Phân tích kênh phân phối sản phẩm gạch tuynel tại công ty TNHH Coxano-Trường Sơn

ĐỀ CƯƠNG SƠ BỘ Thông tin chung về đề tài: Cấp độ đề tài: khóa luận tốt nghiệp Tên đề tài: TÊN ĐỀ TÀI: PHÂN TÍCH KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM GẠCH TUYNEL TẠI CÔNG TY TNHH COXANO-TRƯỜNG SƠN. Người thực hiện: Nguyễn Thị Ngọc Giàu Giảng viên hướng dẫn: Lê Ngọc Liêm Nội dung đề tài: Lý do chọn đề tài: Đất nước ta đang trong giai đoạn phát triển , nhu cầu xây dựng, cở sở hạ tầng ngày càng tăng cao. Do vậy, sản xuất kinh doanh ngành vật liệu xây dựng trong thời điểm hiện tại là khá thuận lợi. Thời gian vừa qua trên thị trường có những lúc sức cung không đáp ứng đủ nhu cầu. Đặc biệt hơn khi nền kinh tế Việt Nam đang trên đà phát triển và hội nhập cùng với sự phát triển của thế giới mà minh chứng rõ nét nhất là nước ta đang là thành viên chính thức của các tổ chức kinh tế: AFTA, APEC, WTO tạo cho chúng ta nhiều điều kiện thuận lợi để phát triển, hội nhập và làm cho môi trường kinh doanh của Việt Nam ngày càng sôi động và náo nhiệt hơn. Bên cạnh đó đòi hỏi sự cạnh tranh gay gắt hơn,quyết liệt hơn giữa các doanh nghiệp trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh. Một doanh nghiệp muốn tồn tại và đứng vững trên thị trường và đi xa hơn là mục tiêu thu được nhiều lợi nhuận thì đòi hỏi phải tăng cường chú trọng đến công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp nhiều hơn nữa. Bởi vì công tác tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng và có ảnh hưởng trự tiếp đến hiệu quả của quá trình sản xuất kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu quả cao là điều kiện cho doanh nghiệp thu hồi vốn,rút ngắn kì kinh doanh, mặc khác góp phần tăng doanh thu Nhưng trên thực tế hiện nay vấn đề giải quyết đầu ra vẫn là một bài toán nan giải. Vì vậy muốn tiêu thụ tốt sản phẩm nhất thiết cần phải có một hệ thống kênh phân được xây dựng và quản trị có hiệu quả. Lựa chọn kênh phân phối là quá trình phân tích, đánh giá các nhân tố để chọn được những kênh và các đơn vị thích hợp để tiêu thụ sản phẩm. Đây là một quyết định phức tạp mà doanh nghiệp cần phải thông qua. Kênh phân phối là việc chuyển đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Một kênh phân phối hợp lý, thuận tiên góp phần cho sản phẩm lưu thông tốt, sản phẩm sẽ nhanh chóng đến tay người mua một cách dễ dàng và doanh nghiệp sẽ bán được nhiều sản phẩm. Kênh phân phối tốt sẽ là công cụ quan hệ để sản phẩm xâm nhập vào thị trường xa và mới lạ. Ngược lại nếu kênh phân phối không hợp lý thì quá trình lưu thông sẽ không tốt, tốn kém nhiều chi phí, kết quả tiệu thụ không cao và có thể đánh mất cơ hội bán hàng. Với lý do nêu trên và qua quá trình thực tập tại công ty TNHH Coxano-Trường Sơn, trên cơ sở những kiến thức đã học ở trường Đại Học Kinh tế Huế, kết hợp với những kiến thức thực tế đã học được trong quá trình thực tập, được sự giúp đỡ của ban lãnh đạo nhà máy và sự hướng dẫn, chỉ bảo tận tình của thầy Lê Ngọc Liêm tôi đã mạnh dạn lựa chọn nghiên cứu đề tài:” Phân tích kênh phân phối sản phẩm gạch Tuynel tại