Tiểu luận Hoàn thiện hoạt động xúc tiến thiết bị xử lý nước thải MBR nhằm tăng doanh thu cho công ty cổ phần môi trường công nghệ xanh tại khu vực miền Nam năm 2011

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP. HỒ CHÍ MINH KHOA DU LỊCH – THƯƠNG MẠI - MARKETING LỚP THƯƠNG MẠI KHÓA 13 - VB2 MÔN QUẢN TRỊ MARKETING
ĐỀ TÀI TIỂU LUẬN HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THIẾT BỊ XỬ LÝ NƯỚC THẢI MBR NHẰM TĂNG DOANH THU CHO CÔNG TY CP MÔI TRƯỜNG CÔNG NGHỆ XANH TẠI KHU VỰC MIỀN NAM NĂM 2011 GIÁO VIÊN : SINH VIÊN : TRẦN BỬU Ý LÊ HỮU PHÚ NGUYỄN NGỌC ÂN NGUYỄN LÊ HƯƠNG NGUYỄN THỊ HOÀNG LAN NGUYỄN THỤY THIÊN HƯƠNG Tp. Hồ Chí Minh, tháng 11/2010 MỤC LỤC MỤC LỤC 2 LỜI MỞ ĐẦU 3 1. TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI 3 2. NỘI DUNG VÀ GIỚI HẠN ĐỀ TÀI 3 3. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 3 CHƯƠNG 1 4 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY 4 1.1 QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN 4 1.2 CHỨC NĂNG VÀ NHIỆM VỤ 4 1.3 KẾT QUẢ KINH DOANH 5 CHƯƠNG 2 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TỪ NĂM 2009 ĐẾN 9 THÁNG ĐẦU NĂM 2010 6 2.1 THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU 6 2.1.1 Đặc điểm khách hàng 6 2.1.2 Đặc điểm sản phẩm 6 2.1.3 Thị trường tiềm năng 7 2.2 SỐ LIỆU BÁN HÀNG 7 2.2.1 Số liệu bán hàng 7 2.2.2 Phân tích số liệu bán hàng 8 2.3 ĐỐI THỦ CẠNH TRANH 8 2.3.1 Đối với cùng một mặt hàng sản phẩm 8 2.3.2 Đối với sản phẩm thay thế 10 CHƯƠNG 3 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG VÀ ĐỀ RA BIỆN PHÁP CHO HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN CỦA CÔNG TY 11 3.1 CÁC CÔNG CỤ XÚC TIẾN 11 3.1.1 Quảng cáo 11 3.1.1.1 Thực trạng 11 3.1.1.2 Biện pháp 12 3.1.2 Bán hàng cá nhân 12 3.1.2.1 Thực trạng 12 3.1.2.2 Biện pháp 13 3.1.3 Marketing trực tiếp 13 3.1.3.1 Thực trạng 13 3.1.3.2 Biện pháp 16 3.1.4 Quan hệ công chúng - PR 16 3.1.4.1 Thực trạng 16 3.1.4.2 Giải pháp PR 17 KẾT LUẬN – KIẾN NGHỊ 18 KẾT LUẬN 18 KIẾN NGHỊ 18 TÀI LIỆU THAM KHẢO 19 LỜI MỞ ĐẦU TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI Trong vài thập niên gần đây, cùng với xu thế phát triển chung của toàn cầu, Việt Nam không ngừng đẩy mạnh quá trình công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước nhằm tạo dựng vị thế trong khu vực và trên thế giới. Tuy nhiên chính điều này lại làm cho cán cân môi trường – phát triển có sự thay đổi đáng kể theo chiều hướng tiêu cực. Đó là môi trường ngày càng bị ô nhiễm và suy thoái nghiêm trọng, đặc biệt là ô nhiễm môi trường nước. Giải pháp cấp bách của xã hội là phải có các công trình xử lý môi trường. Tuy nhiên, đây lại là một nguồn đầu tư không mang lại lợi nhuận kinh tế cho các doanh nghiệp. Nắm bắt kịp thời nhu cầu của thị trường, Công ty CP Môi trường Công Nghệ Xanh đã hợp tác cùng Công ty Motimo phân phối sản phẩm xử lý