Đề tài Tăng cường hiệu lực quản trị quy trình đàm phán, ký kết hợp đồng nhập khẩu sản phẩm dầu nhờn tại công ty cổ phần dầu nhờn quốc tế Việt Mỹ

TÓM LƯỢC Đề tài: “Tăng cường hiệu lực quản trị quy trình đàm phán, ký kết hợp đồng nhập khẩu sản phẩm dầu nhờn tại công ty CP dầu nhờn quốc tế Việt Mỹ (VietMyLube)” đã giải quyết được các vấn đề sau: Giới thiệu một cách khái quát về công ty CP dầu nhờn quốc tế Việt Mỹ. Một số vấn đề cơ bản về quản trị quy trình đàm phán trong thương mại quốc tế. Những nhân tố ảnh hưởng tới quản trị quy trình đàm phán hợp đồng nhập khẩu sản phẩm dầu nhờn. Và thực tế công tác quản trị quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập khẩu sản phẩm từ thị trường châu Âu tại công ty CP Việt Mỹ. Những thành tựu và tồn tại trong quản trị quy trình đàm phán hợp đồng nhập khẩu nguyên liệu với đối tác từ châu Âu tại công ty CP Việt Mỹ, và các nguyên nhân của những tồn tại đó. Từ đó, đưa ra một số giải pháp nhằm tăng cường công tác quản trị đàm phán với đối tác châu Âu tại công ty. Do thời gian thực tập không được nhiều, kinh nghiệm thực tế và hiểu biết còn hạn chế nên luận văn không tránh khỏi những sai sót. Qua đó, em rất mong nhận được sự góp ý của các thầy cô giáo và của các bạn sinh viên để chuyên đề của em được hoàn thiện hơn. LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành đề tài nghiên cứu: “Quản trị quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập khẩu sản phẩm dầu nhờn từ thị trường châu Âu tại công ty CP dầu nhờn quốc tế Việt Mỹ (VietMyLube)”, em đã tiến hành tìm hiều, nghiên cứu các vấn đề liên quan đến quản trị quy trình đàm phán tại công ty CP Việt Mỹ dựa trên những kiến thức đã được học ở trường Đại học Thương Mại. Do hạn chế về mặt kiến thức, kinh nghiệm thực tế, thông tin thu thập chưa được phong phú nên trong luận văn không tránh khỏi những sai sót. Em mong rằng sẽ nhận được sự đóng góp ý kiến và lời khuyên bổ ích của các thầy cô và các bạn để chuyên đề của em được hoàn thiện hơn. Qua đây, em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ, hướng dẫn rất nhiệt tình của cô giáo ThS. Mai Thanh Huyền và các thầy cô giáo trường Đại học Thương mại, đồng thời em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến ban giám đốc cùng toàn thể cán bộ nhân viên trong Công ty CP Việt Mỹ, đã giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp này. Em xin chân thành cảm ơn! S.v:Nguyễn Tạ Thanh Quang MỤC LỤC Tóm lược i Lời cảm ơn ii Danh mục bảng biểu v Danh mục viết tắt vi CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VỀ QUẢN TRỊ QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN ĐỂ KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU HÀNG HÓA CỦA DOANH NGHIỆP 1 1.1 Tính cấp thiết của đề tài 1 1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài 2 1.3 Mục đích nghiên cứu 2 1.4 Phạm vi nghiên cứu 3 1.5 Một số khái niệm và phân định nội dung của vấn đề nghiên cứu 3 CHƯƠNG 2 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN ĐỂ KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU SẢN PHẨM TỪ CHÂU ÂU CỦA CÔNG TY CP VIỆT MỸ 15 2.1 Phương pháp nghiên cứu 15 2.