Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụsản phẩm ở công ty 247

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: “Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở công ty 247” MỤC LỤC Lời nói đầu........................................................................................................ 1 Chương I: Cơ sở lý luận về thị trường và hoạt động mở rộng thị trường trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp .............................. 3 1. Thị trường và vai trò của thị trường đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp ............................................................................................... 3 1.1. Khái niệm về thị trường .............................................................................. 3 1.2. Quy luật của thị trường ............................................................................... 5 1.2.1. Quy luật giá trị.......................................................................................... 5 1.2.2. Quy luật cung cầu giá cả........................................................................... 5 1.2.3. Quy luật cạnh tranh .................................................................................. 6 1.2.4. Quy luật lưu thông tiền tệ ......................................................................... 6 1.3. Vai trò của thị trường ................................................................................. 7 1.3.1. Thị trường là yếu tố quyết định sự sống còn đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp ............................................................................ 7 1.3.2. Thị trường điều tiết sản xuất và lưu thông hàng hoá ................................ 7 1.3.3. Thị trường phản ánh thế và lực của doanh nghiệp .................................... 8 1.4. Chức năng của thị trường ........................................................................... 8 1.4.1. Chức năng thực hiện................................................................................. 8 1.4.2. Chức năng thừa nhận................................................................................ 9 1.4.3. Chức năng điều tiết, kích thích ................................................................. 9 1.4.4. Chức năng thông tin ............................................................................... 10 1.5. Phân loại thị trường .................................................................................. 11 1.5.1. Căn cứ vào quan hệ mua bán giữa các quốc gia, thị trường chia thành thị trường quốc nội và thị trường quốc tế............................................................... 11 1.5.2. Căn cứ vào vai trò và vị thế của người mua ........................................... 12 1.5.3. Căn cứ vào mối quan hệ cung cầu và khả năng biến nhu cầu.................. 12 1.5.4. Căn cứ vào hình thái vật chất của đối tượng trao đổi .............................. 13 1.5.5. Căn cứ vào vai trò và số lượng người mua và người bán ........................ 13 2. Nội dung của hoạt động mở rộng thị trường của doanh nghiệp .................... 14 2.1. Khái niệm mở rộng thị trường .................................................................. 14 2.2. Vai trò của hoạt động mở rộng thị trường ................................................. 15 2.2.1. Góp phần khai thác nội lực doanh nghiệp .............................................. 15 2.2.2. Bảo đảm sự thành công cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp .... 17 2.3. Các khả năng mở rộng thị trường của doanh nghiệp ................................. 18 2.4. Những yêu cầu của hoạt động mở rộng thị trường .................................... 20 2.5. Nội dung của hoạt động mở rộng thị trường ............................................. 21 2.5.1. Nghiên cứu thị trường xác định thị trường có nhu cầu cao...................... 21 2.5.2. Phân tích tiềm lực doanh nghiệp............................................................. 25 2.5.3. Xác định dạng thị trường mà doanh nghiệp muốn mở rộng .................... 28 2.5.4. Xây dựng chiến lược mở rộng thị trường ............................................... 30 2.5.5. Tổ chức thực hiện chiến lược mở rộng thị trường .................................. 31 3. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động mở rộng thị trường của doanh nghiệp 34 3.1. Nhóm các nhân tố chủ quan....................................................................... 34 3.1.1. Tiềm lực của doanh nghiệp .................................................................... 34 3.1.2. Đặc tính sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh ..................... 34 3.1.3. Các nhân tố thuộc khâu tổ chức mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm .. 