Tiểu luận Nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh

Trường Đại học Kinh tế TPHCM Mục lục MỞ ĐẦU Đặt vấn đề Mọi người đều đang đàm phán một việc gì đó mỗi ngày, cũng như bắt gặp nó hằng ngày trong cuộc sống, trong công việc. Chúng ta đàm phán với mọi người, thương lượng về mọi chuyện. Đàm phán với sếp về việc tăng lương; thỏa thuận để mua hàng hóa, dịch vụ với giá mình mong muốn; dàn xếp một vụ kiện;…Tất cả những việc này đều là đàm phán. Có thể nói rằng: Thế giới hiện thực quanh ta là một chiếc bàn đàm phán khổng lồ. Các cuộc đàm phán có thể xảy ra trong hội nghị, trên bàn tiệc, ngoài ánh sáng và cả trong bóng tối. Đàm phán về chính trị, ngoại giao, quân sự, kinh doanh đến những quan hệ tế nhị khác. Ngày càng có nhiều những tình huống cần phải đàm phán. Mọi người đều muốn tham gia vào việc ra các quyết định có ảnh hưởng đến bản thân mình, rất ít người chấp nhận một quyết định được phán quyết bởi người khác. Con người không ai giống ai, và họ đàm phán để giải quyết sự khác nhau đó. Mặc dù đàm phán diễn ra mỗi ngày, nhưng đàm phán sao cho có hiệu quả là một việc không dễ dàng. Đặc biệt là trong kinh doanh, doanh nghiệp nào cũng muốn đạt kết quả, lợi nhuận cao nhất. Ðiều đó phụ thuộc rất nhiều ở tài ngoại giao, đàm phán, thương thảo hợp đồng của nhà kinh doanh trên thương trường. Về mặt lịch sử, khi xã hội bắt đầu có sự phân công lao động xã hội mỗi người sản xuất ra một loại hoặc một nhóm hàng hoá. Để có thể có được những hàng hóa khác nhau để phục vụ cho nhu cầu trao đổi, người ta phải tiến hành trao đổi. Trong trao đổi, thông thường mỗi người đều tìm cách sao cho được nhiều nhưng chỉ mất ít, do đó để có thể dung hoà lợi ích giữa các bên người ta phải tiến hành thương lượng với nhau. Từ đó đàm phán bắt đầu xuất hiện trong lĩnh vực kinh tế. Vì hoạt động kinh tế diễn ra thường xuyên nên đàm phán diễn ra ngày càng phổ biến và có vai trò quan trọng. Tuy nhiên đàm phán kinh tế chỉ thực sự phong phú, đa dạng và phát huy vai trò quan trọng của nó khi nền sản xuất xã hội phát triển đến trình độ cao, hàng hóa sản xuất ra ngày càng nhiều, các hoạt động sản xuất kinh doanh, mua bán trao đổi diễn ra mạnh mẽ không chỉ trên phạm vi quốc gia mà còn trên phạm vi toàn thế giới. Trong thời đại bùng nổ thông tin như hiện nay, khi mà gần như tất cả mọi công việc người ta đều giải quyết bằng thương lượng, trao đổi , thì đàm phán thực sự trở thành một công việc không thể thiếu. Để đàm phán thành công cần phải có tài năng, kinh nghiệm, sự nhạy bén của những người tham gia. Nó không chỉ là khoa học mà nó còn là nghệ thuật. Là sinh viên trường Đại học Kinh tế, và sẽ là những doanh nhân tương lai, chúng tôi cho rằng bất cứ ai muốn thành công trong kinh doanh cũng phải nắm vững được những kỹ năng quan trọng, cũng như vấn đề lý luận và phương pháp luận của đàm phán. Với lý do đó, chúng tôi chọn đề tài: “Nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh” làm đề tài nghiên cứu, viết tiểu luận. Do thời gian có hạn và khả năng tiếp cận thông tin, phân tích còn nhiều thiếu sót nên tiểu luận này có thể tồn tại nhiều vướng mắc. Rất mong nhận được sự góp ý của thầy. Mục tiêu của đề tài Cung cấp thông tin cơ bản về đàm phán Đưa ra phương pháp đàm phán hiệu quả. Nghệ thuật thành công, tránh mắc lỗi trong đàm phán Nhiệm vụ của đề tài Để hoàn thành