nước thải MBR – Màng lọc sinh học với những ưu điểm vượt trội, vừa tiết kiệm chi phí đầu tư, diện tích đất cho chủ doanh nghiệp và vừa đảm bảo quá trình xử lý nước thải hiệu quả, góp phần bảo vệ môi trường và sức khỏe cộng đồng. NỘI DUNG VÀ GIỚI HẠN ĐỀ TÀI Phân tích thực trạng và đề ra các biện pháp cho hoạt động xúc tiến đối với sản phẩm xử lý nước thải MBR của Công ty CP Môi trường Công Nghệ Xanh tại khu vực miền Nam trong năm 2011. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU Phương pháp thu thập tài liệu Phương pháp xử lý tài liệu Phương pháp phản ánh và phân tích tài liệu Phương pháp so sánh Phương pháp tổng hợp KẾT CẤU Bài tiểu luận “Hoàn thiện hoạt động xúc tiến thiết bị xử lý nước thải MBR nhằm tăng doanh thu cho Công ty CP Môi trường Công Nghệ Xanh tại khu vực miền Nam năm 2011” được trình bày làm 3 chương chính: Chương 1: Giới thiệu chung về Công ty Chương 2: Phân tích thực trạng bán hàng của Công ty Chương 3: Phân tích thực trạng và đề ra các biện pháp cho hoạt động xúc tiến của Công ty CHƯƠNG 1 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN Công ty CP Môi trường Công Nghệ Xanh được thành lập từ năm 2004 với số lượng nhân viên ban đầu là 20 người, đến nay đã lên đến 70 người, được chia thành các phòng ban sau: Phòng tư vấn dự án Phòng kỹ thuật dự án Phòng cơ khí chế tạo Phòng thi công xây dựng Phòng thí nghiệm Phòng kinh doanh Phòng kế toán, tài chính. Qua nhiều năm hoạt động công ty đã đạt được những thành tích đáng kể trong lĩnh vực tư vấn môi trường, được nhận bằng khen cho sự nghiệp bảo vệ môi trường do Bộ Tài nguyên và Môi trường trao tặng năm 2009 và nhiều giải thưởng lớn nhỏ khác. Để mở rộng lĩnh vực hoạt động, Công ty đã chính thức thành lập bộ phận kinh doanh vào đầu năm 2009, chuyên cung cấp các loại thiết bị xử lý nước thải trong ngành. Công ty đã và đang liên kết, hợp tác với các đối tác chiến lược có uy tín trong và ngoài nước, đặc biệt là sự tham vấn của những Công ty môi trường đa quốc gia nhằm cập nhật những công nghệ tiên tiến nhất của Thế giới: Công ty TANJIN MOTIMO MEMBRANE TECHNOLOGY – Trung Quốc Công ty JIANGSU JINGYU SHUICHULI SHEBEL YOUXIAN GONGSI – Trung Quốc Công ty NANJING AOBOER ENVIRONMENTAL PROTECHTION EQUIPMENT – Trung Quốc Khoa môi trường – Trường Đại học Bách Khoa Tp.HCM Viện nước và công nghệ môi trường Tp Hồ Chí Minh. CHỨC NĂNG VÀ NHIỆM VỤ Chức năng: Tư vấn, thiết kế, thi công, lắp đặt, bảo trì và kinh doanh các loại thiết bị xử lý nước. Nhiệm vụ: Xử lý ô nhiễm môi trường KẾT QUẢ KINH DOANH Bảng 1: Tình hình tài chính công ty từ năm 2007 - 2009 Stt  Chỉ tiêu tài chính  Năm 2007  Năm 2008  Năm 2009   1  Tổng tài sản  3.158.287.710  5.599.799.014  12.782.383.827   2  Tài sản lưu động  3.413.316.502  5.038.795.091  11.959.601.362   3  Tổng nợ phải trả  1.874.512.909  3.954.649.700  11.213.964.235   4  Nguồn vốn CSH  