Thuật ngữ đại diện bán hàng “ đã bao trùm rất nhiều chức vụ khác nhau của
nền kinh tế , khi nói đến nó là nói đến những con người đại diện cho một Doanh Nghiệp
một tổ chức nào đó, đến để giao tiếp, để “Bán những cái đã được sản xuất và bán những
cái khách hàng cần”. Để đưa một món hàng đến tay người nhận sẽ có rất nhiều cách, và
bán hàng cá nhân là một trong những cách đưa sản phẩm đến tiếp cận với người có nhu
cầu về nó một cách hiệu quả nhất. Và trong ngày nay bán hàng cá nhân trở thành một
hoạt động vô cùng quan trọng, nó giúp doanh nghiệp đạt được những mục tiêu kinh
doanh của mình. Tuy mỗi người có một cách khác nhau để bán được sản phẩm của
mình nhưng nó vẫn được đi theo một quy trình cụ thể, dù dưới hình thức này hay hình
thức khác, đó chính là các nguyên tắc để quản trị bán hàng cá nhân một cách có hiệu
quả. Thông qua “Quản trị bán hàng cá nhân” nó sẽ giúp doanh nghiệp quản lý tốt được
lực lượng bán hàng của mình đồng thời có thể bán được các sản phẩm của doanh nghiệp
một cách nhanh nhất, và nhiều nhất. Vì vậy có thể khẳng định rằng Marketing là một
hoạt động không thể thiếu của các doanh nghiệp.
Qua thời gian thực tập tại Công ty Cơ khí Ôtô và Thiết bị Điện Đà Nẵng mà cụ
thể là bộ phận đại lý ôtô ISUZU DAMEFA tôi nhận thấy rằng cần phải có một số các
giải pháp nhằm giúp cho hoạt động bán hàng và công tác quản trị nó có thể hoạt động
một cách tốt hơn , khai thác tiềm năng của thị trường một cách hiệu quả. Chính vì xuất
phát từ yêu cầu đó mà phần đề tài của tôi được hình thành:
Đề tài: “Quản trị hoạt động bán hàng cá nhân đối với mặt hàng ôtô ISUZU
trên thị trường miền Trung của Công ty Cơ khí Ôtô và Thiết bị Điện Đà Nẵng”
Nội dung đề tài gồm:
Phần I: Cơ sở lý luận về quản trị bán hàng cá nhân.
Phần II: Tình hình kinh doanh và thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng
cá nhân của Công ty.
59 trang |
Chia sẻ: lvbuiluyen | Lượt xem: 2260 | Lượt tải: 5
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Luận văn Quản trị hoạt động bán hàng cá nhân đối với mặt hàng ô tô isuzu trên thị trường miền trung của công ty cơ khí ô tô và thiết bị điện Đà Nẵng, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
LUẬN VĂN:
Quản trị hoạt động bán hàng cá nhân đối với
mặt hàng ôtô ISUZU trên thị trường miền
Trung của Công ty Cơ khí Ôtô và Thiết bị
Điện Đà Nẵng
Lời nói đầu
“ Thuật ngữ đại diện bán hàng “ đã bao trùm rất nhiều chức vụ khác nhau của
nền kinh tế , khi nói đến nó là nói đến những con người đại diện cho một Doanh Nghiệp
một tổ chức nào đó, đến để giao tiếp, để “Bán những cái đã được sản xuất và bán những
cái khách hàng cần”. Để đưa một món hàng đến tay người nhận sẽ có rất nhiều cách, và
bán hàng cá nhân là một trong những cách đưa sản phẩm đến tiếp cận với người có nhu
cầu về nó một cách hiệu quả nhất. Và trong ngày nay bán hàng cá nhân trở thành một
hoạt động vô cùng quan trọng, nó giúp doanh nghiệp đạt được những mục tiêu kinh
doanh của mình. Tuy mỗi người có một cách khác nhau để bán được sản phẩm của
mình nhưng nó vẫn được đi theo một quy trình cụ thể, dù dưới hình thức này hay hình
thức khác, đó chính là các nguyên tắc để quản trị bán hàng cá nhân một cách có hiệu
quả. Thông qua “Quản trị bán hàng cá nhân” nó sẽ giúp doanh nghiệp quản lý tốt được
lực lượng bán hàng của mình đồng thời có thể bán được các sản phẩm của doanh nghiệp
một cách nhanh nhất, và nhiều nhất. Vì vậy có thể khẳng định rằng Marketing là một
hoạt động không thể thiếu của các doanh nghiệp.
