Tóm tắt Luận văn Giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh dịch vụ cho vay mua nhà cá nhân tại BIDV Hoàn Kiếm

TÓM TẮT NỘI DUNG LUẬN VĂN CHƢƠNG 1: KHUNG NGHIÊN CỨU VỀ NĂNG LỰC CẠNH TRANH DỊCH VỤ CHO VAY MUA NHÀ CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI 1.1. Hoạt động cho vay mua nhà cá nhân của Ngân hàng thƣơng mại 1.1.1. Khái niệm “Cho vay mua nhà cá nhân của NHTM là hình thức cấp tín dụng cho khách hàng cá nhân, hộ gia đình vay mua nhà ở/nhận chuyển nhượng quyền sử dụng đất ở, vay mua nhà ở hình thành trong tương lai/nhận chuyển nhượng quyền sử dụng đất nền tại các dự án phát triển nhà ở với cam kết trả cảc gốc và lãi đầy đủ cho ngân hàng ” 1.1.2. Các đặc điểm về hoạt động cho vay mua nhà cá nhân Luận văn đã phân tích các đặc điểm của hoạt động cho vay mua nhà cá nhân như đối tượng vay vốn, thời gian vay vốn, lãi suất, tài sản đảm bảo và phương thức tiếp cận khách hàng để người đọc thấy được những nét tổng quan nhất của hoạt động này. 1.2. Năng lực cạnh tranh trong dịch vụ cho vay mua nhà cá nhân của Ngân hàng thƣơng mại 1.2.1. Khái niệm Năng lực cạnh tranh sản phẩm: “NLCT của một sản phẩm, dịch vụ là sự thể hiện thông quá các lợi thế so sánh với các sản phẩm cùng loại. Một sản phẩm hàng hoá được coi là có NLCT khi nó đáp ứng được nhu cầu của khách hàng về chất lượng, giá cả, tính năng, kiểu dáng, tính độc đáo hay sự khác biệt, thương hiệu, bao bì hơn hẳn so với những sản phẩm hàng hoá cùng loại. “ 1.2.2. Năng lực cạnh tranh trong dịch vụ cho vay mua nhà cá nhân tại Ngân hàng thương mại 1.2.2.1. Khái niệm năng lực cạnh tranh dịch vụ cho vay mua nhà cá nhân của ngân hàng thương mại “Dịch vụ cho vay mua nhà cá nhân tại một NHTM được coi là có NLCT khi nó mang lại nhiều lợi ích cho khách hàng, với mức giá và chi phí cạnh tranh nhất, bên cạnh sự đảm bảo về tính chính xác, độ tin cậy và sự tiện lợi hơn hẳn so với những sản phẩm dịch vụ cùng loại tại các NHTM khác.” 1.2.2.2. Tiêu chí phản ánh năng lực cạnh tranh trong dịch vụ cho vay mua nhà cá nhân tại Ngân hàng thương mại Tác giả đã chia các tiêu chí phản ánh năng lực cạnh tranh trong dịch vụ cho vay mua nhà cá nhân thành ba nhóm chính: “- Nhóm tiêu chí phản ánh về quy mô, thị phần: Đây là nhóm tiêu chí phản ánh kết quả của quá trình cạnh tranh sản phẩm, qua đó có thể cho thấy một cách cơ bản nhất hiện nay sản phẩm đang có NLCT tốt hay không tốt trên thị trường. Các tiêu chí thuộc nhóm tiêu chí này là: Doanh số cho vay, dư nợ cho vay, số lượng khách hàng.” “- Nhóm tiêu chí phản ánh tính cạnh tranh của sản phẩm: Đây là nhóm tiêu chí cho thấy sức cạnh tranh nội tại của sản phẩm mà một doanh nghiệp đang cung cấp so với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Các tiêu chí thuộc nhóm này là: Lãi suất cho vay, chi phí khoản vay, thời gian xử lý khoản vay, chi phí cho mỗi