Tóm tắt Luận án Phát triển tín dụng bán lẻ tại ngân hàng TMCP đầu tư và phát triển Việt Nam - Chi nhánh nam Gia Lai

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ LÊ KHÁNH DUY PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM - CHI NHÁNH NAM GIA LAI TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Mã số: 60.34.01.02 Đà Nẵng - 2019 Công trình được hoàn thành tại TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ, ĐHĐN Người hướng dẫn KH: TS. Đoàn Gia Dũng Phản biện 1: TS. Lê Thị Minh Hằng Phản biện 2: PGS.TS. Hồ Huy Tựu Luận văn được bảo vệ trước Hội đồng chấm Luận văn tốt nghiệp Thạc sĩ Quản trị Kinh doanh họp tại Trường Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng vào ngày 16 tháng 3 năm 2019 Có thể tìm hiểu luận văn tại: - Trung tâm Thông tin - Học liệu, Đại học Đà Nẵng - Thư viện trường Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng 1 MỞ ĐẦU . T nh cấp thi t của tài: Việt Nam với nền kinh tế đang phát triển, có thế mạnh về nông- lâm nghiệp và dân số đông với thu nhập bình quân khoảng 59trđ/người/năm là điều kiện rất thuận lợi cho các TCTC tập trung phát triển tín dụng bán lẻ. Với hiệu quả to lớn từ hoạt động bán lẻ, các TCTD đang đẩy mạnh chuyển hướng kinh doanh, tập trung phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ nhằm mở rộng thị trường, gia tăng thị phần, đa dạng hoá các loại hình sản phẩm đồng thời không ngừng nâng cao chất lượng, trình độ quản lý, công nghệ, cũng như tạo ra các gói sản phẩm, dịch vụ mới nhiều tiện ích, thoả mãn tối đa nhu cầu khách hàng. Cùng với xu thế đó, Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIDV) cũng có sự chuyển dịch mạnh mẽ, định hướng từ bán buôn trở thành một ngân hàng thương mại hiện đại với hoạt động bán lẻ hàng đầu Việt Nam. Với lợi thế sẵn có về địa bàn hoạt động với các vùng sản xuất nông nghiệp qui mô lớn, tập trung và nền khách hàng cá nhân trên 70.000 khách hàng trong đó hơn 56.000 khách hàng đang nhận lương qua tài khoản, Chi nhánh BIDV Nam Gia Lai là một trong những đơn vị sớm triển khai các sản phẩm bán lẻ, ứng dụng công nghệ hiện đại vào phát triển tín dụng bán lẻ. Trong giai đoạn 2015- 2017, Chi nhánh BIDV Nam Gia Lai đã nhận được nhiều thành tích trong hệ thống về hoạt động bán lẻ nói chung và phát triển tín dụng bán lẻ nói riêng. Tuy nhiên, công tác phát triển tín dụng bán lẻ của Chi nhánh vẫn còn nhiều hạn chế so với lợi thế về thị trường và nền khách hàng, chưa tương xứng với tiềm lực sẵn có. Tỷ trọng sản phẩm cho vay nông nghiệp và cho vay tiêu dùng là 18% và 12% khá thấp trong tổng dư nợ vay bán lẻ, mức cho vay bình quân tiêu dùng 2 đạt 6.5tr9/khách hàng, đòi hỏi cần phải có những giải pháp trong quá trình hoàn thiện sản phẩm, chính sách nhằm khai thác hiệu quả nền khách hàng, phát huy tối đa lợi thế sẵn có của Chi nhánh. Nhằm