Chuyên đề Mở rộng thị trường tiêu thụ ô tô ở chi nhánh công ty cổ phần ô tô Trường Hải - Đà Nẵng

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA THƯƠNG MẠI – DU LỊCH ----(((----
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP Đề tài: MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ Ô TÔ Ở CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI ĐÀ NẴNG Giáo viên hướng dẫn : Th.S Văn Ngọc Đàn Sinh viên thực hiện : Hồ Thị Thu Sương Lớp : 34K08 Đà Nẵng, 11/2011 MỤC LỤC MỤC LỤC DANH MỤC CÁC BẢNG LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: NHỮNG LÝ LUẬN CHUNG VỀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 THỊ TRƯỜNG VÀ VAI TRÒ CỦA THỊ TRƯỜNG ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH Ở MỘT DOANH NGHIỆP 1.1.1 Khái niệm thị trường: 1 1.1.2 Phân loại thị trường 1 1.1.2.1 Phân loại thị trường: 1 1.1.2.2 Phân đoạn thị trường: 1 1.1.3 Chức năng thị trường: 2 1.1.3.1 Chức năng thừa nhận: 2 1.1.3.2 Chức năng thực hiện của thị trường: 2 1.1.3.3 Chức năng điều tiết và kích thích của thị trường: 3 1.1.3.4 Chức năng thông tin của thị trường: 4 1.2 BẢN CHẤT CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.2.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm: 4 1.2.2 Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm: 5 1.2.3 Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm 5 1.2.3.1 Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: 5 1.2.3.2 Điều tra nghiên cứu thị trường : 6 1.2.3.3 Định giá sản phẩm: 6 1.2.3.4 Thiết lập kênh phân phối: 7 1.3 MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN VIỆC MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 1.3.1 Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 9 1.3.1.1 Quan điểm về mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 9 1.3.1.2 Sự cần thiết phải mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm 12 1.3.1.3 Một số chỉ tiêu chủ yếu đánh giá mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 13 1.3.2 Các nhân tố chủ yếu ảnh hưởng đến việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 17 1.3.2.1 Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp: 17 1.2.3.2. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp: 18 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ Ô TÔ CỦA CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI ĐÀ NẴNG 2.1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI VÀ CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI ĐÀ NẴNG 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty và chi nhánh Đà Nẵng công ty cổ phần Ô tô Trường Hải 21 2.1.1.1 Sự hình thành và phát triển của công ty cổ phần ô tô Trường Hải 21 2.1.1.2 Sự hình thành và phát triển của chi nhánh công ty cổ phần ô tô Trường Hải Đà Nẵng 23 2.1.2 Đặc điểm kinh tế, kỹ thuật chủ yếu: 24 2.1.2.1 Đặc điểm về sản phẩm 24 2.1.2.2 Đặc điểm về nhân lực 28 2.1.2.3 Đặc điểm về tài chính 30 2.1.2.4 Cơ sở vật chất kỹ thuật 32 2.1.2.5 Đặc điểm cơ cấu tổ chức 33 2.2 THỰC TRẠNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ Ô TÔ CỦA CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI ĐÀ NẴNG 2.2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của chi nhánh công ty cổ phần ô tô Trường Hải Đà Nẵng…………………………………………………………………………..37 2.2.2 Thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ ôtô ở chi nhánh Đà Nẵng…………38 2.2.2.1 Giữ và phát triển thị phần 39 - Thị phần của Trường Hải so với đối thủ cạnh tranh…...