Một số biện pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty vật tư kỹ thuật xi măng

Mục lục Lời mở đầu Trang Chương I: Lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trường .........................................…7 I.Bản chất tiêu thụ sản phẩm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm ..............................................................................................7 1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm ...............................................................7 2.Vai trò của tiêu thụ sản phẩm ...............................................................8 II. Những nhân tố ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm .............................................................................................9 1. Những nhân tố thuộc về môi trường bên ngoài ...............................9 1.1 Môi trường kinh tế .............................................................................9 1.2 Môi trường văn hoá - xã hội .............................................................10 1.3 Môi trường tự nhiên………………………………………………...10 1.4 Môi trường chính trị và pháp luật......................................................11 1.5 Môi trường công nghệ……………………………………………...12 1.6 Môi trường cạnh tranh ......................................................................12 1.7 Môi trường toàn cầu..........................................................................14 2.Những nhân tố thuộc về môi trường bên trong và chính từ phía sản phẩm ..............................................................................................15 2.1 Nhân tố về giá ..................................................................................15 2.3 Nhân tố về quy mô (sản lượng) ........................................................15 2.4 Nhân tố về tổ chức tiêu thụ ...............................................................15 III. Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm .................................16 1. Mục đích của tiêu thụ sản phẩm .....................................................16 2. Nguyên tắc của tiêu thụ sản phẩm ..................................................16 3. Các hoạt động cơ bản của công tác tiêu thụ sản phẩm..................18 3.1 Nghiên cứu và dự báo thị trường .......................................................18 3.2 Lựa chọn phương thức tiêu thụ ..........................................................19 3.3 Tổ chức kênh tiêu thụ phù hợp với phương thức ................................21 3.4 Hoạt động giao dịch và ký hợp đồng với khách hàng ........................23 3.5 Hoạt động của kho thành phẩm, vận chuyển, bảo quản .....................24 3.6 Giúp đỡ khách hàng trong quá trình tiêu thụ ......................................24 4. Yêu cầu của công tác tiêu thụ sản phẩm .........................................25 4.1 Đảm ảo sự phối hợp chặt chẽ giữa hoạt động sản xuất - khả năng tài chính - tiêu thụ sản phẩm ................................................25 4.2 Duy trì chữ tín đối với khách hàng ....................................................26 4.3 Nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường thụ .............................26 4.4 Thực hiện đúng chính sách và pháp luật về tiêu thụ...........................27 5. Các hoạt động xúc tiến và hỗ trợ công tác tiêu thụ sản phẩm .......27 5.1 Điều chỉnh cơ chế giá .........................................................................27 5.2 Tham gia hiệp hội ...............................................................................29 5.4 Quảng cáo ..........................................................................................30 5.5 Dịch vụ hậu mãi .................................................................................30 5.6 Chiêu hàng ( Yểm trợ xúc tiến bán hàng ) .........................................30 Chương II : Phân tích thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty Vật tư Kỹ thuật Xi măng .......31 I. Quá trình hình thành và phát triển ........................................31 1. Sơ lược quá trình