Qua thời gian thực tập tại Công ty Cơ khí Ôtô và Thiết bị Điện Đà Nẵng mà cụ
thể là bộ phận đại lý ôtô ISUZU DAMEFA tôi nhận thấy rằng cần phải có một số các
giải pháp nhằm giúp cho hoạt động bán hàng và công tác quản trị nó có thể hoạt động
một cách tốt hơn , khai thác tiềm năng của thị trường một cách hiệu quả. Chính vì xuất
phát từ yêu cầu đó mà phần đề tài của tôi được hình thành:
Đề tài: “Quản trị hoạt động bán hàng cá nhân đối với mặt hàng ôtô ISUZU
trên thị trường miền Trung của Công ty Cơ khí Ôtô và Thiết bị Điện Đà Nẵng”
Nội dung đề tài gồm:
Phần I: Cơ sở lý luận về quản trị bán hàng cá nhân.
Phần II: Tình hình kinh doanh và thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng
cá nhân của Công ty.
Phần III: Một số giải pháp và quản trị lực lượng bán hàng cá nhân, đối với mặt
hàng ôtô ISUZU.
Hoàn thành phần đề tài này là do sự hướng dẫn tận tình của thầy Phan Trọng
Phức đồng thời cùng với sự giúp đỡ của các anh chị trong phòng kinh doanh và bộ phận
đại lý ôtô ISUZU. Mặt dù có nhiều cố gắng nhưng do thời gian thực tập có hạn nên
chuyên đề này không thể không tránh khỏi những thiếu sót. Kính mong sự đóng góp ý
kiến của thầy cô giáo để phần chuyên đề này được hoàn thiện hơn.
Chương I:
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
I. MARKETING VÀ BÁN HÀNG CÁ NHÂN TRONG MARKETING:
1. Marketing và vai trò của Marketing trong hoạt động kinh doanh:
1.1. Khái niệm về Marketing:
Bất kỳ tồn tại trong nền kinh tế nào thì hoạt động sản xuất kinh doanh cũng phải
vận dụng và tuân thủ đúng theo những quy luật kinh tế của nền sản xuất hàng hóa, đồng
thời việc rút ngắn chu kỳ, vòng đời của quá trình tái sản xuất để đẩy mạnh vòng thu hồi
vốn, tạo sự liên tục, mở rộng cho hoạt động sản xuất và thu được lợi nhuận là vấn đề hết
sức cần thiết và quan trọng.
Trong hoạt động kinh doanh ngày nay khi mà việc cạnh tranh diễn ra ngày càng
khốc liệt và gay gắt thì hoạt động Marketing lại giữ một vị trí vô cùng quan trọng, quyết
định sự tồn tại và làm yếu tố thúc đẩy sự phát triển của doanh nghiệp. Hoạt động
Marketing là cần thiết và phổ biến, nó ảnh hưởng rất lớn trong nền sản xuất hàng hóa
nói chung và cả trong xã hội phát triển theo định hướng tiêu dùng. Marketing có ảnh
hưởng cả đối với người sản xuất, người tiêu dùng và không một cá thể nào có thể tồn tại
biệt lập với nền sản xuất hiện hành và cả đối với xã hội mà họ đang sống. Người sản
xuất thì muốn tạo ra nhiều lợi nhuận, người bán cũng muốn có được nhiều lợi ích, người
tiêu dùng thì muốn mua được những sản phẩm, dịch vụ hợp với nhu cầu và khả năng
thanh tóan của mình, và ngay cả nhà chính trị cũng muốn tập hợp những người ủng hộ
mình... Như vậy khi muốn tồn tại tất cả mọi người đều sử dụng những cách thức nào đó
để thực hiện mục tiêu của mình, điều đó có nghĩa là họ đã thực hành hay tiếp xúc với
Marketing
Riêng trong kinh doanh, hoạt động Marketing sẽ cung cấp những thông tin cần
thiết cho sản xuất, giúp đỡ một cách chắc chắn cho quyết định chọn sản xuất loại sản
phẩm nào và tìm ra cách bán sản phẩm đó đến người tiêu dùng một cách nhanh hơn,
nhiều hơn. Quá trình này liên hệ mật thiết với quá trình sản xuất và cùng với quá trình
sản xuất đó thì marketing đáp ứng 5 tiêu chuẩn kinh tế có biểu thị độ thỏa mãn của nhu
cầu người tiêu dùng: dạng thức, thời gian , địa điểm, tài sản có ích và thông tin.
