Đề tài Một số ý kiến hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm

Kể từ khi nước ta chuyển từ cơ chế quản lý tập chung sang cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước, môi trường cạnh tranh ở Việt Nam ngày càng ngay gắt hơn, thúc đẩy các doanh nghiệp nước ta năng động, tích cực hơn trong các hoạt động của mình. Trong đó một thay đổi tích cực nhất là các doanh nghiệp cố gắng đẩy mạnh tiêu thụ coi khách hàng là trung tâm của mọi chính sách và luôn tìm cách để phục vụ họ một cách tốt nhất. Hiện nay, các doanh nghiệp dùng mọi biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm dù mức độ còn rất khác nhau. Tuy nhiên trong quá trình tiến hành, các doanh nghiệp cần nhận thấy rằng công tác tiêu thụ có một vai trò quan trọng trong sự thành công của họ. Một sản phẩm có chất lượng tốt, giá cả thích hợp và sẵn có với khách hàng vẫn có thể không được họ chú ý và tìm mua giữa rất nhiều sản phẩm cùng loại khác. Muốn có mức tiêu thụ cao, sản phẩm phải làm cho khách hàng biết sự có mặt của nó trên thị trường, phải nêu được vì sao họ nên mua nó chứ không phải các sản phẩm cùng loại khác và phải thuyết phục được họ nên mua nó càng nhanh càng tốt. Ngoài ra, chính sách này còn tạo ra được sự hợp tác và hỗ trợ từ phía những người trung gian, tạo ra sự nỗ lực lớn hơn của lực lượng bán hàng và giúp xây dựng một hình ảnh thuận lợi hơn cho công ty. Vì tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng như vậy nên em quyết định chọn đề tài "Một số ý kiến hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm" với mục đích vận dụng những kiến thức đã học vào thực tiễn để nâng cao hiểu biết của mình, đồng thời có những ý kiến đề suất để công ty xem xét nhằm sử dụng có hiệu quả hơn chính sách này. Bài viết được chia làm 3 phần chính như sau: Chương I:Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm - yếu tố sống còn đối với doanh nghiệp Chương II: Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Kim khí Hà Nội Chương III:Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm trong thời gian tới

pdf54 trang | Chia sẻ: lvbuiluyen | Ngày: 25/11/2013 | Lượt xem: 1054 | Lượt tải: 0download
Bạn đang xem nội dung tài liệu Đề tài Một số ý kiến hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm, để tải tài liệu về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
Luận văn Đề Tài: Một số ý kiến hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm 1 LỜI MỞ ĐẦU Kể từ khi nước ta chuyển từ cơ chế quản lý tập chung sang cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước, môi trường cạnh tranh ở Việt Nam ngày càng ngay gắt hơn, thúc đẩy các doanh nghiệp nước ta năng động, tích cực hơn trong các hoạt động của mình. Trong đó một thay đổi tích cực nhất là các doanh nghiệp cố gắng đẩy mạnh tiêu thụ coi khách hàng là trung tâm của mọi chính sách và luôn tìm cách để phục vụ họ một cách tốt nhất. Hiện nay, các doanh nghiệp dùng mọi biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm dù mức độ còn rất khác nhau. Tuy nhiên trong quá trình tiến hành, các doanh nghiệp cần nhận thấy rằng công tác tiêu thụ có một vai trò quan trọng trong sự thành công của họ. Một sản phẩm có chất lượng tốt, giá cả thích hợp và sẵn có với khách hàng vẫn có thể không được họ chú ý và tìm mua giữa rất nhiều sản phẩm cùng loại khác. Muốn có mức tiêu thụ cao, sản phẩm phải làm cho khách hàng biết sự có mặt của nó trên thị trường, phải nêu được vì sao họ nên mua nó chứ không phải các sản phẩm cùng loại khác và phải thuyết phục được họ nên mua nó càng nhanh càng tốt. Ngoài ra, chính sách này còn tạo ra được sự hợp tác và hỗ trợ từ phía những người trung gian, tạo ra sự nỗ lực lớn hơn của lực lượng bán hàng và giúp xây dựng một hình ảnh thuận lợi hơn cho công ty. Vì tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng như vậy nên em quyết định chọn đề tài "Một số ý kiến hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm" với mục đích vận dụng những kiến thức đã học vào thực tiễn để nâng cao hiểu biết của mình, đồng thời có những ý kiến đề suất để công ty xem xét nhằm sử dụng có hiệu quả hơn chính sách này. Bài viết được chia làm 3 phần chính như sau: Chương I: Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm - yếu tố sống còn đối với doanh nghiệp Chương II: Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Kim khí Hà Nội Chương III: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm trong thời gian tới 2 Vì là lần đầu tiên vận dụng lý luận với thực tiễn để nghiên cứu nên chuyên đề sẽ có những thiếu sót. Vì vậy em rất mong có sự góp ý, nhận xét của thầy cô giáo. Em xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn tận tình của thầy giáo PGS -TS Trần Chí Thành xin cảm ơn các cán bộ công nhân viên của Công ty Kim khí Hà Nội đã tạo điều kiện để em hoàn thành bài viết này. Hà Nội, tháng 04 năm 2002 Sinh viên Đoàn Hồng Quang 3 Chương I ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM - YẾU TỐ SỐNG CÒN ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP I. THỊ TRƯỜNG VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM. 1. Quan niệm về thị trường. a. Những khái niệm truyền thống: Từ lâu người ta đã khá quen thuộc với những kinh nghiệm thị trường như: - Thị trường: Là địa điểm diễn ra trao đổi, là nơi tiến hành các hoạt động mua bán. - Thị trường (theo Mác): Là khâu lưu thông, một trong 3 khâu của quá trình tái sản xuất. - Thị trường (theo Samuelson): Thị trường là quá trình, trong đó người mua, người bán tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và số lượng hàng hoá giao dịch. - Thị trường là tổng thể các mối quan hệ trong lĩnh vực trao đổi, thông qua đó người lao động kết tinh không hàng hoá được xã hội thừa nhận. b. Khái niệm thị trường theo quan điểm Marketing. Thị trường là tổng thể những người mua sản phẩm, dịch, gồm những người mua hiện tại và tiềm năng. Như vậy theo Marketing thị trường chỉ hướng vào người mua (nhấn mạnh khâu tiêu thụ) chứ không phải người bán, cũng không phải địa điểm hay lĩnh vực như các khái niệm truyền thống. Thị trường ám chỉ một tổng thể những người mua và tiêu dùng sản phẩm, họ có nhu cầu về sản phẩm và cần phải được thoả mãn. Từ đó Marketing lại nhấn mạnh một số thị trường cụ thể như: - Thị trường hiện tại: là thị trường bao gồm những người đang tiêu thụ sản phẩm. - Thị trường tiềm năng: gồm những người chỉ tiêu thụ hàng của đối thủ 4 và chỉ những người “không tiêu dùng tương đối”, nghiã là chưa từng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. - Thị trường lý thuyết: là thị trường nói chung trong cả hiện tại và trong tương lai. Để hoạch định chất lượng sản phẩm nới, doanh nghiệp cần quan tâm tới khái niệm thị trường này. - Thị trường thực nghiệm: là thị trường bán thử sản phẩm mới trước khi sản xuất hàng loạt và thương mại hoá sản phẩm. Ngoài ra còn có thị trường người bán, thị trường mục tiêu, thị trường người mua, sản phẩm của doanh nghiệp. 2. Bản chất của hoạt động tiêu thụ sản phẩm - Các khái niệm về tiêu thụ sản phẩm: + Theo cách nói của các nhà kinh tế chính trị học: Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là nhà sản xuất và phân phối và một bên là người tiêu dùng. + Theo cách nói của các nhà kinh tế học: Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh , là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. + Xét theo quá trình tiêu thụ sản phẩm là bán sản phẩm trên thị trường để thực hiện giá trị ở đây ddòi hỏi phải có người bán ( người sản xuất ) và người mua là ( khách hàng ) và các hoạt động này diễn ra trên thị trường. Sản phẩm hàng hoá chỉ được tiêu thụ khi công ty đã nhận được tiền bán hàng hay người mua đã chấp nhận trả tiền số hàng hoá đó của công ty. Chỉ trong tiêu thụ, tính chất hữu ích của sản phẩm sản xuất ra, sự phù hợp nhu cầu đối với xã hội ( sản xuất và tiêu dùng) mới được xác định hoàn toàn hay nói cách khác sản phẩm được tiêu thụ xong mới được coi là có giá trị sử dụng hoàn toàn. - Thực chất của tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện các giá trị trong sản xuất kinh doanh. 