mục tiêu mà đề tài đặt ra, chúng tôi có nhiệm vụ: Tìm hiểu cơ sở lý luận về đàm phán trong kinh doanh Tìm hiểu về các phương pháp đàm phán hiệu quả theo lý thuyết và kinh nghiệm của những chuyên gia trong lĩnh vực đàm phán, từ đó phân tích, rút ra bài học Tìm những sai lầm hay mắc phải khi đàm phán và cách tránh. Phương pháp nghiên cứu Để thực hiện đề tài, chúng tôi chọn phương pháp nghiên cứu: Thu thập thông tin trong sách, trên internet Phân tích Tổng hợp Đối tượng và phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh Phạm vi nghiên cứu: Bài tiểu luận tập trung làm rõ cơ sở lý luận về đàm phán (khái niệm, mục đích, đặc điểm, tính chất, nguyên tắc đàm phán,…), quy trình thực hiện cho một cuộc đàm phán thành công và các kĩ năng cần thiết khi đàm phán. Đó là những kiến thức cơ bản mà mỗi doanh nhân nói chung và nhà đàm phán nói riêng cần nắm vững. . CHƯƠNG I: KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN Một triết gia đã từng nói: “ Nếu bạn chuẩn bị chơi một trò mới, trước hết hãy hiểu rõ luật chơi ”. Vậy thì trong kinh doanh đàm phán được hiểu như thế nào? 1. Khái niệm đàm phán: Nói đến từ đàm phán, có lẽ nhiều người biết. Nhưng ý nghĩa thực của nó là gì, phản ánh khái niệm cụ thể gì thì rất ít người có được câu trả lời trọn vẹn. Theo cách hiểu thông thường nhất, đàm phán là hành vi, quá trình mà người ta muốn điều hòa quan hệ giữa hai hay nhiều bên, thông qua hiệp thương mà đi đến ý kiến thống nhất. Điều đó giống như khi có hai người hoặc hai người trở lên muốn chia nhau một giỏ cam, cam rất quý và hiếm, nhưng ai cũng muốn được nhiều hơn, con người văn minh  không ủng hộ việc sử dụng bạo lực, do vậy đã phát minh ra đàm phán. Đàm phán là quá trình hai hoặc nhiều người trở lên thông qua bàn bạc cuối cùng thống nhất quyết định phải làm thế nào để phân phối nguồn tài nguyên ít ỏi.Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái mà ta mong muốn từ người khác. Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại, được thiết kế nhằm thỏa thuận trong khi giữa ta và bên kia có những quyền lợi có thể chia sẻ và có những quyền lợi đối kháng. Francois de Cailere, một nhà đàm phán, thương thuyết nổi tiếng của Pháp ngay từ năm 1716 đã khẳng định: "Một nhà đàm phán kinh doanh giỏi phải là người mềm dẻo như ngọn cỏ và cũng phải cứng rắn như một khối đá. Người đó phải có phản xạ ứng xử nhanh nhậy và phải là người biết lắng nghe, lịch sự và có thể đem lại cảm giác dễ chịu cho đối tác. Song đồng thời cũng phải biết tranh luận, thuyết phục bằng cách biết hé lộ, đưa ra những thông tin có vẻ là bí mật đối với người khác. Nhà đàm phán giỏi còn phải biết tự chế ngự mình để thông tin có vẻ là bí mật đối với người khác để tránh bị mắc vào chủ quan, thậm chí bẫy của đối tác, tránh buột miệng nói những lời chưa kịp nghĩ và không bị chi phối bởi định kiến chủ quan. 2. Mục đích của đàm phán Về cơ bản, có 2 loại: Phân bổ lợi ích Giải quyết mâu thuẫn 3. Phân loại cuộc đàm phán - Phân biệt theo địa điểm đàm phán: đàm phán ở “sân nhà”; đàm phán ở sân “đối phương”; đàm phán ở sân “trung gian”; không ở sân nào cả. - Phân loại theo tính trực tiếp và gián tiếp: đàm phán gặp mặt trực tiếp; đàm phán bằng thư từ, điện tín; đàm phán qua điện thoại; đàm phán qua mạng. - Phân loại theo số lượng đối tác: cuộc đàm phán tay đôi (hai đối tác); cuộc đàm phán tay ba (ba đối tác),… 4. Đặc điểm, tính chất Đặc điểm - Đàm phán không đơn thuần là quá trình theo đuổi nhu cầu lợi ích riêng lẻ của một bên, mà là quá trình đôi bên cuối cùng đều đạt được sự thống nhất thông qua việc không ngừng điều chỉnh nhu cầu của mình.