Ngày nay khi nền kinh tế Việt Nam đã ngày càng hội nhập và rộng hơn với nền
kinh tế thế giới, thể hiện cụ thể qua việc gia nhập WTO, trở thành một bộ phận của
nền kinh tế thế giới. Cùng với điều đó là sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp
với nhau. Gia nhập WTO đồng nghĩa với việc đã mở ra một thị trường thị trường rất
lớn, nhiều cơ hội nhưng cũng đầy thách thức, đe dọa từ các đối thủ cạnh tranh.
Đứng trước những cơ hội nhưng cũng đầy thách thức đòi hỏi các doanh nghiệp
phải tự đổi mới mình nếu không muốn bị tụt hậu hay đào thải mà phải tiếp thu những
kiến thức quản lý mới hay hơn, hiệu quả hơn để xây dựng thương hiệu vững chắc trên
thị trường. Là một công ty hay doanh nghiệp muốn phát triển mạnh mẽ thì ph ải có
chiến lược đúng đắn để có thể tập trung nguồn lực có hạn cho sự phát triển một cách
có hiệu quả nhất, bền vững tránh những tình trạng phát triển manh mún tự phát như
nhiều Doanh nghiệp Việt Nam hiện nay đang gặp phải. Từ thực tế, xu hướng của môi
trường kinh doanh hiện nay cũng như thực trạng của Công ty Cổ Phần Mỹ Việt và
được sự động viên của giám đốc và các anh chị em nhân viên của phòng kinh doanh
trong quá trình thực tập em quyết định chọn đề tài: “ Xây dựng chiến lược bán hàng
cho Công ty Cổ Phần Mỹ Việt giai đoạn 2011 – 2015 ” để thực hiện cho quá trình
thực tập và làm báo cáo của mình.
51 trang |
Chia sẻ: lvbuiluyen | Lượt xem: 2394 | Lượt tải: 6
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Luận văn Xây dựng chiến lược bán hàng cho Công ty Cổ Phần Mỹ Việt giai đoạn 2011 – 2015, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ
Sinh viên: Huỳnh Thế Phương Trang 1 Lớp: 09HQT02
Luận văn
Xây dựng chiến lược bán hàng cho Công ty Cổ
Phần Mỹ Việt giai đoạn 2011 – 2015
Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ
Sinh viên: Huỳnh Thế Phương Trang 2 Lớp: 09HQT02
LỜI MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài.
Ngày nay khi nền kinh tế Việt Nam đã ngày càng hội nhập và rộng hơn với nền
kinh tế thế giới, thể hiện cụ thể qua việc gia nhập WTO, trở thành một bộ phận của
nền kinh tế thế giới. Cùng với điều đó là sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp
với nhau. Gia nhập WTO đồng nghĩa với việc đã mở ra một thị trường thị trường rất
lớn, nhiều cơ hội nhưng cũng đầy thách thức, đe dọa từ các đối thủ cạnh tranh.
Đứng trước những cơ hội nhưng cũng đầy thách thức đòi hỏi các doanh nghiệp
phải tự đổi mới mình nếu không muốn bị tụt hậu hay đào thải mà phải tiếp thu những
kiến thức quản lý mới hay hơn, hiệu quả hơn để xây dựng thương hiệu vững chắc trên
thị trường. Là một công ty hay doanh nghiệp muốn phát triển mạnh mẽ thì phải có
chiến lược đúng đắn để có thể tập trung nguồn lực có hạn cho sự phát triển một cách
có hiệu quả nhất, bền vững tránh những tình trạng phát triển manh mún tự phát như
nhiều Doanh nghiệp Việt Nam hiện nay đang gặp phải. Từ thực tế, xu hướng của môi
trường kinh doanh hiện nay cũng như thực trạng của Công ty Cổ Phần Mỹ Việt và
được sự động viên của giám đốc và các anh chị em nhân viên của phòng kinh doanh
trong quá trình thực tập em quyết định chọn đề tài: “ Xây dựng chiến lược bán hàng
cho Công ty Cổ Phần Mỹ Việt giai đoạn 2011 – 2015 ” để thực hiện cho quá trình
thực tập và làm báo cáo của mình.
