Đề tài Hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH DH Foods

HỌC VIỆN CÔNG NGHỆ BƯU CHÍNH VIỄN THÔNG CƠ SỞ TẠI THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH II BÁO CÁO KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH DH FOODS SVTH : LÊ THỊ THẢO NGUYÊN MSSV: N13DCMR029 Lớp : D13CQTM01-N GVHD : Th.S NGUYỄN THỊ HẢI UYÊN TP HCM, tháng 05 năm 2017 NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN ................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................ Tp.HCM, ngày ..... tháng ..... năm .......... Giảng viên hướng dẫn Th.S Nguyễn Thị Hải Uyên MỤC LỤC DANH SÁCH CÁC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ...............................................3 CƠ SỞ LÝ LUẬN..............................................................................................4 Lý thuyết về xúc tiến bán hàng..............................................................................4 Khái niệm xúc tiến bán hàng..........................................................................4 Bản chất xúc tiến bán hàng.............................................................................4 Vai trò xúc tiến bán hàng...............................................................................5 Mục đích của xúc tiến bán hàng.....................................................................5 Mô hình quá trình xúc tiến bán hàng..............................................................6 Nội dung cơ bản của nghiệp vụ xúc tiến bán hàng tại các doanh nghiệp...........6 2.1. Xác định mục tiêu xúc tiến bán hàng..............................................................6 2.2. Lựa chọn phương tiện xúc tiến bán hàng........................................................8 2.3. Xây dựng chương trình xúc tiến bán hàng....................................................13 2.4. Thử nghiệm chương trình xúc tiến bán hàng................................................16 2.5. Thực hiện và kiểm tra chương trình xúc tiến bán hàng................................16 2.6. Các đánh giá dựa trên mục tiêu được xác lập của công ty............................16 2.7. Các hình thức xúc tiến bán hàng...................................................................17 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH DH FOODS..........................................................................................18 Thực trạng về hoạt động kinh doanh của công ty..............................................18 Giới thiệu về công ty....................................................................................18 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty từ năm 2014 – 2016..............22 Thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng tại Công ty TNHH Dh Foods..........23 Thực trạng thị trường gia vị - sản phẩm ăn liền tại Việt Nam......................23 Khách hàng mục tiêu....................................................................................25 Mục tiêu kinh doanh của công ty.................................................................25 Mục đích của hoạt động Marketing..............................................................25 Đối thủ cạnh tranh của Dh Foods.................................................................25 Thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH Dh Foods........25 Đánh giá hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH Dh Foods...........40 GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH DH FOODS......................................................................42 Xúc tiến bán hàng đối với người tiêu dùng.........................................................42 Xúc tiến bán hàng đối với lực lượng bán hàng...................................................42 Xúc tiến bán hàng đối với trung gian..................................................................42 KẾT LUẬN..................................................................................................................43 PHẦN MỞ ĐẦU Lý do chọn đề tài: Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, với