- Đàm phán không phải là sự chọn lựa đơn giản giữa hai khái niệm “hợp tác” hay “xung đột” mà là sự thống nhất giữa hai mặt mâu thuẫn đó.- Đàm phán không phải là sự thỏa mãn lợi ích của một bên một các vô hạn chế, mà sẽ có giới hạn lợi ích nhất định.- Sự thành công hay thất bại của một cuộc đàm phán không phải được đánh giá dựa vào mục tiêu dự định của một bên nào đó mà phải dựa vào nhiều tiêu chuẩn đánh giá tổng hợp, như: thực hiện mục tiêu, tối ưu hóa chi phí, quan hệ giữa các bên,…Vì vậy, đàm phán vừa là một khoa học, vừa là một nghệ thuật. Tính chất - Tính khẩn trương- Tính chặt chẽ- Tính quyết liệt và phức tạp- Tính bất ngờ và đột biến 5. Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán - Các yếu tố cơ sở: các mục tiêu, môi trường, vị thế của các bên trên thị trường, phe thứ ba, kỹ năng và kinh nghiệm của các bên. - Bầu không khí đàm phán: xung đột và hợp tác giữa các bên, ưu thế và sự lệ thuộc của bên này đối với bên kia, kỳ vọng của các bên tham gia - Các yếu tố văn hóa - xã hội: thời gian, ý thực hệ của các bên tham gia, cách giao tiếp, ý nghĩa của các quan hệ cá nhân. - Các yếu tố chiến lược: cách trình bày chiến lược, các chiến lược sử dụng, cách ra quyết định, các tác nhân - Các yếu tố khác: bộ máy quan liêu, luật lệ và chính phủ, nhiều loại đồng tiền,… 6. Chiến lược/ phương pháp đàm phán Có 3 loại truyền thống: Chiến lược cứng rắn Chiến lược mềm mỏng Chiến lược nguyên tắc  Đàm phán mềm mỏng  Đàm phán cứng rắn  Đàm phán nguyên tắc   Đối tác  Coi đối tác như bạn bè  Coi đối tác như địch thủ  Coi đối tác như những cộng sự   Mục tiêu  Đạt thỏa thuận, giữ mối quan hệ  Giành được thắng lợi bằng mọi giá  Giải quyết vấn đề hiệu quả và thân thiện   Xuất phát điểm  Nhượng bộ để giữ quan hệ  Bắt ép đối tác nhượng bộ  Tách con người khỏi vấn đề   Chủ trương  Với việc và người đều ôn hòa  Với việc và người đều cứng rắn  Đối với người thì ôn hòa, với việc thì cứng rắn   Lập trường  Dễ thay đổi  Kiên trì giự lập trường  Chú ý tới lợi ích chứ không phải lập trường   Phương pháp  Đề xuất kiến nghị  Uy hiếp đối tác  Cùng tìm kiếm lợi ích chung   Phương án  Tìm phương án đối tác có thể tiếp thu được  Tìm phương án có lợi cho mình  Tìm nhiều phương án để hai bên thỏa thuận   Biểu hiện  Rất tránh xung đột  Tranh đua sức mạnh ý chí  Căn cứ tiêu chuẩn khách quan để đạt thỏa thuận   Kết quả  Khuất phục trước sức ép của đối tác  Tăng sức ép khiến đối tác khuất phục  Khuất phục nguyên tắc cứ không khuất phục trước sức ép   7. Kết quả đàm phán
Trong các cuộc đàm phán - thương lượng các kết quả cuối cùng thường là: - Cả hai bên đều thất bại. Trường hợp này cả hai đều không đạt được những điều cần và mong muốn. Khi quay lại lần sau, việc đàm phán - thương lượng trở nên miễn cưỡng và khó chịu. - Một bên thất bại và một bên thắng lợi. Trong trường hợp một bên thất bại và một bên thắng lợi thì người thất bại hầu như không bao giờ muốn gặp lại hoặc đàm phán lại với người thắng vì tính sĩ diện, hoặc cao hơn nữa là lòng tự trọng. Người Việt Nam nói riêng và người Châu Á nói chung bị