phát huy hiệu quả tiềm lực, đẩy mạnh phát triển tín dụng bán lẻ tại Chi nhánh, tác giả đã chọn đề tài: “Phát triển t n dụng bán lẻ tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Nam Gia Lai” làm đề tài luận văn cuối khoá. . Mục tiêu nghi n cứu: Trên hệ thống cơ sở lý luận liên quan, tác giả đã phân đích thực trạng từ đó đề xuất các giải pháp phát triển tín dụng bán lẻ tại Chi nhánh BIDV Nam Gia Lai. 3. Đối tư ng và phạm vi nghi n cứu: Đánh giá thực trạng phát triển bán lẻ tại Chi nhánh BIDV nam Gia Lai giai đoạn 2015-2017 từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác phát triển tín dụng bán lẻ tại Chi nhánh. 4. Phư ng pháp nghi n cứu: Luận văn đã sử dụng tổng hợp các phương pháp: Thống kê mô tả, phương pháp so sánh, suy luận logic, phân tích tổng hợp, phân tích hệ thống, đồng thời kết hợp giữa cơ sở lý luận và tình hình thực tế, thực tiễn hoạt động để giải quyết các vấn đề liên quan. 5. Bố cục của luận văn: Ngoài phần mở đầu và phần kết luận, luận văn gồm có 3 chương thể hiện các nội dung từ cơ sở lý luận, đánh giá thực trạng và đề xuất giải pháp phát triển tín dụng bán lẻ 6. T ng quan tài liệu nghi n cứu: Đề tài đã sử dụng một số kết quả của các nghiên cứu của các tác giả, các văn bản pháp luật và các trang Web liên quan, các luân văn đã được công nhận để làm nền tảng cơ sở lý luận và chứng minh, diễn giải cho những nhận định được trình bày trong đề tài. 3 CHƯƠNG I CƠ SỞ L LUẬN V PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG BÁN LẺ TRONG HOẠT ĐỘNG CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1 T NG QUAN V TÍN DỤNG BÁN LẺ: . . Khái niệm T n dụng bán lẻ: Tổng hợp từ nhiều quan điểm và trong phạm vi nghiên cứu của đề tài này thì khái niệm về tín dụng bán lẻ có thể được hiểu: Tín dụng bán lẻ là hình thức cấp tín dụng, theo đó Tổ chức tín dụng giao cho khách hàng là cá nhân (cá nhân Việt Nam và cá nhân nước ngoài), hộ gia đình, hộ sản xuất kinh doanh một khoản tiền để sử dụng vào mục đích đã được xác định và thời gian nhất định theo thỏa thuận, với nguyên tắc hoàn trả cả gốc và lãi. . . Phân loại t n dụng bán lẻ: a. Theo thời gian: bao gồm cho vay ngắn, trung và dài hạn b. Theo sản phẩm tín dụng bán lẻ:  Cho vay sản xuất kinh doanh:  Cho vay phục vụ đời sống: c. Theo h nh th c bảo đảm ti n va : tín chấp và thế chấp d. Theo phương th c cho va : Cho vay từng lần, Cho vay hạn mức, Cho vay lưu vụ, Cho vay quay vòng, Cho vay hợp vốn... . .3 Vai tr của t n dụng bán lẻ: a. Vai trò đối với n n kinh tế: Hỗ trợ vốn sản xuất cho khách hàng cá nhân góp phần thúc đẩy quá trình luân chu ển vốn trong n n kinh tế, hạn chế việc khách hàng tiếp cận nguồn vốn tín dụng đen, giảm tệ nạn xã hội Kích thích nhu cầu tiêu dùng, thúc đẩy gia tăng sản xuất, đa dạng sản phẩm hàng hóa từ đó thúc đẩ tăng trưởng kinh tế, Hình thành thói