Thực trạng công tác bán hàng và một số giải pháp nâng cao hiệu quả công tác bán hàng tại Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phỳ Mỹ

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i Đề tài: “Thực trạng cụng tỏc bỏn hàng và một số giải phỏp nõng cao hiệu quả cụng tỏc bỏn hàng tại Cụng Ty Cổ Phần Phỏt Triển Phỳ Mỹ” Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i PHẦN MỞ ĐẦU Về việc chuyển đổi cơ chế thị trường từ quản lý kế hoạch hoá tập trung sang cơ chế thị trường đã tạo ra cho các doanh nghiệp nhiều cơ hội mới cũng như rất nhiều thử thách mới. Từ chỗ hoạt động đầu vào – sản xuất - đầu ra đều phải thực hiện theo sự chỉ đạo của nhà nước, đến nay các doanh nghiệp phải tự minh tổ chức thực hiện các hoạt động, từ sản xuất và bán cái mình có chuyển sang bán cái mà thị trường cần. Để đứng vững và phát triển, vấn đề tiêu thụ được sản phẩm đối với doanh nghiệp sản xuất mang một ý nghĩa rất quan trọng cần được đặt lên hàng đầu. Đặc biệt với Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ vấn đề bán hàng để tiêu thụ sản phẩm lại càng trở nên đặc biệt quan trọng, công ty hoạt đông trong một lĩnh vực cạnh tranh rất cao, ngày càng nhiều đối thủ tham gia hoạt động trong lĩnh vực này. Hiện nay, bên cạnh những kết qủa được trong cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm của công ty cũng gặp một số khó khăn. Trong thời gian thực tập tại Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ cùng với kiến thức được học tại trường em đã chọn chuyên đề “Thực trạng công tác bán hàng và một số giải pháp nâng cao hiệu quả công tác bán hàng tại Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ” để làm chuyên đề thực tập. Kết cấu chuyên đề gồm 3 chương. Chương I: Bán hàng- nhân tố quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trong nền cơ chế thị trường. Chương II: Thực trạng công tác bán hàng và một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty. Chương III: Nhận xét đánh giá về hoạt động kinh doanh và bài học rút ra qua đợt thực tập tại công ty. Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i Do trình độ nhận thức lý luận còn nhiều hạn chế. Em có được sự góp ý chỉ bảo của các thầy cô và các cán bộ lãnh đạo của Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ để em hoàn thiện tốt chuyên đề tốt nghiệp. Em xin chân thành cám ơn thầy giáo Nguyễn Quốc Hùng cùng các cán bộ ban lãnh đạo Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ đã hướng dẫn tạo điều kiện cho em hoàn thành tốt chuyên đề tốt nghiệp. Hà Nội, ngày…..tháng…..năm 2007 Sinh Viên. Hà Trường Hải Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i CHƯƠNG I BÁN HÀNG- NHÂN TỐ QUAN TRỌNG ĐỐI VỚI SỰ TỒN TẠI VÀ PHÁT TRIỂN CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG. I, KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN PHÁT TRIỂN PHÚ MỸ. 1, Lịch sử ra đời và phát triển của công ty. Công ty được thành lập theo nghị quyết số 2697/ QĐ/ BNN-TCCCB ngày 19/ 04/ 2003 của Bộ Nông Nghiệp và Phát Triển Nông Thôn. Tên công ty: Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ Trụ sở: 122 Vĩnh Tuy – Hai Bà Trưng – Hà Nội Tổng diện tích: 30.000m2 ( Trong đó khu văn phòng 2000m2, nhà xưởng là 15.000m2, phục vụ công cộng là 5000m2, kho bãi là 8000m2 ) Khi thành lập nhà máy có