Chuyên đề Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH dịch vụ và sản xuất Anh Hiếu

Trước đây, Nhà nước ta quản lý theo cơ chế tập trung bao cấp cho nên doanh nghiệp không phải lo về thị trường tiêu thụ. Sản phẩm doanh nghiệp sản xuất ra được Nhà nước phân phối đến các đơn vị có nhu cầu. Tuy nhiên, từ sau đại hội VI năm 1986, với cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước mọi doanh nghiệp sản xuất ngoài việc thực hiện tốt sản xuất, nâng cao hiệu quả sản xuất còn phải tìm cho mình một thị trường phù hợp để tiêu thụ sản phẩm sản xuất ra. Trong khi đó, thị trường thì có hạn về tiêu dùng. Trong nền kinh tế thị trường, hàng hóa là sản phẩm được sản xuất ra để bán nhằm thực hiện những mục tiêu đã định trong chương trình hoạt động của người sản xuất của mỗi doanh nghiệp. Do đó, tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng của tái sản xuất xã hội. Quá trình tiêu thụ sản phẩm chỉ kết thúc khi quá trình thanh toán giữa người mua và người bán đã diễn ra và quyền sở hữu hàng hóa đã thay đổi. Thông qua công tác tiêu thụ người ta có thể đánh giá được hiệu quả của các quá trình trước đó như nghiên cứu thị trường, quản lý sản phẩm, quản lý chất lượng, quảng cáo, xúc tiến, chiến lược giá Mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu tiến hành sản xuất kinh doanh trên thị trường bao giờ cũng đề ra cho mình mục tiêu nhất định. Có nhiều mục tiêu để doanh nghiệp phấn đấu như lợi nhuận, vị thế, thương hiệu trong đó mục tiêu hàng đầu mà các doanh nghiệp luôn theo đuổi là lợi nhuận. Vì vậy, doanh nghiệp phải quan tâm tới ba vấn đề trọng tâm của sản xuất kinh doanh mà công tác tiêu thụ sản phẩm chiếm một vai trò rất quan trọng. Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, là khâu cuối cùng của sản xuất kinh doanh, và cũng là khâu đầu tiên của quá trình tái sản xuất.Do đó, tiêu thụ sản phẩm là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ được sản phẩm hàng hóa của mình tức là doanh nghiệp đã thực hiện được giá trị và giá trị sử dụng. Do nhận thức được vai trò và tầm quan trọng của vấn đề tiêu thụ sản phẩm cùng với chuyên ngành được học và qua nghiên cứu một số tài liệu em đã chọn đề tài: “Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Dịch vụ và sản xuất Anh Hiếu” làm chuyên đề thực tập. Mục đích nghiên cứu và yêu cầu của đề tài là hệ thống lại một số vấn đề lý luận cơ bản về công tác tiêu thụ sản phẩm, phân tích thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH dịch vụ và sản xuất Anh Hiếu để từ đó đề ra một số biện pháp nhằm thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian tới. Đối tượng nghiên cứu: là các mối quan hệ trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH dịch vụ và sản xuất Anh Hiếu. Phạm vi nghiên cứu: - Về không gian: + Nghiên cứu các giai đoạn của quá trình tiêu thụ sản phẩm giầy của công ty + Địa điểm nghiên cứu: Công ty TNHH dịch vụ và sản xuất Anh Hiếu – khu công nghiệp Ninh Hiệp, Gia Lâm, Hà Nội. -Về thời gian + Số liệu nghiên cứu đề tài lấy trong ba năm 2008, 2009 và 2010. Đề tài được xây dựng trên cơ sở lý luận về vấn đề hiệu quả công tác tiêu thụ sản phẩm cùng với việc sử dụng phương pháp duy vật lịch sử, nghiên cứu thống kê, phân tích số liệu, nắm bắt thông tin từ hoạt động thực tế nhằm phát hiện ra nguyên nhân thành công hay những hạn chế trong công tác tiêu thụ sản phẩm. Từ đó đưa ra một số ý kiến đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty. Ngoài lời nói đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, nội dung của chuyên đề gồm ba phần: Phần I: Lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường. Phần II: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH dịch vụ và sản xuất Anh Hiếu. Phần III: Phương hướng, giải pháp và một số kiến nghị nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ của Công ty TNHH dịch vụ và sản xuất Anh Hiếu.