quen sử dụng sản phẩm dịch vụ ngân hàng hiện đại 4 cho người dân, nâng cao chất lượng đời sống, phù hợp với yêu cầu công nghiệp hóa hiện đại hóa đất nước. b. Đối với Ngân hàng: Phù hợp với xu thế của ngành ngân hàng, phân tán rủi ro và gia tăng hiệu quả hoạt động. Giúp đa dạng sản phẩm, nâng cao chất lượng sản phẩm, đáp ứng nhu cầu khách hàng, gia tăng nền khách hàng, mở rộng thị trường, đổi mới công nghệ nâng cao năng lực cạnh tranh. c. Đối với khách hàng: Đảm bảo nguồn vốn giá rẻ để khai thác hiệu quả năng lực sản xuất hoặc dễ dàng quyết định cho các nhu cầu tiêu dùng. . .4 Đ c iểm của t n dụng bán lẻ: Nhu cầu của khách hàng tăng khi kinh tế ổn định và ngược lại. Khách hàng bán lẻ rất đa dạng nên sản phẩm cũng rất phong phú. Doanh số giao dịch thấp, nên khả năng phân tán rủi ro tốt. Lãi suất cao do hồ sơ tương đối đơn giản, tính chuẩn xác không cao. 1.2 T NG QUAN V PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG: . . Khái niệm: Phát triển thị trường là tổng hợp các cách thức, biện pháp để đưa khối lượng sản phẩm tiêu thụ trên thị trường đạt mức tối đa. Ngoài việc đưa sản phẩm đẩy mạnh tiêu thụ trong thị trường mới còn bao gồm cả việc khai thác tốt thị trường hiện tại, nghiên cứu dự báo thị trường đưa ra những sản phẩm mới để đáp ứng được nhu cầu của khách hàng từ đó mở rộng và gia tăng thị phần. . . Sự cần thi t phải phát triển thị trường : Thị trường sẽ dẫn dắt hoạt động và là thước đo phản ánh hoạt động sản xuất kinh doanh, khả năng ứng phó của doanh nghiệp. 5 1.2.3 Nội dung phát triển thị trường: a. Phát triển thị trường theo chi u rộng: có thể mở rộng theo vùng địa lý hoặc mở rộng đối tượng tiêu dùng b. Phát triển thị trường theo chi u sâu: Khai thác tính năng sẵn có của sản phẩm để tăng lượng tiêu thụ trên nhóm khách hàng hiện hữu. c. Xâm nhập sâu hơn vào thị trường: . .4 Các chi n lư c phát triển thị trường: Bảng tóm lược các lựa chọn thích hợp cho từng chiến lược trong ba chiến lược chung Dẫn ạo chi phí Tạo sự khác biệt Tập trung Tạo sự khác biệt sản phẩm Thấp (chủ yếu bằng giá) Cao (chủ yếu bằng sự độc đáo Thấp tới cao (Giá hay độc đáo Phân đoạn thị trường Thấp (Thị trường khối lượng lớn Cao (nhiều phân đoạn thị trường) Thấp (một hay một vài phân đoạn) Năng lực tạo sự khác biệt Chế tạo và quản trị vật liệu Nghiên cứu và phát triển, bán hàng và marketing Bất kỳ khả năng lực tạo sự khác biệt nào a. Chiến lược dẫn đạo chi phí: sản phẩm, dịch vụ có đặc tính được khách hàng chấp nhận với chi phí thấp nhất b. Chiến lược tạo sự khác biệt: Thiết kế, tạo sự khác biệt cho các sản phẩm với một số đặc tính nhằm có thể hấp dẫn và thoả mãn nhu cầu khách hàng với ý định sẽ đòi hỏi mức giá tăng thêm trên mức trung bình ngành. 