Như vậy, trong kinh doanh: “Marketing là tập hợp các hoạt động của doanh
nghiệp nhằm thỏa mãn nhu cầu của thị trường mục tiêu thông qua quá trình trao đổi,
giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận“.
Tuy nhiên dưới mỗi góc độ nhìn nhận khác nhau thì sẽ có những nhận định khác
nhau về marketing, rất nhiều người thường cho rằng marketing chỉ là bán hàng và quảng
cáo hay tiêu thụ và kích thích tiêu thụ. Đó thực sự là các phần việc của marketing,
nhưng marketing có phạm vi rộng lớn hơn. Nó bao gồm những hoạt động được tiến
hành trước khi sản xuất, trong quá trình sản xuất, trong khâu tiêu thụ và ngay cả trong
giai đoạn sau khi bán. Về thực chất marketing là các hoạt động kinh doanh nhằm hướng
luồng hàng hóa và dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng và thông qua quá trình
này, các doanh nghiệp thành công sẽ thu được lợi nhuận. Xong để đạt được mục đích đó
thì hoạt động marketing phải thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng hay marketing là hướng việc
điều chỉnh sản xuất kinh doanh sao cho phù hợp với nhu cầu.
Như vậy marketing là gì? Khi bàn về marketing thì đã có rất nhiều nhận định
được đưa ra để khái niệm vấn đề này:
- Theo Hiệp hội Marketing Mỹ: Marketing là quá trình kế hoạch hóa và thực hiện
các vấn đề về sản phẩm, định giá, xúc tiến và phân phối cho sản phẩm, dịch vụ và tư
tưởng để tạo ra sự trao đổi nhằm thỏa mãn các mục tiêu của các cá nhân và tổ chức.
- Theo góc độ tổ chức: chức năng Marketing được hiểu là chức năng quản trị
Công ty về mặt tổ chức và quản lý toàn bộ các hoạt động kinh doanh từ việc phát hiện
ra và chuyển hóa sức mua của người tiêu dùng, thành nhu cầu thực sự về một mặt hàng
cụ thể, dẫn đến việc lựa chọn hàng hóa của người tiêu dùng, cuối cùng nhằm đảm bảo
cho Công ty thu về được lợi nhuận như dự kiến.
- Theo khái niệm của Trường Đại học Geonge Town - Mỹ: thì marketing bao
gồm những hoạt động kinh doanh liên quan trực tiếp đến việc xác định thị trường mục
tiêu, chuẩn bị thông đạt và thỏa mãn thị trường đó.
- Theo Phillip Kotler thì: marketing là hoạt động của con người hướng tới sự
thỏa mãn nhu cầu và ước muốn thông qua các tiến trình trao đổi.
Mỗi khái niệm trên tuy khác nhau ở quan điểm, góc độ nhìn nhận về marketing
nhưng tất cả các định nghĩa đều đúng, các định nghĩa cũng chỉ ra được marketing cũng
được ứng dụng cho các hoạt động của tổ chức phi kinh doanh, cả về nguyên lý, quan
điểm và kỹ thuật marketing, marketing được ứng dụng rộng rãi trong các lĩnh vực chính
trị, xã hội, văn hóa, thể thao... nhưng lĩnh vực mà chúng ta nghiên cứu ở đây là
marketing trong kinh doanh của các doanh nghiệp. Các định nghĩa marketing đều nhấn
mạnh đến tầm quan trọng của sự trao đổi, lợi ích, qua đó thỏa mãn được các mục tiêu
của người mua lẫn người bán cho dù họ là các cá nhân hay tổ chức. Những khái niệm
trên về marketing đã phản ánh được tư tưởng cơ bản của marketing kinh doanh hiện đại,
nhưng tùy theo góc độ tiếp cận và chú đích khác nhau thì sẽ có những hình thức thể hiện
khác nhau.
