Tình hình hoạt động của công ty vinamilk

I, GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY VINAMILK. 1.1.Khái quát thị trường sữa Việt Nam hiện nay. Nhìn chung, ngành chăn nuôi sữa phát triển mạnh từ đầu những năm 1990 đến 2004. Tuy nhiên, hiện tại tổng sản lượng sữa tươi sản xuất trong nước mới chỉ đáp ứng được khoảng 20% đến 25% lượng sữa tiêu dùng, còn lại phải nhập khẩu từ nước ngoài. Sau một số năm phát triển quá nóng của nền kinh tế, từ năm 2005 sự phát triển của ngành chăn nuôi bò sữa chững lại và bộc lộ một số khó khăn yếu kém mới, nhất là trong vấn đề tổ chức quản lý vĩ mô ngành hàng và tổ chức quản lý sản xuất các cơ sở chăn nuôi “hiện đại” có quy mô lớn. Theo đó, ngành sữa là một trong những ngành có tính ổn định cao, ít bị tác động bởi chu kỳ kinh tế. Việt Nam đang là quốc gia có tốc độ tăng trưởng ngành sữa khá cao trong khu vực. Thị trường sữa trong nước có thể tiếp tục duy trì được tốc độ tăng trưởng cao trong những năm tới, do mức tiêu thụ sữa bình quân đầu người của Việt Nam hiện tại vẫn đang ở mức thấp. Bên cạnh đó, tiềm năng của thị trường sữa vẫn còn rất lớn khi mà tiêu dùng sản phẩm sữa của Việt Nam vẫn còn rất thấp. Mức tiêu dùng sữa bình quân của Việt Nam chỉ đạt khoảng 11,2 kg/năm, thấp hơn khá nhiều so với các nước châu Á khác.  Thị trường sữa nước được đánh giá là thị trường có nhiều tiềm năng tăng trưởng trong tương lai, và đây cũng là thị trường có biên lợi nhuận khá hấp dẫn. Thị trường các sản phẩm sữa đặc được dự báo có tốc độ tăng trưởng chậm hơn do tiềm năng thị trường không còn nhiều, đồng thời biên lợi nhuận của các sản phẩm sữa đặc cũng tương đối thấp so với các sản phẩm sữa khác.  Lợi thế cạnh tranh của ngành sữa thuộc về những doanh nghiệp nào nắm được nguồn nguyên liệu bò sữa, tuy nhiên đây lại là điểm yếu của hầu hết các doanh nghiệp trong nước. Khi thị trường sữa hoàn toàn mở cửa theo lộ trình gia nhập WTO của Việt Nam, cả nông dân nuôi bò sữa lẫn các doanh nghiệp sản xuất sữa nội địa sẽ phải đối mặt với cạnh tranh gay gắt của các công ty rất mạnh từ Úc và New Zealand. Đây là ngành có mức sinh lời cao. Giá sữa bán lẻ của Việt Nam cao hơn so với giá sữa trung bình thế giới.  Nhìn chung ngành sản xuất sữa tại Việt Nam có mức sinh lời khá cao, tuy nhiên mức sinh lời giữ các nhóm sản phẩm có sự khác biệt khá lớn. Sản phẩm sữa bột trung và cao cấp hiện đang là nhóm sản phẩm dẫn đầu về hiệu quả sinh lời, với mức sinh lời đạt khoảng 40%/giá bán lẻ, sữa nước và sữa chua có mức sinh lời đạt khoảng 30%/giá bán lẻ. 1.2.Câu chuyện về vinamilk. Vinamilk là tên gọi tắt của Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (Vietnam Dairy Products Joint Stock Company) -  với ngành nghề hoạt động sản xuất, kinh doanh sữa và các sản phẩm từ sữa cũng như thiết bị máy móc liên quan tại Việt Nam được hình thành từ năm 1976, đã lớn mạnh và trở thành doanh nghiệp hàng đầu của ngành