Tiểu luận Rủi ro trong đàm phán hợp đồng ngoại thương của công ty cổ phần nông sản thực phẩm xuất khẩu Thành phố Cần Thơ

Lời mở đầu Bước sang thế kỷ 21, nền kinh tế toàn cầu đang càng chuyển dần qua nền kinh tế thị trường đầy cơ hội và cạm bẫy, thách thức. Nhiều công ty đã gặt gái dược những thành tích to lớn và trở nên hùng mạnh đồng thơì cũng có khá nhiều công ty rơi vào khủng hoảng nặng nề có thể dẫn tới sụp đổ hoàn toàn. Nền kinh tế ngày càng phát triển nóng bỏng, nhiều rủi ro, thách thức (trong nội bộ công ty, trong tài chính, môi trường kinh doanh…) hơn. Để có thể dứng vững trong nền kinh tế hội nhập nóng bỏng này cần phải trang bị cho bản thân dầy đủ kiến thức và đủ tài năng để phòng ngừa và hạn chế, khắc phục rủi ro và có thể “ lật ngược tình thế” biến thủ thành công, biến bại thành thắng, biến thách thức thành cơ hội mang lại hiệu quả cho công ty trong tương lai. Với xu thế hội nhập sâu rộng như ngày nay việc quan hệ hợp tác giữa các quốc gia là vấn đề cần thiết và quan trọng, vì thế xuất nhập khẩu trở thành một hoạt động không thể thiếu trong nền kinh tế mỗi nước. Nó góp phần vào sự phát triển, đẩy mạnh sự trong đôi và giúp cân bằng nhu cầu giữa các nước. Tuy nhiên việc kinh doanh xuất nhập khẩu là một khâu có tỉ lệ rủi ro cao, nhất là ở các nước đang phát triển. Các rủi ro trong kinh doanh xuất nhập khẩu là các rủi ro trong đàm phán, trong soạn thảo và trong quá trình thực hiện hợp đồng (vận chuyển, thanh toán…). Để tránh những rủi ro và tổn thất đồng thời mang lại lợi ích trong kinh doanh thì cần có sự chuẩn bị kĩ lưỡng khi bước vào đàm phán hợp đồng ngoại thương. Từ những vấn đề trên, nhóm chúng tôi tiến hành nghiên cứu đề tài: “ Rủi ro trong đàm phán hợp đồng ngoại thương” để tìm hiểu và học hỏi về các rủi ro trong đàm phán và biện pháp phòng ngừa, khắc phục rủi ro. Qua đó rút ra được kinh nghiệm cho mình giúp ích cho kinh doanh sau này. Tiểu luận gồm: 3 chương Chương 1: Sơ Lược Những Vấn Đề Chung Của Công Ty Cổ Phần Nông Sản Thực Phẩm Xuất Khẩu Thành Phố Cần Thơ Chương 2: Các Rủi Ro Và Biện Pháp Để Giảm Thiểu Các Rủi Ro Trong Quá Trình Đàm Phán Hợp Đồng Ngoại Thương Chương 3: Những Rủi Ro Và Giải Pháp Giảm Thiểu Rủi Ro Của Công Ty Cổ Phần Nông Sản Thực Phẩm Xuất Khẩu Thành Phố Cần Thơ Trong Quá Trình Đàm Phán Chúng tôi đã nổ lực, cố gắng nghiên cứu, tham khảo tài liệu…nhưng thời gian có hạn, môn học còn mới mẽ, kiến thức còn non kém nên khó tránh được những sai sót. Rất mong cô và các bạn đóng góp ý kiến để đề tài tiểu luận của chúng tôi được hoàn chỉnh hơn. CHƯƠNG I: SƠ LƯỢC NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN NÔNG SẢN THỰC PHẨM XUẤT KHẨU THÀNH PHỐ CẦN THƠ I. Những vấn đề chung: 1. Tên công ty cổ phần - Tên công ty : CÔNG TY CỔ PHẦN NÔNG SẢN THỰC PHẨM XUẤT KHẨU THÀNH PHỐ CẦN THƠ - Tên tiếng Anh : CANTHO AGRICULTURAL PRODUCTS AND FOODSTUFF EXPORT JOINT STOCK COMPANY - Tên viết tắt : APF - Tên giao dịch : MEKONIMEX / NS. - Trụ sở chính : 152-154 Trần Hưng Đạo, Quận Ninh Kiều, TP. Cần Thơ. - Số điện thoại : 0710.835543 – 0710.835544. - Số fax : 0710.832060. - Email : mekonimex/ns @ hcm.vnn.vn - Vốn điều lệ : 150.000.000.000 đồng 2. Ngành nghề kinh doanh: - Xuất khẩu : nông sản, lương thực, thực phẩm và rau quả chế biến . - Nhập khẩu : Phân bón, hóa chất, nguyên liệu, máy móc thiết bị phụ tùng phục vụ công nông nghiệp. Phương tiện giao thông chuyên chở lương thực. Hàng tiêu dùng thiết yếu. - Kinh doanh: lương thực, thực phẩm, vật tư nông nghiệp, xăng dầu. - Xay xát và chế biến gạo. - Nuôi trồng và chế biến nông - thủy sản. - Chế biến thứ ăn cho nuôi trồng thủy sản, gia súc gia cầm. - Đầu tư tài chính và dịch vụ cho thuê kho. - Làm đại lý ký gởi hàng hóa xuất nhập khẩu. - Sản xuất, kinh doanh bao bì carton và giấy xeo. II. ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN NÔNG SẢN THỰC PHẨM XUẤT KHẨU THÀNH PHỐ CẦN THƠ 1. Chiến lược phát triển của Công ty Cổ phần trong thời gian tới 1.1 Phương hướng: Tập trung mọi nguồn lực để đẩy mạnh tiêu thụ các mặt hàng nông sản chế biến, phấn đấu nâng số lượng, kim ngạch xuất khẩu, doanh thu và lợi nhuận sau thuế lên 03 lần vào năm 2010. Mở rộng phạm vi hoạt động sang lĩnh vực dịch vụ & đầu tư tài chính, năm 2009 sẽ thí điểm đầu tư vào vùng nguyên liệu lúa chất lượng cao, trái cây đặc sản 23 theo quy hoạch của TP. Cần Thơ. Đến năm 2012 trở thành một trong những công ty hàng đầu về nông sản & dịch vụ của Đồng Bằng sông Cửu Long. Năm 2009 – 2010 vận động các doanh nghiệp cùng ngành xây dựng mối liên kết ngành hàng để tạo sức mạnh về quy mô vốn, công nghệ chế biến, thông tin, năng lực quản trị doanh nghiệp, nguồn cung ứng nguyên liệu và thị trường tiêu thụ trong và ngoài nước đủ sức cạnh tranh với các doanh nghiệp nước ngoài khi họ xâm nhập thị trường Việt Nam. Năm 2009 xây dựng thương hiệu mặt hàng gạo tiêu thụ thị trường trong nước. Tổ chức mạng lưới cửa hàng, đại lý bán gạo và các sản phẩm được chế biến từ gạo tại Cần Thơ và các Tỉnh Miền Đông Nam Bộ. Năm 2010 là công ty đại chúng và niêm yết trên sàn giao dịch chứng khoán. 1.2. Kế Hoạch Sản Xuất Kinh Doanh Của Công Ty 1.2.1. Chiến Lược Phát Triển: Mục tiêu của Công Ty: trở thành một trong những công ty xuất nhập khẩu lớn, tham gia nhiều hơn vào thị trường thế giới. Các định hướng cụ thể: Mở rộng, triển khai kế hoạch sản xuất kinh doanh mặt hàng nông sản ( chủ lực là hàng gạo) trong những năm tiếp theo. Đẩy mạnh hoạt động kinh doanh xuất khẩu gạo với qui mô lớn theo nhu cầu của thị trường. Nâng cao khả năng tài chính và năng lực quản lý của công ty. Phấn đấu tăng doanh thu từ 10-15% / năm, tăng lợi nhuận sau thuế trên vốn điều lệ đến 10%-15%/ năm. 2. Biện Pháp Thực Hiện: Mặt hàng kinh doanh chính của công ty (Chỉ tính trên cơ sở mặt hàng công ty đang kinh doanh Dự kiến sản lượng tăng mỗi năm từ 15% -> 20%. Đơn giá gạo xuất khẩu bình quân năm 2008: 500 – 600 USD/tấn. Từ năm 2009 – 2012: 450 – 500 USD/ tấn