6 c. Chiến lược tăng trưởng tập trung: Chiến lược tăng trưởng tập trung là chiến lược hướng trực tiếp vào phục vụ nhu cầu của nhóm hay phân khúc khách hàng, đặt trọng tâm vào việc cải tiến các sản phẩm hoặc thị trường hiện có mà không thay đổi bất kỳ yếu tố nào. Ma trận Ansoff: Ma trận Ansoff có thể xem là cách để kiểm tra các sản phẩm và thị trường hiện có. Sản phẩm hiện tại Sản phẩm mới Thị trường hiện tại Thâm nhập thị trường • Củng cố • Thâm nhập • Bán nhiều sản phẩm trên cùng thị trường Phát triển sản phẩm • Bán sản phẩm mới cho khách hiện tại Thị trường mới Phát triển thị trường • Phân đoạn mới • Khu vực địa lý mới • Người sử dụng mới Khác biệt hóa • Liên quan: Thêm SP, DV mới có liên quan với SP, DV hiện có. • Không liên quan: Mở rộng ngành . .3 Phân oạn thị trường, thị trường mục ti u và ịnh vị: a. Phân đoạn thị trường: Quá trình phân chia thị trường hoặc nhóm khách hàng trên cơ sở các đặc điểm khác biệt về nhu cầu, về tính cách hay hành vi và tập trung nguồn lực cần thiết nhằm thỏa mãn tốt nhất nhu cầu đặc thù của mỗi phân đoạn thị trường 7 b. Lựa chọn thị trường mục tiêu: Là lựa chọn một hoặc một số phân đoạn thị trường để hướng sự phục vụ của Công ty vào đó với các yêu cầu, đòi hỏi về giá trị của sản phẩm phù hợp với khả năng của Công ty c. Định vị: Là hoạt động thiết kế, cung ứng sản phẩm, dịch vụ và hình ảnh của Công ty qua đó tạo ra vị trí khác biệt trong tâm trí của khách hàng ở thị trường mục tiêu và sự khác biệt với sản phẩm của đối thủ canh tranh nhằm tạo ra nhiều lợi thế hơn trong việc thỏa mãn các nhu cầu và mong muốn của khách hàng. 1.3 CÁC PHƯƠNG THỨC PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG BÁN LẺ: .3. Phát triển ch nh sách sản ph m Product : Việc phát triển và hoàn thiện sản phẩm dịch vụ tín dụng bán lẻ, tạo sự khác biệt của sản phẩm dịch vụ tín dụng bán lẻ. .3. Phát triển ch nh sách giá của sản ph m dịch vụ t n dụng bán lẻ Price : Giá sản phẩm dịch vụ ngân hàng có thể tăng hoặc giảm tùy thuộc vào nhiều yếu tố bao gồm cả yếu tố bên trong và bên ngoài. .3.3 Phát triển ch nh sách phân phối Place : giải quyết vấn đề đưa sản phẩm đến người tiêu dùng, tạo nên dòng chảy cho sản phẩm dịch vụ ngân hàng thông qua.  Phát triển kênh phân phối qua kênh tru n thống  Phát triển kênh phân phối hiện đại .3.4 Phát triển ch nh sách c ti n h n h p theo sản ph m và ch nh sách t n dụng Promotion : Phát triển sản phẩm tín dụng bán lẻ kết hợp triển khai các chính sách lãi suất ưu đãi, nâng cao chất lượng dịch vụ đảm bảo 8 tính cạnh tranh nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng, từng phân đoạn khách hàng với mục đích là gia tăng hiệu quả hoạt động, gia tăng thu nhập và giảm thiểu rủi ro trong kinh doanh. 