công nghiệp chế biến sữa, hiện chiếm lĩnh 35% thị phần sữa tại Việt Nam. Ngoài việc phân phối mạnh trong nước với mạng lưới 244 nhà phân phối và gần 140.000 điểm bán hàng phủ đều 64/64 tỉnh thành, sản phẩm Vinamilk còn được xuất khẩu sang nhiều nước Mỹ, Pháp, Canada, Ba Lan, Đức, khu vực Trung Đông, Đông Nam Á…Đây là lần đầu tiên và duy nhất một công ty Việt Nam được tạp chí chuyên xếp hạng Forbes Asia ghi nhận và bình chọn. Sau hơn 30 năm ra mắt người tiêu dùng, đến nay Vinamilk đã xây dựng được 8 nhà máy, 1 xí nghiệp và đang xây dựng thêm 3 nhà máy mới, với sự đa dạng về sản phẩm, Vinamilk hiện có trên 200 mặt hàng sữa và các sản phẩm chủ lực là sữa nước và sữa bột; sản phẩm có giá trị cộng thêm như sữa đặc, yoghurt ăn và yoghurt uống, kem và phó mát. Vinamilk cung cấp cho thị trường một những danh mục các sản phẩm, hương vị và qui cách bao bì có nhiều lựa chọn nhất. 1.3 Tầm nhìn và sứ mạng của công ty Vinamilk a/Tầm nhìn thương hiệu Tầm nhìn thương hiệu gợi ra một định hướng cho tương lai, một khát vọng của một thương hiệu về những điều mà nó muốn đạt tới. Tầm nhìn là một hình ảnh, một bức tranh sinh động về điều có thể xảy ra của một thương hiệu trong tương lai. Khi đề cập đến một ý định, một mục đích mang tính chiến lược, chúng ta thường hay hình tượng hóa nó bằng một hình ảnh của tương lai.  Tầm nhìn bao hàm ý nghĩa của một tiêu chuẩn tuyệt hảo, một điều lý tưởng. Nó mang tính lựa chọn một trong những giá trị tuyệt vời nhất của một thương hiệu. Tầm nhìn còn có tính chất của một sự độc đáo, nó ám chỉ đển việc tạo ra một điều gì đó đặc biệt. Vai trò của tầm nhìn giống như một thấu kính hội tụ tất cả sức mạnh của một thương hiệu vào một điểm chung. Doanh nghiệp thông qua tầm nhìn sẽ định hướng được đâu là việc cần làm và đâu là việc không cần làm của một thương hiệu.  “Trở thành biểu tượng niềm tin số một Việt Nam về sản phẩm dinh dưỡng và sức khỏe phục vụ cuộc sống con người “ b/Sứ mạng thương hiệu Việc xác định một bản tuyên bố sứ mạng đúng đắn đóng vai trò rất quan trọng cho sự thành công của một thương hiệu. Trước hết, nó tạo cơ sở quan trọng cho việc lựa chọn đúng đắn các mục tiêu và chiến lược của công ty, mặt khác nó có tác dụng tạo lập và củng cố hình ảnh của thương hiệu trước công chúng xã hội, cũng như tạo ra sự hấp dấn đến các đối tượng liên quan (khách hàng, cổ đông, đại lý, nhà cung cấp, ngân hàng, chính phủ…) Một doanh nghiệp hiểu rõ sứ mạng của mình sẽ có nhiều cơ hội để thành công hơn doanh nghiệp không thể hiện rõ lý do về sự hiện hữu của mình. Vinamilk cam kết mang đến cho cộng đồng nguồn dinh dưỡng tốt nhất, chất lượng nhất bằng chính sự trân trọng, tình yêu và trách nhiệm cao của mình với cuộc sống con người và xã hội” Mục tiêu của Công ty là tối đa hóa giá trị của cổ đông và theo đuổi chiến lược phát triển kinh doanh củng cố xây dựng một hệ thống các thương hiệu cực mạnh, phát triển thương