1.643.774.801  1.645.149.314  1.568.419.592   5  Nguồn vốn kinh doanh  1.500.000.000  1.500.000.000  1.500.000.000   6  Doanh thu  7.708.952.527  9.124.592.921  6.069.984.235   7  Giá vốn  7.285.155.704  7.555.545.595  3.972.332.864   8  Lợi nhuận trước thuế  111.969.003  97.377.506  339.274.687   CHƯƠNG 2 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TỪ NĂM 2009 ĐẾN 9 THÁNG ĐẦU NĂM 2010 THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU Cùng hoạt động trong một thị trường, mỗi doanh nghiệp đều có những đặc thù riêng về những điểm thuận lợi và khó khăn. Chính vì vậy, để đảm bảo hoạt động hiệu quả, đạt được mục tiêu kinh doanh đề ra, doanh nghiệp cần phải chọn cho mình thị trường mục tiêu, một thị trường phù hợp để cạnh tranh. Chọn đúng thị trường sẽ giúp doanh nghiệp tránh được những cuộc đối đầu không cân sức và có được lợi thế cạnh tranh nhằm có thể phát triển lâu dài. Marketing thị trường mục tiêu rất hiệu quả với các doanh nghiệp nhỏ, nhất là với công ty vừa mới phát triển, đang dần khẳng định vị trí của mình trên thị trường. Ưu điểm của việc định hướng thị trường mục tiêu là nó sẽ làm cho việc quảng bá, định giá và xây dựng sản phẩm hay dịch vụ của công ty trở nên dễ dàng và kinh tế hơn. Một doanh nghiệp có rất nhiều cách để định vị thị trường mục tiêu tuỳ thuộc vào mục đích kinh doanh của mình. Và đối với sản phẩm MBR, với tính năng dùng trong công nghệ xử lý nước thải, bảo vệ môi trường thì thị trường mục tiêu được cấu thành bởi 3 yếu tố sau: Đặc điểm khách hàng Xác định đặc điểm mục tiêu khách hàng đóng vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh. Đó là cơ sở để từ đó có thể thoản mãn nhu cầu khách hàng và mở rộng quy mô kinh doanh của công ty. Đối với sản phẩm MBR thì đối tượng khách hàng được xác định bao gồm những đặc điểm sau: Quy mô Doanh nghiệp vừa và nhỏ; Chú trọng đến chi phí; Đối tượng quan tâm, chú trọng đến việc đầu tư công trình xử lý môi trường. Đặc điểm sản phẩm Sản phẩm MBR (Màng lọc sinh học) có các đặc điểm sau: Xuất xứ: Công ty Tianjin Motimo (Trung Quốc) chuyên sản xuất các sản phẩm xử lý nước, với bề dày hoạt động trên 60 năm và cung cấp uy tín trên 20 quốc gia. Chức năng: dùng trong công nghệ xử lý nước thải Chất lượng: khá tốt Tuổi thọ: bằng 2/3 so với các sản phẩm tương tự có xuất xứ từ Singapore, Nhật, Đức Giá cả: cạnh tranh (thấp hơn sản phẩm cùng loại của các hãng trên) Chế độ bảo hành: tốt

  Sản phẩm MBR (1 đơn vị)  Sản phẩm MBR (n đơn vị)   Hình 1. Sản phẩm MBR của Motimo (Trung Quốc) Nhận xét Các đặc điểm này nêu trên sẽ là tiền đề để khách hàng lựa chọn khi quyết định mua sản phẩm. Vì xác định khách hàng mục tiêu là các doanh nghiệp vừa và nhỏ, tiết kiệm chi phí nên đặc điểm về giá của sản phẩm là một ưu thế. Thị trường tiềm năng Thiết bị MBR vừa mới xâm nhập thị trường, nhưng cũng có những lợi thế tiềm năng cho bước