Các yếu tố ảnh hưởng đến quá trình đàm phán

ÑAÏI HOÏC VOÕ TRÖÔØNG TOAÛN KHOA KINH TEÁ Baøi tieåu luaän: NHÓM TĐN MOÂN KYÕ NAÊNG THÖÔNG LÖÔÏNG ÑAØM PHAÙN CAÙC YEÁU TOÁ AÛNH HÖÔÛNG ÑEÁN ÑAØM PHAÙN Mục Lục Nhóm TĐN Tên Thành Viên Tên MSSV Lê Thị Kim Ngân 1254020016 Nguyễn Thành Đạt 111c030074 Ngô Suối Trên Huỳnh Minh Hiển Trần Quốc Khải 111c030148 Nguyễn Phước Hạnh 111C030208 ----------------------------------------------------------------------------- Tài liệu tham khảo: Giáo trình: Th.s Nguyễn Thanh Liêm Từ internet: Và từ nhiều nguồn tài liệu khác. CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN Khái niệm: Đàm phán là một hoạt động cơ bản của con người. Trong cuộc sống hàng ngày, đàm phán hiện diện ở mọi lúc, mọi nơi. Con người luôn tiến hành đàm phán ngay cả khi họ không biết chính mình đang làm điều đó. Vậy đàm phán là gì? Có rất nhiều khái niệm, định nghĩa về đàm phán. Vì đàm phán diễn ra trong mọi lĩnh vực của cuộc sống, mà trong mỗi lĩnh vực lại có những định nghĩa khác nhau. Dưới đây chúng tôi xin giới thiệu một số khái niệm phổ biến về đàm phán: Theo Roger Fisher & William Ury (1991): Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái mà ta mong muốn từ người khác. Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại được thiết kế nhằm thỏa thuận trong khi giữa ta và bên kia có những quyền lợi có thể chia sẻ và có những quyền lợi đối kháng. Theo Francois de Cailere, một nhà đàm phán, thương thuyết nổi tiếng của Pháp ngay từ năm 1716 đã khẳng định: “Một nhà đàm phán kinh doanh giỏi phải là người mềm dẻo như ngọn cỏ và cũng phải cứng rắn như một khối đá. Người đó phải có phản xạ ứng xử nhanh nhậy và phải là người biết lắng nghe, lịch sự và có thể đem lại cảm giác dễ chịu cho đối tác. Song đồng thời cũng phải biết tranh luận, thuyết phục bằng cách biết hé lộ, đưa ra những thông tin có vẻ là bí mật đối với người khác. Nhà đàm phán giỏi còn phải biết tự chế ngự mình để thông tin có vẻ là bí mật đối với người khác để tránh bị mắc vào chủ định, thậm chí bẫy của đối tác, tránh buột miệng nói những lời chưa kịp nghĩ và không bị chi phối bởi định kiến chủ quan. “Đàm phán thông thường tiến hành giữa cá nhân, họ hoặc vì bản thân mình, hoặc thay mặt đoàn thể có tổ chức, vì thế có thể coi đàm phán là bộ phận cấu thành của hành vi nhân loại, lịch sử đàm phán của nhân loại cũng lâu dài như lịch sử văn minh nhân loại”. (The Art of Negotiating – Nghệ thuật đàm phán). Theo Trương Tường (Trung Quốc), thì: “Đàm phán là hành vi và quá trình mà người ta muốn điều hòa quan hệ giữa hai bên, thỏa mãn nhu cầu của mỗi bên, thông qua hiệp thương mà đi đến ý kiến thống nhất”. (Nghệ thuật đàm phán thương vụ quốc tế - NXB Trẻ 1996). Còn theo chúng tôi: “ Đàm phán được hiểu là cuộc đối thoại giữa hai hay nhiều bên với nhau về yêu cầu và nguyện vọng của mỗi bên đối với bên kia quanh vấn đề có liên quan đến quyền lợi của tất cả các bên”. Hay hiểu theo cách khác, “Đàm phán là quá trình hai hay nhiều bên tiến hành bàn bạc, trao đổi để đi đến thống nhất quyền lợi và nghĩa vụ của mỗi bên”. Trong vô vàn cuộc đàm phán diễn ra hàng ngày, có những cuộc đàm phán, trong đó các yêu cầu đặt ra không cao và không cần phải lập kế hoạch trước cho quá trình và kết quả đàm phán, ví dụ như: các cuộc đàm phán trong gia đình, giữa những