35 3.1.4. Khách hàng............................................................................................. 35 3.2. Nhóm các nhân tố khách quan................................................................... 37 3.2.1. Chính trị luật pháp.................................................................................. 37 3.2.2. Các yếu tố kinh tế .................................................................................. 37 3.2.3. Kỹ thuật công nghệ................................................................................. 37 3.2.4. Yếu tố văn hoá xã hội............................................................................. 38 3.2.5. Môi trường tự nhiên và cơ sở hạ tầng ..................................................... 38 Chhhươơơnnnggg IIIII::: Phhhââânn tttíííccchhh ttthhhựccc ttrrrạạạnnnggg hhhoooạạạtt đđđộộộnnnggg mởởở rrrộộộnnnggg ttthhhịịị tttrrrườờnnnggg cccủủủaaa Côôônnnggg tttyy 22244777........................................................................................................................................ ........................................................................................................................................................ ..............33399 1. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty 247......................................... 39 1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty........................................... 39 1.2. Đặc điểm tổ chức quản lý của công ty ....................................................... 41 1.3. Đặc điểm tổ chức sản xuất kinh doanh của Công ty 247............................ 43 1.4. Thực trạng năng lực sản xuất của công ty.................................................. 46 2. Phân tích thực trạng về thị trường và hoạt động mở rộng thị trường của công ty 247 ............................................................................................................... 47 2.1. Đặc điểm thị trường hàng may mặc của Việt Nam ................................... 47 2.2. Thị trường kinh doanh của công ty 247 ..................................................... 48 2.2.1. Thị trường đầu vào ................................................................................. 48 2.2.2. Thị trường đầu ra.................................................................................... 51 2.3. Thực trạng công tác tiêu thụ và hoạt động mở rộng thị trường của Công ty 247 ................................................................................................................... 52 2.3.1. Công tác nghiên cứu thị trường .............................................................. 52 2.3.2. Công tác tổ chức mạng lưới tiêu thụ ....................................................... 54 2.3.3. Công tác hỗ trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm ......................................... 56 2.3.4. Công tác quản trị nhân lực bán hàng ...................................................... 58 2.3.5. Chính sách sản phẩm ............................................................................. 58 2.3.6. Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo thị trường trong 4 năm qua .................... 59 2.3.7. Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo thị trường ............................................. 61 3. Những đánh giá về kết quả hoạt động tiêu thụ và mở rộng thị trường .......... 63 3.1.Những điểm mạnh trong công tác tiêu thụ sản phẩm ở Công ty 247 ........... 63 3.2. Những hạn chế cần khắc phục trong công tác tiêu thụ sản phẩm ở Công ty 247 ................................................................................................................... 64 3.3. Nguyên nhân gây khó khăn cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty 247 ......65 3.3.1. Nguyên nhân khách quan........................................................................ 65 3.3.2. Những nguyên nhân chủ quan ................................................................ 65 Chương III: Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động thị trường ở Công ty 247.................................................................................................. 67 1. Nhiệm vụ kế hoạch năm 2003 của Công ty................................................... 67 1.1. Dự báo thị trường ..................................................................................... 67 1.2. Kế hoạch nhiệm vụ của công ty................................................................. 68 2. Ý nghĩa vai trò của việc mở rộng thị trường đối với công ty trong giai đoạn tới ....68 2.1. Đánh giá vai trò của hoạt động mở rộng thị trường đối với công ty........... 68 2.2. Những lợi ích đem lại khi tham gia hoạt động mở rộng thị trường đối với công ty ............................................................................................................. 69 3. Nội dung và giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm may mặc của Công ty 247 ............................................................................................... 