……………39 - Thị phần của chi nhánh Đà Nẵng so với toàn công ty cổ phần ô tô Trường Hải..................…………………………………………………………41 2.2.2.2 Mở rộng thị trường 42 - Mở rộng thị trường theo đối tượng khách hàng……………………..42 - Mở rộng thị trường theo loại sản phẩm……………………………..43 - Mở rộng thị trường theo khu vực………………………………...…44 2.2.2.3 Tốc độ phát triển thị trường của chi nhánh Đà Nẵng 46 2.3 Phân tích những nhân tố ảnh hưởng tới mở rộng thị trường tiêu thụ của chi nhánh công ty cổ phần ô tô Trường Hải Đà Nẵng……………………...……………………47 2.3.1 Nhân tố bên ngoài 47 2.3.1.1 Môi trường kinh tế: 47 2.3.1.2 Môi trường công nghệ 48 2.3.1.3 Môi trường chính trị, luật pháp 48 2.3.1.4 Môi trường ngành 49 2.3.2 Nhân tố bên trong 52 2.3.2.1 Hệ thống quản lý bán hàng và phân phối 52 2.3.2.2 Các chính sách hỗ trợ tiêu thụ 54 2.3.2.3 Chăm sóc khách hàng sau bán hàng 55 2.4 Đánh giá thực trạng mở rộng thi trường tiêu thụ ô tô ở chi nhánh công ty cổ phần ô tô Trường Hải Đà Nẵng……………………………………………………...…..….56 2.4.1 Những thành tích đã đạt được: 56 2.4.2 Những tồn tại chủ yếu 57 2.4.2.1 Một số thị trường bị mất do đối thủ cạnh tranh 57 2.4.2.2 Mở rộng thị trường theo khu vực vẫn chưa được thực hiện tốt 57 2.4.2.3 Tốc độ tăng trưởng thị phần của chi nhánh chậm 57 2.4.2.5 Sự yếu kém của hệ thống đại lý 58 2.4.3 Những nguyên nhân tồn tại 58 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ Ô TÔ CỦA CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI ĐÀ NẴNG 3.1 Dự báo nhu cầu tiêu thụ ô tô của thị trường Việt Nam trong những năm tới….…60 3.2 Phương hướng và mục tiêu phát triển của chi nhánh công ty cổ phần ô tô Trường Hải trong những năm tới………………………………………………………...……61 3.2.1 Phương hướng phát triển của chi nhánh công ty cổ phần ô tô Trường Hải Đà Nẵng 61 3.2.2 Mục tiêu của chi nhánh công ty cổ phần ô tô Trường Hải Đà Nẵng 62 3.3 Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ ô tô của chi nhánh công ty cổ phần ô tô Trường Hải Đà Nẵng……………………………………………………...…63 3.3.1 Tăng cường công tác điều tra nghiên cứu thị trường 63 3.3.2 Tăng cường hoạt động xúc tiến hỗn hợp 65 3.3.2.1 Đối với hoạt động quảng cáo: 65 3.3.2.2 Đối với hoạt động khuyến mại: 66 3.3.2.3 Đối với hoạt động bán hàng cá nhân: 67 3.3.2.4 Đối với hoạt động quan hệ công chúng (PR) 68 3.3.3 Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối 68 3.3.4 Phát triển các hình thức hoạt động sau bán hàng 70 KẾT LUẬN TÀI LIỆU THAM KHẢO MỞ ĐẦU Tính cấp thiết của đề tài Trong nền kinh tế thị trường bất cứ một doanh nghiệp công nghiệp nào khi tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh cũng đều phải xuất phát từ yêu cầu của thị trường, nhằm trả lời được 3 câu hỏi cơ bản "Cái gì, như thế nào,cho ai". Thị trường vừa được coi là điểm xuất phát cũng vừa là điểm kết thúc của quá trình sản xuất kinh doanh, là cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng. Có thể nói một doanh nghiệp chỉ làm ăn có hiệu quả khi nó xuất phát từ thị trường, tận dụng một cách năng động, linh hoạt những cơ hội trên thị trường. Hay nói cách khác, thông qua thị trường, sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp được tiêu thụ, giúp cho quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được diễn ra một cách liên tục trên cơ sở thực hiện được các mục tiêu đã đề ra. Vi thế duy trì và mở rộng thị trường được coi là một trong những nhiệm vụ cơ bản va lâu dài của doanh nghiệp, đặc biệt trong quá trình hội nhập của nền kinh tế