Tóm tắt Luận văn Phát triển hệ thống đại lý của Công ty TNHH Tiến Minh

MỤC LỤC Danh mục các chữ viết tắt Danh mục bảng , biểu, sơ đồ, hình vẽ Tóm tắt kết quả nghiên cứu luận văn MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG ĐẠI LÝ CỦA DOANH NGHIỆP ......................................................................... Error! Bookmark not defined. 1.1 Đại lý và vai trò, chức năng, nhiệm vụ của đại lý ... Error! Bookmark not defined. 1.1.1 Khái niệm đại lý của doanh nghiệp ...................... Error! Bookmark not defined. 1.1.2 Phân loại đại lý của doanh nghiệp ........................ Error! Bookmark not defined. 1.1.3 Vai trò của đại lý ................................................... Error! Bookmark not defined. 1.1.4 Chức năng của đại lý ............................................ Error! Bookmark not defined. 1.1.5 Nhiệm vụ của đại lý .............................................. Error! Bookmark not defined. 1.2 Lý luận cơ bản về phát triển hệ thống đại lý của doanh nghiệpError! Bookmark not defined. 1.2.1 Nội dung phát triển hệ thống đại lý của doanh nghiệpError! Bookmark not defined. 1.2.2 Phương hướng phát triển hệ thống đại lý của doanh nghiệp Error! Bookmark not defined. 1.3 Nhân tố ảnh hưởng và chỉ tiêu đánh giá sự phát triển của hệ thống đại lý ....... Error! Bookmark not defined. 1.3.1 Nhân tố ảnh hưởng đến sự phát triển của hệ thống đại lý ... Error! Bookmark not defined. 1.3.2 Chỉ tiêu đánh giá sự phát triển của hệ thống đại lýError! Bookmark not defined. 1.4 Kinh nghiệm phát triển hệ thống đại lý của các hãng và bài học rút ra cho Công ty TNHH Tiến Minh ...................................................................... Error! Bookmark not defined. 1.4.1 Kinh nghiệm từ Công ty cổ phần Nhựa Thiếu niên Tiền PhongError! Bookmark not defined. 1.4.2 Bài học rút ra cho Công ty TNHH Tiến Minh ...... Error! Bookmark not defined. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG ĐẠI LÝ CỦA CÔNG TY TNHH TIẾN MINH ................................................................... Error! Bookmark not defined. 2.1 Kết quả hoạt động của Công ty TNHH Tiến Minh . Error! Bookmark not defined. 2.1.1 Đặc điểm của Công ty TNHH Tiến Minh và thị trường ngành nhựaError! Bookmark not defined. 2.1.2 Năng lực sản xuất kinh doanh của Công ty TNHH Tiến MinhError! Bookmark not defined. 2.1.3 Đặc điểm sản phẩm của Công ty TNHH Tiến MinhError! Bookmark not defined. 2.2 Thực trạng phát triển hệ thống đại lý của Công ty TNHH Tiến MinhError! Bookmark not defined. 2.2.1 Nội dung phát triển hệ thống đại lý của Công ty TNHH Tiến MinhError! Bookmark not defined. 2.2.2 Kết quả phát triển hệ thống đại lý của Công ty TNHH Tiến MinhError! Bookmark not defined. 2.3 Kết luận sự phát triển hệ thống đại lý của Công ty TNHH Tiến MinhError! Bookmark not defined. 2.3.1 Kết quả đạt được của phát triển hệ thống đại lý tại Công ty TNHH Tiến MinhError! Bookmark not defined. 2.3.2 Hạn chế và nguyên nhân tồn tại của phát triển hệ thống đại lý tại Công ty TNHH Tiến Minh ............................................................................... Error! Bookmark not defined. CHƯƠNG 3: PHƯƠNG HƯỚNG, MỤC TIÊU VÀ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG ĐẠI LÝ CỦA CÔNG TY TNHH TIẾN MINH ............ Error! Bookmark not defined. 3.1 Phương hướng và mục tiêu phát triển của Công ty TNHH Tiến Minh đến năm 2015Error! Bookmark not defined. 3.1.1 Phương hướng và mục tiêu chung của Công ty TNHH Tiến Minh đến năm 2015Error! Bookmark not defined. 3.1.2. Phương hướng và mục tiêu phát triển hệ thống đại lý của Công ty TNHH Tiến Minh đến năm 2015 ................................................................. Error! Bookmark not defined. 3.2 Các giải pháp phát triển hệ thống đại lý của Công ty TNHH Tiến Minh ........ Error! Bookmark not defined. 3.2.1 Xác định chiến lược phát triển hệ thống đại lý phù hợp với bối cảnh thị trườngError! Bookmark not defined. 3.2.2 Hoàn thiện trong công tác tuyển chọn đại lý ........ Error! Bookmark not defined. 3.2.3 Hoàn thiện các chính sách đối với hệ thống đại lý Error! Bookmark not defined. 3.2.4 Tăng cường nâng cao chất lượng dịch vụ cho hệ thống đại lýError! Bookmark not defined. 3.2.5 Giải pháp về quản lý, điều chỉnh hệ thống đại lý . Error! Bookmark not defined. 3.2.6 Phát triển hệ thống đại lý hiện tại theo chiều sâu . Error! Bookmark not defined. 3.2.7 Giải pháp nhằm thu hút đại lý ............................... Error! Bookmark not defined. 3.2.8 Hoàn thiện hệ thống đại lý hiện tại ....................... Error! Bookmark not defined. 3.3 Kiến nghị.................................................................. Error! Bookmark not defined. 3.3.1 Đối với Nhà nước ................................................. Error! Bookmark not defined. 3.3.2 Đối với các ngân hàng .......................................... Error! Bookmark not defined. 3.3.3 Đối với các địa phương ......................................... Error! Bookmark not defined. 3.3.4 Đối với cá nhân hoặc doanh nghiệp trong hệ thống đại lý .. Error! Bookmark not defined. 1. Tính cấp thiết của đề tài Phát triển nền kinh tế thị trường sẽ và đang đặt nền kinh tế Việt Nam nói chung và các doanh nghiệp trong nước nói riêng trước sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt. Và đặc biệt mức độ khốc liệt ngày càng tăng cao do tình hình nền kinh tế Việt Nam một năm gần đây ngày càng khó khăn và cũng không khả quan hơn trong năm tới, lạm phát tăng cao, tăng trưởng có xu hướng giảm tốc, thâm hụt thương mại và thâm hụt ngân sách ngày càng nặng nề. Mỗi một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển trong nền kinh tế khốc liệt này càng phải tạo cho mình nhiều lợi thế cạnh tranh trước các đối thủ. Và hệ thống phân phối - với vai trò liên kết giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng, có tác động trực tiếp đến lợi nhuận và giá cả cuối cùng, cũng như rất nhiều lợi ích khác cho người tiêu dùng cuối cùng để có khả năng lựa chọn những sản phẩm có chất lượng, giá rẻ và phù hợp với nhu cầu nên đang ngày càng trở thành phương tiện cạnh tranh hữu hiệu của các doanh nghiệp. Tuy nhiên, hệ thống kênh phân phối sản phẩm mà các doanh nghiệp đang có phát triển một cách tự phát về số lượng và quy mô mở rộng, mới bước đầu thỏa mãn nhu cầu đa dạng về sản phẩm cho cả sản xuất và người tiêu dùng, hoạt động còn kém hiệu quả, chi phí cao, qua nhiều khâu trung gian. Thực tế, người tiêu dùng còn chưa có nhiều cơ hội và điều kiện để mua