chi phối ít nhiều tư tưởng đạo giáo Khổng Tử một tư tưởng rất đề cao lòng tự trọng hay quân tử.Chủ động tạo ra tình thế một thắng một thua trong đàm phán - thương lượng là điều tối kỵ trong kinh doanh buôn bán, nếu bạn muốn trở thành một doanh nghiệp hoàn chỉnh, làm ăn lâu dài, có uy tín, phát triển sự nghiệp của mình và kế thừa cho thế hệ mai sau. - Không xảy ra điều gì (không tích cực và không tiêu cực). Trong phần lớn các cuộc đàm phán, cách tốt nhất là tạo tinh thần, thái độ (hay không khí) hợp tác và hiểu biết thì hay hơn. Việc này dễ dẫn đến kết quả là cả hai đều thắng lợi hay cả hai cùng có lợi, dù rằng mỗi bên có thể mất đi một phần lợi ích nào đó. Cuộc đàm phán PLO và ISAREN ở Trung Đông là một ví dụ điển hình - Cả hai bên đều thắng lợi hay cả hai bên cùng có lợi. Trong thương trường giao dịch buôn bán và mọi mặt của đời sống thường ngày bạn nên chủ động tạo ra điều kiện cho cuộc đàm phán - thương lượng đi đến kết quả là cả hai cùng có lợi hay cả hai bên đều thắng lợi. Khi ra về, ai cũng vui vẻ, phấn khích và trong thâm tâm luôn muốn gặp lại nhau hoặc đàm phán - thương lượng tiếp. 8. Những nguyên tắc cơ bản:1. Đàm phán là một hoạt động tự nguyện.2. Một bên muốn thay đổi tình hình hiện tại và tin rằng có thể đạt được.3. Mục đích của đàm phán là thỏa thuận.4. Không phải mọi cuộc đàm phán đều kết thúc bằng thỏa thuận.5. Không đạt được thỏa thuận có khi là kết quả tốt.6. Thời gian là một yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến tiến trình và kết quả đàm phán.7. Không để cuộc đàm phán bị phá vỡ hoàn toàn.8. Kết quả mỹ mãn là cải thiện được tình hình hiện tại của cả 2 bên.9. Tiến trình bị ảnh hưởng bởi những người đàm phán của các bên. CHƯƠNG II: QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN HIỆU QUẢ 1. Giai đoạn chuẩn bị Chuẩn bị đàm phán kinh doanh là một việc rất khó khăn, phức tạp nhưng quan trọng. Muốn đàm phán được tốt thì cần phải chuẩn bị thật kĩ, chuẩn bị càng chu đáo, càng đầy đủ thì cơ hội nắm được thế chủ động trên trường đàm phán càng nhiều. Có thể nói, khâu chuẩn bị chu đáo quyết định tới 50% kết quả cuộc đàm phán. Abraham Lincohn, một trong những đời tổng thống vĩ đại nhất của nước Mỹ có nói rằng: Nếu cho ông 8 giờ để chặt một cây lớn ông sẽ dành tới 6 giờ để mài rìu 1.1. XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU ĐÀM PHÁN Khi lập mục tiêu cần chú ý là mục tiêu cần có tính co giãn, nếu trong thương lượng thiếu chỗ để quay lại thì sẽ gặp phân rẽ khiến cho đàm phán bị “đẻ non”. Vì thế thông thường mục tiêu của một cuộc đàm phán có thể được chia làm ba cấp: Mục tiêu cao nhất: là mục tiêu ở cảnh giới lí tưởng, khi cần thiết có thể bỏ qua. Mục tiêu trung gian: là mục tiêu kì vọng, cố sức tranh thủ thực hiện được, chỉ trong tình huống bất đắc dĩ mới có thể bỏ. Mục tiêu thấp nhất: là mục tiêu kì vọng thấp nhất để đạt thành giao dịch, nếu không chẳng thà là không thương lượng. Việc xác định mục tiêu chính xác là hết sức phức tạp, trước hết cần phân tích điểm mạnh, điểm yếu của mình và đối tác, tiếp đến là cần xét xem từ nay về sau có còn giữ mối quan hệ làm ăn với nhau nữa hay không, ngoài ra còn phụ thuộc vào tính quan trọng của cuộc đàm phán, hạn chế về thời gian thương lượng… Cần chú ý rằng mục tiêu thương lượng không phải càng cụ thể càng tốt, mà còn phụ thuộc vào hoàn cảnh, đặc