Tóm tắt Luận án Quản trị kênh phân phối sản phẩm ống nhựa tại Công ty cổ phần Nhựa Đà Nẵng

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ NG N TRẦN ÁI LINH QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM ỐNG NHỰA TẠ C NG T C ẦN N Ự ĐÀ NẴNG C Mã số: 60.04.01.02 T T T N N T ẠC ẢN TRỊ INH DOANH Đ N - 2018 ĐẠ ỌC ĐÀ NẴNG N TS. Võ Quang Trí TS. Nguyễn Quốc Tuấn PGS. TS. Phạm Đức Chính ã 10 3 2019. - Trung tâm Thông tin - H c li u, i H c à N ng - Th vi n tr ờng i h c Kinh Tế, i h c à N ng 1 MỞ ĐẦU 1. Lý do chọn đề tài Công ty cổ phần Nhựa Đà Nẵng (DPC) ch c n ng nh anh n ph c n t t h t nhựa t ng n ph ng n c nhựa ch t t ng h ng t n tổng n ng c a công ty t thị t ờng ền T ng, Tây Nguyên. T ng thờ g an q a bằng ự nỗ ực công ty ẫn c ột thành tựu nh t ịnh t ng nh doanh. T y nh n công tác q n t ị nh phân ph ẫn còn những h n ch . T ng b c nh y cầ ph h àn th ện à q n t ị h ệ q hệ th ng nh phân ph ể a n ph n tay ng ờ t ùng à t q an t ng c ý nghĩa ch n c. X t phát t y cầ thực t t n ng n nâng ca c c nh t anh c a công ty cổ phần Nhựa Đà Nẵng t thị t ờng ền T ng t ng ề ện c nh t anh gay gắt nh h ện nay tác g ã ch n ề tà “Quản trị kênh phân phối sản phẩm ống nhựa tại Công ty cổ phần Nhựa Đà Nẵng” làm ận n ngh n c c a ình. 2. Mục tiêu nghiên cứu - ệ th ng à à những n ề ận c b n ề nh phân ph các òng ận ộng nh phân ph à t n t ình ây ựng nh phân ph ch n ph - Ngh n c ánh g á thực t ng h t ộng n t nh anh à thực t ng h t ộng nh phân ph c a n ph ng nhựa t Công ty cổ phần Nhựa Đà Nẵng t ng thờ g an q a - Đề t g pháp nhằ h àn th ện q n t ị nh phân ph n ph ng nhựa t công ty cổ phần Nhựa Đà Nẵng 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu - Các n ề ý ận à thực t ễn n q an n công tác q n t ị nh phân ph t Công ty CP Nhựa Đà Nẵng 2 - Các s ệ ử ụng ể ngh n c c th thập t ng thờ g an t n 2 15 n n 2 1 . Đề t à các g pháp c ý nghĩa n n 2 25. 4. Phương pháp nghiên cứu Đề tà ử ụng các ph ng pháp ngh n c a : - Th thập ữ ệ thông q a các ách tà ệ tha h ữ ệ th ng h át à phân t ch thông t n c a công ty ệ ã c công b à t h p ệ nộ bộ c a công ty; - Lập b ng câ hỏ ch n ẫ ề t a th thập thông t n; - Ph ng pháp phân tích. 5. Cấu trúc luận văn Ch ng 1: C ở ý ận ề q n t ị nh phân ph t ng anh ngh ệp. Ch ng 2: Thực t ng công tác q n t ị nh phân ph n ph ng nhựa t Công ty cổ phần Nhựa Đà Nẵng (DPC). Ch ng 3: G pháp h àn th ện công tác q n t ị nh phân ph n ph ng nhựa t Công ty cổ phần Nhựa Đà Nẵng (DPC). 