hiệu sữa vinamilk thành thương hiệu dinh dưỡng có uy tín và đáng tin cậy nhất Việt Nam thông qua chiến lược áp dụng nghiên cứu khoa học về nhu cầu dinh dưỡng đặc thù của người Việt Nam để phát triển những dòng sản phẩm tối ưu nhất cho người Việt Nam. 1.4 Danh mục sản phẩm sữa của Vinamilk Sản phẩm của Vinamilk rất đa dạng và phong phú về chủng loại với trên 200 mặt hàng sữa và các sản phẩm từ sữa. Với nhiều chủng loại sản phẩm, Vinamilk đã đáp ứng đầy đủ nhu cầu tiêu dùng của khách hàng và góp phần phân tán rủi ro cho công ty. Tuy nhiên, cũng có những khó khăn như: công tác quản lý, bảo quản sản phẩm, phân phối sản phẩm…Giải pháp được đưa ra là chú trọng tới các sản phẩm đang được tiêu dùng nhiều, xóa bỏ những sản phẩm không được ưa chuộng, nâng cao chất lượng sản phẩm. Các sản phẩm của Vinamilk bao gồm; Sữa tươi Sữa tươi 100%: Sữa thanh trùng (có đường, không đường); Sữa tiệt trùng (có đường, không đường, dâu, socola); Sữa tươi tiệt trùng; Sữa giàu canxi flex (có đường, không đường, ít đường); Sữa tươi Milkplus (có đường, không đường, dâu, socola). Sữa chua Sữa chua ăn (có đường, không đường, trái cây, dâu, proby lợi khuẩn, nha đam, cam, plus canxi); Sữa chua SUSU (có đường, cam, trái cây, dâu); Sữa chua uống (dâu, cam); Sữa chua men HYPERLINK ""sống PROBI. Sữa đặc ÔngHYPERLINK "" HYPERLINK ""Thọ: Ông Thọ nhãn trắng nắp mở nhanh; Ông Thọ nhãn xanh nắp khui; Ông Thọ nhãn đỏ nắp khui; Ông Thọ dạng vỉ 30g. NgôiHYPERLINK "" HYPERLINK ""saoHYPERLINK "" HYPERLINK ""phươngHYPERLINK "" Nam: Ngôi sao phương Nam nhãn đỏ; Ngôi sao phương Nam nhãn cam; Ngôi sao phương Nam nhãn xanh dạng lon; Ngôi sao phương Nam nhãn xanh dạng hộp giấy; Ngôi sao phương Nam nhãn xanh dương dạng lon. Sữa bột, bột dinh dưỡng Sữa bột Dielac dành cho trẻ em, bà mẹ và người lớn tuổi. Sữa bột giảm cân; Bột dinh dưỡng ăn liền Ridielac: Gạo sữa; Gạo trái cây; Thịt bò rau củ; Thịt gà rau củ; Thịt heo bó xôi; Thịt heo cà rốt. Kem Kem: Socola; Dâu; KhoaiHYPERLINK "" HYPERLINK ""môn; Vanila; SầuHYPERLINK "" HYPERLINK ""riêng; ĐậuHYPERLINK "" HYPERLINK ""xanh; PhôHYPERLINK "" HYPERLINK ""mai Các loại nước giải khát SữaHYPERLINK "" HYPERLINK ""đậuHYPERLINK "" HYPERLINK ""nành (Nhãn hiệu VFresh, gồm có đường, ít đường và không đường); Nước giải khát (Nhãn hiệu VFresh): Nước ép trái cây: Đào ép; Cam ép (có đường, không đường); Táo ép; CàHYPERLINK "" HYPERLINK ""chua ép; Atiso; Trà chanh; Trà nha đam, nho nha đam; Nước uống đóng chai ICY. Sản phẩm khác (đã ngưng sản xuất) Cà phê hòa tan CAFE MOMENT; Cà phê rang xay mang nhãn hiệu CAFE MOMENT. 1.5.Các đối thủ cạnh tranh của công ty sữa Vinamilk.  