bè bạn thân thích, trong cuộc sống đời thường Ngược lại, các cuộc đàm phán trong kinh doanh, yêu cầu cần đạt được rất cao, đòi hỏi phải chuẩn bị kỹ lưỡng, lập kế hoạch và đàm phán thận trọng hơn. Các đặc trưng cơ bản của đàm phán Trao đổi thông tin cởi mở giữa các bên. Trong trường hợp này, cả hai bên đều chân thành bày tỏ các mục tiêu của mình và lắng nghe các mục tiêu của phía bên kia để tìm ra điểm chung của cả hai bên. Tìm các giải pháp để đạt được mục tiêu của cả hai bên. Các bên hiểu rằng họ có cả các mục tiêu chung lẫn các mục tiêu mâu thuẫn nhau và họ phải tìm cách đạt được càng nhiều mục tiêu chung và có tính bổ sung cho nhau mà cả hai bên đều chấp nhận được thì càng tốt. Để làm được những việc trên, cả hai bên phải chân thành và thực sự cố gắng hiểu quan điểm của bên kia. Trong kiểu đàm phán này, các bên phải tìm ra giải pháp có lợi và chấp nhận được cho cả đôi bên – một giải pháp mà đôi bên đều thắng (win – win solution). Đặc điểm và các nguyên tắc đàm phán: Đàm phán có thể ví như một chuyến du lịch đến những miền đất mới, rất nhiều điều bất ngờ có thể xảy ra. Các cuộc đàm phán có thể diễn ra rất khác nhau, đơn giản hay phức tạp, căng thẳng hay nhẹ nhàng, dài hay ngắn điều đó còn phụ thuộc vào năng lực của người đàm phán, đối tượng đàm phán, “thế” của các bên, bối cảnh đàm phán Vì vậy, không thể áp dụng máy móc, rập khuôn những nguyên tắc, kinh nghiệm của người khác vào cuộc đàm phán của mình. Nói như vậy, không có nghĩa là đàm phán không có nguyên tắc. Vẫn có những nguyên tắc cơ bản mà ta cần nắm vững, nếu không sẽ phải trả giá cho sự thiếu hiểu biết của mình. “If you are going to play the game properly you’d better know the ruler” – “Muốn chơi đúng điệu, hãy học luật chơi”. (The Essence of negotiation – Jean M. Hiltrop and Sheila Udall) Đặc điểm: Đàm phán là một khoa học Muốn đàm phán thành công phải xác định rõ mục tiêu đàm phán một cách khoa học, phải kiên định, khôn ngoan bảo vệ quyền lợi của mình, đồng thời phải biết ứng phó một cách linh hoạt, sáng tạo trong từng trường hợp cụ thể: Đàm phán là quá trình bàn bạc, thỏa thuận giữa các bên nhằm đi đến ý kiến thống nhất; nên đàm phán là quá trình các bên đưa ra yêu cầu, chấp nhận nhượng bộ, để nếu thành công thì sẽ ký hợp đồng, đạt được lợi ích cho cả hai bên, chứ không phải quá trình mỗi bên khăng khăng bảo vệ lợi ích của riêng mình. Nếu đàm phán là quan hệ điều hòa lợi ích giữa người với người, thì thỏa mãn nhu cầu mỗi bên là một hành vi và quá trình để đạt tới cộng đồng ý kiến. Vì vậy, người ta cần suy nghĩ, cân nhắc những gì có liên quan đến lợi ích của đôi bên, phải tiến hành nghiên cứu, phân tích, đánh giá một cách có hệ thống, khách quan và toàn diện, dựa trên các quy luật, quy tắc nhất định, trên cơ sở để xây dựng chiến lược và chiến thuật đàm phán. Đó chính là khoa học của đàm phán. Đàm phán là một nghệ thuật Bên cạnh tính khoa học, đàm phán còn là một nghệ thuật, đòi hỏi người đàm phán phải tinh tế, nhanh nhạy, mềm dẻo, linh hoạt, biết “tùy cơ mà ứng phó”, thì mới có thể đạt được thành công mỹ mãn. Đàm phán là quá trình thỏa hiệp về mặt lợi ích và thống nhất giữa các mặt đối lập Đàm phán thành công – ký hợp đồng, tức vừa giữ được mối quan hệ, vừa đảm bảo lợi ích của các bên, nên đàm phán là quá trình thống nhất giữa hai mặt mâu