1.4 PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI: .4. T n dụng bán lẻ ngành ngân hàng tại Việt Nam: Hiện nay, các ngân hàng tập trung phát triển các sản phẩm bán lẻ, đẩy mạnh phục vụ nhu cầu của đối tượng khách hàng cá nhân từ đó gia tăng thu nhập từ hoạt động bán lẻ. 1.4.2 u hướng phát triển t n dụng bán lẻ Ngân hàng nào nắm bắt được cơ hội mở rộng thị trường bán lẻ, định hướng chuyển dịch mạnh mẽ và phát triển đa dạng sản phẩm bán lẻ, phục vụ tốt nhu cầu đa dạng của đối tượng khách hàng bán lẻ thì việc phát triển bền vững, ổn định và trở thành một ngân hàng lớn mạnh trong tương lai là tất yếu. 1.4.3 Sự cần thi t phát triển t n dụng bán lẻ: a. Tăng lợi nhuận cho ngân hàng và phân tán r i ro: b. âng cao năng lực cạnh tranh c a ngân hàng : c. Đa dạng hóa danh mục sản phẩm dịch vụ c a ngân hàng: 1.4.4 Quan iểm phát triển t n dụng bán lẻ của Ngân hàng thư ng mại: Mục tiêu, định hướng và giải pháp phát triển tín dụng bán lẻ được triển khai trên cơ sở đổi mới trên tất cả các mặt từ quy mô, cơ cấu dư nợ đến chất lượng tín dụng bán lẻ; từ cơ chế quản lý điều hành đến công nghệ; từ cơ sở vật chất đến con người. Phát triển tín dụng bán lẻ giúp ngân hàng mở rộng quan hệ với khách hàng, phát triển thị trường, đa dạng sản phẩm và mở rộng hoạt động tín dụng và tăng khả năng phân tán rủi ro ro trong kinh doanh. Các ngân 9 hàng đã và đang có xu hướng chuyển dịch mạnh mẽ sang bán lẻ, tăng nền khách hàng là cá nhân, doanh nghiệp nhỏ. 1.4.5 Các ch ti u o lường sự phát triển t n dụng bán lẻ: a. Các chỉ tiêu v mở rộng hoạt động tín dụng bán lẻ: Tăng trưởng dư nợ bán lẻ, Tăng trưởng khách hàng, Tăng trưởng thu nhập từ cho vay bán lẻ, Doanh số cho vay – thu nợ bán lẻ, Số lượng các sản phẩm TDBL b. Chỉ tiêu v chất lượng tín dụng bán lẻ: Tỷ lệ nợ xấu, nợ quá hạn, Tỷ trọng nợ xấu cho vay bán lẻ/dư nợ cho vay bán lẻ 1.4.6 Các nhân tố ảnh hưởng n phát triển t n dụng bán lẻ của ngân hàng thư ng mại: a. hân tố khách quan: Kinh tế ổn định với hành lang pháp lý vững chắc tạo điều kiện hoạt động sản xuất phát triển và thuận lợi cho hoạt động Ngân hàng. Ngân hàng phải xem xét môi trường văn hóa-xã hội, xu hướng công nghệ, khách hàng và thị trường mục tiêu, đối th cạnh tranh để xác định xu hướng và xây dựng định hướng phát triển b. hân tố ch quan:  Chính sách tín dụng  Quy mô vốn và khả năng phát triển:  Hoạt động marketing Ngân hàng:  Tr nh độ đội ngũ cán bộ:  Quy trình tín dụng: KẾT LUẬN CHƯƠNG Chương 1 đã hệ thống một số lý luận liên quan về Tín dụng bán lẻ và phát triển tín dụng bán lẻ, nhận định về xu hướng phát triển cũng như các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển tín dụng bán lẻ đồng thời đưa ra các chính sách, giải pháp để phát triển tín dụng bán lẻ 10 CHƯƠNG 2 TH C TRẠNG HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM - CHI NHÁNH NAM GIA LAI . T NG QUAN V CHI NHÁNH BIDV NAM GIA LAI: 2.1.1 Lịch sử hình thành – phát triển: Chi nhánh BIDV Nam Gia Lai được thành lập mới trên cơ sở chia tách từ chi nhánh BIDV Gia Lai từ ngày 01/07/2013 có trụ sở tại 