1. Mục tiêu nghiên cứu.
Phân tích môi trường kinh doanh, đánh giá tình hình kinh doanh và phát triển
của ngành văn phòng phẩm, thiết bị giáo dục hiện có.
Xây dựng và đánh giá các phương án chiến lược, từ đó đề xuất những chiến
lược phù hợp cho doanh nghiệp.
Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ
Sinh viên: Huỳnh Thế Phương Trang 3 Lớp: 09HQT02
Qua đó đưa ra những giải pháp để giải quyết kịp thời, giúp cho việc kinh doanh
đạt tối ưu, góp phần nâng cao khả năng cạnh tranh, là vấn đề quan trọng mà công ty
đang hướng tới.
2. Phương pháp nghiên cứu.
Để nghiên cứu đề tài này, học viên sẽ sử dụng một số phương pháp luận nghiên
cứu phổ biến sau:
- Phương pháp phân tích:
+ Phân tích môi trường bên ngoài.
+ Phân tích môi trường bên trong
+ Sử dụng ma trận SWOT
- Đối tượng - Phạm vi nghiên cứu:
+ Đối tượng nghiên cứu: các yếu tố bên ngoài và bên trong tác động công ty.
4. Phạm vi nghiên cứu.
Với kiến thức, kinh nghiệm thực tế còn hạn hẹp và thời gian thực tập chỉ có 2
tháng cũng như nguồn thông tin tiếp cận còn hạn chế nên định hướng chiến lược chỉ
trong giới hạn 4 năm từ năm 2011-2015 trong đó: xây dựng nguồn nhân lực, mở rộng
thị trường, phát triển sản phẩm. Nhiệm vụ chủ yếu là tập trung sự thu hút và quan tâm
của khách hàng, cũng như xây dựng, phát triển hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ
Phần Mỹ Việt.
Chương I: Chiến lược bán hàng.
Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ
Sinh viên: Huỳnh Thế Phương Trang 4 Lớp: 09HQT02
1. Chiến lược kinh doanh:
1.1. Khái niệm:
Có nhiều khái niệm liên quan được nhiều quản trị hiểu theo nhiều cách khác nhau.
Theo Alfred Chadler thì “ Chiến lược kinh doanh là sự xác định các mục tiêu cơ
bản, lâu dài của doanh nghiệp, đồng thời lựa chọn cách thức hoặc quá trình hành
động và phân phối các nguồn lực cần thiết để thực hiện các mục tiêu đó “.
Theo Fred R David thì “ Chiến lược kinh doanh là những phương tiện để đạt đến
mục tiêu dài hạn “.
Tóm lại, dù mỗi nhà quản trị có cách tiếp cận riêng trong nghiên cứu nên diễn đạt
các khái niệm có khác nhau nhưng cuối cùng vẫn xoay quanh những nội dung
chính sau:
Xác định mục tiêu ngắn hạn và dài hạn của doanh nghiệp.
Lập kế hoạch để thực hiện được các mục tiêu.
Lựa chọn các chính sách, triển khai và phân bổ các nguồn tài nguyên để
đạt được mục tiêu đó.
1.2. Phân loại chiến lược:
Dựa trên những căn cứ khác nhau mà người ta tiến hành phân loại theo những
chiến lược khác nhau. Căn cứ vào phạm vi nghiên cứu:
Chiến lược tổng quát: đề cập đến những vấn đề quan trọng nhất, có ý nghĩa lâu
dài và quyết định đến những vấn đề sống còn của doanh nghiệp.
Chiến lược bộ phận: chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, chiến lược
Marketing, chiến lược nguồn nhân lực.
Hai chiến lược này kết hợp với nhau sẽ tạo thành chiến lược kinh doanh hoàn
chỉnh.
