Phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu của một doanh nghiệp lữ hành tại thành phố Cần Thơ

Bùi Thị Hồng Soan VNH_VHDL (K35) 1 CHỦ ĐỀ 1: Phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu của một doanh nghiệp lữ hành tại thành phố Cần Thơ Bùi Thị Hồng Soan VNH_VHDL (K35) 2 PHẦN I: KHÁI QUÁT VỀ PHÂN ĐOẠN THỊ THƯỜNG 1.1 Khái niệm về phân đoạn thị trường và thị trường mục tiêu ­ Phân đoạn thị trường là quá trình phân chia người mua thành từng nhóm trên cơ sở những khác biệt về nhu cầu, mong muốn, hành vi hoặc tính cách. ­ Thị trường mục tiêu được hiểu là một tập hợp người mua có cùng đòi hỏi hay những đặc tính giống nhau mà doanh nghiệp du lịch có khả năng đáp ứng, đồng thời tạo ra những lợi thế so sánh cao hơn so với các đối thủ cạnh tranh và cho phép tối đa hóa các mục tiêu marketing đã đặt ra của doanh nghiệp. 1.2 Nội dung của phân đoạn thị trường 1.2.1 Lý do phân đoạn ­ Doanh nghiệp cần thực hiện phân đoạn thị trường do việc phân đoạn thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải tìm hiểu thị trường của mình một cách kĩ càng hơn. Từ đó, doanh nghiệp chia khách hàng thành từng nhóm và có giải pháp marketing phù hợp. ­ Khi phân tích nhu cầu của từng nhóm khách hàng thì doanh nghiệp có thể đưa ra có thể đưa ra những sản phẩm cùng loại nhưng có công dụng khác nhau, bao bì khác nhau, giá thành khác nhau để phục vụ những nhu cầu khác nhau của những đối tượng khách hàng khác nhau . ­ Phân đoạn thị trường là cơ sở để xây dựng chiến lược thị trường của doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp làm tốt phân đoạn thị trường thì doanh nghiệp sẽ tìm được một phân đoạn thị trường thích hợp, phù hợp với nhu cầu thị trường. ­ Phân đoạn thị trường là cơ sở để doanh nghiệp nhận định, đánh giá thị trường, theo dõi diễn biến của thị trường, phán đoán những thay đổi của thị trường. Bùi Thị Hồng Soan VNH_VHDL (K35) 3 1.2.2 Lợi ích và hạn chế của việc phân đoạn thị trường 1.2.3 Các yêu cầu của phân đoạn thị trường ­ Đoạn thị trường phải đo lường được, phải định lượng được lượng cầu và cơ cấu của cầu. ­ Có thể tiếp cận được với nhóm khách hàng ­ Đoạn thị trường đủ lớn để có khả năng sinh lời cho doanh nghiệp. ­ Đoạn thị trường chưa bị bão hòa, không dễ dàng thay đổi thị hiếu. ­ Đoạn thị trường phải tạo ra khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp. 1.2.4 Tiêu chí phân đoạn thị trường ­ Phân đoạn thị trường du lịch theo tiêu thức địa lý ­ Phân đoạn thị trường du lịch theo tiêu thức nhân khẩu học ­ Phân đoạn thị trường du lịch theo tiêu thức tâm lý – xã hội ­ Phân đoạn thị trường du lịch theo hành vi tiêu dùng của khách du lịch. Lợi ích: - Tạo điều kiện thuận lợi trong việc nghiên cứu đầy đủ hơn với mức độ tin cậy tốt hơn về khách hàng mà doanh nghiệp muốn phục vụ. - Giúp doanh nghiệp có khả năng sử dụng các yếu tố nguồn lực để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. - Giúp doanh nghiệp có điều kiện tốt hơn trong việc nghiên cứu các điểm mạnh, điểm yếu các đối thủ cạnh tranh. - Sử dụng có hiệu quả hơn ngân sách dành cho marketing. Hạn chế: - Khó chọn được phân đoạn tối ưu để thu hồi vốn marketing hiệu quả. - Dễ lung túng trong việc lựa chọn các tiêu thức để phân đoạn. - Khó khăn là phải phân chia như thế nào để hợp lý. PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG Bùi Thị Hồng Soan VNH_VHDL (K35) 4 1.2.5 Lựa chọn thị trường mục tiêu PHẦN 2: NHỮNG TÀI LIỆU THU THẬP ĐƯỢC VỀ PHÂN ĐOẠN, LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU CỦA CÔNG TY DU LỊCH VIETRAVEL CẦN THƠ  Đánh giá các đoạn thị trường: - Quy mô và mức tăng trưởng của đoạn thị trường - Mức độ hấp dẫn về cơ cấu của đoạn thị trường. - Mục tiêu và nguồn tài chính của công ty.  