Tiểu luận Những giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty VNPT VIETEL

Thị trường là vấn đề quan trọng và ý nghĩa quyết định sự sống còn đối với mỗi doanh nghiệp.Thực tiễn cho thấy marketing là công cụ cực kì quan trọng . Ngoài việc giúp doanh nghiệp tìm ra thị trường, tạo ra lợi thế nó còn giúp doanh nghiệp duy trì và phát triển thị trường đó. Marketing là những hoạt động có tính chất nghiệp vụ và kĩ thuật thông qua việc nghiên cứu, dự báo nhu cầu thị trường, tìm ra các biện pháp mang tính nghiệp vụ kĩ thuật để điều khiển các dòng hàng hóa và dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu đa dạng của thị trường. Cùng với các biến số khác của Marketing – Mix: sản phẩm, giá cả, xúc tiến hỗn hợp, kênh phân phối cũng giúp cho doanh nghiệp thỏa mãn nhu cầu thị trường tốt hơn bằng cách giúp khách hàng có thể mua sản phẩm của doanh nghiệp ở mọi nơi, mọi lúc.Thiết lập được một hệ thống kênh phân phối hiệu quả là doanh nghiệp đã có lợi thế cạnh tranh dài hạn trên thị trường. Nhận thấy tầm quan trọng của hệ thống kênh phân phối, Công ty VNPT VIETEL đã xây dựng một hệ thống kênh phân phối vững chắc để chiếm lĩnh mở rộng thị trường và tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường. Để hiểu rõ thêm về hệ thống kênh phân phối của Công ty VNPT VIETEL em xin chọn đề tài “ Những giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của Công ty VNPT VIETEL”. Kết cấu nội dung được chia thành 3 chương: Chương I : Những cơ sở lí luận về hệ thống kênh phân phối. Chương II: Thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty VNPT VIETEL ở thị trường Việt Nam. Chương III: Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty VNPT VIETEL ở thị trường Việt Nam.

doc22 trang | Chia sẻ: tuandn | Ngày: 22/02/2013 | Lượt xem: 4123 | Lượt tải: 16download
Bạn đang xem nội dung tài liệu Tiểu luận Những giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty VNPT VIETEL, để tải tài liệu về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
LỜI NÓI ĐẦU Thị trường là vấn đề quan trọng và ý nghĩa quyết định sự sống còn đối với mỗi doanh nghiệp.Thực tiễn cho thấy marketing là công cụ cực kì quan trọng . Ngoài việc giúp doanh nghiệp tìm ra thị trường, tạo ra lợi thế nó còn giúp doanh nghiệp duy trì và phát triển thị trường đó. Marketing là những hoạt động có tính chất nghiệp vụ và kĩ thuật thông qua việc nghiên cứu, dự báo nhu cầu thị trường, tìm ra các biện pháp mang tính nghiệp vụ kĩ thuật để điều khiển các dòng hàng hóa và dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu đa dạng của thị trường. Cùng với các biến số khác của Marketing – Mix: sản phẩm, giá cả, xúc tiến hỗn hợp, kênh phân phối cũng giúp cho doanh nghiệp thỏa mãn nhu cầu thị trường tốt hơn bằng cách giúp khách hàng có thể mua sản phẩm của doanh nghiệp ở mọi nơi, mọi lúc.Thiết lập được một hệ thống kênh phân phối hiệu quả là doanh nghiệp đã có lợi thế cạnh tranh dài hạn trên thị trường. Nhận thấy tầm quan trọng của hệ thống kênh phân phối, Công ty VNPT VIETEL đã xây dựng một hệ thống kênh phân phối vững chắc để chiếm lĩnh mở rộng thị trường và tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường. Để