sau: + Hỏi giá ( Inquiry). Là việc bên mua đề nghị bên bán cho biết những điều kiện bán hàng như giá cả, thì hạn giao hàng, điều kiện thanh toán… hỏi giá thực chất là thăm dò để giao dịch chứ không bắt buộc người hỏi giá trở thành người mua. + Báo giá. Báo giá là nghiệp vụ tiếp theo của giao dịch và ký hợp đồng. Nếu đã là báo giá là đã có sự cam kết của người bán sẽ bán hàng với giá đó và kèm