6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu 3 CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀQUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1. KHÁT QUÁT VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1.1. Định nghĩa kênh phân phối K nh phân ph à tập h p những cá nhân hay c ở nh anh phụ th ộc ẫn nha t ng q á t ình t a à ch yển n ph hay ịch ụ t ng ờ n t n ng ờ t ùng. 1.1.2. Vai trò và chức năng kênh phân phối a. Vai trò kênh phân phối Phân ph ch phép g b t ầ g a ịch à thực h ện t t ệ nh ề tầng ca ã hộ n ang những ch t n c n t à t ùng. b. Chức năng của kênh phân phối ệ th ng nh phân ph cũng nh t t c các thành n nh ph thực h ện các ch c n ng ch y a : Ngh n c thị t ờng Cổ ộng Th ng ng Phân ph n ph T p úc; Ch c n ng tà chính San ẻ . 1.1.3. Sự hoạt động của các kênh phân phối K nh phân ph h t ộng c thông q a các òng ận ộng (còn g à òng ch y). Các òng ận ộng t ng nh phân ph cung c p ự t n àng b ộc g ữa các thành n t ng nh phân ph nha à g ữa các tổ ch c hác nha . 1.1.4. Cấu trúc kênh phân phối C t úc nh phân ph à ột nh các thành n c a nh à các công ệc phân ph c phân ch a ch h . Các c t úc nh hác nha c cách phân ch a các công ệc phân ph ch các thành viên kênh khác nhau. 4 1.1.5. Các thành viên kênh phân phối Các thành n nh phân ph : Nhà n t; Các trung gian phân ph ; Ng ờ t ùng c cùng. 1.1.6. Các hình thức tổ chức kênh phân phối K nh phân ph t yền th ng; ệ th ng nh phân ph c; ệ th ng nh phân ph ngang; ệ th ng a nh. 1.2. CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN KÊNH PHÂN PHỐI 1.2.1. Môi trường bên ngoài kênh phân phối Các y t ô t ờng ĩ ô ba gồ : Tự nh n nh t n hóa – ã hộ ch nh t ị ật pháp à công nghệ. 1.2.2. Môi trường bên trong kênh phân phối Gồ các y t : Q an hệ h p tác g ữa các thành n nh; s c nh c a các thành n t ng nh, s c nh t ền th ởng c nh áp ặt c nh h p pháp, s c nh th a nhận c nh ch y n ôn c nh t anh ng ột. 1.3. NỘI DUNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TRONG DOANH NGHIỆP 1.3.1. Khái niệm quản trị kênh phân phối Q n t ị nh phân ph à q á t ình ập h ch à tổ ch c thực h ện ánh g á à ề ch nh h ch nhằ b ự h p tác g ữa các thành n nh ã c ựa ch n q a thực h ện c các ục t phân ph c a anh ngh ệp. 1.3.2. Nội dung quản trị kênh phân phối a. Xác định mục tiêu của kênh phân phối D anh ngh ệp c thể c nh ề ục t hác nha ng các g a n nh anh hác nha ục t c thể à t a h a nh ận t ng anh th t ng ng n t t ng thị t ờng à nâng ca y t n c a anh ngh ệp. 5 b. Thiết kế kênh phân phối Xây ựng hay th t nh phân ph à t t c những h t ộng n q an n ệc phát t ển những nh phân ph ở những n t c n ch a tồn t h ặc ể c t n các nh h ện t . c. Quyết định chiến lược phân phối Các ch n c nh phân ph : Phân ph ộc q yền Phân ph ch n c Phân ph t à. d. Nhận diện mẫu thuẫn và giải quyết mâu thuẫn trong kênh phân phối * Các loại mâu thuẫn kênh: Mâ th ẫn nh c Mâ th ẫn kênh ngang; Mâ th ẫn a kênh. * Các nguyên nhân gây mâu thuẫn kênh: Mục ch hông g ng nha ; Khác nha ề nhận th c; M c ộ phụ th ộc q á n c a các t ng g an à nhà n t. * Quản trị mâu thuẫn kênh: - Ch p nhận những ục t c b n - T n hành ệc t a ổ ng ờ g ữa ha hay nh ề c p c a kênh phân ph - Kh