Đề tài So sánh sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp của cá công ty Bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam hiện nay

Lêi nãi ®Çu Trong công cuộc đổi mới và phát triển đất nước, các ngành, các lĩnh vực hoạt động đều có đóng góp nhất định và luôn tự cải tiến để vươn tới sự hoàn thiện. ` Bảo hiểm là một ngành dịch vụ, có vị trí quan trọng trong ngành kinh tế quốc dân. Bảo hiểm không chỉ thực hiện việc huy động vốn cho nền kinh tế mà điều quan trọng là góp phần bảo đảm ổn định tài chính cho các cá nhân, gia đình, cho mọi tổ chức và doanh nghiệp để khôi phục đời sống và hoạt động sản xuất kinh doanh. Ngày nay, Bảo hiểm không còn xa lạ mà đã len lỏi đến mọi làng quê, cơ quan, doanh nghiệp và đã thâm nhập vàp mọi hoạt động trong đời sống kinh tế xã hội,. Kinh tế càng phát triển, đời sống càng cao thì nhu cầu Bảo hiểm càng lớn. Để đáp ứng nhu cầu Bảo hiểm ngày càng tăng năm 1996 Bảo hiểm nhân thọ bắt đầu được công ty Bảo Việt triển khai ở Việt Nam sau đó là các công ty Prudential, AIA, Manualife, Bảo Minh – CMG. Cho đến nay gần 7 năm hoạt động, Bảo hiểm nhân thọ ngày càng phát triển và xuất hiện nhiều nghiệp vụ và sản phẩm mới hết sức đa dạng và phong phú. Với mục đích tìm hiểu và phân biệt sản phẩm của các công ty từ đó tìm giải pháp chung cho việc thiết kế và đưa các sản phẩm mới hoàn thiện hơn nữa để dáp ứng nhu cầu gia tăng và ngày càng tinh vi của khách hàng. Trong khuôn khổ hạn hẹp của một đề án em chọn đề tài: “ So sánh sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp của cá công ty Bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam hiện nay” làm dề tài nghiên cứu cho đề án môn học của mình. Đề án được trình bày với ba phần: I.Giới thiệu chung về sản phẩm Bảo hiểm và sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ II. So sánh sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp của các công ty Bảo hiểm nhân thọ III. Một số giải pháp về nâng cao hiệu quả của sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp I. Giíi thiÖu chung vÒ b¶o hiÓm nh©n thä B¶o hiÓm nh©n thä vµ c¸c lo¹i h×nh b¶o hiÓm nh©n thä Sù h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn B¶o hiÓm nh©n thä lµ sù cam kÕt gi÷a ng­êi b¶o hiÓm vµ ng­êi tham gia b¶o hiÓm, mµ trong ®ã ng­êi b¶o hiÓm sÏ tr¶ cho ng­êi tham gia (hoÆc ng­êi thô h­ëng quyÒn lîi b¶o hiÓm ) mét sè tiÒn nhÊt ®Þnh khi cã nh÷ng sù kiÖn ®· ®Þnh tr­íc x¶y ra (ng­êi ®­îc b¶o hiÓm bÞ chÕt hoÆc sèng ®Õn mét thêi ®Ióm nhÊt ®Þnh ) cßn ng­êi tham gia ph¶i nép phÝ b¶o hiÓm nhÊt ®Þnh ®Çy ®ñ, ®óng