hình thành và phát triển .........................................31 2. Cơ cấu tổ chức bộ máy ........................................................................34 II. Một số đặc điểm liên quan công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty ..........................................................................................35 1. Hoạt động mua hàng - bán hàng ..........................................................35 2. Đặc điểm lao động................................................................................38 3. Đặc điểm sản phẩm ..............................................................................39 4. Đặc điểm địa bàn kinh doanh ...............................................................40 5. Đặc điểm vốn và khả năng tài chính ....................................................40 III. Đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty ............41 1.Khái quát chung về tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty từ năm 1998 - 2002 .....................................................................41 2. Tổ chức tiêu thụ ...................................................................................44 2.1 Mạng lưới phân phối sản phẩm ............................................................44 2.2 Tổ chức vận chuyển .............................................................................49 3. Phân tích thị trường tiêu thụ ..............................................................50 3.1 Thị trường xi măng ..............................................................................50 3.2 Phân tích thị phần công ty ...................................................................51 3.3 Phân tích đối thủ cạnh tranh ................................................................53 4. Các hoạt động hỗ trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty ................................................................................................55 4.1 Quảng cáo ............................................................................................55 4.2 Hội nghị khách hàng ............................................................................55 4.3 Khuyến mại ..........................................................................................55 4.4 Dịch vụ hậu mãi ...................................................................................56 5. Đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty .............................56 5.1 Những kết quả đạt được .......................................................................56 5.2 Những tồn tại .......................................................................................57 Chương III:Một số giải pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty vật tư kỹ thuật xi măng.... I.Định hướng phát triển của công ty trong giai đoạn tới ........59 1. Mục tiêu dài hạn ....................................................................................59 2. Cơ sở xây dựng các mục tiêu trên .........................................................59 3. Mục tiêu và nhiêm vụ năm 2003 ...........................................................60 II . Một số giải pháp và kiến nghị đẩy mạnh công tác tiêu thụ xi măng của Công ty Vật tư Kỹ thuật Xi măng ................. 61 1. Tiếp tục củng cố và phát triển hệ thống bán hàng ( Xây dựng hệ thống bán hàng qua mạng ) ..............................................61 2. Tăng cường tổ chức bán xi măng theo hợp đồng kinh tế .......................64 3.Tổ chức sắp xếp công tác vận tải giảm thiểu chi phí thương mại ...........65 4. Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường ..........................................65 5. Chú trọng nâng cao chất lượng sản phẩm ..............................................67 6.Tăng cường quảng cáo, chiêu hàng ........................................................69 7.Tăng cường tổ chức đào tạo nâng cao nghiệp vụ cho đội ngũ bán hàng ....................................................................................................69 8. Cải tiến và đổi mới công tác điều hành .................................................70 9. Một số kiến nghị với cơ quan cấp trên ..................................................71 Kết luận.................................................................................................73 Tài liệu tham khảo...........................................................................74 Lời mở đầu Trên bước đường tồn tại và phát triển của mình doanh nghiệp nào cũng mong muốn khẳng định được vị thế của mình trên thương trường, giữ vững thị phần, nâng cao sản lượng tiêu thụ ... Do đó, để một doanh nghiệp có thể đạt được những kỳ vọng trên đòi hỏi sự kết hợp chặt chẽ và hiệu quả giữa các khâu từ khâu sản xuất đến khâu tiêu thụ sản phẩm . Để có thể tiếp tục tái sản xuất bắt buộc bắt buộc doanh nghiệp phải tiêu thụ được sản phẩm của mình. Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm vừa là khâu cuối cùng của một chu kỳ sản xuất kinh doanh vừa là tiền đề mở đầu cho chu kỳ sản xuất kinh doanh tiếp theo. Với chức năng trên công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ đóng vai trò quyết định sự thành công hay thất bại của bất cứ doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nào. Kết quả tiêu thụ sản phẩm là căn cứ quan trọng giúp doanh nghiệp có cơ sở đánh giá hướng đi và mục tiêu sản xuất kinh doanh . Do sự cạnh tranh ngày càng khắc nghiệt của nền kinh tế thị trường, sự lựa chọn ngày càng khắt khe của người tiêu dùng. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm càng trở nên khó khăn, phức tạp, đòi hỏi nỗ lực của cả một tổ chức. Vì lý do đó, em chọn đề tài “ Một số biện pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty Vật Tư Kỹ Thuật Xi Măng” nhằm góp phần nhỏ vào việc khắc phục những tồn tại và thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty lên một tầm cao hơn. Trong đề tài này em xin đề cập những nội dung cơ bản sau : Chương I : Lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trường Chương II : Phân tích thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty Vật tư Kỹ thuật Xi măng Chương III: Một số biện pháp và kiến nghị đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm Để hoàn thành đề tài này em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới thầy Phạm Quốc Hùng người đã tận tình hướng dẫn em trong suốt thời gian làm chuyên đề thực tập. Đồng thời, em xin chân thành cám ơn tập thể cán bộ công nhân viên công ty, đặc biệt là chú Đoàn Tiến Thịnh - Trưởng phòng phòng Kinh Tế Kế Hoạch, đã tận tình giúp đỡ và đóng góp những ý kiến quý báu để em có thể hoàn thành tốt đề tài này. Em xin chân thành cám ơn. Sinh viên thực hiện. Trần Nam Huy. Chương I : Lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường I. Bản chất tiêu thụ sản phẩm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm 1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm Với bất kỳ doanh nghiệp nào trong cơ chế thị trường thì hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp thường gắn liền với 3 khâu : Mua - Sản xuất - Bán . Nó tạo ta mối liên hệ móc xích hỗ trợ lẫn nhau trong chu kỳ sản xuất khách hàng của doanh nghiệp. Nét đặc trưng lớn nhất của sản phẩm trong nền kinh tế thị trường là sản xuất ra để bán nhằm thực hiện mục tiêu đã định trước trong phương án sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Do đó, tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu quan trọng trong quá trình kinh doanh. Theo nghĩa hẹp , tiêu thụ sản phẩm là chuyển giao hàng hoá cho khách hàng và nhận tiền từ họ. Theo đó, mối quan hệ cung - cầu được thiết lập người có cầu tìm người có cung hàng hoá tương ứng và ngược lại. Trong mối quan hệ đó hai bên tiến hành thương lượng và thoả thuận về nội dung và điều kiện mua bán. Khi hai bên đã thống nhất thì bên bán trao hàng và bên mua trả tiền, quyền sở hữu hàng hoá đã thay đổi nghĩa là việc thực hiện giá trị hàng hoá đã kết thúc. Trong nền kinh tế thị trường hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thường được hiểu theo nghĩa rộng. Đó là một quá trình từ tìm hiểu nhu cầu khách hàng trên thị trường, tổ chức mạng lưới tiêu thụ, xúc tiến tiêu thụ với một loạt hoạt động