khoản vay của Ngân hàng.” “- Nhóm tiêu chí phản ánh sự hài lòng của khách hàng: Nhóm tiêu chí này cho thấy sản phẩm, dịch vụ của Ngân hàng đã mang lại sự thỏa mãn, hài lòng cho khách hàng, đã đáp ứng được kỳ vọng của khách hàng hay chưa. Trong nhóm này, sự hài lòng của khách hàng được đánh giá trên các góc độ sau: Sự hài lòng về lãi suất, phí khoản vay, sự hài lòng về thời gian xử lý khoản vay, sự hài lòng về chất lượng phục vụ, sự hài lòng về không gian giao dịch.” 1.2.3. Nhân tố ảnh hưởng đến Năng lực cạnh tranh trong dịch vụ cho vay mua nhà cá nhân của chi nhánh Ngân hàng thương mại Các nhân tố ảnh hưởng đến NLCT trong dịch vụ cho vay mua nhà cá nhân được chia làm ba nhóm nhân tố như sau: “- Nhóm nhân tố xuất phát từ nội bộ mỗi chi nhánh NHTM như: Nguồn nhân lực, tư duy tầm nhìn lãnh đạo chi nhánh NHTM, mô hình quản lý khoản vay, chiến lược Marketing, mạng lưới hợp tác bán hàng. ” “- Nhóm nhân tố xuất phát từ hội sở của các NHTM như: Chính sách phát triển chung, tiềm lực tài chính, sức mạnh thương hiệu. ” - Nhóm nhân tố xuất phát từ khách hàng và đối thủ cạnh tranh CHƢƠNG 2: ĐÁNH GIÁ NĂNG LỰC CẠNH TRANH DỊCH VỤ CHO VAY MUA NHÀ CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƢ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM – CHI NHÁNH HOÀN KIẾM (GIAI ĐOẠN 2011 – 2015) 2.1. Khái quát về BIDV Hoàn Kiếm 2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển “Chi nhánh BIDV Hoàn Kiếm được thành lập năm 2010, trên cơ sở nâng cấp từ Phòng giao dịch 1 và Phòng giao dịch 3 của BIDV Chi nhánh Sở Giao dịch I.Chi nhánh BIDV Hoàn Kiếm được thành lập với nhiệm vụ trọng tâm là thực hiện các nghiệp vụ NHBLcung cấp sản phẩm dịch vụ ngân hàng đem lại tiện ích cao cho khách hàng trên nền tảng công nghệ hiện đại nhằm góp phần nâng cao năng lực tài chính, quản lý, công nghệ và trình độ cán bộ trong hệ thống, phát triển thành Chi nhánh có mô hình Bán lẻ chuẩn của BIDV.” 2.1.2. Cơ cấu bộ máy tổ chức Bô ̣máy tổ chức của BIDV Hoà n Kiếm gồm Ban giám đốc và 05 khối chính: Khối Quản lý khách hàng, Khối Quản lý rủi ro, Khối Tác nghiệp, Khối Quản lý nội bộ và Khối các đơn vị trực thuộc. 2.1.3. Hoạt động kinh doanh của BIDV Hoàn Kiếm (giai đoạn 2011 – 2015) Sau 5 năm đi vào hoạt động, bằng sự nỗ lực của Ban lãnh đạo và toàn thể cán bộ công nhân viên Chi nhánh, BIDV Hoàn Kiếm đã đạt được những kết quả như sau: “- Tổng tài sản của BIDV Hoàn Kiếm đã tăng từ 4.070 tỷ năm 2011 lên 10.305 tỷ năm 2015. Tốc độ tăng trưởng bình quân tổng tài sản đạt 27,25%.” - Số dư huy động vốn năm 2011 mới đạt 3.939 tỷ, đên năm 2015 đã đạt 8.000. Tốc độ tăng trưởng bình quân đạt 19,59%. Trong đó nền tảng chủ chốt là từ huy động vốn khách hàng cá nhân, hộ gia đình, tỷ lệ này không ngừng tăng cao (từ 47,17% tại năm 2011 đã tăng lên 66,49% trong năm 2015). - Dư nợ tín dụng của chi nhánh tăng trưởng