đất nước với nền kinh tế thế giới. Tiêu thụ ô tô có vai trò vô cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp kinh doanh ô tô, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp đó. Chỉ khi ô tô được bán ra thị trường, các doanh nghiệp mới có thể thu hồi lại vốn và mới có thể thực hiện được các mục tiêu đã định trước. Hiện nay, thị trường ô tô thương mại đang cạnh tranh khốc liệt giữa các doanh nghiệp trong nước với nhau và với các liên doanh, thị phần các doanh nghiệp trong nước vẫn chiếm tỷ trọng lớn trong số lượng bán ra trên cả nước và đứng đầu vẫn là công ty cổ phần ô tô Trường Hải. Với lợi thế phát triển ngành ô tô trước Việt Nam từ 30-40 năm, ô tô của các nước Hàn Quốc, Nhật, Mỹ, Đức... sẽ chiếm ưu thế hơn so với xe của Việt Nam. Như vậy, các công ty lắp ráp ô tô Việt Nam nói chung và Trường Hải nói riêng sẽ có thêm những đối thủ cạnh tranh rất mạnh và nguy cơ bị chiếm mất thị phần bởi các đối thủ đó là rất lớn. Đứng trước thực trạng đó, nhiệm vụ quan trọng của Trường Hải là phải giữ được thị phần của mình trước các đối thủ cạnh tranh rất mạnh cả trong và ngoài nước, đồng thời từng bước mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm nhằm đáp ứng yêu cầu của mục tiêu phát triển của công ty. Với mục đích xây dựng hệ thống giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm nhằm đáp ứng yêu cầu cấp thiết nêu trên của Trường Hải, tôi đã chọn chủ đề “Mở rộng thị trường tiêu thụ ô tô ở chi nhánh công ty cổ phần ô tô Trường Hải Đà Nẵng” làm đề tài cho chuyên đề tốt nghiệp của mình. 2. Mục đích nghiên cứu: Mục đích nghiên cứu của đề tài là vận dụng lý luận cơ bản vào giải quyết vấn đề thực tiễn về thị trường tiêu thụ của chi nhánh Đà Nẵng công ty cổ phần ô tô Trường Hải, qua đó tìm ra giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của chi nhánh Đà Nẵng công ty cổ phần ô tô Trường Hải. 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu: + Đối tựợng nghiên cứu: Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của chi nhánh Đà Nẵng công ty cổ phần ô tô Trường Hải. + Phạm vi nghiên cứu: chuyên đề giới hạn việc nghiên cứu, phân tích hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của chi nhánh công ty cổ phần ô tô Trường Hải Đà Nẵng trong giai đoạn 2008-2010. 4. Phương pháp nghiên cứu: + Phương pháp thống kê + Phương pháp khảo sát thực tiễn + Phương pháp phân tích và tổng hợp 5. Đóng góp của chuyên đề + Phân tích thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ô tô của chi nhánh Đà Nẵng công ty cổ phần ô tô Trường Hải trong giai đoạn 2008 - 2010, qua đó đánh giá kết quả và hạn chế trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của chi nhánh Đà Nẵng công ty cổ phần Ô tô Trường Hải. + Đề xuất hệ thống giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ôtô của chi nhánh Đà Nẵng công ty cổ phần ô tô Trường Hải 6. Kết cấu của chuyên đề Ngoài phần mở đầu, phần kết luận và danh mục tài liệu tham khảo, chuyên đề bao gồm 3 chương: Chương 1: Tổng quan về công ty ô tô Trường Hải và Chi Nhánh Công ty cổ phần Ô tô Trường Hải Đà Nẵng. Chương 2: Thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ ô tô của chi nhánh công ty cổ phần ô tô Trường Hải Đà Nẵng. Chương 3: Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ ô tô của chi nhánh công ty cổ phần ô tô Trường Hải Đà Nẵng. CHƯƠNG 1 NHỮNG LÝ LUẬN CHUNG VỀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 THỊ TRƯỜNG VÀ VAI TRÒ CỦA THỊ TRƯỜNG ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH Ở MỘT DOANH NGHIỆP . 