Tóm tắt Luận văn - Phát triển sản phẩm đối với khách hàng SMEs tại Ngân hàng TMCP Quốc tế Việt Nam (VIB)

TÓM TẮT LUẬN VĂN Lý do chọn đề tài Đối với các nước trên thế giới có thể nói sự cạnh tranh tại các phân khúc thị trường lớn là lý do khiến các ngân hàng thương mại đi theo hướng “downstream” (xuôi dòng) để phục vụ doanh nghiệp nhỏ và vừa (SMEs). Từ một phân khúc thị trường vốn được coi là đối tượng phục vụ rất khó, giờ đây thị trường SMEs đã trở thành mục tiêu chiến lược của các ngân hàng trên toàn thế giới. Giờ đây, bất kể các thách thức lớn do khủng hoảng kinh tế toàn cầu trong thời gian vừa qua và tương lại chưa biết trước, nhiều ngân hàng dường như đang quyết tâm giữ cam kết đối với SMEs, đặc biệt là ở các thị trường mới nổi. Tuy nhiên, công tác phát triển sản phẩm đối với doanh nghiệp nhỏ và vừa hiện tại vẫn còn một số hạn chế của rất nhiều ngân hàng khác nhau tại thị trường Việt Nam. Để phát triển thành các ngân hàng SMEs thực sự, Ngân hàng thương mại cổ phần Quốc tế (VIB) đã thực hiện xây dựng hệ thống chi nhánh chuyên biệt, hiểu rõ đặc thù cũng như các nhu cầu riêng biệt của các SMEs, tuy nhiên cần phải tạo dựng các phương pháp riêng nhằm nâng cao cơ hội khai thác, phát triển khách hàng SMEs (thể hiện số lượng doanh nghiệp thu hút cũng như tăng trưởng doanh số sản phẩm, dịch vụ nhưng vẫn quản trị rủi ro), khắc phục các thách thức từ trước đến nay về khẩu vị rủi ro, chi phí phục vụ tốn kém, nguồn lực, mạng lưới, dịch vụ cung cấp cho doanh nghiệp SMEs. Vậy đề tài được lựa chọn nghiên cứu “Phát triển sản phẩm đối với khách hàng SMEs tại Ngân hàng TMCP Quốc tế Việt Nam (VIB)” và hy vọng rằng đề tài này sẽ góp phần đưa ra các giải pháp để các sản phẩm của VIB ngày càng đáp ứng tốt nhu cầu đa dạng khách hàng SMEs cũng như quản lý rủi ro trong mỗi chu trình của chuỗi giá trị ngân hàng. Ngoài phần mở đầu, kết luận, mục lục, danh mục bảng biểu, danh mục các chữ viết tắt, phụ lục và danh mục tài liệu tham khảo, nội dung luận văn được kết cấu gồm 03 chương: Chương 1: Những vấn đề cơ bản về phát triển sản phẩm cho doanh nghiệp nhỏ và vừa của ngân hàng thương mại Chương 2: Thực trạng phát triển sản phẩm đối với doanh nghiệp nhỏ và vừa tại VIB Chương 3: Giải pháp phát triển sản phầm đối với doanh nghiệp nhỏ và vừa tại Ngân hàng TMCP Quốc tế (VIB) CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP NHỎ VÀ VỪA CỦA NHTM 1.1 Sản phẩm đối với Doanh nghiệp nhỏ và vừa (SMEs) của NHTM Trong phạm vi luận văn này, sản phẩm đối với SMEs được nghiên cứu dưới góc độ: sản phẩm cho vay và sản phẩm quản lý dòng tiền là sản phẩm chính cung cấp trực tiếp tới khách hàng SMEs. 1.2 Phát triển sản phẩm đối với SMEs của NHTM Yếu tố thành công trong việc phát triển sản phẩm cho SMEs là:  Thứ nhất, thời gian phê duyệt tín dụng nhanh và chính sách tín dụng đảm bảo an toàn, ổn định.  Thứ hai, sản phẩm dịch vụ linh hoạt, được thiết kế phù hợp với từng đối tượng khách hàng.  Thứ ba, các chương trình phát triển khách hàng được xác định rất rõ ràng.  Thứ tư, mạng lưới phân phối lớn mạnh, rộng khắp, đội ngũ bán hàng hùng hậu tại các vùng tiềm năng lớn. Các chỉ tiêu đánh giá sự phát triển sản phẩm SMEs của NHTM:  Thứ nhất, chỉ tiêu định tính: dựa vào sản phẩm dịch vụ khách hàng đang sử dụng tại các ngân hàng đối thủ; các yếu tố quan trọng để khách hàng SMEs lựa chọn ngân hàng; nhu cầu sử dụng sản phẩm mới; mức độ sẵn lòng sử dụng sản phẩm mới.  