doc59 trang | Chia sẻ: tuandn | Ngày: 22/02/2013 | Lượt xem: 1695 | Lượt tải: 12download
Bạn đang xem nội dung tài liệu Chuyên đề Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH dịch vụ và sản xuất Anh Hiếu, để tải tài liệu về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC CHU VĂN AN CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP “MỘT SỐ GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH DỊCH VỤ VÀ SẢN XUẤT ANH HIẾU” Giảng viên hướng dẫn : Đồng Xuân Ninh Sinh viên thực hiện : Đoàn Thị Hà Giang Lớp : 07K3C Mã số sinh viên : 0754020010 Hưng Yên, tháng 04 năm 2011 LỜI NÓI ĐẦU Trước đây, Nhà nước ta quản lý theo cơ chế tập trung bao cấp cho nên doanh nghiệp không phải lo về thị trường tiêu thụ. Sản phẩm doanh nghiệp sản xuất ra được Nhà nước phân phối đến các đơn vị có nhu cầu. Tuy nhiên, từ sau đại hội VI năm 1986, với cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước mọi doanh nghiệp sản xuất ngoài việc thực hiện tốt sản xuất, nâng cao hiệu quả sản xuất còn phải tìm cho mình một thị trường phù hợp để tiêu thụ sản phẩm sản xuất ra. Trong khi đó, thị trường thì có hạn về tiêu dùng. Trong nền kinh tế thị trường, hàng hóa là sản phẩm được sản xuất ra để bán nhằm thực hiện những mục tiêu đã định trong chương trình hoạt động của người sản xuất của mỗi doanh nghiệp. Do đó, tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng của tái sản xuất xã hội. Quá trình tiêu thụ sản phẩm chỉ kết thúc khi quá trình thanh toán giữa người mua và người bán đã diễn ra và quyền sở hữu hàng hóa đã thay đổi. Thông qua công tác tiêu thụ người ta có thể đánh giá được hiệu quả của các quá trình trước đó như nghiên cứu thị trường, quản lý sản phẩm, quản lý chất lượng, quảng cáo, xúc tiến, chiến lược giá… Mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu tiến hành sản xuất kinh doanh trên thị trường bao giờ cũng đề ra cho mình mục tiêu nhất định. Có nhiều mục tiêu để doanh nghiệp phấn đấu như lợi nhuận, vị thế, thương hiệu… trong đó mục tiêu hàng đầu mà các doanh nghiệp luôn theo đuổi là lợi nhuận. Vì vậy, doanh nghiệp phải quan tâm tới ba vấn đề trọng tâm của sản xuất kinh doanh mà công tác tiêu thụ sản phẩm chiếm một vai trò rất quan trọng. Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, là khâu cuối cùng của sản xuất kinh doanh, và cũng là khâu đầu tiên của quá trình tái sản xuất.Do đó, tiêu thụ sản phẩm là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ được sản phẩm hàng hóa của mình tức là doanh nghiệp đã thực hiện được giá trị và giá trị sử dụng. Do nhận thức được vai trò và tầm quan trọng của vấn đề tiêu thụ sản phẩm cùng với chuyên ngành được học và qua nghiên cứu một số tài liệu em đã chọn đề tài: “Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Dịch vụ và sản xuất Anh Hiếu” làm chuyên đề thực tập. Mục đích nghiên cứu và yêu cầu của đề tài là hệ thống lại một số vấn đề lý luận cơ bản về công tác tiêu thụ sản phẩm, phân tích thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH dịch vụ và sản xuất Anh Hiếu để từ đó đề ra một số biện pháp nhằm thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian tới. Đối tượng nghiên cứu: là các mối quan hệ trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH dịch vụ và sản xuất Anh Hiếu. Phạm vi nghiên cứu: - Về không gian: + Nghiên cứu các giai đoạn của quá trình tiêu thụ sản phẩm giầy của công ty + Địa điểm