Chuyên đề Các quyết định về giá

1 2 1. Lê thị Ngọc Châu 2. Quách Kim Huệ 3. Lê Thị Kiều Oanh 4. Nguyễn Thị Thùy Nhiên 5. Nguyễn Hữu Trinh GVHD: Th.s Nguyễn Văn Hậu 4 5 Giá thực chất là một công cụ trong Marketing mix. Price ? 1. Khái niệm: 6  Đối với hoạt động trao đổi: “Giá cả là mối tương quan trao đổi trên thị trường” Khái niệm về giá.  Đối với ngƣời mua: “Giá cả của một sản phẩm hay dịch vụ là khoản tiền mà người mua phải trả cho người bán để được quyền sở hữu, sử dụng sản phẩm hay dịch vụ đó”  Đối với ngƣời bán: “Giá cả của một hàng hóa, dịch vụ là khoản thu nhập người bán nhận được nhờ việc tiêu thụ sản phẩm đó” 9 2. Chiến lƣợc giá: Chiến lược giá là công việc xác định mức giá cơ bản và sự thay đổi giá có tính toán để đạt được các mục tiêu marketing trên thị trường trọng điểm. Design by Th. Nhiên 1. Nắm bắt và dự báo của các nhân tố. 2. Xác định mức giá chào bán. 3. Ra quyết định ( điều chỉnh & thay đổi giá) 4. Ứng xử thích hợp trước những cạnh tranh. 10 Các nhân tố bên trong • Các mục tiêu marketing • Marketing mix • Chi phí • Các yếu tố khác Các nhân tố bên ngoài • Cầu thị trường mục tiêu • Cạnh tranh • Các nhân tố khác của môi trường Marketing Các quyết định về giá 11  Tồn tại.  Tối đa hóa lợi nhuận hiện hành.  Dẫn đầu thị trường về chất lượng sản phẩm.  Dẫn đầu về thị phần.  Mục tiêu khác (Bình ổn thị trường). 1.1. Các mục tiêu maketing 1. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp 12 1. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp 1.2. Maketing - Mix 13 1. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp 1.3. Chi phí. - Chi phí là yếu tố quyết định giới hạn thấp nhất của giá. - Khi doanh nghiệp kiểm soát được chi phí, xác định được lãi/lỗ từng loại sản phẩm chủ động thay đổi giá. 14 1. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp 1.4. Các nhân tố khác. Thẩm quyền của ban giám đốc. Đặc trưng của sản phẩm: Độc đáo, đồng nhất, tính thời vụ Các GĐ chu kỳ sống của sản phẩm. 15 2. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp 2.1. Đặc điểm thị trường. Tâm lí khách hàng: - Giá cao = chất lượng càng tốt. - Xu hướng hoài nghi về mức giá so với chất lượng khi khách hàng không có đủ thông tin. 16 Tâm lí khách hàng: - So sánh giá với sản phẩm cùng loại - Giá tâm lí: 199.000 / 200.000đ - Tâm lí bầy đàn. 2. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp 2.1. Đặc điểm thị trường. 230.000 240.000 210.000 17 2. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp 2.2. Cạnh tranh - Thị trường canh tranh hoàn hảo - Thị trường canh tranh độc quyền - Thị trường canh tranh độc quyền nhóm 01.2014 - Thị trường canh tranh độc quyền thuần túy 18 2. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp 2.3. Các yếu tố bên ngoài Môi trường kinh tế Công nghệ, tự nhiên Phản ứng của chính phủ 19 CHIẾN LƯỢC MARKETING III. XÁC ĐỊNH MỨC GIÁ CƠ BẢN 20 3.1. Tiến trình xác định mức giá cơ bản. Xác định mục tiêu định giá Xác định cầu thị trường mục tiêu Xác định chi phí sản xuất Phân tích giá & sp đối thủ Lựa chọn phương pháp định giá Lựa chọn mức giá cụ thể 21  Nghiên cứu kỹ mục tiêu kinh doanh, chiến lược.  