Hiện nay, ở nước ta, khi nền kinh tế ngày càng phát triển, sự cạnh tranh trên thị
trường trở lên gay gắt thì sự đứng vững và khẳng định vị trí của doanh nghiệp trên
thương trường là rất khó khăn. Sự cần thiết phải vận dụng Marketing ở Việt Nam - kể cả
trong ngành In không ngoài mục đích giúp doanh nghiệp giải quyết công việc đó.
Xuất phát từ nhận thức trên , qua thời gian thực tập tại Công ty In Bộ Lao động -Thương binh - Xã hội, em đã chọn đề tài:”Thực trạng và một số giải pháp hoàn thiện
hệ thống tổ chức và hoạt động Marketing tại công ty in Lao động - Xã hội” Làm
chuyên đề tốt nghiệp của mình.
Mục đích của đề tài là phân tích thị trường sản phẩm in và khả năng của công ty in
LĐXH trong sản xuất và kinh doanh mặt hàng này để từ đó xây dựng và hoàn thiện hệ
thống hoạt động cho sản phẩm này.
Kết cấu của chuyên đề được chia làm 3 phần.
Phần I: Cơ sở lý luận về hoạt động Marketing trong hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp In.
Phần II: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh và thực trạng hoạt động Marketing tại
công ty in Bộ Lao động - Thương binh - Xã hội.
Phần III: Một số biện pháp để hoàn thiện hệ thống tổ chức và hoạt động Marketing tại
công ty in Bộ Lao động - Thương binh - Xã hội
87 trang |
Chia sẻ: lvbuiluyen | Lượt xem: 1870 | Lượt tải: 4
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Thực trạng và một số giải pháp hoàn thiện hệ thống tổ chức và hoạt động Marketing tại công ty in Lao động - Xã hội, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
TIỂU LUẬN:
Thực trạng và một số giải pháp hoàn
thiện hệ thống tổ chức và hoạt động
Marketing tại công ty in Lao động -
Xã hội
Lời nói đầu
Hiện nay, ở nước ta, khi nền kinh tế ngày càng phát triển, sự cạnh tranh trên thị
trường trở lên gay gắt thì sự đứng vững và khẳng định vị trí của doanh nghiệp trên
thương trường là rất khó khăn. Sự cần thiết phải vận dụng Marketing ở Việt Nam - kể cả
trong ngành In không ngoài mục đích giúp doanh nghiệp giải quyết công việc đó.
Xuất phát từ nhận thức trên , qua thời gian thực tập tại Công ty In Bộ Lao động -
Thương binh - Xã hội, em đã chọn đề tài:”Thực trạng và một số giải pháp hoàn thiện
hệ thống tổ chức và hoạt động Marketing tại công ty in Lao động - Xã hội” Làm
chuyên đề tốt nghiệp của mình.
Mục đích của đề tài là phân tích thị trường sản phẩm in và khả năng của công ty in
LĐXH trong sản xuất và kinh doanh mặt hàng này để từ đó xây dựng và hoàn thiện hệ
thống hoạt động cho sản phẩm này.
Kết cấu của chuyên đề được chia làm 3 phần.
Phần I: Cơ sở lý luận về hoạt động Marketing trong hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp In.
Phần II: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh và thực trạng hoạt động Marketing tại
công ty in Bộ Lao động - Thương binh - Xã hội.
Phần III: Một số biện pháp để hoàn thiện hệ thống tổ chức và hoạt động Marketing tại
công ty in Bộ Lao động - Thương binh - Xã hội
Phần I
Cơ sở về hoạt động Marketing trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
I . một số vấn đề cơ bản về marketing trong hoạt động kinh doanh hiện nay.
1.Khái niệm về marketing
Hiện nay các doanh nghiệp Việt Nam đã và đang áp dụng Marketing vào hoạt động
kinh doanh của mình, nhưng đáng tiếc là rất nhiều các doanh nghiệp đã lầm tưởng
Marketing với việc bán hàng và các hoạt động để kích thích tiêu thụ. Theo họ Marketing
chỉ là những biện pháp mà người bán hàng sử dụng cốt sao bán được hàng và thu tiền về.