Thị Trường Tiêu Thụ Của Công Ty: Thị trường xuất khẩu: Thị trường chính của công ty vẫn là các nước Châu Á và tìm thị trường mới tại một số nước Châu Phi và Châu Âu.
Thị trường tiêu thụ nội địa: Chọn loại gạo thơm Jasmin, một bụi, tài nguyên và một số loại đặc sản khác bán sĩ cho các đại lý tại TP Hồ chí Minh, hoặc thông qua mạng lưới bán lẻ của công ty sẽ được hình thành trong năm 2009 – 2010 và phân phối thông qua hệ thống siêu thị. Bộ phận marketing thâm nhập vào các lâm trường ở Miền Đông và Miền Trung, đơn vị quân đội, các trường huấn luyện quân sự để bán gạo và các nông phẩm khác. Đây là thị trường mới bắt đầu xâm nhập, hiện có rất nhiều đối thủ nên bộ phận Marketing sẽ được lập ra cần phải có nhân lực giỏi về chuyên môn, khéo trong quan hệ giao dịch. Liên kết với hộ nông dân hoặc hợp tác xã nông nghiệp và hợp đồng với trung tâm giống, khoa nông nghiệp Trường đại học Cần Thơ để tư vấn về kỹ thuật và chọn giống phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng tại Cần Thơ và các địa phương khác. Hướng tới việc xây dựng thương hiệu gạo của công ty. Liên kết với các nhà vườn ở Huyện Phong Điền và Cái Răng để tiêu thụ các loại trái cây đặc sản. Sang năm 2009 khi hình thành chợ nông sản ở khu vực Quận Ninh Kiều hoặc Cái Răng (gần Chợ nổi Cái Răng, Phong Điền ). Công ty sẽ tham gia trực tiếp hoặc góp vốn. 3. Dự kiến kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh. Trên cơ sở các định hướng chiến lược và kế hoạch phát triển, Công ty dự kiến kết quả hoạt động 3 năm tới như sau: Đơn vị tính: đồng
III. MỘT SỐ NHÂN TỐ RỦI RO 1. Rủi ro kinh tế Tốc độ tăng trưởng kinh tế của Việt Nam trong những năm qua luôn ổn định, với chính sách và quyết tâm cải cách nền kinh tế của Chính Phủ, các chuyên gia kinh tế thế giới đánh giá tốc độ tăng trưởng kinh tế trong những năm tới của Việt Nam trong những năm tới vẫn còn được duy trì ở mức khá. Tuy nhiên, cùng với việc gia nhập WTO, công ty đứng trước nhiều cơ hội kinh doanh và thử thách với yêu cầu phải cải tổ và mở rộng sản xuất, tầm nhìn để có thể đứng vững trong quá trình hội nhập. Do vậy, rủi ro kinh tế cũng là một yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động SXKD của Công ty. 2. Rủi ro về luật pháp: Sự can thiệp sâu của Chính Phủ đối với mặt hàng lương thực vì Việt Nam là nước lương thực với trên 70% dân số là nông dân làm ảnh hưởng nhất định đến tính chủ động của doanh nghiệp trong thực hiện sản xuất kinh doanh. Phần lớn các doanh nghiệp xuất khẩu lương thực Việt Nam chỉ tập trung vào hoạt động xuất khẩu mà không đẩy mạnh hoạt động kinh doanh nội địa dù thị trường tiêu thụ lúa gạo Việt Nam với dân số 80 triệu dân. Do đa phần các doanh nghiệp gạo là doanh nghiệp nhà nước (vì yêu cầu vốn lớn) nên phải