h¹n. Nãi c¸ch kh¸c, b¶o hiÓm nh©n thä lµ qu¸ tr×nh b¶o hiÓm c¸c rñi ro cã liªn quan ®Õn sinh m¹ng, cuéc sèng vµ tuæi thä cña con ng­êi. LÞch sö ra ®êi cña b¶o hiÓm nh©n thä kh¸ sím. Hîp ®ång b¶o hiÓm nh©n thä ®Çu tiªn trªn thÕ giíi ra ®êi n¨m 1583 do c«ng d©n lu©n ®«n lµ «ng William Gybbon tham gia . PhÝ b¶o hiÓm ph¶I ®ãng lóc ®ã lµ 32 B¶ng Anh , khi «ng chÕt trong n¨m ®ã , ng­êi thõa kÕ cña «ng ®­îc h­ëng 400 B¶ng Anh . N¨m 1759 C«ng Ty b¶o hiÓm nh©n thä (BHNT ) ®Çu tiªn ra ®êi ë PhiLadephia (Mü) . C«ng ty nµy ®Õn nay vÉn cßn ho¹t ®éng , nh­ng lóc ®Çu nã chØ b¸n cho c¸c con chiªn ë nhµ thê cña m×nh . N¨m 1762 , c«ng ty b¸n b¶o hiÓm nh©n thä Equitable ë n­íc Anh ®­îc thµnh lËp vµ b¸n b¶o hiÓm nh©n thä cho mäi ng­êi d©n . ë Ch©u ¸ c¸c c«ng ty b¸n b¶o hiÓm nh©n thä ra ®êi ®Çu tiªn ë NhËt b¶n. N¨m 1868 c«ng ty b¶o hiÓm Meiji cña NhËt B¶n ra ®êi vµ ®Õn n¨m 1888,1889 hai c«ng ty kh¸c lµ Kyoei vµ Nippon ra ®êi vµ ph¸t triÓn ®Õn ngµy nay. Trªn thÕ giíi, BHNT lµ lo¹i h×nh b¶o hiÓm ph¸t triÓn nhÊt. Së dÜ BHNT ph¸t triÓn rÊt nhanh, doanh thu phÝ b¶o hiÓm ngµy cµng t¨ng lµ v× lo¹i h×nh b¶o hiÓm nµy cã vai trß rÊt lín. Vai trß cña BHNT kh«ng chØ thÓ hiÖn trong trong tõng gia ®×nh vµ ®èi víi tõng c¸ nh©n trong viÖc gãp phÇn æn ®Þnh cuéc sèng gi¶m bít khã kh¨n vÒ tµi chÝnh khi gÆp ph¶i rñi do mµ cßn thÓ hiÖn râ trªn ph¹m vi toµn x· héi.Trªn ph¹m vi toµn x· héi BHNT gãp phÇn thu hót vèn ®Çu t­ n­íc ngoµi, huy ®éng vèn trong n­íc tõ nh÷ng nguån tiÒn mÆt nhµn rçi n»m trong d©n c­ .Nguån vèn nµy kh«ng chØ cã t¸c dông ®Çu t­ dµi h¹n mµ cßn gãp phÇn thùc hµnh tiÕt kiÖm chèng l¹m ph¸t vµ t¹o thªm c«ng ¨n viÖc lµm cho ng­êi lao ®éng. 1.1.2 C¸c lo¹i h×nh BHNT B¶o hiÓm nh©n thä ®¸p øng ®­îc rÊt nhiÒu môc ®Ých kh¸c nhau.§èi víi nh÷ng ng­êi tham gia môc ®Ých chÝnh cña hä hoÆc lµ ®Ó b¶o vÖ con c¸i vµ nh÷ng ng­êi ¨n theo tr¸nh khái nh÷ng nçi bÊt h¹nh vÒ c¸i chÕt bÊt ngê cña hä hoÆc tiÕt kiÖm ®Ó ®¸p øng c¸c nhu cÇu vÒ tµi chÝnh trong t­¬ng lai…do vËy , ng­êi b¶o hiÓm ®· thùc hiÖn ®a d¹ng ho¸ c¸c s¶m phÈm BHNT , thùc chÊt lµ ®a d¹ng ho¸ c¸c hîp ®ång nh»m ®¸p øng vµ tho¶ m·n mäi nhu cÇu cña ng­êi tham gia b¶o hiÓm. Trong thùc tÕ cã ba lo¹i h×nh b¶o hiÓm c¬ b¶n: B¶o hiÓm trong tr­êng hîp tö vong B¶o hiÓm trong tr­êng hîp sèng B¶o hiÓm nh©n thä hçn hîp Ngoµi ra, ng­êi b¶o hiÓm cßn ¸p dông c¸c ®iÒu kho¶n bæ sung cho c¸c lo¹i hîp ®ång BHNT c¬ b¶n nh­: B¶o hiÓm tai n¹n B¶o hiÓm søc khoÎ B¶o hiÓm kh«ng nép phÝ khi th­¬ng tËt B¶o hiÓm cho ng­êi ®ãng phÝ. Thùc chÊt , c¸c ®iÒu kho¶n bæ sung kh«ng ph¶i lµ BHNTv× kh«ng phô thuéc