công ty TNHH Coxano-Trường Sơn” làm khóa luận tốt nghiệp cho bản thân. Mục tiêu và câu hỏi nghiên cứu: Mục tiêu nghiên cứu: Mục tiêu chung: Phân tích, đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm của nhà máy. Từ đó nêu những ưu điểm, nhược điểm của hệ thống rồi đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm gạch tuynel của công ty TNHH Coxano-Trường Sơn. Mục tiêu cụ thể: Hệ thống hóa những lý luận chung cơ bản về kênh phân phối. Tìm hiểu thực trạng hệ thống kênh phân phối. Từ thực trạng tìm hiểu, phân tích những nhân tố ảnh hưởng đến kết quả và hiệu quả của kênh phân. Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiên kênh phân phối. Câu hỏi nghiên cứu: Cơ cấu kênh phân phối hiện tại của công ty như thế nào? Kênh phân phối này đã hiệu quả chưa, ưu điểm chỗ nào, nhược điểm chỗ nào? Thời gian tới cần khắc phục những nhược điểm, phát huy những ưu điểm và lựa chon kênh phân phối nào để đạt được lợi nhuận cao. Cở sở lý thuyết Các lý thuyết Định nghĩa về kênh phân phối: Hầu hết các doanh nghiệp thiết kế các kênh phân phối của mình theo từng yêu cầu riêng lẻ, mà chưa gắn kết với các đối tác trong hệ thống kênh phân phối cũng như với người tiêu dùng sản phẩm cuối cùng. Theo Giáo sư Kasturi Rangan- Trường Đại học Kinh doanh Harvard, việc thay đổi các kênh phân phối là việc làm khó khăn nhất so với thay đổi các yếu tố khác trong chiến lược tiếp thị của doanh nghiệp. Vì vậy, các doanh nghiệp cần có một chiến lược mới để  tiếp cận thị trường, đó là thực hiện quản trị kênh phân phối, mà theo Ông đây là mắt xích quan trọng nhất để có thể mang lại lợi ích cho tất cả đối tác tham gia trong kênh. Phân phối là các quá trình tổ chức, kinh tế, kỹ thuật nhằm điều hành và vận chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng đạt hiệu quả kinh tế cao. Kênh phân phối là nhóm các tổ chức, cá nhân tham gia vào quá trình đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy sản phẩm từ người sản xuất đến người mua cuối cùng. Tất cả các tổ chức,cá nhân tham gia vào cá kênh phân phối được gọi là thành viên của kênh. Những thành viên nằm giữa nhà sản xuất với người tiêu dùng cuối cùng (nếu có) được gọi là các trung gian phân phối. Các trung gian như nhà bán buôn,nhà bán lẻ bỏ tiền ra mua hàng hóa rồi bán lại kiếm lời. Họ được gọi là trung gian thương mại. Họ có tư cách pháp nhân Những trung gian khác như nhà mô giới, đại diện của nhà sản xuất, các đại lý bán hàng thì tìm kiếm khách hàng, thay mặt nhà sản xuất để đàm phán các điều kiện mua bán. Đó là các trung gian đại lý. Họ không có tư cách pháp nhân, và chỉ hưởng hoa hồng mô giới bán hàng. Các công ty vận chuyển, kho hàng, ngân hàng, quảng cáo hỗ trợ cho nhà sản xuất trong quá trình phân phối. Họ được gọi là trung gian hỗ trợ. Họ thường hưởng phí cung cấp dịch vụ hỗ trợ. Vai trò của trung gian phân phối: Giảm chi phí phân phối cho nhà sản xuất Tăng phạm vi tiếp cận với khách hàng trong khi giảm đầu mối tiếp xuất cho nhà sản xuất và cho khách hàng Chia sẽ rủi ro với nhà sản xuất Giúp cho cung gặp cầu Tăng khả năng cạnh tranh cho các nhà sản xuất