5 + Bởi vì trong kinh doanh là việc thực hiện một số hoặc toàn bộ công đoạn của quá trình đầu tư từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc công nghiệp thực hiện dịch vụ trên thị trường nhằm mục đích kiếm lời. Phần tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, nó thực hiện vốn giá trị hiện vật chuyển thành vốn tiền tệ thông qua việc mua bán hàng hoá trên thị trường. + Tiêu thụ sản phẩm là một khâu trong quá trình sản xuất kinh doanh nó thực hiện mối quan hệ: + Giữa người sản xuất với sản xuất. + Giữa người sản xuất với người tiêu dùng. Trong quá trình tái sản xuất, nếu khâu tiêu thụ sản phẩm không thực hiện tốt sẽ làm cho sản phẩm bị ngừng trệ. + Vì thực hiện giá trị sản phẩm trên thị trường nên khâu tiêu thụ sản phẩm sẽ bị tác động trực tiếp của quy luật thị trường, quy luật giá trị, quy luật cung cầu... còn các quy luật thị trường tác động vào khâu sản xuất, người sản xuất thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Mặt khác chất lượng hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá doanh nghiệp sản xuất và thương mại phục vụ khách hàng doanh nghiệp dịch vụ... Quyết định chất lượng của hoạt động sản xuất hoặc chuẩn bị sản phẩm hàng hoá trước khi tiêu thụ, vì nếu chỉ xét một cách trực diện hoạt động bán hàng chỉ có thể được tiến hành sau khi bộ phân sản xuất đã sản xuất xong sản phẩm, nên trước đây người ta hay quan niệm hoạt động sản xuất đi trước hoạt động tiêu thụ. Từ thực tế hoạt động kinh doanh, quản trị kinh doanh hiện đại cho rằng công tác nghiên cứu điều tra tiêu thụ sản phẩm phải được đặt ra trước khi hoạt động sản xuất, nên hoạt động tiêu thụ phải đứng trước hoạt động sản xuất và tác động mạnh mẽ đến hoạt động sản xuất. Trong các doanh nghiệp sản xuất một chiến lược tương đối phù hợp với quá trình phát triển thị trường, và thể hiện đầy đủ tính chất động và tấn công, sẽ là cơ sở đảm bảo cho một chiến lược phát triển sản xuất kinh doanh nghiên 6 cứu và phát triển công nghệ thiết bị máy móc xây dựng và đào tạo một đội ngũ cán bộ phù hợp nghiên cứu sử dụng máy móc và công nghệ mới, vật liệu thay thế mới... kinh doanh thiếu sự đúng đắn có tính định hướng chiến lược không đúng đắn của sản phẩm, sẽ dẫn đến việc đầu tư sản xuất tiêu thụ không có đích, hoặc nhằm sai mục đích, cả hai trường hợp này đều dẫn đến hoạt động sản xuất kinh doanh không có hiệu quả và xẩy ra thất bại. Với khoảng thời gian trung và ngắn một kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hàng hoá đúng đắn, luôn luôn là cơ sở để có kế hoạch sản xuất thích hợp và ngược lại. Nếu kế hoạch tiêu thụ hàng hoá không phù hợp với tiến trình phát triển của thị trường sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiến độ sản xuất. Trong thực tế tổ chức kinh doanh nhịp độ cũng như diễn biến của các hoạt động sản xuất của doanh nghiệp phụ thuộc vào nhịp độ và các diễn biến của doanh nghiệp trong hoạt đông tiêu thụ sản phẩm là nhân tố cực kỳ quan trọng quyết định hoạt động sản xuất kinh doanh hoặc chuẩn bị hàng hoá dịch vụ. Sản xuất không quyết định tiêu thụ mà ngược lại tiêu thụ quyết định sản xuất. - Khái niệm tiêu thụ một cách chung nhất là quá trình thực hiện một giá trị hàng hoá, qua tiêu thụ hàng hoá chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ. + Tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của vòng chu chuyển vốn quay vòng doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Sản phẩm hàng hoá chỉ được coi là tiêu thụ khi doanh nghiệp đã nhận được tiền bán. Nói chung sự cần thiết về tiêu thụ sản phẩm là mục tiêu cần bán hết sản phẩm đã được sản xuất với doanh thu tối đa và chi phí cho hoạt động kinh doanh tối thiểu với mục tiêu đó trong quản trị doanh nghiệp hiện đại về tiêu thụ sản phẩm hàng hoá không phải là hoạt động thụ động chờ bộ phận sản xuất tạo rảan phẩm rồi mới tìm cách tiêu thụ chúng mà hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá có nhiệm vụ nghiên cứu thị trường xác định cầu thị trường và cầu bản thân của doanh nghiệp, trong thị trường các doanh nghiệp đang hoặc sẽ có khả năng sản xuất để quyết định đầu tư, phải phát triển sản xuất sản 7 phẩm và kinh doanh tối ưu. Chủ động tiến hành các hoạt động kinh doanh quảng cáo cần thiết và nhằm giới thiệu các khách hàng. Để thực hiện tốt các chức năng và nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm thường được tổ chức thành các hoạt động chủ yếu là hoạt động chuẩn bị bao gồm công tác nghiên cứu, công tác quảng cáo, công tác đẩy mạnh và phát triển bán hàng, tổ chức các hoạt động bán hàng và sự cần thiết sau hoạt động bán hàng. 3. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm. - Tiêu thụ sản phẩm là yếu tố sống còn đối với doanh nghiệp nó có một vị trí rất quan trọng trong hoạt động sản xuất của doanh nghiệp. - Tiêu thụ sản phẩm có chức năng cơ bản của quá trình lưu thông hàng hóa trong xã hội. - Tiêu thụ sản phẩm quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trên thực tế. Vì vậy khâu tiêu thụ phải là khâu quan trọng nhất, nó chi phối các khâu nghiệp vụ khác. - Nhờ tiêu thụ sản phẩm, tính hữu ích của sản phẩm mới được xác định hoàn toàn. - Tiêu thụ sản phẩm giúp các doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu thị trường, thị hiếu khách hàng , từ đó thúc đẩy sản xuất phát triển. - Hệ thống tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ làm giảm thấp mức giá cả của hàng hoá, thúc đẩy nhanh tốc độ chu chuyển hàng hóa, tăng vòng quay của vốn, nâng cao uy tín của doanh nghiệp. II. NỘI DUNG CHỦ YẾU CỦA CÔNG TÁC TỔ CHỨC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP CÔNG NGHIỆP. 1. Nghiên cứu nhu cầu thị trường: Để thành công trên thương trường, đòi hỏi bất cứ một doanh nghiệp nào cũng phải thực hiện công tác nghiên cứu, thăm dò và xâm nhập thị trường của doanhs nghiệp nhằm mục tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng xâm nhập về tiềm năng của thị trường để định hướng quyết định lựa chọn thị trường tiềm năng và chiến lược tiêu thụ của doanh nghiệp. 8 Đây là công việc phức tạp và tốn kém vì vậy phải tuân thủ chặt chẽ từng bước để tránh sai lầm và tốn kém vô ích. Bước 1: Tổ chức thu thập hợp lý các nguồn thông tin về nhu cầu của thị trường, các thông số đó bao gồm: Địa điểm, sức mua, sức bán, giá cả, yêu cầu của từng loại thị trường, từng loại sản phẩm. Để xác định hướng kinh doanh mới, phát huy được lợi thế vốn, các doanh nghiệp phải xác định được là không thể đạt được mục tiêu nếu không thiết lập được tổ chức thông tin kinh doanh của mình. Vì vậy, việc thu thập đầy đủ thông tin là việc hết sức cần thiết, nắm vững đặc điểm thông tin là cơ sở cho việc đề ra các quyết định kinh doanh đúng đắn, là tiền đề cho sự phát triển kinh doanh của doanh nghiệp. Bước 2: Phân tích và sử dụng thông tin. Phân tích và xử lý đúng thông tin để thu thập được về nhu cầu các loại thị trường. Doanh nghiệp phải biết lựa chọn những thông tin đáng tin cậy để tránh sai lầm khi ra quyết định. Việc xử lý thông tin phải đảm bảo tính khả thi trên các thông tin của