hỗ trợ và tới thực hiên những dịch vụ hậu mãi. Mục tiêu của của mọi doanh nghiệp khi tổ chức sản xuất kinh doanh là mong muốn tạo ra được nhiều sản phẩm hàng hoá và hàng hoá đó phải luôn thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng đồng thời đem lại lợi ích cho doanh nghiệp đó là khoản lợi nhuận tối ưu . Bởi vậy, thực chất của hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng của quá trình sản xuất kinh doanh, không chỉ giúp doanh nghiệp đưa hàng hoá dịch vụ ra cung cấp cho thị trường thực hiện giá trị sản phẩm dưới hình thức trao đổi quyền sở hữu thông qua giá trị tiền tệ mà còn giúp doanh nghiệp giải phóng lượng hàng tồn kho đưa lại sức sinh lời cao để doanh nghiệp có lợi nhuận, đầu tư tái sản xuất mở rộng. Mặt khác, tiêu thụ sản phẩm lại là quá trình nghiên cứu nhu cầu thị trường đặc biệt là nhu cầu có khả năng thanh toán để hoạch định, thiết lập các chính sách sản phẩm, giá cả, phân phối, hỗ trợ xúc tiến bán, quảng cáo một cách hợp lý, linh hoạt nhằm đáp ứng kịp thời nhu cầu của thị trường. Thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm mới có cơ hội để duy trì, phát triển mở rộng thị trường. Do đó nó rất quan trọng với doanh nghiệp không phải ở ý muốn chủ quan của chủ thể sản xuất kinh doanh mà đòi hỏi từ thị trường và sự phát triển của doanh nghiệp . 2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm Công tác tiêu thụ sản phẩm luôn được các nhà kinh tế quan tâm bởi nó đóng vai trò quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh Một là, tiêu thụ sản phẩm là khâu xung yếu của quá trình sản xuất kinh doanh, gắn cung và cầu, thực hiện giá trị sản phẩm. Nó là bộ phận hữu cơ không thể tách dời trong hoạt động của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm vừa là khâu khởi đầu ( vì làm ra sản phẩm phải biết bán cho ai, ở đâu, như thế nào ?) Đồng thời vừa là khâu kết thúc một chu kỳ sản phẩm (nó xác định lãi, lỗ của một quá trình sản xuất kinh doanh) Hai là, tiêu thụ sản phẩm là sự gặp gỡ người bán với người mua, nếu tiêu thụ được nhiều chứng tỏ uy tín của sản phẩm được người tiêu dùng chấp nhận và ưa chuộng qua đó có thể khẳng định được vị thế của sản phẩm trên thị trường hơn nữa thị trường tiêu thụ được mở rộng và phát triển về cả qui mô cũng như năng lực tiềm ẩn lâu dài.Với tính linh hoạt, cởi mở, hữu dụng của khâu tiêu thụ sản phẩm nó trở thành cơ sở của mối quan hệ chặt chẽ, lâu dài giữa doanh nghiệp với khách hàng. Ba là, tiêu thụ sản phẩm phản ánh kết quả cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh, nhờ có nó mà doanh nghiệp có thông số chính xác để xác định tổng doanh thu, xác định lỗ, lãi. Mặt khác nếu tổ chức tốt khâu tiêu thụ sản phẩm làm cho khoản chi phí tiêu thụ giảm, tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình sản xuất tiếp theo . Bốn là, đẩy mạnh tiêu thụ sảm phẩm là biện pháp tổng hợp thúc đẩy việc đổi mới nội dung quản lý, sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp như: tăng cường đầu tư máy móc thiết bị, nâng cao tay nghề của người lao động để làm tăng chất lượng sản phẩm. Tóm lại, công tác tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức, kế hoạch nhằm nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường, đưa hàng hoá ra lưu thông với chi phí nhỏ nhất , định hướng sản phẩm hợp thị hiếu ... tức tăng cường được sức mạnh tiêu thụ của doanh nghiệp, nó không những mang lại lợi ích cho chính doanh nghiệp mà cho toàn xã hội II. Những nhân tố ảnh hưởng tới công tác tiêu thụ 1. Những nhân tố thuộc về môi trường bên ngoài 1.1 Môi trường kinh tế Thực trạng nền kinh tế và xu hướng trong tương lai có ảnh hưởng đến thành công của một doanh nghiệp . Các nhân tố chủ yếu mà doanh nghiệp thường phân tích là : tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế, lãi xuất tỷ giá hối đoái và tỷ lệ lạm phát. Thật vậy, tộc độ tăng trưởng khác nhau của nền kinh tế trong các giai đoạn thịnh vượng, suy thoái , phục hồi sẽ ảnh hưởng tới chi tiêu dùng. Khi nền kinh tế ở giai đoạn có tốc độ tăng trưởng kinh tế cao sẽ tạo nhiều cơ hội đầu tư mở rộng hoạt động của các doanh nghiệp. Ngược lại khi nền kinh tế sa sút, suy thoái dẫn đến