Thực tiễn trong thời gian qua cho thấy: phần lớn các doanh nghiệp
thương m ại Việt nam do quá tập trung tổ chức nguồn hàng mà không tính đến
nhu cầu thị trường, tổ chức sức bán và đặc biệt là việc quản lý bán hàng, đã
gây nên hiện tượng tồn kho và ứ đọng hàng hoá, gây thiệt hại lớn cho bản thân
doanh nghiệp cũng như cho cả hệ thống Thương mại. Bên cạnh đó, cũng có
nhiều doanh nghiệp thương mại ở các đô thị lớn sớm nhận thức được tình hình
và đã xác định đúng đắn vai trò của công tác quản trị bán hàng, đã sớm tổ
chức công tác nghiên cứu thị trường, tổ chức mạng lưới bán, đào tạo nhân viên
bán chuyên nghiệp và bước đầu áp dụng một số công nghệ bán hàng tiến bộ
như bán hàng tự phục vụ, bán hàng qua mạng thông tin. Do đó, bộ mặt của
mạng lưới bán (bán buôn, bán lẻ, xuất khẩu) đã có những thay đổi rất đáng kể.
Trong bối cảnh đó, là một doanh nghiệp nhà nước, công ty Thực phẩm
Hà Nội đã không ngừng đổi mới vươn lên và đã thu được nhiều thành tựu
đáng khích lệ, tạo đà cho sự phát triển của Công ty trong thời gian tới để thích
ứng với xu thế hội nhập kinh tế quốc tế của đất nước.
Là sinh viên chuyên ngành Quản trị doanh nghiệp đã đựơc nhà trường
trang bị cho những kiến thức, lý luận về nghiên cứu công tác Quản trị. Trong
thời gian thực tập tốt nghiệp tại công ty Thực phẩm Hà Nội, tôi đã được quan
sát, tìm hiểu thêm những vấn đề của thực tiễn hoạt động kinh doanh, đặc biệt
là những khó khăn trong hoạt động bán hàng của Công ty trong cơ chế thị
trường.
98 trang |
Chia sẻ: lvbuiluyen | Lượt xem: 2713 | Lượt tải: 5
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Luận văn Thực trạng và một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng ở Công ty Thực phẩm Hà Nội, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
Luận văn
Thực trạng và một số giải pháp
nhằm hoàn thiện công tác quản
trị bán hàng ở Công ty Thực
phẩm Hà Nội
Một số giải pháp nhằm hoàn thiện
công tác quản trị bán hàng
1
LỜI NÓI ĐẦU
Thực tiễn trong thời gian qua cho thấy: phần lớn các doanh nghiệp
thương mại Việt nam do quá tập trung tổ chức nguồn hàng mà không tính đến
nhu cầu thị trường, tổ chức sức bán và đặc biệt là việc quản lý bán hàng, đã
gây nên hiện tượng tồn kho và ứ đọng hàng hoá, gây thiệt hại lớn cho bản thân
doanh nghiệp cũng như cho cả hệ thống Thương mại. Bên cạnh đó, cũng có
nhiều doanh nghiệp thương mại ở các đô thị lớn sớm nhận thức được tình hình
và đã xác định đúng đắn vai trò của công tác quản trị bán hàng, đã sớm tổ
chức công tác nghiên cứu thị trường, tổ chức mạng lưới bán, đào tạo nhân viên
bán chuyên nghiệp và bước đầu áp dụng một số công nghệ bán hàng tiến bộ
như bán hàng tự phục vụ, bán hàng qua mạng thông tin... Do đó, bộ mặt của
mạng lưới bán (bán buôn, bán lẻ, xuất khẩu) đã có những thay đổi rất đáng kể.
Trong bối cảnh đó, là một doanh nghiệp nhà nước, công ty Thực phẩm
Hà Nội đã không ngừng đổi mới vươn lên và đã thu được nhiều thành tựu
đáng khích lệ, tạo đà cho sự phát triển của Công ty trong thời gian tới để thích
ứng với xu thế hội nhập kinh tế quốc tế của đất nước.