hiểu rõ thêm về hệ thống kênh phân phối của Công ty VNPT VIETEL em xin chọn đề tài “ Những giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của Công ty VNPT VIETEL”. Kết cấu nội dung được chia thành 3 chương: Chương I : Những cơ sở lí luận về hệ thống kênh phân phối. Chương II: Thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty VNPT VIETEL ở thị trường Việt Nam. Chương III: Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty VNPT VIETEL ở thị trường Việt Nam. Em xin chân thành cảm ơn cô Nguyễn Anh Trâm đã hướng dẫn cho em làm bài tiểu luận này. Bài tiểu luận của em còn nhiều thiếu sót và khuyết điểm, mong các thấy cô và các bạn đóng góp ý kiến giúp em hoàn thiện bài tiểu luận . Em xin chân thành cảm ơn ! CHƯƠNG I NHỮNG CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI BẢN CHẤT VÀ TẦM QUAN TRỌNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI Định nghĩa về kênh phân phối Theo quan điểm marketing, kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ người sản xuất tới người tiêu dùng.Nói cách khác, đây là một nhóm các tổ chức và cá nhân thực hiên các hoạt động làm cho săn phẩm hoặc dịch vụ sẵn sàng cho người tiêu dùng hoặc người sử dụng công nghiệp, để họ có thể mua và sử dụng. Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy hang hóa từ người sản xuất qua hoặc không qua các trung gian thương mại để tới người mua cuối cùng.Tất cả những người tham gia vào kênh phân phối được gọi là các thành viên của kênh.Các trung gian thương mài nằm giữa người sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng là thành viên quan trọng trong nhiều kênh phân phối.Một số loại trung gian thương mại chủ yếu: nhà bán buôn, nhà bán lẻ, đại lý và một giới, nhà phân phối. Chức năng của kênh phân phối và vai trò của các trung gian thương mại Chức năng của kênh phân phối Chức năng cơ bản chung nhất của tất cả các kênh phân phối là giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm đến người tiêu dùng với đúng mức gí họ có thể mua, đúng chủng loại họ cần, đúng thời gian và địa điểm mà họ yêu cầu. Nhờ mạng lưới kênh phân phối mà khắc phục được những khác biệt về thời gian địa điểm và quyển sở hữu giữa người sản xuất với người tiêu dùng hang hóa dich vụ. Tất cả các thành viên kênh phải thực hiên các chức năng cụ thể chủ yếu sau : Nghiên cứu thị trường: nhằm thu thaapjt hông tin cần thiết để lập chiến lược phân phối; Xúc tiến khuyech trương cho những sản phẩm họ bán Thương lượng: để thỏa thuận phân chia trách nhiệm và quyền lợi trong kênh. Thỏa thuận với nhau về giá cả và những điều kiện phân phối khác; Phân phối vật chất: vận chuyển, bảo quản, dự trữ hàng hóa; Thiết lập các mối quan hệ: tạo dựng và duy trì mối liên hệ với những người mua tiềm năng; Hoàn thiện hàng hóa: làm cho hàng hóa đáp ứng được những yêu cầu của người mua; Tài trợ: cơ chế tài chính trợ giúp cho các thành viên kênh trong thanh toán. San sẻ rủi ro liên quan đến quá trình phân phối. 1.1.2.2 Vai trò của các trung gian thương mại Các nhà sản xuất sử dụng các trung gian thương mại trong kênh phân phối, bởi vì họ nhận thấy các trung gian bán hàng hóa và dịch vụ hiệu quả hơn nhờ tối