1.1.1 Khái niệm thị trường: Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn có cùng một nhu cầu hay mong muốn cụ thể sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu mong muốn đó. ( Theo quan điểm của Marketing) 1.1.2 Phân loại thị trường 1.1.2.1 Phân loại thị trường: Sau đây là một số cách phân loại chủ yếu và nội dung, tính chất của từng loại thị trường tương ứng với các cách phân loại đó: Căn cứ vào quan hệ mua bán giữa các nước người ta chia ra thị trường dân tộc và thị trường thế giới. Căn cứ vào mức độ xã hội hoá của thị trường người ta chia ra thị trường thống nhất toàn quốc và thị trường khu vực. Căn cứ vào tích chất hàng hoá lưu thông trên thị trường người ta chia ra thị trường tư liệu sản xuất và thị trường tư liệu tiêu dùng. Căn cứ vào vai trò của người mua người bán trên thị trường người ta chia ra thị trường người bán và thị trường người mua. Căn cứ vào vai trò của từng khu vực thị trường trong hệ thống thị trường người ta chia ra thị trường chính (hoặc thị trường trung tâm). Căn cứ vào số lượng người mua và người bán trên thị trường người ta chia ra thị trường độc quyền và thị trường cạnh tranh. 1.1.2.2 Phân đoạn thị trường: Phân đoạn thị trường là việc chia thị trường ra làm đơn vị nhỏ, căn cứ vào mục đích nghiên cứu và tiêu thức cụ thể mà doanh nghiệp áp dụng chiến lược Marketing thích hợp cho những đoạn thị trường đó. Thị trường rất đa dạng do đó không phải bất cứ thị trường nào cũng phải phân đoạn. Việc phân đoạn thị trường dựa vào các tiêu thức sau đây + Tiêu thức địa dư: Dựa vào sự khác nhau về vị trí địa lí doanh nghiệp chia thành các đoạn thị trường :Thị trường quốc tế, thị trường trong nước(gồm thị trường miền xuôi, thị trường miền ngược, thị trường thành thị và thị trường nông thôn) + Tiêu thức dân số xã hội : Dựa vào sự khác biệt về tuổi tác , giới tính, thu nhập, tôn giáo, chủng tộc, hoàn cảnh gia đình. +Tiêu thức tâm lí dựa trên sự khác biệt về tầng lớp xã hội, kiểu sống, đặc tính nhân cách. + Tiêu thức thái độ dựa trên dựa trên sự hiểu biết về sản phẩm, thái độ cách sử dụng và phản ứng đối với sản phẩm. Phân khúc thị trường là tiến hành phân chia thị trường thành những bộ phận người tiêu dùng theo một số tiêu chuẩn trên cơ sở những quan điểm khác nhau về nhu cầu. Các tiêu chuẩn có thể lựa chọnphân khúc thị trường là tiêu chuẩn về địa lí, tâm lí khách hàng. 1.1.3 Chức năng thị trường: 1.1.3.1 Chức năng thừa nhận: Thị trường thừa nhận về tổng khối lượng hàng hoá đã đưa ra thị trường, cơ cấu cung cầu, quan hệ cung cấp đối với từng loại hàng hoá. Chuyển giá trị sử dụng và giá trị cá biệt thành giá trị sử dụng và giá trị xã hội, thừa nhận các hoạt động mua và bán. Thị trường không phải thừa nhận một cách thụ động các kết quả của quá trình tái sản xuất, quá trình mua bán mà thông qua sự hoạt động của các quy luật kinh tế trên thị trường mà thị trường còn kiểm tra, kiểm nghiệm quá trình tái sản xuất và quá trình mua bán đó. Thị trường sẽ thừa nhận nếu sản phẩm hàng hoá và dịch vụ có chất lượng cao được người tiêu dùng tín nhiệm. Thị trường sẽ không thừa nhận những sản phẩm hàng hoá và dịch vụ có chất lượng xấu gây ảnh hưởng đến đời sống người tiêu dùng. 1.1.3.2 Chức năng thực hiện của thị trường: Mua và bán là hoạt động lớn nhất bao trùm cả thị trường thực hiện được hoạt động này là cơ sở quan trọng có tính quyết định đối với việc thực hiện các quan hệ và