Nhưng thực chất, tiêu thụ chỉ là một trong những khâu quan trọng của hoạt động
Marketing. Nói rõ hơn: nếu như hàng hoá mà không thích hợp với nhu cầu của người
tiêu dùng mà chất lượng lại kém, kiểu dáng không hấp dẫn, giá cao ...thì dù có nài ép,
thuyết phục khách hàng thì việc bán cũng rất khó. Vậy Marketing phải được hiểu như thế
nào?
Theo Philip Kotler : “ Marketing là làm việc với thị trường để thực hiện các cuộc
trao đổi với mục đích thoả mãn những nhu cầu và mong muốn của con người hoặc
Marketing là một dạng hoạt động của con ngươì ( bao gồm cả tổ chức ) nhằm thoả mãn
các nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi” ( Marketing căn bản - Philip Kotler NXB
Thống kê 1994 ).
“ Marketing là sự phân tích, tổ chức,kế hoạch hoá và kiểm tra những khả năng thu
hút khách hàng của công ty cũng như các chính sách và hoạt động với quan điểm thoả
mãn nhu cầu và mong muốn của nhóm khách hàng đã lựa chọn ”( Quản trị Marketing -
Philip Kotler 2000 ).
Theo viện nghiên cứu Marketing Anh thì đưa ra định nghĩa:“ Marketing là chức
năng quản lý công ty về mặt tổ chức và quản lý toàn bộ các hoạt động kinh doanh từ việc
phát hiện ra và biến sức mua của người tiêu dùng thành nhu cầu thực sự của một mặt
hàng cụ thể, đến việc đưa hàng hoá đến tay người tiêu dùng cuối cùng, nhằm đảm bảo
cho công ty thu được lợi nhuận dự kiến”.
Khái niệm Marketing chỉ ra rằng: việc đầu tiên mà doanh nghiệp phải làm là tìm
hiểu, phát hiện ra nhu cầu của khách hàng mục tiêu và thích nghi mặt hàng của công ty
phù hợp với nhu cầu đó, cùng với thiết lập phương thức phân phối tốt nhất và kích thích
tiêu thụ có hiệu quả thì việc chinh phục khách hàng sẽ dễ dàng hơn. Như vậy thực chất
của công việc marketing là biến các nhu cầu xã hội thành các cơ hội sinh lời. Muốn vậy
doanh nghiệp phải có mục tiêu rõ ràng ,cụ thể mà mục tiêu có thể là: mục tiêu thị phần,
về lợi nhuận hay về an toàn trong kinh doanh...và tuỳ theo mục tiêu công ty theo đuổi mà
đưa ra quyết định về chiến lược, chiến thuật Marketing.
2. Các quan điểm về Marketing.
Để lý thuyết về Marketing hiện đại được hoàn thiện và phát triển như ngày nay, các
nhà quản trị doanh nghiệp và lý luận Marketing đã trải qua rất nhiều quan điểm, tư tưởng
khác nhau. Những quan điểm đầu tiên còn sơ khai, khiếm khuyết và sau đó được bổ xung
qua thực tiễn.
Quan điểm sản xuất thì cho rằng : “ người tiêu dùng sẽ thiện cảm với những hàng
hoá được bán rộng rãi với giá cả phải chăng vì vậy các doanh hệ thống phân phối”. Quan
điểm này chỉ đúng khi cung nhỏ hơn cầu hoặc giả như giá thành sản phẩm cao cần phải
giảm xuống bằng cách nâng cao năng xuất để mở rộng thị trường.