Tóm lại, có thể nói rằng: “Marketing là quá trình quản lý mang tính xã hội mà
nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có được những gì họ cần và mong muốn, thông qua
việc tạo ra, chào bán và trao đổi những sản phẩm có giá trị với những người khác”.
Vậy, các sản phẩm đều có những đặc tính riêng của nó và thông qua các giao
dịch diễn ra trên thị trường với một mức chi phí nào đó, có thể sẽ làm thỏa mãn mong
muốn nhu cầu của những người tham gia trao đổi trên thị trường và chính vì thế mà
marketing là một quá trình quản lý, thúc đẩy một cách tốt hơn lĩnh vực này.
1.2. Vai trò của marketing trong hoạt động kinh doanh:
1.2.1. Vai trò của marketing đối với doanh nghiệp:
Nếu hiểu theo nghĩa rộng: toàn bộ các hoạt động kinh doanh là hoạt động
marketing từ lúc hình thành ý tưởng sản xuất của một loại hàng hóa, đến khi triển khai
sản xuất và tiêu thụ để hàng hóa đó thực sự được đưa ra thị trường, thì việc quảng cáo,
xúc tiến bán, định giá và phân phối được xem là những chức năng cơ bản để tiêu thụ
hàng hóa đó. Chính vì vậy mà các doanh nghiệp phải làm marketing nếu muốn kinh
doanh thực sự trong cơ chế thị trường, qua đó ta thấy được vai trò của marketing trong
kinh doanh của doanh nghiệp.
- Thứ nhất: Marketing có vai trò giúp cho doanh nghiệp tồn tại lâu dài và vững
chắc trên thị trường, nó cung cấp khả năng thích ứng với những thay đổi của thị trường
và môi trường bên ngoài. Do đó sự thành công của doanh nghiệp sẽ phụ thuộc vào việc
họ có cung cấp cho thị trường đúng cái mà thị trường cần, phù hợp với mong muốn và
khả năng của người tiêu dùng hay không.
- Thứ hai: Marketing tạo sự kết nối các hoạt động sản xuất của doanh nghiệp với
thị trường trong tất cả các giai đoạn của quá trình tái sản xuất. Marketing cung cấp các
hoạt động tìm kiếm thông tin từ thị trường và truyền tin về cho doanh nghiệp để doanh
nghiệp nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, tiêu thụ sản phẩm, và cung cấp dịch vụ cho
khách hàng một cách phù hợp.
- Thứ ba: Marketing được coi là chức năng quản trị quan trọng nhất của doanh
nghiệp. Marketing có vai trò kết nối hoạt động của các chức năng khác với thị trường.
Nó định hường hoạt động cho các chức năng khác, như là: sản xuất, nhân sự, tài chính
... theo những chiến lược đã định. Tất nhiên hoạt động marketing cũng chỉ có thể hoạt
động tốt nếu có sự phối hợp và ủng hộ của các bộ phận chức năng khác. Như vậy việc
kết nối hoạt động của các chức năng khác với thị trường và sự phối hợp giữa các chức
năng sẽ tạo ra sức mạnh tổng hợp trên thị trường và điều này sẽ giúp cho doanh nghiệp
phát triển.
