Tiểu luận Tìm hiểu, phân tích về bài báo "buyer - Seller relationships in the pcb industry"

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA SAU ĐẠI HỌC -----(((((-----
TIỂU LUẬN MÔN PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU KHOA HỌC BÁO CÁO TÌM HIỂU, PHÂN TÍCH VỀ BÀI BÁO "BUYER - SELLER RELATIONSHIPS IN THE PCB INDUSTRY" GVHD : Nguyễn Hùng Phong LỚP : CAO HỌC K20 – ĐÊM 1 Nhóm thực hiện : Nhóm 10 BẢNG ĐÁNH GIÁ HỆ SỐ ĐÓNG GÓP CỦA CÁC THÀNH VIÊN STT  Họ và Tên  Hệ số đóng góp   1  Võ Lý Bội Uyên  1   2  Huỳnh Nam Quang  1   3  Hà Huy Khánh  1   4  Nguyễn Nhật Hùng  1   5  Phạm Thị Thu Hương  1   6  Đỗ Hoàng Tố Uyên  1   7  Hoàng Lan Huệ  1   8  Nguyễn Thị Thanh Huyền  1   9  Huỳnh Thị Quỳnh Tuyên  1   10  Phan Lạc Đức  1   MỤC LỤC GIỚI THIỆU ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU: 3 CÂU 1: MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU CỦA ĐỀ TÀI LÀ GÌ? 4 CÂU 2: MÔ HÌNH LÝ THUYẾT VÀ MÔ HÌNH CỤ THỂ CỦA ĐỀ TÀI: 7 CÂU 3: CHỈ RA PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU MÀ TÁC GIẢ SỬ DỤNG: 17 CÂU 4: HÃY CHỈ RA VIỆC TÓM LƯỢC CÁC LÝ THUYẾT LIÊN QUAN CÓ THÍCH ỨNG VÀ ỦNG HỘ CHO MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU ĐÓ HAY KHÔNG? 19 CÂU 5: CÁCH ĐẶT CÂU HỎI VÀ GIẢ THUYẾT CÓ CHẶT CHẼ KHÔNG? 21 CÂU 6: DỰA TRÊN KẾT QUẢ XỬ LÝ THỐNG KÊ, ANH/ CHỊ HÃY GIẢI THÍCH KẾT QUẢ XỬ LÝ THỐNG KÊ. 24 KẾT LUẬN 31 GIỚI THIỆU ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU: “BUYER – SELLER RELATIONSHIPS IN THE PCB INDUSTRY” – tác giả Goek Theng Lau and Mak Goh, NUS Business School, National University of Singapore, PCB (the printed circuit board – bảng mạch in) là một thành phần quan trọng được tìm thấy ở hầu hết các linh kiện điện tử. Nó cung cấp, hỗ trợ cơ học cho các thành phần máy móc hoạt động như một liên kết điện và cung cấp một môi trường làm việc an toàn cho các thành phần này. Hiện nay nhu cầu về PCB rất lớn, nhất là trong ngành công nghiệp máy tính và thiết bị ngoại vi của máy tính. Do đó có nhiều quốc gia đã xem PCB là mặt hàng sản xuất quan trọng và là ngành công nghiệp xuất khẩu mang lại giá trị lớn, ví dụ như Mỹ, Nhật Bản, Malaysia, HongKong – Trung Quốc, các nước khối EU, Singapore. Riêng tại Singapore, thị trường PCB được ước tính trên 2 tỷ USD (Gay, 1999), trong đó có 20 công ty đang chuẩn bị sản xuất và 60 công ty đang sản xuất. Đề tài này nói về các mối quan hệ được phát triển bởi một chi nhánh công ty đa quốc gia ở Singapore (MNC) với các nhà cung cấp trong việc mua các bảng mạch in để hiểu rõ hơn sự phát triển mối quan hệ của người mua và người bán qua các hoạt động trong khu vực châu Á trong thời gian qua. Cụ thể bài nghiên cứu này tìm hiểu sự phát triển mối quan hệ giữa người mua & người bán trong công nghiệp PCB theo thời gian & ảnh hưởng của sự phát triển đó đến thương mại chung của 2 hay nhiều bên. Để tìm hiểu, phân tích đề tài trên phương diện phương pháp nghiên cứu khoa học, nhóm 10 sẽ tập trung giải quyết những nội dung sau: 1/Mục tiêu nghiên cứu của đề tài là gì? 2/ Mô hình lý thuyết và mô hình cụ thể của đề tài? 3/ Chỉ ra phương pháp nghiên cứu mà tác giả đó đã sử dụng. 4/ Hãy chỉ ra việc tóm lược lý thuyết có liên quan có thích ứng và ủng hộ cho mô hình nghiên cứu đó hay không? 5/Cách đặt câu hỏi và giả thuyết nghiên cưu có chặt chẽ hay không? 