Quan điểm sản phẩm lại khẳng định rằng: “ người tiêu dùng sẽ ưa thích những sản
phẩm có chất lượng cao nhất, công dụng nhiều hay có những tính năng mới. Vì vậy
doanh nghiệp cần tập trung vào việc hoàn thiện hàng hoá của mình là có thể hoàn thành
được mục tiêu kinh doanh”. Quan điểm này không phân định rõ được mong muốn và nhu
cầu và không tính đến sự cạnh tranh của các hàng hoá khác, cũng như không chú ý đúng
tới các yếu tố có ảnh hưởng tới việc tiêu thụ hàng hoá như : giá cả, quảng cáo, phân phối
...
Quan điểm tập trung vào bán hàng lại khẳng định: “người tiêu dùng sẽ không mua
hàng hoá với khối lượng lớn nếu như doanh nghiệp không có nỗ lực lớn về khâu bán
hàng và khuyến mại”. Quan điểm này đã không hình thành nét mới về văn minh thương
mại , tổ chức quản lý bán...nhưng ở mức độ nhất định nó có tác dụng tốt với các sản
phẩm có nhu cầu thụ động, hoặc chọn lọc...
Cả ba quan điểm trên đều không tính đến nhu cầu của thị trường mục tiêu vì vậy có
nhiều hạn chế trong phát triển kinh doanh của doanh nghiệp. Khắc phục những thiển cận
trong quản trị kinh doanh của các quan điểm trên, quan điểm Marketing hiện đại đã ra
đời. Quan điểm này khẳng định rằng: “ Chìa khoá để đạt được những mục tiêu trong kinh
doanh của doanh nghiệp là doanh nghiệp phải xác định đúng những nhu cầu cùng mong
muốn của thị trường mục tiêu và đảm bảo mức độ thoả mãn mong muốn bằng những
phương thức hữu hiệu và hiệu quả hơn so với đối thủ cạnh tranh ”.
Quan điểm Marketing dựa trên bốn trụ cột chính là thị trường mục tiêu, nhu cầu của
khách hàng, Marketing phối hợp và khả năng sinh lời. Khác với
quan điểm bán hàng, nhìn triển vọng từ trong ra ngoài, từ công ty, từ sản phẩm sẵn có, cố
gắng bằng mọi cách để tiêu thụ được, quan điểm Marketing thì nhìn triển vọng từ ngoài
vào trong. Trước nhất doanh nghiệp phải chọn được thị trường mục tiêu, bởi vì xét về
khía cạnh nguồn lực không một công ty nào có thể kinh doanh trên mọi thị trường và
thoả mãn một cách ưu thế hơn đối thủ cạnh tranh mọi nhu cầu, mong muốn. Và việc hiểu
biết chính xác nhu cầu của khách hàng là vấn đề cốt lõi của Marketing hiện đại. Vì có
hiểu đúng thì mới có thể thoả mãn một cách tối ưu nhu cầu đó, không những chỉ thu hút
khách hàng mới mà còn phải biết cách giữ nhũng khách hàng đã có. Một khách hàng hài
lòng sẽ:
Mua tiếp và trung thành hơn với công ty
Mua thêm những sản phẩm khác khi công ty đưa ra
Tuyên truyền tốt về công ty và các sản phẩm mà công ty đưa ra
ít chú ý tới những nhãn hiệu và quảng cáo cạnh tranh và ít nhạy cảm về
giá
Góp ý cho công ty về sản phẩm, dịch vụ
Đòi hỏi chi phí phục vụ ít hơn khách hàng mới
Marketing hiện đại hướng dẫn doanh nghiệp phải biết sử dụng tổng hợp các biện
pháp để phát hiện nhu cầu và biến nó thành hành vi mua hàng, cùng với việc phối hợp
các bộ phận khác trong doanh nghiệp đều hướng đến khách hàng. Và đạt đến đích là gia
tăng lợi nhuận nhờ tăng mức độ thoả mãn nhu cầu của khách hàng.