1.2.2. Vai trò của marketing đối với người tiêu dùng:
Theo quan điểm marketing hiện đại: hoạt động marketing không chỉ có lợi cho
các doanh nghiệp kinh doanh, mà còn có lợi cho cả người tiêu dùng. Và một tổ chức
kinh doanh, hoặc tổ chức xã hội chỉ có thể tồn tại và phát triển chừng nào nó còn cung
cấp được lợi ích về mặt kinh tế cho khách hàng của nó. Do đó, đối với người tiêu dùng
thì marketing đóng vai trò:
“Cung cấp cho khách hàng nhận được giá trị cao hơn chi phí mà họ bỏ ra để mua
hàng hóa đó, nghĩa là: một sản phẩm thỏa mãn người mua là sản phẩm cung cấp nhiều
tính hữu ích hơn sản phẩm của đối thủ cạnh tranh”. Cụ thể:
- Lợi ích về sản phẩm: marketing giúp khâu sản xuất tạo ra những sản phẩm với
hình thức và đặc tính phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng.
- Lợi ích về địa điểm: marketing đảm bảo cho sản phẩm có mặt đúng nơi mà
người mua muốn mua sản phẩm.
- Lợi ích về thời gian: marketing giúp cho việc dự trữ sản phẩm để tạo tính sẵn
có ngay khi người tiêu dùng cần.
- Lợi ích về mặt sở hữu: lợi ích này xuất hiện sau khi kết thúc hành vi mua bán vf
khi đó người mua sẽ có toàn quyền sở hữu và sử dụng sản phẩm.
- Lợi ích về mặt thông tin: marketing cung cấp cho người mua những thông tin
về sản phẩm, về nơi chốn, về giá cả, và qua đó có thể giúp cho họ mua được những sản
phẩm mong muốn ở những địa điểm thuận tiện với mức giá phù hợp.
Đó chính là những lợi ích mà hoạt động marketing đem lại cho người tiêu dùng.
2. Chính sách khuyến mãi (cổ động)
2.1. Khuyến mãi là gì ?
Marketing hiện đại đòi hỏi nhiều hoạt động hơn chứ không chỉ có sự phát triển,
định giá để tạo ra sức hấp dẫn và tạo điều kiện cho khách hàng mục tiêu tiếp cận được
với sản phẩm, mà ngoài ra nhà sản xuất còn phải thông tin cho khách hàng hiện có và
tiềm năng. Như vậy mỗi Công ty sẽ phải đóng vai trò là người truyền thông, người
khuyến mãi. Và hoạt động khuyến mãi (cổ động) được khái niệm như sau:
“Cổ động là những hoạt động thông đạt những giá trị của sản phẩm và hoạt động
đó có tác dụng làm thay đổi lượng cầu, dựa trên những tác động trực tiếp hoặc gián tiếp
lên tâm lý và thị hiếu của khách hàng”.
2.2. Các hình thức cổ động: (Nội dung của chính sách khuyến mãi)
- Quảng cáo: là hoạt động truyền thông phi trực tiếp giữa người và người mà
người muốn truyền thông phải trả tiền cho các phương tiện truyền thông đại chúng để
đưa thông tin đến thuyết phục hay tác động đến người nhận thông tin.
- Marketing trực tiếp: là hình thức sử dụng thư, điện thoại và những công vụ gián
tiếp khác để thông tin cho những khách hàng hiện có và khách hàng triển vọng hay yêu
cầu họ có phản ứng đáp lại.
- Xúc tiến bán: là những khích lệ ngắn gọn, là sự mời chào hay là hình thức
thưởng trong một thời gian ngắn để kích thích khách hàng hướng nhanh tới việc mua
hàng và sử dụng hàng.
- Tuyên truyền: là hoạt động bao gồm các chương trình khích khởi những nhu
cầu phi cá nhân cho sản phẩm, cho Công ty thông qua việc khuyếch trương những tin
tức có ý nghĩa thương mại về chúng.
- Bán hàng trực tiếp: là sự giao tiếp trực tiếp với khách hàng triển vọng nhằm
mục đích đẩymạnh mua hàng.
3. Bán hàng cá nhân:
3.1. Bán hàng cá nhân là gì?
“Bán hàng cá nhân là quá trình người bán tiếp xúc trực tiếp với khách hàng hiện
tại và khách hàng tiềm năng với mục đích bán cho họ những hàng hóa, dịch vụ mà họ
cần”
Như vậy cả người mua và người bán đều có lợi trong quá trình mua bán, trao đổi
này. Và những người trong lực lượng bán hàng có thể có những chức vụ, danh vị khác
nhau nhưng họ đều là những người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và có trách nhiệm
trực tiếp về việc bán các sản phẩm, dịch vụ của Công ty, đơn vị họ.
