Thương hiệu điện thoại di động Việt Nam thân thiện với môi trường và người sử dụng công ty Việt Nam smartphone

Page | 1 TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGÂN HÀNG TP.HCM KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  MARKETING CĂN BẢN THƯƠNG HIỆU ĐIỆN THOẠI DI ĐỘNG VIỆT NAM THÂN THIỆN VỚI MÔI TRƯỜNG VÀ NGƯỜI SỬ DỤNG CÔNG TY VIỆT NAM SMARTPHONE Giảng viên : ThS Trần Thị Ngọc Quỳnh Sinh Viên : Nguyễn Huỳnh Quốc Bảo MSSV : 030326100333 Vũ Khắc Hùng MSSV : 030326100109 Thái Hoài Phương MSSV : 030326100375 Lê Quốc Anh MSSV : 030326100330 Nguyễn Xuân Bách MSSV : 030326100334 Nguyễn Lý Anh Điền MSSV : 030326100406 Lớp : MK001_1_111_T01 Tp. HCM ngày 31 tháng 10 năm 2011 Page | 2 Lời Mở Đầu Theo thống kê, năm 2009 thị trường Việt Nam tiêu thụ hơn 10 triệu chiếc ĐTDĐ, tính ra cứ trong 8 người dân Việt lại có 1 người thay đổi hoặc mua mới điện thoại. Năm 2010, Việt Nam tiêu thụ khoảng 12 triệu chiếc ĐTDĐ, nghĩa là cứ trong 7 người thì có 1 người mua điện thoại. Tỉ lệ này, chỉ khoảng 5 năm về trước không ai dám nghĩ đến. Dù tần suất thay đổi ĐTDĐ của người sử dụng Việt Nam chưa bằng Hồng Kông, Đài Loan hay Hàn Quốc, nhưng giới trẻ sử dùng đồng thời hai điện thoại, hoặc thay đổi điện thoại mới sau từ 6 tháng đến 1 năm đã tăng lên rõ rệt. Sự phát triển của điện thoại di động đã có những bước tiến vượt bậc bên cạnh đó ý thức về việc bảo vệ sức khỏe và môi trường của con người cũng ngày càng được tăng cao . Hiểu được nhu cầu của thị trường công ty VNSP của chúng tôi ra tạo ra dòng sản phẩm điện thoại di động thân thiện với môi trường bảo vệ người sử dụng khỏi các nguy cơ từ bức xạ điện thoại mang tên Drop of Water (Giọt nước)với mong muốn định nghĩa lại một dòng điện thoại của thế hệ mới . Gắn vòng đời của một chiếc điện thoại với sự tuần hoàn của giọt nước Với tư cách là một doanh nghiệp trong nước lợi thế là được sự ưu ái của chính phủ , áp dụng nhưng khoa học công nghệ hiện đại cùng với việc phân tích thị trường chặt chẽ và có những chiến lược kinh doanh cụ thể tất cả nhưng điều đó làm cho chúng tôi có động lực xây dựng và phát triển thương hiệu điện thoại Việt Nam . Bắt đầu được hình thành trong nước sau này sẽ phát triển ra các nước anh em và thế giới . Page | 3 Mục Lục 1 Phiếu điều tra nhu cầu sử dụng điện thoại di động : ................................................... 4 1.1Thông tin cần khai thác ................................................................................... 4 1.2 Bảng câu hỏi .................................................................................................... 4 1.3 Phân tích và kết luận ......................................................................................... 6 1.3.1 Kết quả thống kê số liệu ............................................................................ 6 1.3.2: Phân tích số liệu ...................................................................................... 8 1.3.3 Kết luận ................................................................................................... 11 2. Phân tích SWOT ...................................................................................................... 12 3. Phân tích môi trường marketing môi trường vi mô và vĩ mô .................................... 