thiểu hóa số lần tiếp xúc bán cần thiết để thỏa mãn thị trường mục tiêu. Vai trò chính của các trung gian thương mại là làm cho cung và cầu phù hợp một cách trật tự và hiệu quả. Các trung gian thương mại khác nhau thực hiện các chức năng marketing khác nhau và với những mức độ khác nhau. Ở đây, các chức năng marketing này là hoàn toàn khách quan, cân phải có người thực hiện trong quá trình phân phối sản phẩm, dù là nhà sản xuất hay trung gian thương mại. Các thành viên kênh thường đàm phán về các chức năng cụ thể mà họ sẽ thực hiện. CẤU TRÚC KÊNH Cấu trúc kênh phân phối Các tổ chức và cá nhân tham gia vào kênh phân phối với những cách thức liên kết khác nhau hình thành nên cấu trúc kênh khác nhau.Cấu trúc kênh phân phối thường được xác định qua hai biến số là chiều dài và bề rộng của hệ thống kênh. Chiều dài của kênh phân phối Chiều dài của kênh phân phối trước hết được xác định bằng cấp độ trung gian có mạt trong kênh. Một kênh phân phối được gọi là kênh dài nếu có nhiều cấp độ trng gian trong kênh. Dưới đây là các kênh phân phối theo chiều dài: a. Các kênh phân phối cho hàng hóa và dịch vụ tiêu dùng cá nhân A B C D Sơ đồ 1: Các kênh cho hàng hóa tiêu dùng cá nhân Sơ đồ 1 biểu diễn các kiểu kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng cá nhân theo chiều dài của nó. Nó cũng cho biết số các cấp độ trong mỗi kênh phân phối, được biểu hiện bởi số các trung gian giữa người sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng. Kênh A là một kênh trực tiếp bởi vì người sản xuất bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng. Kênh B thường gọi là kênh một cấp có thêm người bán lẻ. Kênh C thường gọi là kênh 2 cấp, trong kênh có thêm người bán buôn Kênh D là kênh dài nhất còn gọi là kênh 3 cấp, được sử dụng khi có nhiều nhà sản xuất nhỏ và nhiều nhà bán lẻ nhỏ, một đại lý được sử dụng để giúp phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn. b. Các kênh phân phối cho hàng hóa và dịch vụ công nghiệp A B C D  Sơ đồ 2: Các kênh phân phối phổ biến cho hàng hóa công nghiệp Kênh phân phối hàng công nghiệp thường ngắn hơn và thường chỉ có một trung gian hoặc không bởi vì những người sử dụng công nghiệp ít về số lượng, tập trung về mặt địa lý và mua với số lượng lớn. Kênh A là kênh trực tiếp. Các công ty sử dụng kênh này duy trì lực lượng bán của chính họ và chịu trách nhiệm về tất cả các chức năng của kênh Kênh B nhà phân phối công nghiệp thực hiện nhiều chức năng kênh khác nhau bao gôm bán, lưu kho, phân phối và tín dụng Kênh C giới thiệu thêm nguồi trung gian thứ hai: đại lý, hoạt động như lực lượng bán dộc lập của nhà sản xuất và giới thiệu nhà sản xuất cho người sử dụng công nghiệp. Kênh D dài nhất bao gồm cả đại lý và nhà phân phối. Bề rộng của kênh phân phối Để đạt được sự bao phủ thị trường tốt nhất, doanh nghiệp phải quyết định số lượng các trung gian ở mỗi cấp độ phân phối. Có 3 phương thức phân phối là phân phối rộng rãi, phân phối chọn lọc và phân phối duy nhất Phân phối rộng rãi có nghĩa là doanh nghiệp bán sản phẩm qua vô số trung gian thương mại ở mỗi cấp độ phân phôi Phân phối duy nhất là phương thức ngược với phân phối rộng rãi, trên mỗi