hai phân xưởng: - Phân xưởng kẹo với hai dây truyền sản xuất với công suất 0.5 tấn/ca sản xuất kẹo cứng,kẹo mềm(chanh, cam, cà Fê). - Phân xưởng bánh với một dây truyền sản xuất với công suất 1.5 tấn/ca. Năm 2005 để tạo ra những sản phẩm cao cấp có thể cạnh tranh trên thị trường, nhà máy đã đầu tư thêm dây truyền kem xốp của CHLB Đức có công suất 1 tấn/ ca. Giá trị dây truyền là 6 tỷ VNĐ. Đây là dây truyền sản xuất bánh hiện đại. Năm 2006 nhà máy nhập tiếp một dây truyền sản xuất bánh kem xốp phủ Sôcôla có công suất 1 tấn/ ca. Dây truyền này trị giá 3.5 tỷ VNĐ.Hiện nay hai sản phẩm bánh kem xốp và bánh kem xốp phủ Sôcôla là hai mặt hàng chủ đạo của công ty. + Lĩnh vực sản xuất kinh doanh của công ty là:  sản xuất và kinh doanh các sản phẩm bánh kẹo. Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i  Xuất nhập khẩu trực tiếp các mặt hàng công ty được phép kinh doanh(theo giấy phép kinh doanh ngày 19/ 04/ 2003) Mặt hàng chủ yếu của công ty bao gồm: Bánh các loại: Bánh Hương Thảo, Bán Quy Kem, Bánh Quy Bơ, Bánh Chocobis, Bánh Kem Xốp các loại, Bánh Kem Xốp phủ Sôcôla các loại. Kẹo các loại: Kẹo Cốm, Kẹo Sữa Dừa, Kẹo Sôcôla… Nhờ các sản phẩm đó mà công ty đã sản xuất và kinh doanh được nâng cao rõ rệt. + Điều kiện cơ sở vật chất của công ty :  Dây chuyền sản xuất các loại bánh quy: Các loại bánh Hương Thảo, Quy bơ, Hướng Dương nói chung đều trải qua các quy trình công nghệ sau: 1-2- 3- 4 –5- 6- 7- 8 1: Phối trộn nguyên liệu 5: Nướng , sấy 2: Cán dầy 6: Làm nguội 3: Cán mỏng 7: Chọn 4: Định hình 8: Bao gói, đóng hộp - Công suất : 0,5 tấn/ ca  Dây chuyền sản xuất bánh kem xốp phủ sôcôla 1- 2- 3- 4-5- 6 1: Trộn nguyên liệu 2 : Phun tạo vỏ 3 : Nướng vỏ 4 : Phết kem 5 :Phủ sôcôla 6 : Bao gói đóng hộp - Công suất : 0.35 tấn/ ca  Dây chuyền sản xuất kẹo o Kẹo cứng 1-2- 3- 4- 5- 6- 7- 8 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i 1 : Phối trộn nguyên liệu 5 : Vuốt kẹo 2 : Nấu 6; Cắt kẹo 3 : Trộn các phụ gia 7 : Làm nguội 4 : Nhào kẹo 8 : Bao gói , đóng hộp - Công xuất : 0.3 tấn/ ca o Kẹo mềm 1- 2- 3- 4-5- 6 1 : Phối trộn nguyên liệu 2 : Nấu 3 : Làm nguội 4 : Vuốt kẹo 5 : Cắt kẹo 6 : Bao gói , đóng hộp - Công xuất : 0.2 tấn/ ca + Tình hình tài chính của công ty. Một số chỉ tiêu tài chính năm 2005- 2006 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i Đơn vị : Triệu đồng Khả năng tài chính của công ty cũng có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh. Nếu công ty có khả năng tài chính mạnh, thì sẽ gặp nhiều thuận lợi cho hoạt động sản xuất kinh doanh. Ngược lại. Qua bảng số liệu trên ta thấy rằng: Chỉ tiêu 2005 2006 %2006/2005 1, Vốn kinh doanh 13.674 21.237 1.555 Trong đó: - Vốn cố định - Vốn lưu động - Vốn XDCB 7.565 6.089 19 14.809 6.407 19 195.8 105.2 100.0 2, TSLĐ - Vốn bằng tiền - Đầu tư tài chính ngắn hạn - Các khoản nợ phải thu - Các khoản nợ khó đòi - TSLĐ khác 1.774 3.342 25.066 193 501 4.416 23.610 368 28.27 132.15 94.19 190 3, TSCĐ - Nguyên giá TSCĐ - Giá tri hao mòn luỹ kế - Đầu tư tài chính ngắn hạn - Chi phí XD dở dang 26.183 17.522 77 187 52.354 22.631 1.342 187 196.43 129.16 172.79 14.38 4, Nợ ngắn hạn 23.271 26.327 113.11 5. Nợ dài hạn 15.802 14.238 90.30 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i Vốn bằng tiền của công ty trong năm 2005 giảm sút chỉ bằng 28,18% so với năm 2004. Các khoản nợ phải thu của công ty trong năm 2005 giảm xuống so với năm 2004 trong khi đó nợ khó đòi lại tăng mạnh, năm 2005 nợ khó đòi tăng 190,10% so với năm 2004 khiến cho tỷ lệ nợ khó đòi trên tông số nợ phải thu tăng từ 0,77% năm 2004 lên 1,56%( tăng hơn gấp đôi). Nguyên giá TSCĐ tăng mạnh trong năm 2005 =196,43% so với năm 2004, mức tăng này là do công ty đầu tư hai dây truyền mới vào sản xuất kinh doanh. 