12 4.Giới thiệu chung về dòng sản phẩm Drop of Water của công ty VNSP ..................... 20 4.1 Drop of Water dòng sản phẩm thân thiện ......................................................... 21 4.1.1 Nguyên liệu tái chế và tự hủy .................................................................. 21 4.1.2 Pin năng lượng mặt trời ........................................................................... 21 4.1.3 Thân thiện với người sử dụng .................................................................. 22 4.1.4 Tính năng bảo mật thông tin .................................................................... 23 4.1.5 Dịch vụ Mobi Internet: ............................................................................. 23 4.2 Chi tiết về các dòng sản phẩm .......................................................................... 23 4.3 Nhãn hiệu sản phẩm ......................................................................................... 25 4.4 Bao bì đóng gói ................................................................................................ 25 5 Những nhân tố ảnh hưởng đến việc đinh giá ............................................................. 25 5.1 Chi phí ............................................................................................................. 25 5.2 Tính chất cạnh tranh của thị trường .................................................................. 26 5.3 Cầu của thị trường ............................................................................................ 26 5.4 Giá đối thủ cạnh tranh ...................................................................................... 26 5.5 Định giá sản phẩm ........................................................................................... 26 6 Chiến lược phân phối sản phẩm ................................................................................ 27 7 Truyền thông ............................................................................................................ 30 8 Bán hàng quản lí tiêu thụ .......................................................................................... 34 9 Chiến lược lập kế hoạch kiểm tra .............................................................................. 39 9.1 Lập kế hoạch chiến lược ................................................................................... 39 9.2 Lập kế hoạch marketing .................................................................................... 40 9.3 Lập kế hoạch dựa trên cơ sở những chỉ tiêu về lợi nhuận mục tiêu. .................. 41 9.4 Lập kế hoạch trên cơ sở tối ưu hóa lợi nhuận. .................................................. 41 Page | 4 1 Phiếu điều tra nhu cầu sử dụng điện thoại di động : 1.1 Thông tin cần khai thác : - Tỉ lệ người sử dụng điện thoại di động -Điện thoại nào đang được sử dụng nhiều nhất -Tính năng nổi bật của điện thoại được mong muốn -Nhu cầu thay đổi điện thoại -Kênh phân phối điện thoại hiệu quả nhất -Các yếu tố ảnh hưởng đến quá trình mua điện thoại Xác đinh số phiếu điều tra : 75 phiếu Đối tượng phỏng vấn : sinh viên sống tại tp HCM Phương pháp lấy mẫu : ngẫu nhiên Hình thức phỏng vấn : điền vào