khu vực thị trường, doanh nghiệp chỉ bán sản phẩm qua một trung gian thương mại duy nhất. Phân phối chọn lọc nằm giữa phân phối rộng rãi và phân phối độc quyền nghĩa là doanh nghiệp bán sản phẩm qua một số trung gian thương mại được chọn lọc theo những tiêu chuẩn nhất định ở mỗi cấp độ phân phối. 1.1.2 Tổ chức và hoạt động của kênh Sự hoạt động của kênh phân phối Các kênh phân phối hoạt động được thông qua các dòng chảy kết nối các thành viên trong kênh với nhau. Nội dung cảu mỗi dòng chảy mô tả những công việc mà các thành viên trong kênh phải thực hiên trong quá trình phân phối hàng hóa.Các dòng chảy chủ yếu bao gồm : Dòng chuyển quyền sở hữu: mô tả việc chuyển quyền sở hữu sản phẩm từ thành viên này sang thành viên khác trong kênh. Dòng thông tin: mô tả quá trình trao đổi thông tin giữa các thành viên kênh trong quá trình phân phối. Dòng vận động vật chất: mô tả việc di chuyển hàng hóa hiện vật thật sự trong không gian và thời gian từ địa điểm sản xuất tới địa điểm tiêu dùng qua hệ thống kho tàng và phương tiện vận chuyển. Dòng thanh toán: mô tả sự vận động của tiền và chứng từ thanh toán. Dòng xúc tiến: mô tả sự phối hợp và trợ giúp hoạt động xúc tiến giữa các thành viên trong kênh với nhau Các quan hệ và hành vi trong kênh Một kênh phân phối là sự liên kết các doanh ngiệp sản xuất và thương mại khác nhau vì lợi ích chung. Mỗi thành viên trong kênh đều dựa vào các thành viên khác của kênh và thành công của họ gắn liền với thành công của các kênh khác. Mọi thành viên trong kênh đều phải hiểu và chấp nhận phần việc riêng của mình và phối hợp mục tiêu hoạt động của mình với mục tiêu và hoạt động của các kênh khác, và phối hợp để hoàn thành mục tiêu của cả kênh. Nhưng trên thực tế, các thành viên kênh thường quan tâm nhiều hơn đến những mục tiêu ngắn hạn và những giao dịch với các thành viên kế cận trong kênh. Các hình thức tổ chức kênh phân phối Các kênh truyền thống Những kênh phân phối truyền thống được mô tả như một tập hợp ngẫu nhiên các doanh nghiệp và cá nhân độc lập về chủ quyền và quản lí, mỗi thành viên kênh này thường ít quan tâm tới hoạt động của cả hệ thống. Quan hệ mua bán giữa các thành viên kênh được hình thành một cách ngẫu nhiên trên thị trường theo cơ chế thị trường tự do, giứa các thành viên kênh không có sự liên kết ràng buộc với nhau nên mất nhiều công sức cho việc đàm phán. Hàng hóa phải trải qua nhiều cấp trung gian không cần thiết.Nhược điểm: hoạt động kém hiệu quả, có nhiều xung đột tai hại, chi phí phân phối cao, nhiều rủi do cho các thành viên kênh. Các kênh phân phối liên kết dọc ( Hệ thống Marketing chiều dọc) Hệ thống phân phối liên kết theo chiều dọc (Vertical marketing systems – VMS) là kênh phân phối có chương trình trọng tâm và quản lí chuyên nghiệp được thiết ké để đạt hiệu quả phân phối và ảnh hưởng marketing tối đa tới thị trường. Nó giúp người quản trị kênh kiểm soát hoạt động của kênh và chủ động ngăn ngừa và giải quyết các xung đột.  . Sơ đồ 1.1.3.2.1 : Các loại hê thống kênh phân phối liên kết dọc Mỗi loại VMS có một guồng máy khác nhau để thiết lập hoặc sử dụng quyền lãnh đạo trong kênh.Trong VMS tập đoàn sự hợp tác và giải quyết xung đột đạt được nhờ có cùng một chủ sở hữu ở nhiêu mức độ trong kênh. Trong VMS hợp đồng các nhiệm vụ và quan hệ kênh được thiết lập bằng những hợp đồng thỏa thuận giữa các thành viên với nhau. Trong VMS được quản lý, sự lãnh đạo thuộc một hoặc vài thành viên có sức mạnh nhất trong kênh Có thể nói trên thị trường hiện nay, cạnh tranh trong ngành bán lẻ không còn đơn thuần là cạnh tranh giữa các cơ sở độc lập nữa mà là giữa các hệ thống kênh phân phối liên kết chiều dọc hoàn chỉnh, quản lý trung tâm, có liên kết ràng buộc lâu dài để đạt hiệu quả phân phối cao nhất và ảnh hưởng đến người mua lớn nhất. LỰA CHỌN VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI 1.3.1 Lựa chọn và xây dựng kênh phân phối Các căn cứ chung để lựa chọn kênh phân phối: Những mục tiêu của kênh. Mục tiêu của kênh phân phối sẽ định rõ kênh phân sẽ vươn tới thị trường nào, với mục tiêu nào? Những mục tiêu khác nhau đòi hỏi kênh phân phối khác nhau cả về cấu trúc lẫn cách quản lý. Đặc điểm của khách hàng mục tiêu. Đây cũng là yếu tố quan trọng ảnh hưởng tói việc lựa chọn kênh. Đặc điểm của sản phẩm Đặc điểm của trung gian thương mại. Các trung gian thương mài sẽ tham gia vào kênh có vai trò quan trọng trong lựa chọn kênh phân phối Kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh. Khả năng nguồn lực và đặc điểm hoạt động của doanh nghiệp Đặc điểm môi trường marketing Yêu cầu về mức độ bao phủ thị trường. Yêu cầu về mức độ điều khiển kênh. Quy mô của tổng chi phí phân phối. Mức độ linh hoạt của kênh. 1.3.2 Quản lý kênh phân phối 1.3.2.1 Khuyến khích các thành viên kênh hoạt động Các thành viên trong kênh phải thường xuyên được khuyến khích để làm việc tốt nhất. Trước hết nhà sản xuất phải tìm hiểu nhu cầu và mong muốn của các thành viên trong kênh. Trong nhiều trường hợp. quan điểm kinh doanh của các nhà trung gian thương mại rất khác với quan điểm của nhà sản xuất, nhà sản xuất phải điều tra các thành viên kênh để có chính sách bán hàng thích ứng với nhu cầu, mong muốn của họ. 1.3.2.2 Sử dụng các công cụ marketing hỗn hợp khác trong quản lí kênh Doanh nghiệp phải biết sử dụng các cộng cụ marketing hỗn hợp khác trong quản lý hoạt động của kênh phân phối. Nhà sản xuất phải gắn các quyết định về sản phẩm, giá bán, xúc tiến hỗn hợp với các quyết định kênh. Các công cụ marketing khác phải được sử dụng hợp lý để tạo nên sự hợp tác của các thành viên kênh và thúc đẩy các thành viên kênh hoạt động theo chiến lược phân phối của doanh nghiệp. Đánh giá hoạt động của các thành viên kênh Nhà sản xuất phải định kỳ đánh giá hoạt động của các thành viên kênh theo những tiêu chuẩn như : mức doanh số đạt được, mức độ lưu kho trung bình, thời gian giao hàng…Việc đặt định mức doanh số cho các trung gian thương mại để sau từng thời kỳ đánh giá mức độ đạt được của từng trung gian trong kênh có tác dụng khuyến khích hoạt động của họ, giúp doanh nghiệp thấy được hoạt động của toàn kênh và bổ sung các biện pháp marketing kịp thời trong phân phối. QUYẾT ĐỊNH PHÂN PHỐI HÀNG HÓA VẬT CHẤT Bản chất của phân phối hàng hóa vật chất Phân phối vật chất là hoạt động lập kế hoạch, thực hiên và kiểm tra việc vận tải và lưu kho hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi người tiêu dùng nhằm phục vụ nhu cầu của người tiêu dùng ở thị trường mục tiêu và thu được lợi nhuận cao nhất. Mục tiêu của phân phối vật chất Mục tiêu phân phối vật chất của các công ty thường là cung cấp đúng mạt hàng, đúng số lượng và chất lượng vào đúng nơi, đúng lúc với chi phí tối thiểu. Các quyết định phân phối vật chất Khi đã xác định các mục tiêu phân phối vật chất công ty phải quyết định các vấn để lớn sau : Xử lý đơn đặt hàng. Quyết định về kho bãi dự trữ hàng Quyết định khối lượng hàng hóa dự trữ trong kho Quyết định về vận tải MARKETING CỦA CÁC DOANH NGHIỆP BÁN BUÔN VÀ BÁN LẺ Bán lẻ Bán lẻ là tất cả những hoạt động có liên quan đến việc bán hàng hóa hay dịch vụ trực tiếp cho người tiêu thụ cuối cùng để họ sử dụng cho bản thân chứ không phải kinh doanh. Các dạng nhà bán lẻ Có thể phân loại những nhà bán lẻ theo một số các tiêu thức sau đây: Theo số lượng dịch vụ nhà bán lẻ cung cấp. Theo những mặt hàng mà nhà bán lẻ bán. Theo giá bán của nhà bán lẻ Theo phương pháp hoạt động của nhà bán lể Theo hình thức sở hữu Theo địa điểm quy tụ cửa hàng. Các quyết định marketing của nhà bán lẻ. Các quyết định marketing chủ yếu của người bán lẻ thường nhằm vào thị trường trọng điểm, vào loại hàng và dịch vụ mà họ cung cấp, vào giá cả quáng cáo và địa điểm cửa hàng. Quyết định về thị trường trọng điểm. Quyết định về những mặt hàng và dịch vụ mà nhà bán lẻ cung cấp. Quyết đinh về giá bán. Quyết định về xúc tiến hỗn hợp. Quyết định về địa điểm. Bán buôn Khái niệm bán buôn Bán buôn bao gồm tất cả các hoạt động nhằm bán hang hóa và dịch vụ cho những người mua về để bán lại hoặc để kinh doanh. Phân loại nhà bán buôn Các nhà bán buôn có thể phân thành 4 nhóm lớn : các nhà bán buôn hàng hóa thực sự ; các nhà môi giới và đại lý ; các chi nhánh và đại diên bán của nhà sản xuất ; các nhà bán buôn đặc biệt. Những quyết định marketing của nhà bán buôn Người bán buôn cũng phải làm các quyết định về thị trường trọng điểm, hỗn hợp hàng hóa và dịch vụ mà họ kinh doanh, giá cả quảng cáo và địa điểm. - Các nhà bán buôn phải xác định rõ thị trường mục tiêu của mình. Họ có thể xác định một nhóm khách hàng mục tiêu theo quy mô, theo loại khách hàng, theo nhu cầu phục vụ hoặc theo các tiêu chuẩn khác. CHƯƠNG II THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY VNPT VIETEL Ở THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM 2.1 CẤU TRÚC KÊNH 2.1.1 Chiều dài của kênh  Sơ đồ 4 Kênh phân phối dich vụ điện thoại của công ty Vietel. Kênh phân phối là một chuỗi các trung gian mà sản phẩm sẽ chuyển qua đó trước khi tới tay người tiêu dùng cuối cùng. Mỗi kênh phân phối có những yêu càu khac nhau như quá trình thanh toán, chuyển quyền sở hữu, sử dụng trước khi tới tay người tiêu dùng. Một kênh phân phối là một sự liên kết các cơ sỏ khác nhau lại vì lợi ích chung. Mỗi thành viên trong kênh phân phối giữ vai trò riêng và chuyên thực hiện một hay nhiều chức năng. Để đưa được hàng hóa đến tay người tiêu dùng cuối cùng thì công ty VNPT Vietel dùng kênh phân phối gồm 3 trung gian: Đại lý ủy quyền cấp I. - Đại lý ủy quyền cấp II. Cửa hàng trực