khá nhanh với tốc độ tăng trưởng bình quân trong giai đoạn 2011 – 2015 khoảng 36,73% và tăng ròng 3.665 tỷ đồng. Trong đó tỷ trọng dư nợ tín dụng bán lẻ tăng trưởng trung bình tới 60,69% trong giai đoạn này. - Lợi nhuận trước thuế của chi nhánh liên tục tăng kể từ khi đi vào hoạt động. Lợi nhuận trước thuế năm 2011 chỉ đạt 44,76 tỷ đồng, đến năm 2015 đã đạt 191,23 tỷ đồng với mức tăng trưởng bình quân trong giai đoạn này là 51,32%. Trong những thành tự đó của BIDV Hoàn Kiếm, hoạt động cho vay mua nhà cá nhân cũng đã có những đóng góp không nhỏ trong giai đoạn này. Cụ thể như sau: - Qua từng năm, dư nợ cho vay mua nhà cá nhân đã khẳng định được những đóng góp to lớn vào quy mô dư nợ tín dụng bán lẻ của toàn chi nhánh. Năm 2011 và 2012 tỷ lệ cho vay mua nhà cá nhân/tổng dư nợ bán lẻ là 27,62% và 20,04% thì đến năm 2013 tăng mạnh lên 45,75%. Năm 2014, tỷ lệ của dư nợ cho vay mua nhà cá nhân vẫn ở mức 32%. Tỷ lệ này lại quay trở lại đà tăng trưởng khi đạt mức 39,32% trong năm 2015. - Thu nhập ròng từ hoạt động cho vay mua nhà cá nhân không ngừng gia tăng với con số ấn tượng. Tốc độ gia tăng bình quân thu nhập ròng từ hoạt động này đạt mức 67.36% cao gấp 1.8 lần tốc độ tăng trưởng bình quân của thu nhập ròng từ hoạt động tín dụng bán lẻ và gấp 1.5 lần tốc độ tăng trưởng thu nhập ròng của hoạt động bán lẻ nói chung. Đóng góp của hoạt động cho vay mua nhà cá nhân vào thu nhập ròng hoạt động tín dụng bán lẻ là rất lớn và có xu hướng tăng đều qua các năm. Từ năm 2013 đến nay, thu nhập ròng từ cho vay mua nhà cá nhân luôn chiếm khoảng 50% thu nhập từ tín dụng bán lẻ, cao nhất trong năm 2015, con số này đạt tới hơn 58%. Khi đặt trong tổng thể hoạt động bán lẻ nói chung thì hoạt động cho vay mua nhà cá nhân cũng có đóng góp từ 5,36% trong năm 2011 tới 8,29% trong năm 2015, tăng trưởng bình quân 35,16%/năm và mức đóng góp trung bình trong cả giai đoạn là 5,82%. 2.2. Năng lực cạnh tranh dịch vụ cho vay mua nhà cá nhân tại BIDV Hoàn Kiếm 2.2.1. Những tiêu chí phản ánh năng lực cạnh tranh dịch vụ cho vay mua nhà cá nhân tại BIDV Hoàn Kiếm 2.2.1.1. Nhóm chỉ tiêu phản ánh quy mô, thị phần a) Doanh số cho vay hàng năm: Doanh số cho vay hàng năm của BIDV Hoàn Kiếm trong những năm vừa qua luôn có xu hướng tăng. Doanh số cho vay tăng từ 46.312 triệu đồng ở năm 2011 lên tới mức cao nhất là 291.397 triệu đồng ở năm 2015. Đặc biệt trong năm 2013, doanh số cho vay mua nhà cá nhân tăng tuyệt đối đạt mức 139.588 triệu đồng, với tốc độ tăng lên đến 300,12%. Tuy nhiên tốc độ tăng trưởng doanh số cho vay của BIDV Hoàn Kiếm so với một số đối thủ cạnh tranh khác như VP Bank Đông Đô hay MB Hoàn Kiếm thì đang có xu hướng chững lại. theo đó, tốc độ tăng trưởng năm 2014 BIDV Hoàn Kiếm đạt 49.51%, trong khi con số này ở VPBank Đông Đô và MB Hoàn Kiếm lần lượt là 53.74% và 50.43%. Tương tự