Marketing - Chính sách phân phối

 Nhóm 12: 1. Nguyễn Tuyền Thanh 2. Trần Thị Ái Nhi 3. Phan Nguyên Phương 4. Lê Thanh Ngọc 5. Hồ Trần Hồng Nhung Trường Đại học Ngân Hàng  TP Hồ Chí Minh Lớp S05 Chúng ta sẽ được xem một đoạn clip sau đây Bánh ngon quá ah!!! Làm sao có bánh ăn đây??? Haha có bánh ăn rùi!!! Wow Quá đã!!! Đi mua bánh thui!!! Mua bánh các bạn ui!!! Làm thế nào mà hàng hóa được bày bán nhiều ở các cửa hàng đến thế nhỉ. Làm thế nào mang nó tới vậy ta? ĐỀ TÀI 12: CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI Nhà Sản Xuất Vậy hoạt động vận chuyển hàng hóa từ lúc kết thúc sản xuất đến lúc khách hàng cuối cùng nhận được sản phẩm được gọi là Quá Trình Phân Phối. Người Tiêu Dùng I.Phân Phối:  Phân phối là những hoạt động nhằm giải quyết những vấn đề vận chuyển,đưa hàng hoá và dịch vụ đến với người tiêu dùng. 1)Khái niệm: 2). Vai trò của phân phối: Chuyển đổi quyền sở hữu sản phẩm, từ nhà sản xuất tới người tiêu thụ, có thể qua các khâu trung gian trong quá trình phân phối. Hệ thống phân phối cũng thường là nơi thiết lập mối quan hệ với khách hàng thông qua các dịch vụ mua bán, và sau khi bán hàng. Đối với khách hàng phân phối góp phần gia tăng sự thỏa mãn khách hàng nhờ đưa ra các sản phẩm đến cho họ đúng lúc, đúng chỗ, đúng số lượng một cách nhanh chóng và tiện lợi. ll.Kênh phân phối: 1)Khái niệm: Đây là một kênh phân phối Kênh phân phối là tập hợp các tổ chức và cá nhân làm nhiệm vụ chuyển đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng bao gồm nhà sản xuất, nhà bán sỉ, nhà bán lẻ,đại lý và người tiêu dùng. 2) Một số kênh phân phối Kênh trực tiếp không có trung gian, nhà sản xuất bán hàng thẳng cho người tiêu dùng. Có ba cách bán hàng trực tiếp: Bán đến từng nhà, bán tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm và bán theo thư hoặc điện thoại đặt hàng. Nhà sản xuất Người tiêu thụ Kênh 1 cấp chỉ có một trung gian bán hàng trong thị trường hàng tiêu dùng, đó là người bán lẻ. Nhà sx Nhà bán lẻ Người tiêu thụ Siêu thị Buôn Mê Thuột Siêu thị Tây Ninh Một trong những nhà bán lẻ lớn nhất thế giới Kênh 2 cấp có 2 trung gian marketing. Trong thị trường hàng tiêu dùng, đó thường là nhà bán sỉ và bán lẻ. Nhà sx Nhà B.buôn Nhà bán lẻ Người tiêu thụ Kênh 3 cấp có 3 trung gian phân phối. VD: Trong ngành nước ngọt, rượu bia có thể có thêm tổng đại lý hay đại lý bán buôn-người bán sỉ và người bán lẻ Nhà sx Đại lý Nhà B.buôn Nhà bán lẻ Người tiêu thụ 3)Chức năng: Khắc phục những khó khăn về khoảng cách,địa điểm,tài chính…trong quá trình tiêu thụ sản phẩm. Nhờ có sự phân công, chuyên môn hóa cao nên các thành viên tham gia sẽ thực hiện tốt các chức năng sau: + Nghiên cứu: thu thập thông tin cần thiết để lập kế hoạch và tạo điều kiện thuận lợi cho việc mua bán. + Tiếp thị: kích thích tiêu thụ, soạn thảo và truyền bá những thông tin về sản phẩm. + Tiếp xúc:Thiết lập các mối quan hệ,duy trì các mối