chấp hành nghiêm chỉnh các qui định về thuế, trong khi tiêu thụ gạo nội địa phải chịu thuế VAT 5% dẫn đến không cạnh tranh lại các doanh nghiệp tư nhân trong nước vốn ‘mềm dẻo’ trong thực hiện chính sách thuế. 3. Rủi ro cạnh tranh: Xu hướng thương mại hóa toàn cầu với các mặt tích cực và tiêu cực sẽ tiếp tục diễn biến thông qua sự hợp tác- đấu tranh giữa các đối tác. Với diễn biến này tạo thuận lợi cho việc mở rộng thị trường, tiêu thụ hàng hóa với thuế suất thấp, không bị hàng rào phi thuế quan ngăn cản. Nhưng đồng thời phải đối mặt với sự cạnh tranh không bình đẳng đối với mặt hàng nông sản do chính sách trợ giá từ Chính Phủ các nước phát triển. 4. Rủi ro thị trường: Thị trường lương thực thế giới có nhiều biến động theo quy luật cung cầu , đồng thời bản thân các mặt hàng lương thực cũng có độ rủi ro cao do phụ thuộc nhiều vào yếu tố tự nhiên làm cho giá thành không ổn định. Trên thực tế giá thành sản xuất lúa gạo Việt Nam ngày càng tăng cao ảnh hưởng đến việc tiêu thụ cũng là rủi ro lớn cho Công ty trong hoạt động kinh doanh lương thực. 5. Rủi ro khác: Hoạt động kinh doanh của Công ty có thể chịu ảnh hưởng bởi những rủi ro khác như rủi ro do biến động giá cả. Sự ảnh hưởng những biến động chính trị, xã hội trên thế giới như chiến tranh, thiên tai, bệnh dịch….làm các khách hàng truyền thống bị giảm sút và các thị trường tiềm năng mất ổn định. Những rủi ro này có thể sẽ có tác động trực tiếp hoặc gián tiếp đến hoạt động kinh doanh của Công ty. CHƯƠNG II: CÁC RỦI ROVÀ BIỆN PHÁP ĐỂ GIẢM THIỂU CÁC RỦI RO TRONG QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG 1. Các giai đoạn đàm phán: Các rủi ro trong đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế Đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế được đánh giá là phức tạp hơn nhiều so với đàm phán thương mại trong nước. Jeswald W. Salacuse thuộc Đại học Harvard (Mỹ) trong tác phẩm "Making deals in strange places- a beginner's guide to international business negotiations" (Giao dịch nơi xứ lạ- Hướng dẫn những người mới bước vào đàm phán kinh doanh quốc tế) đã chỉ ra rằng "mọi cuộc đàm phán thương mại quốc tế đều bị cản trở bởi 6 yếu tố chung” vốn được coi là những rào cản đặc thù trong hoạt động đàm phán thương mại quốc tế. Đó là: 1.1. Khó khăn về môi trường đàm phán Cản trở đầu tiên là môi trường đàm phán, trong đó bao gồm các yếu tố: địa điểm, thời gian, ngôn ngữ (có lời và không lời), con người và các sự kiện xung quanh. Trong thương mại quốc tế, hai doanh nghiệp tại hai nước thường có trụ sở xa nhau. Thường thì với các hợp đồng lớn, một trong hai bên sẽ phải đến nước bên kia để đàm phán. Lúc này, các yếu tố như khoảng cách địa lý, khí hậu, các điều kiện sinh hoạt thay đổi ở một môi trường xa lạ có thể tạo ra những áp lực và ức chế đối với những nhà đàm phán phải đi xa và có thể làm giảm hiệu quả đàm phán. Ngày nay, rào cản này đang được dần hạn chế với các phương tiện thực hiện đàm phán hiện đại như qua họp cầu truyền hình (video-conferencing). 