sự phát triển kinh tế, nhu cầu tiêu dùng của con người lại càng tăng cao. Đặc biệt, thị trường hàng tiêu dùng, được đánh giá là một trong những ngành có khả năng phát triển cao nhất tại Việt Nam. Trong đó, nhóm hàng gia vị và nhóm hàng sản phẩm ăn liền đang là miếng bánh ngon mà không chỉ doanh nghiệp trong nước mà cả doanh nghiệp nước ngoài cũng đang muốn giành lấy. Chỉ riêng tại Thành phố Hồ Chí Minh, đã có sự cạnh tranh gay gắt từ những Tập đoàn lớn như Ajinomoto, Unilever, Masan, Vifon đến các đến những cơ sở sản xuất gia vị kinh doanh nhỏ lẻ lâu đời. Thậm chí, các nhà bán lẻ như Co.opmart, Big C cũng có những dòng sản phẩm riêng để chiếm thị phần trong thị trường này. Công ty TNHH Dh Foods, dù chỉ mới được thành lập hơn 4 năm, nhưng đã có chỗ đứng trên thị trường nhờ vào sản phẩm khác biệt và định vị rõ ràng. Với Slogan “Tự hào gia vị Việt” Dh Foods tôn vinh những đặc sản gia vị trên khắp các vùng miền trên cả nước và đang tạo nên một “luồng gió mới” trong ngành hàng gia vị. Bên cạnh đó, Dh Foods cũng là công ty đầu tiên có sản phẩm cháo trong ly ăn liền, các sản phẩm ly ăn liền của công ty đều làm hoàn toàn tự gạo thơm Jasmine, với tiêu chí không phẩm màu và không chất bảo quản nhân tạo, đã xây dựng được lòng tin từ khách hàng. Mục đích của đề tài là tìm hiểu về hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty Dh Foods, phân tích và đánh giá những hiệu quả và cả mặt hạn chế để từ đó đưa ra những giải pháp nhằm hoàn thiện hơn về hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty. Mục đích và mục tiêu nghiên cứu: Mục đích: Đề xuất giải pháp hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH Dh Foods Mục tiêu: Đo lường mức độ hài lòng của khách hàng về các hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty Đối tượng và phạm vi nghiên cứu: Hoạt động xúc tiến bán hàng gồm có 3 nhóm đối tượng: Nhóm người tiêu dùng Nhóm trung gian phân phối Nhóm lực lượng bán hàng Trong bài nghiên cứu này, tôi chỉ nghiên cứu về các hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty dành cho khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng. Đối tượng nghiên cứu: Các hoạt động xúc tiến bán hàng mà công ty TNHH Dh Foods đã thực hiện Không gian: Địa bàn TPHCM Thời gian: 9/2/2017 – 27/2/2017 Quy trình và phương pháp nghiên cứu: Quy trình nghiên cứu: Bước 1: Xác định vấn đề nghiên cứu sau đó tiến hành tìm kiếm thu nhập thông tin thứ cấp thông qua sách, báo, tạp chí, internet,.. Bước 2: Tiến hành lập bảng câu hỏi với nội dung về mức độ hài lòng của khách hàng, đánh giá của khách hàng về các hoạt động xúc tiến bán hàng. Sau đó tiến hành khảo sát khách hàng tại các hệ thống siêu thị Coop Mart, BigC, Lotte Mart trên địa bàn TPHCM Bước 3: Sau khi đi khảo sát có được dữ liệu, tiến hành nhập liệu vào phần mềm SPSS 20 và xử lí cho ra những thống kê mức độ hài lòng của khách hàng đối với từng hoạt động xúc tiến bán hàng khác nhau mà công ty đang thực hiện Bước 4: Từ những thống kê có được thông qua phần mềm SPSS 20 đưa ra đánh giá và đề xuất nhằm hoàn thiện các hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty Phương pháp nghiên cứu: Phương pháp thu thập dữ liệu: Dữ liệu thứ cấp: + Tổng hợp thông tin từ các số liệu, báo cáo thống kê, từ các bảng hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Dh Foods qua các năm 2014, 2015, 2016 do công ty cung cấp + Thông tin về hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty thông qua Website công ty, Facebook Dữ liệu sơ cấp: Dùng bảng hỏi để điều tra trực tiếp phỏng vấn thông tin từ đối tượng: khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng N= p.q(z/e)^2 Phương pháp chọn mẫu: Cỡ mẫu được xác định bằng công thức Giả sử thị trường có 80% người hài lòng về các hoạt động xúc tiến bán hàng mà công ty đang thực hiện, 20% người không hài lòng về hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty, độ tin cậy 95%, sai số cho phép 10% N= 0.8 x 0.2 x (1.96 / 0.1)^2= 62 (KH) Chọn cỡ mẫu là 120 mẫu Đối tượng được phỏng vấn: + Khách hàng tại các hệ thống siêu thị và khách hàng đến tham quan các hội chợ, triển lãm có công ty tham