Chức năng của kênh phân phối Chức năng cơ bản của tất cả kênh phân phối là giúp đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng với đúng mức giá họ có hể mua, đúng chủng loại họ cần, đúng thời gian và địa điểm mà họ yêu cầu. Thực chất kênh phân phối đã giải quyết ba mâu thuẫn cơ bản giữa sản xuất và tiêu dùng, đó là mâu thuẫn giữa nhu cầu đa dạng với số lượng ít của người tiêu dùng với sản xuất một loại sản phẩm cụ thể nhưng với khối lượng lớn; giữa sản xuất thường ở một địa điểm nhưng tiêu dùng rộng khắp hoặc ngược lại; mâu thuẫn giữa thời gian sản xuất với thời gian tiêu dùng không trùng khớp nhau. Phân phối có các chức năng sau: Chức năng trao đổi và mua bán Chức năng chuẩn hóa và phân loại hạng Chức năng vận tải Chức năng lưu kho và dự trữ hàng hóa Chức năng tài chính Chức năng chia sẽ rủi ro Chức năng thông tin Cấu trúc và tổ chức kênh phân phối Khách hàng Người sản xuất kênh không cấp Khách hàng Người bán lẻ Người sản xuất kênh một cấp Người bán lẻ Người bán sỉ Khách hàng Người sản xuất kênh hai cấp Người sản xuất Người bán sỉ Người bán sĩ nhỏ Người bán lẻ Khách hàng kênh ba cấp Các kênh phân phối hàng tiêu dùng Khách hàng Người sản xuất Khách hàng Người phân phối tư liệu sản xuất Người sản xuất Khách hàng Người sản xuất Đại diên của người sản xuất Khách hàng Người sản xuất Chi nhánh tiêu thị của người sản xuất xuâtxuxua Các kênh phân phối hàng tiêu dùng và tư liệu sản xuất Lựa chọn và quản trị kênh phân phối Căn cứ để lựa chọn kênh phân phối Xem xét thị trường Xem xét về môi trường Xem xét về sản phẩm Xem xét về trung gian Xem xét bản thân nhà sản xuất Quản trị kênh phân phối Lựa chọn các thành viên kênh Khuyến khích các thành viên trong kênh Đáng giá hoạt động của các thành viên trong kênh Kinh nghiệm từ các nghiên cứu trước Xem mạng lưới phân phối giống như hệ thống đường để đưa hàng hoá, dịch vụ tới tay người tiêu dùng, ông Lâm Văn Hải, phó tổng giám đốc kinh doanh Pepsico Việt Nam đặt vấn đề: “Xây dựng đường phải xuất phát từ người tiêu dùng”. Trong lối nói hình tượng ấy của ông Hải, các doanh nghiệp tham dự hội thảo về kinh nghiệm mở kênh phân phối, sự kiện nằm trong chuỗi hoạt động hội chợ Hàng Việt Nam chất lượng cao 2009 tại TP.HCM, có thể hình dung về cách thức mở đường, kế hoạch. Quan trọng hơn là tính mục tiêu của hệ thống phân phối, phải đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng. Cho dù hiện tại có nhiều thách thức, người lãnh đạo của Pepsico Việt Nam cho rằng: “Thời điểm hiện nay là cơ hội cho các doanh nghiệp dám nghĩ dám làm, dám đột phá để xây dựng con đường riêng cho mình” Trong xây dựng hệ thống phân phối, cái khó không phải là thiết kế và duy trì hệ thống, như ông Hải chia sẻ, là xây dựng mối quan hệ lâu bền với các nhà phân phối. “Không thể tạo ra lòng trung thành của các nhà phân phối bằng lời nói”, ông Hải nhấn mạnh. Theo ông, chính cách đối xử, giao tiếp, sự quan tâm đến nhà phân phối mới tạo ra sự gắn kết lâu dài. Khi những nhà phân phối trung thành, đứng về phía mình thì nhà kinh doanh đã thành công.  