â th ẫn ã t ở n n ngh t ng thì các thành n c a nh phân ph c thể ph ử ụng b ện pháp ng g a t ng g an hòa g hay t ng tà phân ử. e. Quản trị và thúc đẩy các thành viên kênh phân phối hoạt động * Lựa chọn các thành viên trong kênh phân phối Các t ch n q an t ng t ng ựa ch n thành n nh: - Đ ề ện t n ụng à tà ch nh; S c nh bán hàng; Dòng n ph ; Uy tín kinh doanh; N ng ực ba ph thị t ờng; Kh n ng q n ý Q an ể ề kinh doanh. 6 - Q y ô h t ộng nh anh: * Khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối Để các thành n nh h p tác chặt chẽ â à t ng h t ộng t thị n ph ng ờ q n ý nh c a các anh ngh ệp ph g q y t những n ề c b n c n q an t ệc q n ý h t ộng c a nh nh tì a những nh cầ à những t ở ng c a các thành n trong kênh, và g úp ỡ các thành n t ng nh: * Đánh giá hoạt động của thành viên kênh Các t ch n ánh g á các thành n nh phân ph : K t q h t ộng bán hàng c a các thành n nh; N ng ực h t ộng c a các thành n nh; Thá ộ c a các thành n; Các b ể h ện c nh t anh ở các thành n nh; T ng a t ng t ởng c a thành viên kênh. f. Quyết định phân phối vật chất trong kênh phân phối Xử ý n hàng; Đ ề hành hệ th ng h bã ; Xác ịnh c tồn h cần th t; Lựa ch n ph ng t ện ận t ; T ách nh ệ ề ặt tổ ch c. KẾT LUẬN CHƯƠNG 1 7 CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI ĐỐI VỚI SẢN PHẨM ỐNG NHỰA TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NHỰA ĐÀ NẴNG (DPC) 2.1. GIỚI THIỆU TỔNG QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN NHỰA ĐÀ NẴNG (DPC) 2.1.1. Thông tin chung về Công ty 2.1.2. Lĩnh vực kinh doanh S n xu t s n ph m tiêu dùng t ch t dẻo, bao bì các lo i, ng n c HDPE, PVC Compound c ng. Bán buôn bán lẻ các s n ph m, vật t ng y n ệu và các ch t phụ gia ngành nhựa. T n, kh o sát, thi t k th công các công t ình ện, xử lý ch t th i công nghiệp, công trình c p th át n c. 2.1.3. Quá trình hình thành và phát triển Công ty CP Nhựa Đà Nẵng t c ây à Nhà áy Nhựa Đà Nẵng c thành ập ngày 22 1 1 à c cổ phần h a ngày 04/8/2000. 2.1.4. Sơ đồ cơ cấu tổ chức và phân công nhiệm vụ Bộ áy c a công ty c tổ ch c th ô hình t ực t y n ch c n ng 2.1.5. Đặc điểm các nguồn lực của Công ty Cổ phần Nhựa Đà Nẵng a. Cơ sở vật chất kỹ thuật Nhìn ch ng c ở ật ch t ỹ th ật c a Công ty áp ng t t nh cầ n t nh anh h ện t . b. Nguồn nhân lực của Công ty Cùng ự h h n ch ng c a nền nh t ộ ngũ nhân ực c a công ty q a các n gần ây ngày càng th hẹp. T nh n thờ 8 ể 31 12 2 1 tổng a ộng c a Công ty à 12 ng ờ . Lực ng a ộng công ty h ện nay a phần à a ộng t ẻ bở a ộng bị cắt g ch y ột phần n t ổ ề h ột phần công ty ã a th à c t n áy c ể thay th ch c n ng ờ . c. Tình hình tài chính Công ty cổ phần Nhựa Đà Nẵng có c u trúc v n r t ổn ịnh và an toàn. Do bi n ộng c a nền kinh t thị t ờng nên doanh thu qua các n hông t ng ca . T y nh n i nhuận sau thu vẫn có xu