quan hệ với khách hàng tiềm năng. + Thích ứng: Giúp cho nhà sản xuất và sản phẩm thích ứng và hoàn thiện đáp ứng được nhu cầu của người mua nhờ cải tiến ,đóng gói ,…phù hợp. + Đàm phán: Cố gắng đi tới thoả thuận về giá cả và các vấn đề khác quanh món hàng mà khách định mua để có thể bán được. 3)Chức năng: + Kho vận: Tổ chức lưu thông hàng hóa, vận chuyển,bảo quản,dự trữ hàng hóa. + Chịu may rủi: Chấp nhận các rủi ro liên quan tới việc điều hành hoạt động của kênh. + Tài trợ: Huy động và phân chia tiền bạc để thanh toán chi phí của kênh, cấp tín dụng cho khách hàng. Vì sao các nhà phân phối thường phân phối sản phẩm của mình qua các nhà trung gian? Bốn nhà sản xuất trực tiếp làm marketing để phân phối cho bốn khách hàng đòi hỏi tới 16 lần tiếp xúc Nếu sử dụng trung gian phân phối số lần tiếp xúc giảm xuống chỉ còn 8 SX SX SX SX KH KH KH KH SX SX SX SX TGPP KH KH KH KH lV.Trung gian phân phối: Là tập hợp các tổ chức, cá nhân nằm giữa người sản xuất và người tiêu dùng giúp cho dòng chảy lưu thông hàng hóa trôi chảy,thuận tiện hơn. 1.Khái niệm: 2) Vai trò : Nhờ các trung gian trong kênh phân phối mà nhà sản xuất có thể tối thiểu hoá số lần tiếp xúc bán cần thiết của thị trường mục tiêu. Các nhà trung gian có trách nhiệm phát triển thị trường trong khu vực được nhà sản xuất phân công. Các nhà trung gian sẽ chịu kết quả về họat động kinh doanh của mình. 3) Các trung gian phân phối:  Bao gồm: NHÀ BÁN LẺ NHÀ BÁN BUÔN ĐẠI LÝ NGƯỜI MÔI GiỚI a) Nhà bán lẻ: Định nghĩa: Là một trung gian chủ yếu bán hàng hóa cho người tiêu dùng. Một số hình thức bán lẻ: + Bán lẻ thông thường + Bán lẻ trực tuyến Chức năng : + Tham gia tiến trình phân phối + Cung cấp thông tin cho người tiêu dùng và các thành viên khác trong kênh. + Cung cấp sản phẩm đúng thời gian và địa điểm. b) Nhà bán buôn: Định nghĩa: Họ không trực tiếp bán cho người tiêu dùng. Họ là những người mua sản phẩm từ nhà sản xuất rồi bán lại cho nhà bán lẻ, nhà bán buôn khác.Thực hiện với số lượng lớn nên giảm chi phí phân phối sản phẩm. Chức năng: Giúp nhà sx đưa sản phẩm đến địa phương mà họ chưa tạo được quan hệ với khách hàng. Hỗ trợ nhà sản xuất, nhà bán lẻ. Dự trữ sản phẩm đảm bảo cho việc cung cấp sản phẩm đến nhà bán lẻ và nhà cung cấp khác. c) Đại lý: Người thay mặt người bán hoặc người mua để giao dịch với khách hàng. Nhận được khoản thù lao do bên sử dụng trả theo hợp đồng. Là cá nhân, doanh nghiệp có năng lực bán hàng. Đại diện cho 1 hoặc nhiều công ty mà không cạnh tranh trực tiếp với nhau. Gồm có đại lý hoa hồng, đại lý bao tiêu, đại lý độc quyền, tổng đại lý. Đại lý Meccedes d) Người môi giới: Không tham gia mua, bán hàng hóa, mà chỉ chắp nối người bán với người mua. Không chịu sự rủi ro và hưởng thù lao từ nhà sử dụng môi giới. Là 1 trung gian rất cần thiết giúp qúa trình mua bán diễn ra nhanh chóng, tin tưởng và hiệu quả cao. Cám ơn cô và các bạn đã lắng nghe!!!