1.3. Quản trị chiến lược:
Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ
Sinh viên: Huỳnh Thế Phương Trang 5 Lớp: 09HQT02
Quản trị chiến lược là nghệ thuật và khoa học thiết lập, thực hiện và
đánh giá các quyết định liên quan đến nhiều chức năng cho phép đạt được những mục
tiêu đã đề ra gắn liền với thành công trong lâu dài của doanh nghiệp.
Mô hình tổng quát:
(Hình 1.1)
1.4. Vai trò và tầm quan trọng của chiến lược kinh doanh trong hoạt động
của doanh nghiệp:
Nhiệm vụ( hay sứ
mạng) kinh
doanh của doanh
nghiệp
Mục
tiêu dài
hạn
Phân tích
môi trường
kinh doanh
Phân bổ
nguồn
nhân lực
Kế hoạch, phương hướng
hành động: các mục tiêu
hàng năm, các chính sách
thực hiện
Đo lường, đánh giá việc
thực hiện và đưa ra các
điều chỉnh
Quản trị
chiến lược
kinh doanh
Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ
Sinh viên: Huỳnh Thế Phương Trang 6 Lớp: 09HQT02
Quản trị chiến lược giúp doanh nghiệp thấy rõ mục đích và hướng đi của
mình cụ thể là thấy rõ những cơ hội và thuận lợi trong kinh doanh tận dụng chúng để
đưa ra các chiến lược, chính sách phát triển phù hợp nhằm đạt mục tiêu đề ra.
Điều kiện môi trường mà doanh nghiệp hoạt động luôn biến đổi. Quản
trị chiến lược giúp các nhà quản trị dự báo được những bất trắc, rủi ro trong hiện tại
cũng như tương lai để từ đó dựa trên tiềm lực của doanh nghiệp để chủ động đối phó
với những tình huống này.
Quản trị chiến lược giúp các nhà quản trị sử dụng một cách có hiệu quả
nguồn lực của doanh nghiệp và phân bổ chúng một cách hợp lý.
Quản trị chiến lược phối hợp các chức năng trong một doanh nghiệp một
cách tốt nhất trên cơ sở đạt đến mục tiêu chung của doanh nghiệp.
2. Khái quát các giai đoạn quản trị:
Hình1.2
2.1. Giai đoạn hình thành chiến lược:
Hình
thành
chiến
lược
Nhận
biết
sứ
mệnh
Phân tích
môi
trường
kinh
doanh
Lựa chọn
và xây
dựng
chiến lược
Thực
thi
chiến
lược
Thiết
lập
mục
tiêu
Đề ra
các
chính
sách
Phân
phối các
nguồn
tài
nguyên
Đánh giá
và điều
chỉnh
chiến lược
Đo luờng
những
thành tích
đã đạt
được
Đưa ra
điều chỉnh
và thực
hiện điều
chỉnh
Lập kế
hoạch
cho mục
tiêu
Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ
Sinh viên: Huỳnh Thế Phương Trang 7 Lớp: 09HQT02
2.1.1. Nhận biết sứ mệnh kinh doanh của doanh nghiệp:
Mỗi doanh nghiệp đều xác định rõ phạm vi hoạt động của doanh nghiệp
về sản phẩm, thị trường và chiều hướng phát triển tổng quát để theo đó doanh nghiệp
sẽ được phân biệt với các doanh nghiệp khác tương tự. Đây được xem như nến tảng
căn bản cho việc xây dựng chiến lược kinh kinh doanh cho doanh nghiệp.
Những sản phẩm hàng hóa dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp cho thị
trường cùng những cam kết mạnh mẽ cu hướng phát triển của những hoạt động này
nhằm phục vụ xã hội như thế nào.
Bản thân của doanh nghiệp sẽ tiến lên phía trước như thế nào, chính
doanh nghiệp, các bên hữu quan và xã hội sẽ được hưởng lợi ích cơ bản nào từ hoạt
động và định hướng phát triển của doanh nghiệp.