6/ Giải thích kết quả xử lý thống kê. CÂU 1: MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU CỦA ĐỀ TÀI LÀ GÌ? Quy trình nhận dạng vấn đề nghiên cứu: Lĩnh vực nghiên cứu (Field of Study): ngành công nghiệp PCB. Chủ đề nghiên cứu (Topic): Sự phát triển mối quan hệ giữa người bán và người mua trong thương mại. Những vướng mắc của chủ đề nghiên cứu (Problems): Có nhiều yếu tố quyết định đến thành công trong kinh doanh nhưng vấn đề mấu chốt đó là mối quan hệ giữa người mua và người bán. Vậy thì các yếu tố tác động đến mối quan hệ này là gì? Sự thay đổi của mối quan hệ theo thời gian quyết định như thế nào đến sự thành công trong kinh doanh? Vấn đề cần nghiên cứu (Statement of problems): Giải thích sự biến đổi của các mối quan hệ này theo thời gian quyết định như thế nào đến thành công của thương mại, đặc biệt trong việc hiểu các yếu tố ảnh hưởng đến sự thay đổi quan hệ trong ngành công nghiệp PCB tại Châu Á. 1.2 Nguồn để nhận dạng vấn đề nghiên cứu: Xuất phát từ lý thuyết và vướng mắc trên thực tế: Mua- bán có quan hệ với nhau và làm sao để phát triển mối quan hệ giữa mua và bán để đạt đến hiệu quả cao. Xuất phát từ kinh nghiệm của các nhà nghiên cứu trước đây: Các nghiên cứu trước đây đã đưa ra giải pháp mấu chốt dẫn đến thành công trong thương mại là dựa vào vào sự phát triển và duy trì các mối quan hệ lâu dài giữa người mua và người bán. Mối quan hệ trao đổi tốt có thể dẫn đến chất lượng sản phẩm cao hơn và sự kết hợp tốt hơn với các nhà cung cấp. Từ việc tóm lược và phân tích những đề tài trước đây: trong đề tài nghiên cứu này, tác giả đã tóm lược những lý thuyết và nghiên cứu trước đây nhằm làm sáng tỏ và ủng hộ cho mô hình nghiên cứu của mình đó là: + Ford (1980): Sự tồn tại các mối quan hệ với nhà cung cấp là một lợi thế cạnh tranh mạnh mẽ cho một công ty. + Day and Wensley (1988): Sự trao đổi mối quan hệ có thể đóng góp tạo ra sự khác biệt sản phẩm cũng như tạo rào cản để chuyển đổi cho các nhà cung cấp và người mua. + Minahan (1998): Ngày nay, các công ty lớn và nhỏ hợp tác với các nhà cung cấp như một nền tảng trong các chiến lược cung cấp của mình. + Cousins (1999): Nhiều công ty đã giảm đáng kể số lượng các nhà cung cấp của họ vì quan hệ hợp tác là một nguồn lực chuyên sâu và có thể được quản lý chỉ với một số lượng giới hạn các nhà cung cấp. + Levitt (1983): so sánh việc quản trị mối quan hệ này như một cặp đôi duy trì cuộc sống hôn nhân của họ như thế nào, tiến triển và tốt hơn hay xấu đi và tan rã. Việc hiểu các yếu tố ảnh hưởng đến việc thay đổi mối quan hệ theo thời gian rất quan trọng trong việc quản lý thành công các mối quan hệ dài lâu giữa người mua và nhà cung cấp. Nêu vấn đề cần nghiên cứu: Biến nghiên cứu: thành công trong thương mại Biến tác động: kỹ thuật, sản phẩm, công nghệ, quốc gia. Giới hạn không gian: Châu Á Thái Bình Dương, cụ thể là tại đất nước Singapore. Giới hạn thời gian: Quá trình nghiên cứu được phân tích, kiểm soát từ giai đoạn khởi đầu đến giai đoạn dài hạn. Tính chất có thể nghiên cứu của một đề tài: Khả năng thu thập và phân tích thông tin: Vì Singapore tập trung hơn 3000 công ty đa quốc gia hoạt động ở châu Á Thái Bình Dương và là một trung tâm mua sắm cho nhiều ngành hàng điện tử (God and Lau, 1998) nên việc lấy số liệu, phân tích thông tin tại đây sẽ giúp nghiên cứu này sẽ dễ dàng và chính xác hơn. Tác dụng đóng góp lớn về lý thuyết và thực tiễn: trái tim của thị trường cung cấp PCB đặt tại khu vực Châu Á nhưng chưa có nghiên cứu tìm hiểu các hiệu ứng thời gian của các mối quan hệ giữa người mua và người bán cho riêng khu vực này. Do đó, nghiên cứu không những giải thích rõ mối quan hệ và các yếu tố tác động đến sự phát triển mối quan hệ giữa người mua và người bán trên phương diện lý thuyết giúp quản trị tốt hơn mà còn đóng góp thực tế vào quan hệ mua- bán trong ngành công nghiệp bảng mạch in trên thị trường. Có tính khả thi cho nhà nghiên cứu: Vì nghiên cứu này được lập bởi Geok Theng Lau và Mark Goh thuộc Trường ĐH quốc gia Singapore, Singapore và nghiên cứu được thực hiện tập trung vào thị trường bản mạch in Singapore nên người thu thập thông tin sẽ gặp nhiều thuận lợi hơn trong quá trình nghiên cứu. Thời gian để khảo sát, nghiên cứu từng mối quan hệ giữa nhà cung cấp và người mua diễn ra từ giai đoạn mở đầu đến giai đoạn dài hạn của mối quan hệ diễn ra tối đa 36 tháng. Thời gian này là phù hợp để nhìn nhận và giải quyết vấn đề cần nghiên cứu. 1.5 Câu hỏi và giả thuyết nghiên cứu: Các câu hỏi được đưa ra là: Mối quan hệ giữa người mua và người bán bắt đầu hay thiết lập như thế nào? Các mối quan hệ này phát triển theo thời gian như thế nào? Các yếu tố ảnh hưởng đến sự thay đổi này? Các lợi ích và các vấn đề phải đối mặt trong việc phát triển các mối quan hệ này? Dựa trên những phân tích trên, chúng ta có thể nhận thấy được mục tiêu của việc nghiên cứu đề tài là: Giải thích sự biến đổi của các mối quan hệ mua- bán quyết định như thế nào đến thành công của sức mua theo thời gian , đặc biệt trong việc hiểu các yếu tố ảnh hưởng đến sự thay đổi quan hệ mua- bán trong lĩnh vực phát triển bảng mạch in tại Singapore, mở rộng ra là cho khu vực Châu Á Thái Bình Dương. Mối quan hệ này có tồn tại theo thời gian hay không, tác động của từng người mua, người bán đến việc kinh doanh. Đặc biệt trong việc hiểu các yếu tố ảnh hưởng đến sự thay đổi của mối quan hệ. CÂU 2: MÔ HÌNH LÝ THUYẾT VÀ MÔ HÌNH CỤ THỂ CỦA ĐỀ TÀI: Mô hình lý thuyết: + Tóm lược và phân tích các đề tài nghiên cứu trước đây: STT  MÔ HÌNH  NỘI DUNG  ƯU ĐIỂM  HẠN CHẾ  BIẾN TÁC ĐỘNG   11  Ford (1980)  Bản chất của những mối quan hệ trong ngành công nghiệp mua bán được nghiên cứu thông qua việc xem xét sự phát triển của những mối quan hệ này như một quá trình theo thời gian. Rằng không phải tất cả các giao dịch giữa mua bán công nghiệp ở các công ty đều diễn ra trong mối quan hệ gần gũi, các công nghệ sản phẩm và quy trình của hai công ty là những yếu tố quan trọng trong việc xác định bản chất của mối quan hệ người bán - người mua Các công ty muốn phát triển mối quan hệ gần gũi phải có nguồn lực thích ứng của họ để đáp ứng cụ thể từng người mua hay người bán. Bản chất của mối quan hệ này được nhấn mạnh, đặc biệt sự tương tác nhiều hoạt động của người mua- người bán.  Mô hình này cho phép kiểm tra việc thiết lập các mối quan hệ, sự thay đổi theo thời gian, các yếu tố ảnh hưởng đến sự thay đổi và ý nghĩa của việc liên kết có chặt chẽ.  Xem xét mối quan hệ theo quá trính nhưng không tóm lược hết các yếu tốc tác động lên mối quan hệ, ví dụ: cơ cấu thị trường, văn hóa công ty, quy mô công ty, tác động của lượng giao dịch.  Kinh nghiệm, sự không chắc chắn, khoảng cách, cam kết và thích ứng   22  Hakansson (1982)  Quan điểm về mô hình tương tác về mối quan hệ người mua- người bán được gần gũi và lâu dài, sự tương tác chịu ảnh hưởng bởi 2 bên tham gia và tác động của môi trường.  