h ng t ng công ty ẫn c gắng duy trì t t và ho t ộng có lãi trong ều kiện kinh t ầy bi n ộng hiện nay là một ều không hề dễ dàng. 2.2. ĐẶC ĐIỂM VÀ TÌNH HÌNH KINH DOANH SẢN PHẨM ỐNG NHỰA CỦA CTCP NHỰA ĐÀ NẴNG 2.2.1. Đặc điểm sản phẩm ống nhựa ện t công ty ang n t à nh anh ba gồ 2 : ng nhựa DP à ng nhựa P C. Mục ch ch nh c a ng nhựa à phục ụ các công t ình ây ựng nhà ở công t ình ự án c ở h tầng c p th át n c t t 2.2.2. Qui tr nh và công nghệ sản uất ống nhựa 2.2.3. T nh h nh hoạt động kinh doanh của sản phẩm ống nhựa a. Thị trường tiêu thụ ống nhựa những năm qua Th th ng c a Phòng nh anh t ng c c anh th thị t ờng thì Đà Nẵng ẫn à thị t ờng c anh th ca nh t. Các t nh Q ng Na Q ng Ngã ẫn à thị t ờng n c a Công ty t ệ anh th ch t 8 n 1 . b. Khách hàng hiện tại mua sản phẩm ống nhựa 9 ện nay hách hàng ch y c a công ty à các công ty c p n c à t ng tâ n c ch các t nh à thành ph các công ty ây ựng công t ình ự án các ý phân ph ng nhựa à các hộ g a ình. Khách hàng h ện t c a công ty há a ng công tác bán hàng ẫn còn chồng ché g ữa công ty à các t ng g an phân ph . c) Sản lượng tiêu thụ sản phẩm ống nhựa ảng 2.3 ảng sản lượng tiêu thụ các nh m sản phẩm ĐVT: Kg Sản phẩm 2015 2016 2017 ng n c P C 724.690 624.824 468.902 ng n c DP 969.434 760.522 794.809 a bì à các n ph hác 801.493 831.459 715.166 Tổng cộng 2.495.617 2.216.805 1.978.877 T tr ng sản lượng ống nư c tiêu thụ 67,88% 62,49% 63,86% Tỷ tr ng s n ng tiêu thụ c a s n ph m ng nhựa (cụ thể: ng nhựa PVC và ng nhựa HDPE) chi m kho ng 63,86% trong tổng s các s n ph m c a công ty t ng n 2 1 . Bảng 2.4: Kết quả hoạt động kinh doanh của sản phẩm ống nhựa Đơn vị tính: 1.000 đồng Chỉ tiêu 2015 2016 2017 Doanh thu 71.549.547 61.920.231 69.726.479 L nh ận 5.652.205 5.159.438 5.414.419 S n ng t thụ ( g) 1.854.320 1.389.386 1.763.711 10 2.3. THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CHO SẢN PHẨM ỐNG NHỰA TẠI CÔNG TY CP NHỰA ĐÀ NẴNG THỜI GIAN QUA 2.3.1. Mục tiêu của hệ thống phân phối ống nhựa tại CTCP Nhựa Đà Nẵng trong thời gian qua ảng 2.5: Đánh giá mức độ đạt mục tiêu phân phối trong thời gian qua TT Chỉ tiêu Kế hoạch Thực tế 1 T ng anh th n ph m ng nhựa ở các thị t ờng m i xâm nhập Thanh Hóa (2%) Không t Nghệ An – Hà T nh (3%) Không t Qu ng Bình (2%) Không t Tây Nguyên (4 %) Đ t Nam Trung Bộ (5%) Không t 2 Duy trì m c t ng doanh s trung bình 15 n Không t D y t ì t ng i nhuận 8 n Không t 3 Mở rộng hệ th ng phân ph i T ng th t nh t 1 các i tác m à các i lý, cộng tác viên ở các t nh thành t Thanh a n ình Định và 5 t nh Tây Nguyên Không t 2.3.2. Thực trạng công tác thiết kế kênh phân phối a. Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm ống nhựa của công ty cổ phần Nhựa Đà Nẵng C t úc nh phân ph à Công ty CP Nhựa Đà Nẵng áp ụng à nh phân ph hỗn h p t n c ở ồng thờ ử ụng c ha ng nh phân ph t ực t p à nh phân ph g án t p. b. Các loại trung gian phân phối Công ty c ý c p 1( ý bán b ôn) à 53 ý bán ẻ t ền ắc n ền Na à ch y tập t ng t ền T ng à 11 Tây Nguyên. Công ty t phát t ển những ng ờ t ng g an ô g à những nhà thầ ỹ n t úc th t các công t ình n. c. Sơ đồ quản lý kênh phân phối Công ty q n ý các ý phân ph thông q a nhân n ộ phận thị t ờng th ộc phòng K nh anh c a công ty. d. Thực trạng dòng vận động của kênh phân phối Một hệ th ng nh h t ộng c h ệ q h t t c các òng ch y t ng nh h t ộng thông t. Ch nh ì ậy công ty ôn q an tâ n ệc q n t ị các òng ch y t ng nh thật h ệ q g p phần g a t ng t thụ à t ánh những ng ột c thể y a trong kênh. 2.3.3. Chiến lược phân phối Công ty h ện nay ang ử ụng ch n c phân ph ộc q yền à ch n c thông q a ý c p 1 à ý c p 2. 2.3.4. Nhận diện và giải quyết mâu thuẫn trong kênh phân phối K t q ề t a ch th y c ng ột y a t ng nh phân ph c a Công ty CP Nhựa Đà Nẵng. Cụ thể à c h ện t ng t anh g ành hách hàng g ữa các nhà phân ph ng nhựa c a Công ty. T ch này c c ánh g á th p c t ng bình (M an = 2.3 ). M q an hệ g ữa nhân n q n ý thị t ờng à các nhà ý cũng ch a t t c ánh g á c a các nhà ý ch ở c bình th ờng ( an = 3.33). Công nhà phân ph thực h ện t ng t t các ca t t ng ch nh ách bán hàng n ph ng nhựa Công ty a a. M c t ng bình c a t ch này mean = 3.44. 2.3.5. Thực trạng quản lý và thúc đẩy các thành viên trong kênh phân phối 12 a. Tuyển ch n thành viên kênh phân phối Công ty ã t yển ch n ý phân ph bằng ph ng th c tự ựa ch n h ặc các n ị ng ý. Q á t ình t yển ch n thành n t ng nh phân ph há à . b. Khuyến khích các thành viên kênh phân phối * Chính sách chiết khấu tiêu thụ cho đại lý phân phối K t q h át ề a ch th y ch nh ách ch t h c a Công ty ở c há t t g á t ị t ng bình à 3. . M c bình th ờng ch t ệ nh ề nh t 42.2 t p th à c t t t ệ 3 .8 . M c t t t ch t ệ 1 .8 t ệ nhà phân ph ch n c é ch t ệ nhỏ à 2.2 . * Chính sách giá bán của các đại lý phân phối K t q ề t a ch th y ch nh ách c nh t anh ề g á c a Công ty ch a thực ự c nh t anh các anh ngh ệp cùng ngành. G á t ị t ng bình ch ở c 3.38. M c bình th ờng à é ch t ệ t n 5 . M c t t à t t t ch t ệ th p h n à 4 . . * Chính sách bán hàng tín dụng K t q ề t a ch th y ề c b n ch nh ách hỗ t t n ụng c a Công ty t ng t t. M c t ng bình c a t ch này há ca 3.84. M c t t à t t t ch t n 5 . * Chính sách hỗ trợ vận chuyển K t q ề t a ch th y ề c b n ch nh ách hỗ t ận ch yển c a Công ty cũng c c ánh g á há t t. M c t ng bình c a t ch này há ca 3.82. M c t t à t t t ch t n 8 . * Chính sách xúc tiến thương mại K t q h át ch th y Công ty ch a thực h ện t t các h t ộng ch c hách hàng hỗ t t t công tác q ng cá t ng bày hàng h a ch nhà phân ph ha t ch này ề c g á t ị t ng bình 13 c t ng bình. ệc n hệ ặt hàng c a các ý Công ty cũng ch a nhanh ch ng th ận t ện. Công ty thực h ện há t t công tác ây ựng ch nh ách à phổ b n ch nh ách h y n ã . G á t ị t ng bình c a t ch này ề ở c 3.5 t ở n. c. Đánh giá hoạt động các thành viên kênh phân phối Công tác ánh g á h t ộng c a các thành n t ng nh phân ph c công ty cổ phần Nhựa Đà Nẵng khá chú t ng. Công tác phân t ch à ánh g á các thành n nh c công ty t n hành th ịnh ỳ hàng tháng à n . 