117 Trần Phú – TP.Pleiku - tỉnh Gia Lai hoạt động trên địa bàn TP Pleiku và các huyện phía Tây - Nam của tỉnh Gia Lai. . . C cấu t chức: Khối Quản lý khách hàng, khối Quản lý rủi ro, Khối tác nghiệp, Khối quản lý nội bộ và khối trực thuộc với 118 cán bộ nhân viên. . .3 T nh h nh hoạt ộng inh doanh 0 5 – 2017: Bảng 2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh Chi nhánh B D am ia ai giai đoạn 201 – 2017: ĐVT: Tỷ đồng TT Ch ti u Năm Năm Năm Bình 2015 2016 2017 quân 1 Dư nợ tín dụng CK 5.889 6.549 7.865 15.65% 2 Dư nợ bán lẻ 1.795 2.421 3.125 31.98% 3 Dư nợ tín dụng BQ 5.003 5.979 7.110 19.21% 4 Huy động vốn CK 2.871 3.418 3.754 14.44% 5 Huy động vốn BQ 2.568 2.927 3.293 13.24% 6 Tỷ lệ nợ xấu 1,78% 0,43% 0,41% (40.25%) 7 Lợi nhuận trước thuế 128 144 183,6 20.00% 8 Thu dịch vụ ròng 19,5 19,08 24 11.82% 11 Hu động vốn tăng bình quân là 13.2%/năm, khá cao so với mức tăng bình quân trên địa bàn. Hoạt động tín dụng cũng có mức tăng trưởng tốt với mức tăng bình quân là 15.6%/năm. Đến 31/12/2017, Chi nhánh đứng thứ năm địa bàn về thị phần tín dụng trên địa bàn. Lợi nhuận trước thuế: là mục tiêu hàng đầu luôn được quan tâm, đảm bảo kết quả xếp hạng của Chi nhánh và mức lương cho CBNV với mức tăng bình quân là 20%/năm, lợi nhuận 2017 đạt 183 tỷ, bằng mức lợi nhuận khi thực hiện chia tách năm 2013. . TH C TRẠNG TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI BIDV NAM GIA LAI . . T n dụng bán lẻ tr n ịa bàn t nh Gia Lai: a. Ti m năng thị trường tỉnh Gia Lai: Gia Lai có diện tích tự nhiên 15.536,9 km2, dân số trên 1,5triệu người, thu nhập bình quân đầu người đạt 42,5 triệu đồng/năm, đã hình thành các vùng sản xuất nông nghiệp tập trung có quy mô lớn với những sản phẩm hàng hoá có giá trị kinh tế cao là lợi thế rất lớn đối với hoạt động bán lẻ của các Ngân hàng trong thời gian tới. b. Hoạt động tín dụng bán lẻ c a các Chi nhánh Ngân hàng lớn trên địa bàn: Thị phần bán lẻ của 03 Chi nhánh BIDV đạt mức rất thấp chỉ chiếm 26.3%, riêng BIDV Nam Gia Lai đạt 9.3% tương đương 3.127 tỷ đồng. Các Chi nhánh BIDV vẫn chưa thực sự đẩy mạnh phát triển sản phẩm bán lẻ. Dư nợ tín dụng bán lẻ của VietcomBank và Agribank có mức tăng trưởng khá tốt 2.2.2 Hoạt ộng t n dụng bán lẻ của BIDV Nam Gia Lai a. Tốc độ tăng trưởng và tỷ lệ dư nợ tín dụng bán lẻ: Dư nợ bán lẻ đến 31/12/2017 đạt 3.127 tỷ đồng xếp thứ 6/13 khu vực Tây Nguyên và xếp thứ 8/190 toàn hệ thống. Thu nhập từ 12 hoạt động bán lẻ có mức tăng trưởng qua các năm tuy nhiên xét về hiệu quả thì chưa tăng tương xứng so với mức tăng trưởng dư nợ. b. Số lượng khách hàng bán lẻ tại BIDV Nam Gia Lai Đến 31/12/2017, có 69.786 khách hàng có quan hệ xếp thứ 3/13 khu vực Tây Nguyên và xếp thứ 65/190 toàn hệ thống trong đó có 9.155 khách hàng đang vay vốn. c. Chất lượng tín dụng bán lẻ giai đoạn 2015-2017: Công