gia, có độ tuổi từ 18-50 tuổi Thang đo: Sử dụng thang định danh và thang đo 5 Likert trong bảng câu hỏi khảo sát nhằm thực hiện được mục tiêu đề ra của đề tài là đo lường mức độ hài lòng của khách hàng về các hoạt động xúc tiến bán hàng công ty Dh Foods đang thực hiện Kết cấu đề tài: Gồm 2 phần Phần Mở đầu Phần Nội dung Chương I: Cơ sở lý luận về hoạt động xúc tiến bán hàng Chương II: Thực trạng xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH Dh Foods Chương III: Giải pháp hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH Dh Foods DANH SÁCH CÁC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU Sơ đồ 1.1: Quá trình xúc tiến bán hàng tại các công ty kinh doanh..6 Sơ đồ 1.2: Sơ đồ tổ chức của công ty TNHH Dh Foods.19 Bảng 1.1: Danh sách dòng sản phẩm gia vị của công ty TNHH Dh Foods...21 Bảng 1.2 : Báo cáo hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Dh Foods năm 2014 – 2016..23 Bảng 2.1: Chương trình khuyến mãi của công ty Dh Foods tại các hệ thống siêu thị Tháng 9/2016..35 Bảng 2.2: Tổng chi phí giải thưởng cuộc thi “Tôn vinh phụ nữ Việt” dịp 8/336 Bảng 2.3: Tổng chi phí chuyển phát nhanh quà cuộc thi “ Tôn vinh phụ nữ Việt” dịp 8/3..37 Bảng 2.4: Một số khoản mục chiết khấu dành cho trung gian phân phối...40 DANH SÁCH HÌNH VẼ Hình 2.1: Chương trình khuyến mãi của Dh Foods tại Co.op Mart28 Hình 2.2: Chương trình khuyến mãi của Dh Foods tại BigC..28 Hình 2.3: Chương trình khuyến mãi của Dh Foods tại Lotte Mart.28 Hình 2.4: Sampling tại Lotte Mart Nha Trang 28/7 – 31/7.29 Hình 2.5: Sampling tháng 6 tại Lotte Mart và Metro TPHCM30 Hình 2.6: Khuyến mãi tại các hệ thống siêu thị..31 Hình 2.7: Cuộc thi “ Tôn vinh phụ nữ Việt” dịp 8/336 Hình 2.8: Hội chợ mua sắm Tết 2017.38 Hình 2.9: Hội chợ xúc tiến tiêu dùng 2016.39 B. PHẦN NỘI DUNG CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN Lý thuyết về xúc tiến bán hàng: 1.1.1 Khái niệm xúc tiến bán hàng: Hàng năm, ngoài hoạt động quảng cáo và bán hàng trực tiếp, các nhà làm marketing còn chi cả ngàn tỷ đồng vào việc cổ động các nhân viên bán hàng và các đại lí để khuyến khích người tiêu dùng. Để đạt được những mục tiêu này, các nhà làm marketing đã sử dụng nhiều kỹ thuật khác nhau được gọi chung là xúc tiến bán. Mặc dù có nhiều định nghĩa về xúc tiến bán hàng, có 2 định nghĩa cho thấy được bản chất của hoạt động tiếp thị quan trọng này. Hiệp hội tiếp thị Mỹ định nghĩa: “ Xúc tiến bán là những hoạt động tiếp thị khác với các hoạt động bán hàng trực tiếp, quảng cáo và tuyên truyền nhằm kích thích người tiêu dùng mua hàng và làm tăng hiệu quả của các đại lí.”; trong khi đó hiệp hội các công ty quảng cáo của Mỹ lại định nghĩa:”Xúc tiến bán là bất kì hoạt động nào tạo ra một động cơ để mua sản phẩm ngoài các lợi ích vốn có của sản phẩm.” Ngoài ra theo Philipkotler : “ Xúc tiến bán là những biện pháp kích động tức thời nhằm mua bán hàng hóa và dịch vụ” Vấn đề chính không nằm ở chỗ định nghĩa nào được ưa chuộng hơn mà xúc tiến bán là một phần thống nhất trong chiến lược tiếp thị chung và chiến lược chiêu thị của công ty. Xúc tiến bán đang đóng một vai trò ngày càng quan trọng trong hỗn hợp tiếp thị, một công cụ mang tính chiến thuật cân xứng với quảng cáo nhãn hiệu mang tính chiến lược và nó sẽ là một công cụ mà các nhà làm marketing thường xuyên cần tới để kết hợp xúc tiến bán với quảng cáo (và bán hàng trực tiếp) để đạt được sự hoà hợp tối ưu. Như vậy ta có thể hiểu xúc tiến bán hàng như sau: Xúc tiến bán hàng (Sale Promotion) là hoạt động Marketing được công ty sử dụng trong ngắn hạn theo hướng cung cấp thêm các lợi ích về mặt vật chất, tinh thần cho khách hàng để điều chỉnh quyết định mua hàng. Đây là công cụ xúc tiến nhằm thúc đẩy nhu cầu về hàng hoá có tính chất tức thì ngắn hạn. Vì vậy xúc tiến bán hàng có tác động trực tiếp và tích cực với việc tăng doanh số của doanh nghiệp. Thực chất, đây là công cụ để thúc đẩy các khâu: Cung ứng, phân phối, tiêu dùng đối với một nhóm mặt hàng ở doanh nghiệp. ( Nguồn Đại học Kinh Tế Quốc Dân) Bản chất của xúc tiến bán hàng: Mặc dù công cụ xúc tiến bán hàng như phiếu thưởng, thi đố, quà tặng rất đa