1.2. Rào cản văn hoá Văn hoá là một khái niệm lớn bao trùm lên tất cả các vấn đề trong cuộc sống con người. Kể cả trong thương mại, khi mục tiêu chính là lợi nhuận, văn hoá vẫn có ảnh hưởng rất lớn, vì xét cho cùng, thương mại hay đàm phán cũng đều là sự giao tiếp giữa người và người. Do các bên đàm phán thường đến từ các nền văn hoá khác nhau nên cách thức tổ chức đàm phán, thẩm quyền của nhà đàm phán, nhu cầu xây dựng mối quan hệ và tốc độ đàm phán… cũng sẽ khác nhau. Để vượt qua được rào cản này, các bên đàm phán phải chủ động tìm hiểu văn hoá của nhau để giải mã được các hành động của đối phương, có các cách ứng xử phù hợp, tránh những điều cấm kị của các nền văn hoá và điều chỉnh để có những nền tảng chung trước khi bước vào đàm phán. 1.3. Rào cản từ các hệ thống luật lệ và chính quyền Khi tham gia vào thương mại quốc tế, công ty phải làm việc với nhiều loại luật và hệ thống chính trị khác nhau. Điều này buộc các bên đàm phán phải có các chuyên gia hiểu rõ luật quốc gia và quốc tế về lĩnh vực đàm phán và thể chế chính trị của các bên, từ đó quy định rõ các điều khoản về trọng tài thương mại quốc tế, lựa chọn luật điều chỉnh, quy định nghĩa vụ nộp thuế... 1.4. Rào cản từ các hệ tư tưởng Các nhà đàm phán thương mại quốc tế cũng phải đối diện với những đối tác theo những chính kiến tư tưởng khác nhau, nhiều khi đối lập gay gắt với hệ tư tưởng của họ, ví dụ như các bên đàm phán từ các nước xã hội chủ nghĩa và tư bản chủ nghĩa. Sự xung đột này yêu cầu nhà đàm phán phải tìm cách giới hạn các đề nghị trong các khu vực tư tưởng quen thuộc hay ít nhất là chấp nhận được đối với phía bên kia, đồng thời tìm ra những phương thức giao tiếp trung hoà giữa hai bên. Có vậy, cuộc đàm phán mới hy vọng thành công. 1.5. Rào cản từ truyền thống quan liêu ở các quốc gia Là một nhà đàm phán quốc tế, ta phải biết cách ứng phó với các cơ quan trong và ngoài nước. Các chính phủ không chỉ đặt ra quy định về tổ chức hoạt động của các cơ quan nhà nước mà còn tham gia vào các công ty thuộc mọi loại hình kinh doanh. Do đó, các thương vụ thương mại quốc tế giữa hai công ty của hai nước đôi khi phải tuân theo các cơ chế quan liêu của chính phủ cả hai nước, gây nhiều thủ tục phiền nhiễu trong quá trình đàm phán. 1.6. Rào cản từ các hệ thống tiền tệ Trên thực tế, sự tồn tại của nhiều hệ thống tiền tệ đã gây ra hai trở ngại cơ bản trong đàm phán thương mại quốc tế. Thứ nhất, giữa khoảng thời gian ký kết một hợp đồng và thời gian thanh toán, giá trị của đồng tiền thanh toán có thể tăng hoặc giảm, tạo ra khoản lỗ không tính trước cho một bên và đem lại cho bên kia một món lời tương ứng. Vấn đề thứ hai là các biện pháp kiểm soát ngoại hối của các chính phủ bất ngờ có thể tác động nghiêm trọng đến lợi nhuận của các