nghiên cứu: Công ty TNHH dịch vụ và sản xuất Anh Hiếu – khu công nghiệp Ninh Hiệp, Gia Lâm, Hà Nội. -Về thời gian + Số liệu nghiên cứu đề tài lấy trong ba năm 2008, 2009 và 2010. Đề tài được xây dựng trên cơ sở lý luận về vấn đề hiệu quả công tác tiêu thụ sản phẩm cùng với việc sử dụng phương pháp duy vật lịch sử, nghiên cứu thống kê, phân tích số liệu, nắm bắt thông tin từ hoạt động thực tế nhằm phát hiện ra nguyên nhân thành công hay những hạn chế trong công tác tiêu thụ sản phẩm. Từ đó đưa ra một số ý kiến đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty. Ngoài lời nói đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, nội dung của chuyên đề gồm ba phần: Phần I: Lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường. Phần II: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH dịch vụ và sản xuất Anh Hiếu. Phần III: Phương hướng, giải pháp và một số kiến nghị nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ của Công ty TNHH dịch vụ và sản xuất Anh Hiếu. PHẦN I LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÁC DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG 1.1. Khái niệm, vai trò và nhiệm vụ của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1.1.1. Những khái niệm cơ bản về tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa hai bên sản xuất và phân phối bán hàng. Là việc đưa sản phẩm hàng hóa, dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng, thực hiện việc thay đổi quyền sở hữu tài sản. Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình từ việc tìm hiểu nhu cầu khách hàng trên thị trường, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng, các hoạt động hỗ trợ bán hàng tới việc thực hiện dịch vụ sau bán hàng. Trong cơ chế thị trường, mọi hoạt động của doanh nghiệp đều tùy thuộc vào khả năng tiêu thụ, nhịp độ tiêu thụ quy mô quy định nhịp độ sản xuất, thị hiếu của người tiêu dùng về sản phẩm quy định chất lượng của sản phẩm sản xuất. Người sản xuất chỉ có thể bán cái mà thị trường cần chứ không thể bán cái mà mình có. Vì vậy quản trị kinh doanh hiện đại quan niệm công tác điều tra nghiên cứu khả năng tiêu thụ luôn phải đặt ra trước khi tiến hành hoạt động sản xuất nên thực chất một số nội dung gắn với hoạt động tiêu thụ đứng ở vị trí trước hoạt động sản xuất và tác động mạnh mẽ có tính chất quyết định hoạt động sản xuất. 1.1.2. Vai trò và nhiệm vụ cơ bản của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1.1.2.1.Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm là một trong sáu chức năng hoạt động cơ bản của doanh nghiệp: tiêu thụ, sản xuất, hậu cần kinh doanh, tài chính, kế toán và quản trị doanh nghiệp. Mặc dù sản xuất là chức năng trực tiếp tạo ra sẩn phẩm, song tiêu thụ lại đóng vai trò là điều kiện tiền đề không thể thiếu để sản xuất có thể có hiệu quả. Chất lượng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm (doanh nghiệp sản xuất, thương mại), phục vụ khách hàng (doanh nghiệp dịch vụ, ngân hàng…) quyết định hiệu quả của hoạt động sản xuất hoặc chuẩn bị dịch vụ. Ở các doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận để thỏa mãn một nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lướng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu của người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp. Về phương diện xã hội, tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu. Sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ, tức