biệt là khi thương lượng về những vần đề đang còn xa lạ, chưa có kinh nghiệm thì nên đặt mục tiêu hơi lỏng một chút để có chỗ quày khá lớn. Khi trong đàm phán có sự phân rẽ thì có thể có lợi cho ta để giữ tính linh hoạt. Mỗi khi mục tiêu đã được vạch ra, thì tiến hành đưa ra những kế hoạnh cụ thể để thực hiện: có bao nhiêu giai đoạn và thời gian cho mội giai đoạn là bao nhiêu? Mục tiêu tổng thể có thể chia ra làm bao nhiêu mục tiêu con và giai đoạn nào phải đạt được giai đoạn nào? Đưa ra sách lược cho mỗi giai đoạn, đánh giá đầy đủ các phản ứng của đối tác, lường trước những tình huống có thể xảy ra để có cách giải quyết. 1.2. Tự nhận thức về bản thân • Trước hết cần tìm hiểu những ưu điểm, nhược điểm, mặt mạnh, mặt yếu của mình. Có biết người biết ta thì mới trăm trận trăm thắng được • Nhận biết những đặc điểm tâm lý của mình để khắc phục trong cuộc đàm phán. Nếu là người dễ bị kích động thì rất dễ bị lừa vào một tình thế khó khăn chỉ vì trạng thái cảm xúc của mình. Những người ở trạng thái bị kích động không còn muốn suy xét và họ dễ bị lung lạc bởi một đối thủ khôn khéo. Người nóng giận không dễ thay đổi một chiều hướng kịp thời, dù cho người đó có nhận ra được sai lầm của mình và rất dễ bị xỏ mũi bởi một nhà thương thuyết điềm tĩnh. • Cần tập luyện một số kỹ năng cần thiết cho đàm phán - Sự kiên nhẫn, óc chính xác của một nhà khoa học trong việc tìm tòi những dữ liệu, kết hợp với óc nhạy bén của một thám tử trong việc tìm hiểu những gì liên quan đến đối tác. -Khả năng kiềm chế cảm xúc,tập tính nhạy cảm để tiên đoán những hành động của đối tác; - Nghệ thuật lắng nghe; -Kĩ năng nói, hỏi, trả lời,… 1.3. Tìm hiểu về đối tác Trong khi chuẩn bị, cần tìm hiểu về đối tác những mặt sau: -Thực lực của họ: bao gồm lịch sử của công ty, ảnh hưởng xã hội, tình hình tài chính, mức độ trang bị kĩ thuật, chất lượng, số lượng sản phẩm. -Nhu cầu và ý định của đối tác: đối tác muốn hợp tác với ta có ý đồ gì? Mục đích hợp tác của họ là gì? Nguyện vọng hợp tác có chân thành không? Múc độ bức thiết của sự hợp tác này của họ như thế nào? Họ có lựa chọn nhiều bạn hàng hợp tác nữa hay không?... -Tìm hiểu nhân viên đàm phán của họ: đoàn đàm phán của họ gồm những ai? Địa vị, tính cách, sở thích, kinh nghiệm đàm phán của mỗi người? Ai là người có tính chất quyết định trong số họ? Năng lực, tính từng trải, sở trường và những nhược điểm?...Đối với những cuộc thương lượng phức tạp, thậm chí còn phải dùng tình báo để tìm hiểu đối phương như: cách nghĩ và tính toán của mỗi người đàm phán, quan hệ giữa họ ra sao? Có tồn tại mâu thuẫn hay không, có người thao túng ở phía sau không? SỬ DỤNG SWOT ĐỂ PHÂN TÍCH TÌNH TRẠNG 2 BÊN TRƯỚC KHI ĐÀM PHÁN- Điểm mạnh: là tất cả những yếu tố thuận lợi từ bên trong cho phép ta đạt được mục tiêu, tận dụng được mọi cơ hội và tránh được các nguy cơ.- Điểm yếu: Là tất cả những yếu tố hạn chế bên trong khiến cho ta gặp khó khăn để đạt đến mục tiêu cũng như tận dụng được mọi cơ hội và tránh được những nguy cơ.- Cơ hội: là tất cả những gì xảy ra bên ngoài có tác động thuận lợi đến hoạt động của ta.- Nguy cơ: Là tất cả những gì xảy ra từ bên ngoài có tác động thuận lợi đến hoạt động của ta. SWOT  Opportunities (cơ hội):  Threats (nguy cơ):   Strengths (điểm mạnh):  SO *:Kết hợp điểm mạnh và cơ hội sẽ đưa ra chiến lược gì?  