Ở một nền kinh tế trong thời kỳ hội nhập như Việt Nam, doanh nghiệp có điều kiện để học, tiếp thu các lý thuyết xây dựng hệ thống phân phối thông qua các lớp đào tạo, sử dụng đội ngũ tư vấn. Nhưng các câu chuyện mang tính người thực, việc thực được đại diện Pepsico, PNJ hay ICP trình bày tại hội thảo dễ tạo sự đồng cảm và thuyết phục người nghe hơn. Thẳng thắn và cởi mở, bà Cao Thị Ngọc Dung, chủ tịch hội đồng quản trị công ty PNJ, thuật lại sai lầm của PNJ trong cách phân phối hàng của công ty này ở giai đoạn đầu xây dựng doanh nghiệp. Do tập trung chủ yếu là bán sỉ, PNJ không có nhãn hiệu dán trên sản phẩm và kênh phân phối phụ thuộc vào các tiệm vàng. Cho dù đầu tư thêm ở khâu thiết kế, thì PNJ “được” xem là nhà cung cấp mẫu cho thị trường. PNJ “sửa sai” bằng việc xây dựng chuỗi bán lẻ của thương hiệu này.  Trong khi một số doanh nghiệp trong nước tính chuyện xây dựng kênh riêng hay thâm nhập qua kênh hiện đại như cửa hàng chuyên, siêu thị, thì ông Phạm Gia Anh Vũ, giám đốc kinh doanh kênh bán hàng hiện đại của P&G khuyên: đừng bỏ qua hệ thống phân phối truyền thống. Lý do, theo ông Vũ, kênh này đang chiếm đến 85% thị trường bán lẻ Việt Nam.  Không riêng gì P&G, mà các công ty đa quốc gia khác cũng không bỏ qua hệ thống phân phối truyền thống. Thậm chí, họ tỏ ra là người hiểu rõ cách thức mua sắm của người tiêu dùng trong nước hơn các doanh nghiệp trong nước. Lối mua sắm theo nhu cầu từng ngày, thậm chí từng bữa ở nông thôn khiến người bán hàng xén phải tự chia nhỏ hàng, vô bao, để bán. Tập tính này đã được các công ty mỹ phẩm nắm bắt, khiến cho các gói dầu gội đầu vốn chỉ là hàng thử hay dành cho người du lịch có mặt ở khắp làng trên, xóm dưới ở nông thôn. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: hệ thống kênh phân phối sản phẩm gạch tuynel tại công ty TNHH COXANO-Trường Sơn thông qua các số liệu về tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty từ năm 2012-2014. Phạm vi không gian: đề tài được nghiên cứu tại công ty TNHH COXANO-Trường Sơn. Phạm vi thời gian: Đề tài thu thập số liệu thừ cấp tại công ty từ những năm 2012-2014. Thời gian nghiên cứu từ tháng 1/2015- 5/2015 Phương pháp nghiên cứu: Thu thập thông tin, số liệu, tài liệu. Thu thập số liệu thứ cấp: tài liệu thứ cấp được thu thập từ nhiều nguồn khác nhau. Số liệu về tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty được lấy từ báo cáo tài chính, các báo cáo tổng kết về tình hình sản xuất kinh doanh từ những năm 2012-2014. Số liệu từ nguồn thông tin như Sở xây dựng, sở kế hoạch và đầu tư, cục thống kê, Thu thập số liệu sơ cấp: tài liệu sơ cấp được thu thập từ việc điều tra các đại lý về chính sách phân phối của công ty. Đối tượng điều tra: đại lý cấp 1 và đại lý cấp 2 của công ty. Thiết kế phiếu điều tra. Chọn mẫu điều tra:. Phương pháp điều tra: Phỏng vấn qua điều tra. Xử lý và phân tích số liệu Toàn bộ số liệu điều tra thu thập đươc tổng hợp tính toán và phân tích thống kê theo từng nội dung. Các dữ liệu được xử lý trên chương trình Excel và phần mềm SPSS. Phương pháp phân tích Sử dụng chủ yếu các phương pháp thống kê kinh tế, so ánh và phương pháp