với năm 2015, BIDV Hoàn Kiếm chỉ đạt 4.75%, hai chi nhánh còn lại đạt 5.06% và 5.33%. b) Dư nợ cho vay: Từ năm 2013 trở lại đây dư nợ cho vay mua nhà cá nhân tại BIDV Hoàn Kiếm có bước tăng trưởng rất mạnh. Nếu như năm 2012 dư nợ cuối kỳ chỉ ở mức 62.515 triệu đồng (tăng 6.453 triệu đồng so với năm 2011) thì năm 2013 và 2014 đã tăng lần lượt lên mức 202.203 triệu đồng và 302.951 triệu đồng (gấp 5 lần so với dư nợ cuối năm 2012) và gần cán mốc 500 tỷ đồng vào năm 2015. Tốc độ tăng trưởng bình quân trong cả giai đoạn 2012 – 2015 đạt 87,34%. Tuy nhiên tốc độ tăng trưởng dư nợ hiện nay của BIDV Hoàn Kiếm đang có xu hướng chậm lại so với mối số đối thủ cạnh tranh như VP Bank Đông Đô hay MB Hoàn Kiếm. Đồng thời thị phần dư nợ dịch vụ này của BIDV Hoàn Kiếm còn khá thấp, trung bình cả giai đoạn thị phần của BIDV Hoàn Kiếm chiếm 1,07% thị phần toàn hệ thống BIDV, chiếm 2,76% thị phần của các chi nhánh BIDV trên địa bàn Hà Nội và chiếm 0,52% thị phần của toàn bộ các NHTM trên địa bàn Hà Nội. c) Số lượng khách hàng: Trong giai đoạn 2011 – 2015, BIDV Hoàn Kiếm đã phát triển được tổng số 1.499 khách hàng mới (trung bình 300 khách hàng mới/năm) Lượng khách hàng phát triển mới của 1 cán bộ/ năm đạt 31 khách hàng. Số lượng khách hàng mới được phát triển có xu hướng tăng dần qua các năm, trong năm 2011 số lượng khách hàng mới tăng trưởng chỉ đạt 67 khách hàng, thì đến năm 2015 con số này đã tăng gấp hơn 10 lần và đạt mức 687 khách hàng. Trong giai đoạn này, tốc độ tăng trưởng trung bình đạt 87.19%, trong đó năm 2013 là năm có tốc độ tăng trưởng cao nhất, đạt 187%. trong lượng khách hàng mới của BIDV Hoàn Kiếm, số khách hàng có nhu cầu vay vốn trong dài hạn luôn chiếm tỷ lệ khá cao, trung bình cả giai đoạn khoảng 63,4% và đạt mức cao nhất vào năm 2014 với tỷ lệ 66,4%. Thị phần của về số lượng khách hàng mới sử dụng dịch vụ này tại BIDV Hoàn Kiếm cũng không ngừng gia tăng trong giai đoạn 2011-2015. Đến hết năm 2015, thị phần này của BIDV Hoàn Kiếm so với các NHTM trên địa bàn Hà Nội chiếm 1,57%, tăng 4.75 lần so với năm 2011. Xét về mức tăng thì đây cũng là những con số tốt, tuy nhiên với những lợi thế của BIDV Hoàn Kiếm thì mức thị phần như vậy chưa phải mức kỳ vọng của BIDV và của ban lãnh đạo chi nhánh. Cũng giống như tốc độ tăng trưởng dư nợ và doanh số cho vay, tốc độ tăng trưởng về số lượng khách hàng mới sử dụng dịch vụ vay mua nhà cá nhân của BIDV Hoàn Kiếm cũng đang có xu hướng chậm dần so với các đối thủ cạnh tranh. 2.2.1.2. Nhóm chỉ tiêu phản ánh tính cạnh tranh của sản phẩm: a) Lãi suất cho vay:  Với chính sách cho vay chung: Lãi suất cho vay mua nhà cá nhân của BIDV Hoàn Kiếm tuy thời gian ưu đãi ban đầu không thực sự hấp dẫn so với các NHTM khác, tuy nhiên lãi suất ở thời gian sau lại khá cạnh tranh do biên độ lãi suất nhỏ, lãi xuất huy động vốn cũng có xu hướng thấp hơn của các NHTM khác (Hiện nay mức lãi suất huy động vốn có kỳ hạn đối với cá nhân của BIDV Hoàn Kiếm trong kỳ hạn 1 năm là 6,8%/năm, MB là 7.2%/năm, VPBank là 6.9%/năm). Vì vậy, phù hợp với khách hàng có nhu cầu vay mua nhà trong thời gian dài.  