Mô hình cung cấp một sự hiểu biết toàn diện về các yếu tố ảnh hưởng đến tổng thể các mối quan hệ người mua - người bán.  Các giai đoạn của các mối quan hệ và tầm quan trọng của các yếu tố trong các giai đoạn khác nhau của mối quan hệ người mua - người bán không được kiểm tra. Ngoài ra, mô hình này bỏ qua cách mối quan hệ được khởi động, phát triển và bền vững như thế nào và lý do dẫn đến việc người mua đánh giá những nhà cung cấp tiềm năng mới.  Người tham gia và sự tương tác từ môi trường.   33  Campbell (1985)  Mở rộng cách tiếp cận lẫn nhau trong công việc bằng giới thiệu các khái niệm chiến lược trong tương tác  Mô hình đã cung cấp một số hướng dẫn hữu ích cho hành động, dự đoán chiến lược của đối tác và có những phản ứng phù hợp. Mô hình này nó phù hợp với các nhà quản lý để khái lược về tình hình chiến lược của họ  Hạn chế trong việc khám phá toàn bộ quá trình hay từng giai đoạn của sự phát triển mối quan hệ giữa người mua-người bán  Có 16 biến số chính bao hàm như sản phẩm, người mua và đặc điểm nhà cung cấp ảnh hưởng đến chiến lược lựa chọn của người mua và người bạn   44  More (1986)  Đề xuất mô hình quan hệ chung cho các nhà phát triển/ người áp dụng trong việc phát triển sản phẩm mới hoặc thiết lập áp dụng. Đặc điểm chính của quá trình tương tác đó là những quan điểm đàm phán, chẳng hạn như hai dòng chảy thông tin và tài nguyên  Mô hình đã nghiên cứu 3 quá trình phụ của mối quan hệ người mua- người bán: sự phát triển, sự chấp nhận, sự tương tác qua lại. Đặc biệt trong sự tương tác, bằng cách đàm phán thông qua dòng chảy của thông tin và nguồn lực thì các nhà phát triển và người áp dụng đều cố gắng để quản lý hiệu quả những rủi ro thay đổi liên tục và những kết quả của việc phát triển sản phẩm mới.  Mô hình này có thể không áp dụng được cho những tình huống mua bán công nghiệp khác, do việc xem xét những tương tác giữa người mua- người bán chỉ bao gồm các dòng chảy thông tin và nguồn lực là quá đơn giản  Sản phẩm, công nghệ, tài chính, cam kết, ……   55  Dwyer et al (1987)  Đề xuất mối liên hệ giữa người mua- người bán được phát triển qua 5 giai đoạn: nhận thức, thăm dò, mở rộng, cam kết và giải thể.  Khắc phục được hạn chế của mô hình More (1986)  Mô hình này là khá chung chung vì nó chỉ trình bày tổng quan về quá trình quan hệ và có ít biến số quan trọng được xác định để kiểm tra    66  Evans và Laskin (1994)  Đề xuất một mô hình cho việc quản lý hiệu quả mối quan hệ với nhà cung cấp bao gồm ba thành phần: đầu vào, kết quả và đánh giá mối quan hệ.  Mô hình này cho phép các nhà quản lý kiểm tra độ tin cậy của đầu vào chẳng hạn như sự thấu hiểu mong đợi của người mua và việc động viên nhân viên ảnh hưởng đến kết quả chẳng hạn như sự hài lòng và sự trung thành của người mua  Các giai đoạn phát triển của mối quan hệ không được xác định rõ ràng và những thay đổi trong các tính chất quan hệ trong các giai đoạn này không được làm rõ.    77  Dion et al. (1995)  Điều tra về sự tác động của những đặc trưng tính cách, cùng với sự tin cậy vào mối quan hệ giữa người mua- người bán  Mô hình đã nêu được các thành phần tương tác chính trong sự thành công của mối quan hệ người mua- người bán  Không có chi tiết về quá trình phát triển mối quan hệ và