bên. III. Các Biện Pháp để giảm thiểu các rủi ro Do đặc điểm của đàm phán vừa là một khoa học vừa là một nghệ thuật nên để đàm phán thành công phải kết hợp được giữa việc xây dựng một chiến lược đàm phán công phu và việc sử dụng các kỹ năng đàm phán nhuần nhuyễn, chuyên nghiệp. Các giải pháp này sẽ được trình bày trong ba giai đoạn: (1): Giai đoạn chuẩn bị cho đàm phán, (2):Giai đoạn đàm phán, (3): Giai đoạn kết thúc đàm phán. 1. Giai đoạn chuẩn bị Có câu danh ngôn nói rằng “Không chuẩn bị có nghĩa là chuẩn bị cho thất bại”. Những nhà đàm phán có kinh nghiệm cho rằng thành công của đàm phán phụ thuộc 80% vào khâu chuẩn bị. Giai đoạn này bao gồm rất nhiều việc trong đó, những điều cần chuẩn bị nhất là mục tiêu đàm phán, thông tin về đối tác và các phương án đàm phán. Kỹ thuật chuẩn bị tốt sẽ giúp thu thập được đủ thông tin cần thiết mà không lan man, tốn thời gian. 1.1. Xác định mục tiêu, chiến lược, chiến thuật Bước đầu tiên trong quá trình chuẩn bị là xây dựng mục tiêu đàm phán. Đây là bước quan trọng nhất vì nó sẽ là tiêu chí so sánh với kết quả đạt được sau đàm phán để xác định hiệu quả đàm phán và hơn nữa, “chạy có ích gì nếu như không ở đúng con đường mà ta cần đi” (Ngạn ngữ Đức). Đàm phán theo các mục tiêu và trong một khung theo kế hoạch giúp cho các nhà đàm phán chủ động hơn trong việc quyết định và nhượng bộ, tiết kiệm thời gian và ngăn chặn việc ký kết những hợp đồng bất cẩn. Mục tiêu đàm phán tốt phải là mục tiêu chính xác, chi tiết và thực tế. Muốn vậy, ta cần phân biệt điều mình muốn và điều mình cần, xác định những hạn chế của mình, dự đoán các mức mà đối phương có thể chấp nhận được. Sau khi xác định được các lợi ích cần đạt được, phải đặt thứ tự ưu tiên cho chúng, việc này sẽ giúp quá trình đàm phán có định hướng và tập trung hơn. Các mục tiêu cũng cần được chi tiết hoá thành các giới hạn cụ thể như mức giá lý tưởng, mức giá tối thiểu (nếu là người bán) và mức giá tối đa (nếu là người mua) hay các điểm giới hạn (bottom-line). Sau mục tiêu là đến việc xác định chiến lược đàm phán tức là lộ trình, đường đi nước bước của mình trong cuộc đàm phán để đạt được mục tiêu. Chiến lược bao gồm các chiến thuật đàm phán là những hành động, cách ứng phó của ta trong các phương án đàm phán, giúp ta thoát khỏi thế khó hoặc tránh những xung đột và bất lợi. Ví dụ như chiến thuật tạm nghỉ là một chiến thuật quan trọng giúp ta giữ được vẻ bình tĩnh, lấy lại được tinh thần, giảm nhịp độ đàm phán nếu ta thấy khó theo kịp đối tác. 1.2. Chuẩn bị về không gian Trước khi đàm phán chính thức, hai bên cũng cần đàm phán lựa chọn địa điểm. Tuỳ tính chất của đàm phán và tương quan giữa các bên, có thể chọn địa điểm tại doanh nghiệp mình, tại doanh nghiệp đối tác hay một địa điểm trung lập. Nếu đàm phán ở nơi trung lập hoặc địa điểm của đối tác, ta cần chú ý hơn đến chuẩn bị các phương tiện, thông tin sẵn có theo