phát triển sắp tới bởi các ưu điểm vượt trội sau: Khả năng tiêu thụ thiết bị MBR lớn và tăng nhanh trong thời gian tới bởi ưu điểm nổi trội về công nghệ. Giá cả hợp lý phù hợp với mục tiêu tiết kiệm chi phí của các doanh nghiệp. Mối quan tâm về chất lượng môi trường ngày càng cao -> Nhu cầu về sản phẩm xử lý nước thải ngày càng tăng. SỐ LIỆU BÁN HÀNG Số liệu bán hàng Do hoạt động kinh doanh bán hàng của Công ty chỉ bắt đầu từ năm 2009 nên bảng phân tích số liệu bán hàng dưới đây sẽ được trình bày theo từng quý trong năm. Bảng 3. Tình hình bán hàng đối với thiết bị MBR từ năm 2009 đến 9 tháng đầu năm 2010 Quý  Chi phí  Doanh thu  Lợi nhuận   Năm 2009   I/2009  325.560.000  395.760.000  70.200.000   II/2009  264.600.000  410.820.000  146.220.000   III/2009  280.950.000  490.760.000  209.810.000   IV/2009  270.480.000  540.920.000  270.440.000   Năm 2010   I/2010  300.250.000  702.480.000  402.230.000   II/2010  312.600.000  1.280.000.000  967.400.000   III/2010  345.200.000  2.590.000.000  2.244.800.000   Phân tích số liệu bán hàng - Quý I năm 2009 do mới bắt đầu kinh doanh nên lợi nhuận của Công ty thu về rất thấp (17,7% so với doanh thu). Chi phí đầu tư ban đầu khá lớn, chiếm 82% so với tổng doanh thu bán hàng. - Bắt đầu qua các quý cuối năm 2009 tình hình kinh doanh đã có nhiều cải thiện, doanh thu tăng chậm đều. Đó là do Công ty nỗ lực xúc tiến, đưa hình ảnh của sản phẩm đến gần hơn với các doanh nghiệp. Tuy nhiên do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế kéo dài dến năm 2009, đã làm cho tình hình của nền kinh tế nói chung và hoạt động kinh doanh của Công ty ảnh hưởng khá nhiều. Doanh thu, lợi nhuận vẫn còn khá thấp khi so với chi phí bỏ ra. + Quý II chi phí chiếm 64,4% so với doanh thu + Quý III chi phí chiếm 57,24% so với doanh thu + Quý IV chi phí chiếm 50,0 % so với doanh thu 3 quý đầu năm 2010 tình hình bán hàng trở nên khả quan hơn, doanh thu và lợi nhuận tăng nhanh do hoạt động xúc tiến đã mang hình ảnh sản phẩm đến gần hơn với các doanh nghiệp (qua các kênh quảng cáo, PR, bán hàng cá nhân,… ). So với 4 quý của năm 2009 thì 3 quý đầu năm 2010 có doanh thu tăng gấp 2,5 lần; lợi nhuận tăng 5,2 lần. ĐỐI THỦ CẠNH TRANH Đối với cùng một mặt hàng sản phẩm Tại thị trường miền Nam hiện nay, ngoài sự có mặt của sản phẩm MBR Tianjin Motimo được nhập khẩu từ Trung Quốc và được lắp đặt & bảo hành độc quyền của Công ty CP Môi Trường Công Nghệ Xanh, bắt đầu có sự hiện diện của các sản phẩm MBR từ các thương hiệu khác như Noit Asia (Singapore), Hitachi (Nhật) và Huber (Đức). Nhưng các nhà cung cấp mới này đang ở trong giai đoạn tìm hoặc mở đại lý phân phối tại miền Nam. Để nắm bắt được lợi thế cạnh tranh đối với sản phẩm MBR của Motimo trong thời điểm hiện tại, bảng so sánh dưới đây sẽ trình bày cụ thể những đặc điểm chính so với các sản phẩm cùng loại kể trên. Bảng 