Với chính sách lãi suất cho vay với các dự án đặc thù: Chính sách cho vay đặc thù là chính sách cho vay ưu đãi đặc biệt dành riêng cho một dự án nào đó, thường áp dụng các chương trình lãi suất cho vay 0% trong một thời gian đầu của khoản vay, ân hạn trả gốc lãi trong một thời gian, cho vay với tỷ lệ cao từ 80% cho đến 100% giá trị căn hộ, hay có thể kết hợp tặng kèm các sản phẩm khác của ngân hàng như thẻ tín dụng, miễn phí sử dụng dịch vụ internet banking... Trong năm 2013, BIDV Hoàn Kiếm đã từng triển khai một số chương trình như vậy, tuy nhiên hiện nay sau khi các chương trình đó kết thúc, chi nhánh chưa triển khai được chương trình nào khác, điều này gây ảnh hưởng khá lớn đến NLCT dịch vụ này của chi nhánh. b) Chi phí khoản vay:  Phí trả nợ trước hạn: Hiện nay BIDV Hoàn Kiếm đang áp dụng mức phí xác định như sau: 0,05% x số tiền trả trước x số kỳ trả trước (tối đa không quá 10 triệu). Mức phí trả nợ của BIDV Hoàn Kiếm khá tốt đối với những khách hàng vay số tiền lớn và có dự định duy trì khoản vay trong thời gian dài từ 3-4 trở lên năm bởi khách hàng sẽ không phải bận tâm tới điều khoản thu hồi lãi suất ưu đãi và mức phí trả nợ trước hạn được giới hạn ở mức tối đa 10 triệu đồng – đây là một mức phí khá ưu đãi. Khách hàng vay trong thời gian ngắn bị thu hồi lãi suất và phải thanh toán phí trả nợ trước hạn vì vậy sẽ không có lợi.  Các loại phí khác: Phí định giá tài sản, phí phát hành cam kết cho vay, phí hủy bỏ cam kết rút vốn, phí mượn hồ sơ tài sản bảo đảm Hiện nay tại BIDV Hoàn Kiếm, để tăng tính cạnh tranh trong sản phẩm, phù hợp với quy định của BIDV và NHNN và hài hòa đối với khách hàng, Giám đốc chi nhánh đã niêm yết mức phí cho các loại phí này dưới hình thức biểu phí tối đa và giao cán bộ chủ động đề xuất mức phí đối với từng khách hàng, có thể miễn phí hoặc thu phí một khoản nhất định không quá mức tối đa để phù hợp với từng đối tượng khách hàng. c) Thời gian xử lý khoản vay: Đây là điểm mạnh của BIDV Hoàn Kiếm có được do lợi thế từ mô hình phê duyệt tín dụng tại chi nhánh. Thời gian xử lý khoản vay của BIDV Hoàn Kiếm liên tục giảm trong cả giai đoạn 2011-2015. Đến năm 2015, trung bình thời gian một khoản vay mua nhà dự án khoảng 2,7 ngày, thời gian một khoản vay mua nhà đất thổ cư khoảng 6,8 ngày. So với các NHTM hiện nay, BIDV Hoàn Kiếm đang có lợi thế khá tốt trong vấn đề này. Hiện nay BIDV Hoàn Kiếm còn đưa ra cam kết về thời gian phê duyệt khoản vay trong 8h, giải ngân trong 16h làm việc tiếp theo (trên thị trường hiện chỉ có VietcomBank áp dụng được chương trình này). 