doanh nghiệp. Bước 3: Xác định nhu cầu thị trường: Xác định nhu cầu thị trường mà doanh nghiệp có khả năng đáp ứng. Khi nhu cầu thị trường rất lớn song doanh nghiệp phải biết lựa chọn phù hợp với khả năng của mình. qua nghiên cứu nhu cầu thị trường phải giải quyết các vấn đề sau: - Thời gian cung cấp hàng hoá đúng dịp. - Xác định dung lượng thị trường. - Sản xuất cái gì? đặc điểm của sản phẩm? - Giá bình quan trên thị trường trong từng thời kỳ. - Những yêu cầu của thị trường về hàng hoá như: Mẫu mã, chất lượng, phương thức thanh toán, chất lượng, phương thức thanh toán, vận chuyển. - Tình hình hoạt động kinh doanh của đối thủ cạnh tranh về năng lực sản xuất, chất lượng sản phẩm, thị trường của đối thủ cạnh tranh trên thị trường. - Doanh nghiệp cần đạt bao nhiêu phần trăm thị phần trong thời gian tới. 9 2. Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. a. Nội dung kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Việc bán hàng nhằm thoả mãn một hay một số mục tiêu sau: Thâm nhập thị trường mới, tăng sản lượng, tối đa hoá doanh thu, tối đa hoá lợi nhuận hay bán hết hàng ứ đọng... Các mục tiêu đó được lựa chọn và cụ thể hoá thành các nhiệm vụ chủ yếu sau: Sản lượng bán: Cho thấy từng mặt hàng và cho tất cả các mặt hàng, cho từng khách hàng và cho từng thời kỳ khác nhau, cho sản phẩm sản xuất trong kỳ và sản phầm tồn kho cuối kỳ. Chi phí bán hàng, các loại chi phí lưu thông bao gồm cả chi phí Marketting. Tổng mức lãi: Tính theo từng mặt hàng và tính cho toàn bộ các mặt hàng. Tiến độ tiêu thụ sản phẩm: Cần hoạch định một cách chi tiết, cụ thể và phải được tuân thủ một cách nghiêm ngặt bởi vì tiến độ bán hàng của doanh nghiệp không chỉ ảnh hưởng tới quá trình bán hàng mà còn ảnh hưởng tới tiến độ sản xuất và tiến độ cung ứng. - Điều kiện liên quan tới tiêu thụ sản phẩm: Địa điểm giao hàng, phương thức thanh toán, phương thức vận chuyển, mức triết khấu... tất cả phải được xác định rõ ràng trong chương trình bán hàng. Việc xác định lượng dự trữ cho tiêu thụ này phụ thuộc vào nhu cầu của khách hàng, đặc tính của từng loại hàng hoá, lượng hàng hoá tồn kho đầu kỳ, kế hoạch và chương trình sản xuất của doanh nghiệp. - Dự kiến biến động trong qúa trình tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp: Khó khăn về vốn, về vận chuyển, thời tiết. Đối với khách hàng: Không bán được hàng, không sử dụng được hàng hoá, chưa trả tiền đúng hạn... Và dự kiến những biến động có thể xảy ra trên thị trường từ đó, dự kiến chương trình dự phòng và nguyên tắc ứng xử nếu xảy ra các biến động. b. Căn cứ để hoạch định kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh 10 nghiệp công nghiệp. - Nhu cầu của thị trường về sản phẩm: Sản phẩm chất lượng, cơ cấu, giá cả hiện tại và xu thế vận động của nó trong tương lai. - Phương án kinh doanh mà doanh nghiệp lựa chọn đặc biệt là chương trình để triển khai thực hiện phương án kinh doanh. - Chiến lược và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp đối với tư cách là quan điểm chỉ đạo, nguyên tắc chi phối chương trình bán hàng của doanh nghiệp công nghiệp. - Đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ dã ký kết. - Các căn cứ khác: Dự kiến về tăng chi phí Marketing. Sự thay đổi mạng lưới bán hàng, khả năng thu hút thêm khách mới, khả năng mở rộng thị trường, chính sách điều tiết vĩ mô của Nhà nước... c. Quá trình hoạch định kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là một kế hoạch hành động của doanh nghiệp được dùng một lần để thực hiện những mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Chương trình bán hàng không chỉ để ra các mục tiêu bán hàng cần đạt được mà còn xác định trình tự tổ chức và các điều kiện để thực hiện mục tiêu, nhiệm vụ. Muốn lập chương trình bán hàng có hiệu