vµo sinh m¹ng, cuéc sèng vµ tuæi thä cña con ng­êi .Tuy nhiªn ®«i khi ng­êi tham gia b¶o hiÓm vÉn thÊy rÊt cÇn thiÕt ph¶i tham gia ®Ó bæ sung cho hîp ®ång c¬ b¶n (Hîp ®ång tiªu chuÈn) 1.1.2.1 B¶o hiÓm trong tr­êng hîp tö vong §©y lµ lo¹i h×nh phæ biÕn nhÊt trong BHNT vµ ®­îc chia lµm 2 nhãm: B¶o hiÓm tö kú ( cßn ®­îc gäi lµ b¶o hiÓm t¹m thêi hay b¶o hiÓm sinh m¹ng cã thêi h¹n) §­îc ký kÕt b¶o hiÓm cho c¸i chÕt x¶y ra trong htêi gian d· quy ®Þnh cña hîp ®ång.nÕu c¸i chÕt kh«ng x¶y ra trong thêi h¹n ®ã th× ng­êi ®­îc b¶o hiÓm h«ng nhËn ®­îc bÊt kú mét kho¶n hoµn phÝ nµo tõ phÝ b¶o hiÓm ®· ®ãng. ®iÒu ®ã còg cã nghÜa lµ ng­êi b¶o hiÓm kh«ng ph¶i thanh to¸n sè tiÒn b¶o hiÓm cho ng­êi ®­îc b¶o hiÓm. Ng­îc l¹i, nÕu c¸i chÕt x¶y ra trong thêi h¹n cã hiÖu lùccña hîp ®ång th× ng­êi b¶o hiÓm ph¶i cã tr¸ch nhiÖmthanh to¸n sè tiÒn b¶o hiÓm cho ng­êi thô h­ëng quyÒn lîi b¶o hiÓm ®­îc chØ ®Þnh. B¶o hiÓm nh©n thä trän ®êi (b¶o hiÓm tr­êng sinh) Lo¹i h×nh b¶o hiÓm nµy cam kÕt chi tr¶ cho ng­êi thô h­ëng b¶o hiÓm mét sè tiÒn b¶o hiÓm ®· ®­îc ¸an ®Þnh trªn hîp ®ång , khi ng­êi ®­îc b¶o hiÓm chÕtvµo bÊt cø lóc nµo kÓ tõ ngµy ký hîp ®ång. Ph­¬ng ch©m cña ng­êi b¶o hiÓm ë ®©y lµ : “B¶o hiÓm ®Õn khi chÕt”. Ngoµi ra, cã mét sè lo¹i h×nh b¶o hiÓm nµy cßn ®¶m b¶o chi tr¶ cho ng­êi ®­îc b¶o hiÓm ngay c¶ khi hä sèng ®Õn 100 tuæi. 1.1.2.2 B¶o hiÓm trong tr­êng hîp sèng. ( Cßn gäi lµ b¶o hiÓm sinh kú) Thùc chÊt cña lo¹i h×nh b¶o hiÓm nµy lµ ng­êi b¶o hiÓm cam kÕt chi tr¶ nh÷ng kho¶n tiÒn ®Òu ®Æm trong mét kho¶ng thêi gian x¸c ®Þnh hoÆc trong suèt ®êi ng­oõi tham gia b¶o hiÓm. Nõu ng­êi ®­îc b¶o hiÓm chÕt tr­íc ngµy ®Õn h¹n thanh to¸n th× sÏ kh«ng ®­îc chi tr¶ bÊt kú mét kho¶n tiÒn nµo. + §Æc diÓm: -Trî c¸p ®Þnh kú cho ng­êi ®uîc b¶o hiÓm trong thêi h·n¸c ®Þnh hoÆc ®Õn khi chÕt PhÝ b¶o hiÓm ®ãng mét lÇn Nõu trî cÊp ®Þnh kú ®Õn khi chÕt th× thêi gia kh«ng x¸c ®Þnh + Môc ®Ých §¶m b¶o thu nhËp cè ®Þnh sau khi vÒ h­u hay tuæi cao søc yÕu Gi¶m bít nhu cÇu phô thuéc vµo phóc lîi x· héi hoÆc con c¸i khi tuæi giµ B¶o trî møc sèng trong nh÷ng n¨m th¸ng cßn l¹i cña cuéc ®êi. Lo¹i h×nh nµy rÊt phï hîp víi nh÷ng ng­êi khi vÒ h­u hoÆc nh÷ng ng­êi kh«ng ®­îc h­ëng tiÒn trî c¸ap h­u trÝ BHXH ®Ðn ®é tuæi t­¬ng øng víi ®é tuæi vÒ h­u ®¨ng ký tham gia ®Ó h­ëng nh÷ng kho¶n trä cÊp dÞnh kú hµng th¸ng. V× vËy, tªn gäi “B¶o hiÓm tiÒn trî c¸p h­u trÝ”, “B¶o hiÓm tiÒn h­u”, “niªn kim nh©n thä” ®­îc c¸c c«ng ty b¶o hiÓm vËn dông linh ho¹t. 1.1.2.3 B¶o hiÓm nh©n thä hçn hîp Thùc chÊt cña ko¹i h×nh nµy lµ b¶o hiÓm c¶ trong tr­êng hîp ng­êi ®­îc b¶o hiÓm bÞ tö vong hay conf sèng. Yõu tè tiÕt kiÖm vµ rñi ro ®an xen nhau v× thÕ nã ®­îc ¸p dông réng r·Ø hÇu hÕt c¸c n­í trªn thÕ giíi + §Æc ®iÓm Sè tiÒn bao hiÓm ®­îc chi tr¶ khi: HÕt h¹n hîp ®ång hoÆc ng­êi ®­îc b¶o hiÓm bÞ tö vong trong thêi h¹n b¶o hiÓm Thêi h¹n b¶o hiÓm x¸c ®Þnh (th­êng lµ 5 n¨m, 10 n¨m, 20 n¨m.). PhÝ b¶o hiÓm th­êng ®ãng ®Þnh kú vµ kh«ng thay ®æi trong suèt thêi h¹n b¶o hiÓm. Cã thÓ ®­îc chia l·i th«ng qua ®Çu t­ phÝ b¶o hiÓm vµ còng cã thÓ ®­îc hoµn phÝ khi kh«ng cã ®iÒu kiÖn tiÕp tôc tham gia. + Môc ®Ých - §¶m b¶o æn ®Þnh cuéc sèng trong gia ®×nh vµ ng­êi th©n T¹o lËp quü gi¸o dôc, h­u trÝ, tr¶ nî Dïng lµm vËt thÕ chÊp vay vèn hoÆc khëi nghiÖp kinh doanh. Khi triÓn khai BHNT hçn hîp, c¸c C«ng ty b¶o hiÓm cã thÓ ®a d¹ng ho¸ lo¹i s¶n phÈm nµy b»ng c¸c hîp ®ång cã thêi h¹n kh¸c nhau, hîp ®ång phi lîi nhuËn, cã lîi nhuËn vµ c¸c lo¹i hîp ®ång kh¸c tuú theo t×nh h×nh thùc tÕ. 1.2 Kh¸i niÖm s¶n phÈm b¶o hiÓm vµ s¶n phÈm BHNT Tõ c¸c gãc ®é kh¸c nhau cã thÓ ®­a c¸c ®Þnh nghÜa kh¸c nhau vÒ s¶n phÈm b¶o hiÓm. XÐt trªn gãc ®é nh÷ng thø c¬ b¶n nhÊt mµ kh¸ch hµng nhËn ®­îc khi mua s¶n phÈm th× ss¶n phÈm b¶o hiÓm ®­îc ®Þnh nghÜa lµ: Sù cam kÕt cña doanh nghiÖp b¶o hiÓm ®èi víi bªn mua b¶o hiÓm( C¸c tæ chøc, c¸c c¸ nh©n) sÏ ®­îc doanh nghiÖp b¶o hiÓm cÊp cho hîp ®ång b¶o hiÓm (GiÊy chøng nhËn b¶o hiÓm) x¸c nhËn r»ng doanh nghiÖp b¶o hiÓm sÏ båi th­êng hoÆc tr¶ tiÒn b¶o hÓm cho hä khi x¶y ra c¸c sù kiÖn nh­ d· tho¶ thuËn. 1.3 §Æc ®iÓm cña s¶n phÈm BHNT 1.3.1 V« h×nh S¶n phÈm b¶o hiÓm vÒ b¶n chÊt lµ mét dÞch vô, mét lêi cam kÕt mµ C«ng ty b¶o hiÓm ®­a ra víi kh¸ch hµng. Kh¸ch hµng ®ãng phÝ ®Ó ®æi lÊy nh÷ng lêi cam kÕt båi th­êng hoÆc chi tr¶ trong t­¬ng lai. Kh¸c víi s¶n phÈm vËt chÊt mµ ng­êi mua cã thÓ c¶m nhËn ®­îc qua c¸c gi¸c quan , ng­êi mua s¶n phÈm b¶o hiÓm kh«ng thÓ chØ ra ®­îc mµu s¾c h×nh d¸ng kÝch th­íc hay mïi vÞ cña sanr phÈm. Hä còng kh«ng thÓ c¶m nhËn ®­îc b»ng c¸c gi¸c quan nh­ cÇm , n¨m, sê mã hoÆc nÕm thö … §Ó kh¾c phôc khã kh¨n ®ã, còng lµ cñng cè lßng tin cña kh¸ch hµng c¸c doanh nghiÖp b¶o hiÓm t×m c¸ch t¨ng tÝnh h÷u h×nh cña s¶n phÈm ; chó ý nh÷ng lîi Ých cã liªn quan ®Õn dÞch vô; sö dông nh÷ng ng­êi næi tiÕn cã uy tÝn tuyªn truyÒn dÞch vô; ph¸t triÓn hÖ thèng ®¹i lý chuyªn nghiÖp; x©y dùng uy tÝn cña c«ng ty b¶o hiÓm; t»g c­êng ho¹t ®éng Marketing. Nh­ v©y , lßng tin vµ chÊt l­îng dÞch vô kh¸ch hµng chÝnh lµ ch×a kho¸ ®Ó b¸n b¶o hiÓm. 1.3.2 Kh«ng æn ®Þnh vÒ chÊt l­îng §o b¶o hiÓm lµ mét dÞch vô ho¹t ®éng t­ vÊn vµ b¸n s¶n phÈm ®­îc thùc hiÖn chñ yÕu