mẫu điều tra 1.2 Bảng câu hỏi Bảng câu hỏi gồm 13 câu hỏi được trình bày dưới là các đáp án lựa chọn của khách hàng. Được trình bày theo thứ tự từ 1 đến 13. Các bạn sinh viên thân mến! Chúng tôi : nhóm sinh viên Khoa Quản trị, trường ĐH Ngân hàng TP HCM rất muốn biết ý kiến của các bạn về một số sản phẩm di động. Ý kiến của các bạn sẽ rất có ích cho công ty chúng tôi VNSP – cty sản xuất điện thoại giá rẻ trong công tác nghiên cứu thị trường. Vì vậy rất mong nhận được những ý kiến đống góp chân thành từ các bạn. Cảm ơn sự cộng tác nhiệt tình của các bạn! PHIẾU ĐIỀU TRA Thông tin cá nhân: Bạn đánh chéo vào ô hoặc điền thông tin vào khoảng trống Họ và tên: ………….……Bạn là: nam  hay nữ . Bạn đang học lớp:………… Bảng câu hỏi: Đánh chéo vào ô mà bạn cho là hợp lý nhất 1. Bạn có sử dụng điện thoại chưa? Có Không 2. Bạn đang sử dụng loại điện thoại nào? (Nếu chọn khác xin điền nhãn hiệu kế bên) NOKIA SAMSUNG HTC SONY ERISSON LG MOTOROLA Qmobile KHÁC…………. 3. Bạn quan tâm đến yếu tố nào nhất khi chọn điên thoại? Bền Thời trang Giá hợp lý Chức năng giải trí Dễ sử dụng Dung lượng Pin Page | 5 Thang điểm: Rất hài lòng Hài lòng Bình thường Không hài lòng Rất không hài lòng 5 4 3 2 1 4. Mức độ hài lòng của bạn đối với chiếc điện thoại mà bạn đang dùng? (Khoanh tròn diểm mà bạn thấy hợp lý nhất) Bền 1 2 3 4 5 Thời trang 1 2 3 4 5 Giá cả 1 2 3 4 5 Chức năng 1 2 3 4 5 Dung lượng Pin 1 2 3 4 5 5. Bạn có muốn sử dụng một nhãn hiệu điên thoại mới có mặt trên thị trường không? Có Không 6. Bạn muốn điện thoại của mình có bao nhim sim ? 1 sim 2 sim 3 sim 4 sim 7. Bạn muốn bàn phím của điện thoại như thế nào? Cảm ứng QWERY Bìnhthường 8. Bạn thích sử dụng dịch vụ mạng của hãng ? MobiFone Viettel VinaPhone Khác 9. Khi mua điện thoại bạn thích được tặng gì ngoài pin, sạc ? Thẻ Nhớ 2G Sim Bao đựng điện thoại Đầu đọc thẻ nhớ 10. Bạn sẽ sẵn sàng mua điện thoại với giá ? 500.000-1.000.000 1.000.000 -1.500.000 1.500.000 – 2.000.000 > 2.000.000 11. Bạn thường mua điện thoại ở đâu? Thế giới di động Viễn thông A Viettel Bách khoa computer Phước Lập V-Call Siêu thị Của hàng nhỏ 12. Bạn nghỉ hơp lý nhất là bao lâu thay đổi điện thoại 1 lần? Không 6 tháng 1 năm 2 năm 13.Ban bắt đầu sử dụng điện thoại lúc bao nhiêu tuổi Dưới 11 tuổi 11-16 tuổi 16-18 Lớn hơn 18 Page | 6 1.3 Phân tích và kết luận : 1.3.1 Kết quả thống kê số liệu Câu hỏi và đáp án Số lượng Tổng số Tỷ lệ 1. Bạn có sử dụng điện thoại chưa? 75 Có 75 100% Không 0 0% 2. Ban đang xài điện thoại nào? 75 NOKIA 34 45.33% LG 15 20.00% SAMSUNG 13 17.33% MOTOROLA 3 4.00% HTC 3 4.00% Q-mobile 2 2.67% SONY ERISSON 2 2.67% KHÁC 3 4.00% 3. Bạn quan tâm đến yếu tố nào nhất khi chọn điên thoại? 75 Bền 31 41.33% Dễ sử dụng 5 6.67% Thời trang 13 17.33% Dung lượng pin 0 0.00% Gía hợp lý 9 12.00% Chức năng giải trí 17 22.67% 5. Bạn có muốn sử dụng một nhãn hiệu điên thoại mới có mặt trên thị trường không? 75 Có 54 72.00% Không 21 28.00% 6. Bạn muốn điện thoại của mình có bao nhim sim ? 75 1 sim 17 22.67% 2 sim 46 61.33% 3 sim 6 8.00% 4 sim 6 8.00% 7. Bạn muốn bàn phím của điện thoại như thế nào? 75 Cảm ứng 42 56.00% Page | 7 QWERTY 12 16.00% Bình thường 21 28.00% 8. Bạn thích sử dụng dịch vụ mạng của hãng ? 