Ai cũng biết thị trường sữa ở Việt Nam là một thị trường còn non trẻ, tiềm năng lớn với nhu cầu sử dụng các sản phẩm từ sữa ngày càng tăng cao qua các năm (ngành sữa được dự báo sẽ có mức tăng trưởng trung bình khoảng 15%/năm trong 5 năm tới). Mức tăng trưởng cao, lợi nhuận béo bở (Vnamilk là 1 trong những công ty có lợi nhuận tăng trưởng tốt nhất trên sàn chứng khoán) rõ ràng là thị trường sữa Việt Nam là một thị trường hấp dẫn khó có thể bỏ qua. Điều đó, chắc chắn sẽ thu hút thêm rất nhiều những đối thủ mới gia nhập ngành hàng cũng như kéo theo sự năng động và cạnh tranh quyết liệt của các đối thủ hiện tại trong ngành như Abbott, Mead Johnson, Danone (Dumex), Arla, TH, Ba Vì, Mộc Châu, Bong Milk,.. để giành giật thị phần. Sự cạnh tranh này chắc chắn sẽ là mối đe dọa lớn của Vinamilk, trong đó đáng kể là những đối thủ có tiềm lực tài chính lớn như Abbott, Mead Johnson, Danone hay TH Milk - công ty mới được đầu tư hơn 100 triệu USD từ chính phủ Israel để phát triển đàn bò sữa lớn nhất Việt Nam. Đây chắc chắn là những cuộc cạnh tranh giành giật thị trường quyết liệt. Đơn cử như trường hợp của TH Milk, mặc dù là công ty mới gia nhập thị trường (2010) nhưng với cách làm bài bản (từ vùng nguyên liệu, đến bán hàng, tiếp thị) đã thu hút khá nhiều người tiêu dùng có thu nhập cao quan tâm và sử dụng sản phẩm. Nếu cứ tiếp tục cách làm như hiện nay thì TH Milk sẽ vươn lên là một trong những đối thủ đáng kể của Vinamilk trong 5 năm tới. Vậy cơ hôi thị trường sẽ dành cho ai? Các doanh nghiệp còn rất nhiều cơ hội đối với thị trường sữa Việt Nam Vinamilk làm ra đời hơn 30 năm………Một khoảng thời gian đủ làm nên thương hiệu là nhà sản xuất sữa hàng đầu Việt Nam. Dù ngày càng có nhiều công ty sữa trong nước ra đời ,cùng với sự cạnh tranh với hàng ngoại nhập song với tầm nhìn “ Trở thành niềm tin số một Việt Nam về sản phẩm dinh dưỡng và sức khỏe phục vụ cho cuộc sống con người”và sứ mệnh “Vinamilk cam kết mang đến cho cộng đồng nguồn dinh dưỡng tốt nhất bằng chính sự trân trọng, tình yêu, trách nhiệm cao của mìnhvới cuộc sống con người và xã hội”thì Vinamilk sẽ thành công trên con đường phát triển của mình. II, ẢNH HƯỞNG CỦA CÁC NHÓM NHÂN TỐ VĂN HÓA, XÃ HỘI, CÁ NHÂN, TÂM LÝ TỚI HÀNH VI MUA CỦA KHÁCH HÀNG. 1. Các yếu tố văn hóa. a. Nền văn hóa và nhánh văn hóa. Như chúng ta đã biết, văn hóa là một nhân tố rất quan trọng ảnh hưởng sâu rộng đến hành vi mua của khách hàng. Văn hóa là yếu tố cơ bản quyết định ý muốn và hành vi của một người Người Việt khi mua hàng bao giờ cũng bị chi phối bởi những yếu tố văn hóa mang tính bản sắc dân tộc tác động đến các giá trị lựa chọn, người làm marketing cần quan tâm đến các yếu tố này để thiết kế chiến lược marketing hay các thông điệp quảng cáo, màu sắc, kiểu dáng sản phẩm, thái độ của nhân viên bán hàng,…     Văn hoá h́ình thành và phát triển qua nhiều thế hệ ,được truyền từ đời này sang đời khác. Mỗi nền văn hoá đều có những nhánh văn hoá nhỏ hơn tạo nên những đặc điểm đặc thù hơn và mức độ hoà nhập với xă hội cho những thành viên của nó. Các nhánh văn hoá bao gồm các dân tộc, tôn giáo ,các nhóm chủng tộc và các vùng địa lý. Nhiều nhánh văn hoá tạo nên những khúc thị trường quan trọng và những người làm Marketing thường phải thiết kế các sản phẩm và chương trình theo các nhu cầu đó. Những người thuộc các nhánh văn hoá khác nhau sẽ có sự khác nhau về sở thích ,niềm đam mê và cách ứng xử.     