2.2.1.3. Nhóm chỉ tiêu phản ánh sự hài lòng của khách hàng Trong nhóm chỉ tiêu này tại BIDV Hoàn Kiếm, khách hàng có sự hài lòng lớn nhất đất với thời gian xử lý khoản vay.Sự hài lòng của khách hàng về lãi suất, phí khoản vay, sự hài lòng về chất lượng phục vụ của cán bộ và không gian giao dịch là chưa thực sự cao.Trong thời gian tới, BIDV Hoàn Kiếm còn nhiều việc phải làm để nâng cao sự hài lòng của khách hàng. 2.2.2. Các nhân tố ảnh hưởng tới năng lực cạnh tranh dịch vụ cho vay mua nhà cá nhân tại BIDV Hoàn Kiếm 2.2.2.1. Nhân tố xuất phát từ nội bộ BIDV Hoàn Kiếm a) Nguồn nhân lực: “Số lượng cán bộ triển khai sản phẩm cho vay mua nhà cá nhân của BIDV Hoàn Kiếm trong giai đoạn này là 22,6 người, chiếm khoảng 18,3% số lượng cán bộ bình quân của chi nhánh. Tuổi đời bình quân của cán bộ triển khai sản phẩm này còn khá trẻ, trung bình khoảng 31,5 tuổi trong giai đoạn 2011 – 2015, tỷ lệ cán bộ có trình độ đại học trung bình khoảng 65%, tỷ lệ cán bộ có trình độ trên đại học trung bình 35%. So với mặt bằng đầu vào cán bộ của các NHTM trên thị trường, BIDV Hoàn Kiếm là đơn vị có chất lượng đầu vào cán bộ khá cao, cán bộ được tuyển dụng vào BIDV Hoàn Kiếm đều tốt nghiệp loại Giỏi, xuất sắc tại các trường đại học lớn. Tuy nhiên, một số cán bộ có kinh nghiệm còn ít, vì vậy các kỹ năng còn hạn chế, sự am hiểu về sản phẩm, am hiểu thị trường và phông kiến thức chưa cao.” b) Tư duy, tầm nhìn của lãnh đạo BIDV Hoàn Kiếm Ban lãnh đạo BIDV Hoàn Kiếm đã nhận thấy được tiềm năng của sản phẩm này đối với chi nhánh, đây là một sản phẩm giúp chi nhánh có thể tăng trưởng dư nợ tốt, đem lại thu nhập cao, rủi ro không cao. Bởi vậy lãnh đạo BIDV Hoàn Kiếm luôn quan tâm đầu tư phát triển dịch vụ này. c) Mô hình quản lý khoản vay:  Mô hình phê duyệt tín dụng: Hầu hết các khoản vay mua nhà cá nhân đều thuộc thẩm quyền phê duyệt tín dụng tại chi nhánh, vì vậy có những ưu và nhược điểm như sau: Ưu điểm: Chi nhánh trực tiếp làm việc nên nắm rõ được đối tượng khách hàng, hồ sơ vay vốn có thể linh hoạt hơn, thời gian phê duyệt nhanh hơn.Nhược điểm: Tiềm ẩn rủi ro đạo đức, rủi ro tác nghiệp.  Quy trình tác nghiệp của cán bộ: Hầu hết quá trình tác nghiệp đều đè nặng trên vai cán bộ tín dụng vì vậy gây áp lực quá nặng cho cán bộ, việc không chuyên môn hóa, phân giao các phần việc cho các bộ phận khác khiến thời gian tác nghiệp của cán bộ tín dụng cao gây ảnh hưởng tới việc tiếp thị sản phẩm, bán hàng của cán bộ, ngoài ra còn tiềm ẩn rủi ro về đạo đức nếu cán bộ không có phẩm chất đạo đức tốt thì rất có thể sẽ gây ra những hậu quả khó lường.Hiện nay, một số NHTM như VietinBank, MB, VP Bank, đang triển khai theo mô hình “hỗ trợ tín dụng” và đem lại những hiệu quả khá tích cực. Theo mô hình đó, cán bộ tín dụng sẽ tập trung nhiều vào việc tiếp thị sản phẩm và bán hàng. Các công việc liên quan đến tác nghiệp sau khi cán bộ tín dụng đã bán được sản phẩm sẽ do đội ngũ “hỗ trợ tín dụng” thực hiện.  