quả cần thực hiện các bước sau: b1.Tập hợp các thông tin, căn cứ cần thiết làm cơ sở cho việc xác định nhiệm vụ, mục tiêu, trong đó, đặc biệt chú ý tới đơn đặt hàng, hợp đồng iêu thụ đã ký kết, nhu cầu thị trường đã xác định, dự báo nhu cầu thị trường trong tương lai. b2. Xây dựng các phương án về mục tiêu, nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm trong đó đưa ra quyết định lựa chọn mục tiêu, nhiệm vụ trong thời kỳ hoạch định. b3. Chia toàn bộ công việc cần thực hiện để đạt được mục tiêu bán hàng thành các phần việc hay các dự án. Xác định mối quan hệ giữa các phần việc và xắp xếp chúng theo một trình tự thực hiện trên cơ sở đó lập tiến độ bán hàng. b4. Quyết định người chịu trách nhiệm mỗi phần việc, có thể phân công 11 theo dõi từng ngành hàng hoặc từng địa phương, từng khách hàng, đại lý hay một số cửa hàng nào đó. b5. Lựa chọn và quyết định cách thức thực hiện, các nguồn chi phí và các nguồn lực khác dành cho bán hàng. 3. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm. a. Tổ chức mạng lưới tiêu thụ : Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được cấu thành bởi các yếu tố: - Người sản xuất được coi là người bán thứ nhất, họ bán cái mà họ sản xuất ra. Điểm xuất phát của quá trình vận động hàng hoá là từ nơi sản xuất, từ chính nơi nó được tạo ra. - Người tiêu dùng: Là người sử dụng sản phẩm mua được để thảo mãn nhu cầu nào đó của họ. - Người bán buôn: thực hiện hoạt động thương mại thuần tuý. Đặc trưng cơ bản trong hoạt động của yếu tố này là mua với khối lượng lớn một loại hàng hoá nào đó. Người bán buôn thường có thế lực lớn. - Người bán lẻ: Thực hiện hoạt động thương mại thuần tuý nhưng có thế lực yếu hơn người bán buôn , họ là người tiếp xúc trực tiếp với người mua cuối cùng, nên nắm sát thông tin về thị trường sản phẩm. - Người đại lý: Là một loại hình kinh doanh làm chức năng trung gian trong quá trình vận động hàng hoá. Đối với công tác bán hàng của doanh nghiệp công nghiệp cần tập trung quan tâm đến đại lý tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp chứ không phải là đại lý cho người bán buôn hay bán lẻ. - Người môi giới: Người môi giới là người cần thiết trong mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp, vì: Sự phức tạp trong quan hệ cung cầu, tính cạnh tranh ngày càng gay gắt, sự bất lực của người mua và người bán trong việc nắm bắt nhanh, nhạy và chính xác các thông tin trên thị trường. người môi giới có 3 chức năng cơ bản sau: Giúp người bán tìm được người mua và ngược lại, giúp cách thức mua bán, thực hiện mua bán uỷ thác. Các loại kênh tiêu thụ: 12 Kênh ngắn: Sơ đồ 1: Kênh trực tiếp và kênh một cấp Kênh1: kênh này doanh nghiệp trực tiếp đưa hàng tới người tiêu dùng cuối cùng không qua khâu trung gian. Ưu điểm: đẩy nhanh tốc độ lưu thông hàng hoá, đảm bảo sự chặt chẽ trong giao tiếp doanh nghiệp về khách hàng. Doanh nghiệp được lợi nhuận cao trên một đơn vị sản phẩm. Nhược điểm: Hạn chế về trình độ chuyên môn hoá, tổ chức quản lý về kênh phân phối phức tạp, chu chuyển vốn chậm, nhân lực phân tán, kênh này chiếm tỷ trọng nhỏ, quan hệ thị trường hẹp. Kênh 2: Kênh rút gọn hay kênh trực tiếp, kênh này sử dụng một trong một số trường hợp, trình độ chuyên môn hoá và quy mô của công ty bán lẻ cho phép xác lập quan hệ trao đổi trực tiếp với người sản xuất trên cơ sở tự đảm nhận chức năng tự buôn bán. Ưu điểm: Một mặt vẫn phát huy ưu thế của loại hình kênh trực tuyến. Mặt khác giải phóng cho sản xuất chức năng lưu thông để chuyên môn hoá và phát triển năng lực sản xuất của mình, đảm bảo trình độ xã hội hoá sản xuất cao hơn và ổn định. Hợp lý trong tiếp thị các hàng hoá được sản xuất. Nhược điểm: Chưa phát huy được tính ưu việt của phân công lao động xã hội. Vì vậy loại hình này
Luận văn liên quan