2.4. ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM ỐNG NHỰA TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NHỰA ĐÀ NẴNG 2.4.1. Những mặt đạt được - Công ty tổ ch c ột c t úc nh nh ậy à t ng phù h p các n ph ng nhựa - Các òng ận ộng t ng nh c phân ịnh àng ch c n ng nh ệ ụ c a t ng thành n t ng nh n n n c ễn a thông t - Ch nh ách t n ụng h ện t c a công ty ang áp ụng ã g án t p hỗ t ột phần tà ch nh ch ý phân ph . 2.4.2. Những mặt hạn chế - Mục t phân ph ch a c ác ịnh t t - C t úc nh phân ph h ện t hông còn phù h p; - ẫn còn tồn t nh ề â th ẫn, xung ột t ng nh phân ph - T ch n ựa ch n nh phân ph còn th ột ch t q an t ng; 14 - Ch nh ách bán hàng t n ụng à ch nh ách giá ch a thật ự nh h t - Công tác hỗ t à t h n yện ộ ngũ nhân n bán hàng c a các ý bán b ôn ch a c công ty q an tâ - Ph ng pháp ánh g á các thành n nh còn ang t nh ịnh t nh ch a h át th nhập thông t n thực t t ng ờ t ùng các ý bán ẻ ề h t ộng c a ý bán b ôn 2.4.3. Nguyên nhân của những hạn chế - Công ty ch a c ột ch n c phân ph h àn ch nh cũng nh ệc ây ựng các ch t ánh g á ục t à y cầ cụ thể c a ỗ nh - ệc hỗ t q n ý ộ ngũ bán hàng ch a c h ệ q ch a nắ bắt h t tình hình h t ộng c a các thành iên kênh. KẾT LUẬN CHƯƠNG 2 15 CHƯƠNG 3 MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM ỐNG NHỰA CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN NHỰA ĐÀ NẴNG 3.1. CƠ SỞ XÂY DỰNG GIẢI PHÁP 3.1.1. Tác động từ các yếu tố môi trường kinh doanh ống nhựa a. Tác động từ các yếu tố môi trường vĩ mô b. Tác động từ môi trường vi mô c. Tác động từ cạnh tranh trong ngành Bảng 3.1: Đánh giá sức mạnh quyền lực của 5 lực lượng cạnh tranh TT Mức độ dọa của các lực lượng cạnh tranh trong ngành Mức độ đánh giá 1 Đ a c a những i th ch a t hiện Cao 2 Sự a c a s n ph m thay th Trung bình 3 Quyền lực c a nhà cung c p Th p 4 Sự ganh a g ữa các i th trong ngành Cao 5 Quyền lực à phán c a khách hàng Cao (Nguồn: Tổng hợp của tác giả) 3.1.2. Định hướng phát triển của Công ty Cổ phần Nhựa Đà Nẵng 3.2. HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM ỐNG NHỰA TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NHỰA ĐÀ NẴNG 3.2.1. Mục tiêu của hệ thống phân phối giai đoạn 2018 – 2025 - Cùng tình hình phát t ển c a thị t ờng ục t nh anh à a t ng c a Công ty ục t c a hệ th ng phân ph n ph ng nhựa c ác ịnh - T ng anh th n ph ng nhựa t ng g a n 2018 – 16 2 25 t ng bình 12 n - T ng c nh ận n 1 n ; - T ng ộ ba ph thị t ờng thông q a t ng ng ý c p 1 ý c p 2 à t ng g an ô g - T ng thị phần c a công ty ở h ực M ền T ng – Tây Ng y n t ng 15 n ền ắc t ng 5 à ền Na n 3 n . 