th«ng qua ho¹t ®éng giao tiÕp cña ®¹i lý nªn chÊt l­îng cung cÊp dÞch vô kh«ng æn ®Þnh , kh«ng ®ång nhÊt gi÷a c¸c ®¹i lý vµ v× thÕ khã tiªu chuÈn ho¸. §èi víi hµng ho¸ h÷u h×nh, vÝ vô nh­ mét chiÕc tivi hiÖu sorny, ®a sè kh¸ch hµng cã sù ®¸nh gi¸ t­¬ng ®èi ®ång nhÊt vÒ ®é bÒn, kiÓu d¸ng , ®é nÐt ©m thanh.Trong khi ®ã, mçi khc¸h hµng ®¸nh gi¸ chÊt l­îng dÞch vô b¶o hiÓm tuú thuéc vµo c¶m nhËn, tr¹ng th¸i t©m lý,thêi ®iÓm cña hä. ®iÒu nµy cã nghÜa lµ viÖc ®¸nh gi¸ s¶n phÈm b¶o hiÓm kh«ng ®ång nhÊt gi÷a c¸c kh¸ch hµng vµ t­ vÊn b¶o hiÓm ph¶i hiÎu mçi kh¸ch hµng cô thÓ ®Ó t­ vÊn ®óng néi dung , ®óng thêi ®iÓm ®Ó ®¶m b¶o kh¸ch hµng cã sù c¶m nhËn tèt nhÊt vÒ s¶n phÈm Thêi gian dµi vµ kh«ng nhËn ®­îc lîi Ých tøc th× còng lµ yÕu tè khiÐn cho s¶n phÈm b¶o hiÓm kh«ng æn ®Þnh vÒ chÊt l­îng. Kh¶ n¨ng tµi chÝnh cña kh¸ch hµng thay ®æi, m«i tr­êng kinh tÕ , x· héi, d­ luËn, c«ng t¸c ch¨m sãc vµ phôc vô kh¸ch hµng lµ nh÷ng yÕu tè khiÕn cho s¶n phÈm cã thÓ hÊp dÉn h¬n hoÆc kÐm ®i. ViÖc kh¸ch hµng tõ bá hîp ®ång trong chõng mùc nhÊt ®Þnh lµ mét dÊu hiÖu cho thÊy s¶n phÈm b¶o hiÓm kh«ng cßn gi¸ trÞ ®èi víi kh¸ch hµng n÷a. C«ng t¸c gi¶i quyÕt quyÒn lîi b¶o hiÓm còng gãp phÇn quyÕt ®Þnh chÊt l­îng dÞch vô. 1.3.3. Kh«ng t¸ch khái nhµ s¶n xuÊt. Khi mua hµng h¸o h÷u h×nh, vÝ dô chiÕc xe m¸y Dream, ng­êi tiªu dïng kh«ng quan t©m nhiÒu tíi nh·n hiÖu HonDa cã bÞ ph¸ s¶n trong t­¬ng lai hay kh«ng?. Tuy nhiªn, ®èi víi s¶n phÈm dÞch vô qu¸ tr×nh s¶n xuÊt vµ tiªu dïng diÔn ra ®ång thêi, vÝ dô khi xem ca nh¹c th× viÖc gi¶i trÝ b»ng m¾t kh«ng thÓ t¸ch rêi ng­êi biÓu diÔn, cho nªn dÞch vô g¾n liÒn víi ng­êi s¶n xuÊt. B¶o hiÓm còng kh«ng ph¶i lµ ngo¹i lÖ. Khi mua b¶o hiÓm, lêi cam kÕt trong hîp ®èng sÏ tån t¹i cïng víi c«ng ty b¶o hiÓm. NÕu c«ng ty kh«ng cßn th× lêi høa-s¶n phÈm b¶o hiÓm sÏ kh«ng cßn n÷a. Ngay c¶ khi hîp ®ång ®· ®­îc b¸n, kh¸ch hµng vÉn rÊt quan t©m c«ng ty lµm ¨n vµ thùc hiÖn cam kÕt ra sao. 1.3.4.Chu trình sản xuất ngược Các doanh nghiệp bảo hiểm không phải bỏ vốn trước, họ nhận phí bảo hiểm trước của người tham gia bảo hiểm đóng góp và thực hiện nghĩa vụ sau với bên được bảo hiểm khi xảy ra sự cố bảo hiểm. Do vậy, không thể tính được chính xác hiệu quả của một số sản phẩm bảo hiểm vào thời điểm bán sản phẩm. Khả năng sinh lợi của sản phẩm bảo hiểm chỉ được đánh giá trong một thời hạn trung bình và tốt nhất thường trong dài hạn. Đặc thù này đã gây trở ngại trong việc đổi mới sản phẩm bảo hiểm bởi vì nếu công ty bảo hiểm muốn tiến hành sửa đổi một sản phẩm hoặc thay đổi biểu phí