Do trong quá trình kinh doanh theo định hướng Marketing, một số lợi ích của công
ty và của khách hàng đạt được nhưng lại làm tổn hại đến môi trường, tài nguyên thiên
nhiên, không chú ý tới các dịch vụ xã hội..Cụ thể đối với ngành in là một ngành truyền
thông tin đến với mọi người, nếu chỉ vì lợi ích của mình công ty chấp nhận in những tài
liệu có thông tin sai lệch, như tác dụng của sản phẩm, tin tức sai ..thì hậu quả không thể
lường trước được. Quan điểm thứ 5, Marketing đạo đức xã hội đã ra đời. Quan điểm này
khẳng định: “ Nhiệm vụ của doanh nghiệp là xác định đúng đắn các nhu cầu, mong muốn
và lợi ích của các thị trường mục tiêu, trên cơ sở đó đảm bảo thoả mãn nhu cầu và mong
muốn đó một cách hữu hiệu và hiệu quả hơn các đối thủ cạnh tranh, đồng thời bảo toàn
hoặc củng cố mức sống sung túc của người tiêu dùng và xã hội ”.
3. Vai trò của Marketing
Ngày nay, các công ty đang phải chạy đua với nhau trên cùng một tuyến đường với
những biển báo và luật lệ luôn luôn thay đổi, có thể hôm nay công ty là người chiến
thắng, người đứng đầu, nhưng chiến thắng đấy không phải là vĩnh hằng. Khách hàng
ngày nay có yêu cầu rất khác nhau đối
với sản phẩm, dịch vụ, giá cả. Họ có những đòi hỏi ngày càng cao về chất lượng và dịch
vụ. Mặt khác họ lại đứng trước sự lựa chọn vô cùng phong phú. Mọi chủng loại sản phẩm
đều có rất nhiều những nhãn hiệu như vậy khách hàng sẽ bị hấp dẫn bởi những hàng hoá
nào đáp ứng được nhu cầu và mong đợi cá nhân của họ. Họ sẽ mua căn cứ vào nhận thức
về giá trị của mình. Điều đó có nghĩa phải coi doanh nghiệp là một chủ thể kinh doanh,
một cơ thể sống của đời sống kinh tế và cơ thể đó cần sự trao đổi với môi trường bên
ngoài - đó là thị trường. Quá trình đó càng diễn ra thường xuyên, liên tục với quy mô lớn
bao nhiêu thì cơ thể đó càng khoẻ mạnh. Và chức năng kết nối hoạt động của doanh
nghiệp với thị trường chính là thuộc lĩnh vực Marketing.
Chính vì vậy, Marketing đã trở lên vô cùng quan trọng đối với hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường mà cạnh tranh là tất yếu. Đây qủa là
một thách thức đối với mọi công ty nếu họ muốn tồn tại và phát triển. Những công ty
chiến thắng sẽ là những công ty làm thoả mãn đầy đủ nhất và thực sự làm vui lòng khách
hàng mục tiêu của mình, tức là biết gắn mọi hoạt động sản xuất, kinh doanh của mình với
thị trường. Và những công ty này họ coi Marketing là một triết lý của toàn công ty chứ
không phải là một phòng ban tổ chức năng nào. Vì họ biết rằng chìa khoá của sự thành
công là xác định đúng đắn nhu cầu và mong muốn của khách hàng mục tiêu và tìm mọi
cách thoả mãn một cách ưu thế hơn đối thủ cạnh tranh. Doanh nghiệp cần xác định một
số vấn đề sau:
Một là, liệu thị trường có cần hết, mua hết số sản phẩm mà doanh nghiệp tạo ra
không?
Hai là, liệu cái giá mà doanh nghiệp định bán người tiêu dùng có đủ tiền mua
không?
Marketing hướng các nhà quản trị doanh nghiệp vào việc trả lời 2 câu hỏi trên,
trước khi giúp họ phải lựa chọn phương trâm hành động nào. Có nghĩa là, Marketing đặt
cơ sở kết nối doanh nghiệp với thị trường từ trước khi doanh nghiệp chính thức bắt tay
vào sản xuất sản phẩm cụ thể.