2, Cơ cấu tổ chức của công ty. 2.1, Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty. Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ là đơn vị thành viên hạch toán độc lập. Bộ máy quản lý của công ty bao gồm: Ban giám đốc và các phòng ban, ban chức năng. 2.1.1, Ban giám đốc. Ban giám đốc của công ty gồm: Giám đốc và hai Phó giám đốc. + Giám đốc: Phụ trách chung, quản lý toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Các hoạt động cụ thể bao gồm: - Công tác kế hoạch - Vật tư và tiêu thụ - Công tác cán bộ, tiền lương, lao động - Công tác kế toán tài chính, tài vụ - Công tác kỹ thuật - Công tác XDCB + Phó giám đốc kinh doanh : Giúp việc cho giám đốc trong lĩnh vực - Kế hoạch, kinh doanh tiêu thụ sản phẩm - Hành chính, quản trị, bảo vệ + Phó giám đốc kỹ thuật: Giúp việc cho giám đốc trong lĩnh vực - Kỹ thuật: Sửa chữa máy móc, áp dụng công nghệ mới - Bồi dưỡng nâng cao trình độ công nhân, công tác bảo hộ lao động. - Kế hoạch tác nghiệp của phân xưởng Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i - Kiểm tra chất lượng sản phẩm 2.1.2, Các phòng ban - Phòng tổ chức: Gồm các hoạt động  Tổ chức cán bộ, lao động, tiền lương  Soạn thảo nội quy, quy chế tuyển dụng lao động  Điều động, tuyển dụng, đào tạo lao động  Bảo hộ lao động  Giải quyết các chính sách về lao động  Công tác hồ sơ nhân sự - Phòng kế hoạch – vật tư: Giúp việc cho giám đốc trong lĩnh vực  Kế hoạch dài hạn  Kế hoạch ngắn hạn và kế hoạch tác nghiệp  Kế hoạch điều độ sản xuất hàng ngày  Kế hoạch giá thành  Kế hoạch cung ứng vật tư nguyên vật liệu  Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm - Phòng kế toán - tài vụ: Gồm các hoạt động  Kế toán, thống kê, tài chính  Lập các sổ sách thu chi với khách hàng nội bộ  Lập báo cáo về tình hình sản xuất kinh doanh của công ty - Phòng kỹ thuật: Giúp việc cho giám đốc trong lĩnh vực hoạt động  Áp dụng các tiến bộ khoa học kỹ thuật  Quản lý quy trình kỹ thuật  Nghiên cứu sản phẩm mới  Giải quyết các sự cố máy móc  Đào tạo tay nghề cho công nhân  Kiểm tra chất lượng sản phẩm - Phòng hành chính quản trị: Giúp việc cho giám đốc trong các hoạt động  Hành chính quản trị Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i  Công tác đời sống  Y tế, sức khoẻ - Ban bảo vệ : Tham mưu cho giám đốc trong công tác thực hiện nghĩa vụ quân sự và bảo vệ an toàn nội bộ. Như vậy, ta thấy rằng hoạt động kinh doanh của công ty do quá nhiều chức năng nên chưa có sự chuyên môn hoá cao. Đây là một trong những khó khăn trong công tác bán hàng tiêu thụ sản phẩm của công ty. 2.1.3, Nguồn nhân lực - Khái quát chung : Trong năm 2003 khi công ty mới đi vào hoạt động lực lượng lao động của công ty khoảng 150 người. Tới năm 2007 thì số lượng lao động của công ty tăng lên 200 người, tỷ lệ lao động nữ chiếm 70%, trình độ đại học chiếm 8.15%. - Chính