Các phương án lựa chọn thị trường mục tiêu: - Tập trung vào một đoạn thị trường. - Chuyên môn hóa có chọn lọc - Chuyên môn hóa theo thị trường. - Chuyên môn hóa theo sản phẩm. - Bao phủ toàn bộ thị trường. LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU Bùi Thị Hồng Soan VNH_VHDL (K35) 5 2.1 Giới thiệu về công ty du lịch Vietravel Cần Thơ ­ Tên gọi đầy đủ bằng tiếng việt: Công ty TNHH một thành viên Du Lịch và Tiếp thị GTVT Việt Nam. ­ Tên giao dịch bằng tiếng anh: Vietnam Travel and Marketing transports Company. ­ Tên viết tắt bằng tiếng anh: Vietravel. ­ Trụ sở chính tại 190 Pasteur, phường 6, quận 3, TP. Hồ Chí Minh. ­ Chi nhánh Cần Thơ: số 5, Trần Văn Khéo, phường Cái Khế, TP. Cần Thơ. ­ ĐT: (0710) 3763085 – Fax (0710) 3763 086. ­ Email: vtv.cantho@vietravel.com.vn 2.2 Tiêu chí phân đoạn thị trường của công ty du lịch Vietravel Cần Thơ ­ Phân đoạn theo tiêu thức địa lý ­ Phân đoạn theo tiêu thức nhân khẩu học ­ Phân đoạn theo mục đích chuyến đi của khách hàng 2.2.1 Phân đoạn theo tiêu thức địa lý Phạm vi khu vực Khách Outbuond Khách nội địa (Domestics) Khách Inbound Miền Bắc Miền Trung Miền Nam Nhật Malaysia Thái Lan Trung Quốc Bùi Thị Hồng Soan VNH_VHDL (K35) 6 2.2.2 Phân đoạn theo tiêu thức nhân khẩu học 2.2.3 Phân đoạn theo mục đích chuyến đi của khách hàng Ngoài các tiêu chí phân đoạn thị trường trên công ty còn áp dụng một số tiêu thức khác như sản phẩm, đồ thị tâm lý cho các thời điểm nhất định . N H Â N K H Ẩ U H Ọ C Tuổi tác Thu nhập Trung bình Cao Cao niên Thấp Trung niên Thanh niên Mục đích chuyến đi Du lịch thuần túy Công vụ Văn hóa Sự kiện Nghĩ dưỡng chữa Thăm thân nhân Thể thao Bùi Thị Hồng Soan VNH_VHDL (K35) 7 2.3 Lựa chọn thị trường mục tiêu ­ Công ty đã chọn phát triển đều cả 3 thị trường là khách du lịch nội địa (Domestic) và khách du lịch Inbound, khách du lịch Outbound. ­ Phân đoạn thị trường với các độ tuổi khác nhau, công ty đã nổ lực marketing quảng cáo, PR, khuyến mãi xây dựng thương hiệu, thương mại điện tử để thu hút nhiều du khách.  Ngoài những phân đoạn thị trường trên thì Vietravel Cần Thơ còn hướng đến các đối tượng là các công ty, các doanh nghiệp lớn. Điển hình là trong năm 2010 chi nhánh Vietravel Cần Thơ đã phục vụ các đoàn khách có quy mô lớn như: công ty lương thực Đồng Tháp, Sở Xây dựng Hậu Giang, công ty cổ phần xi măng Kiên Giang, trung tâm Xúc tiến Đầu tư Thương mại Du lịch Cần Thơ, công ty cổ phần Sữa Việt Nam, công ty cổ phần Dược phẩm Imexpham,… Năm 2011, có công ty lớn như: công ty cổ phần Việt Pháp, Ngân sách Chính sách Xã hội tỉnh Hậu Giang, công ty cổ phần Thủy sản Mekong…. Với thế mạnh là du lịch MICE và tổ chức chương trình teambuilding Vietravel Cần Thơ đã để lại nhiều ấn tượng đẹp trong lòng khách hàng bằng sự chuyên nghiệp, chu đáo và đáp ứng đúng nhu cầu của du khách nhằm mang lại sự hài lòng cao nhất. PHẦN 3: ĐÁNH GIÁ VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN VỀ PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG CỦA VIETRAVEL CẦN THƠ 3.1 Đánh giá hoạt động phân đoạn thị trường của Vietravel Cần Thơ  Ưu điểm: ­ Có đội ngũ nhân viên hùng hậu. ­ Xác định rõ đối thủ cạnh tranh và các nhà cung ứng trên từng phân đoạn thị trường. ­ Phân đoạn giúp Vietravel nhận diện được thị trường, hiểu rõ và có các nổ lực marketing phù hợp. ­ Nhờ vào việc phân đoạn thị trường, theo thông kê trong năm 2010, tổng số khách lẻ và khách đoàn của công ty lên đến 10000 lượt. Vietravel Cần Thơ đã xác định được những điểm đến được du vùng Tây Nam Bộ quan tâm nhiều là Phú Quốc, Đà Lạt, Nha Trang, Vũng Tàu, Campuchia, Thái Lan, Malaysia, Trung Quốc…. Bùi Thị Hồng Soan VNH_VHDL (K35) 8  Hạn chế: ­ Ít áp dụng tiêu chí phân đoạn theo hành vi đặc biệt là yêu tố sự trung thành với nhãn hiệu. ­ Ở vị trí thế dẫn đầu, Vietravel còn bỏ qua nhiều thị trường ngành và thực hiện một số nổ lực marketing mang tính dàn trải vào ưu thế nguồn lực lớn. 3.2 Đề xuất giải pháp ­ Thực hiện hoặc tìm kiếm các kết quả khảo sát thị trường và nhu cầu khách hàng ở các phân đoạn của thị trường mục tiêu nhằm khám phá nhu cầu mới. ­ Lựa chọn thêm tiêu thức phân đoạn trong các thời điểm ngắn hạn để phân đoạn và đánh giá khách hàng chính xác hơn dần dần nâng cao sức cạnh tranh cho mình. ­ Công ty nên phân ra một thị trường khách hàng mà hiện tại công ty chưa khai thác được, cần phải tìm hiểu thêm tại sao những thị trường khác họ chưa và không sử dụng. Bùi Thị Hồng Soan VNH_VHDL (K35) 9 Tài liệu tham khảo  Tập bài giảng: Marketing Du Lịch của Vũ Thị Phương Thảo.  www.mtu.edu.vn/page/index.  www.slideshare.net/sindarkness/toursm-marketing-market-segmemts.  