Thứ hai, chỉ tiêu định lượng, bao gồm: số lượng khách hàng SMEs theo sản phẩm cho vay, huy động; doanh số theo sản phẩm; nợ xấu; thu nhập theo sản phẩm. 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng Thứ nhất, nhân tố chủ quan bao gồm định hướng chiến lược ngân hàng, nguồn nhân lực, mô hình quản lý rủi ro tín dụng, hoạt động truyền thông. Thứ hai, nhân tố khách quan bao gồm môi trường kinh doanh, sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp, chính sách của chính phủ dành cho SMEs, chính sách của ngân hàng đối thủ dành cho SMEs. CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP NHỎ VÀ VỪA TẠI NGÂN HÀNG TMCP QUỐC TẾ (VIB) 2.1 Tổng quan về Ngân hàng TMCP Quốc tế Việt Nam 2.1.1 Quá trình phát triển và hình thành Tên đầy đủ: Ngân hàng Thương mại cổ phần Quốc Tế Việt Nam Tên viết tắt: Ngân hàng Quốc Tế (VIB) Trụ sở: Tầng 1, 6, 7, Tòa nhà Cornerstone, 16 Phan Chu Trinh, Quận Hoàn Kiếm, Hà Nội. 2.1.2 Cơ cấu tổ chức 2.1.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của Ngân hàng TMCP Quốc tế Việt Nam (VIB) 2.2 Thực trạng phát triển sản phẩm SMEs tại VIB giai đoạn 2011-2015 2.2.1 Danh mục sản phẩm của VIB dành cho khách hàng SMEs giai đoạn 2011- 2015 và so sánh sản phẩm dành cho SMEs tại một số NHTM ở thị trường Việt Nam Danh mục sản phẩm mới và sản phẩm hoàn thiện bao gồm: Thứ nhất, sản phẩm cho vay, cụ thể:  Tài trợ cho đại lý hãng hàng không Việt Nam (Vietnam Airlines) và hãng Hiệp hội Vận tải Hàng không Quốc tế (AITA)  Tài trợ cho doanh nghiệp thuộc lĩnh vực ngành dược phẩm và trang thiết bị y tế  Tài trợ cho doanh nghiệp ngành dệt may  Tài trợ cho doanh nghiệp ngành khách sạn và căn hộ cho thuê  Tài trợ cho doanh nghiệp là nhà phân phối hàng tiêu dùng nhanh (FMCG – Fast moving consumer goods)  Tài trợ cho doanh nghiệp là nhà phân phối xăng dầu trong nước  Tài trợ cho các doanh nghiệp là đại lý ô tô  Tài trợ cho doanh nghiệp vay mua ô tô trong 48 giờ  Tài trợ cho doanh nghiệp thuộc lĩnh vực xuất nhập khẩu (gỗ, gạo, thủy sản)  Sản phẩm thấu chi tài khoản. Thứ hai, sản phẩm quản lý dòng tiền  Giải pháp các khoản phải thu: tự động qua ứng dụng smart phone (MOCA), thu qua máy POS.  Giải pháp các khoản phải chi: thanh toán lương qua tài khoản, thanh toán thuế nội địa, hải quan, thanh toán tiền điện. 2.2.2 Phân tích sự phát triển sản phẩm dành cho SMEs theo các chỉ tiêu định tính 2.2.3 Phân tích thực trạng phát triển số lượng khách hàng, doanh số sản phẩm, nợ xấu và doanh thu theo các chỉ tiêu định lượng 2.3 Đánh giá sự phát triển sản phẩm SMEs tại VIB Thứ nhất, điểm mạnh (Strengths)  Có định hướng chiến lược dành cho phân khúc SMEs từ Ban lãnh đạo cấp cao (Hội đồng quản trị, Ban điều hành).  Chính sách dành cho SMEs liên tục được cải thiện và phát triển mạnh cả về số lượng và chất lượng.  Hệ thống mạng lưới chi nhánh chuyên phục vụ cho KH SMEs  Đội ngũ cán bộ được đào tạo, có kinh nghiệm và am hiểu thị trường SMEs, hệ thống Khối, phòng, ban hỗ trợ chuyên phục vụ cho SMEs  Có hệ thống quản trị khách hàng (CRM-Customer Relationship Management) Thứ hai, điểm yếu (Weaknesses)  Phân khúc SMEs mà VIB định hướng phát triển còn khá hạn chế về quy mô doanh thu và địa bàn.  Chính sách sản phẩm chưa đáp ứng tối đa nhu cầu doanh nghiệp và liên tục cạnh tranh bởi các ngân hàng đối thủ.  Mạng lưới chi nhánh ở các địa bàn còn khá ít về số lượng, nhiều địa bàn có nhiều DN SMEs nhưng chưa có chi nhánh của VIB.  