sách đào tạo nhân lực: Trong những năm qua công ty có chủ trương đào tạo đội ngũ cán bộ, công nhân, đổi mới cách quản lý trong toàn công ty. Ngoài ra những công nhân có trí hướng đều được ưu tiên đào tạo. - Trả công lao động: Công ty thực hiện trả công lao động căn cứ vào bảng chấm công lao động, bảng phân loại thi đua, cấp bậc, theo lượng sản phẩm. Căn cứ vào thực tế của từng phân xưởng, từng loại sản phẩm để tính và trả lương cho công nhân, ngoài ra còn phụ cấp các khoản: Bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế… Mức lương bình quân của các năm cũng được nâng lên như sau: Năm 2004: 620.000 đ/ tháng Năm 2005: 730.000 đ/ tháng Năm 2006: 850.000 đ/ tháng Năm 2007: 960.000 đ/ tháng Nhìn chung mức lương của cán bộ nhân viên trong nhà máy tương đối ổn định và có chiều hướng tăng, công ty đã có chính sách đào tạo tương đối thích Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i hợp và khuyến khích người lao động. Do đó họ cũng gắn bó với công ty và làm việc hiệu quả hơn. 2.1.4, Nguồn cung ứng nguyên liệu Sản xuất bánh kẹo cần có một sô nguyên liệu chính như bột mỳ, đường kính, dầu ăn và một số nguyên liệu khác. Các loại nguyên liệu này được nhập từ nước ngoài và một số khác có sẵn trong nước, đối với một số nguyên liệu nhập từ nước ngoài công ty phải qua khâu trung gian và chịu nhiều ảnh hưởng của khá nhiều biến động ở thị trường nước ngoài. Đối với một số nguyên liệu mua trong nước thì công ty mua trực tiếp từ những người sản xuất và ký hợp đồng lâu dài với họ. Nguyên liệu trong nước có tính ổn định cao hơn hàng ngoại nhập. 2.1.5, Đối thủ cạnh tranh của công ty Có thể nói tình hình cạnh tranh trên thị trường bánh kẹo Việt Nam khá quyết liệt, nền kinh tế thị trường với sự tham gia vào lĩnh vực kinh doanh của các thành phần kinh tế đã xuất hiện khá nhiều doanh nghiệp sản xuất bánh kẹo. Các doanh nghiệp này được thành lập từ các thành phần kinh tế dưới các loại hình doanh nghiệp khác nhau. Ngoài ra trên thị trường bánh kẹo Việt Nam hiện nay còn bán rất nhiều loại bánh kẹo được nhập từ nhiều nước khác nhau. Vì vậy, công ty phải cạnh tranh với các đối thủ sản xuất bánh kẹo ở trong nước và các loại bánh kẹo ngoại nhập. 2.1.6, Các chiến lược của công ty Chiến lược của công ty đóng vai trò chủ đạo quyết định sự thành bại của doanh nghiệp trên thị trường. Các chiến lược của công ty bao gồm: Chiến lược giá, chiến lược sản phẩm. 3, Kết quả hoạt động bán hàng của công ty trong những năm vừa qua. Bảng số liệu về sản lượng bán hàng và tỷ trọng tiêu thụ hàng hoá. Năm Sản lượng(tấn) Thị phần (%) 2004 547 14.2 2005 640 19.5 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i 2006 748 21.4 Nguồn: Phòng kế toán Qua bảng số liệu trên ta thấy sản lượng bán hàng của công ty tăng lên từng năm, tỷ trọng thị phần năm 2006 so với 2005 tăng 1.9%. Thực tiễn cho ta thấy trong môi trường cạnh tranh nếu công ty thường xuyên đổi mới công nghệ, nâng cao chất lượng và kiểu dáng sản phẩm thì chắc chắn sẽ cạnh tranh được cả sản phẩm trong nước và sản phẩm ngoại nhập. Vậy bài toán đặt ra cho công ty là phải biết tận dụng lợi thế để nâng cao sản lượng tiêu thụ sản phẩm. Sơ đồ bộ máy quản lý của công ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ Nguồn: Phòng tổ chức – hành chính. PGĐ kinh doanh PGĐ kỹ thuật Phòng tổ chức – hành Phòng kế toán tài vụ Phòng kế hoạch Phòng kỹ thuật Ban bảo vệ Nhà kho Phân xưởng kẹo Phân xưởng bánh Giám Đốc Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i II, KHÁI NIỆM, VAI TRÒ VÀ TẦM QUAN TRỌNG CỦA CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN CÔNG TÁC BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP. 1, Khái niệm. Hoạt động thương mại là những hoạt động trao đổi, giao lưu hàng hoá, dịch vụ trên cơ sở thuận mua vừa bán. Trong nền kinh tế thị trường hoạt động bán hàng được coi là bộ phận hữu cơ không thể thiếu trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp ( công ty) phải đảm bảo được các yêu cầu sau:  Tăng thị phần của doanh nghiệp ( công ty), tạo cho phạm vi quy mô thị trường hàng hoá của doanh nghiệp không ngừng mở rộng.  Tăng doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp ( công ty). Đây có thể coi là yêu cầu về mặt kinh tế và biểu hiện về mặt lượng kết quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.  Phục vụ khách hàng, góp phần thỏa mãn các nhu cầu kinh tế xã hội. Yêu cầu này thể hiện một chức năng của doanh nghiệp (công ty) và khẳng định vị trí của doanh nghiệp (công ty) như là một tế bào của hệ thống kinh tế quốc dân. Hoạt động thương mại được cấu thành từ các yếu tố: Hàng hoá, tiền tệ, các chủ thể kinh tế và môi trường thực hiện sự trao đổi buôn bán. Trên thị trường hoạt động thương mại chỉ diễn ra khi người mua, người bán có quan hệ tương hỗ nhau: Người bán Người mua Có cung hàng hoá Có nhu cầu về hàng hoá tương ứng Có cầu tiền tệ để thoả mãn những nhu cầu khác Có khả năng thanh toán Sẵn sàng bán với điều kiện nhất định Sẵn sàng muavới điều kiện nhất định Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i 2, Vai trò và tầm quan trọng trong công tác bán hàng của doanh nghiệp. Bán hàng giúp cho doanh nghiệp kết thúc một vòng luân chuyển đồng vốn trong hoạt động sản xuất kinh doanh: T – H – H’ – T’. Trong công thức trên, hoạt động bán hàng giúp cho doanh nghiệp chuyển hoá vốn dưới dạng các sản phẩm hàng hoá do doanh nghiệp sản xuất ra (H’) thành tiền mặt và các dạng khác của tiền (H). Bán hàng giúp cho doanh nghiệp tạo ra doanh thu đối với sản phẩm của mình. Đồng thời doanh nghiệp cũng tạo ra được lợi nhuận từ khoản doanh thu đó, doanh nghiệp càng thu được nhiều lợi nhuận thì nguồn vốn của doanh nghiệp không ngừng tăng lên, khả năng mở rộng của doanh nghiệp cả về chiều rộng lẫn chiều sâu ngày càng tăng, doanh nghiệp không những đứng vững mà còn phát triển mạnh trên thương trường. Bán hàng tiêu thụ sản phẩm khẳng định được vị thế và uy tín của công ty đối với đông đảo người tiêu dùng thông qua những sản phẩm được đưa vào thị trường, nhằm đáp ứng một nhu cầu nào đó của người tiêu dùng. Bán hàng giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ được hàng hoá trong quá trình sản xuất, trong sản xuất doanh nghiệp luôn luôn gặp mâu thuẫn giữa chất lượng mẫu mã sản phẩm với giá thành sản phẩm. Do vậy chất lượng của hàng hóa phải cao, hình thức mẫu mã phải đẹp, song giá thành bán phải rẻ. Khi sản phẩm được tiêu thụ có nghĩa là thị trường đã chấp nhận mối tương quan chất lượng mẫu mã và giá cả, khi đó mâu thuẫn trên đã được giải quyết. 