giảm chi phí tiêu dùng đồng thời làm tăng các lực lượng cạnh tranh. Thông thường khi nền kinh tế sa sút sẽ gây nên chiến tranh giá cả trong nền sản xuất, đặc biệt là ngành đã trưởng thành. Chính sách tiền tệ và tỷ giá hối đoái cũng có thể tạo ra một cơ hội tốt cho doanh nghiệp nhưng cũng có thể là những nguy cơ cho sự phát triển của chúng. Lạm phát và chống lạm phát cũng là một nhân tố quan trọng cần phải xem xét và phân tích. Trên thực tế nếu tỷ lệ lạm phát cao thì việc kiểm soát giá cả và tiền công có thể không làm chủ được. Lạm phát tăng lên, dự án đầu tư trở nên mạo hiểm hơn, dẫn đến các doanh nghiệp sẽ giảm nhiệt tình đầu tư phát triển sản xuất. Như vậy lạm phát cao là mối đe doạ đối với các doanh nghiệp. 1.2 Môi trường văn hoá xã hội Môi trường văn hoá xã hội bao gồm những chuẩn mực và giá trị đượcxã hội chấp nhận và tôn trọng hoặc một nền văn hoá cụ thể. Sự tác động của yếu tố văn hoá xã hội thường mang tính dài hạn và tinh tế hơn so với các yếu tố khác, thậm chí nhiều lúc còn khó có thể nhận biết được. Mặt khác phạm vi tác động của yếu tố văn hoá xã hội thường rất rộng “ nó xác định cách thức người ta sống làm việc, sản xuất, tiêu thụ các sản phẩm và dịch vụ”. Như vậy, hiểu biết về văn hoá xã hội là cơ sở rất quan trọng cho các nhà quản trị trong việc hoạch định cơ chế và chiến lược tiêu thụ của doanh nghiệp mình . Trên thực tế, ngoài khái niệm văn hoá xã hội còn tồn tại khái niệm văn hoá vùng, văn hoá làng xã, chính những phạm trù này quyết định thị hiếu, phong cách tiêu dùng ở từng loại khu vực sẽ khác nhau . Như đã phân tích ở trên, môi trường văn hoá xã hội trên thực tế có sự biến động và thay đổi. Do đó, vấn đề đặt ra của các nhà quản trị là không chỉ nhìn thấy sự hiện diện của nền văn hoá xã hội hiện tại mà cần phải dự đoán những thay đổi của nó, từ đó chủ động hoạch định những cơ chế và chiến lược thích ứng . 1.3 Môi trường tự nhiên Điều kiện tự nhiên bao gồm vị trí địa lý, khí hậu, cảnh quan thiên nhiên, đất đai, sông biển, các nguồn tài nguyên khoáng sản trong lòng đất, sự trong sạch của môi trường nước và không khí... Có thể nói các điều kiện tự nhiên luôn là yếu tố quan trọng trong cuộc sống của con người, mặt khác nó cũng là yếu tố đầu vào hết sức quan trọng của nhiều nghành kinh tế như: nông nghiệp, công nghiệp, du lịch, vận tải. Trong nhiều trường hợp chính các điều kiện tự nhiên trở thành một yếu tố quan trọng để hình thành lợi thế cạnh tranh của sản phẩm và dịch vụ. Đặc biệt, đối với những doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh sản phẩm chịu ảnh hưởng lớn bởi thời tiết, khí hậu thì môi trường tự nhiên là yếu tố quan trọng tác động đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp . 1.4 Môi trường chính trị và pháp luật Có thể hình dung sự tác động của môi trường chính trị và pháp luật đối với các doanh nghiệp như sau : Luật pháp đưa ra những quy định, những rằng buộc đòi hỏi các doanh nghiệp phải tuân thủ trong quá trình sản xuất kinh doanh. Vấn đề đặt ra đối với doanh nghiệp là phải hiểu rõ tinh thần của luật pháp và chấp hành tốt những quy định của pháp luật . Chính phủ có vai trò to lớn trong điều tiết vĩ mô nền kinh tế thông qua các chính sách kinh tế, tài chính, tiền tệ, và các chương trình chi tiêu của mình. Trong mối quan hệ với các doanh nghiệp, chính phủ vừa đóng vai trò là người kiểm soát, khuyến khích, tài trợ, quy định, ngăn cấm, hạn chế ,vừa đóng vai trò là khách hàng quan trọng đối với các doanh nghiệp( trong các chương trình chi tiêu của chính phủ ), cuối cùng chính phủ cũng đóng vai trò là nhà cung cấp các dịch vụ cho các doanh nghiệp, chẳng hạn như: cung cấp các thông tin vĩ mô, các dịch vụ công khác... Như vậy, để tận dụng được cơ hội và giảm thiểu nguy cơ các doanh nghiệp phải nắm bắt cho được những quan điểm, những quan điểm, những chương trình chỉ tiêu của chính phủ và phải thiết lập một quan hệ tốt đẹp, thậm chí có thể thực hiện sự vận động hành lang khi cần thiết tạo ra một môi trường thuận lợi cho hoạt động của doanh nghiệp . 1.5 Môi trường công nghệ Đây là một yếu tố rất năng động, chứa đựng nhiều cơ hội và đe doạ đối với doanh nghiệp. Những áp lực và đe do