3.2. Quy trình bán hàng:
3.2.1. Sơ đồ quy trình bán hàng:
Thăm dò, đánh giá và thiết
lập các mối quan hệ
Tạo niềm tin
và cảm tình
Phát hiện nhu
cầu của KH
Phục vụ
khách hàng
Kết thúc một
cuộc bán hàng
Trình bày các đặc tính và lợi
ích của sản phẩm, khắc phục
các ý kiến phản đối
3.2.2. Nội dung của quy trình bán hàng:
Bán hàng cá nhân là một “nghệ thuật” hơn là một khoa học và mỗi nhân viên bán
hàng sẽ có những cách thể hiện khác nhau, tuy nhiên dù bán được nhiều hơn hau ít hơn
thì để bán được những sản phẩm đó bắt buộc các nhân viên bán hàng đều phải trải qua 6
bước trong quy trình bán hàng:
a. Thăm dò, đánh giá và thiết lập mối quan hệ với khách hàng:
- Thăm dò: là bước đầu tiên trong quá trình bán hàng nhằm mục đích xác địng
những khách hàng triển vọng có nhu cầu với sản phẩm.
- Đánh giá khách hàng tiềm năng: là quá trình mà người bán hàng tìm hiểu về
khách hàng tiềm năng: khả năng tài chính, khối lượng kinh doanh, vị trí và khả năng
kinh doanh ... để xác định phân loại khách hàng, xác định khả năng theo đuổi.
- Tiếp cận khách hàng tiềm năng: nhân viên bán hàng phải thu thập thông tin về
khách hàng, xem xét cách tiếp cận nào, với thời gian nào là phù hợp và hiệu quả nhằm
tiếp xúc với người mua hay người ra quyết định mua.
b. Tạo niềm tin và tình cảm với khách hàng: là cách thức mà nhân viên bán hàng
gặp gỡ và chào hỏi người mua để tạo mối quan hệ tốt ban đầu.
c. Phát hiện nhu cầu của khách hàng: qua tiếp xúc, nhân viên bán hàng thảo luận
để khách hàng bộc lộ thái độ và nhu cầu của mình trên cơ sở đó nhân viên bán hàng xác
định được khách hàng có nhu cầu về loại sản phẩm nào.
d. Trình bày đặc tính và lợi ích của sản phẩm, khắc phục các ý kiến phản đối.
- Trình bày đặc tính và lợi ích sản phẩm: trình bày và giới thiệu về sản phẩm mà
khách hàng có nhu cầu và chứng tỏ sản phẩm đó thỏa mãn được nhu cầu của họ. Để giới
thiệu có hiệu quả nhân viên bán hàng phải là người am hiểu thông tin đầy đủ về sản
phẩm và dự đoán những câu hỏi có thể xảy ra.
- Xử lý các phản bác: người mua thường có những ý kiến phản bác về sản phẩm
và người bán phải xử lý những ý kiến này một cách tích cực và nghiêm túc.
e. Kết thúc một cuộc bán hàng: nhân viên bán hàng phải nhận biết và xác định
được khi nào thì khách hàng sẽ mua và có thể yêu cầu họ đặt hàng. Người bán (nhân
viên bán hàng) biết cách đưa ra những chiêu dụ đặc biệt để kích thích người mua kết
thúc cuộc bán hàng, chẳng hạn: nói giá, tặng quà ...
f. Phục vụ khách hàng: đây là điều rất cần thiết, là giai đoạn thắt chặt mối quan
hệ với người mua. Trong giai đoạn này nhân viên bán hàng phải hoàn chỉnh mọi chi tiết
cần thiết của việc bán hàng và giải quyết những vấn đề phát sinh, tạo mối quan hệ lâu
dài hướng đến nhu cầu của khách hàng trong tương lai.
