Xây dựng hệ thống mạng cho công ty TNHH Hệ Thống Tích Hợp ViNa với mô hình Domain

ĐỀ TÀI Xây dựng hệ thống mạng cho công ty TNHH Hệ Thống Tích Hợp ViNa với mô hình Domain LỜI MỞ ĐẦU H iện nay trong nền kinh tế mở, trong cơ chế thị trường tất cả các nhà doanh nghiệp muốn thành công trong kinh doanh cần phải hiểu biết cặn kẽ về thị trường khách hàng, biết tìm ra những điều khách hàng muốn được thoả mãn, phải bán cái thị trường cần chứ không phải bán cái mình có sẵn . Chúng ta biết rằng giữa sản xuất và tiêu dùng có những sự cách ly và khác biệt đáng kể như cách ly về không gian, cách ly về thời gian và cách ly về thông tin, sự khác biệt về đánh giá, khác biệt về mặt hàng … Nhưng nhờ có các hoạt động về Marketing các nhà sản xuất mới hiểu được tiêu dùng, mới thoả mãn được nhu cầu và nguyện vọng của họ mới có thể kinh doanh có hiệu quả nhằm đạt được lợi nhuận cao. Vì vậy có thể nói Marketing là một vai trò rất quan trọng trong kinh doanh. Nó hướng dẫn chỉ đạo và phối hợp các hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp . Nhờ các hoạt động Marketing các quyết định đề ra trong sản xuất kinh doanh có cơ sở khoa học vững chắc hơn, doanh nghiệp có điều kiện và thông tin đầy đủ hơn về khách hàng. Marketing xác định rõ cần phải sản xuất cái gì, bao nhiêu, mẫu mã thế nào đặc điểm ra làm sao, giá bán là bao nhiêu … Cũng như nhiều doanh nghiệp khác Ngân hàng nông nghiệp Hải Châu đã xây dựng cho mình một chiến lược Marketing và đó là chuyên đề mà em theo đuổi để làm bản báo cáo tốt nghiệp của mình dưới đề tài “ Một số giải pháp Marketing nhằm mở rộng việc phát hành thẻ ATM tại Ngân hàng nông nghiệp Hải Châu” Chuyên đề được chia làm 3 phần : Chương I : Cơ sở lý luận về Marketing Chương II : Tình hình hoạt động kinh doanh & công tác phát hành thẻ ATM của Ngân hàng nông nghiệp & phát triển nông thôn Hải Châu. Chương III : Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh việc sử dụng dịch vụ thẻ ATM tại Ngân hàng . CHƯƠNG I: LÝ LUẬN VỀ MARKETING I/ SỰ CẦN THIẾT VÀ Ý NGHĨA CỦA MARKETING TRONG CÁC DOANH NGHIỆP 1.Khái niệm Marketing. Marketing là một quá trình quản lí mang tính xã hội, nhờ nó mà các cá nhân và các nhóm người khác nhau nhận được cái mà họ cần và mong muốn, thông qua việc tạo ra, cung cấp và trao đổi các sản phẩm có giá trị với những người khác. Thuật ngữ Marketing xuất hiện ngay từ những năm đầu của thế kỷ XX. Khi mới ra đời Marketing chỉ là một khái niệm đơn giản, bắt nguồn từ một thuật ngữ tiếng Anh “Market” là chợ, thị trường của Marketing có nghĩa là “ nghiên cứu thị trường”, “làm thị trường”. Nó chỉ thời hạn trong lĩnh vực thương mại và nhiệm vụ chủ yếu là tiêu thụ những loại hàng hóa và dịch vụ đã có sẵn nhằm mục đích thu lợi nhuận. Người ta gọi Marketing trong giai đoạn này là Marketing truyền thống (cổ điển). 1.1 Định nghĩa Marketing truyền thống: Marketing là toàn bộ các hoạt động sản xuất kinh doanh có liên quan trực tiếp đến dòng vận chuyển hàng hóa một cách tối ưu các loại hàng hóa dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng nhằm mục đích lợi nhuận. - Marketing là hoạt động của con người hướng tới việc thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi. 2. Sự cần thiết của hoạt động Marketing. Trong nền kinh tế thị trường Marketing đóng vai trò hết sức quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Trong một doanh nghiệp hoạt động Marketing hướng dẫn, chỉ đạo và phối hợp chặt chẽ các chính sách giá, chính sách sản phẩm, chính sách phân phối và khuyến mãi, nó là công cụ mạnh mẽ giúp cho doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển lâu dài. Để hiểu rõ sự cần thiết của hoạt động Marketing ta cần xem xét mối quan hệ giữa sản xuất và tiêu dùng như sau: Giữa sản xuất và tiêu dùng luôn có mọt khoản cách đó là : - Khoản cách về không gian: thông thường các nhà sản xuất và người tiêu dùng ở cách xa nhau về mặt không gian. Các nhà sản xuất có khuynh hướng tụ tập thành khu vực ngành nghề riêng biệt ở một vùng hoặc một địa điểm nào đó, trong khi người tiêu dùng rãi rác khắp nơi. - Khoản cách về thời gian: Thông thương hàng hóa sau khi sản xuất chưa được tiêu dùng ngay vì có nhiều lý do khác nhau. Bên cạnh đó cũng cần có thời gian để chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. - Khoản cách về mặt hàng: nhà sản xuất thích chuyên môn hóa trong sản xuất về những mặt hàng giới hạn về sản phẩm và dịch vụ, trong khi đó người tiêu dùng lại có nhu cầu phong phú và đa dạng về sản phẩm và dịch vụ. - Khoản cách về quyền sở hữu: nhà sản xuất có hàng hóa muốn bán lấy tiền, người tiêu dùng có tiền mua và tiêu dùng hàng hóa mà họ không có. - Khoản cách về thông tin: Nhà sản xuất không biết ai cần gì? Bán ở đâu? Khi nào bán và bán với giá nào. 3. Mục tiêu chung của hoạt động Marketing. Mỗi công ty, mỗi doanh nghiệp đều có hoạt động Marketing riêng biệt của mình. Tóm lại, những hoạt động Marketing đó đều bao gồm 3 mục tiêu cơ bản sau: 3.1 Khả năng sinh lời: Lợi nhuận và mục đích cần phải đạt được trong kinh doanh của các doanh nghiệp và chỉ tiêu quan trọng trong các mục tiêu hoạt động Marketing. Mục tiêu của hoạt động Marketing là tối đa hóa lợi nhuận trong điều kiện cho phép. Vì vậy muốn xây dựng chiến lược Marketing đòi hỏi phải tính được lợi nhuận cho từng loại sản phẩm bán ra trên thị trường, từng hoạt động Marketing trong từng thời gian nhất định. Mặt khác, xét về mức độ kinh doanh, lợi nhuận chính là sự chênh lệch giữa bán và chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra. Do đó cái mà các doanh nghiệp cần là tổng số lợi nhuận thu được trong một thời gian nhất định chứ không phải là lợi nhuận của từng mặt hàng bán ra. 3.2 Thế lực trong kinh doanh. Khi xây dựng mục tiêu Marketing phải xác định được thế lực trong kinh doanh, thế lực này được thể hiện ở sự phát triển và tăng trưởng của số lượng hàng hóa bán ra, những thị trường mà công ty có thể đáp ứng được, khả năng liên kết và mức độ phụ thuộc của các đối tác vào công ty mình và ngược lại. Trong kinh doanh, yếu tố độc quyền là mong muốn hàng đầu các doanh nghiệp. Song bên cạnh đó nảy sinh những yếu tố chống lại sự độc quyền như: Sự liên doanh, liên kết, các đạo luật chống độc quyền của nhà nước... để khắc phục những nhân tố nảy sinh trên doanh nghiệp thường lôi kéo thành viên ra khỏi liên doanh, điều chỉnh giá cả, tranh thủ người mua trên thị trường, những yếu tố này làm. Tính cạnh tranh trên thị trường ngày càng trở nên gay gắt. 3.3 An toàn trong kinh doanh Trong kinh doanh, sự an toàn cũng là yếu tố được các doanh nghiệp quan tâm hàng đầu. Điều đó là hiển nhiên bởi vì trong kinh doanh luôn xuất hiện những rêu rao khó tránh mặc dù đã tính toán một cách kỹ càng. Chính vì vậy các doanh nghiệp thường chọn những khu vực, địa điểm kinh doanh an toàn, có khả năng rủi ro là ít nhất. II. Chính sách Marketing – Mix. 1. Chính sách sản phẩm: Là tổng thể những quy tắc chỉ huy việc tung sản phẩm vào thị trường để củng cố, gạt bỏ hoặc bổ sung, đổi sản phẩm cho thị trường lựa chọn của doanh nghiệp. Mặt khác theo quan điểm Marketing là bất cứ cái gì có thể đưa vào thị trường nhằm tạo ra sự chú ý, mua sắm, tiêu thụ ...nhằm thỏa mãn nhu cầu ước muốn nào đó của người tiêu dùng. Sản phẩm có thể là những vật thể, dịch vụ con người, địa điểm ... cấu tạo sản phẩm theo quan điểm Marketing phần lớn được cấu tạo ở 5 mức độ: Mức cơ bản là lợi ích cốt lõi thành sản phẩm chung, chính là dạng cơ bản của sản phẩm đó. Nhà kinh doanh phải biết lợi ích cốt lõi thành sản phẩm chung chính là dạnh cơ bản của sản phẩm đó. Tiếp theo nhà kinh doanh phải chuẩn bị một sản phẩm mong đợi tức là tập hợp những thuật tính và điều kiện mà người mua thường mong đợi và chấp nhận khi họ mua sản phẩm đó. Mức độ 4, nhà kinh doanh chuẩn bị một sản phẩm hoàn thiện thêm tức là một sản phẩm bao gồm cả những dịch vụ và lợi ích phụ thêm làm cho sản phẩm của doanh nghiệp khác với sản phẩm với đối thủ cạnh tranh. Mức độ 5, là sản phẩm tiềm ẩn, tức là những sự hoàn thiện và biến đổi mà sản phẩm đó có thể có được trong tương lai. 1.1. Phân loại sản phẩm. Có nhiều tiêu thức để phân loại sản phẩm, ở đây ta dùng 2 cách để phân loại chủ yếu: Hàng bền, hàng không bền và các dịch vụ. - Hàng bền: là những hàng hóa cụ thể thường được sử dụng nhiều lần - Hàng không bền: là những hàng hóa cụ thể thường chỉ được một vài lần sử dụng. - Các dịch vụ là những hoạt động hay cách thỏa mãn nhu cầu khác nhau được đưa ra chào bán. Hàng tiêu dùng: - Căn cứ vào thói quen mua sắm của người tiêu dùng, có thể chia hàng tiêu dùng thành nhiều loại. 1.2. Chu kỳ sống sản phẩm. Các giai đoạn trong chu kỳ sống sản phẩm Giới thiệu, tăng trưởng, bảo hòa, suy thoái. Đặc điểm của từng giai đoạn trong chu kỳ sống sản phẩm. + Giai đoạn giới thiệu: Đây là giai đoạn mà sản phẩm được tung ra thị trường để giới thiệu. Ở giai đoạn này doanh số thấp, lợi nhuận gần như không có, khách hàng và nhà cạnh tranh cũng rất ít. + Giai đoạn tăng trưởng (phát triển): Nếu các sản phẩm mà doanh nghiệp đưa ra lúc này đạt đến mức cao nhất. Mặt khác khách hàng mua sản phẩm ngày càng đông và chiếm đa số. Ở giai đoạn này điều mà các doanh nghiệp đang quan tâm là trên thị trường, sự xuất hiện của các đối thủ cạnh tranh ngày càng nhiều. + Giai đoạn bảo hòa: Ở giai đoạn này, nhịp độ tăng trưởng của doanh số tiêu thụ bắt đầu chậm lại. Kéo theo tình trạng qúa mức trong sản xuất, tạo nên một hướng kinh doanh đúng đắn và phù hợp nhằm đem lại lợi nhuận cao hơn. + Giai đoạn suy thoái: doanh số và lợi nhuận suy giảm, các doanh nghiệp giảm bớt sản lượng, thu hẹp mạng lưới phân phối, cắt giảm chi phí quảng cáo và giảm giá bán, có thể thực hiện chiến lược duy trì, chiến lược thu hoạch vét hay chiến lược loại bỏ sản phẩm yếu kém. 2. Chính sách giá cả: 2.1 Khái niệm: Theo quan điểm Marketing giá cả là mức độ thỏa thuận giữa người mua và người bán về giá trị của một sản phẩm hay dịch vụ nào đó trên thị trường thông qua cạnh tranh, là điểm gặp gỡ của cung và cầu trên thị trường. Nó cũng là công cụ của phối thức tiếp thị quyết định đến hoạt động của các bộ phận sản xuất bán hàng. 2.2 Nội dung chính sách giá: 2.2.1. Mục tiêu định giá: Việc định giá của doanh nghiệp nhằm thực hiện những mục tiêu sau: - Tồn tại: Trong những thị trường cạnh tranh khốc liệt, hay nhu cầu của khách hàng có sự thay đổi bất thường, các doanh nghiệp sẽ coi sự tồn tại như mục tiêu chủ yếu trước mắt của mình. - Tối đa hóa lợi nhuận hiện tại: Họ coi trọng hiệu quả tài chính trước mắt hơn là hiệu quả lâu dài, bỏ qua những tác động của các yếu tố khác trong marketing-mix và phản ứng của đối thủ cạnh tranh. - Tăng khối lượng sản xuất sử dụng để lãnh đạo thị trường hoặc gia tăng thị phần đáp ứng: Với mục tiêu này, các doanh nghiệp muốn tận dụng tối đa sản xuất, bảo đảm đầy đủ việc làm, đạt những tiết kiệm lớn về các loại chi phí sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, cải thiện vị trí của mình trên một thị trường đang phát triển ... - Dẫn đầu về chất lượng sản phẩm: Mục tiêu này thường đòi hỏi một mức giá cao đủ để trang trải các chi tiết, đầu tư và cải tiến hệ thống công nghệ sản xuất với chi phí cao. 2.2.2. Các phương pháp định giá cơ bản. Để định ra một mức giá hợp lý và tốt nhất cho sản phẩm của mình, các doanh nghiệp cần phân tích và lựa chọn một cách tiếp cận chủ yếu dựa trên các phương pháp phổ biến sau: + Định giá hướng vào chi phí: Doanh nghiệp căn cứ vào phí tổn sản xuất tiêu thụ sản phẩm để định giá, không đề cập đến giá cả thị trường. + Định giá trên người mua: Doanh nghiệp định giá dựa trên giá trị được cảm nhận của sản phẩm về phía khách hàng. + Định giá dựa vào cạnh tranh: Là sự định giá mà doanh nghiệp căn cứ chủ yếu vào giá trị các đối thủ cạnh tranh, ít chú trọng đến chi phí của doanh nghiệp và sức cầu của khách hàng. 2.2.3. Các chiến lược định giá: - Định giá sản phẩm mới: Các doanh nghiệp khi phát triển hay mua được bản quyền phát minh sản phẩm mới và tung nó ra thị trường có thể chọn 1 trong 2 cách định giá sau: + Chiến lược định giá chắt lọc thị trường: nhiều doanh nghiệp phát triển hay mua được bản quyền phát minh sản phẩm mới khi tung ra thị trường đã quyết định mức giá cao ban đầu để “chớp” thị trường. + Chiến lược định giá thâm nhập thị trường: Doanh nghiệp chọn chiến lược định giá sản phẩm mới tương đối thấp nhằm xâm nhập thị trường với hy vọng rằng thu hút được một số lượng lớn khách hàng và đạt được một thị phần lớn. - Định giá sản phẩm cải tiến, sản phẩm hiện có đưa vào kênh phân phối mới, thị trường mới. - Khi doanh nghiệp có một kế hoạch triển khai một sản phẩm mới, một thị trường mới thì doanh nghiệp đó cần phải tiến hành định vị sản phẩm. Việc định vị sản phẩm có thể xem xét trong rất nhiều mối quan hệ giữa các yếu tố của Marketing – mix, nhưng phổ biến hơn là tiến hành định vị theo mối quan hệ giữa chất lượng và giá cả của sản phẩm. 2.2.4. Chiến lược điều chỉnh giá và thay đổi giá. Điều chỉnh giá: Do cạnh tranh trên thị trường ngày càng trở nên gay gắt, đòi hỏi các doanh nghiệp luôn luôn điều chỉnh giá cho phù hợp với tình hình thị trường và tình hình cạnh tranh. Doanh nghiệp có thể điều chỉnh giá bằng cách: - Định giá chiết khấu và bớt giá: Công ty sẽ điều chỉnh giá cả của mình để thưởng cho những khách hàng thanh toán sớm, mua khối lượng lớn và mua vào lúc trái vụ, những điều chỉnh được gọi là các khoản chiết khấu và bớt giá là: + Chiết khấu trả tiền mặt + Chiết khấu theo số lượng + Chiết khấu chức năng + Chiết khấu theo mùa + Bớt giá: - Định giá Phân biệt: Các doanh nghiệp thường thay đổi giá căn bản cho phù hợp với những điểm khác biệt của khách hàng, sản phẩm và địa điểm. Doanh nghiệp thực hiện việc định giá phân biệt khi bán một sản phẩm hay dịch vụ với hai hay nhiều mức giá, mà những mức giá này không phản ánh sự khác biệt tương ứng về chi phí. Việc định giá phân biệt có một số hình thức sau: + Xác định theo nhóm khách hàng + Định giá theo dạng sản phẩm + Định giá theo địa điểm + Định giá theo thời gian - Định giá theo địa lý: Doanh nghiệp phải có cách lựa chọn định giá thích hợp cho những khách hàng ở các vùng khác nhau trong nước hay ở các nước khác nhau mà doanh nghiệp đó đang bán sản phẩm của mình. Doanh nghiệp cần cân nhắc xem có nên định giá cao đối với những khách hàng ở xa để trang trải cho chi phí vận chuyển cao, hay bù đắp những rủi ro trong quá trình vận chuyển và không bán được hàng hay không? Hay doanh nghiệp có nên tính cùng một giá cho mọi khách hàng bất kể họ ở đâu? Định giá cổ động: Để cổ động cho việc tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp có thể tạm thời định hòa vốn hay thậm chí có thể thấp hơn mức giá cơ bản (giá thành sản phẩm) và chấp nhận thua lỗ trong một thời gian ngắn. Thay đổi giá cả sản phẩm. Sau khi triển khai chính sách giá, doanh nghiệp sẽ gặp phải những tình huống dẫn đến việc thay đổi giá bán của họ theo một trong hai xu hướng là giảm giá xuống hay tăng giá lên: Chủ động giảm giá: doanh nghiệp phải tính đến việc giảm giá của mình trong các trường hợp sau: + Khi doanh nghiệp dư thừa khả năng sản xuất + Khi thị phần đang giảm dần do cạnh tranh + Doanh nghiệp muốn chi phối thị trường thông qua giá thành thấp hơn - Chủ động tăng giá: Có những lúc doanh nghiệp phải tính đến việc tăng giá của mình trong các trường hợp: + Khi sự lạm phát chi phí dai đẳng có tính chất toàn cầu + Khi nhu cầu tăng nhanh quá mức hay mức cung không theo kịp mức cầu. 3.Chính sách phân phối: 3.1. Khái niệm: Phân phối trong hoạt động Marketing là một khái niệm của kinh doanh, nhằm định hướng và thực hiện các chuyển giao quyền sở hữu giữa người bán và người mua đồng thời thực hiện việc tổ chức, điều hòa, phối hợp các tổ chức trung gian khác nhau bảo đảm cho hàng hóa tiếp cận và khai thác tối đa các loại nhu cầu của thị trường. Tham gia vào hệ thống phân phân phối gồm các nhân tố cơ bản sau: Nhóm người cung ứng và tiêu dùng cuối cùng, nhóm trung gian tham gia trực tiếp vào các hoạt động lưu thông hàng hóa, hệ thống kho hàng và phương tiện vận chuyển, hệ thống thông tin thị trường và các hoạt động dịch vụ mua bán hỗ trợ phân phối. Số lượng cung cấp các kênh phân phối Các kênh phân phối có thể được mô tả bằng khối lượng các cấp không gian của nó, mỗi người trung gian sẽ thực hiện một số công việc nhất định nhằm đem sản phẩm tới gần người tiêu dùng hơn tạo thành một cấp trong kênh phân phối. Có các kênh phân phối như sau: - Kênh không cấp: Người sản xuất Người tiêu dùng - Kênh một cấp: Người sản xuất Người bán lẻ Người tiêu dùng - Kênh hai cấp Người sản xuất Người bán sỉ Người bán lẻ Người tiêu dùng - kênh ba cấp Người sản xuất Người bán sỉ Người bán sỉ nhỏ Người bán lẻ Người tiêu dùng 3.2.Tổ chức kênh phân phối. Các kênh phân phối đòi hỏi khi tổ chức phải có sự phối hợp chặt chẽ, rõ ràng, tránh chồng chéo giữa các bộ phận với nhau. Có nhiều loại tổ chức kênh phân phối: - Kênh Marketing truyền thống: bao gồm nhà sản xuất, nhà bán sỉ và nhà bán lẻ độc lập trong đó mỗi người là một thực thể kinh doanh riêng biệt luôn tìm cách tăng tối đa lợi nhuận của mình, không có thành viên nào của kênh phân phối có quyền kiểm soát hoàn toàn hay đáng kể với thành viên khác. - Hệ thống Marketing dọc: bao gồm nhà sản xuất, nhà bán sỉ, nhà bán lẻ các hoạt động như một thể thống nhất. Hệ thống Marketing dọc là một mạng lưới kế hoạch hóa tập trung và quản lý có nghiệp vụ chuyên môn, được thiết kế với ý đồ bảo đảm tiết kiệm trong khai thác và đạt mức tối đa ảnh hưởng của thị trường. Ngæåìi baïn sè Khaïch haìng Ngæåìi baïn leí Ngæåìi saín xuáút - Hệ thống Marketing ngang. Tổ chức kênh bao gồm hai hay nhiều nhà sản xuất, nhà trung gian phân phối, kết hợp với nhau trong việc sản xuất hàng hóa. - Hệ thống Marketing đa kênh: Là cách thức phân phối, theo đó một doanh nghiệp sử dụng hai hay nhiều kênh phân phối cho những nhóm khách hàng khác nhau. 3.3 Thiết kế kênh phân phối Quá trình thiết kế kênh phân phối cần dựa trên những phân tích về dạng trung gian, số lượng cần có và mối quan hệ trách nhiệm với các trung gian đó. Xây dựng những mục tiêu và ràng buộc của kênh phân phối việc hoạch định một kênh hiệu quả bắt đầu bằng sự định rõ cần vương tới thị trường nào với mục tiêu nào. Những mục tiêu có thể là mức phục vụ khách hàng tới đâu và các trung gian phải hoạt động thế nào. Các ràng buộc chủ yếu là : - Đặc điểm người tiêu dùng: Xác định cần vươn tới khách hàng nào để thiết kế kênh dài hay kênh ngắn. Đặc điểm về cạnh tranh: cần phân tích những ưu thế và những hạn chế chủ yếu của kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh để thiết kê kênh cho mình. Đặc điểm về doanh nghiệp : có thể căn cứ vào quy mô của doanh nghiệp, nguồn lực của doanh nghiệp để thiết kế kênh. Xác định số lượng trung gian. Doanh nghiệp cần phải quyết định số lượng những nhà trung gian cần có ở mỗi cấp. Có 3 phương thức phối hợp sau: Đại lý độc quyền: Nhà sản xuất tìm cách hạn chế số lượng trung gian bán hàng của mình khi họ muốn duy trì quyền kiểm soát chặt chẽ đối với mức độ đảm bảo dịch vụ và khối lượng dịch vụ do người bán thực hiện. Phân phối chọn lọc: là sử dụng một số chứ không phải là tất cả những người trung gian nào chấp thuận việc bán sản phẩm của người sản xuất. Phân phối rộng rãi: là người sản xuất tìm cách đưa sản phẩm và dịch vụ vào càng nhiều cửa hàng càng tốt. Đánh giá các phương án kênh phân phối: Sau khi xây dựng được kênh phân phối, nhà sản xuất sẽ chọn ra kênh phân phối thõa mãn tốt nhất những mục tiêu dài hạn của mình. Mỗi phương án đánh giá theo 3 tiêu chuẩn. Tiêu chuẩn kinh tế: Tức là so sánh mức tiêu thụ và chi phí của việc phân phối trực tiếp bằng lực lượng bán hàng của doanh nghiệp và phân phối quan trung gian. Tiêu chuẩn kiểm soát: là mức độ kiểm soát của doanh nghiệp đối với kênh phân phối. Tiêu chuẩn thích nghi : cần đánh giá Kỳ hạn hoạt động và giao ước với từng trung gian Sự chuyển đổi hình thức phương pháp. Mức độ ủy quyền và phân chia tỷ lệ giữa các nhà sản xuất với trung gian Tóm lại: Kênh được chọn phải là kênh đảm bảo có hiệu quả nhất. 3.4. Quản trị kênh phân phối. Tuyển chọn thành viên của kênh: trung gian lựa chọn cần phải có điều kiện. Tính thâm niên trong nghề Khả năng cơ sở vật chất kỹ thuật với mức chi trả Uy tín, nhãn hiệu và mối quan hệ với khách hàng. Quy mô và phạm vi hoạt động của các kênh trung gian Kích thích các thành viên của kên