3.2.2. Hoàn thiện công tác thiết kế kênh phân phối a. Các yếu tố ảnh hưởng đến thiết kế kênh phân phối * Đặc ể hách hàng c a n ph ng nhựa * Đặc ể n ph ng nhựa * Mục t phân ph à ặc ể thị t ờng b. Đề xuất các trung gian và phương án phân phối Ph ng án t ng ng t ng g an phân ph c t ình bày cụ thể nh a : ảng 3.2 Đánh giá tiềm năng các thị trường tiêu thụ ống nhựa TT Thị Trường Doanh thu ĐVT: 1000 đ Cơ cấu trong doanh thu Tốc độ tăng trưởng giai đoạn 2015 - 2017 1 Đà Nẵng 38.349.573,35 55% 14% 2 Q ng Ngã 6.972.649,70 10% 16% 3 Q ng Na 5.578.119,76 8% 13% 4 4.183.589,82 6% 3% 5 M ền Na 2.091.794,91 3% 2% 6 M ền ắc 3.486.324,85 5% 5% 7 ình Định 2.091.794,91 3% 7% 8 Tây Nguyên 3.486.324,85 5% 10% 9 Kh ực khác 3.486.324,85 5% - 3% Tổng cộng 69.726.497,00 100% Trung bình 7% (Nguồn: Tổng hợp từ Phòng Kinh doanh) 17 Q a phần phân t ch thực t ng ch th y Đà Nẵng Q ng Ngã Q ng Na ình Định Tây Ng y n à những thị t ờng t ề n ng c a Công ty. Tỷ t ng t ng c c anh th à t c ộ t ng t ởng c a các thị t ờng này ề ca . T y nh n ng phân ph ở các thị t ờng này ch a t ng ng t ề n ng phát t ển. D tác g ề t ph ng án t ng ng các c p t ng nh phân ph ở các thị t ờng nh a : ảng 3.3 Đề xuất phương án tăng số lượng các cấp kênh phân phối ở các thị trường tr ng điểm TT Thị Trường Nhân viên thị trường Đại lý cấp 1 Đại lý cấp 2 Trung gian môi giới (cộng tác viên) HT* ĐX* HT* ĐX* HT* ĐX* HT* ĐX* 1 Đà Nẵng 4 6 4 6 32 40 3 7 2 Q ng Ngãi 1 3 1 3 2 9 1 5 3 Q ng Nam 1 2 1 3 2 5 0 5 4 1 1 1 2 2 5 0 3 5 M ền Na 0 0 1 2 5 7 0 3 6 M ền ắc 0 0 0 3 1 3 0 3 7 ình Định 0 1 0 1 1 3 0 4 8 Tây Nguyên 0 1 1 4 1 4 0 3 Tổng cộng 7 14 9 24 46 76 4 33 T* : S ng h ện t ĐX*: S ng các thành n t ng nh ề t 18 c. Hoàn thiện cấu trúc kênh phân phối Hình 3.4: Đề xuất phương án phân phối cho sản phẩm ống nhựa S c t úc nh cũ nh phân ph c phát t ển àng h n ch t ng hách hàng th ột thành n à các công tác n ng a t ò nh t ng g an ô g t n ch các hách hàng n à ch y à hách hàng ự án. 3.2.3. Hoàn thiện chiến lược phân phối - T ng ý ộc q yền ở các t nh c anh th ca nh Đà Nẵng Q ng Ngã Q ng T ị Q ng Na K T G a La Đ L Phú Y n ình Định ình Th ận. Đ b ỗ t nh thành c ột ý ộc q yền à ầ phân ph ch các ý c p 2 các nhà bán ẻ hác - T ng các ý c p 1 à c p 2 ở các thị t ờng c anh Nhân viên kinh doanh Đ ý c p 2 Đ ý c p 1 Cộng tác viên (TG ô g ) Khách hàng ng ẻ K tham quan, Cty ận t Đ ý c p 2 K n Nhà Bán buôn Dự án K ýNhà án ẻ CTCP Nhựa Đà Nẵng 19 th t ng nh q a các n . Mỗ thị t ờng ỗ n ph cần c ch n c t p cận th ch h p - Đ òng n ph ng nhựa phụ ện ng n th ờng ùng ch các công t ình c p th át n c ca c n n ch n ch n c