Những gía trị văn hoá cốt lõi bền vững được gọi là bản sắc văn hoá có khuynh hướng tồn tại lâu bền. Do vậy những nhà Marketing có khả năng thay đổi được các giá trị cốt lõi nên họ thường kinh doanh sao cho thích ứng được với những giá trị văn hóa truyền thống, tránh vi phạm đến nó. Những giá trị văn hoá thứ yếu có xu hướng thay đổi theo thời gian. Các gía trị văn hoá chuẩn mực là niềm tin được hình thành trên cơ sở nhất trí của nhóm liên quan đến các quy định hoặc các định chế về hành vi của mỗi thành viên trong nhóm và nó được các cá nhan tự nhận thức. Vì vậy mà giá trị văn hoá chuẩn mực đóng vai tṛò quan trọng  trong quá tŕnh nhận dạng nhu cầu và ảnh hưởng đến các bước trong quá tŕnh ra quyết định mua. Việt Nam không phải là nước có truyền thống sản xuất sữa, vì vậy đại bộ phận dân chúng chưa có thói quen tiêu thu sữa. Thêm vào đó so với các thực phẩm khác và thu nhập của đại bộ phận gia đình ở việt nam đặc biệt là vùng nông thôn thì giá cả của các sản phẩm sữa ở việt nam còn khá cao, còn nhiều nước khác với mức thu nhập cao thì việc uống sữa trở thành nhu cầu không thể thiếu được trong cuộc sống hàng ngày. b. Giai tầng xã hội. Sự tồn tại những giai cấp, tầng lớp xã hội là vấn đề tất yếu của xã hội. Có thể định nghĩa: Giai tầng xã hội là những nhóm tương đối ổn định trong khuôn khổ xã hội được sắp xếp theo thứ bậc đẳng cấp và được đặc trưng bởi những quan điểm giá trị, lợi ích và hành vi đạo đức giống nhau ở các thành viên. Sự hình thành đẳng cấp xã hội không chỉ phụ thuộc một yếu tố duy nhất là tiền bạc mà là sự kết hợp của trình độ văn hóa, nghề nghiệp, những định hướng giá trị và những yếu tố đặc trưng khác. Địa vị của con người cao hay thấp phụ thuộc vào chỗ họ thuộc tầng lớp nào trong xã hội. Với một con người cụ thể, sự chuyển đổi giai tầng xã hội cao hơn hay tụt xuống giai cấp, tầng lớp xã hội thấp hơn là hiện tượng thường xảy ra. Điều quan tâm nhất của những người làm marketing là những người chung một giai tầng xã hội sẽ có khuynh hướng xử sự giống nhau, họ có những sở thích về hàng hóa, nhãn hiệu sản phẩm, lựa chọn địa điểm bán hàng ...Những người có địa vị xã hội cao, thu nhập cao họ sẽ chọn cho mình những dòng sản phẩm sữa chất lượng nhất đắt tiền nhất, những người có địa vi xã hội thấp hơn họ se lựa chọn cho mình những sản phẩm phù hợp thu nhập. Ví dụ, tầng lớp người già thuộc tầng lớp có thu nhập cao họ sẽ sử dụng sữa như một nhu cầu tất yếu như sữa đặc, sữa bột canxi, còn đối với trẻ em các bà mẹ thường lựa chọn cho con em mình các sản phẩm sữa bột phù hợp với lứa tuổi, như các dòng sản phẩm dielac bổ sung dinh dưỡng tăng cân, tăng chiều cao cho trẻ. Chúng