ST *:Kết hợp điểm mạnh và nguy cơ sẽ đưa ra chiến lược gì? đưa ra chiến lược gì?   Wecknesses (điểm yếu):  WO*:Kết hợp giữa điểm yếu và cơ hội sẽ khắc phục được gì? (chiến lược gì?)  WT*:Kết hợp điểm yếu và nguy cơ cần tránh né gì?( chiến lược gì?)   1.4. Tổ chức đội ngũ đàm phán • Tùy thuộc vào nội dung thương lượng để lựa chon 1 đội ngũ đàm phán thích hợp . Các thành viên trong đoàn đàm phán không chỉ cần phù hợp với yêu cầu về những phẩm chất nhất định mà còn cần phải bổ sung cho nhau về các mặt. • Thông thường tổ đàm phán được tổ chức theo 3 chức năng: chức năng thương lượng, chức năng phân tích và chức năng quan sát. Chức vụ  Vai trò, nhiệm vụ  Năng lực, phẩm chất cần thiết   Trưởng đoàn  Trình bày ý kiến của tổ đàm phán; Xem xét ý kiến đối tác; Đưa ra quyết định, tùy cơ ứng biến để thay đổi cách xử trí cho phù hợp.  Tinh thần trách nhiệm cao; Ý thức, lập trường kiên định; Giỏi ứng biến, tri thức quảng bác, tinh thông thương vụ, kinh nghiệm phong phú; Tư duy nhạy bén, giỏi tập hợp sức mạnh tập thể.   Chuyên viên thương lượng  Phân tích, xử lí từng điểm riêng biệt thuộc lĩnh vực mà mình am hiểu.  Kiến thức sâu rộng; Kĩ năng thương lượng tốt: quan sát, diễn đạt, thuyết phục; Tư duy nhạy bén, có nghi lực, sự nhẫn nại, sang tạo tốt.   Quan sát viên  Quan sát và phát hiện vấn đề.  Tư duy tổng hợp và phân tích tốt; Tầm quan sát rộng; Nhạy bén trong việc phát hiện vấn đề.   Phiên dịch viên  Phiên dịch ý của nhân viên thương lượng (trong trường hợp đàm phán với nước ngoài).  Vốn từ vựng đa dạng, nói ngoại ngữ chuẩn xác; Cử chỉ văn nhã, lời lẽ lịch sự, giỏi xã giao; Am hiểu phong tục tập quán, văn hóa của đối tác; Trung thực, dịch đúng nguyên văn, không tự ý thêm bớt.   1.5. Lựa chọn chiến lược, chiến thuật (BATNA)  BATNA_ best alternative to a negotiated agreement _ phương án tốt nhất cho một thỏa thuận được thương lượng. - Nên xác định rõ giải pháp thay thế tốt nhất (BATNA) nếu thỏa thuận không được hoàn toàn như ý muốn. - Cố gắng xác định BATNA của đối tác bằng cách tìm kiếm các thông tin liên quan, đặt mình vào vị trí đối tác, tham khảo ý kiến của những người hiểu biết về đối tác,…vv.. - Tìm và vận dụng được BATNA thành công là một nghệ thuật. Lựa chọn kiểu chiến lượca - Chiến lược “Cộng tác” Sự tiếp cận của người đàm phán đối với xung đột là giải quyết nó nhưng vẫn giữ được quan hệ cá nhân và đảm bảo cả 2 bên đều đạt được mục đích của mình. Quan điểm với xung đột là những hành động cá nhân không chỉ đại diện cho lợi ích của bản thân mà còn đại diện cho lợi ích của bên đối kháng. Khi nhận thấy xung đột tồn tại, người đàm phán sử dụng phương pháp giải quyết xung đột để chế ngự tình hình. Đây là cách giải quyết mang tính cộng tác mà nó đòi hỏi cả 2 bên đều giữ quan điểm “thắng-thắng”, tuy nhiên nó cũng đòi hỏi thời gian, nghị lực và sáng tạo.Chiến lược “Cộng tác” sử dụng tốt nhất khi:- Vấn đề rất quan trọng cần thỏa hiệp.- Mục đích là để hợp nhất những quan điểm khác nhau.- Cần sự cam kết để giải quyết công việc.- Mong muốn xây dựng hoặc duy trì mối quan hệ.b - Chiến lược “Thỏa hiệp” Khi nhận thấy một giải pháp để đạt được kết quả “thắng-thắng” là không có thể, người đàm phán hướng tới một kết quả bao gồm một phần nhỏ thắng lợi và một phần nhỏ thua thiệt, cả 2 đều liên quan đến mục tiêu và quan hệ của các bên. Sự thuyết phục và lôi kéo có