Nắm nội dung chính sách sản phẩm, phân phối  Xác định mục tiêu, nhiệm vụ của giá.. a. Xác định mục tiêu định giá. 22 23 24 25 b. Xác định cầu thị trƣờng mục tiêu. Tổng cầu  Số lượng người mua tiềm năng.  Mức tiêu thụ mong muốn của người mua tiềm năng. Sức mua & phân bổ ngân sách của KH. 26 c. Xác định chi phí sản xuất. 27 c. Xác định chi phí sản xuất. 28 29 d. Phân tích giá và sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Nhiệm vụ 1 Thu nhập thông tin về giá, chất lượng, của đối thủ Nhiệm vụ 2 Phân tích điểm mạnh, điểm yếu trong chính sách giá của đối thủ Nhiệm vụ 3 Xác định phạm vi, mức độ, tính chất phản ứng của đối thủ 30 Khảo sát Phỏng vấn Mua sp Của đối thủ Sưu tầm biểu giá 31 3.6. Lựa chọn phƣơng pháp định giá. -Đơn giản, dễ tính, kiểm soát dễ dàng -Giảm thiểu sự cạnh tranh về giá. -Đảm bảo được sự công bằng cho người mua và người bán. - Khó dung hòa được sự canh tranh về giá. -Bỏ qua sự ảnh hưởng của cầu & nhận thức về giá của KH. 32 Ví dụ: 1 doanh nghiệp có các chỉ tiêu sau, tính giá dự kiến? -Chi phí biến đổi: 10.000 đ/sp. -Chi phí cố định: 300.000.000 đ -Số lượng tiêu thụ: 50.000 sp. Lãi dự kiến 3.000 đ/sp. 33 34 35 C. Phương pháp hòa vốn. 3.6. Lựa chọn phƣơng pháp định giá. 36 D. Theo giá trị cảm nhận của khách hàng. 37 E. Theo mức giá hiện hành hay đối thủ cạnh tranh 38  Những yếu tố tâm lý của người mua khi cảm nhận giá  Tính đến ảnh hưởng của các biến số khác trong marketing mix.  Phản ứng của các lực lượng trung gian & lực lượng khác có liên quan. 3.7. Lựa chọn mức giá cụ thể. 39 IV. CHIẾN LƢỢC GIÁ 40 Hớt Phâ ̀n Ngon - Mức cầu về sp mới tăng rất mạnh, khách hàng không nhạy cảm với giá. - Giá thành đơn vị sản phẩm khi sản xuất hàng lô nhỏ ban đầu không triệt tiêu lợi nhuận doanh nghiệp. - Giá lúc đầu cao nhưng không nhanh chóng thu hút them đối thủ cạnh tranh mới. - Giá cao góp phần tạo nên hình ảnh về một sản phẩm có chất lượng cao. 41 Định giá cho chủng loại sản phẩm Nội dung 01 Định giá cho SP kèm theo bắt buộc Nội dung 02 Định giá cho những sản phẩm phụ thêm Nội dung 03 4.2. Chiếc lƣợc giá a/d cho danh mục SP 42 VD: Xe máy honda Lead trắng – đổi màu 4.2.1. Định giá cho chủng loại sản phẩm VD: Iphone 6s màu đen, trắng, vàng, hồng 43 VD: Phu kiện xe máy 4.2.2. Định giá cho những sản phẩm phụ thêm VD: Phu kiện Iphone 44 4.2.3. Định giá cho SP kèm theo bắt buộc. VD :Combo bột giặt và nước xả vải VD: Phim cho máy chụp ảnh VD: Dao – lưỡi cạo râu gillette 45 4.3. Các chiến lƣợc điều chỉnh mức giá cơ bản. - Chiết khấu, giảm giá. Áp dụng cho số lượng mua lớn, theo thời vụ, theo hình thức, thời gian thanh toán. 46 4.3. Các chiến lƣợc điều chỉnh mức giá cơ bản. - Đinh giá lỗ để lôi kéo khách hàng - Định giá theo đợt bán hàng đặc biệt - Giá trả góp - Giảm giá cho khách hàng có phiếu mua hàng 47 4.4. Định giá trọn gói. Đi ngay kẻo lỡ!! 48 4.4. Đối phó với đối thủ cạnh tranh. -Tăng giá. -Giảm giá -Giữ nguyên giá.  