4. Quá trình Marketing
Quá trình Marketing được định nghĩa: “ là một quá trình bao gồm việc phân tích
những cơ hội Marketing, nghiên cứu và lựa chọn thị trường mục tiêu, thiết kế các chiến
lược Marketing, hoạch định các trương trình Marketing cùng tổ chức, thực hiện và kiểm
tra nỗ lực Marketing”.
Như vậy quá trình Marketing ở bất kỳ doanh nghiệp nào cũng trải qua 5 bước, năm
bước này thành một hệ thống kế tiếp nhau, bước trước làm tiền đề bước sau, bước sau
điều chỉnh bước truớc:
Phân tích các
cơ hội
Marketing
Phân đoạn và lựa chọn thị trường
mục tiêu
Thiết lập chiến lược Marketing
Hoạch định các chương trình
Marketing
Bước 1: Phân tích các cơ hội Marketing
Để đánh giá các cơ hội của mình thì cần:
a. Hệ thống thông tin Marketing
Hệ thống thông tin Marketing được định nghĩa: “ Là một hệ thống hoạt động
thường xuyên liên tục trong sự tương tác giữa người, thiết bị, các phương tiện để thu
thập, phân loại, chỉnh lý, đánh giá, và truyền đi các thông tin Marketing nhằm phục vụ
cho quản trị Marketing ”.
Như vậy hệ thống thông tin bao gồm:
Hệ thống báo cáo
nội bộ
Hệ thống thu
thập thông tin
Hệ thống nghiên
cứu Marketring
Hệ thống
phân
tích
Marketin
b, phân tích môi trường Marketing
Khi phân tích các cơ hội Marketing phải xem xét sự tác động của môi truờng
Marketing.
‘Môi trường Marketing là tổng hợp tất cả các yếu tố, những lực lượng bên trong và
bên ngoài doanh nghiệp có ảnh hưởng tích cực hoặc tiêu cực đến hoạt động hoặc ra quyết
định của bộ phận Marketing trong doanh nghiệp, đến khả năng thiết lập hoặc duy trì mối
quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng”.
Môi trường Marketing bao gồm môi trường Vi mô và môi trường Vĩ mô.
Môi trường Marketing Vi mô là những lực lượng có quan hệ trực tiếp tới doanh
nghiệp và tới khả năng duy trì, phát triển mối quan hệ với khách hàng mục tiêu.
Môi trường Marketing Vi mô bao gồm:
Các yếu tố và lực lượng bên trong doanh nghiệp
Những người cung ứng
Các trung gian Marketing
Khách hàng, gồm: khách hàng là người tiêu dùng, là các doanh nghiệp, bán buôn, các
tổ chức và trị trường quốc tế
Đối thủ cạnh tranh: quan điểm Marketingxem xét cạnh tranh trên 4 cấp độ đó là: cạnh
tranh mong muốn, cạnh tranh sản phẩm cùng thoả mãn một mong muốn, cạnh tranh
cùng một sản phẩm, cạnh tranh nhãn hiệu.
Công chúng trực tiếp: đó là bất kỳ nhóm hoặc tổ chức nào có mối quan tâm thực sự
hoặc sẽ quan tâm hay ảnh hưởng tới khả năng đạt được các mục tiêu của doanh
nghiệp, gồm: công chúng tích cực, công chúng tìm liếm, công chúng không mong
muốn.
Môi trường Marketing Vĩ mô là các yếu tố mà doanh nghiệp không khống chế hoàn
toàn được nó, nó đem lại cơ may hoặc mối nguy hiểm cho doanh nghiệp.
Môi trường Marketing Vĩ mô gồm:
Môi trường nhân khẩu học
Môi trường tự nhiên
Môi trường công nghệ, kỹ thuật
Môi trương chính trị
Môi trương văn hoá, xã hội
c, phân tích hành vi của khách hàng
Đây cũng là một tiêu chí rất quan trọng mà doanh nghiệp cần phải xem xét kỹ lưỡng
để đánh giá cơ hội Marketing.