là sản xuất đang diễn ra một cách bình thường, trôi chảy, tránh được sự mất cân đối, giữ được bình ổn trong xã hội. Đồng thời tiêu thụ sản phẩm giúp các doanh nghiệp xác định được phương hướng và bước đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo. 1.1.2.2. Nhiệm vụ cơ bản của hoạt động tiêu thụ sản phẩm Mục tiêu chủ yếu của hoạt động tiêu thụ sản phẩm là bán hết các sản phẩm với doanh thu tối đa và chi phí cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm là tối thiểu. Với mục tiêu đó, tiêu thụ sản phẩm không phải là hoạt động thụ động, chờ bộ phận sản xuất tạo ra sản phẩm mới tìm cách tiêu thụ chúng mà tiêu thụ phải có nhiệm vụ chủ động từ việc nghiên cứu thị trường, xác định đúng đắn cầu của thị trường về sản phẩm và khả năng doanh nghiệp đang hoặc sẽ có khả năng sản xuất để quyết định đầu tư tối ưu. Bên cạnh đó, phải chủ động tiến hành các hoạt động quảng cáo cần thiết nhằm giới thiệu và thu hút khách hàng. Tổ chức công tác bán hàng cũng như các hoạt động yểm trợ nhằm bán được nhiều hàng hóa với chi phí kinh doanh cho hoạt động bán hàng là thấp nhất cũng như đáp ứng tốt nhất các dịch vụ sau bán hàng. Từ đó tạo ra cho doanh nghiệp một lượng khách hàng truyền thống, trung thành với doanh nghiệp. 1.2. Những nội dung của hoạt động tiêu thụ trong các doanh nghiệp Tùy theo quy mô sản xuất kinh doanh và tầm quan trọng của hoạt động tiêu thụ mà các doanh nghiệp tổ chức các hoạt động tiêu thụ sản phẩm khác nhau. Đối với doanh nghiệp công nghiệp, hoạt động tiêu thụ thường bao gồm những nội dung sau: Nghiên cứu thị trường Kế hoạch hóa tiêu thụ Chính sách marketing – mix Tổ chức hoạt động tiêu thụ 1.2.1.Nghiên cứu thị trường 1.2.1.1. Khái quát thị trường a. Thị trường Có nhiều quan niệm khác nhau về thị trường. Trong đề tài này xin nêu ra một số quan niệm phổ biến sau: Thị trường là tổng hợp các quan hệ kinh tế hình thành trong hoạt động mua và bán. Thị trường là nơi gặp nhau giữa cung và cầu, bao gồm cả hai phạm vi: Đối tượng lưu thông hàng hóa và dịch vụ Hoạt động lưu thông hàng hóa và dịch vụ. Thị trường là nơi diễn ra các hoạt động mua và bán hàng hóa, dịch vụ. Qua những quan niệm trên, có thể thấy một điều chung nhất đối với các thành viên tham gia vào thị trường là tìm cách tối đa hóa lợi ích của mình. b. Nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập, xử lý và phân tích các số liệu về thị trường một cách có hệ thống, làm cơ sở cho các quyết định quản trị. Từ đó phải điều chỉnh các mối quan hệ của doanh nghiệp với thị trường và tìm cách ảnh hưởng tới chúng. Nghiên cứu thị trường là chức năng liên hệ với người tiêu dùng, công chúng và các nhà marketing thông qua các công cụ thu thập và xử lý thông tin nhằm phát hiện ra các cơ hội thị trường để quản lý marketing như một quá trình. Nghiên cứu thị trường cung cấp thông tin cho việc ra quyết định marketing trong qua trình quản trị kinh doanh, giúp cho việc quản lý marketing hoặ giải quyết một vấn đề cụ thể nào đó của thị trường. Nghiên cứu thị trường là yếu tố cơ bản để tạo ra sản phẩm mới giúp cho sản phẩm của doanh nghiệp ngày càng hoàn thiện, tồn tại và đứng vững trên thị trường. Mục tiêu của nghiên cứu thị trường: Tìm ra đúng nhu cầu của khách hàng, của thị trường – cái mà doanh nghiệp có tiềm lực thực hiện để đáp ứng. Tìm ra các đối thủ cạch tranh, tiềm lực, thủ đoạn và hành vi