Giảm giá: áp dụng khi DN đủ năng lực và không phạm luật.  Giữ nguyên giá: Ta phải thúc đẩy các hoạt động CSKH.  Tăng giá: Cùng với việc cải tiến khách hàng. A B Trƣớc khi ra quyết định thì phải nghiên cứu hành vi của đối thủ. 49 THAY ĐỔI GIÁ 50 NEW TOYO PULPPY (VIETNAM) CO.,LTD 52 History of Paper  Paper was invented for writing purpose by an official named Tsai Lun in 105, China.  The first mass toilet roll paper tissue production was recorded in 1391, China for used by The Emperor.  Joseph Gayetty - The first packaged bathroom was produced in US in 1857.  About 500 years later, the American started to produce toilet paper commercially. 53 1. Logs are cut into small wood chips. 2. The Woods Chips are transformed into Pulp, by mechanical and mechanical pulping. 3. The pulp is bleached, and mixed with a lot of Water to form the Slurry or Broke. 4. The slurry flows over a moving wire screen or Felt of the Paper Machine to form a sheet or paper. 5. The paper sheet is drained, dried, ironed, heated and finally rewound onto reels to form Jumbo Roll. Paper Making 54  Tissue paper is the softest category of all paper.  To make it soft, paper fibers are spread so thin that it become obvious to the naked eyes. That’s why they are called Tissue paper.  Technically speaking, Tissue paper must have a basis weight not exceeding 20 gsm.  Today, Tissue paper comes in different forms as Bathroom tissue, Facial tissue, Napkin, Kitchen towel Tissue Paper 55 PULPPY FACIAL TISSUE 5 BOXES 4 COLOUR Raw Material 100% VP Number of Ply 2 Ply Sheet Count 180 sheets Sheet Size 200mm (L) x 186mm (W) Basic Weight 15g/m2 SPECIFICATIONS PACKING 5 boxes / carrier 10 carriers / CCB This specially designed classic comes in 4 colors: elegant red, classic blue, serene green and apple green. No fragrance. 56 Raw Material 100% VP Number of Ply 2 Ply Sheet Count 100 sheets Sheet Size 200mm (L) x 186mm (W) Basic Weight 15g/m2 Aroma Tea SPECIFICATIONS PACKING 6 boxes / carrier 10 carriers / CCB PULPPY TEA AROMA FACIAL TISSUE 5 BOXES A purified extraction of Green Tea brings to you sense of relaxation and sanity, dispelling tiredness & stress and providing you with a sense of comfort. 57 Raw Material 100% VP Number of Ply 2 Ply Sheet Count 10 sheets Sheet Size 180mm x 175mm Basic Weight 15g/m2 Aroma Fruit SPECIFICATIONS PACKING 10 sheets / pack 6 packs / carrier 100 carriers / CCB PULPPY COMPACT POCKET TISSUE ANIMAL 6P Thiết kế sinh động, trẻ trung với hương trái cây thơm dai được hầu hết các bạn trẻ yêu thích. 58 Raw Material DIP Length 21 m Number of Ply 2 Ply Sheet Count 194 sheets Sheet Size 108 mm x 90 mm E mbossing Pattern New Butterfly & Flowers Basic Weight 17g/m2 SPECIFICATIONS PACKING 12 rolls / carrier 8 carriers / bundle AN AN BATHROOM TISSUE 12R CS 59 NEW TOYO PULPPY (VIETNAM) CO.,LTD (lương quản lý, nha ̀ xưởng, lãi NH, khấu hao máy móc) (lương công nhân sản xuất, chi phí nguyên vật liệu, điện, nước 60 NEW TOYO PULPPY (VIETNAM) CO.,LTD 61 NEW TOYO PULPPY (VIETNAM) CO.,LTD 62 63 64 65