70 3.1. Lựa chọn thị trường mục tiêu cho sản phẩm may mặc dân dụng................ 70 3.2. Định hướng phát triển sản phẩm mới......................................................... 71 3.2.1. Nghiên cứu và dự báo nhu cầu................................................................ 71 3.2.2. Nghiên cứu về chu kỳ sống của sản phẩm .............................................. 73 3.2.3. Nghiên cứu mẫu mã tạo sức cạnh tranh trên thị trường .......................... 75 3.3. Thực hiện chính sách giá ........................................................................... 76 3.4. Biện pháp tổ chức tiêu thụ sản phẩm ........................................................ 76 3.5. Mở rộng các hoạt động hỗ trợ bán hàng..................................................... 77 3.5.1. Quảng cáo .............................................................................................. 77 3.5.2. Xúc tiến bán hàng................................................................................... 78 3.5.3. Yểm trợ khách hàng ............................................................................... 78 3.5.4. Dịch vụ bán hàng và sau bán hàng.......................................................... 78 3.6. Tổ chức điều tra, tiếp cận thị trường ......................................................... 79 3.7. Biện pháp hoàn thiện việc đào tạo tổ chức cán bộ kinh doanh, nhân viên bán hàng ................................................................................................................. 79 3.8. Biện pháp tổ chức quản lý điều hành kinh doanh ...................................... 81 3.9. Biện pháp vốn ........................................................................................... 82 3.10. Củng cố và duy trì quản lý chất lượng theo ISO 9001 ............................. 82 Một số kiến nghị của Công ty với cơ quan cấp trên.......................................... 84 Kết luận........................................................................................................... 85__ LỜI NÓI ĐẦU Trong bất cứ một nền kinh tế nào thì sản xuất cũng là để phục vụ cho tiêu dùng. Nếu sản phẩm sản xuất ra mà không tiêu thụ được thì sản xuất sẽ trở thành v.lý do để tồn tại, cho nên dù muốn hay không đã là nhà kinh doanh thì ngay từ khi sản xuất sản phẩm đã tính đến việc lập ra kế hoạch tiêu thụ và xây dựng các chiến lược phân phối sản phẩm của mình, nhằm đảm bảo tính liên tục của quá trình sản xuất và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp, tiến hành các phương pháp chiến lược tiêu thụ một cách linh động để doanh nghiệp thực hiện hoạt động mở rộng thị trường hiện có và thị trường mới đang và sẽ xuất hiện. Ứng với mỗi cơ chế quản lý kinh tế, công tác tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng các hình thức khác nhau. Hiện nay trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp đang phải đương đầu với sự cạnh tranh khốc liết trên thị trường. Thị trường là chiến trường nhưng thị trường cũng là cuộc chơi nên mỗi doanh nghiệp phải tìm lợi thế và lợi dụng các đối thủ cạnh tranh của mình trong cuộc chơi để dành lấy thị phần thích hợp với khả năng và tầm vóc của mình trên thị trường. Do đó để duy trì sự tồn tại, bảo vệ những thành quả đạt được cũng như việc theo đuổi các mục tiêu lâu dài trong tương lai, mỗi doanh nghiệp phải tạo cho mình chỗ đứng vững chắc và thích hợp. Tiêu thụ sản phẩm là một trong những hoạt động quan trọng góp phần quyết định sự sống còn của các đơn vị sản xuất kinh doanh. Là một doanh nghiệp nhà nước thuộc quân chủng Phòng không – Không quân chuyên doanh về mặt hàng may mặc, công ty 247 trong những năm gần đây đang được quân chủng cùng với ban lãnh đạo rất quan tâm đến hoạt động mở rộng thị trường trong và ngoài nước không ngừng nâng cao doanh thu trong cơ chế thị trường hiện nay. Nhận thức được vai trò công tác tiêu thụ và tính cấp thiết của hoạt động này, sau một thời gian thực tập tại công ty 247 tôi đã chọn đề tài “Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở công ty 247” để làm báo cáo chuyên đề của mình. Nội dung chuyên đề gồm 3 phần Chương I: Cơ sở lý luận về thị trường và hoạt động mở rộng thị trường trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Chương II: Phân tích thực trạng mở rộng thị trường của công ty 247 Chương III: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động mở rộng thị trường ở công ty 247 Trước một đề tài lớn và sâu rộng, đòi hỏi kiến thức tổng hợp, nhưng do có nhiều mặt hạn chế nên không tránh khỏi những thiếu sót. Vì thế tôi rất mong sự góp ý của các thầy cô giáo, các bạn sinh viên và cán bộ công ty 247 để chuyên đề hoàn thiện hơn. Tôi xin trân trọng cảm ơn các cán bộ, công nhân viên của công ty 247 đã giúp tôi thực hiện đề tài này. Và đặc biệt tôi xin trân trọng cảm ơn thầy giáo hướng dẫn TS Nguyễn Văn Tuấn đã tận tình giúp đỡ tôi thực hiện và hoàn thanhf báo cáo này. Hà nội ngày 10 tháng 5 năm 2003 Sinh viên thực hiện Nguyễn Văn Anh CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TRONG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP 1. THỊ TRƯỜNG VÀ VAI TRÒ CỦA THỊ TRƯỜNG ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP 1.1. Khái niệm về thị trường Theo C.Mác ,hàng hoá là sản phẩmđược sản xuất ra không phải cho người sản xuất tiêu dùng mà người sản xuất ra để bán . Thị trường xuất hiện đồng thời với sự ra đời và phát triển của nền sản xuất hàng hoá và được hình thành trong lĩnh vực lưu thông .Người có hàng hoá hoặc dịch vụ đem ra trao đổi gọi là bên bán, người mua có nhu cầu chưa thoả mãn và có khả năng thanh toán được gọi là bên mua . Trong quá trình trao đổi giữa bên bán và bên mua đã hình thành những mối quan hệ nhất định. Đó là quan hệ giữa người bán và người mua, quan hệ giữa người bán với nhau và quan hệ giữa người mua với nhau. Vì vậy, theo nghĩa đen, thị trường là nơi mua bán hàng hoá, là nơi gặp gỡ để tiến hành hoạt động mua bán bằng tiền tệ giữa người bán và người mua. Tuy nhiên, không thể coi thị trường là các cửa hàng, các chợ, mặc dù những nơi đó là nơi mua bán hàng hoá. Sự hình thành thị trường đòi hỏi phải có: - Đối tượng trao đổi: sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ. - Đối tượng tham gia trao đổi : bên bán và bên mua. - Điều kiện thực hiện trao đổi : khả năng thanh toán Như vậy, điều quan tâm nhất của doanh nghiệp là tìm ra nơi trao đổi,tìm nhu cầu và khả năng thanh toán của các sản phẩm, dịch vụ mà nhà sản xuất dự định cung ứng hay không. Còn đối với người tiêu dùng, họ lại quan tâm tới việc so sánh những sản phẩm dịch vụ mà nhà sản xuất cung ứng thoả mãn đúng yêu cầu và thích hợp với khả năng thanh toán của mình đến đâu. Từ những nội dung trên thị trương được định nghĩa như sau: Thị trường là biểu hiện của quá trình mà trong đó thể hiện các quyết định của người tiêu dùng về hàng hoá và dịch vụ cũng như các quyết định của các doanh nghiệp về số lượng, chất lượng, mẫu mã của hàng hoá.Đó chính là mối quan hệ giữa tổng số cung và tổng số cầu của từng loại hàng hoá cụ thể. Tuy nhiên thị trường được nhiều nhà kinh tế định nghĩa khác nhau. Hội quản trị Hoa Kỳ cho rằng :“Thị trường là tổng hợp các lực lượng và các điều kiện, trong đó người mua và người bán thực hiện các quyết định chuyển hàng hoá và dịch vụ từ người bán sang người mua ’’. Có nhiều quan niệm lại cho rằng “ thị trường là lĩnh vực trao đổi mà ở đó người mua và người bán cạnh tranh với nhau để xác định gía cả hàng hoá dịch vụ ”, hoặc đơn giản hơn “ thị trường là tổng hợp các số cộng của người mua về một sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ ”. Hiểu một cách tổng quát, thị trường là nơi mà người mua và người bán tự tìm đến với nhau qua trao đổi, thăm dò, tiếp xúc để nhận lời giải đáp mà mỗi bên cần biết Còn hiểu theo góc độ Marketing, thuật ngữ thị trường được dùng để ám chỉ một nhóm khách hàng có nhu cầu và mong muốn nhất định. Bởi mặc dù tham gia thị trường phải có cả người bán và người mua nhưng những người làm Marketing lại coi người bán hợp thành ngành sản xuất cung ứng, còn người mua mới hợp thành thị trường. Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó. Như vậy, theo quan niệm này quy mô thị trường sẽ tuỳ thuộc số người có nhu cầu và mong muốn vào lượng thu nhập, lượng tiền vốn mà họ sẵn sàng bỏ ra để mua hàng hoá thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó. Quy mô thị trường không phụ thuộc vào số người đã mua hàng và cũng không phụ thuộc vào số người có nhu cầu và mong muốn khác nhau. Tuy nhiên, dù hiểu thị trường theo cách nào thì mục tiêu lựa chọn duy nhất của doanh nghiệp vẫn là lợi nhuận các doanh nghiệp đều thông qua thị trường mà tìm cách giải quyết các vấn đề : Phải phân loại hàng gì? Cho ai? - Số lượng bao nhiêu ? - Mẫu mã , kiểu cách , chất lượng như thế nào? Và cũng qua đó người tiêu dùng biết được : - Ai sẽ đáp ứng được nhu cầu của mình ? - Nhu cầu được thoả mãn đến mức nào ? - Khả năng thanh toán ra sao? Tất cả những câu trả lời trên chỉ có thể trả lời chính xác trên thị trường. Sự nhận thức phiến diện về thị trường cũng như sự điều tiết thị trường theo ý muốn chủ quan duy ý chí trong quản lý và chỉ đạo kinh tế đều đồng nghĩa với việc đi ngược lại các hệ thống quy luật kinh tế vốn có trong thị trường và hậu quả sẽ làm cho nền kinh tế khó phát triển. 1.2. Quy luật của thị trường Trên thị trường có nhiều quy luật kinh tế hoạt động đan xen nhau, và có quan hệ mật thiết với nhau, sau đây là một số quy luật cơ bản : 1.2.1. Quy luật giá trị : Yêu cầu của quy luật này là sản xuất và trao đổi hang hoá được tiến hành phù hợp với hao phí lao động cần thiết tạo ra hàng hoá. Quy luật giá trị được thể hiện như quy luật giá cả và giá cả thì luôn biến động xoay quanh giá trị. Do quy luật giá trị ( biểu hiện thông qua giá cả, làm cho người bán hàng hoá mở rộng hoặc thu hẹp bớt quy mô sản xuất loại hàng hoá mà giá cả thấp hơn giá trị để dồn vào sản xuất loại hàng hoá nào có giá cả cao hơn giá trị ) 1.2.2. Quy luật cung cầu giá cả : Quy luật cung cầu nêu lên mối quan hệ giữa nhu cầu