hoạt động khác. Thị trường luôn luôn thực hiện hành vi trao đổi hàng hoá, thực hiện tổng số cung và tổng số cầu trên thị trường, thực hiện cân bằng cung cầu từng thứ hàng hoá. Thông qua chức năng thực hiện của thị trường, các hàng hoá hình thành trên giá trị trao đổi của mình. Giá trị trao đổi là cơ sở vô cùng quan trọng để hình thành nên cơ cấu sản phẩm, các quan hệ tỷ lệ về kinh tế trên thị trường. Mỗi hành vi trao đổi hàng hoá đều được thực hiện trên thị trường, có thị trường hàng hoá mới trao đổi được thị trường người mua và người bán, đều thực hiện hành vi mua bán của mình, chuyển giao quyền sở hữu hàng hoá. Thị trường chỉ thực hiện một loại hàng hoá tối ưu khi lượng cung bằng lượng cầu ở đó người sản xuất vừa đủ cung cấp cho người tiêu dùng. 1.1.3.3 Chức năng điều tiết và kích thích của thị trường: Thị trường là tập hợp các hoạt động của các quy luật kinh tế. Do đó thị trường vừa là mục tiêu, vừa tao ra động lực để thực hiện các mục tiêu đó, đó là cơ sở quan trọng để chức năng điều tiết kích thích của thị trường phát huy vai trò của mình. Nhu cầu thị trường là mục đích của quá trình tái sản xuất, thông qua nhu cầu thị trường người sản xuất chủ động di chuyển tư liệu sản xuất, vốn và lao động từ ngành này sang ngành khác, từ sản phẩm này sang sản phẩm khác có lơi nhuận cao hơn. Như vậy thị trường đã tự điều tiết sản xuất, điều tiết các sản phẩm, chỉ cần thông qua nhu cầu của thị trường người sản xuất biết nên sản xuất sản phẩm gì có lợi nhất. Thị trường như mách bảo các nhà sản xuất biết tập trung vào sản phẩm có nhu cầu đang tăng, biết bỏ thị trường cũ sang thị trường mới có lợi hơn. Thông qua hoạt động của các quy luật kinh tế trên thị trường người sản xuất nào có lợi thế hơn trong cạnh tranh sẽ tận dụng khả năng của mình để phát triển sản xuất. Ngược lại những người sản xuất chưa tạo ra được những ưu thế trên thị trường cũng phải vươn lên để thoát khỏi nguy cơ phá sản. Đó là những động lực mà thị trường tạo ra để kích thích sản xuất. Thông qua hoạt động của các quy luật kinh tế trên thị trường người tiêu dùng buộc phải cân nhắc, tính toán quá trình tiêu dùng của mình chính vì vậy thị trường có vai trò to lớn trong việc hướng dẫn tiêu dùng thông qua các hàng hoá trên thị trường mà người tiêu dùng biết lựa chọn hàng hoá nào có chất lượng cao, kiểu dáng mẫu mã đẹp, giá cả hợp lý. Trong sản xuất chỉ thừa nhận mức chi phí thấp hơn hoặc bằng mức xã hội cần thiết. Do đó thị trường còn có chức năng kích thích tiết kiệm chi phí, tiết kiệm lao động nếu không sản phẩm đó sẽ không tiêu thụ trên thị trường được. 1.1.3.4 Chức năng thông tin của thị trường: Thị trường cho ta những thông tin về tổng số cung, tổng số cầu, cơ cấu cung cầu, quan hệ cung cầu đối với loại hàng hoá đó, giá cả thị trường các yếu tố ảnh hưởng đến thị trường, đến mua và bán, chất lượng sản phẩm, hướng vận động của hàng hoá ... thị trường cho chúng ta biết về dung lượng các loại hàng hoá có hoặc sẽ tung ra thị trường. Thông qua thị trường người sản xuất phải biết được cần phải cung cấp ra thị trường bao nhiêu sản phẩm. Nếu hàng hoá đang ứ đọng, cần giảm sút thì thông qua các nhà sản xuất phải giảm lượng cung và ngược lại. Thị trường thông tin về giá cả cho nên ai tự ý bán với giá theo ý muốn của mình và người mua sẽ không mua nếu như chất lượng sản phẩm không tốt. Thông tin thu được trên thị trường có ý nghĩa rất quan trọng trong quản lý kinh tế. Bốn chức năng của thị trường có mối quan hệ mật thiết với nhau, mỗi hiện tượng diễn ra trên thị trường đều thể hiện bốn chức năng này. Chúng ta không nên đặt vấn đề chức năng nào quan trọng nhất hoặc chức năng nào quan trọng hơn chức năng nào, bởi vì những tác dụng vốn có đều bắt nguồn từ bản chất của thị trường. Nhưng chúng ta cũng phải thừa nhận rằng: Nếu chức năng thừa nhận được thực hiện thì các chức năng khác mới có tác dụng. 1.2 BẢN CHẤT CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.2.