2. Đặc điểm sản phẩm MBR so với các sản phẩm cùng loại Stt  Đặc điểm  MBR (Motimo)  MBR (Các hãng khác)   1  Xuất xứ  Trung Quốc  Singapo, Nhật, Đức   2  Chất lượng  Tốt  Tốt   3  Tuổi thọ  ( 12 năm  ( 15 năm   4  Giá cả  Cạnh tranh  Cao hơn   5  Bảo hành, bảo trì  Tốt  Khá tốt   6  Hỗ trợ lắp đặt  Có  Có   7  Hỗ trợ chuyên môn  Có  Không   Nhận xét Điểm mạnh Trong thời điểm hiện tại, sản phẩm của Motimo đang có nhiều lợi thế hơn so với các hãng khác (có nhà phân phối chính thức, giá cạnh tranh, hỗ trợ chuyên môn, bảo hành, bảo trì tốt). Tuy nhiên, cạnh tranh trong thời gian dài thì chiến lược về giá (thấp hơn so với các hãng khác) và các hoạt động hậu mãi sẽ là điểm tập trung, mũi nhọn. Bên cạnh đó, Công ty CP Công Nghệ Xanh còn là đơn vị chuyên tư vấn, thiết kế, thi công công trình xử lý nước thải cho các doanh nghiệp, nhà máy, xí nghiệp, khu dân cư. Do đó, việc sử dụng sản phẩm MBR của Motimo vào các công trình đã thực hiện và hoạt động tốt là bằng chứng thuyết phục khách hàng nhất về chất lượng và uy tín đối với sản phẩm MBR của Motimo. Điểm yếu Là sản phẩm xuất xứ từ Trung Quốc nên không thể tránh khỏi sự ngờ vực về uy tín, chất lượng trong suy nghĩ của khách hàng. Tuổi thọ không cao như sản phẩm cùng loại của các hãng khác. Đối với sản phẩm thay thế MBR (Màng lọc sinh học) là một công nghệ xử lý nước thải mới trên thế giới với các tính năng vượt trội, đem lại nhiều tiện ích hơn so với các công nghệ xử lý nước thải truyền thống. Sau đây là bảng phân tích so sánh giữa công nghệ mới ứng dụng MBR và công nghệ truyền thống. Bảng 2. Đặc điểm công nghệ ứng dụng MBR so với công nghệ truyền thống Stt  Đặc điểm  CN ứng dụng MBR  CN truyền thống   1  Diện tích xây dựng  Ít  Nhiều   2  Hiệu quả xử lý  Tốt  Khá tốt   3  Chi phí đầu tư ban đầu (xây dựng, thiết bị)  Thấp hơn  Cao hơn   4  Chi phí vận hành (điện năng, hóa chất, đổ bùn dư)  Thấp hơn  Cao hơn   5  Tái sử dụng nước sau xử lý  Tưới cây, rửa đường, xối toilet, nước làm mát máy móc  Tưới cây   Nhận xét Nhờ áp dụng sự tiến bộ của Khoa học – Kỹ thuật, sản phẩm xử lý nước thải hiện đại MBR được nghiên cứu và phát minh đem lại cho người sử dụng nhiều tiện ích hơn so với công nghệ xử lý nước thải truyền thống - vừa tốn chi phí xây dựng, vận hành cao, tốn nhiều diện tích đất, vừa mất nhiều thời gian lắp đặt. Nước sau khi xử lý có thể dùng để xối toilet, tưới cây, rửa đường, trộn và lưu hóa bê-tông, làm mát máy móc thiết bị trong sản xuất. ( Kết luận Xét về đối thủ cạnh tranh trên cùng mặt hàng sản phẩm MBR hoặc đối thủ cạnh tranh của sản phẩm thay thế như công nghệ xử lý nước thải truyền thống, thì MBR của Motimo vẫn là sự lựa chọn hợp lý nhất đối với khách hàng mục tiêu là các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Tuy nhiên, hoạt động kinh doanh của Công ty cần phải có những kế hoạch phát triển mạng lưới khách hàng