mà họ sẽ sử dụng có thể gây hậu quả xấu đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong tương lai. Tìm ra các ảnh hưởng của tiến bộ khoa học công nghệ sẽ chi phối đến chất lượng, giá cả, công dụng loại hình sản phẩm mà doanh nghiệp đang và sẽ sản xuất cần phải lưu ý để thích ứng. Xác định đúng các diễn biến của cơ chế quản lý ví mô trong nước và ngoài nước (cả thuận lợi và khóa khăn trở ngại). Tìm hiểu kỹ thuật của việc nghiên cứu dự báo thị trường của các đối thủ cạnh tranh, nhất là các đối thủ trực tiếp nhiều đe dọa (đối thủ tiềm tàng). Với năm mục tiêu của việc nghiên cứu thị trường nêu trên không phải doanh nghiệp nào cũng có thể thực hiện. 1.2.1.2.Các nội dung chủ yếu của nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường có thể được thực hiện ở từng doanh nghiệp hoặc trong phạm vi toàn bộ ngành kinh tế - kỹ thuật nào đó. Theo Schafer nghiên cứu thị trường quan tâm đến ba lĩnh vực lớn là cầu về sản phẩm, cạnh tranh về sản phẩm và mạng lưới tiêu thụ. a. Nghiên cứu cầu Cầu về sản phẩm là một phạm trù phản ánh một bộ phận nhu cầu có khả năng thanh toán của thị trường về một loại snar phẩm nào đó. Nghiên cứu cầu nhằm xác định được các dữ liệu vê cầu trong hiện tại và khoảng thời gian trong tương lai xác định nào đó. Nghiên cứu cầu thông qua các đối tượng có cầu như doanh nghiệp, gia đình và các tổ chức xã hội khác. Nghiên cứu cầu có thể phân thành hai loại là sản phẩm và dịch vụ, trên cơ sở đó lại tiếp tục phân thành vật phẩm tiêu dùng hay tư liệu sản xuất, dịch vụ thành nhiều loại dịch vụ khác nhau. Trong xác định cầu về sản phẩm tiêu dùng cần chú ý đến đối tượng sẽ trở thành người có cầu, những người có cầu phải được phân thành các nhóm theo tiêu thức khác nhau như độ tuổi, giới tính,… Đối với nhiều loại sản phẩm tiêu dùng mức thu nhập là nhân tố có ý nghĩa quan trọng bậc nhất. Ngoài ra, nghiên cứu cầu còn dựa trên cơ sở phân chia cầu theo khu vực tiêu thụ, mật độ dân cư. Với cầu là các doanh nghiệp thì phải nghiên cứu số lượng và quy mô của các doanh nghiệp có cầu, tính chất sử dụng sản phầm hiện tại và khả năng thay đổi trong tương lai. Nghiên cứu thị trường nhằm xác định những thay đổi của cầu do tác động của các nhân tố như mốt sự ưa thích, sản phẩm thay thế, thu nhập và mức sống của người tiêu dùng. Đồng thời, nghiên cứu cầu cũng phải giải thích phản ứng cụ thể của người tiêu dùng trước các chiến lược quảng cáo, các phản ứng của đối thủ cạnh tranh trước những chính sách bán hàng mới của doanh nghiệp. Ngoài ra, nghiên cứu cầu còn nhằm giải thích những thay đổi do phân tích toàn bộ ngành kinh tế - kỹ thuật, nguyên nhân mùa vụ hay sự suy thoái kinh tế. b. Nghiên cứu cung Nghiên cứu cung để hiểu rõ các đối thủ cạnh tranh hiện tại và trong tương lai. Sự thay đổi trong tương lai gắn với khả năng mở rộng (hay thu hẹp) quy mô của doanh nghiệp cũng như sự thâm nhập mới (hay rút khỏi) thị trường của các doanh nghiệp hiện có. Nghiên cứu cung phải xác định được số lượng đối thủ cạnh tranh, phân tích các nhân tố có ý nghĩa đối với chính sách tiêu thụ của đối thủ cạnh tranh như thị phần, quy trình sản xuất, chiến lược và chính sách khác biệt hóa sản phẩm, chính sách giá cả, phương pháp quảng cáo và bán hàng, chính sách phục vụ khách hàng cũng như các điều kiện thanh toán và tín dụng. Mặt khác phải làm rõ khả năng phản ứng của đối thủ trước các biện pháp về giá cả, quảng cáo, xúc tiến bán hàng của doanh nghiệp. trong thực tế, trước hết phải quan tâm nghiên cứu các đối thủ mạnh chiếm thị phần cao trong ngành. Nghiên cứu cung không chỉ giới hạn ở việc nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh mà còn quan tâm nghiên cứu đến các doanh nghiệp sản xuất sản phẩm thay thế cũng như những ảnh hưởng này đến thị trường tương lai của doanh nghiệp. Việc nghiên cứu mức độ ảnh hưởng của sản phẩm thay thế gắn với việc xác định hệ số co giãn chéo của cơ cấu theo giá. c. Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ sản phẩm Tốc độ tiêu thụ sản phẩm không chỉ phụ thuộc vào quan hệ cung cầu trên thị trường mà còn phụ thuộc rất lớn ở việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ. Tổ chức mạng lưới tiêu thụ cụ thể thường phụ thuộc vào các đặc điểm kinh tế kỹ thuật, chiến lược kinh doanh, chính sách và kế hoạch tiêu thụ… của doanh nghiệp. Khi nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ phải chỉ rõ các ưu điểm, nhược điểm của từng kênh tiêu thụ của doanh nghiệp và của các đối thủ cạnh tranh; phải biết lượng hóa mức độ ảnh hưởng của từng nhân tố đến kết quả tiêu thụ cũng như phân tích các hình thưc tổ chức bán hàng cụ thể của từng doanh nghiệp cũng như các đối thủ cạnh tranh. Để nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp cần tiến hành theo một quy trình nhất định của người quản lý. Hoạt động nghiên cứu thị trường của các doanh nghiệp công nghiệp được tiến hành theo phương pháp gián tiếp hay trực tiếp phụ thuộc vào việc doanh nghiệp sản xuất mặt hàng gì? Mục đích nghiên cứu như thế nào? 1.2.2. Kế hoạch hóa tiêu thụ Kế hoạch hóa là việc dự kiến trước các phương án sử dụng nguồn nhân lực để thực hiện những hoạt động cụ thể nào đó trong khoảng thời gian nhất định nào đó nhằm đạt được những mục tiêu đã đặt ra trước đó. Vai trò của kế hoạch hóa: Kế hoạch hóa là cơ sở để thực hiện các chức năng quản lý khác. Kế hoạch hóa đi liền với phân tích và dự báo nhu cầu thị trường và những biến động của môi trường kinh tế, do đó lập kế hoạch sẽ cho phép doanh nghiệp phản ứng linh hoạt trươc những thay đổi của môi trường kinh doanh. Trong một thời gian dìa nước ta đã duy trì một cơ chế kế hoạch hóa tập trung quan liêu bao cấp từ trên xuống dưới dẫn đến cuộc khủng hoảng toàn diện, sâu sắc vào những năm đầu của thập kỷ 80 và hậu quả của nó kéo dài nhiều năm sau đó. Do đó, trong hiện tại khi nhắc đến kế hoạch hóa thường làm cho con người e ngại và nghi ngờ hiệu quả của nó. Tuy nhiên, kế hoạch hóa ở đây không phải là kế hoạch hóa tập trung qứng nhắc như trước đây mà là linh hoạt, mềm dẻo, giữa chúng có sự khác nhau cơ bản về nội dung và phương pháp lập kế hoạch. Về phương pháp lập kế hoạch, kế hoạch hóa tập trung lập theo phương pháp từ trên xuống, còn kế hoạch hóa linh hoạt lập kế hoạch theo phương pháp từ dưới lên hoặc theo phương pháp hỗn hợp, tức là phương pháp kết hợp lập kế hoạch từ dưới lên và từ trên xuống sao cho kế hoạch là tối ưu và mang tính khả thi cao. Nội dung của kế hoạch hóa tiêu thụ: 1.2.2.1. Kế hoạch hóa bán hàng Kế hoạch hóa bán hàng là việc xây dựng một cách hợp lý số lượng, cơ cấu, chủng loại các mặt hàng mà doanh nghiệp sẽ bán trong một thời kỳ nhất định. Kế hoạch hóa bán hàng có tính khả thi hay không đòi hỏi khi lập kế hoạch cần phải dựa vào một số căn cứ cụ thể như: doanh thu bán hàng ở các thời kỳ trước, các kết quả nghiên cứu của thị trường