được những sản phẩm rẻ, chất lượng tốt. Công ty TNHH Tiến Minh là một trong những doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh trong lĩnh vực vật liệu xây dựng (ống và phụ kiện chịu nhiệt, ống PVC, tấm ốp, ống lọc, ). Với đặc điểm của sản phẩm nhựa vật liệu xây dựng thì Công ty chủ yếu tiêu thụ hàng hóa thông qua hệ thống đại lý của mình, bán lẻ trực tiếp rất ít. Công ty đang phải đối diện với một thực tế, thị trường bất động sản suy thoái – cung đang ngày càng lớn hơn cầu, sức cạnh tranh trên thị trường giảm sút, hệ thống đại lý đang hoạt động kém hiệu quả. Năm 2011, doanh thu hàng tháng so với các tháng cùng kỳ năm trước đó sụt giảm đi 1,5 lần, thị phần trên thị trường giảm đi 10%. Yêu cầu đặt ra đối với TMC là phải giành lại thị phần đã mất bằng một chiến lược nâng cao sức cạnh tranh thông qua việc cải thiện và phát triển hệ thống đại lý có hiệu quả hơn. Do vậy, việc nghiên cứu phát triển hệ thống đại lý một cách chuyên sâu, có hệ thống để tạo nền tảng và phương hướng thực tiễn phân phối sản phẩm tại TMC là cần thiết. Nó đem lại sự ổn định trong kinh doanh, đảm bảo sự tăng trưởng và phát triển trong môi trường cạnh tranh. Vì vậy, tác giả đã chọn đề tài “Phát triển hệ thống đại lý của Công ty TNHH Tiến Minh” làm đề tài nghiên cứu trong luận văn thạc sỹ của mình. Với mong muốn góp sức nhỏ bé giải quyết vấn đề này. Rất mong thầy cô tạo điều kiện giúp đỡ tác giả và công ty. 2. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu a. Đối tượng nghiên cứu - Lý luận và thực tế phát triển đại lý bán hàng của doanh nghiệp. b. Phạm vi nghiên cứu - Về không gian: Hệ thống đại lý của Công ty TNHH Tiến Minh. - Về thời gian: từ năm 2007 đến năm 2012. - Về giới hạn: thị trường Việt Nam. 3. Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu Trên cơ sở nghiên cứu lý luận phát triển hệ thống đại lý, qua thực trạng phát triển hệ thống đại lý của Công ty TNHH Tiến Minh luận văn đề xuất giải pháp phát triển hệ thống đại lý tiêu thụ của Công ty TNHH Tiến Minh. Để thực hiện nhiệm vụ trên, luận văn cần làm rõ những vấn đề sau đây: - Khái quát lý luận về xây dựng và phát triển hệ thống đại lý. - Phân tích thực trạng hoạt động của hệ thống đại lý tại Công ty TNHH Tiến Minh. - Đưa ra các giải pháp nhằm phát triển hệ thống đại lý đến năm 2015. 4. Phương pháp nghiên cứu Vận dụng phương pháp nghiên cứu của triết học Mác – Lê Nin, phương pháp khảo sát, điều tra, thống kê. Ngoài ra, luận văn còn sử dụng phương pháp phân tích và thu thập các tài liệu liên quan. 5. Ý nghĩa khoa học và thực tiễn của đề tài - Làm rõ được vai trò của hệ thống đại lý đối với hoạt động sản xuất, kinh doanh của Công ty TNHH Tiến Minh. - Hệ thống hóa được cơ sở lý luận để xây dựng và phát triển hệ thống phân phối tại doanh nghiệp vừa sản xuất vừa kinh doanh, đối với ngành hàng vật liệu xây dựng. - Tìm ra được các giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống đại lý, nâng cao sức cạnh tranh của Công ty TNHH Tiến Minh cũng như các doanh nghiệp khác trong bối cảnh nền kinh tế Việt Nam đang vô cùng khó khăn. 6. Lịch sử nghiên cứu đề tài - Quản trị kênh phân phối – PGS.TS. Nguyễn Thanh Bình, Đại học kinh tế quốc dân, nhà xuất bản thống kê (2004) chủ yếu tìm hiểu về hệ thống phân phối chung, nghiên