Tiểu luận Kế hoạch marketing AVIWA

GVHD: TS. NGUYỄN THẾ KHẢI 1 NHÓM THỰC HIỆN • Nguyễn Anh Việt • Nguyễn Thanh Nhân • Trác Văn Ngọc Quan • Phạm Thị Kim Quyên • Phạm Thanh Vân • Huỳnh Thị Hiền 2 -Xây1 dựng thương hiệu AVIWA ở thị trường Long An - Chiếm lĩnh thị trường nước đóng 3 bình ở thị trấn, thị tứ các huyện trên địa bàn tỉnh Long An 3 1 Giới thiệu chung về công ty 2 Phân tích khách hàng 3 Kế hoạch marketing 4 GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY  Công ty Anh Việt thành lập vào ngày 18/12/2003, theo giấy phép 5002000326 của Sở Kế Hoạch đầu tư  Trụ sở chính tại số 3, đường số 3 khu dân cư Kiến Phát, Thành phố Tân An tỉnh Long An  Công ty hiện có 7 chi nhánh và 2 cơ sở liên kết, với hơn 150 nhân viên. 5 GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY  Năm 2013 Công ty quyết định thành lập chi nhánh 8, sản xuất nước uống đóng bình. 6 SƠ ĐỒ TỔ CHỨC NHÀ MÁY SỐ 8 7 PHÂN TÍCH KHÁCH HÀNG 1. Phân khúc thị trường 2. Xác định khách hàng 3. Phân tích SWOT 8 PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG Trụ sở chi nhánh 8 đặt tại trung tâm Thành phố Tân Phân khúc An, tỉnh Long An, gần trục theo vị đường quốc lộ 62 và Quốc trí địa lý lộ 1, rất thuận lợi cho việc giao nhận và vận chuyển hàng hóa đi các Huyện lân cận. 9 PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG Là những tổ chức như : cơ quan hành chính, sự Xác định khách nghiệp, đảng, đoàn thể, hàng trường học, bệnh viện, doanh nghiệp… tập trung chủ yếu ở trung tâm thị trấn, thị tứ của các huyện trên địa bàn tỉnh Long An. 10 MÔ TẢ KHÁCH HÀNG  Theo thống kê 2012 : số lượng doanh nghiệp trên địa bàn tỉnh Long An là 3.279 doanh nghiệp với 176.043 lao động, trên 13 sở ban ngành và rất nhiều đơn vị trực thuộc, 15 đơn vị hành chính cấp huyện với hơn 180 phòng ban và 190 đơn vị hành chính cấp xã, 187 trường mầm non và 212 cơ sở y tế, ngoài ra còn rất nhiều tổ chức như Đảng, Hội đồng nhân dân, mặt trận tổ quốc các cấp và các tổ chức đoàn thể với hơn 161.723 lao động 11 MÔ TẢ KHÁCH HÀNG  Theo khảo sát thị trường: các tổ chức này đa số sử dụng nước đóng bình với lượng trung bình khoảng 506.649 lít nước một tháng (tính theo thống kê định mức sử dụng nước đầu người bình quân khu vực thành thị ở Long An năm 2012 khoảng 1,5 lít/người/ngày) tương đương 24.126 bình 21 lít/ tháng. 12 PHÂN TÍCH SWOT 13 S STRENGTHS  Công ty hiện có lượng khách hàng ổn định ( 150 nhân viên và 2.000 học viên).  Công ty hiện có mối quan hệ rất tốt với hệ thống các trường học mẫu giáo, tiểu học và cơ quan hành chính nhà nước.  Sản phẩm được Viện Pasteur công nhận có chỉ số khoáng chất và thành phần như nước khoáng Lavie.  Sản phẩm công ty đáp ứng tốt yêu cầu vệ sinh an toàn thực phẩm (Giấy chứng nhận mang số 27/2012/ATTP-CN) 14 S STRENGTHS  Sản phẩm có quay xách rất thuận tiện cho việc di chuyển.  Hiện nay khi nhắc đến Công ty Anh Việt là khách hàng nghĩ đến là nơi cung cấp các sản phẩm có chất lượng và uy tín. 15 W WEAKNESSES  Đội ngũ nhân viên chưa có kinh nghiệm.  Nhân viên marketing chưa có  Quy trình máy móc, thiết bị công ty còn chưa hiện đại.  Vốn huy động không nhiều  Công suất dây chuyền còn thấp  Mạng lưới phân phối còn yếu 16 O OPPORTUNITIES  Nhu cầu về sản phẩm nước đóng bình ở thị trường Long an rất lớn.  