tác kiểm soát nợ xấu, nợ quá hạn và xử lý nợ luôn gắn liền với quá trình tăng trưởng tại Chi nhánh. d. Tín dụng bán lẻ theo loại hình sản phẩm:  V dòng sản phẩm cho vay sản xuất kinh doanh: - Cho va kinh tế trang trại: Dư nợ sản phẩm đến 31/12/2017 đạt 80 tỷ đồng, chiếm 18% tổng dư nợ bán lẻ và chiếm 2 % dư nợ cho va sản xuất kinh doanh. Mặc dù có mức tăng trưởng tuy nhiên dư nợ cho vay kinh tế trang trại vẫn còn khá thấp so với tiềm năng và địa bàn hoạt động. - Cho va hộ SXKD: Đã tập trung khai thác các tính năng ưu việt, các cơ chế chính sách, lãi suất nên góp phần gia tăng dư nợ cho vay hộ SXKD trên địa bàn, thu hút được khách hàng lớn tại các Ngân hàng khác  V dòng sản phẩm vay tiêu dùng: Triển khai hình thức cho vay tiêu dùng tín chấp và thế chấp là những sản phẩm có khả năng cạnh tranh tốt so với các ngân hàng khác với mức cho vay cao, thời hạn cho vay dài, cụ thể: - a tiêu dùng tín chấp CB : Dư nợ sản phẩm đến 31/12/2017 đạt 358 tỷ đồng, chiếm 11,4% tổng dư nợ bán lẻ. So với nền khách hàng đang chi lương tại chi 13 nhánh là 56.408 khách hàng thì dư nợ bình quân đạt 6,3trđ/khách hàng, còn rất thấp so với thu nhập và nhu cầu của khách hàng. - Các sản phẩm Cho vay ô tô, nhà ở,: Tận dụng các gói ưu đãi tư vấn giới thiệu đến khách hàng nhằm đẩy mạnh tăng trưởng tín dụng đối với từng sản phẩm cụ thể. . .3 Các phư ng thức phát triển t n dụng bán lẻ tại Chi nhánh BIDV Nam Gia Lai: a. Chính sách sản phẩm: Mặc dù có quan tâm đến việc phát triển và hoàn thiện sản phẩm tín dụng bán lẻ, tạo sự khác biệt tuy nhiên, Chi nhánh vẫn chưa chủ động đánh giá, tìm kiếm và hướng khách hàng sử dụng các sản phẩm chiến lược, chỉ phục vụ theo nhu cầu. b. Chính sách giá: Chính sách giá của Chi nhánh BIDV Nam Gia Lai hiện tại đang có lợi thế cạnh tranh với các Ngân hàng khác trên địa bàn. Tuy nhiên, giá của mỗi sản phẩm tín dụng bán lẻ đều khác nhau và có sự lệch theo đặc thù của từng sản phẩm. c. Chính sách phân phối:  Kênh phân phối tru n thống: gia tăng sự hiện diện trên địa bàn tuy nhiên vẫn còn hạn chế, rất nhiều đồi tượng còn chưa nhận diện hình ảnh, thương hiệu của BIDV.  Đối với kênh phân phối hiện đại: Các thiết bị công nghệ đã được lắp đăt tại các huyện tuy nhiên mức độ sử dụng, tiếp cận dịch vụ của khách hàng khu vực nông thôn vẫn chưa cao, chưa hiệu quả. d. Chính sách xúc tiến hỗn hợp theo sản phẩm và chính sách tín dụng: Xây dựng các sản phẩm tín dụng đặc thù, phù hợp với các nhóm khách hàng, lĩnh vực hoạt động, xem xét áp dụng tổng thể 14 chính sách sau đây: Chính sách tiếp thị; Chính sách cấp tín dụng; Chính sách về tài sản bảo đảm; Chính sách định giá tiền vay nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu hợp lý của khách hàng. . .4 Thực trạng v phân oạn thị trường và lựa chọn thị trường mục ti u của Chi nhánh BIDV Nam Gia Lai: a. V việc