2.1.2. Phân tích môi trường kinh doanh:
2.1.2.1. Môi trường bên ngoài: gồm mọi vấn đề từ bên ngoài của doanh
nghiệp có tác động ảnh hưởng đến doanh nghiệp tốt (những cơ hội) hoăc xấu (những
thách thức). Doanh nghiệp cần thường xuyên nắm bắt, nhận biết và ứng phó trước
những ảnh hưởng từ môi trường bên ngoài. Doanh nghiệp không thể điều chỉnh các
yếu tố ảnh hưởng từ môi trường bên ngoài mà chỉ có thể nắm bắt và thích nghi với
môi trường bên ngoài, đôi khi doanh nghiệp cũng có thể trực tiếp hoặc gián tiếp tác
động đến những yếu tố môi trường bên ngoài nhưng phần lớn là chịu ảnh hưởng và
điều chỉnh để thích nghi hơn là tác động ngược trở lại các ảnh hưởng từ môi trường
bên ngoài.
2.1.2.2. Môi trường bên trong: chính là tất cả những gì trong nội bộ
doanh nghiệp và doanh nghiệp hoàn toàn có khả năng quản trị, điều chỉnh để tạo một
môi trường nội bộ như mong muốn giúp doanh nghiệp hoạt động hiệu quả, thích nghi
tốt với môi trường bên ngồi và phù hợp với định hướng phát triển của doanh nghiệp.
Môi trường bên trong (hay nội bộ) doanh nghiệp bản thân nó luôn
tồn tại và phát sinh những vấn đề (hoặc những nhân tố) ảnh hưởng tốt (điểm mạnh)
của doanh nghiệp so với yêu cầu của doanh nghiệp và so sánh với những doanh
Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ
Sinh viên: Huỳnh Thế Phương Trang 8 Lớp: 09HQT02
nghiệp tương tự trong cùng ngành. Hay ngược lại bên cạnh những điểm mạnh, bản
thân doanh nghiệp cũng luôn tồn tại và phát sinh những vấn đề ảnh huởng xấu đến
hoạt động, khả năng thích nghi và phát triển của doanh nghiệp (điểm yếu) cần được
điều chỉnh để doanh nghiệp không bị tụt hậu hoặc mất lợi thế hay khó đạt được những
mục tiêu chiến lược đề ra. Những yếu tố môi trường bên trong doanh nghiệp hầu hết
đều nằm trong phạm vi kiểm sốt và điều chỉnh của doanh nghiệp, tuy nhiên không
phải yếu tố nào cũng buộc doanh nghiệp phải điều chỉnh và cải thiện mà còn tùy hoàn
cảnh và yêu cầu của từng giai đoạn khác nhau mà doanh nghiệp có những quyết định
khác nhau đối với từng vấn đề.
2.1.3. Lựa chọn và xây dựng chiến lược kinh doanh:
Là giai đoạn tập hợp các kết quả phân tính của môi trường, bám sát
những định hướng kinh doanh của doanh nghiệp để đưa ra một số chiến lược thích
hợp, từ đó sẽ chọn lọc lại hoặc sắp xếp thứ tự ưu tiên cho từng chiến lược. Việc xây
dựng chiến lược sẽ gắn doanh nghiệp với các sản phẩm, thị trường, nguồn tài nguyên
cụ thể trong dài hạn hoặc tập trung tổng lực cho một kết quả mang tính bước hoặc đối
với doanh nghiệp trong ngắn hạn.
Một chiến lược khi được hoạch định có hai nhiệm vụ quan trọng và chúng có quan hệ
mật thiết với nhau là việc hình thành chiến lược và thực hiện chiến lược. Gồm ba giai
đoạn tạo thành một chu trình khép kín:
Giai đoạn 1: Xác lập hệ thống dữ liệu thông tin từ môi trường kinh doanh, từ nội
bộ doanh nghiệp … làm cơ sở cho xây dựng chiến lược. Có thể sử dụng các kỹ
thuật phân tích đã được tổng kết như: ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài, ma
trận đánh giá các yếu tố bên trong, ma trận hình ảnh cạnh tranh …
Giai đoạn 2: Phân tích, xác định các kết hợp giữa các thời cơ, đe dọa … của môi
trường kinh doanh với các điểm mạnh, điểm yếu … của doanh nghiệp để thiết lập
Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ
Sinh viên: Huỳnh Thế Phương Trang 9 Lớp: 09HQT02
các kết hợp có thể làm cơ sở xây dựng các phương án chiến lược của doanh
nghiệp. Kỹ thuật phân tích được sử dụng ở đây là: ma trận SWOT.