việc giải thích dựa trên tính cách đặc điểm cá nhân và sự tin tưởng vào các mối quan hệ có thể có vấn đề vì các mối quan hệ cung ứng thành công còn phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác  Năm biến số được kiểm tra cụ thể: tính cách của các nhân viên bán hàng, những người mua và người bán có tính cách tương tự nhau, nhận thức của người mua- người bán có tính cách giống nhau, sự tin cậy, mối quan hệ giữa nhận thức của người mua và thực tế tương đồng giữa người mua- người bán   88  Leuthesser (1997)  Đề xuất và thử nghiệm một mô hình liên kết năm thuộc tính của người mua - người bán liên hệ với chất lượng của mối quan hệ.  Mô hình này tập trung vào chất lượng mối quan hệ  Bỏ qua môi trường chung của mối quan hệ và sự phát triển của mối quan hệ theo thời gian  Bốn thuộc tính: thiết lập, mã hóa, công bố, tần suất có liên quan đáng kể đến chất lượng mối quan hệ   Thực chất, Mô hình của Ford (1980) được chọn cho nghiên cứu này vì nó cho phép kiểm tra việc thiết lập các mối quan hệ, sự thay đổi theo thời gian, các yếu tố ảnh hưởng đến sự thay đổi và ý nghĩa của việc có liên kết chặt chẽ. Nghiên cứu này, sử dụng cách tiếp cận trên từng trường hợp cụ thể, đưa ra một bản đồ về những thay đổi trong quan hệ đối tác qua các thời kỳ ở Châu Á Thái Bình Dương và thừa nhận những nhạy cảm văn hóa trong quan hệ người mua-người bán trong chuỗi cung ứng của ngành công nghiệp PCB. Dựa trên mô hình của Ford, tác giả đã đưa ra mô hình lý thuyết cho sự thành công trong thương mại:
 + Thảo luận với các nhà nghiên cứu khác: Các nhà nghiên cứu đã làm quen với một người quản lý cấp cao trong công ty mua. Nhà quản lý này đã quản lý việc mua PCB trực tiếp hay gián tiếp hơn 10 năm qua, đã tạo điều kiện cho việc thu thập dữ liệu từ tổ chức mua hàng và là người giúp nghiên cứu có được ba công ty bán tham gia vào nghiên cứu này. Đồng thời, một phỏng vấn chuyên sâu đã được thực hiện với một người chủ chốt của mỗi công ty mua và bán… + Thu hẹp vấn đề nghiên cứu: Đối với các mặt hàng PCB, sáu nhà cung cấp đã hoàn toàn đáp ứng được yêu cầu của công ty mua. Trong nghiên cứu này, chúng tôi tập trung vào các mối liên kết giữa công ty mua với 3 nhà cung cấp chính cho mặt hàng này. Ba nhà cung cấp kia được xem là nhỏ và vì vậy mà bỏ qua không nghiên cứu. + Liên hệ với kết quả mong đợi từ nghiên cứu này: đem lại một sự đánh giá tốt hơn của các liên kết giữa người mua và người bán trong công nghiệp bảng mạch in và dẫn đến một quá trình quản trị tốt hơn cho các mối quan hệ đối tác như thế này trong khu vực châu Á Thái Bình Dương. 2.2 Mô hình thực tế: Áp dụng mô hình của Ford kết hợp sử dụng cách tiếp cận trên từng trường hợp cụ thể, đưa ra một bản đồ về những thay đổi trong quan hệ đối tác qua các thời kỳ ở Châu Á Thái Bình Dương và thừa nhận những nhạy cảm văn hóa trong quan hệ người mua-người bán trong chuỗi cung ứng của ngành công nghiệp PCB. Cụ thể tác giả đi vào nghiên cứu mối quan hệ giữa người mua và 3 nhà cung cấp A, B, C để làm rõ hơn những vấn đề nghiên cứu:
 CÂU 3: CHỈ RA PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU MÀ TÁC GIẢ SỬ DỤNG: Đây là dạng nghiên cứu định tính: tình huống Lý do chọn nghiên cứu định tính: Mô tả bản chất sự phát triển mối quan hệ giữa người mua và người bán trong suốt quá trình phân tích Chưa có nghiên cứu tìm hiểu các tác động của thời gian lên các mối quan hệ giữa người mua và người bán cho khu vực châu Á nói riêng. Phương pháp thu thập thông tin: Tóm lược lý thuyết nền đã có: + Mô hình Ford 1980 (chủ yếu) + Hakansson 1982 + Campbell 1985 + More 1986 + Dwyer et al 1987 + Evans laskin 1994 + Dion et al 1995 + Leuthesser 1997 Thu thập thông tin thực tế: Thông qua hình thức thảo luận và phỏng vấn chuyên sâu đã được thực hiện với một người chủ chốt (key player) của mỗi bên mua và bán. Đối với bên mua, người chủ chốt được xác định là quản lý cung ứng cấp cao cho các hàng hóa PCB. Đối với các công ty cung cấp, người chủ chốt được xác định là người quản lý tài khoản chính. Các cuộc phỏng vấn được định hướng theo hai bộ câu hỏi, mỗi bộ gồm 10 trang, câu hỏi mở, một cho các tổ chức mua và một cho các tổ chức bán hàng. Trong cuộc phỏng vấn, các hồ sơ, tài liệu liên quan đến sự phát triển của mối liên kết, được cung cấp bởi các công ty mua và bán, đều được kiểm tra. Phương pháp xử lý thông tin: Phân loại thông tin thành 3 mục chính: Mối quan hệ của công ty mua với nhà cung cấp A. Mối quan hệ của công ty với nhà cung cấp B. Mối quan hệ của công ty với nhà cung cấp C. Trong mỗi mục lại phân tích cụ thể từng giai đoạn phát triển mối quan hệ. So sánh dữ liệu các tính huống này để xem sự tương đồng và khác biệt: + Thời gian thực hiện. + Các giai đoạn phát triển. + Vấn đề và cách giải quyết. + Những lợi ích kinh nghiệm. Xây dựng giả thuyết: Những tác động đối với quản lý chuỗi cung ứng. Quy trình sự phát triển mối quan hệ trong ngành công nghiệp PCB. CÂU 4: HÃY CHỈ RA VIỆC TÓM LƯỢC CÁC LÝ THUYẾT LIÊN QUAN CÓ THÍCH ỨNG VÀ ỦNG HỘ CHO MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU ĐÓ HAY KHÔNG? Do sự phức tạp của mối quan hệ giữa người mua – người bán và tầm quan trọng của sự thích ứng, việc phân tích mối quan hệ phải được phân chia thành phân tích tổng thể mối quan hệ và phân tích các cá thể riêng. Nghiên cứu các cá thể chỉ dẫn đến phân tích một phần các mối quan hệ người mua-người bán. Do đó, việc phân tích cá thể và mối quan hệ tổng thể , cũng như hiểu được sự tương tác giữa chúng với nhau là quan trọng. Như vậy đến nay, các nghiên cứu về hành vi mua hàng trong lĩnh vực công nghiệp đã chuyển từ việc tập trung vào phân tích hẹp của việc mua rời rạc hoặc quá trình quyết định của người mua sang việc nhấn mạnh tầm quan trọng của mối quan hệ tồn tại giữa người mua và người bán trong thị trường công nghiệp. Các lý thuyết liên quan: Hakansson (1982) đưa ra quan điểm về mô hình tương tác trong thị trường công nghiệp giữa người mua - người bán được gần gũi và lâu dài. Campbell (1985) giới thiệu các khái niệm chiến lược tương tác trong mô hình của Hakansson, các thách thức để dự đoán chiến lược của đối tác và đáp ứng phù hợp. More (1986) đưa ra một mô hình quan hệ chung cho các nhà phát triển/người áp dụng trong việc phát triển sản phẩm mới hoặc thiết lập áp dụng. Mô hình của ông nghiên cứu ba quá trình phụ, cụ thể là: sự phát triển, sự chấp nhận và sự tương tác qua lại. Dwyer et al (1987) cho rằng mối liên hệ giữa người mua-người bán được phát triển qua năm giai đoạn: nhận thức, thăm dò, mở rộng, cam kết và giải thể. Evans và Laskin (1994) đề xuất một mô hình cho việc quản lý hiệu quả mối quan hệ với nhà cung cấp, bao gồm ba thành phần: đầu vào, kết quả và đánh giá mối quan hệ. Dion et al (1995) đã điều tra về sự tác độ