thuẫn “hợp tác” và “xung đột”. Trong đàm phán phải tránh khuynh hướng: đàm phán theo kiểu quá “Mềm”, chỉ chú trọng gìn giữ mối quan hệ giữa hai bên, mà không quan tâm bảo vệ lập trường của mình, kết cục bị đối phương dồn ép, phải đi từ nhượng bộ này tới nhượng bộ khác, cuối cùng tuy ký được hớp đồng, nhưng phải gánh chịu mọi thiệt thòi. Ngược lại, cũng phải tránh khuynh hướng đàm phán theo kiểu quá “Cứng”, khăng khăng bảo vệ lập trường làm cho đàm phán tan vỡ, không ký được hợp đồng, hoặc ký được hợp đồng nhưng đối phương bị ép quá không thực hiện nổi. “Đàm phán không chỉ là một ván cờ, không nên yêu cầu quyết đấu một trận thắng thua, đàm phán cũng không phải là một trận đánh, phải tiêu diệt hoặc đặt đối phương vào đất chết, mà đàm phán là một sự nghiệp hợp tác đôi bên cùng có lợi”. Gerald I.Nierenberg. Vì vậy, người đàm phán cần bảo vệ lợi ích của phía mình, trong phạm vi đã được xác định có thể tìm được lợi ích càng nhiều càng tốt, mặt khác bất cứ người đàm phán nào cũng phải thỏa mãn nhu cầu thấp nhất của đối phương. Nếu không làm được điều đó, thì cuộc đàm phán sẽ bị tan vỡ. Nguyên tắc đàm phán: • Đàm phán là một hoạt động tự nguyện giữa đôi bên nên hoạt động này có thể bị phá vỡ hoặc từ chối bởi hai phía. • Ít nhất một bên muốn thay đổi tình hình hiện tại và tin rằng có thể đạt được thỏa thuận làm hài lòng tất cả thì cuộc đàm phán thuyết phục bên còn lại sẽ được bắt đầu • Mục đích của đàm phán là thỏa thuận. • Không phải mọi cuộc đàm phán đều kết thúc bằng thỏa thuận. • Đôi khi không đạt được thỏa thuận thì lại là điều tốt. • Thời gian là một trong những yếu tố quyết định trong đàm phán. Thời gian có ảnh hưởng to lớn đến tình hình đàm phán và ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả cuối cùng của đàm phán. • Không để cuộc đàm phán bị phá vỡ hoàn toàn. • Kết quả mỹ mãn là cải thiện được tình hình hiện tại của cả 2 bên. • Tiến trình của tất cả các loại đàm phán đều bị ảnh hưởng mạnh mẽ bởi nhân cách, kỹ năng, tri thức, thái độ và cảm xúc của những người trong bàn đàm phán. Từ những nguyên tắc nêu trên chúng ta có thể rút ra các kết luận sau: - Đàm phán không phải là “một trận võ mồm” (a verbal tug of war). - Để đàm phán thành công đòi hỏi người đàm phán phải biết xác định đúng mục tiêu, giỏi thỏa hiệp, biết thuyết phục đối tác, tạo thế cạnh tranh công bằng, công khai, chính trực để cùng mở rộng lợi ích tổng thể. - Không phải mọi tình huống đều có thể dùng đàm phán để giải quyết thành công. Những sai lầm thường mắc phải trong đàm phán Các nhà đàm phán, ngay cả những người lão luyện nhất, cũng khó tránh khỏi mọi sai lầm. Và một khi đã mắc sai lầm thì ít có khả năng đạt được kết quả một cách mỹ mãn. Chính vì vậy, chúng ta cần nghiên cứu kinh nghiệm của những người đi trước để giảm thiểu những sai lầm đó. Từ những kinh nghiệm của mình, nhà đàm phán John Illich (1992) cho rằng: Những sai lầm thường gặp trong đàm phán là: - Ngồi vào bàn đàm phán với một cái đầu đầy những định kiến. - Không xác định được người có quyền quyết định cuối cùng của phía đối tác. - Không xác định được chính xác thế mạnh của mình là gì và không thể sử dụng thế mạnh đó một cách có hiệu quả. - Ngồi vào bàn đàm phán chỉ với một phương án duy nhất mà không có phương án thay thế, nên thường rơi vào thế bị động. - Không biết