3, Các nhân tố ảnh hưởng đến sự hoạt động của doanh nghiệp. Như ta đã biết để có thể đưa một sản phẩm vào thị trường, các doanh nghiệp không chỉ mua hàng hoá rồi bán ngay chính hàng hoá đó để kiếm lợi như các doanh nghiệp thương mại thuần tuý, mà các doanh nghiệp mua các hàng hoá, chế biến chúng, sau đó mới bán các sản phẩm đã qua chế biến. Như vậy hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp không chỉ chịu ảnh hưởng của hoạt động bán hàng mà còn chịu ảnh hưởng của quá trình sản xuất của chính doanh nghiệp. 3.1,Yếu tố thị trường. Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i Có thể nói rằng đây là yếu tố ảnh hưởng lớn đến quá trình bán sản phẩm của các doanh nghiệp. Việc tìm hiểu chính xác nhu cầu thị trường sẽ xác định nhu cầu thị trường cần khối lượng là bao nhiêu, chất lượng như thế nào, màu sắc, mùi vị, hình dáng, kích thước…Đâu là thị trường và khách hàng của doanh nghiệp. Từ nhu cầu về hàng hoá đã xác định ở hoạt động này các doanh nghiệp lên kế hoạch sản xuất, do các sản phẩm sản xuất xuất phát từ nhu cầu thực tế của thị trường nên việc tiêu thụ sản phẩm cũng là tương đối dễ dàng. Để tìm hiểu được chính xác nhu cầu của thị trường doanh nghiệp cần tìm hiểu những vấn đề sau:  Thị hiếu thói quen của người tiêu dùng.  Thu nhập của người tiêu dùng.  Số tiền mà người tiêu dùng sẵn sàng trả cho sản phẩm.  Văn hoá tiêu dùng. 3.2, Yếu tố đầu vào.  Vốn : Vốn điều lệ và vốn tự có của doanh nghiệp, liệu số vốn của doanh nghiệp có trong tay có đủ để sử dụng khi cần không.Để không phải nói rằng "Cái khó bó cái khôn". Thường thì vốn chính là cái “cần câu” để người câu “kiếm sống” nhất là đối với hoàn cảnh hiện nay của nước ta – nền kinh tế thị trường cạnh tranh hoàn hảo, có vô số kẻ mua người bán, có thể nói rằng "Mật ít, ruồi nhiều", nên số vốn cũng cần thiết cho doanh nghiệp.  Lao động và chất lượng lao động: Lao động trong một doanh nghiệp bao gồm cả lao động quản lý và lao động giản đơn. Điều này thể hiện rõ trong cơ cấu tổ chức bộ máy lao động của doanh nghiệp, việc tổ chức sắp xếp cơ cấu quản lý là yếu tố trụ cột cho sự truyền tải công việc trong doanh nghiệp.  Bộ phận lao động quản lý mà linh hoạt, sáng tạo và đầy đủ tài năng sẽ chỉ huy hướng dẫn, lãnh đạo đội ngũ lao động giản đơn một cách nhanh chóng, kịp thời, tiết kiệm và hiệu quả. Như vậy rất có ưu thế trong cạnh tranh. Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i 3.3, Yếu tố đầu ra. Trong cơ chế thị trường, để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp phải có khả năng thích ứng với những diễn biến phức tạp của thị trường và luôn phải đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường.Nền kinh tế thị trường đồng nghĩa với rất nhiều các doanh nghiệp cùng tồn tại. ở đó các doanh nghiệp đều mong muốn phát triển và mở rộng thị trường.Để làm được điều này đòi hỏi các doanh nghiệp phải làm tốt công tác thị trường. Nghiên cứu thị trường là quá trình phân tích thị trường về mặt lượng và chất cụ thể là đi sâu nghiên cứu các vấn đề sau :  Xem thị trường cần gì?  Với số lượng là bao nhiêu?  Thời gian cần là lúc nào?  Giá có thể chấp nhận là bao nhiêu?  Người có thể cung ứng và khả năng của họ? Đó là những thông tin quan trọng để đưa ra những quyết định quan trọng trong kinh doanh thương mại.  Xác định cơ cấu hàng hoá mà doanh nghiệp sẽ kinh doanh.  Tổ chức mu