Các tác
nhân
Marketing
Các tác
nhân khác
Đặc điểm
người mua
Quá trình quyết
định
Quyết định của người
mua
Sản phẩm
Giá
Địa điểm
Khuyến
mại
Kinh tế
Công nghệ
Chính trị
Văn hoá
Văn hoá
Xã hội
Cá tính
Tâm lý
Nhận thức vấn đề
Tìm kiếm thông tin
Đánh giá
Quyết định
Hành vi mua hàng
Lựa chọn sản phẩm
Lựa chọn nhãn hiệu
Lựa chọn đại lý
Định thời gian mua
Định số lượng mua
Mô hình hành vi mua của người tiêu dùng
Còn những yếu tố xhủ yếu ảnh hưởng tới hành vi mua sắm được chia thành 4 nhóm:
yếu tố văn hoá, xã hội, cá nhân và tâm lý được mô tả theo sơ đồ sau:
Văn hoá
Xã hội
Cá nhân
Nền văn hoá Nhóm tham khảo Tâm lý
Tuổi đời Động cơ
Gia đình Nghề nghiệp Nhận thức Người mua
Nhánh văn hoá Hoàn cảnh Hiểu biết
Vai trò và địa vị Kinh tế Niềm tin
và thái độ
Tầng lớp xã hội
Mô hình chi tiết các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi
Nghiên cứu hành vi khách hàng chính là nghiên cứu cách thức mà mỗi khách hàng
sẽ thực hiện trong việc đưa ra quyết định sử dụng tài sản của họ để mua sắm và sử dụng
hàng hoá. Những hiểu biết về hành vi người tiêu dùng thực sự là những giải pháp về các
vấn đề nền tảng cho giải pháp Marketing như: Ai là người mua?, thị trường đó mua gì?,
tại sao thị trường đó lại mua hàng hoá và dịch vụ đó?, những ai tham gia vào việc mua
sắm?, họ mua sắm như thế nào?, khi nào họ mua?, và mua ở đâu?.
Điểm xuất phát để hiểu được người mua là mô hình tác nhân phản ứng. Marketing
và các tác nhân của môi trường đi vào ý thức của người mua. Những đặc điểm và quá
trình quyết định của người mua dẫn đến những quyết định mua sắm nhất định. Nhiệm vụ
của người làm Marketing là hiểu được điều gì xảy ra trong ý thức của người mua giữa lúc
các tác nhân bên ngoài bắt đầu tác động và lúc quyết định mua. Ta phải trả lời 2 câu hỏi
sau:
+ Những đặc điểm của người mua, văn hoá, xã hội, cá nhân và tâm lý, ảnh hưởng
như thế nào đến hành vi mua?.
+ Người mua thông qua quyết định mua sắm như thế nào.
d, Phân tích ngành in và đối thủ cạnh tranh của ngành in.
Đánh giá cơ hội thị trường còn phải phụ thuộc vào tiêu thức mức độ, cạnh tranh
trong nghành mà doanh nghiệp hoạt động như thế nào. Hiểu được các đối thủ cạnh tranh
của mình là điều cực kỳ quan trọng để có thể lập kế hoạch Marketing có hiệu quả. Công
ty phải thường xuyên so sánh các sản phẩm của mình, giá cả, các kênh và hoạt động
khuyến mại của mình với các đối thủ cạnh tranh. Nhờ vậy họ có thể phát hiện được
những lĩnh vực mình có ưu thế cạnh tranh hay bị bất lợi trong cạnh tranh. Công ty có thể
tung ra những đòn tiến công chính xác hơn vào đối thủ cạnh tranh cũng như chuẩn bị
phòng thủ vững chắc hơn trước các cuộc tiến công.
khi phân tích đối thủ cạnh tranh trong nghành công ty phải trả lời được 3 câu hỏi:
Chúng ta đang đương đầu với ai, và với bước đi như thế nào?