ta có thể thấy rõ sự khác nhau trong lựa chọn các loại sữa giữa người dân thành thị và nông thôn…xu hướng dùng sữa của dân thành thị cao hơn rất nhiều so với dân nông thôn. Đối với các chị em phụ nữ họ có thể chọn các loại sữa làm đẹp cho da mặt, giảm cân. Còn với những người nghèo ở các vùng dân tộc thiểu số chẳng hạn thì khả năng thu nhập và nhận thức của họ còn rất thấp, vì vậy họ không quan tâm đến các sản phẩm sữa cũng như hành vi mua sản phâm là rất hạn chế. Với uy tín lâu dài hơn 10 năm, sữa Vinamilk đã có được sự tin cậy của người tiêu dùng không chỉ là về giá cả mà cả về chất lượng sản phẩm với xu hướng phát triển của con người hiện nay. Khách hàng mua sữa Vinamilk thuộc mọi tầng lớp trong xã hội. Họ chọn sản phẩm Vinamilk vì nó chất lượng cao, giá thành phù hợp và là công ty sữa hàng đầu Việt Nam. Với một kênh phân phối rộng khắp Việt Nam, mặt hàng sữa Vinamilk có mặt tại khắp các siêu thị, quầy tạp hoá. Để tăng được lượng hàng tiêu thụ doanh nghiệp phải có chính sách khuyến mại ,giảm giá ,hay tặng quà để kích thích tiêu dùng và gây được ấn tượng đối với khách hàng .Đồng thời cũng cần phải thông báo được các công dụng ,lợi ích của sản phẩm đến người tiêu dùng bởi vì người tiêu dùng chỉ lựa chọn sản phẩm khi họ biệt được đầy đủ các giá trị mà họ sẽ nhận được khi mua và sử dụng. 2. Các yếu tố xã hội. Hành vi của người tiêu dùng các sản phẩm dịch vụ sữa Vinamilk còn được quy định bởi những yếu tố mang tính chất xã hội như: Nhóm tham khảo, gia đình, vai trò và địa vị xã hội. a, Các nhóm tham khảo: Nhóm tham khảo là những nhóm mà một cá nhân xem xét (như một sự tham khảo) khi hình thành thái độ và quan điểm của bản thân mình. Nhóm tham khảo có thể ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp tới thái độ và hành vi của người tiêu dùng. +Nhóm tham khảo có ảnh hưởng trực tiếp và thường xuyên bao gồm  gia đình, bạn bè, láng giềng, đồng nghiệp. Vinamilk mong muốn trở thành sản phẩm được yêu thích nhất ở mọi khu vực, lãnh thổ. Vì thế các nhà kinh doanh tâm niệm rằng chất lượng và sáng tạo là người bạn đồng hành của Vinamilk. Vinamilk xem khách hàng là trung tâm và cam kết đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng. Khách hàng khi sử dụng một loại sản phẩm sữa Vinamilk và cảm thấy hài lòng thì họ sẽ tiếp tục sử dụng các sản phảm khác của Vinamilk, dần dần tạo nên thói quen mua của khách hàng. Khách hàng sẽ có niềm tin vào tất cả các sản phẩm của Vinamilk, vì vậy họ sẽ tuyên truyền, giới thiệu cho gia đình, bạn bè, đồng nghiệp của mình sử dụng. Và cứ thế danh tiếng của Vinamilk sẽ được lan truyền nhanh chóng nhờ chất lượng thật sự mà khách hàng tìm thấy khi sử dụng sản phẩm. Đây là yếu tố vô cùng quan trọng để tạo cho doanh nghiệp những khách hàng trung thành với các sản phẩm Vinamilk. Ví dụ Vinamilk cho ra sản phẩm mới "Sữa tươi 100% thanh trùng Vinamilk”, đáp ứng được yêu cầu của những bà