75 MobiFone 20 26.67% Viettel 47 62.67% VinaPhone 6 8.00% Khác 2 2.67% 9 . Khi mua điện thoại bạn thích được tặng gì ngoài pin, sạc 75 Thẻ nhớ 2G 53 70.67% Sim 3 4.00% Bao đựng điện thoại 5 6.67% Đầu đọc thẻ nhớ 14 18.67% 10. Bạn sẽ sẵn sàng mua điện thoại với giá ? 75 500.000 - 1.000.000 10 13.33% 1.000.000 - 1.500.000 16 21.33% 1.500.000 - 2.000.000 23 30.67% Lớn hơn 2.000.000 26 34.67% 11. Bạn thường mua điện thoại ở đâu? 75 Thế giới di động 54 72.00% Phước Lập 3 4.00% Viễn Thông A 6 8.00% V-Call 0 0.00% Viettel 5 6.67% Siêu thị 2 2.67% Bách khoa Computer 1 1.33% Cửa hàng nhỏ 4 5.33% 12. Bạn nghỉ hơp lý nhất là bao lâu thay đổi điện thoại 1 lần? 75 Không 23 30.67% 6 tháng 6 8.00% 1 năm 13 17.33% 2 năm 33 44.00% 2 năm 33 44.00% 13. Bạn bắt đầu sử dụng điện thoại lúc bao nhiêu tuổi 75 Page | 8 Dưới 11 tuổi 0 0.00% 11-16 tuổi 24 32.00% 16-18 43 57.33% Lớn hơn 18 8 10.67% 1.3.2 : Phân tích số liệu Với câu hỏi số 1: Trên 75 người được phỏng vấn thì tất cả đều có sử dụng điện thoại chiếm tỉ lệ 100%. Điều này cho thấy rằng người dân đã rất quen thuộc với chiếc điện thoại và hầu như ai cũng có điện thoại cho riêng mình. Với câu hỏi số 2: “Ban đang xài điện thoại nào?” Thì có 34/75 lựa chon cho Nokia chiếm tỉ lệ 45.33%, 20% lựa chọn LG, 17.33% Sámung. Điều này cho thấy rằng Nokia là hãng điện thoại được sử dụng nhiều nhất. 3. Bạn quan tâm đến yếu tố nào nhất khi chọn điên thoại? 75 Bền 31 41.33% Dễ sử dụng 5 6.67% Thời trang 13 17.33% Dung lượng pin 0 0.00% Gía hợp lý 9 12.00% Chức năng giải trí 17 22.67% 1. Bạn có sử dụng điện thoại chưa? 75 Có 75 100% Không 0 0% 2. Ban đang xài điện thoại nào? 75 NOKIA 34 45.33% LG 15 20.00% SAMSUNG 13 17.33% MOTOROLA 3 4.00% HTC 3 4.00% Q-mobile 2 2.67% SONY ERISSON 2 2.67% KHÁC 3 4.00% Page | 9 Qua bảng số liệu trên cho thấy giá trị mong muốn khi mua điện thoại của đại đa số người tiêu dung là nó phải bền – chiếm tỉ lệ 41.33% sau đó là đến chức năng giải trí 22.67% và thời trang 17.33% cuối cùng là giá hợp lý và dễ sử dụng. 5. Bạn có muốn sử dụng một nhãn hiệu điên thoại mới có mặt trên thị trường không? 75 Có 54 72.00% Không 21 28.00% Khi hỏi về nhu cầu thay đổi điện thoại thì 72% ý kiến cho rằng họ muốn thay đổi loại điện thoại khác. Qua số liệu này ta thấy một tiềm năng lớn từ thị trường đó là hầu hết khách hang chấp nhận đổi thương hiệu điện thoại mà mình đang dung bằng một thương hiệu điện thoại khác. Số liệu này kết hợp với câu hỏi 2 Nokia vẫn là Thương hiệu mạnh nhất 6. Bạn muốn điện thoại của mình có bao nhim sim ? 75 1 sim 17 22.67% 2 sim 46 61.33% 3 sim 6 8.00% 4 sim 6 8.00% Qua bảng số liệu ta thấy hầu hết người được điều tra cho rằng họ mong muốn điên thoại có 2 sim – 61.33%. Đây cũng là nhu cầu tất yếu khi mà điện thoại 2 sim ngày càng được mọi người sử dụng nhiều vì tính thuận tiện của nó, nhưng có 22.67% người được điều tra vẫn thích chiếc điện thoại truyền thống có 1 sim duy nhất. 7. Bạn muốn bàn phím của điện thoại như thế nào? 75 Cảm ứng 42 56.00% QWERTY 12 16.00% Bình thường 21 28.00% Cảm ứng vẫn là sự ưu tiên số một khi có đến 42/75 người dược khảo sat chọn. Kết hợp với câu 2 giải trí và hợp thời trang là yếu tố mà người sử dụng điện thoại quan tâm nhất sau độ bền.Thì kết quả này đã phản ánh đúng vì cảm ứng giúp chiếc điện thoại hợp thời trang hơn đồng thời việc chơi game giải trí cũng dễ dàng hơn khi mà chúng ta chỉ cần chạm nhẹ trên màn hình. 8. Bạn thích sử dụng dịch vụ mạng của hãng ? 