cứu chủ yếu về các dòng chảy trong kênh phân phối, các thành viên trong kênh trong đó có đại lý. - Đề tài nghiên cứu “Phát triển hệ thống phân phối hàng hoá của Việt Nam trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế” – Viện Nghiên cứu Thương mại 2005. Đề tài đề xuất các định hướng tổ chức và hệ thống các giải pháp nhằm phát triển hệ thống phân phối hàng hóa của các doanh nghiệpViệt nam trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế. - Marketing Management – GS. TS. Philip Kotler (2006) nêu khái niêm về đại lý và phân loại đại lý, các tiêu thức tuyển chọn đại lý và các biện pháp khuyến khích đại lý, một cái nhìn chung về lực lượng bán hàng. - Quản lý chuỗi cung ứng – Ths. Phạm Công Bình, nhà xuất bản thống kê (2008) chỉ ra hoạt động điều hành sản xuất và phân phối trong doanh nghiệp một cách cụ thể. - Hầu hết hiện nay, chưa có cuốn sách cũng như đề tài của luận văn thạc sỹ nghiên cứu cụ thể về phát triển hệ thống đại lý tiêu thụ trong lĩnh vực nhựa vật liệu xây dựng, các đề tài đã nghiên cứu thường có nội dung tổng quan về kênh phân phối, chỉ có mỗi lĩnh vực bảo hiểm là được nghiên cứu nhiều nhất nhưng do tính đặc thù của ngành này nên khó áp dụng đối với các đại lý thương mại khác đặc biệt khó có thể ứng dụng nghiên cứu trong lĩnh vực vật liệu xây dựng. 7. Kết quả nghiên cứu của luận văn Ngoài phần mở đầu và kết luận luận văn có bố cục ba chương, nội dung nghiên cứu bao gồm như sau:  CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG ĐẠI LÝ CỦA DOANH NHIỆP 1.1 Đại lý và vai trò, chức năng, nhiệm vụ của đại lý Qua đây tác giả nêu khái quát về đại lý, các loại đại lý cùng với vai trò, chức năng, nhiệm vụ của đại lý. Đại lý có vai trò vô cùng quan trọng đối với doanh nghiệp 1.2 Lý luận cơ bản về phát triển hệ thống đại lý của doanh nghiệp Phát triển hệ thống đại lý qua các chính sách, tiêu chuẩn lựa chọn, hệ thống quản lý và giám sát, về số lượng, chất lượng, địa bàn kinh doanh. 1.3 Nhân tố ảnh hưởng và chỉ tiêu đánh giá sự phát triển của hệ thống đại lý Các nhân tố ảnh hưởng tới sự phát triển hệ thống đại lý của doanh nghiệp bao gồm nhân tố khách quan và nhân tố chủ quan. Nhân tố khách quan như môi trường kinh tế, văn hóa – xã hội, công nghệ, chíng trị - pháp luật, quan hệ công chúng Nhân tố chủ quan hay chính là tiềm lực của doanh nghiệp như tiềm lực về vốn, công nghệ, uy tín, Các nhân tố này đan xen và ảnh hưởng mạnh mẽ đến sự phát triển hệ thống đại lý của doanh nghiệp. Vì vậy, mỗi doanh nghiệp muốn phát triển hệ thống đại lý của mình, doanh nghiệp phải xem xét và dự báo các nhân tố này một cách liên tục và chính xác để đưa ra phương hướng phát triển hệ thống đại lý một cách hiệu quả nhất. Để đánh giá hệ thống đại lý một cách đúng đắn, doanh nghiệp cần đánh giá thông qua chỉ tiêu định tính, định lượng như doanh số bán và sự tăng trưởng theo thời gian, số lượng đại lý và sự tăng trưởng đại lý theo thời gian, theo khu vực, uy tín đại lý 1.4 Kinh nghiệm phát triển hệ thống đại lý của các hãng và bài học rút ra cho Công ty TNHH Tiến Minh Qua tìm hiểu kinh nghiệm phát triển hệ thống đại lý của Công ty Cổ phẩn Nhựa thiếu niên Tiền Phong, tác giả đã rút ra bài học đối với Công ty TNHH Tiến Minh như sau: - Xây dựng hệ thống tiêu thụ với các