để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng, thì điều này chỉ có thể thực hiện được sau một thời gian khá dài, khi những kết quả đã được xác định Mặt khác, từ tính đặc biệt này đã kéo theo một loạt đặc thù riêng có trong quan hệ giữa người mua và người bán: -Người mua (Người được bảo hiểm ) có thể được chia lãi bổ xung khi hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp tốt -Người mua có thể đựoc giảm hoặc bị tăng phí bảo hiểm đối với hợp đồng bảo hiểm tiếp theo, nếu họ thực hiện tốt hoặc không tốt công tác đề phòng ngăn ngừa tai nạn tốt nhất. -Người bán (Công ty bảo hiểm ) có thể bị thua lỗ đối với một hoặc một số nghiệp vụ bảo hiểm cụ thể. 1.3.5.Tính dễ bắt chước Một hợp đồng bảo hiểm dù là một bản gốc cũng không được cấp bằng phát minh sáng chế và không được bảo hộ về bản quyền. Về lý thuyết, mọi doanh nghiệp bảo hiểm đều có thể bán một cách hợp đồng là bản sao chép của đối thủ cạnh tranh, ngoại trừ tên và các tờ tuyên truyền quảng cáo. Tính dặc thù này khiến các công ty bảo hiểm chú ý đến việc xây dựng chiến lược Marketting về phí, dào tạo, quản lý hợp đồng nhất là trong diều kiện thị trường cạnh tranh. Đặc tính này một lần nữa khẳng định giá trị của các dịch vụ do công ty bảo hiểm và đại lý cung cấp cho khách hàng. 1.4.Kết cấu sản phẩm bảo hiểm nhân thọ 1.4.1. Nguyên tắc thiết kế sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm dễ bắt chước không được bảo hộ bản quyền nên đẻ có sản phẩm mới, doanh nghiệp bảo hiểm có thể tìm kiếm, sao chụp vận dụng từ các đối thủ cạnh tranh. Đây là cách thức khá tiết kiệm chi phí nhưng doanh nghiẹp có thể không thu được lợi nhuận cao do không phải là người đi đầu trong việc triển khai sản phẩm. Vì vậy, cách thức thứ hai để có sản phẩm mới là doanh nghiệp tự thành lập bộ phận nghiên cứu thiết kế. Thiết kế sản phẩm bảo hiểm là thiết kế các đặc trưng cơ bản của sản phẩm đưa ra các giả định tính phí, công thức tính phí, phương pháp và công thức xác định quỹ dự phòng…Nói cách khác trong quá trình thiết kế, doanh nghiệp sẽ phải xây dựng các nội dung cụ thể của từng sản phẩm bảo hiểm như điều khoản, biểu phí. Một sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trong điều khoản bảo hiểm còn bao gồm các nội dung cơ bản: +Phần giải thích các thuật ngữ, các khái niệm +Người tham gia bảo hiểm +Người được bảo hiểm +Người được hưởng quyền lợi bảo hiểm +Quyền lợi bảo hiểm +Các trưòng hợp loại trừ +Số tiền bảo hiểm +Phí bảo hiểm +Lãi chia +Các trường hợp thay đổi, huỷ bỏ hợp đồng. +Giải quyết quyền lợi bảo hiểm +Giải quyết khiếu nại và tranh chấp +Các