Nguồn nhân sự không ổn định, đặc biệt là cán bộ kinh doanh.  Đào tạo nguồn lực SMEs về sản phẩm SMEs chưa tập trung cho phòng ban thuộc Khối Rủi ro.  Hệ thống quản trị khách hàng (CRM) chưa phát huy hiệu quả. Thứ ba, cơ hội (Opportunities)  Định hướng của chính phủ về ưu tiên phát triển DN SMEs  Tiếp cận nguồn vốn rẻ từ các quỹ đầu tư trong và ngoài nước.  Tiếp cận qua các cơ quan chủ quản, hiệp hội các doanh nghiệp – cơ hội tìm hiểu và phát triển doanh nghiệp SMEs mục tiêu, tăng thị phần. Thứ tư, thách thức (Threats)  Sự cạnh tranh giữa các tổ chức tài chính  Sự biến động nguồn lực cũng là yếu tố thách thức đặc biệt đối với nhân sự cấp cao, hiểu rõ định hướng ngân hàng.  Chưa tận dụng được nhiều nguồn ưu đãi của các tổ chức quốc tế trong và ngoài nước CHƯƠNG 3 GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP NHỎ VÀ VỪA TẠI NGÂN HÀNG TMCP QUỐC TẾ (VIB) 3.1. Định hướng phát triển sản phẩm dịch vụ SMEs của NH TMCP Quốc tế Việt Nam giai đoạn 2016-2018 Tiếp tục cải tạo sản phẩm hiện có dành cho SMEs hoạt động trong lĩnh vực ngành hàng như FMCG, xăng dầu, dệt may, ngành điện (công ty liên quan: công ty con, công ty liên kết, công ty liên doanh; nhà cung cấp, đại lý..), Xây dựng chính sách sản phẩm mới dành cho phân khúc khách hàng mới: ví dụ như bệnh viện với hệ thống khách hàng vệ tinh là khách hàng SMEs như nhà cung cấp dược phẩm, thiết bị y tế; công ty xây dựng; các công ty cung cấp dịch vụ ngoài cho bệnh viện như kinh doanh vận tải - taxi); ngành nước - khách hàng SMEs sẽ là nhà cung cấp như công ty xây dựng, máy móc thiết bị, vật tư, công ty liên doanh, liên kết, công ty con) 3.2. Kinh nghiệm phát triển sản phẩm của một số NHTM và bài học cho VIB Thứ nhất, kinh nghiệm phát triển sản phẩm của một số ngân hàng trong nước và quốc tế  Phân khúc thị trường (Segmentation)  Những lợi ích tổng thể mang lại cho Khách hàng (Customer value proposition)  Mô hình bán hàng & dịch vụ (Sales & service Model)  Sự hỗ trợ của cơ sở hạ tầng và hệ thống quản lý thông tin (Infrastructure & MIS)  Dựa vào các nội dung trên sẽ xây dựng hệ thống nguồn nhân lực phù hợp và hệ thống quản lý hiệu quả làm việc (Performance management systems – PMS) Thứ hai, bài học rút cho VIB:  Nhận diện phân khúc thị trường mục tiêu  Xây dựng các sản phẩm, gói sản phẩm, dịch vụ tương ứng mang lại lợi ích tổng thể hay chi tiết tương ứng với nhu cầu của từng phân khúc thị trường khách hàng mục tiêu  Lựa chọn mô hình bán hàng và dịch vụ phù hợp  Hệ thống quản trị rủi ro và cảnh báo  Hệ thống hạ tầng công nghệ và theo dõi kết quả kinh doanh (IT& MIS) 3.3. Các giải pháp phát triển sản phẩm SMEs tại VIB  Định hướng chiến lược cho 3-5 năm tới (giai đoạn 2016-2020):  Rà soát và hoàn thiện chính sách dành cho SMEs  Phát triển nhân sự phục vụ SMEs tại hệ thống mạng lưới chi nhánh  Cơ chế khen thưởng, thu thút và đào tạo cán bộ  Tiếp cận nguồn vốn rẻ từ các quỹ đầu tư trong và ngoài nước.  Hoàn thiện hệ thống quản trị CRM (customer relationship management) KẾT LUẬN Với mục đích nghiên cứu của đề tài là tổng hợp lý luận, phân tích đánh giá thực trạng và đưa ra giải pháp cụ thể cùng các kiến nghị nhằm giúp VIB hoàn thiện về phát triển sản phẩm đối với SMEs trong thời gian tới. Từ đó góp phần nâng cao năng lực cạnh tranh của VIB trong thời gian tới, bên cạnh đó góp phần nhất định về mặt tài liệu nghiên cứu phát triển sản phẩm đối với SMEs của các NHTM trên cả nước.