tích cực, rộng khắp miền Nam, cũng như phát triển các dịch vụ đi kèm như tư vấn, hậu mãi dành cho khách hàng để có thể đủ sức cạnh tranh với những đối thủ khác. CHƯƠNG 3 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG VÀ ĐỀ RA BIỆN PHÁP CHO HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN CỦA CÔNG TY CÁC CÔNG CỤ XÚC TIẾN Quảng cáo Thực trạng Kênh thông tin đang sử dụng: truyền hình (mục khoa học công nghệ), báo mạng (Mua bán, rao vặt, 24h, vật giá, 5s), trang web công ty. Điểm mạnh Trên truyền hình (chương trình khoa học công nghệ): khả năng bao phủ thị trường rộng, gây biểu cảm cao, khuyếch đại hình ảnh của sản phẩm và của công ty. Trên Internet: chi phí thấp, 24 giờ trên 7 ngày - bất cứ lúc nào khách hàng của bạn cũng có thể vào website mà không cần phải quan tâm đến vấn đề thời gian. MBR được khách hàng biết đến qua kênh thông tin này là lớn nhất, cơ hội để khách hàng tìm hiểu về MBR cao. Cung cấp cụ thể về thông tin sản phẩm MBR của công ty như điểm nổi bật, ưu thế mà những sản phẩm khác không có. Điểm yếu Trên truyền hình (chương trình khoa học công nghệ): chỉ phát 1 đến 2 lần nên không tạo được mức độ “nhớ” cho khách hàng. Khách hàng phát hiện từ kênh này khá thấp. Không tập trung vào khách hàng mục tiêu rõ ràng. Chỉ mang tính chất một chiều, không bắt buộc người tiếp nhận chú ý, phản ứng. Không phản hồi trực tiếp thắc mắc của khách hàng. Không cung cấp catalogue của nhà sản xuất (Motimo) để khách hàng biết đến nhiều. Cơ hội Trong thời đại ngày nay, công nghệ thông tin phát triển nhiều người đã biết đến Internet, từ đó biết đến thông tin của sản phẩm, công ty nhiều hơn, tạo được cơ hội cho công ty phát triển. Đây là kênh thông tin tiềm năng và ngày càng được mở rộng không ngừng. Theo khảo sát, hiện nay thời gian mà khách hàng bỏ ra để truy cập Internet đã ngang bằng với thời gian xem truyền hình. Trong tương lai, lượng thời gian này sẽ còn tăng hơn trước. Khách hàng ngày nay không muốn tốn nhiều thời gian, họ muốn nhanh chóng có thứ họ muốn thay vì phải loanh quanh đi tìm khắp nơi nên internet là công cụ hữu dụng nhất. Nguy cơ Các đối thủ cạnh tranh trực tiếp với công ty về sản phẩm cùng loại hoặc thay thế sẽ đưa ra những thông tin làm cho khách hàng tiềm năng phân vân lựa chọn. Biện pháp Về Internet: đầu tư cải tiến về nội dung, kỹ thuật trang web quảng cáo sản phẩm của công ty (đưa ra những từ khóa dễ nhớ, dễ tìm kiếm cho mọi người biết đến trang web của công ty nhiều hơn). Tạo các đường dẫn liên kết đến trang web của công ty từ các diễn đàn công nghệ khoa học, đặt các baner quảng cáo trên vatgia.com hay Rao vặt, 24h, Mua bán, 5s, vì những trang web này có được lượng người xem cao. Về truyền hình: đưa hình ảnh công ty lên các kênh khoa học giáo dục như VTV2, BTV2, để đẩy mạnh hình ảnh và uy tín của công ty đến các khách hàng tiềm năng từ đó hoạt động bán