75 MobiFone 20 26.67% Viettel 47 62.67% VinaPhone 6 8.00% Khác 2 2.67% Page | 10 Viettel là mạng di đông được nhiều người sử dụng nhất khi có tới 47/75 người chọn.Tiếp đến là mobifone 26.67%. Kết quả này phả ánh đúng thực tế khi 2 mạng di động này được đa số người chọn dùng. 9. Khi mua điện thoại bạn thích được tặng gì ngoài pin, sạc 75 Thẻ nhớ 2G 53 70.67% Sim 3 4.00% Bao đựng điện thoại 5 6.67% Đầu đọc thẻ nhớ 14 18.67% Khi mà nhu cầu giả trí được rất nhiều người quan tâm thì người sử dung muốn lưu trữ những bản nhạc, những video hay game thi việc chọn Thẻ nhớ là tất yếu chiếm 70.67%. 10. Bạn sẽ sẵn sàng mua điện thoại với giá ? 75 500.000 - 1.000.000 10 13.33% 1.000.000 - 1.500.000 16 21.33% 1.500.000 - 2.000.000 23 30.67% Lớn hơn 2.000.000 26 34.67% Người tiêu dùng sẵn sàng mua chiếc điện thoại có giá lớn hơn 2 triệu khi mà nó chiếm 34.67%. tiếp theo ở mức giá từ 1.5 triệu đến 2 triệu chỉ thấp hơn 4% 11. Bạn thường mua điện thoại ở đâu? 75 Thế giới di động 54 72.00% Phước Lập 3 4.00% Viễn Thông A 6 8.00% V-Call 0 0.00% Viettel 5 6.67% Siêu thị 2 2.67% Bách khoa Computer 1 1.33% Cửa hàng nhỏ 4 5.33% Nhà bán lẻ thành công nhất đó là công ty cổ phần Thế Giới Di Động với 72% số người được phỏng vấn chọn đó là nơi họ thường mua điện thoại nhất. Có thể nói hiện tại Thế Giới Di Động đang chiếm 72% thị phần bán lẻ điện thoại di động. 12. Bạn nghỉ hơp lý nhất là bao lâu thay đổi điện thoại một lần? 75 Không 23 30.67% Page | 11 6 tháng 6 8.00% 1 năm 13 17.33% 2 năm 33 44.00% Qua bảng số liệu có thể thấy tiềm năng từ thị trường điện thoại trong thời gian tới có thể giảm, bởi vì cường độ thay đổi của khách hang đang có xu hướng giảm xuống từ 1 năm một lần xuống còn 2 năm một lần 44%, và không đổi 30.67%. 13.Ban bắt đầu sử dụng điện thoại lúc bao nhiêu tuổi 75 Dưới 11 tuổi 0 0.00% 11-16 tuổi 24 32.00% 16-18 43 57.33% Lớn hơn 18 8 10.67% Bảng số liệu trên cho thấy hầu hết người tiêu dùng hiện nay Sử dụng điện thoại từ lúc 11 tuổi, tỉ lệ cao nhất là khoảng từ 16-18 tuổi là bắt đầu sử dụng điện thoại. Với kết quả này cho thấy người dân sử dụng điện thoại từ khá sớm. điều này cho thây khoảng rộng độ tuổi sử dụng điện thoại di động đang mở rộng dần khoảng cách. Làm cho số người sử dụng điện thoại tăng lên đồng thời số lượng bán của mặt hang điện thoại cũng theo đó tăng lên. 1.3.3 Kết luận Nhu cầu tiêu dung mặt hàng điện thoại tại thị trường TP.HCM hiện tại là rất cao trên khi có tới; Độ tuổi sử dụng điện thoại cũng mở rộng ra cho các độ tuổi nhỏ hơn, khoảng 11 tuổi là nhiều người dân đã sử dụng điện thoại rồi; Thương hiệu điện thoại được quan tâm nhất vẫn là Nokia khi mà độ nhạy thương hiệu cũng nhu tỉ lệ người dân sử dụng rất cao (trên 40%) bỏ xa các đối thủ, kế tiếp là LG với tỉ lệ người sử dụng chiếm 20% nhưng Samsung chỉ thấp hơn LG khoảng 3% Các giá trị: Bền, giải trí, thời trang, giá cả hợp lý lần lượt là các giá trị mà người tiêu dung quan tâm nhất khi mua điện thoại. Điều đó cho thấy thị hiếu của người tiêu là những nhu câu cơ bản, đó cũng là điều hiển nhiên khi mà nền kinh tế đang trong gia đoạn khó Nhà bán lẻ điện thoại thành công nhất tại TP.HCM hiện nay đó chính là Thế Giới Di Động với 72% người lựa chọn đó là nơi mua hang thường xuyên của họ.