3.3. Chức năng và nhiệm vụ của nhân viên bán hàng:
Có thể chia lực lượng bán hàng thành 4 nhóm chức năng sau: bán hàng, quản lý
điều hành, tài chính và nhiệm vụ marketing.
3.3.1. Bán hàng:
Với chức năng này thì trách nhiệm chủ yếu của nhân viên bán hàng là bán các
sản phẩm của Công ty mình, qua công việc này nhân viên bán hàng sẽ thể hiện được
khả năng của mình đồng thời góp phần cống hiến sự thành công của Công ty.
3.3.2. Quản lý điều hành:
a. Lập kế hoạch: nhân viên bán hàng phải biết lập kế hoạch về thời gian và điểm
để tiếp xúc với khách hàng.
b. Lập dự báo: dự báo số lượng sản phẩm có thể bán trong vùng lãnh thổ được
phân công.
c. Hướng dẫn, đào tạo nhân viên bán hàng mới:
Nhân viên bán hàng lâu năm, giàu kinh nghiệm sẽ hướng dẫn, chỉ bào cho nhân
viên mới hiểu biết về kỹ năng chung, về chính sách, chương trình bán hàng của Công ty
về hoạt động của khu vực.
d. Giải quyết những vấn đề của khách hàng: nhân viên bán hàng hướng dẫn giúp
đỡ những vấn đề của khách hàng cho dù có bán được hàng hay không vì như vậy sẽ
giúp duy trì và tăng tính thắt chặt mối quan hệ với khách hàng.
e. Khả năng đánh giá: Nhân viên bán hàng cần có khả năng nhận xét, đánh giá về
thị trường mà mình đang hoạt động, về khách hàng hiện tại, khách hàng tiềm năng, sản
phẩm mới và cả nhân viên mới dựa trên kinh nghiệm và kiến thức của mình.
3.3.3. Trách nhiệm về tài chính:
Nghiệp vụ đơn giản nhất đó là quản lý các khoản phải thu, quản lý tồn kho trong
khu vực được phân công.
3.3.4. Nhiệm vụ marketing:
a. Thi hành các chương trình tiếp thị: nhân viên bán hàng giúp cho người mua sử
dụng trọng vẹn các tính năng của sản phẩm để tạo sự thỏa mãn tối đa, tích cực thi hành
các chương trình tiếp thị của Công ty đưa ra.
b. Thu thập thông tin: nhân viên bán hàng là người tiếp xúc trực tiếp với khách
hàng, do đó ngoài nhiệm vụ truyền đạt các thông tin về sản phẩm, về các chương trình
khuyến mãi đến cho khách hàng, thì nhân viên bán hàng còn phải thu nhận những thông
tin phản hồi từ khách hàng về cho Công ty.
II. VAI TRÒ VÀ NỘI DUNG CỦA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CÁ NHÂN:
1. Quản trị bán hàng cá nhân:
1.1. Khái niệm về quản trị bán hàng:
“Quản trị bán hàng là một bộ phận trong quản trị sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp, bao gồm phân tích hoạch định, thực hiện và kiểm soát các hoạt động của lực
lượng bán hàng”.
Người quản trị lực lượng bán hàng không chỉ giao tiếp với nhân viên trong lực
lượng bán, các bộ phận trong tổ chức mà còn phải thiết lập những mối quan hệ bên
ngoài tổ chức của mình mà còn quan trọng là với khách hàng.
1.2. Vai trò của quản trị bán hàng cá nhân:
Quản trị bán hàng đóng một vai trò hết sức quan trọng trong việc tổ chức tiếp thị
và bán hàng. Nếu việc quản trị có hiệu quả thì nó sẽ giúp cho doanh nghiệp thực hiện tốt
được công việc truyền thông tin về các sản phẩm của mình cũng như thu nhận được các
nguồn tin phản hồi một cách hiệu quả giúp cho doanh nghiệp giảm bớt rủi ro trong việc
mua bán, kinh doanh. Quản trị bán hàng cá nhân còn là một nhân tốt quan trọng trong
phối thức khuyếch trương, nó sẽ giúp làm tăng sự kh