quy định khác: tái tục hợp đồng, cho vay phí tự động, cho vay theo hợp đồng, khôi phục hiệu lực của hợp đồng… Điều khoản bảo hiểm cần phải thoả mãn những điều kiện như: phù hợp với các quy định của pháp luật hiện hành, đảm bảo chặt chẽ và đầy đủ, phù hợp với tập quán bảo hiểm trên thế giới, đảm bảo dễ hiểu đối với công chúng 1.4.2.1. Thành phần cốt lõi: lợi ích sản phẩm Đây là các đảm bảo bảo hiểm, là những lợi ích cơ bản nhất, là điều tất yếu mà khi thiết kế sản phẩm nhà sản xuất phải nghĩ đến. Ví dụ: khi nói đến sản phẩm An sinh giáo dục người ta hiểu ngay klà dảm bảo cho trẻ em, đầu tư cho tương lai. Tuy nhiên, không phải sản phẩm nao có lợi ích đều có thể bán ra ngay được thị trường. Việc khách hàng cân nhắc có nên mua sản phẩm hay không còn phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác ngoài yếu tố lợi ích. Quy trình Phương bán hàng thức thanh toán Thái Dịch độ phục vụ vụ sau khách hàng bán Hợp mức đồng phí tên SP lợi ích 1.4.2.2. Thành phần hiện hữu: Tên sản phẩm , mức phí, danh tiếng, đặc tính nổi trội, hợp đồng a.Tên sản phẩm, danh tiếng của công ty Trong kinh doanh ngày nay danh tiếng hay thương hiệu được coi là một tài sản và có thể định giá được. Chẳng hạn nói đến xe máy thì cứ xe máy Nhật bản là người tiêu dùng an tâm. Trong các dòng xe máy Nhật thì xe của hãng Hon đa được ưa chuộng nhất. Trong kinh doanh bảo hiểm, danh tiếng của công ty chiếm 50% giá trị tài sản. b.Mức phí hay giá cả sản phẩm Một sản phẩm bảo hiểm được thiết kế hay, hấp dẫn khách hàng nhưng nếu nó không mang ý nghĩa với số đông đa số người dân không đủ khả năng thanh toán cho các sản phẩm đó thì cũgn có nghĩa là chưa đáp ứng được nhu cầu của thị trường. Thêm nữa phí bảo hiểm còn đặt ra cho đại lý phải xác định đúng ai là khách hàng tiềm năng để không lãng phí thời gian tiếp xúc. Trong cơ chế thị trường cạnh tranh về sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, mức phí là một yếu tố ảnh hưởng đén quyết định của khách hàng trong lựa chọn công ty phục vụ. c. Hợp đồng Bảo hiểm Bao gồm cả nội dung (các điều khoản của hợp đồng) và hình thức của bộ hợp đồng bảo hiểm. Cùng một sản phẩm tiêu dùng, cùng công dụng như nhau, khách hàng sẽ chọn sản phẩm có bao bì đẹp, ấn tượng chứ không chọn sản phẩm có bao bì thô sơ. Trở lại sản phẩm bảo hiểm, khi khách hàng bỏ tiền ra mua một lời cam kết thì có nghĩa là họ phải được cầm trong tay một bằng chứng gì đó? Đó chính là bộ hợp đồng: giấy đẹp, bền, hoa văn in chìm, mực không phai, thư chúc mừng…là những điều hấp dẫn khách hàng củng cố sự tin tưởng. 