cách nâng cao vị thế của mình. - Không kiểm soát được những yếu tố quan trọng như: thời gian, những vấn đề cần giải quyết mà để đối tác kéo đi theo ý muốn của họ. - Để vuột khỏi tay quyền ra yêu cầu trước. - Không tận dụng được ưu thế về thời gian và địa điểm trong đàm phán. - Vội bỏ cuộc khi cuộc đàm phán có vẻ như đi vào chỗ bế tắc. - Không chọn được thời điểm hợp lý để kết thúc cuộc đàm phán. Quá trình đàm phán: Thành công hay thất bại trong các cuộc đàm phán của nhà quản lý có ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp. Đàm phán thành công với khách hàng sẽ đem lại doanh thu và lợi nhuận nhiều hơn. Đàm phán thành công với nhà cung ứng có thể giúp doanh nghiệp giảm các khoản chi phí kinh doanh và nâng cao chất lượng sản phẩm. Đàm phán thành công với đối tác có thể mở ra cho doanh nghiệp những cơ hội mới Quan trọng hơn cả, đàm phán thành công giúp doanh nghiệp xây dựng, duy trì và củng cố những mối quan hệ hợp tác lâu dài. Ngược lại, sai lầm trong các cuộc đàm phán có thể khiến doanh nghiệp chịu thiệt thòi, mất mát, thậm chí phá sản. Đàm phán là sự tổng hợp các phương thức mà chúng ta sử dụng để truyền đạt thông tin về điều mình mong muốn, ước nguyện và trông đợi từ người khác – cũng như là cách để chúng ta nhận thông tin về những mong muốn ước nguyện và trông đợi từ người khác dành cho mình. Quá trình đàm phán trong kinh doanh quốc tế được chia làm ba giai đoạn khác nhau. Mỗi giai đoạn của quá trình đàm phán liên quan đến một phần cụ thể của quá trình và bao gồm toàn cách làm việc và tiếp xúc của bất kì bên nào có tham gia đàm phán và thực hiện trong giai đoạn đó. Các bên tiếp xúc với nhau để trao đổi thông tin trong mỗi giai đoạn. Mỗi giai đoạn cụ thể sẽ kết thúc khi các bên quyết định chuyển sang giai đoạn kế tiếp hoặc quyết định từ bỏ đàm phán nếu họ thấy việc tiếp tục đàm phán không có ý nghĩa gì nữa. Sau đây là các giai đoạn đàm phán:: • Giai đoạn tiền đàm phán: Chuẩn bị Thảo luận • Giai đoạn đàm phán: Làm rõ mục tiêu Đàm phán hướng tới cùng có lợi • Giai đoạn hậu đàm phán: Thỏa thuận Thực hiện một quá trình hành động Giai đoạn tiền đàm phán Chuẩn bị Trước khi đàm phán diễn ra, quyết định về thời gian, địa điểm tổ chức cuộc họp cần được đưa ra để thảo luận về các vấn đề và người tham dự. Thiết lập một giới hạn thời gian cũng sẽ giúp ích để tránh sự bất đồng gia tăng. Bước này liên quan tới việc đảm bảo nắm bắt thực tế. Thực hiện việc chuẩn bị trước khi thảo luận những bất đồng sẽ giúp tránh những căng thẳng gia tăng và lãng phí thời gian không cần thiết trong suốt cuộc họp Thảo luận Trong giai đoạn này, cá nhân hoặc thành viên của mỗi bên sẽ đưa ra quan điểm. Kỹ năng quan trọng trong quá trình nà là đặt câu hỏi, lắng nghe và làm rõ. Có những lúc cần thiết để ghi chép lại tất cả các điểm được đưa ra trong từng tình huống khi có nhu cầu làm rõ ràng hơn. Lắng nghe là cực kì quan trọng, khi sự bất đồng xảy ra, rất dễ mắc sai lầm khi nói quá nhiều và nghe quá ít. Mỗi bên tham gia nên có cơ hội trình bày ngang nhau. Giai đoạn đàm phán: Làm rõ mục tiêu Từ các cuộc thảo luận, mục tiêu, lợi ích và quan điểm của cả hai bên cần được làm rõ. Cần thiết để lên danh sách thứ tự ưu tiên. Thông qua mục tiêu rõ ràng, có thể xác định và thiết lập mục tiêu chung. Thương lượng hướng tới kết quả win-win