hàng sẽ dễ dàng hơn. Giới thiệu sản phẩm MBR của công ty trên các tạp chí khoa học công nghệ. Bán hàng cá nhân Thực trạng Lực lượng bán hàng cá nhân của công ty chủ yếu xuất phát từ bộ phận kỹ thuật, những người nắm rõ chuyên môn nghiệp vụ. Điểm mạnh Nhân viên có nhiệt huyết trong công việc. Có trình độ chuyên môn kỹ thuật cao vì lực lượng bán hàng xuất phát từ bộ phận kỹ thuật của công ty nên am hiểu về đặc tính sản phẩm MBR, và có thể tư vấn thêm về chuyên môn cho khách hàng. Có tiền hoa hồng cho người ra quyết định mua hàng. Công ty luôn tạo điều kiện thuận lợi và tốt nhất cho nhân viên làm việc. Thưởng theo doanh số bán cho nhân viên bán được hàng. Điểm yếu Đội ngũ nhân viên thiếu kỹ năng bán hàng vì xuất thân từ bộ phận kỹ thuật. Chưa nắm bắt tốt được phản hồi của khách hàng. Bị động trong việc tìm kiếm khách hàng. Chế độ thưởng, phúc lợi cho nhân viên chưa hợp lý, còn thấp. Cơ hội Tạo mối quan hệ với khách hàng tốt hơn. Thu thập thông tin khách hàng và đối thủ cạnh tranh nhiều hơn để phục vụ việc nghiên cứu. Nắm bắt được phản ứng trực tiếp của khách hàng. Nguy cơ Sẽ mất khách hàng mục tiêu vào tay các đối thủ nếu đội ngũ nhân viên không có kỹ năng bán hàng tốt và chủ động tiềm kiếm khách hàng. Không giữ chân được nhân viên bán hàng giỏi nếu chế độ thưởng, trợ cấp chưa thỏa mãn. Biện pháp Nâng cao nghiệp vụ bán hàng cho đội ngũ nhân viên. Tổ chức tập huấn cho đội ngũ bán hàng khi cập nhật thông tin về sản phẩm, công nghệ mới. Mở hộp thư đóng góp ý kiến trên website, tăng cường hoạt động chăm sóc khách hàng. Chủ động tìm khách hàng qua các kênh thông tin, các mối quan hệ, khách hàng cũ. Có chế độ đãi ngộ cho nhân viên bán hàng giỏi (người nắm được bắt khách hàng tiềm năng). Duy trì và đẩy mạnh hoạt động bán hàng cá nhân. Marketing trực tiếp Thực trạng Thông tin khách hàng Điểm mạnh Do đã cung ứng sản phẩm MBR cho nhiều doanh nghiệp nên thông qua đó ta có thể tìm được các thông tin về khách hàng mục tiêu qua các đối tác hiện tại này. Đối với mặt này thì các đối thủ cạnh tranh chưa có nhiều cơ hội bằng. Điểm yếu Thiếu thông tin về khách hàng mục tiêu, chưa xây dựng được kế hoạch thu thập và xử lý thông tin đối với khách hàng mục tiêu. Nguy cơ Các đối thủ cạnh tranh chủ yếu là các doanh nghiệp nước ngoài nên mảng phân tích, tìm khách hàng các công ty này làm rất tốt và chuyên nghiệp. Cơ hội Ngày càng nhiều công ty tham gia các hội chợ triển lãm cũng như tăng cường các hoạt động quảng bá của họ nên đây là một thuận lợi thu thập thông tin về khách hàng mục tiêu. Chào hàng Điểm mạnh Nhân viên tư vấn đa phần xuất thân tư đội ngũ kỹ thuật nên sẽ am hiểu về đặc tính sản phẩm khi giải đáp nhu cầu thông tin của khách hàng. Điểm yếu Hiện tại công ty rất thụ động trong công tác này, đa phần khách hàng tự tìm kiếm thông tin và chủ động liên lạc trước. Chưa có kế hoạch chào hàng cụ thể. Cơ