dạng nhưng chúng có chung các đặc điểm sau: - Sự truyền thông có tính xung đột nhất thời. Chúng thu hút sự chú ý và thường cung cấp những thông tin có thể dẫn khách đến với sản phẩm. - Sự khích lệ; chúng kết hợp sự tưởng thưởng, sự xui khiến hay sự cống hiến có thể đưa lại giá trị bổ sung cho người tiêu dùng. - Sự mời chào hàm chứa rõ nét lời mời chào kích đẩy khách hàng nhanh hơn. Các công ty sử dụng xúc tiến bán để có được sự đáp ứng nhanh và mạnh hơn. Xúc tiến bán hàng có thể được sử dụng để các chào hàng trở lên ngoạn mục hơn để vực dậy một doanh số đang suy giảm. Tuy vậy, hiệu năng của xúc tiến bán hàng thường ngắn hạn, không hữu hiệu trong việc xây dựng sự ưa chuộng và hình ảnh lâu dài đối với mặt hàng bán. Hoạt động xúc tiến bán hàng chỉ được thực hiện khi doanh nghiệp bắt đầu bán sản phẩm/ dịch vụ trên thị trường. 1.1.2 Vị trí của hoạt động xúc tiến trong marketing hỗn hợp Xúc tiến bán hàng là một trong bốn tham số quan trọng có thể được kiểm soát trong Marketing thương mại. Trong bốn tham số của marketing, sự sắp xếp thứ tự theo mức độ quan trọng của từng tham số đối với mỗi doanh nghiệp khác nhau là khác nhau. Điều đó phụ thuộc nhiều vào chiến lược kinh doanh của từng doanh nghiệp, phụ thuộc vào chiến lược cạnh tranh cũng như vị thế cạnh tranh của từng doanh nghiệp. Trong bản thân mỗi doanh nghiệp, trong từng giai đoạn phát triển khác nhau, vị trí của xúc tiến trong marketing hỗn hợp cũng có thể là khác nhau. Điều này phụ thuộc vào chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp, chương trình xúc tiến của đối thủ cạnh tranh trong từng giai đoạn. 1.1.3 Vai trò của hoạt động xúc tiến bán hàng Hiện nay, xúc tiến thương mại là một công cụ không thể thiếu được trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp. Trong lĩnh vực kinh doanh thương mại, nó là công cụ hữu hiệu cho việc chiếm lĩnh thương mại và tăng tính cạnh tranh của hàng hóa, dịch vụ của các doanh nghiệp trên thị trường. Chính vì điều này, đã làm cho hoạt động xúc tiến bán hàng có những vai trò sau: Trước hết, xúc tiến là hoạt động đầu tiên quan trọng không thể thiếu được và cần phải tiến hành trước khi doanh nghiệp muốn xâm nhập, muốn mở rộng thị trường, mở rộng khả năng ảnh hưởng của mình trong hoạt động kinh doanh. Thứ hai, xúc tiến bán hàng mang đến cho người tiêu dùng những thông tin cần thiết về sản phẩm và doanh nghiệp, để định hướng người tiêu dùng trong việc lựa chọn, đưa ra quyết định mua hàng. Thứ ba, xúc tiến là một phương tiện làm tăng hiệu quả kinh doanh khi làm rõ sự khác biệt sản phẩm của doanh nghiệp so với sản phẩm cùng loại trên thị trường, thông qua đó tăng lượng bán và giảm chi phí trên một đơn vị sản phẩm. Thứ tư, thông qua hoạt động khuyến mãi, tổ chức hội chợ triển lãm doanh nghiệp có thêm kênh tiếp xúc với khách hàng, mở rộng và thắt chặt quan hệ giữa kinh doanh với khách hàng, để hiểu biết và giữ khách hàng tốt hơn. Thứ năm, các công cụ của hoạt động xúc tiến bán hàng điều là những phương tiện cạnh tranh mạnh, là phương tiện đẩy hàng đi trong lưu thông, giúp doanh nghiệp mau chóng lôi kéo khách hàng, mở rộng thị trường và phát triển hoạt động kinh doanh. Thứ sáu, trong thời kỳ hội nhập vào kinh tế thế giới, các công cụ xúc tiến là những phương tiện hữu hiệu, là cầu nối để giúp doanh nghiệp xâm nhập vào thị trường quốc tế, người tiêu dùng nước ngoài biết đến và tiêu dùng những sản phẩm mang thương hiệu Việt Nam. Mục đích của xúc tiến bán hàng: Các công cụ xúc tiến bán có những mục tiêu cụ thể khác nhau. Mẫu chào hàng miễn phí kích thích người tiêu dùng dùng thử, còn dịch vụ tư vấn quản lí miễn phí thì củng cố mối quan hệ lâu dài với người bán lẻ. - Người bán sử dụng biện pháp khuyến mại kiểu khen thưởng để thu hút thêm những người dùng thử mới, thưởng cho những khách hàng trung thành và tăng tỷ lệ mua lặp lại trong số người thỉnh thoảng mới mua. Những người dùng thử mới có 3 kiểu: Những người đang sử dụng nhãn hiệu khác cùng loại, người sử dụng những loại khác và những người haythay đổi nhãn hiệu. Xúc tiến bán nhằm thu hút những người hay thay đổi nhãn hiệu là chủ yếu. - Trên thị trường có nhiều