dự báo thống kê. Phương pháp chuyên gia, tham khao ý kiến các cán bộ lãnh đạo, nhân viên của nhà máy, và một số phương pháp khác. Các kết quả kì vọng (kết quả nc): Tổng hợp những kiến thức đã được học, vận dụng lý thuyết vào thực tiễn. Đưa ra các giải pháp có thể áp dụng vào trong thực tế giúp nhà máy hoàn thiện kênh phân phối để có thể tăng cường khả năng tiêu thụ sản phẩm gạch Tuynel của mình đạt được những mục tiêu chiến lược đề ra. Phát hiện, thảo luận 1]. “Hoàn thiện quản trị kênh phân phối dịch vụ điện thoại di động của Vinaphone”, luận văn thạc sĩ Nguyễn Thị Lụa, học viện công nghệ bưu chính viễn thông. Ưu điểm: Có đầu tư tìm hiểu thực trạng hoạt động của hệ thống kênh phân phối hiện tại Mạnh dạn đưa ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối dịch vụ điện thoại di động của Vinaphone Đưa ra được các giải pháp phù hợp để hoàn thiện quản trị kênh phân phối Qua bài nghiên cứu, thấy được các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động kênh phân phối của dịch vụ điện thoại của Vinaphone Thông qua việc phân tích ma trận SWOT, thấy được cần hoàn thiện hệ thống phân phối dịch vụ theo chiều hướng nào là phù hợp với công ty Nhược điểm: Việc nghiên cứu cơ chế bán hàng trong kênh phân phối chủ yếu mang tính chất định hướng Trong các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động kênh phân phối của dịch vụ, bài nghiên cứu chưa đi sâu vào việc phân tich các yếu tố đó và cách khắc phục nó Tuy có đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối, nhưng có một số giải pháp chưa mang tính thực tế và khó thực hiện Phạm vi nghiên cứu quá rộng nên việc nghiên cứu còn một số thiếu sót [2]. “Quản trị kênh phân phối các thiết bị viễn thông của công ty TNHH VKX”, luận văn thạc sĩ Đồng THị Hồng, học viện công nghệ bưu chính viễn thông. Ưu điểm: Qua bài nghiên cứu, thấy được một số chính sách nhằm khuyến khích các thành viên trong kênh còn mang lại hiệu quả chưa cao, tồn tại những vấn đề bất cập, chưa đa dạng trong việc sử dụng, từ đó đưa ra các biện pháp mang lại hiệu quả cao hơn, đa dạng các biện pháp áp dụng và áp dụng một cách đồng đều để mang lại hiệu quả tốt nhất. Thấy được các yếu tố ảnh hưởng đến chất lượng kênh phân phối, từ đó đưa ra các biện pháp khắc phục Tổng kết, phân tích và đánh giá chi tiết thực trạng quản trị kênh phân phối của công ty TNHH VKX, qua các kết quả phân tích, luận văn cũng chỉ ra được những kết quả đạt được, những tồn tại và nguyên nhân trong quá trình thực hiện các hoạt động quản trị kênh phân phối của công ty. Nhược điểm: Trong qua trình phân tích còn gặp phải một số thiếu sót Một số chến lược phân phối của công ty còn mơ hồ, mang tính chất mô tả, chưa bài bản, bám sát với thực tiễn, thiếu thông tin để có thể đưa ra quyết định đúng đắn Việc xây dựng chiến lược phân phối không được thực hiện một cách chuyên nghiệp bởi cán bộ chuyên môn, kinh phí đầu tư cho công tác xây dựng chiến lược chưa được chú trọng đúng mức Tuy các giải pháp đưa ra đa dạng, nâng cao được chất lượng kênh phân phối, nhưng khó thực hiện được [3]. “Quản trị kênh phân phối dầu