Nhiều nhà cung cấp bị phát hiện sản xuất không đăng ký, không đảm bảo chất lượng.  Các công ty có thương hiệu lớn khó xâm nhập đến thị trường Long An. 17 T THREATS  Có nhiều doanh nghiệp sản xuất và bán giá rất thấp và đang có lượng khách hàng cố định.  Người tiêu dùng quan tâm giá rẻ hơn chất lượng và an toàn thực phẩm.  Nhiều đối thủ cạnh tranh hiện đã thỏa thuận mức hoa hồng cao đối với khách hàng.  Nam Phong là nhãn hiệu nước đóng bình đang chiếm thị phần lớn ở tỉnh Long An. 18 KẾ HOẠCH MARKETING Product Price Place Promotion mix 19 Giá trị cốt lõi của sản phẩm PRODUCT  Hình thái thực của sản phẩm  Gía trị gia tăng 20 PRODUCT Nước là thành phần chính của cơ thể và các cơ quan quan trọng. Gía trị cốt lõi Nước rất quan trọng đối với sự của sản sống. phẩm Mỗi người tiêu thụ trung bình 1,5 lít nước hàng ngày. 21 PRODUCT Sản phẩm có hàm lượng khoáng chất và thành phần như Lavie được viện Pateur công nhận. Với nền màu xanh cùng dòng chữ màu đỏ AVIWA, tạo cho Hình thái khách hàng một cảm giác thanh thực của sản khiết và tươi mát. phẩm Nhắc đến Công ty Anh Việt là khách hàng nghĩ đến là nơi cung cấp các sản phẩm có chất lượng và uy tín 22 PRODUCT Sản phẩm đạt tiêu chuẩn an toàn vệ sinh thực phẩm (Giấy chứng nhận mang số 27/2012/ATTP-CN ngày 27/6/2012 ) Được Sở Y tế Long An công bố Hình thái AVIWA là sản phẩm phù hợp với thực của sản qui định an toàn thực phẩm ( Giấy phẩm chứng nhận 12/ATTP-XNCB ngày 06/8/2012 ) Slogan : “ Sản phẩm vì sức khỏe của cộng đồng” 23 PRODUCT Sản phẩm có quay xách thuận tiện trong việc vận chuyển. Gía trị tăng Sử dụng sản phẩm mang tính thêm tiện lợi và kinh tế. Việc sử dụng nước đóng bình, phần nào thể hiện sự sang trọng, hiện đại,chuyên nghiệp. . 24 SẢN PHẨM CÔNG TY  Nước uống đóng bình 19 lít 25 SẢN PHẨM CÔNG TY  Nước uống đóng bình 21 lít 26  Mục tiêu định giá PRICE  Nguyên tắc định giá  Cơ sở định giá 27 PRICE Nhận biết những đặc điểm của sự khác biệt giữa thương hiệu so với đối thủ cạnh tranh trực tiếp ở các tiêu chí: giá cả, chất lượng, Mục tiêu phân khúc. định giá 28 PRICE 29 PRICE Aviwa được định vị là sản phẩm có chất lượng ổn định, giá cả bình dân Aviwa hướng đến sản phẩm có chất lượng tốt hơn các thương hiệu Nguyên tắc cạnh tranh là Nam Phong và Tawa. định giá Tỷ lệ hoa hồng cao với các cá nhân có quyền ra quyết định mua sản phẩm. 30 Cơ sở định giá 31 PRICE Tiến hành phỏng vấn sâu 300 khách hàng tiềm năng đã từng sử dụng sản phẩm của Nam Phong. Kết quả: trên 53,5% trả lời rằng họ Khảo sát thị sẵn sàng trả thêm từ 4.000 trường – 6.000 đồng mức giá của Nam Phong để được uống nước đảm bảo hơn. 32 PRICE Mức giá phù hợp nằm trong khoảng 14.000 – 18.000 đồng. Mức giá lựa chọn là 16.000 đồng/bình Quyết định về giá 33 PRICE + Chi phí sản xuất 1 sản phẩm ( bao gồm chi phí vận chuyển bán kính từ 20 – 40km) trung bình 6.000 Chính sách đồng/ bình và 8.000 bình hoa hồng bán kính > 40km + Lợi nhuận yên cầu tờ 25%- 67% + Chi phí hoa hồng là 6.000 đồng/bình 34  Vị trí địa lý của thị trường mục tiêu PLACE  Các Kênh phân phối  Qúa trình phân phối 35 Vị trí địa lý Thành phố Tân An nằm về phía Tây Nam Thành phố Hồ Chí Minh, cách trung tâm thành phố 47 km  Phía Bắc giáp huyện Thủ Thừa.  