thuộc. Đại lý ủy quyền cấp I Đại lý ủy quyền cấp I là đơn vị kinh doanh độc quyền về sản phẩm, dịch vụ và độc quyền về hình ảnh của Vietel.Họ tham gia bán buôn sản phẩm cho các trung gian khác và tham gia hoạt động bán lẻ.Có khả năng quyết định về hàng hóa của Vietel khi đã nhập hàng hóa về: họ có quyền quyết định giá bán, phân phối hàng hóa ở khu vực nào, phân phối hàng hóa theo hình thức nào. Đại lý ủy quyền cấp I có quyền xây dựng cho mình mạng lưới phân phối hàng hóa riêng. Đại lý ủy quyền cấp II Đại lý ủy quyền cấp II có 2 hình thức: một là do công ty Vietel xây dựng và quản lý. Các đại lý này chủ yếu nằm ở xa. Hai là do đại lý ủy quyền cấp I xây dựng và quản lý. Đại lý ủy quyền cấp II do công ty Vietel xây dựng và quản lý thì có quyền hạn như đại lý cấp I, nhưng khác biệt lớn nhất là về tài chính và quy mô. Các đại lý ủy quyền cấp II này cũng có vai trò giống như đại lý ủy quyền cấp I. Đại lý ủy quyền cấp II do đại lý ủy quyền cấp I xây dựng và quản lý thì mức hoa hồng cắt cho việc tiêu thụ hàng hóa do họ quy định và vai trò của họ trên thị trường cũng bị thu hẹp. Các đại lý ủy quyền cấp II cũng có quyền xây dựng cho mình cửa hàng trực thuộc và cộng tác viên bán lẻ hàng hóa riêng và cắt hoa hồng tiêu thụ hàng hóa cho các trung gian bán lẻ của mình theo thỏa thuận trong hợp đồng giữa 2 bên. Doanh số bán hàng và nhập hàng hóa về đều chịu sự quản lý của đại lý ủy quyền câp I. 2.1.1.3 Các trung gian bán lẻ khác Các trung gian bán lẻ khác bao gồm hệ thống cửa hàng trực thuộc và cộng tác viên của các đại lý. Họ đóng vai trò là người bán lẻ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng. Họ hoàn toàn có quyền quyết định giá bán sản phẩm của mình và có thể tăng giá bán của mình nếu thấy số thuê bao được coi là số đẹp. Việc quản lý các trung gian bán lẻ này cũng rất lỏng lẻo vì môt người có thể là trung gian bán lẻ cua nhiều đại lý khác. Giữa trung gian bán lẻ và các đại lý không có một sự ràng buộc pháp lý nào nên họ có thể chuyển từ làm trung gian đại lý này sang đại lý khác nếu được cắt hoa hồng cao hơn. Chiều rộng của kênh Với mục tiêu kinh doanh là mở rộng thị trường để cạnh tranh với các mạng di động đã có từ trước thì công ty đã và đabng xây dựng một hệ thống kênh phân phối không hạn chế việc mở rộng kênh về chiều ngang. Hiện nay công ty có 19 đại lý ủy quyền cấp I và 57 đại lý ủy quyền cấp II (số liệu do tổng công ty vietel cung cấp) và không hạn chế mở rộng thêm các đại lý này. Các đại lý cấp I chủ yếu ở Hà Nội và một số tình khác, côn các đại lý cấp II do công ty quản lý được phân bố trên khắp các tỉnh từ Hà Tĩnh trở ra phía Bắc. Nhận xét chung về tổ chức kênh Ưu điểm Việc xây dựng kênh phân phối trên đã cho phép doanh nghiệp tiết kiệm được chi phí xây dựng và quản lý kênh từ đó hạ giá thành sản phẩm. Có mức độ bao phủ thị trường lớn, tiếp cận được nhiều đối tượng tiêu dùng ở những thị trường và phân khúc thị trường khác nhau. Thu thập được nhiều thông tin về thị trường, hành vi người tiêu dùng, đối thủ cạnh tranh ở khu vực khác nhau. Rút ngắn được thời gian vận chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất tới các trung gian.Mặt
Luận văn liên quan