Quy định về sản phẩm: Bên cạnh các quy định cấp tín dụng bao quát chung như Quy định cấp tín dụng bán lẻ, cẩm nang cấp tín dụng bán lẻ, quy định về giao dịch bảo đảm thì BIDV đã ban hành quy định hướng dẫn cụ thể về sản phẩm cho vay mua nhà cá nhân, quy định đã nêu rõ các nội dung về đối tượng vay vốn, mức cho vay, thời gian cho vay, phương thức giải ngân, tài sản đảm bảo, hồ sơ vay vốn Việc có một quy định sản phẩm rõ ràng sẽ giúp hạn chế rủi ro tác nghiệp, rủi ro đến từ phía khách hàng và chuẩn hóa các hồ sơ mà khách hàng cần cung cấp, làm tăng NLCT sản phẩm. d) Chiến lược Marketing: Trong thời gian qua, số lượng các chương trình Marketing của BIDV Hoàn Kiếm chưa nhiều, chưa có sự mở rộng, tiếp nối và mới chỉ gói gọn đối với một số dự án bất động sản hay trong một địa bàn nhất định nhất định bằng những phương thức đã quen thuộc và chưa có những sự đổi mới. Vì vậy tác động của các chiến lược Marketing tới NLCT sản phẩm cho vay mua nhà cá nhân là chưa thực sự lớn. Một số chương trình triển khai như: - Marketing thông qua chương trình hợp tác bán hàng với chủ đầu tư dự án bằng các hình thức như Băng rôn, tờ rơi, cử cán bộ trực tại dự án, telesale theo danh sách, tổ chức event - Marketing thông qua đài phát thanh của các phường thuộc quận Hoàn Kiếm. e) Mạng lưới hợp tác bán hàng: “Mạng lưới hợp tác bán hàng hiện nay của BIDV Hoàn Kiếm chủ yếu là thông qua các chủ đầu tư dự án bất động sản và các sàn giao dịch bất động sản, theo đó các đơn vị đó sẽ hỗ trợ BIDV Hoàn Kiếm trong việc giới thiệu khách hàng có nhu cầu sử dụng dịch vụ. Nhờ vào nguồn thông tin đó, BIDV Hoàn Kiếm sẽ cử cán bộ làm việc và bán sản phẩm cho khách hàng, sau khi bán được sản phẩm sẽ chi hoa hồng nhất định cho các bên môi giới. Hiện nay BIDV Hoàn Kiếm có mức hoa hồng cho các bên môi giới là chưa cao, thiếu cạnh tranh so với các NHTM khác, vì vậy số lượng khách hàng mà các bên giới thiệu chưa nhiều, chủ yếu tập trung lượng khách hàng vay gói 30.000 tỷ (gói tín dụng mà BIDV có lợi thế triển khai). ” 2.2.2.2. Nhân tố xuất phát từ hội sở của BIDV a) Chính sách phát triển chung của BIDV Giai đoạn 2016-2020 sẽ là giai đoạn BIDV tập trung toàn lực cho bán lẻ. Trong các sản phẩm NHBL hướng đến các cá nhân, hộ gia đình thì tín dụng bán lẻ nói chung và sản phẩm cho vay mua nhà cá nhân nói riêng là sản phẩm được khách hàng quan tâm khá nhiều. Trong thời gian tới định hướng của BIDV vẫn sẽ là tập trung vào phát triển mảng dịch vụ này. b) Tiềm lực tài chính BIDV BIDV là một trong những ngân hàng có tiềm lực tài chính tốt nhất trong các NHTM của Việt Nam hiện nay, với tiềm lực của mình, BIDV sẽ có thể tung ra các chương trình cho vay ưu đãi với mức lãi suất thấp hơn, ổn định trong thời gian dài hơn các NHTM khác. Điều đó