cụ thể, năng lực sản xuất và chi phí kinh doanh tiêu thụ của doanh nghiệp. Đặc biệt là phải có số liệu cụ thể về doanh thu của từng loại, nhóm sản phẩm trên thị trường tiêu thụ trong khoảng thời gian ngắn. 1.2.2.2. Kế hoạch hóa Marketing Kế hoạch hóa marketing là quá trình phân tích, lập kế hoạch thực hiện và kiểm tra chương trình marketing đối với từng nhóm khách hàng cụ thể với mục tiêu là tạo ra sự hòa hợp giữa kế hoạch hóa tiêu thụ với kế hoạch hóa các giải pháp cần thiết khác. Để xây dựng các kế hoạch hóa marketing phải phân tích và đưa ra các dự báo liên quan đến tình hình thị trường, mạnh yếu của bản thân doanh nghiệp, các mục tiêu của kế hoạch hóa tiêu thụ sản phẩm, ngân quỹ có thể dành cho hoạt động marketing. Các bước xây dựng kế hoạch hóa marketing thường bao gồm: Phân tích thị trường và kế hoạch marketing hiện tại của doanh nghiệp. Phân tích cơ may và rủi ro Xác định mục tiêu của marketing Thiết lập các chính sách marketing – mix Đề ra chương trình hành động và dự báo ngân sách 1.2.2.3. Kế hoạch hóa quảng cáo Kế hoạch hóa quảng cáo cần phân biệt thời kỳ ngắn hạn hay dài hạn, mục tiêu quảng cáo là thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm đối với một bộ phận hay toàn bộ các loại sản phẩm của doanh nghiệp. Để quảng cáo đạt được những mục tiêu trên, doanh nghiệp phải xác định một số vấn đề như: hình thức quảng cáo, nội dung quảng cáo, quy mô và phạm vi quảng cáo, phương tiện quảng cáo, địa điểm quảng cáo, thời gian và chi phí quảng cáo… tức là phải lập kế hoạch quảng cáo cụ thể. Trên thực tế hoạt động quảng cáo nhiều khi không đem lại giá trị cho sản phẩm, do vậy các doanh nghiệp phải đánh giá hiệu quả của quảng cáo để tránh những chi phí không cần thiết làm mất tác dụng của quảng cáo. Thông thường hiệu quả của quảng cáo được đánh giá qua doanh thu của sản phẩm với chi phí của hoạt động quảng cáo. Ngoài ra còn xem xét việc hoàn thành các mục tiêu đặt ra cho quảng cáo. Việc xác định chi phí cho hoạt động quảng cáo cũng là một vấn đề quan trọng trong kế hoạch hóa quảng cáo. Chi phí quảng cáo thường được xác định theo một tỉ lệ cố định phụ thuộc vào tình trạng kinh doanh của doanh nghiệp hoặc theo các mục tiêu của quảng cáo. 1.2.2.4. Kế hoạch hóa chi phí kinh doanh tiêu thụ Chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm là mọi loại chi phí kinh doanh xuất hiện gắn liền với hoạt động tiêu thụ. Đó là các chi phí kinh doanh về lao động và hao phí vật chất liên quan đến bộ phận tiêu thụ bao gồm cả hoạt động kế toán, báo cáo, thanh toán cũng như các hoạt động bán hàng, quảng cáo, nghiên cứu thị trường, vận chuyển, bao gói, lưu kho, quản trị hoạt động tiêu thụ… Trong thực tế, chi phí kinh doanh tiêu thụ chịu ảnh hưởng rất lớn của nhân tố cạnh tranh, của các chi phí kinh doanh quảng cáo và bao gói cho từng loại sản phẩm cụ thể chứ không liên quan với chi phí kinh doanh sản xuất ra loại sản phẩm đó nên không thể phân bổ chi phí kinh doanh tiêu thụ theo tiêu chí chi phí kinh doanh sản xuất. Để xác định chi phí kinh doanh tiêu thụ cho từng loại sản phẩm một cách chính xác sẽ phải tìm cách tập hợp chi phí kinh doanh tiêu thụ và phân bổ chi phí. Sự phân loại và phân chia chi phí kinh doanh tiêu thụ càng khoa học, sát thực tế bao nhiêu càng tạo điều kiện cho việc tính toán và xây dựng kế hoạch chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ bấy nhiêu.
Luận văn liên quan