nhờn qua hệ thống Petrolimex”, Bạch Thị Duyên. Ưu điểm: Góp phần hệ thống hóa một số vấn đề lý luận cơ bản liên quan đến tổ chức hoạt động kênh phân phối đối với sản phẩm dầu nhờn ở các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu trực thuộc Petrolimex trên thị trường Việt Nam Đánh giá thực trạng của kênh phân phối sản phẩm dầu nhờn cảu công ty Hóa dầu Petrolimex thông qua mạng lưới Petrolimex. Trên cơ sở đó, làm rõ các mặt hạn chế và tích cực của việc phân phối sản phẩm dầu nhờn qua kênh phân phối này Đưa ra một số giải pháp liên quan, nhằm cải thiện công tác quản trị kênh phân phối cho sản phẩm dầu nhờn trong hệ thống Petrolimex. Nhược điểm: Các nghiên cứu kênh phân phối của các đối thủ cạnh tranh chưa rõ ràng và đi sâu vào vấn đề, nên việc ghiên cứu còn gặp phải một số khó khăn Các giải pháp đưa ra chưa thực sự mang lại hiệu quả trong việc quản trị kênh phân phối, cần có những gải pháp cụ thể hơn [4]. “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm của Công ty cổ phần Gas Petrolimex”, Đỗ Ngọc Sáng. Ưu điểm: Hệ thống hóa những lý luận cở bản về hoạt động phân phối sản phẩm của doanh nghiệp Làm rõ những thành tựu đã đạt được, những tồn tại và nguyên nhân của sự tồn tại trong hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm của Công ty Đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của hệ thống kênh phân phối sản phẩm Ga Petrolimex Nhược điểm: Chưa thấy rõ được mặt tích cực và hạn chế trong hoạt động của các kênh phân phối sản phẩm tại công ty Cần đa dạng các giải pháp để nâng cao hiệu quả hệ thống kênh phân phối sản phẩm Kết luận Tình hình kinh tế của đất nước nói riêng và tỉnh Thừa Thiên Huế nói riêng đang trên đà phát triển. Trên thị trường diễn ra sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp để theo đuổi mức độ tăng của cung. Vì thế mà tình hình sản xuất mặt hàng gạch Tuynel sẽ khó khăn hơn. Việc phân tích hệ thống kênh phân phối của công ty TNHH-Coxano Trường Sơn nhằm để thấy được mặt mạnh và mặt yếu của hệ thống kênh phân phối. và thông qua việc tham khảo các nghiên cứu trước đó để có thể đưa ra những giải pháp nhằm hoàn thiện hơn kênh phân phối, giúp đưa sản phẩm của công ty đến tay người tiêu dùng kịp thời, chất lượng, giá tốt nhất. Hoàn thiện kênh phân phối để thúc đẩy sản lượng tiêu thụ, đảm bảo mục tiêu tăng trưởng và phát triển công ty. Dàn ý nội dung nghiên cứu: nghiệp Phần I: Đặt Vấn Đề Lý do chọ đề tài Mục tiêu và câu hỏi nghiên cứu Cơ sở lý thuyết Đối tượng và phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Các kết quả kỳ vọng ( Kết quả nghiên cứu ) Phát hiện và thảo luận Kết luận Phần II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU Chương 1 : Cơ sở lý luận và thực tiễn về kênh phân phối Cơ sở lý luận: Cơ sở thực tiễn: Kinh nghiệm cho các doanh nghiệp Việt nam Chương 2 : Giới thiệu khái quát về công ty TNHH Coxano-Trường Sơn Chương 3 : Phân tích kênh phân phối của công ty TNHH Coxano-Trường Sơn Chương 4 : Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối của công ty TNHH Coxano-Trường Sơn Phần III: Kết luận và kiến nghị