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm: Đặc trưng của sản xuất hàng hoá là bán sản phẩm sản xuất ra nhằm thực hiện những mục tiêu đã xác định của mỗi doanh nghiệp . Tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu quan trọng của quá trình tái sản xuất . Có nhiều quan niệm khác nhau về tiêu thụ sản phẩm . Tiêu thụ với tư cách là hành vi: Tiêu thụ là dịch chuyển quyền sở hữu hàng hoá đã được thực hiện cho khách hàng đồng thời thu tiền hoặc được quyền thu tiền trong tương lai. Tiêu thụ với tư cách là một chức năng, một khâu quan trọng của quá trình kinh doanh: Tiêu thụ là một khâu mang tính quyết định trong hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống quản lý kinh doanh của doanh nghiệp , thực hiện các hoạt động dịch vụ có liên quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hoá hình thái giá trị sản phẩm từ hàng sang tiền. Tiêu thụ với tư cách là một quá trình:Tiêu thụ là quá trình thực hiện các hoạt động trực tiếp hoặc gián tiếp ở tất cả các phần tử trong hệ thống doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả năng chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền thành hiện thực một cách có hiệu quả. 1.2.2 Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm: Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp mới đạt được mục tiêu cuối cùng của mình là thu được lợi nhuận cao nhất từ đó cơ sở tích luỹ và tiến hành tái sản xuất mở rộng. Tiêu thụ sản phẩm là điều kiện để tiến hành tái sản xuất, quá trình tái sản xuất bao gồm bốn khâu đó là : sản xuất-> trao đổi -> phân phối->tiêu dùng, trong đó mỗi khâu đảm nhận chức năng nhất định và có mối liên hệ mật thiết với nhau. Chỉ thông qua tiêu thụ sản phẩm hàng hoá doanh nghiệp mới thu hồi vốn đầu tư vào quá trình sản xuất . Tiêu thụ sản phẩm góp phần quan trọng nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp với khách hàng . Thông qua thị trường tiêu thụ góp phần điều hoà giữa sản xuất và tiêu dùng, giữa hàng hoá với tiền tệ trong lưu thông, giữa nhu cầu tiêu dùng và khả năng thanh toán. Công tác tiêu thụ sản phẩm được thực hiện tốt vừa giúp doanh nghiệp giữ vững được những khách hàng quen thuộc , vừa mở rộng quan hệ với khách hàng mới, củng cố và tạo lập uy tín cho sản phẩm cũng như uy tín của doanh nghiệp , nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thị trường . 1.2.3 Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm 1.2.3.1 Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: Để công tác tiêu thụ sản phẩm được tốt cần bắt đầu từ công tác lập kế hoạch tiêu thụ tốt, sát thực với tình hình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp , dự đoán được nhu cầu thị trường . Nó là cơ sở để tính toán các chỉ tiêu kế hoạch khác, doanh nghiệp dựa vào kết quả nghiên cứu thị trường và kế hoạch sản xuất năm để xây dựng kế hoạch tiêu thụ. Bản kế hoạch đưa ra các chỉ tiêu : giá trị sản lượng hàng hoá thực hiện, số lượng sản phẩm được tiêu thụ , thời gian tiêu thụ, các biện