Giai đoạn 3: Xác định các phương án, đánh giá, lựa chọn và quyềt định chiến
lược. Từ các kết hợp ở giai đoạn 2 cần lựa chọn hình thành các phương án chiến
lược. Đánh giá và lựa chọn theo các mục tiêu ưu tiên.
Hình thành chiến lược là quá trình thiết lập nhiệm vụ kinh doanh, thực hiện
điều tra nghiên cứu để xác định các yếu tố bên trong và bên ngồi, đề ra các mục tiêu
dài hạn và lựa chọn giữa những chiến lược thay thế. Đôi khi giai đoạn hình thành
chiến lược còn được gọi là “lập kế hoạch chiến lược”.
Việc hình thành chiến lược đòi hỏi phải tạo sự hài hòa và kết hợp cho được các
yếu tố tác động đến chiến lược sau:
- Các cơ hội thuộc môi trường bên ngoài.
- Các điểm mạnh và yếu của doanh nghiệp.
- Giá trị cá nhân của nhà quản trị.
- Những mong đợi bao quát về mặt xã hội của doanh nghiệp.
Sơ đồ 2: Việc hình thành một chiến lược ( Hình 1.3 )
Nguồn: Chiến lược và chính sách kinh doanh (NXB Thống kê)
Các điểm mạnh và yếu
của công ty
Những cơ hội và đe dọa
của môi trường
CHIẾN LƯỢC
Các giá trị cá nhân của
nhà quản trị
Các mong đợi xã hội
Kết hợp
Các yếu tố
bên trong
Kết hợp
Các yếu tố
bên ngoài
Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ
Sinh viên: Huỳnh Thế Phương Trang 10 Lớp: 09HQT02
2.2. Giai đoạn thực thi chiến lược:
2.2.1. Thiết lập mục tiêu dài hạn:
Trên cơ sở chiến lược đã được xây dựng nhà quản trị sẽ đặt ra hệ thống
các mục tiêu dài hạn. Các mục tiêu dài hạn đó sẽ có thể độc lập tương đối hoặc gồm
hệ thống các mục tiêu ngắn hạn mà trong những thời đoạn cụ thể mà doanh nghiệp
phải đạt được. Hầu hết hệ thống các mục tiêu có mối liên hệ nhân quả với nhau vì
trong tổng hoạt động của doanh nghiệp mục tiêu này sẽ có liên quan với mục tiêu
khác, đan xen lẫn nhau, thậm chí đôi khi nếu có một mục tiêu nào đó khi
đưa vào thực thi không hoàn thành với kết tốt có thể sẽ ảnh hưởng dây chuyền đến các
mục tiêu có liên quan. Vì thế khi thiết lập hệ thống các mục tiêu ngắn–dài hạn
nhất thiết nhà quản trị chiến lược cần phải cân nhắc về mối tương quan giữa các mục
tiêu như khả năng phối hợp, kế thừa, sắp xếp thứ tự ưu tiên trước sau…
2.2.2. Lập kế hoạch thực hiện các mục tiêu:
Các mục tiêu ngắn hạn và dài hạn đều cần có những kế hoạch nhằm cụ
thể hóa cho công việc thực hiện mục tiêu. Những công việc cụ thể sẽ là những lộ
trình hay các công việc mà những người hay bộ phận thực hiện phải hoàn thành đúng
(hoặc vượt) theo kế hoạch đã vạch ra cả về chỉ tiêu lẫn lịch trình đã định. Kế hoạch
càng rõ ràng, cụ thể về định tính, định lượng, thời gian, không gian, yêu cầu phối hợp
các đơn vị, các cấp…sẽ giúp những người thực thi kế hoạch cho chiến lược dễ dàng
nắm bắt và thực thi theo đúng lộ trình đã vạch ra, theo đó cho kết quả thực thi chiến
lược như mong đợi.