mình. Dù đàm phán ở địa điểm nào cũng nên thoả mãn các tiêu chí sau: Là nơi ta cảm thấy thoải mái cả về tinh thần và thể chất Nơi ta có thể nghe rõ, lời nói không bị ngắt quãng Có đủ các phương tiện ta cần như bàn ghế, thiết bị nghe nhìn… Riêng biệt và an toàn Nơi đó gần với nơi ở của ta Vị trí ngồi của nhà đàm phán: Hầu hết các cuộc đàm phán sẽ chấp nhận cách sắp xếp các thành viên ngồi đối diện nhau, thường trong một chiếc bàn chữ nhật nhưng cũng có thể bàn tròn và thành viên hai bên cũng có thể ngồi cạnh nhau. Nên đảm bảo là nhà đàm phán chính ngồi gần những thành viên nhóm mình để thảo luận và có thể giao tiếp bằng mắt với các nhân vật chủ chốt bên mình và bên đối tác. 1.3. Chuẩn bị về thời gian, chương trình nghị sự của cuộc đàm phán Các cuộc đàm phán tương đối lớn sẽ có lịch làm việc hay chương trình nghị sự, thường được bên có địa điểm chuẩn bị và bên kia thông qua. Các lịch làm việc này nên được sắp xếp khoa học, chi tiết để giảm được những phát sinh bất ngờ trong quá trình thương lượng, tạo hiệu quả nhất cho các bên. Ngoài ra, nhà đàm phán nên lưu ý việc đến buổi đàm phán đúng giờ vì đây là cử chỉ đầu tiên tạo ra không khí đàm phán tích cực. 1.4. Chuẩn bị đội ngũ tham gia đàm phán Đây là yếu tố quan trọng nhất quyết định sự thành công của các cuộc đàm phán nói chung và đàm phán thương mại quốc tế nói riêng. Các thương vụ thương mại quốc tế lớn thường do các đoàn đàm phán đảm nhiệm gồm trưởng đoàn đàm phán, các cán bộ kinh doanh và cán bộ kỹ thuật. Các thành viên này sẽ phụ trách từng mảng để đoàn tập hợp được đầy đủ các yếu tố: trình độ chuyên môn về ngành sản phẩm, các kiến thức về xuất nhập khẩu, ngoại ngữ, kỹ năng giao tiếp, kinh nghiệm đàm phán thương mại quốc tế. Việc lựa chọn nhân sự đàm phán này cần đảm bảo một số yếu tố: Đủ người nhưng không quá đông để giảm thiểu chi phí Có một sự kết hợp cân bằng giữa kỹ năng và kinh nghiệm Có phân công nhiệm cụ thể cho từng người (Một người “gai góc” chuyên bình luận gay gắt những gì đối phương nói và làm, một người “dễ thương” luôn thúc đẩy thảo luận và nhìn nhận quan điểm của đối phương) Gồm những thành viên đoàn kết và tin cậy lẫn nhau Tại nhiều cuộc đàm phán, các yếu tố trên được kết hợp trong một nhà đàm phán duy nhất là người có kiến thức tổng hợp, linh hoạt và nhiều kinh nghiệm trong đàm phán. 1.5. Chuẩn bị tài liệu Nếu đối phương đưa ra hợp đồng soạn trước, ta nên đọc và hiểu kỹ từng điều khoản này để đảm bảo khả năng thực hiện hợp đồng, hạn chế những bất lợi có thể có. Nếu không đồng ý với điều khoản nào, cần nêu lên để thương lượng cho đến khi đạt được sự thoả thuận chung cho cả hai bên. Tốt hơn, ta cũng nên thảo sẵn một hợp đồng tương đối chi tiết và chặt chẽ để có thể tự bảo vệ cho quyền lợi của mình, tránh rơi vào tình trạng lệ thuộc vào hợp đồng của đối tác. Ngoài ra, nhà đàm phán nên chuẩn bị tốt số liệu để minh hoạ, thuyết phục cho l