Giai đoạn này tập trung vào kết quả win-win mà cả hai bên cảm thấy hài lòng về cuộc đàm phán và cảm thấy quan điểm của cả hai đều được xem xét. Một kết quả win-win thường là kết quả tốt nhất, tuy nó không phải luôn luôn như vậy, nhưng thông qua đàm phán, nó là mục tiêu cuối cùng. Đề xuất các chiến lược và thỏa hiệp thay thế cần được cân nhắc ở thời điểm này. Thỏa hiệp thường là phương pháp thay thế tích cực có thể thu được lợi ích lớn hơn. Giai đoạn hậu đàm phán Thỏa thuận Thỏa thuận có thể đạt được một khi quan điểm và lợi ích của cả hai bên đều được xem xét. Cần thiết để giữ một suy nghĩ cởi mở trong việc có được giải pháp. Bất cứ thỏa thuận nào cũng phải được làm một cách hoàn hảo, rõ ràng để cả hai bên nắm bắt những gì được quyết định. Thực hiện quá trình hành động Từ thỏa thuận, một hành động sẽ được thực hiện, tiến hành thông qua quyết định. Nếu không đồng ý: Nếu quá trình đàm phán thất bại và thỏa thuận không thể đạt được, cần lên kế hoạch lại cho một cuộc họp tiếp theo. Điều này tránh tất cả các bên trở nên bị kích động, tranh luận, không chỉ lãng phí thời gian mà còn ảnh hưởng xấu tới mối quan hệ công việc trong tương lai. Tại cuộc họp tiếp theo, các giai đoạn đàm phán nên được lặp lại. Bất kì ý tưởng hoặc lợi ích mới nên được đưa ra thảo luận và xem xét lại lần nữa. Ở giai đoạn này, việc tìm kiếm những giải pháp thay thế khác hoặc có người trung gian có thể có hữu ích. Các yếu tố ảnh hưởng đến quá trình đàm phán: Có ba nhóm yếu tố cơ bản ảnh hưởng tới đàm phán trong kinh doanh quốc tế, đó là: Các yếu tố cơ sở, Bầu không khí đàm phán, Quá trình đàm phán. Vì đàm phán vốn là quá trình động, nên bất cứ sự cảm nhận nào của các bên về bối cảnh và không khí đàm phán, hay bất kì sự triển khai cụ thể nào trong quá trình đàm phán cũng sẽ tác động đến kết quả đàm phán Các yếu tố cơ sở: Các mục tiêu: Mục tiêu là điều mà các bên mong muốn đạt được vào giai đoạn cuối của đàm phán. Chúng thường được phân loại thành các mục tiêu chung, các mục tiêu mâu thuẫn và các mục tiêu bổ trợ. Ví dụ: Các bên có quyền lợi chung trong việc đạt được một giao dịch thành công như cả hai bên đều mong muốn, cùng lúc quyền lợi của họ có thể lại mâu thuẫn vì lợi nhuận của một bên lại là chi phí cho bên kia. Về các quyền lợi bổ trợ thì người mua trong các giao dịch quốc tế quan tâm tới việc có được công nghệ thích hợp để xây dựng cơ sở hạ tầng. Mặt khác, người bán lại muốn thâm nhập thị trường cụ thể và kì vọng vào công việc kinh doanh trong tương lai tại thị trường đó và ở các nước lân cận. Các mục tiêu chung và mục tiêu bổ trợ tác động trực tiếp và tích cực tới quá trình đàm phán, trong khi các mục tiêu mâu thuẫn có tác động tiêu cực. Các tác động đó tới lượt mình lại ảnh hưởng tới bầu không khí và kết quả đàm phán. Cơ hội cho một thỏa thuận sẽ giảm đi khi các mục tiêu mâu thuẫn chiếm ưu thế trong quan hệ giữa các bên và sẽ tăng lên khi các mục tiêu chung và bổ trợ chiếm ưu thế Ví dụ: Khi A và B có cùng mục tiêu chung và mục tiêu bổ trợ nhau thì tỷ lệ thành công trong đàm phán cao, còn mục tiêu mâu thuẫn nhau có thể khiến cho đàm phán thất bại. Môi trường: Môi trường Bao gồm các yếu tố chính trị, xã hội và cấu trúc hạ tầng xã hội có liên quan đến cả hai bên đối tác. Trong đàm phán quốc tế, sự khác biệt về môi trường giữa các bên