Trung tâm bán hàng trả chậm và các đại lý. - Tiền Phong đã có bước đi đúng đắn trong việc mở rộng thị phần về phía Nam với bước đầu tiên là xây dựng một nhà máy tại tỉnh Bình Dương. - Xây được các chính sách đối với đại lý và các điểm bán hàng hợp lý, có khả năng thu hút và giữ chân đại lý. - Xây dựng được thương hiệu nhựa Tiền Phong ngày càng lớn mạnh và nâng cao uy tín hình ảnh thương hiệu đối với thị trường trong nước cũng như ngoài nước. - Xây dựng được hệ thống kiểm tra, kiểm soát hiệu quả đối với hệ thống tiêu thụ.  CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG ĐẠI LÝ CỦA CÔNG TY TNHH TIẾN MINH 2.1 Kết quả hoạt động của Công ty TNHH Tiến Minh Công ty TNHH Tiến Minh là nhà sản xuất và kinh doanh các mặt hàng: ống cấp thoát nước PVC, ống và phụ kiện hàn nhiệt cao cấp PPR Vietpipe, tấm ốp trần ốp tường TMC, cửa nhựa, máng luồn dây điện các loại... có uy tín trên thị trường lâu nay. Kết quả hoạt động của công ty qua năng lực sản xuất kinh doanh (vốn, công nghệ, doanh số bán hàng, sản lượng hàng hóa, năng lực sản xuất và cung ứng, nguồn nhân lực và sơ đồ tổ chức,..), qua tìm hiểu về đặc điểm sản phẩm, khách hàng tiêu dùng... 2.2 Thực trạng phát triển hệ thống đại lý của Công ty TNHH Tiến Minh Phát triển hệ thống theo các chính sách, tiêu chuẩn lựa chọn, hệ thống quản lý và giám sát, theo số lượng, chất lượng, địa bàn kinh doanh. Qua đó tác giả rút ra những mặt đạt được cũng như hạn chế của phát triển hệ thống đại lý của công ty. Đồng thời cũng tìm ra các nguyên nhân để căn cứ tìm giải pháp khắc phục.  CHƯƠNG 3: PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG ĐẠI LÝ CỦA CÔNG TY TNHH TIẾN MINH 3.1 Phương hướng và mục tiêu phát triển của Công ty TNHH Tiến Minh đến năm 2015 Tác giả đưa ra phương hướng và mục tiêu phát triển chung của công ty đến năm 2015 cũng như phương hướng và mục tiêu phát triển hệ thống đại lý của công ty để làm định hướng cho mọi hoạt động của TMC. 3.2 Các giải pháp phát triển hệ thống đại lý của Công ty TNHH Tiến Minh Từ các nhân tố ảnh hưởng cũng như đánh giá thực trạng phát triển hệ thống đại lý của công ty, tác giả đã đưa ra một số giải pháp phát triển hệ thống đại lý như sau: + Xác định chiến lược phát triển hệ thống đại lý phù hợp với bối cảnh thị trường + Hoàn thiện trong công tác tuyển chọn đại lý + Hoàn thiện các chính sách đối với hệ thống đại lý + Nâng cao chất lượng dịch vụ cho hệ thống đại lý + Tăng cường quản lý, điều chỉnh hệ thống đại lý + Phát triển hệ thống đại lý theo chiều sâu + Đưa ra các biện pháp thu hút đại lý + Hoàn thiện hơn nữa hệ thống đại lý hiện tại 3.3 Kiến nghị tạo điều kiện phát triển hệ thống đại lý của Công ty TNHH Tiến Minh Để có thể phát triển hệ thống đại lý của công ty một cách hiệu quả nhất, tác giả đã đưa ra một số kiến nghị với Nhà nước, với ngân hàng, với các địa phương cũng như đối với chính các đại lý trong hệ thống. Qua luận văn nghiên cứu về đề tài phát triển hệ thống đại lý của Công ty TNHH Tiến Minh, tác giả mong muốn đưa ra những giải pháp cũng như thông tin hữu ích cho vấn đề này của công ty. Tuy nhiên, luận văn cũng không thể tránh khỏi những thiếu sót nhất định, tác giả mong muốn nhận được các ý kiến đóng góp của các thầy cô giáo để có thể phục vụ cho các nghiên cứu sau này.