Phía Đông giáp huyện Tân Trụ và huyện Châu Thành.  Phía Tây và Tây Nam giáp tỉnh Tiền Giang 36 Vị trí địa lý + Trụ sở công ty đặt tại Tân An là đô thị trung tâm của Tỉnh nơi tập trung của các sở ngành, doanh nghiệp. + Cơ sở hạ tầng tốt, nên việc lưu thông từ Tân An đi các huyện lân cận là rất thuận lợi. 37 SƠ ĐỒ KÊNH PHÂN PHỐI Công ty TNHH Anh Việt Khách hàng 38 PLACE Công ty bố trí: + 4 nhân viên giao hàng + 1 Nhân viên phụ trách kho Kiêm đảm nhiệm việc nhập xuất. Đội ngũ giao hàng 39 PLACE Công ty bố trí: + 2 xe tải nhỏ 1,2 tấn để vận chuyển hàng, với sức chứa 60 bình/ xe Phương tiện vận tải 40 PLACE Xe tải nhỏ dễ dàng lưu thông trên địa bàn thành phố Tân An, tỉnh Long An đến các Phương tiện khu vực huyện, thời gian vận tải ước tính dao động khoảng 20 phút đến 60 phút đến mỗi địa điểm. 41 PLACE + Đặt hàng qua số điện thoại công ty mà không phải tốn phí, theo số điện thoại sau: 072. 383.7732 Phương thức đặt hàng + Email: sales@anhviet.com.vn 42 PLACE + Khách hàng thường xuyên sẽ được cấp 1 mã số, khi gọi hàng lần sau khách hàng chỉ cần đọc mã số ( hay tên Phương thức công ty), công ty sẽ giao đặt hàng hàng tận nơi không cần phải nhắc lại địa chỉ, số điện thoại.... 43 PLACE + Công ty cam kết giao hàng trong vòng 1 giờ kể từ khi nhận được đơn đặt hàng (qua điện thoại) 3 giờ (qua email). Thời gian + Đối với khu vực xa hơn sẽ giao hàng giao hàng linh hoạt hoặc theo thời gian thoả thuận với khách hàng. 44 PLACE + Đối với khách hàng thường xuyên : thanh toán theo hình thức gối đầu. Phương thức thanh toán + Đối với khách hàng đột xuất: thanh toán ngay bằng tiền mặt. 45  Mục tiêu của kế hoạch PROMOTION  Các công cụ giao tiếp 46 PROMOTION Chiến lược marketing của công ty nhằm mở rộng thị trường đến các tổ chức trên địa bàn tỉnh Long an, cung cấp sản phẩm nước Mục tiêu đóng bình chất lượng tốt, vệ sinh và giá bình dân. 47 PROMOTION + Brochure + Bán hàng cá nhân Công cụ giao + Tuyên truyền tiếp 48 PROMOTION + Thiết kế các brochure để các nhân viên giới thiệu đến khách hàng qua các sự Brochure kiện. 49 PROMOTION + Huấn luyện đội ngũ nhân viên kinh doanh đến các tổ chức để gửi các brochure để giới thiệu sản phẩm cho các những người có quyết Bán hàng cá định mua như: thủ trưởng nhân đơn vị, kế toán, chánh văn phòng, hiệu trưởng… + giới thiệu về chính sách chiết khấu và hoa hồng cho người có quyết định mua. 50 PROMOTION + Mức hoa hồng cho người có quyết định mua là 7.000 – 10.000 đồng/bình. Bán hàng cá + Chiết khấu mua hàng. nhân 51 PROMOTION + Thực hiện các điểm sử dụng nước miễn phí đặt tại khu vực đông người + Phát các brochure cung Tuyên truyền cấp thông tin về sản phẩm và nhấn mạnh yếu tố vệ sinh và sức khỏe của con người quan trọng như thế nào nếu sử dụng nước không chất lượng. 52 PROMOTION + Công ty chủ động liên hệ với Ban tổ chức về việc cung cấp nước miễn phí cho các sự kiện được tổ Tuyên truyền chức trong địa phận Long An như là hội thao của các trường học, các cuộc họp ban ngành của cơ quan nhà nước 53 PROMOTION + Chính sách cho sử dụng miễn phí trong 20 bình đầu Tuyên truyền tiên không tính tiền để xâm nhập mạng vào các tổ chức tiềm năng. 54 thank you 55