luôn cản trở quá trình đàm phán. Các bên sẽ khó tiếp xúc với nhau khi không quen biết và có nền tảng văn hóa, chính trị khác nhau. Một số đặc điểm của môi trường có ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình đàm phán, trong khi một số đặc điểm khác lại tác động trực tiếp đến không khí đàm phán. Các yếu tố chính trị, xã hội tác động đến quá trình đàm phán, còn cấu trúc thị trường tác động đến bầu không khí đàm phán. Ví dụ: Phong tục, tạp quán, văn hóa,mỗi nơi có thể ảnh hưởng đến cuộc đàm phán. Ông bà ta có câu: “Ăn theo thưở ở theo thì” hay “Ăn có nồi, ngồi có hướng” Vị thế của các bên trên thị trường: Là một nhân tố quan trọng có ảnh hưởng tới quá trình đàm phán. Số lượng người mua và người bán trên thị trường sẽ xác định số phương án lựa chọn có được cho mỗi bên, và tới lượt nó, số phương án lựa chọn này lại tác động của sức ép của đối tác trên thị trường. Quá trình đàm phán và vị thế thương lượng của người mua hay người bán có thể tác động nếu một trong hai bên có thể độc quyền trên thương trường Phe thứ ba: Là các bên khác ngoài người mua và người bán, như: chính phủ, các đại lý, các nhà tư vấn và các nhà tiêu thụ. Các bên này có thể ảnh hưởng tới quá trình đàm phán vì họ có mục tiêu khác nhau. Thường thì chính phủ luôn tác động đến người mua và người bán thông qua các mục tiêu bổ trợ như: cơ sở hạ tầng, cơ hội việc làm, chính sách quản lý ngoại hối hay những mối quan hệ quốc gia có liên quan. Người tham gia đàm phán Tác động đến quá trình đàm phán bằng kinh nghiệm và kĩ năng đàm phán của chính họ. Nhà đàm phán có hai mục tiêu phải phấn đấu thực hiện: trước hết họ phải tăng cường sự hợp tác giữa các bên; thứ hai, họ phải tối đa hóa lợi ích của mình và đảm bảo một thỏa thuận có giá trị đối với chính họ. Nhân cách của người đàm phán cũng có vai trò quan trọng, đặc biệt là khi thiếu thông tin về đối tác hoặc xuất hiện thế găng trong đàm phán. Người có nhân cách tốt là người có khả năng làm cho người khác thấy được vị thế của mình, dễ tiếp cận với đối tác và tạo cho họ thấy niềm tin, đồng thời đánh giá đúng vị thế của đối tác. Tuy nhiên, kĩ năng của các nhà đàm phán phụ thuộc vào các mục tiêu với con người và nghề nghiệp của họ. Các nhà đàm phán có chuyên môn kĩ thuật thường chỉ chú trọng các vấn đề kĩ thuật, trong khi các nhà kinh doanh lại cho rằng còn nhiều vấn đề khác quan trọng hơn, như: lợi nhuận, chi phí. Bầu không khí đàm phán: Bầu không khí và quá trình đàm phán có ảnh hưởng qua lại với nhau. Bầu không khí đàm phán chính là “môi trường” để các bên tiếp xúc với nhau, hiểu nhau, đánh giá hành vi của nhau trong quá trình đàm phán. Bầu không khí giúp các bên nhận thức được thực tế. Mối quan hệ được phát triển trong suốt quá trình đàm phán giữa các bên được thể hiện bởi bầu không khí đàm phán. Bầu không khí này có tầm quan trọng đặc biệt đối với toàn bộ quá trình đàm phán. Bầu không khí và quá trình đàm phán có ảnh hưởng qua lại lẫn nhau ở mỗi giai đoạn đàm phán. Bầu không khí đàm phán chính là “môi trường” để các bên tiếp xúc với nhau, hiểu nhau, đánh giá hành vi của nhau và đặc tính của quá trình đàm phán. Bầu không khí đàm phán giúp các bên nhận thức được thực tế. Trong đàm phán, nhận thức được thực tế còn quan trọng hơn chính bản thân thực tế ở mỗi giai đoạn. Bầu không khí đàm phán c