2.2.3. Đề ra các chính sách thực hiện các mục têu:
Để đảm bảo tính thực thi khi đưa ra các mục tiêu thì phải kèm theo
những nguyên tắc, phương pháp, thủ tục, quy tắc để hỗ trợ và thúc đẩy công việc.
Chính sách như một công cụ áp đặt phạm vi và cơ chế thi hành đối với các cấp thực
thi kế hoạch cho chiến lược….Nếu thiếu chính sách cho thực hiện mục tiêu hoặc xây
dựng chính sách không tốt thì việc quản trị chiến lược nói chung và thực hiện các kế
hoạch sẽ khó có kết quả. Bất cứ cá nhân hay bộ phận chức năng nào trong doanh
Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ
Sinh viên: Huỳnh Thế Phương Trang 11 Lớp: 09HQT02
nghiệp đều buộc phải gắn với nghĩa vụ thực thi các kế hoạch chiến lược và theo đó từ
cá nhân đến tập thể đều bị chi phối bởi chính sách cho việc thực thi kế hoạch chiến
lược. Chính sách thúc đẩy từ cá nhân đến tập thể thực hiện kế hoạch thông qua công
cụ chính là thưởng (hoặc phạt) gắn liền với kết quả thực hiện kế hoạch.
2.2.4. Phân phối các nguồn tài nguyên đảm bảo thực hiện các mục tiêu:
Tài nguyên của doanh nghiệp căn bản là nguồn lực vật chất sẵn có mà
doanh nghiệp đang nắm giữ gồm cả vật chất và nguồn nhân lực, bên cạnh đó còn có
khả năng huy động các nguồn lực khác từ bên ngồi bổ sung, hỗ trợ cho nguồn lực có
giới hạn của doanh nghiệp. Khả năng “huy động” nguồn lực bên ngoài như hoạt động
vận động tài trợ tài chính từ bên ngoài cho doanh nghiệp là một ví dụ cụ thể.
Và dù khả năng nội tại hay huy động tài nguyên của doanh nghiệp có mạnh mẽ như
thế nào đi nữa thì nguồn lực này vẫn luôn có giới hạn, hơn nữa nguồn tài nguyên phải
luôn phân bổ cho hợp lý để đảm bảo cho nhiều hoạt động khác nhau của doanh nghiệp
và đảm bảo tính hiệu quả trong sử dụng tài nguyên. Vậy nên các mục tiêu đề ra luôn
kèm theo thứ tự ưu tiên.
2.2.5. Quán triệt nội dung chiến lược kinh doanh đến những đối tượng
liên quan:
Mọi đối tượng liên quan trong doanh nghiệp đều phải biết nội dung thực thi
chiến lược cụ thể để đảm bảo mọi người có trách nhiệm cụ thể đều nắm được nhiệm
vụ cụ thể của mình trong thực thi chiến lược.
2.3. Đánh giá và điều chỉnh chiến lược:
2.3.1. Đo lường những thành tích đã đạt được:
Khi chiến lược đã được tiến hành thì cần có những ghi nhận về chuyển
biến cả bên trong lẫn bên ngoài doanh nghiệp đồng thời nắm bắt được khả năng thực
hiện và hoàn thành các mục tiêu qua đó mới có thể đưa ra những nhận định chính xác
phục vụ cho các bước quản trị chiến lược tiếp theo. Những ghi nhận chủ yếu sẽ gồm
những kết quả cụ thể về số lượng, chất lượng và thời gian hoàn thành công việc để so
sánh những tiêu chí đã đặt ra trong kế hoạch thực hiên mục tiêu, qua đó sẽ nhận ra khả
Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ
Sinh viên: Huỳnh Thế Phương Trang 12 Lớp: 09HQT02
năng thực hiện kế hoạch nói riêng và chiến lược nói chung để có những nhận định có
cơ sở phục vụ cho phân tích và đưa ra các điều chỉnh phù hợp thực tế.