Là sinh viên chuyên ngành Quản trị doanh nghiệp đã đựơc nhà trường
trang bị cho những kiến thức, lý luận về nghiên cứu công tác Quản trị. Trong
thời gian thực tập tốt nghiệp tại công ty Thực phẩm Hà Nội, tôi đã được quan
sát, tìm hiểu thêm những vấn đề của thực tiễn hoạt động kinh doanh, đặc biệt
là những khó khăn trong hoạt động bán hàng của Công ty trong cơ chế thị
trường.
Với mong muốn được đóng góp những ý kiến, đưa ra những giải pháp
giúp Công ty hoàn thiện công tác quản trị hoạt động bán hàng để từ đó có thể
củng cố và phát triển hơn nữa thị phần của Công ty, tôi đã lựa chọn đề tài:
“Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng ở Công ty
Thực phẩm Hà Nội” làm đề tài luận văn tốt nghiệp của mình.
Một số giải pháp nhằm hoàn thiện
công tác quản trị bán hàng
2
Mục đích nghiên cứu: Hệ thống hoá một số vấn đề lý luận về quản
trị hoạt động bán hàng ở một Công ty Thương mại đô thị lớn tại Hà Nội; Phân
tích thực trạng quản trị hoạt động bán hàng; Từ đó đề xuất một số giải pháp
nhằm hoàn thiện công tác quản trị hoạt động bán hàng tại công ty Thực phẩm
Hà Nội đáp ứng những mục tiêu chiến lược phát triển của Công ty, của ngành
Thương mại thành phố trong giai đoạn công nghiệp hoá, hiện đại hoá, hội
nhập kinh tế quốc tế.
Đối tượng, phạm vi và phương pháp nghiên cứu: Đối tượng nghiên
cứu là các quá trình hoạt động bán hàng và các yếu tố hợp thành của nội dung
quản trị tác nghiệp bán hàng ở một Công ty Thương mại và các cửa hàng trực
thuộc. Đề tài chủ yếu đưa ra những ý tưởng phát triển công nghệ bán lẻ tiến
bộ, bán hàng qua điện thoại, tư vấn dịch vụ khách hàng... đồng thời hoàn thiện
quy trình bán hàng truyền thống nhưng theo hướng tăng cường tỷ trọng các
hoạt động giao tiếp, tư vấn và dịch vụ khách hàng.
Giới hạn – phạm vi nghiên cứu: Do giới hạn thời gian, điều kiện
nghiên cứu, luận văn chủ yếu tập trung nghiên cứu về quản trị hoạt động bán
hàng chứ không nghiên cứu toàn bộ quản trị bán hàng (chiến lược, kế hoạch,
quy hoạch bán hàng) và tiếp cận theo nguyên lý quản trị và marketing tác
nghiệp của doanh nghiệp thương mại.
Phương pháp nghiên cứu: Dựa trên phương pháp tiếp cận hệ thống,
biện chứng, logic và lịch sử. Các phương pháp cụ thể là phân tích - tổng hợp,
các phương pháp thống kê, phương pháp đối sánh (benchmarking), mô hình
hóa, sơ đồ hóa.
Với mục đích, đối tượng, giới hạn và phương pháp nghiên cứu trên,
ngoài phần Lời cảm ơn, Lời nói đầu, Kết luận và Tài liệu tham khảo, luận văn
đuợc kết cấu thành ba chương:
Chương 1 : Một số vấn đề lý luận cơ bản về quản trị hoạt động bán
hàng doanh nghiệp Thương mại nước ta hiện nay.
Một số giải pháp nhằm hoàn thiện
công tác quản trị bán hàng
3
Chương 2: Thực trạng quản trị hoạt động bán hàng của Công ty
Thực phẩm Hà Nội.
Chương 3 : Một số đề xuất nhằm hoàn thiện công tác quản trị hoạt
động bán hàng tại Công ty Thực phẩm Hà Nội.
CHƯƠNG I
MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG
BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI NƯỚC TA HIỆN
NAY
1. 1 TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP
THƯƠNG MẠI
DNTM là tổ chức kinh tế hợp pháp chuyên kinh doanh để kiếm lời
thông qua hoạt động mua - bán hàng hóa, dịch vụ trên thị trường. Hoạt động
kinh doanh của DNTM chủ yếu dựa trên yêu cầu có sự tham gia của người
trung gian vào việc trao đổi hàng hóa giữa nhà sản xuất và người tiêu thụ
nhằm thỏa mãn nhu cầu tốt hơn của hai bên. Như vậy, về thực chất hoạt động
của DNTM là hoạt động dịch vụ. Thông qua hoạt động mua bán trên thị
trường DNTM vừa làm dịch vụ cho người bán (nhà sản xuất) vừa làm dịch vụ
cho người mua (người tiêu thụ) và đồng thời đáp ứng lợi ích của chính mình là
lợi nhuận. DNTM có bốn đặc trưng cơ bản, đó là:
Thứ nhất, đối tượng lao động của các DNTM là các sản phẩm hàng hóa
hoàn chỉnh, nhiệm vụ của các DNTM không phải là tạo ra các giá trị sử dụng mà
là thực hiện giá trị. Đây được coi là điểm rất khác biệt giữa DNTM so với các
doanh nghiệp khác.
Thứ hai, hoạt động của DNTM giống như các DN khác bao gồm các
quá trình kinh tế, tổ chức kỹ thuật... nhưng mặt kinh tế là chủ yếu. Trong
DNTM nhân vật trung tâm là khách hàng. Mọi hoạt động của DN đều tập
trung và hướng tới khách hàng, tạo điều kiện thuận lợi nhất cho họ thỏa mãn
nhu cầu.
Thứ ba, do khách hàng là nhân vật trung tâm trong DNTM có nhu cầu
rất đa dạng và do mọi hoạt động của DNTM đều hướng tới khách hàng, nên
Một số giải pháp nhằm hoàn thiện
công tác quản trị bán hàng
4
việc phân công chuyên môn hóa trong nội bộ từng DN cũng như giữa các
DNTM bị hạn chế hơn nhiều so với các DN sản xuất.
Thứ tư, DNTM có đặc thù liên kết “tất yếu” với nhau hình thành nên
ngành kinh tế kỹ thuật, xét trên góc độ kỹ thuật tương đối lỏng lẻo, nhưng lại
rất chặt chẽ trên góc độ kinh tế - xã hội và ở đó tồn tại những “luật” (thành văn
và bất thành văn) được thừa nhận và tôn trọng: “Buôn có bạn, bán có
phường”; “Kinh doanh là phải đảm bảo có lãi”. Đó chính là nói tới tính chất
phường hội kinh doanh rất chặt chẽ của hoạt động thương mại.
Từ những đặc trưng này, tiết này của luận văn tổng quan những vấn đề
cơ bản của bán hàng trong doanh nghiệp thương mại trên những yếu tố cụ thể
sau:
1.1.1 Các phương pháp tiếp cận khái niệm về bán hàng:
Thuật ngữ bán hàng được sử dụng phổ biến trong kinh doanh, tuy nhiên
khi xem xét trên nhiều góc độ thì ở mỗi góc độ khác nhau sẽ có cách nhìn
nhận cũng khác nhau:
- Dưới góc độ kinh tế: Bán hàng được hiểu là hoạt động nhằm thực hiện
giá trị của sản phẩm hàng hóa (thay đổi hình thái từ hàng sang tiền) trên cơ sở
thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng, nhờ đó người
sản xuất (hay người bán) đạt được các mục tiêu của mình.
- Dưới góc độ là hoạt động thương mại: Là một móc xích trong chu kỳ
kinh doanh của DN, bán hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho
người mua đồng thời thu được tiền hàng hoặc được quyền thu tiền bán hàng.
Hay nói cách khác, bán hàng là một mặt của hành vi thương mại -mua bán
hàng hóa- theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho
người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và
nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên.
- Bán hàng với tư cách là một chức năng (chức năng tiêu thụ sản phẩm):
Bán hàng là một bộ phận hữu cơ của hoạt động kinh doanh trong bất kỳ DN
nào. Ở đây, bán hàng là một khâu trong hệ thống kinh doanh có nhiệm vụ và
có các yếu tố tổ chức tương đối độc lập nhưng liên quan chặt chẽ với các chức
năng khác. Công việc bán hàng được tổ chức như là một quá trình từ việc thiết
lập mục tiêu đến việc thực hiện các biện pháp để đạt được mục tiêu bán hàng.
Một số giải pháp nhằm hoàn thiện
công tác quản trị bán hàng
5
- Bán hàng với tư cách là hoạt động của các cá nhân: Bán hàng là một
quá trình (mang tính cá nhân), trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo
và thỏa mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền
lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên.
Từ những tiếp cận nói trên cho phép tổng hợp một khái niệm được sử
dụng trong luận văn này:
Bán hàng trong doanh nghiệp TM là một quá trình chuẩn bị các yếu tố
của một sản phẩm hỗn hợp, chiêu thị và thực hiện qui trình công nghệ và từ
hiểu biết nhu cầu, hành vi khách hàng qua thông đạt, hậu cần đến chào hàng,
giao dịch thực hiện hàng hóa và dịch vụ khách hàng sau bán.
1.1.2 Các hình thức bán hàng:
Trên cơ sở những quan điểm và khái niệm trên ta có có thể nói đơn giản
rằng bán hàng là một khâu của quá trình thực hiện lưu thông hàng hóa nhằm
đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng bằng nhiều cách như bán
buôn, bán lẻ và bán xuất khẩu.
* Hình thức bán buôn:
- Khái niệm về bán buôn: Bán buôn hàng hóa bao gồm tất cả các hoạt
động nhằm bán các hàng hóa và dịch vụ cho những người mua về để bán lại
hoặc để kinh doanh.
Bán buôn đóng vai trò trọng yếu không những để cạnh tranh có hiệu
quả với nhà sản xuất trong cương vị phát luồng hàng mà do chuyên môn hoá
nó còn có địa vị không thể thay thế để đảm bảo sự vận động luồng hàng đến
mạng lưới bán lẻ thường xuyên, liên tục và có hiệu quả nhất.
Thực chất bán buôn là hình thái phân hóa của hoạt động doanh nghiệp
nhằm 0mục đích chuyển hóa và tiếp cận dòng hàng hóa và dịch vụ vào mạng
lưới bán lẻ hoặc cung cấp cho nhu cầu phi thị trường. Vậy nên, khách hàng
trọng yếu của nhà bán buôn là nhà bán lẻ. Mặt khác, nhà bán buôn cùng nhà
bán lẻ song song cùng phát triển và mở rộng trên cả hai mặt kinh doanh (bán
hàng kinh doanh và vùng lãnh thổ). Bán buôn được chia thành các loại hình
như sau:
+ Các cơ sở bán buôn hoàn chỉnh (các trung gian thương mại): bao gồm
hai hình thức tổ chức đặc biệt là các cơ sở bán buôn thương mại (tiến hành các
dịch vụ thương mại cho người bán lẻ và người cung ứng), các nhà phân phối
bán buôn công nghiệp (tiến hành bán buôn những sản phẩm hàng hóa cho
người sử dụng công nghiệp là chính), và các kiểu cơ sở bán buôn đặc biệt (cơ
Một số giải pháp nhằm hoàn thiện
công tác quản trị bán hàng
6
sở bán buôn chức năng hữu hạn áp dụng trong những điều kiện đặc biệt phục
vụ cho những lợi ích nhất thời chiếm tỷ trọng nhỏ trong phân phối như:
văn phòng môi giới thương mại bán buôn, cơ sở bán buôn thu mua...).
+ Các đại lý và môi giới bán buôn (các trung gian chức năng): không sở
hữu hàng hóa mà tiến hàng các dịch vụ nhằm thúc đẩy việc phát triển sức bán,
tiết kiệm chi phí tác nghiệp.
- Đặc trưng của bán buôn hàng hóa:
+ Các nhà bán buôn chủ yếu giao dịch với khách mua buôn hơn là
người tiêu dùng cuối cùng. Mặt khác, nhà bán buôn ít quan tâm tới quảng cáo,
bầu không khí cửa hàng và địa điểm.
+ Nhà bán buôn thường mua bán hàng hóa trong một không gian rộng
và khối lượng giao dịch lớn hơn so với nhà bán lẻ.
+ Chịu sự tác động của các qui định pháp luật và thuế khác với bán lẻ.
- Vai trò của bán buôn hàng hóa:
Việc sử dụng các nhà bán buôn trong quá trình phân phối hàng hóa
được sử dụng trong các trường hợp sau:
+ Khi nhà sản xuất có qui mô nhỏ và nguồn vốn hạn chế, nhà sản xuất
không đủ sức thiết lập và duy trì một tổ chức thống nhất.
+ Hoạt động kinh doanh của nhà bán buôn thường hiệu quả hơn, chắc
chắn hơn vì tầm hoạt động của nhà bán buôn rộng và các quan hệ trong lĩnh
vực bán lẻ, có kiến thức, có chuyên môn.
+ Do khách hàng có nhu cầu đa dạng nên những nhà bán lẻ kinh doanh
nhiều chủng loại hàng hóa. Họ thường thích mua hàng hóa từ nhà bán buôn
chứ không mua từng phần từ các nhà sản xuất khác nhau.
- Các hình thức bán buôn của doanh nghiệp thương mại:
+ Hình thức bán buôn qua đại diện thương mại: Đặc điểm của công
nghệ này là nhà bán buôn từ các đại diện thương mại tiếp cận trực tiếp tới các
tổ chức và DNTM bán lẻ mang các mẫu hàng để giới thiệu và mời khách hàng
mua hàng sau đó tiến hành thỏa thuận và ký kết hợp đồng lâu dài. Thành công
hay thất bại của phương thức này phần lớn phụ thuộc vào các đại diện thương
mại, vào các thông tin mà đại diện thương mại chọn lựa đối tượng mời chào,
phụ thuộc vào cách trình bày và giới thiệu hàng hóa. Các đại diện thương mại
của nhà bán buôn phải dẫn chứng các nét nổi bật của sản phẩm hoặc dịch vụ
mà mình muốn bán, nêu được lợi ích của nó khi khách hàng có được và đưa ra
Một số giải pháp nhằm hoàn thiện
công tác quản trị bán hàng
7
những bằng cớ hiện thực chứng minh lời giới thiệu của đại diện thương mại là
hoàn toàn đúng. Và nếu như các khách hàng có những phản ứng, khước từ
hoặc than phiền về hàng hóa, lúc này đòi hỏi các đại diện thương mại phải
chuẩn bị các lý lẽ để thương lượng với khách hàng nhằm kết thúc bán hàng.
Chính vì vậy, nên công nghệ này chỉ áp dụng cho các mặt hàng mới hoặc đối
với một thị trường mới hoặc chỉ áp dụng cho từng thương vụ kinh doanh.
+ Hình thức bán buôn thông qua Catalogue: Công nghệ này có đặc điểm
là những nhà bán buôn gửi catalogue tới các khách hàng trong khu vực bán lẻ,
khu vực sản xuất công nghiệp hoặc tới các cơ quan khác nhằm giới thiệu các
mặt hàng kinh doanh. Hình thức này thường được áp dụng cho các mặt hàng
như kim hoàn, mỹ phẩm, thực phẩm và đặc sản. Khách hàng chủ yếu của công
nghệ này là các DN bán lẻ và các DN sản xuất ở các khu vực thị trường lân
cận. Ưu điểm của công nghệ này là nó phản ánh sự hiện diện lâu dài, im lặng
và chính xác, ngoài ra nó còn có ý nghĩa đối với khách hàng ở xa người bán
thông qua đó giảm bớt sự cách biệt giữa người bán và người mua với vai trò
cung cấp đầy đủ các thông tin cần thiết cho khách hàng về thông số kỹ thuật,
giá cả, hình thức thanh toán... về sản phẩm. Nhưng cũng chính vì vậy mà nó
thường gây nhầm lẫn cho khách hàng do không trực tiếp tiếp xúc với hàng
hóa.
+ Hình thức bán buôn qua hội chợ triển lãm: Đây là công nghệ bán mà
các nhà bán buôn thương mại có thể tự tổ chức và tham gia hội chợ nhằm
trưng bày mặt hàng mới, cải tiến, tiểu thủ công nghiệp... qua đó tiếp xúc với
các tổ chức kinh doanh, giao dịch nhận đơn đặt hàng và ký kết mua bán. Công
nghệ này cho phép người ta có thể quan sát diễn biến tình thế của thị trường
với sản phẩm mà họ kinh doanh, có thể tiếp xúc với khách hàng tiềm năng, đối
thoại với họ, nghe được những mong muốn và nhận xét của họ. Cuối cùng, nó
cho phép các nhà bán buôn gặp gỡ được các nhà sản xuất sản phẩm bổ xung,
những nhà tái thầu hoặc các nhà cung cấp tiềm năng.
+ Hình thức bán buôn qua đơn đặt hàng thương mại: Trên thực tế đơn
đặt hàng này chỉ phù hợp với các khách hàng thường xuyên quen thuộc của
các nhà bán buôn vì trong nội dung của đơn đặt hàng, người ta phải nêu được
cụ thể hàng hóa mà họ định mua và những nội dung cần thiết để ký kết hợp
đồng mua bán. Nếu nhà bán buôn chấp thuận hoàn toàn đơn đặt hàng thì họ sẽ
tiến hành ký kết hợp đồng, nếu không thì hai bên sẽ thương lượng lại, thỏa
thuận và ký kết hợp đồng. Tất cả đều phải tuân theo một qui trình sau: Đầu
tiên DNTM bán buôn nhận đơn đặt hàng sau đó xử lý đơn đặt hàng rồi thông
Một số giải pháp nhằm hoàn thiện
công tác quản trị bán hàng
8
báo kết quả xử lý đơn đặt hàng cho các khách hàng, tiếp theo là thương lượng
ký kết hợp đồng mua bán, chuẩn bị các hóa đơn chứng từ hàng hóa rồi giao
hàng, cuối cùng thanh toán và thanh lý hợp đồng mua bán.
+ Hình thức bán buôn qua đại lý đặc quyền: Đây là một giao kèo mang
tính hợp pháp xác định giữa chủ quyền và đại lý đặc quyền trong đó chỉ rõ
nghĩa vụ và đặc quyền của mỗi bên. Một nhà đại lý độc quyền có thể đại diện
cho hai hoặc nhiều nhà chủ quyền có các mặt hàng mang tính chất bổ sung
cho nhau. Sự thỏa thuận giữa nhà chủ quyền và đại lý đặc quyền được thiết lập
bằng văn bản trong đó qui định giá, khu vực hoạt động, việc bảo hành, thể
thức xử lý đơn đặt hàng và mức hoa hồng. Đại lý đặc quyền chỉ được bán
hàng trong phạm vi lãnh thổ qui định bởi nhà chủ quyền. Họ sử dụng hình
thức này khi không có lực lượng bán riêng ở từng địa phương, để mở rộng khu
vực hoạt động mới hoặc để đại diện cho nhà đặc quyền ở những nơi mà họ
chưa có năng lực bán thường xuyên. Tóm lại, với các hình thức bán buôn đa
dạng trong hoạt động bán buôn các nhà sản xuất, các DN có nhiều cách thức
để lựa chọn sao cho phù hợp với khả năng và nguồn lực mà mình có và phù
hợp với mục tiêu đã định.
* Hình thức bán lẻ:
- Khái niệm bán lẻ: Bán lẻ là hành vi mua - bán lẻ với động cơ mua bán
là để thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng cuối cùng.
Để hiểu rõ hơn khái niệm về bán lẻ chúng ta cùng phân định một số
thuật ngữ: bán lẻ, cơ sở bán lẻ, cửa hàng bán lẻ, người bán lẻ.
+ Bán lẻ hàng hóa: Bao hàm mọi hoạt động liên quan đến việc bán hàng
hóa và dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng để họ sử dụng cho cá
nhân và không mang tính chất kinh doanh.
Việc bán lẻ là hành vi trao đổi thương mại trong đó người mua là người
tiêu dùng và động cơ của họ là để thỏa mãn nhu cầu cá nhân và gia đình.
+ Cơ sở bán lẻ: là địa điểm thuần túy hoặc riêng rẽ của một DN để thực
hiện một cách cơ bản nhất các chức năng marketing trong đó việc bán hàng
được tiến hành chủ yếu cho người tiêu dùng cuối cùng.
+ Cửa hàng bán lẻ: là một tập hợp các tuyến bán hàng được mở ra và lui
tới thường xuyên của công chúng người tiêu dùng ở đó việc bán hàng được
tiến hành một cách trực tiếp và chủ yếu cho người tiêu dùng cuối cùng.
+ Người bán lẻ: là một trung gian thương mại được phân định thực hiện
các chức năng có liên quan đến việc bán hàng trực tiếp và chủ yếu cho người
Một số giải pháp nhằm hoàn thiện
công tác quản trị bán hàng
9
tiêu dùng cuối cùng. Vị trí của nhà bán lẻ là kết thúc quá trình lưu thông hàng
hóa đến quá trình tiêu dùng.
Đặc trưng của hoạt động bán lẻ:
+ Sự tham gia của người tiêu dùng vào quá trình bán lẻ hàng hóa tác
động đến phạm vi, cường độ và quá trình hoa phí lao động sống ở cửa hàng
bán lẻ, mặt khác nó còn tác động đến nhịp điệu vận hành của người bán.
+ Đối tượng lao động ở đây có tính đa dạng, trong đó chủ yếu là sản
phẩm tồn tại dưới dạng hàng hóa, bao bì, đóng gói là phương tiện đóng gói để
chia lẻ hàng hóa. Khách hàng hay người tiêu dùng cuối cùng nếu ở giai đoạn
kết thúc của quá trình bán.
+ Tính cá biệt của lao động bán hàng được phản ánh bởi hai đặc trưng:
một là lao động bán hàng là một loại lao động nghiệp vụ phức tạp, lao động
mang đặc trưng công nghệ kỹ thuật: thực hiện các hành vi cân, đo, đong, đếm;
lao động mang đặc trưng phục vụ: giao tiếp với khách hàng, tư vấn cho khách
hàng tìm được hàng hóa đảm bảo tính văn minh phục vụ; Lao động vô hiệu:
giao tiếp, trả lời khách hàng nhưng khách hàng không mua. Hai là, lao động
bán hàng là một loại lao động cá biệt phức tạp bởi khách hàng có nhu cầu hết
sức đa dạng, thị hiếu khác nhau nên muốn đạt được hiệu quả nhân viên phải
biết chấp nhận đáp ứng những đòi hỏi của khách hàng.
+ Với tỷ trọng lao động sống là chủ yếu nên quá trình bán cần phải xác
định việc bán từng tên hàng, nhóm hàng, dung lượng bán để lên kế hoạch nhập
- bán cho hiệu quả để giảm chi phí mà vẫn thỏa mãn nhu cầu khách hàng.
+ DNTM bán lẻ chịu sự tác động của hình thái thị trường cạnh tranh. Vì
vậy, với DN nhỏ nên áp dụng qui tắc thích ứng và hòa nhập tối đa. Với DN
vừa thì cần điều hòa thích ứng theo từng thời điểm. Với DN qui mô lớn phải
tìm cách điều tiết và phát triển sang những thị trường mới.
- Vai trò của hoạt động bán lẻ:
+ Người bán lẻ đóng vai trò kết nối về không gian và thời gian giữa sản
xuất và tiêu dùng vì sản xuất mang tính tập trung cao còn tiêu dùng mang tính
thời vụ, nhỏ lẻ, phân tán.
+ Bán lẻ giúp người tiêu dùng mua sắm thuận tiện, đồng bộ và thỏa mãn
tối đa nhu cầu củ