Chiến lược của đối thủ có ý nghĩa gì và chúng ta quan tâm như thế nào?
Những lĩnh vực nào chúng ta nên tránh hay nên đối đầu?
Và để giả đáp 3 câu hỏi này công ty phải tiếp cận 5 vấn đề về đối thủ cạnh tranh:
phát hiện đối thủ cạnh tranh, phát hiện chiến lược của đối thủ, phát hiện mục tiêu của đối
thủ, phát hiện điểm mạnh, điểm yếu và các cách phản ứng của các đối thủ cạnh tranh.
Công ty cần biết các chiến lược của từng đối thủ cạnh tranh để phát hiện ra những đối thủ
cạnh tranh gần nhất và có những bước đi phù hợp. Công ty cần biết các mục tiêu của đối
thủ cạnh tranh để dự đoán các biện pháp và những phản ứng sắp tới. Khi biết được những
điểm mạnh và mặt yếu của đối thủ cạnh tranh, công ty có thể hoàn thiện chiến lược của
mình để giành ưu thế trước những hạn chế của đối thủ cạnh tranh, đồng thời tránh xâm
nhập vào những nơi mà đối thủ đó mạnh. Biết được các cách phản ứng điển hình của đối
thủ cạnh tranh sẽ giúp công ty lựa chọn và định thời gian thực hiện các biện pháp.
Cần thường xuyên thu thập, giải thích và phân phát những thông tin tình báo cạnh
tranh. Những người phụ trách Marketing của công ty cần có khả năng nhận được đầy đủ
những thông tin tin cậy về bất cứ đối thủ cạnh tranh nào có liên quan đến một quyết định.
Bước 2: phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu
Phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu là một trong những nội dung quan trọng
của lý thuyết Marketing và là một khâu không thể thiếu được của tiến trình hoạch định
chiến lược Marketing.
Nhất thiết phải tiến hành phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu vì thị
trường tổng thể rất rộng lớn với những nhu cầu, đặc tính mua và khả năng tài chính rất
khách nhau, do vậy không phải doanh nghiệp nào cũng đủ nguồn lực để phục vụ được tất
cả khách hàng trên thị trường đó. Mặt khác mỗi doanh nghiệp phải đối mặt với rất nhiều
đối thủ mà họ chỉ có một thế mạnh xét trên phương diện nào đó trong việc thoả mãn nhu
cầu thị trường. Phân đoạn, lựa chọn thị trường mục tiêu chính là doanh nghiệp biết tập
trung nỗ lực của mình vào đúng thị trường, biết xây dựng cho mình một tư cách riêng,
một hình ảnh riêng để sức mạnh của mình được khai thác một cách hiệu quả nhất.
a, Phân đoạn thị trường.
Đoạn thị trường là một nhóm người tiêu dùng có phản ứng như nhau đối với cùng
một tập hợp các kích thích Marketing. Phân đoạn thị trường là chia thị trường tổng thể
thành những đoạn, những khúc khác nhau căn cứ vào đặc tính khách quan của thị trường
và vào mục đích nghiên cứu. Phân đoạn thị trường đã chia được thị trường tổng thể thành
những khúc đồng nhất, giúp doanh nghiệp trong việc lựa chọn một hoặc một vài đoạn thị
trường mục tiêu để làm đối tượng ưu tiên cho các nỗ lực Marketing.
Tuy nhiên những đoạn thị trường chia song phải đáp ứng được những yêu cầu sau
thì mới là hiệu quả:
Tính đo lường được, quy mô và hiệu quả của đoạn thị trường phải đo lường được
Tính tiếp cận được, tức doanh nghiệp phải nhận biét và phục vụ được đoạn thị trường
đã phân chia theo tiêu thức nhất định
Tính quan trọng, nghĩa là các đoạn thị trường phải bao gồm các khách hàng có nhu
cầu đồng nhất với quy mô đủ lớn để co sk