2.3.2. Đưa ra các điều chỉnh và thực hiện điều chỉnh chiến lược:
Trong quá trình thực thi chiến lược bộ máy quản trị chiến lược của
doanh nghiệp liên tục thu thập thông tin từ môi trường và những kết quả đo lường
thành tích công việc. Mọi thông tin và kết quả công việc đều phải được xử lý để tiếp
tục cho việc quản trị chiến lược.
3. Khái niệm chiến lược bán hàng và quản trị chiến lược bán hàng.
3.1. Khái niện về chến lược bán hàng.
Ngày nay hầu hết các công ty điều phải đối phó với những môi trường ngày càng
biến động, phúc tạp và nhiều đe dọa hơn. Trước đây nhiều công ty có thể thành công
khi chỉ chú ý đến khả năng nội bộ và điều hành công việc hàng ngày là có thể đạt kết
quả tốt. Nhưng ngày nay, chỉ điều đó thôi thì không đủ, sự thích ứng của công ty vào
môi trường là yếu tố thiết yếu để thành công.
Để có được sự thích ứng này, mỗi công ty đều phải xây dựng cho mình chiến lược
riêng, phú hợp với diều kiện nội tại cũng như môi trường.
Nói về khái niệm chiến lược bán hàng, có rất nhiều khái niệm của nhiều học giả
khác nhau, bao hàm việc ấn định các mục tiêu cơ bản dài hạn của doanh nghiệp, đồng
thời lựa chọn phương thức hành động và phân phối các nguồn lực thiết yếu để thực
hiện các mục tiêu đó.
Chiến lược bán hàng là quá trình phối hợp và sử dụng hợp lý các nguồn lực trong
những thị trường nhất định nhằm khai thác cơ hội để tạo ra lợi thế cạnh tranh để tạo sự
phát triển ổn định và bền vững của mặt hàng đã định của doanh nghiệp.
Như vậy có ba yếu tố cơ bản của chiến lược là.
NGUỒN
LỰC
LỢI THẾ
CẠNH TRANH
PHÁT
TRIỂN
Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ
Sinh viên: Huỳnh Thế Phương Trang 13 Lớp: 09HQT02
Cũng có thể hiểu chiến lược bán hàng là một chương trình hành động của
doanh nghiệp như dưới đây.
Chiến lược bán hàng là một chương trình hành động tổng quát xác định những
mục tiêu cơ bản về bán hàng của doanh nghiệp, lựa chọn đường lối hoạt động và
các chính sách điều hành nhằm thu thập, sử dụng và bố trí các nguồn lực để đạt
được các mục tiêu cụ thể làm gia tăng sức mạnh cạnh tranh và giành được lợi thế
bền vững trước các đối thủ.
Chiến lược bán hàng là tiến trình xác định các mục tiêu dài hạn cơ bản về bán
hàng của doanh nghiệp, lựa chọn cách thức và chương trình hành động, phân bố
các nguồn tài nguyên chủ yếu để thực hiện có hiệu quả các mục tiêu về mặt hàng
đó.
3.2. Quản trị chiến lược và quản trị chiến lược bán hàng.
Tùy theo cách tiếp cận khác nhau mà có cách nhìn nhận khác nhau về quản trị
chiến lược.
Theo cách tiếp cận về môi trường:
Quản trị chiến lược là một quá trình quyết định nhằm liên kết khả năng bên trong
của tổ chức với các cơ hội và đe dọa của môi trường bên ngoài.
Đặc điểm của cách tiếp cận này là làm cho công ty định hướng theo môi trường,
thác cơ hội và né tránh rủi ro.
Theo cách tiếp cận về mục tiêu và biện pháp:
Quản trị chiến lược là tổng hợp những quyết định và những hành động quản trị ấn
định thành tích dài hạn của một công ty.
Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ
Sinh viên: Huỳnh Thế Phương Trang 14 Lớp: 09H