Điều mang đến thành công cho Thế Giới Di Động đó chính là đáp ứng được 5 mong muốn của người tiêu dung lần lượt là: Uy tín, phục vụ tốt, thuận tiện, giá rẻ và đa dạng mặt hàng. Page | 12 Dự đoán xu thế tiêu dung điện thoại trong thời gian tới vẫn ở mức cao song có thể giảm nhẹ vì 70 % số người được phỏng vấn nói rằng họ có ý muốn thay đổi điện thoại nhưng trong suy nghĩ của họ thì cường độ thay đổi điện thoại của họ đang chuyển dần từ 6 tháng một lần xuống 2 năm một lần. Trong những năm sắp tới tiềm năng từ thị trường điện thoại TP.HCM vẫn ở mức cao, là lỉnh vực kinh doanh có thể mang về lợi nhuận cao cho doanh nghiệp. Song cũng phải có những phương án đề phòng vì thị trường đang có xu thế bảo hòa, chuyển dịch nhu cầu, cũng như sự giảm sút về nhu cầu tiêu dùng của mặt hàng này trong thời gian tới. 2. Phân tích SWOT : Điểm mạnh:-Sản phẩm có chi phí thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh -Thiết kế độc đáo -Tiếp cận được các nguồn nguyên liệu với giá rẻ, đảm bảo chất lượng -Quan hệ với khách hàng tốt -Xử lý kịp thời những khiếu nại của khách hàng và đảm bảo về chất lượng sản phẩm -Hệ thống thông tin hỗ trợ cho các hoạt động của doanh nghiệp có hiệu quả Điểm yếu:-Hệ thống phân phối và bán hàng chưa mạnh vì công ty mới thành lập -Vấn đề nghiên cứu thị trường trong việc nhận dạng các nhu cầu và phân khúc khách hàng chưa quan tâm đúng mức -Chất lượng của mối quan hệ làm việc giữa cán bộ của phòng nghiên cứu phát triển và các cán bộ khác chưa tốt -Môi trường làm việc chưa khuyến khích được sự sáng tạo và đổi mới -Còn có những bất ổn trong cơ cấu vốn của công ty -Các chỉ số tăng trưởng thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh Cơ hội:-Ưu đãi về thuế quan nhằm bảo trợ sản xuất trong nước -Thay đổi thuận lợi trong hành vi người tiêu dùng -Thuận lợi của tỉ giá ngoại tệ -Sự xuất hiện những phân khúc thị trường mới Nguy cơ:-Sự xuất hiện ngày càng tăng các đối thủ cạnh tranh với tiềm lực mạnh -Sự xuất hiện các sản phẩm thay thế -Nền kinh tế đang trong giai đoạn suy thoái -Nguy cơ lạm phát, những biến động bất lợi của hệ thống tỷ giá ngoại tệ -Sự bùng nổ của công nghệ mới và áp lực trong vấn đề đổi mới công nghệ -Sự thay đổi thị hiếu người tiêu dung 3. Phân tích môi trường marketing môi trường vi mô và vĩ mô : Công ty chúng tôi là một công ty được thành lập 100% vốn trong nước. Chắc rằng với một công ty đầu tiên sản xuất điên thoại được thành lập ở Việt Nam chúng tôi sẽ gặp Page | 13 không ít những khó khăn của người đi trước, song bên cạnh đó, chúng tôi cũng sẻ có những thuận lợi của người đi tiên phong trong lĩnh vực công nghệ cao ở Việt Nam. Đối với nội bộ công ty, chúng tôi là một tập thể tất cả những người trẻ tuổi có tâm huyết với công ty, cùng phấn đấu dành lại thị trường điện thoại di động từ tay các nhà sản xuất điện thoại trên thế giới ở thị trường Việt Nam.Vì là một tập thể còn trẻ từ công nhân cho tới ban lãnh đạo của công ty nên điểm yếu của đội ngủ nhân viên chúng tôi là thiếu kinh nghiêm ở tất cả các lĩnh vực.Công ty chúng tôi quan tâm đến những vấn đề cơ bản ảnh hưởng đến chiến dịch marketing gồm có những lĩnh vực như sau: