Các kế sách đàm phán trong kinh doanh

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HCM KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH TIỂU LUẬN MÔN GIAO TIẾP TRONG KINH DOANH ĐỀ TÀI : CÁC KẾ SÁCH ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH SVTH : NGUYỄN NGỌC SƠN LỚP : QT02- HCĐH13 PHẦN 1 : TỔNG QUAN VỀ ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH. Khái niệm : Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái mà ta mong muốn từ người khác. Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại được thiết kế nhằm thỏa thuận trong khi giữa ta và bên kia có những quyền lợi có thể chia sẻ và có những quyền lợi đối kháng.Francois de Cailere, một nhà đàm phán, thương thuyết nổi tiếng của Pháp ngay từ năm 1716 đã khẳng định: "Một nhà đàm phán kinh doanh giỏi phải là người mềm dẻo như ngọn cỏ và cũng phải cứng rắn như một khối đá. Người đó phải có phản xạ ứng xử nhanh nhậy và phải là người biết lắng nghe, lịch sự và có thể đem lại cảm giác dễ chịu cho đối tác. Song đồng thời cũng phải biết tranh luận, thuyết phục bằng cách biết hé lộ, đưa ra những thông tin có vẻ là bí mật đối với người khác.Nhà đàm phán giỏi còn phải biết tự chế ngự mình để thông tin có vẻ là bí mật đối với người khác để tránh bị mắc vào chủ định, thậm chí bẫy của đối tác, tránh buột miệng nói những lời chưa kịp nghĩ và không bị chi phối bởi định kiến chủ quan. 2. Đặc điểm của thương lượng trong kinh doanh : 2.1. Đặc điểm thứ 1 : Thương lượng không đơn thuần là quá trình theo đuổi nhu cầu lợi ích bản thân, mà là quá trình đôi bên thông qua việc không những điều chỉnh nhu cầu của mỗi bên mà tiếp cận với nhau cuối cùng đạt tới ý kiến nhất trí. Thương lượng là một quá trình đề ra yêu cầu, chịu nhượng bộ cuối cùng đạt thành nhất trí, Thương lượng cần có thời gian, vấn đề càng phức tạp thì thời gian dành cho thương lượng càng nhiều. 2.2. Đặc điểm thứ 2 : Thương lượng không là sự lựa chọn đơn nhất hợp tác hoặc xung đột mà là sự thống nhất mâu thuẫn giữa hợp tác và xung đột. Thoả thuận đạt được thông qua thương lượng nên có lợi cho cả hai bên.Một mặt thông qua thương lượng hai bên mong muốn đạt được những lợi ích chung, đó là mặt mang tính hợp tác của thương luợng. Mặt khác trong thương lượng cả hai bên đều mong muốn đạt được tối đa lợi ích cho mình thông qua thương lượng, đó là mặt xung đột. Hiểu rõ và nhận thức được thương lượng là một sự thống nhất giữa hai mặt đối lập - hợp tác và xung đột là hết sức quan trọng trong việc đưa ra các sách lược trong thương lượng. 2.3. Đặc điểm thứ 3 : Thương lượng không phải là sự thoả mãn lợi ích của mình một cách không hạn chế, mà là có giới hạn lợi ích nhất định. Người đàm phán cần bảo vệ lợi ích của mình trong phạm vi có thể tìm kiếm được càng nhiều lợi ích.Nhưng bất kỳ nhà thương thuyết nào cũng cần phải thoả mãn nhu cầu thấp nhất của đối tác, nếu không nhìn nhận nhu cầu thấp nhất của họ, bức bách họ một cách không hạn chế là cho họ rút lui mà mất hết quyền lợi đã đến tay mình.Thương lượng không phải là một ván cờ, không nên yêu cầu một thắng, một thua cũng không phải là một trận chiến phải tiêu diệt hoặc đặt đối phương vào thế chết, mà thương lượng vẫn là một cuộc hợp tác đôi bên cùng có lợi. 2.4. Đặc điểm thứ 4 : Việc đánh giá một cuộc thương lượng thành công hay thất bại không phải là lấy việc thực hiện mục tiêu dự định của một bên nào đó làm tiêu chuẩn duy nhất, mà có một loạt các tiêu chuẩn đánh giá tổng hợp.Có 3 tiêu chuẩn để đánh giá sự thành công của một cuộc thương lượng, đó là : Tiêu chuẩn thực hiện mục tiêu : là kết quả cuối cùng của thương lượng có đạt được mục tiêu dự định hay không ? Tiêu chuẩn ưu hoá giá thành : một cuộc thương lượng thành công phải có chi phí thấp nhất.Thông thường có 3 loại chi phí : Một là sự nhượng bộ để đạt thành nhất trí, cũng là cự ly giữa lợi ích thực tế đạt được và lợi ích dự định.Hai là các nguồn đầu tư hao tốn cho đàm phán như : nhân lực, vật lực, trí lực, thời gian.Ba là chi phí cơ hội, tức là thay vì chúng ta lo đàm phán thương vụ này mà có thể bỏ lỡ một thương vụ khác lợi hơn.Khi thương lượng cần chú ý tới 3 loại chi phí đó. Tiêu chuẩn quan hệ giữa hai bên : thương lượng là một hoạt động giao tiếp giữa người và người, cho nên kết quả của thương lượng không chỉ thể hiện trên mối quan hệ giá cả cao thấp của hợp đồng cuối cùng, lợi nhuận phân phối nhiều hay ít, mà nó còn phải thể hiện trên mối quan hệ người và người, tức là phải xem đàm phán có xúc tiến và tăng cường mối quan hệ hợp tác tốt đẹp giữa hai bên hay là vì thế mà làm suy giảm mối quan hệ đó. Đối với thương lượng trong kinh doanh thì việc đạt được lợi ích kinh tế là mục đích cơ bản nhất. Nhà kinh doanh coi trọng hơn đến giá thành của thương lượng, đến hiệu suất và hiệu quả. Vì vậy để đánh giá kết quả của cuộc thương lượng trong kinh doanh là thành công hay thất bại, người ta chú ý nhiều hơn đến hiệu quả kinh tế của nó. 2.5. Đặc điểm thứ 5 : Thương lượng kinh doanh quốc tế vừa là hoạt động giao lưu quốc tế, vì thế nó phụ thuộc rất nhiều vào quan hệ chính trị và quan hệ ngoại giao giữa hai nước.Khi thương lượng làm ăn với công ty nước ngoài, cần quán triệt chấp hành chính sách, phương châm và đường lối ngoại giao liên quan đến quốc gia. Ngoài ra, cần tìm hiểu và chấp hành cả những chính sách riêng biệt của từng nước, tuân thủ hệ thống luật pháp và chế độ quy định của hoạt động xuất nhập khẩu. 2.6. Đặc điểm thứ 6 : Thương lượng kinh doanh quốc tế phải lấy thương pháp quốc tế làm chuẩn và lấy quán lệ quốc tế làm cơ sở. Vì thế nhà thương lượng cần phải nắm rõ các thứ quán lệ quốc tế, thông thạo điều khoản luật pháp của nước sở tại của đối tác, hiểu thấu đáo nhừng thứ qui định của các tổ chức kinh doanh quốc tế và luật pháp quốc tế. Thương lượng quốc tế cần phải kiên trì theo đuổi nguyên tắc bình đẳng, hai bên cùng có lợi. Cho dù làm ăn với nước nghèo hay nước giàu đi nữa, chỉ cần hai bên có thành ý hợp tác với nhau thì phải coi như nhau, không phân biệt. 2.7. Đặc điểm thứ 7 : Thương lượng vừa là một khoa học nhưng cũng vừa là một nghệ thuật. Muốn thương lượng tốt, chúng ta cần phải nắm được những qui luật, qui tắc nhất định để đưa ra phương án và chiến thuật đàm phán hợp lý, đó là khía cạnh khoa học.Tuy nhiên, thương lượng lại là một loại hoạt động hết sức phức tạp, đòi hỏi ta phải có nghệ thuật ứng xử một cách linh hoạt.Hai yếu tố khoa học và nghệ thuật tác động lẫn nhau, bổ sung cho nhau, tính khoa học giúp người thương lượng làm việc chính xác hơn, còn tính nghệ thuật làm cho họ tiến hành thương lượng được tốt hơn. 3. Các kiểu đàm phán : Người ta chia thương lượng ra thành ba kiểu : thương lượng kiểu mềm, thương lượng kiểu cứng và thương lượng kiểu nguyên tắc. 3.1. Thương lượng kiểu mềm : Thương lượng kiểu mềm là thương lượng kiểu hữu nghị. Người đàm phán hết sức tránh xung đột, dễ dàng chịu nhượng bộ để giữ gìn mối quan hệ tốt đẹp giữa hai bên. Họ nhấn mạnh đến mối quan hệ chứ không đặt nặng về lợi ích kinh tế. Vì vậy, trong đàm phán kiểu mềm cách thức thông thường là : đề ra kiến nghị, tin cậy đôíi tác, chịu nhượng bộ, giữ gìn mối quan hệ thân thiện, và vì tránh đối lập mà chịu nhượng bộ. Nếu hai bên đều dùng đàm phán kiểu này thì khả năng đạt thành hiệp nghị rất lớn, tốc độ đàm phán nhanh, giá thành hạ, quan hệ giữa hai bên cũng sẽ tăng cường.Tuy nhiên, nếu người chọn đàm phán kiểu mềm mà gặp đối thủ cứng rắn thì vô cùng bất lợi. Trong thực tế thì người ta ít dùng loại này, thông thường chỉ giới hạn trong phạm vi sự hợp tác giữa hai bên hết sức tốt đẹp và hoàn toàn tin cậy lần nhau. 3.2. Thương lượng kiểu cứng : Thương lượng kiểu cứng còn được gọi là thương lượng kiểu lập trường, trong đó người đàm phán đưa ra một lập trường hết sức cứng rắn, lo sao đè bẹp được đối phương. Thương lượng kiểu này thường dẫn đến thoả thuận không sáng suốt.Bởi vì khi ta mặc cả lập trường, ta sẽ tự trói mình vào lập trường đó. Ta càng ra sức chứng minh rằng lập trường ban đầu của ta không đổi thì ta lại càng khó thay đổi nó. Cái tôi của ta trở nên đồng nhất với lập trường của ta, vì vậy ta lại phải lo bảo vệ thể diện của mình.Và tất cả những hành động trong tương lai của ta đều hướng đến việc giữ lập trường ban đầu. Thương lượng kiểu lập trường thường tiêu tốn nhiều thời gian. Bởi vì trong khi mặc cả lập trường sẽ cố làm cho bất cứ một thoả thuận nào đều có lợi cho ta bằng cách bắt đầu những lập trường cực đoan, ngoan cố bám chặt lấy nó, nhượng bộ từng chút một cốt giữ cho cuộc thương lượng không lâm vào thế bế tắc. Và tất nhiên nếu đối thủ của ta cũng làm như vậy thì cuộc thương lượng sẽ kéo dài, tiêu tốn nhiều thời gian và sức lực, thậm chí có khi không đi đến thoả thuận nào. Mặc cả lập trường thường làm phương hại đến quan hệ giữa hai bên.Bởi vì đấy là cuộc tranh đấu về ý chí để đạt được thoả thuận có lợi chỉ cho một bên.Cảm xúc bất bình, tức giận vì thua thiệt thường làm cho mỗi bên cảm thấy đang phải tuân theo ý chí cứng rắn của phía bên kia trong khi các quyền lợi chính đáng của mình lại không được chú ý tới.Từ đó bên thua thiệt sẽ nghĩ tới cách phản lại bên thắng trong khi thực hiện thoả thuận, và cứ như vậy mối quan hệ giữa hai bên sẽ trở nên căng thẳng. Thương lượng kiểu lập trường thường làm cho các công ty đang làm ăn với nhau có thể cắt đứt mối quan hệ, anh em, bạn bè lánh mặt nhau. 3.3. Thương lượng kiểu nguyên tắc : Loại thương lượng này có 4 đặc điểm : Thương lượng kiểu nguyên tắc chủ trương tách con người ra khỏi vấn đề : Trong khi thương lượng ở mỗi chúng ta bao giờ cũng nảy sinh những cảm xúc tình cảm khác nhau, và chính những cảm xúc này có thể làm cho mỗi bên nhìn nhận về nhau một cách méo mó, từ đó nhận thức vấn đề cũng sai lệch đi. Chính điều này có thể làm cho mỗi bên bám lấy lập trường của mình mà không chịu nhượng bộ. Vì vậy trong khi thương lượng hai bên cần phải tách con người ra khỏi vấn đề để sát cánh bên nhau tấn công vào vấn đề phải giải quyết chứ không phải tấn công nhau. Trong thương lượng nguyên tắc hai bên cần tập trung vào lợi ích chứ không cố giứ lấy lập trường: Các chuyên gia thương lượng cần phải tránh việc tập trung chú ý vào lập trường các bên đư ra trong khi mục đích của cuộc đàm phán là thoả mãn các lợi ích của họ nằm sau các lập trường đó. Nếu ta cứ bám lấy lập trường thì ta sẽ không nhìn thấy lợi ích thực sự của ta. - Trong thương lượng ta cần đưa ra các phương án khác nhau để lựa chọn thay thế: khi thương lượng ta thường bị sức ép tâmlý làm cho ta căng thẳng mà mất sáng suốt vì thế việc đưa ra phương án tối ưu sẽ trở nên hết sức khó khăn. - Kết quả của sự thoả thuận trong thương lượng nguyên tắc cần dựa trên những mục tiêu chuẩn khách quan nào đó : nếu trong một cuộc thương lượg không cân sức đối phương có thể bắt ép ta phải thực hiện những thoả thuận có lợi cho họ.Tuy nhien ta có thể chống trả lại sức ép của họ bằng cách đòi hỏi họ đưa ra những tiêu chuẩn khách quan.Bởi vì bất cứ thoả thuận nào cũng phải phản ánh một tiêu chuẩn công bằng nào đó độc lập với ý muốn chủ quan của hai bên. Như vậy khác với đàm phán kiểu mềm, đàm phán kiểu nguyên tắc yêu cầu đôi bên phải tôn trọng nhu cầu cơ bản của nhau,tìm điểm dung hoà về lợi ích hai bên. Khác với đàm phán kiểu cứng, đàm phán nguyên tắc nhấn mạnh lợi ích hai bên nhưng không phải đưa ra lập trường cứng nhắc mà có các phương án thay thế nếu gặp phải thế găng. 4.Tiến trình thương lượng : 4.1. Giai đoạn chuẩn bị : 4.1.1.Tìm hiểu bản thân : Ta cần tìm hiểu những ưu, nhược điểm, những mặt mạnh, mặt yếu của mình. Ta cũng cần phải tự nhận biết những đặc điểm tâm lý của mình để khắc phục trong cuộc đàm phán.Trong khi chuẩn bị ta cần tập luỵên một số kỹ năng cần thiết cho cuộc đàm phán.Cần phải có sự kiên nhẫn và óc nhạy bén trong việc tìm những dữ kiện. 4.1.2. Tìm hiểu đối tác : Trong khi chuẩn bị ta cần tìm hiểu đối tác những mặt sau : Thứ 1: thực lực của họ : bao gồm lịch sử của công ty, ảnh hưởng xã hội, tình hình tài chính, mức độ trang thiết bị kỹ thuật, các loại phẩm chất, số lượng sản phẩm. Thứ 2 : nhu cầu và ý định của đối tác : đối tác muốn hợp tác với ta có ý đồ gì ? mục đích hợp tác của họ là gì ? nguyện vọng hợp tác có chân thành hay không ? mức độ bức thiết của sự hợp tác này của họ như thế nào ? họ có lựa chọn nhiều bạn hàng hợp tác nào nữa hay không ? Thứ 3 : tìm hiểu nhân viên đàm phán của họ : tức là đoàn đàm phán của họ gồm những ai ? địa vị,tính cách,sở thích, kinh nghiệm đàm phán của mỗi người? ai là người có tính chất quyết định trong số họ? năng lực, tính từng trải, sở trường và những nhược điểm? 4.1.3.Tổ chức đội ngũ thương lượng : Tuỳ vào nội dung thương lượng mà ta nên lựa chọn một đội ngũ đàm phán thích hợp. Trong đàm phán thương mại, sự lựa chọn mỗi thành viên trong tổ thương lượng, kể cả phiên dịch viên đều phải hết sức thận trọng.Họ không chỉ cần phù hợp với yêu cầu về những phẩm chất nhất định mà còn phải hình thành được kết cấu bổ sung cho nhau về các mặt. Thông thường tổ thương lượng được tổ chức theo 3 chức năng : chức năng thương lượng, chức năng phân tích và chức năng quan sát.Các thành viên sẽ được phân công theo những chức năng như vậy tuỳ vào sở trường của họ.Người đóng vai trò chủ yếu là trưởng đoàn thương lượng. Anh ta sẽ trình bày ý kiến của tổ về từng quan điểm, xem xét ý kiến đối tác và có một loạt xét đoán tại chỗ về việc khi nào nên đưa ra tài liệu mới,thay đổi cách xử trí tất cả những quyết định khác để định hình chất lượng và phương hướng của cuộc gặp gỡ. Chuyên viên thương lượng là người không có vai trò quyết định toàn bộ vấn đề, nhưng có chức năng phân tích và xử lý từng điểm riêng biệt thuộc lình vực mà anh ta am hiểu. Trong tổ thương lượng cần có những quan sát viên. Những quan sát viên chỉ có nhiệm vụ là quan sát và phát hiện ra vấn đề. Những người này thường có ưu thế hơn so với các thành viên khác vì họ không phải tham gia vào các cuộc tranh cãi nên họ không phải chịu đựng mức độ xúc động và thương tổn về tinh thần. Chính họ là người có cơ hội phát hiện ra nhiều vấn đề mà nhiều khi trưởng đoàn hay các chuyên viên không nhìn thấy, và trong các cuộc thảo luận nửa chừng chính họ là những người khởi xướng để tìm ra những chiến lược và xem xét các chiến thuật mới. 4.1.4. Lập mục tiêu, sách lược, kế hoạch thương lượng : Khi lập mục tiêu cần chú ý là mục tiêu cần có tính co giãn, nếu trong thương lượng thiếu chỗ để quay lại thì sẽ gặp phân rẽ khiến cho đàm phán bị “đẻ non”.Vì thế thông thường mục tiêu của một cuộc thương lượng có thể được chia ra thành ba cấp : mục tiêu cao nhất là mục tiêu có cảnh giới lý tưởng, khi cần thiết có thể bỏ qua, mục tiêu trung gian là mục tiêu kỳ vọng cố sức tranh thủ thực hiện được chỉ trong tình huống bất đắc dĩ mới bỏ, mục tiêu thấp nhất là mục tiêu kỳ vọng thấp nhất để đạt thành giao dịch Việc xác định mục tiêu chính xác là hết sức phức tạp, trước hết cần phân tích điểm yếu, điểm mạnh của mình và đối tác, tiếp đến là xem xét từ nay về sau có còn giữ mối quan hệ làm ăn với nhau nữa hay không, ngoài ra còn phụ thuộc vào tính quan trọng của cuộc đàm phán. 4.1.5. Thương lượng thử : Để có thể nhìn thấy trước những tình huống trong thương lượng, đối với những cuộc đàm phán lớn, phức tạp, ta cần tiến hành thương lượng thử ở nhà với nhau. Thương lượng thử là chia tổ thương lượng ra thành hai nhóm, một bộ phận đóng vai đối tác, và mang lập trường, quan điểm, lợi ích của đối tác,còn một bên đóng vai trò phía mình, diễn trước quá trình thương lượng.Sự tập dợt này có thể làm cho ta phát hiện ra những trục trặc, sơ sót mà trước đây chưa từng lường trước được. Hơn nữa nó cũng tạo cơ hội để cho ta đứng trên quan điểm của đối tác mà suy xét vấn đề. 4.2. Giai đoạn tiếp xúc : Sau khi đã chuẩn bị xong, hai bên chính thức bắt đầu cuộc đàm phán bằng cách thực hiện giai đoạn tiếp xúc. 4.2.1. Tạo không khí tiếp xúc : Mỗi cuộc thương lượng đều có một không khí riêng : có cuộc thì sôi nổi, tích cực, có cuộc thì lạnh lẽo, căng thẳng đối lập…Để thương lượng có hiệu quả thì việc tạo ra bầu không khí cởi mở, tin cậy lẫn nhau, thành thật hợp tác là vô cùng cần thiết. Trước khi bước vào đàm phán hai bên cần để ra một ít thời gian nói về những vấn đề không liên quan gì đến đàm phán, khiến hai bên cảm thấy hứng thú như : về thời tiết, về thể thao,phim ảnh, tin tức trong ngày.. điều đó có thể làm cho hai bên mhình thành không khí thoải mái, hài hoà. Để xây dựng mối quan hệ tin cậy giữa hai bên cần chú ý 3 điều sau : Cần phải làm cho đối tác tin mình : chu đáo, tận tình đối với những công việc của đối tác và cả những quan hệ cá nhân đều khiến họ tin cậy mình. Cần phải tìm cách thể hiện những thành ý của mình : khi đàm phán với những đối tác mới, việc tỏ rõ thành ý của mình đối với họ là việc làm hết sức cần thiết. Để thể hiện thành ý của mình, có thể lợi dụng những trường hợp không chính thức nào đó, kể cho họ nghe ví dụ về sự lấy lòng thành đãi người trong những cuộc giao dịch cùng loại trước đây. Cũng có thể trước khi đàm phán bắt đầu, cần phải sắp xếp một số hoạt động có lợi cho việc xây dựng tình cảm tin cậy giữa hai bên, khiến đối tác nhận thấy mình có thành ý. Cần chú ý làm cho đối tác tin cậy mình là ở hành động, chứ không phải ở lời nói : nên thực hiện những việc làm đã hứa, đến dúng thời gian như giao ước, không tuỳ tiện đến trễ, nhiều khi chỉ cần một lần thất hưa thì sự tin cậy giữa hai bên cũng bị giảm bớt khó lòng mà lấy lại được. Khi đối tác hỏi phải kịp thời trả lời, không kể là trả lời khẳng định hay phủ định, nhưng cần nói cho họ biết. Đối với những việc mà mình không thể làm được nên thành tâm thành ý giải thích thêm, để từ đó đối tác thông cảm và chấp nhận. 4.2.2. Thăm dò đối tác : Khi tiếp xúc với đối tác, ta cần phải thăm dò lại xem đối tác có đáng tin cậy hay không, có tuân thủ lời hứa hay không, họ có thành ý hợp tác đến mức nào.Phải đánh giá về kinh nghiệm thương lượng, tác phong của đối tác, những điểm yếu, điểm mạnh của họ. Phải thăm dò nguyên tắc mà đối tác phải tuân theo và trên vấn đề nào có thể nhượng bộ.Muốn thực hiện việc thăm dò có hiệu quả ta có thể quan sát qua hành vi, cử chỉ, lời nói của đối tác. 4.2.3. Sửa đổi kế hoạch thương lượng : Sau khi đã thăm dò xong, ta sẽ có những thông tin chính xác hơn về đối tác. Ta nên phân tích kỹ những thông tin đó, chính xác hoá những nhận định ban đầu, thẩm tra lại những vấn đề nào đó mà trước đây chưa rõ. Từ đó ta có thể thay đổi kế hoạch thương lượng sao cho phù hợp với tình hình mới, cái đó không phải chỉ để tranh thủ quyền chủ động trong thương lượng, bảo đảm lợi ích của mình, mà cũng là để thúc đẩy tiến trình hợp tác giữa hai bên. 4.3. Giai đoạn thực chất : Sau khi các bên thương lượng đã trải qua giai đoạn chuẩn bị kỳ lưỡng, đã tạo ra bầu không khí tiếp xúc với nhau và hình thành nên phương án thương lượng, đàm phán tự nhiên đi vào giai đoạn thực chất. 4.3.1. Đưa ra yêu cầu chính xác : Trước hết hai bên đưa ra yêu cầu của mình.Việc đưa ra yêu cầu chính xác là hết sức quan trọng.Việc đưa ra yêu cầu phải hợp tình hợp lý, nếu không sẽ làm cho đối tác đánh giá là ta không có thành ý, có cảm giác không tin tưởng.Báo giá cao hay thấp chỉ là tương đối, nó phụ thuộc vào bối cảnh hợp tác, vào ý nguyện hợp tác và vào không khí thương lượng. Gía cả thế nào là hợp lý ? cần dựa vào những tiêu chuẩn sau : Gía cả hợp lý là giá cả thể hiện lợi ích chung của hai bên. Gía cả hợp lý là giá cả có thể thoả mãn yêu cầu hợp tác lâu dài của hai bên. Gía cả hợp lý là giá cả thống nhất giưa yêu cầu kỹ thuật và yêu cầu kinh tế. 4.3.2. Điều chỉnh yêu cầu : Sau khi hai bên đã đưa ra yêu cầu thì ắt sẽ có sai lệch về yêu cầu mà hai bên đề ra. Nhà nthương lượng muốn duy trì lợi ích của mình một cách hữu hiệu, trước tiên cần phải hiểu đầy đủ yêu cầu của đối tác căn cứ vào đâu, để cho họ nói rõ kết cấu của yêu cầu và tính hợp lý của mỗi bộ phận cấu thành và sau đó đối chiếu với yêu cầu của mình để xem giữa mình và đối tác đang còn có khoảng cách ở chỗ trống nào và tại sao lại có khoảng cách đó. Nếu yêu cầu của hai bên đều hợp lý, vì thế khoảng cách hiện có cũng hợp lý, thì chúng ta có thể chỉ ra cho đối tác tình huống thực tế này, tranh thủ mỗi bên đều có sự nhượng bộ tương ứng để có được sự nhất trí. Nếu yêu cầu của đối phương hợp lý, mà chúng ta lại đưa ra yêu cầu hơi cao thì ta nên cân nhắc xem