nội trợ thông thái và khó tính nhất. Họ quảng cáo cho sữa của mình bằng cách đưa ra các bằng chứng về quá trình tiệt trùng sữa, bảo quản sữa. Khách hàng khi sử dụng sẽ thấy yên tâm hơn với sản phẩm mình đang dùng, và vì thế doanh nghiệp dần dần tạo được uy tín với những khách hàng của mình. Nhóm tham khảo có ảnh hưởng ít thường xuyên hơn bao gồm: những tổ chức mang tính chất hiệp hội, tôn giáo, hiệp hội ngành nghề, công đoàn, đoàn thể, nhóm vui chơi giải trí – câu lạc bộ thể thao, hội những người chơi cây cảnh,… Các nhóm mang tính chất tổ chức, hiệp hội đóng vai trò rất quan trọng trong việc định hướng cho một phương cách sống mới, thái độ mới, quan điểm mới.  Công ty sữa đã quảng cáo các sản phẩm sữ của mình bằng cách tài trợ cho những đoàn thể, hiệp hội này hoạt động theo từng thời kỳ nhất định. Ngoài ra, còn tham gia các hoạt động sữa từ thiện cho trẻ em vùng sâu vùng xa, … Nhờ những hoạt động xã hội này mà nhãn hiệu sữa được mở rộng hơn, tạo cho khách hàng độ tin cậy nhất định về sự phát triển lớn mạnh của công ty sữa này. Ảnh hưởng của nhóm xã hội tới hành vi mua của 1 cá nhân thường thông qua dư luận xã hội. Những ý kiến, quan niệm của những người trong nhóm đánh giá về các sự kiện, sản phẩm, dịch vụ…luôn là những thông tin tham khảo đối với quyết định của cá nhân. Cá nhân nào càng muốn hòa đồng với cộng đồng của mình thì ảnh hưởng của nhóm tham khảo tới họ càng lớn. Nhờ dư luận mà các danh hiệu và giải thưởng của công ty được nhiều người biết đến như huân chương lao động, tổ chức sở hữu trí tuệ thế giới WIPO, top 10 hàng Việt Nam chất lượng cao, an toàn vệ sinh thực phẩm… Công ty đã cho ra các loại sữa phù hợp với tất cả các khách hàng ở mọi độ tuổi và cho tất cả các khách hàng có nhu cầu làm đẹp như giảm cân, tăng chiều cao, chống lão hóa,… Thị trường chủ yếu của công ty là ở Việt Nam và đặc biệt là các thành phố lớn. Các hoạt động truyền thông để quảng bá các sản phẩm của mình là vô cùng quan trọng, và họ đã lấy ý kiến khách hàng của mình để quảng bá cho các sản phẩm sữa của mình cho người thân và bạn bè. b. Yếu tố gia đình: Các thành viên trong gia đình là nhóm tham khảo quan trọng có ảnh hưởng lớn nhất. Ta có thể phân biệt hai gia đình trong đời sống người mua. Gia đình định hướng gồm bố mẹ của người đó. Do từ bố mẹ mà một người có được một định hướng đối với tôn giáo, chính trị, kinh tế và một ý thức về tham vọng cá nhân, lòng tự trọng và tình yêu. Ngay cả khi người mua không còn quan hệ nhiều với bố mẹ, thì ảnh hưởng của bố mẹ đối với hành vi của người mua vẫn có thể rất lớn. Ở Việt Nam ảnh hưởng của “ nề nếp gia phong” rất sâu sắc. Một ảnh hưởng trực tiếp hơn đến hành vi mua sắm hàng ngày là gia đình riêng của người đó. Gia đình là một tổ chức mua hàng tiêu dùng quan trọng nhất trong xã hội và nó đã được nghiên cứu rất nhiều năm. Những người làm Marketing quan tâm đến vai trò và ảnh hưởng tương đối