1.4.2.3. Thành phần gia tăng: dịch vụ bán hàng, thái độ phục vụ, phương thức thanh toán, quy trình bán hàng. Sự khách nhau về kết quả khai thác giữa các đại lý là ở cấp độ này. a.Thái độ phục vụ Thái độ phục vụ thể hiện văn minh thương nghiệp hiện đại thẻ hiện tính cách chuyên nghiệp của đại lý. Nhiều khi khách hàng cảm nhận được lợi ích của sản phẩm nhưng thái đọ phục vụ của đại lý không nhiệt tình, vui vẻ, khiến cho họ có cảm giác khó chịu và dẫn tới quyết định không mua. Ngược lại có rất nhiều khách hàng mặc dù chưa hiểu rõ hết về lợi ich của sản phẩm nhưng do sự nhiệt tình, lịch thiệp của người đại lý mà khách hàng đã đưa ra quyết định mua sản phẩm, thậm chí họ còn tham gia với số tiền bảo hiểm lớn hoặc tham gia nhiều hợp đồng cùng một lúc. b.Quy trình bán hàng Để đảm bảo cho thái độ phục vụ khách hàng được tốt thì quy trình bán hàng của đại lý phải thật uyển chuyển, linh hoạt, việc gặp gỡ khách hàng không có một hình mẫu chung cho tất cả mọi khách hàng. Có khách hàng chỉ có thể gặp ở cơ quan, có người lại chỉ có thể ngồi lại với đại lý hàng giờ để bàn chuyện phím rồi mới đi vào vấn đề, có khách hàng chỉ dành thời gian ngắn để tiếp chuyện Do đó, đại lý cần phải tìm hiểu và khai thác triệt đẻ những dữ liệu về khách hàng tiềm năng, tự tin trong quá trình tạo lập mối quan hệ với khách hàng cũng như nhanh chóng xử lý được các vấn đề nảy sinh trong quá trình tạo lập mối quan hệ với khách hàng cũgn như nhanh chóng xử lý được các vấn đề nảy sinh trong quá trình tiếp xúc. c.Dịch vụ khách hàng sau bán Dịch vụ khách hàng sau bán là yếu tố cấu thành quan trọng trong sản phẩm bảo hiểm góp phần gia tăng chất lượng sản phẩm. hợp đồng bảo hiểm khi đã ký kết không có nghĩa là người đại lý đã hoàn thành song nhiệm vụ của mình. Sản phẩm bảo hiểm của công ty sẽ tốt hơn nếu đại lý của công ty luông tạn tình quan tâm dến khách hàng, các dịch vụ kèm theo như thu phí định kỳ, đáp ứng các yêu cầu cần thiết của khách hàng đượcđảm bảo. d. Phương thức thanh toán Việc tạo điều kiện cho khách hàng trong việc thanh toán là vấn đề quan trọng tác động đến quyết định mua bảo hiểm. các sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ đã tình đến vấn đề này: khách hàng có thẻ nôpọ phí theo: quý , tháng, 6 tháng hoặc 1 năm. Tiền thanh toán có thể dưới hình thức tiền mặt, séc, chuyển khoản…phí bảo hiểm được nhân viên của công ty đến tận nhà thu, thậm chí trong trường hợp khách hàng chưa có tiền đúng thời hạn họ có thể được phép nợ phí 60 ngày… Ba thành phần cốt lõi trên cấu thành nên sản phẩm bảo hiểm. Mỗi một thành