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu: 15 2.1.2 Phương pháp phân tích, xử lý dữ liệu: 17 2.2 Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng nhân tố môi trường đến công tác quản trị quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập khẩu sản phẩm từ châu Âu tại công ty CP Việt Mỹ 18 2.2.1 Giới thiệu tổng quan về công ty CP Việt Mỹ 18 2.2.2 Hoạt động kinh doanh 18 2.3 Tình hình quản trị quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập khẩu nguyên liệu từ châu Âu tại công ty CP Việt Mỹ 23 2.3.1 Lập kế hoạch đàm phán 23 2.3.2 Tổ chức đàm phán 24 2.3.3 Giám sát, điều hành, đánh giá và rút kinh nghiệm 27 CHƯƠNG3 MỘT SỐ KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT NHẰM TĂNG CƯỜNG QUẢN TRỊ QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN ĐỂ KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU SẢN PHẨM TỪ THỊ TRƯỜNG CHÂU ÂU TẠI CÔNG TY CP VIỆT MỸ 29 3.1 Đánh giá công tác quản trị quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập khẩu sản phẩm từ châu Âu tại công ty CP Việt Mỹ trong giai đoạn 2007 – 2009 29 3.1.1 Một số kết quả đạt được trong quá trình quản trị quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập khẩu sản phẩm từ châu Âu tại công ty CP Việt Mỹ 29 3.1.2 Một số tồn tại của quá trình quản trị quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập khẩu sản phẩm từ châu Âu tại công ty CP Việt Mỹ 30 3.1.3 Nguyên nhân của những tồn tại 31 3.2 Dự báo triển vọng và quan điểm hoàn thiện quản trị quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập khẩu sản phẩm từ thị trường châu Âu tại công ty CP Việt Mỹ trong thời gian tới 32 3.2.1 Dự báo triển vọng của công tác quản trị quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập khẩu sản phẩm từ thị trường châu Âu tại công ty CP Việt Mỹ trong thời gian tới 32 3.2.2 Quan điểm hoàn thiện quản trị quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập khẩu sản phẩm từ thị trường châu Âu tại công ty CP Việt Mỹ 32 3.3 Một số giải pháp nhằm tăng cường quản trị quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập khẩu sản phẩm từ châu Âu tại công ty CP Việt Mỹ 33 3.3.1 Một số đề xuất với doanh nghiệp 33 3.3.2 Một số đề xuất với nhà nước và các bộ ngành có liên quan 37 DANH MỤC BẢNG BIỂU - Biểu đồ2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh nhập khẩu của công ty CP Việt Mỹ. - Biểu đồ 2.2: Kết quả hoạt động kinh doanh nhập khẩu nguyên liệu từ thị trường châu Âu của công ty CP Việt Mỹ giai đoạn 2007 – 2009. DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT Viết tắt  Nghĩa tiếng anh  Nghĩa tiếng việt   APEC  Asia Pacific Economic Cooperation  Diễn đàn Hợp tác Kinh tế châu Á – Thái Bình Dương   ASEAN  Association of Southeast Asia Nations  Hiệp hội các quốc gia Đông Nam Á   ITC  International Trade Centre  Trung tâm thương mại thế giới   NAFTA  North American Free Trade Agreement  Hiệp định thương mại tự do Bắc Mỹ   TMQT   Thương mại quốc tế   CP   Trách nhiệm hữu hạn   XNK   Xuất nhập khẩu   UNESCO  United Nations Educational Scientific and Cultural Organization  Tổ chức Giáo dục, Khoa học và Văn hóa của Liên hiệp quốc   WTO  World Trade Organization  Tổ chức Thương mại thế giới   CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VỀ QUẢN TRỊ QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN ĐỂ KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU HÀNG HÓA CỦA DOANH NGHIỆP &*& Tính cấp thiết của đề tài Trong bối cảnh quốc tế hiện nay, hoạt động Thương mại quốc tế ngày càng phát triển và có vai trò quan trọng hơn bao giờ hết. Thương mại quốc tế là con đường tất yếu để các nước hội nhập vào nền kinh tế thế giới, tận dụng các lợi thế so sánh, khai thác được các tiềm năng nội địa cũng như của nước ngoài đề phát triển kinh tế - xã hội, ổn định chính trị của nước mình. Nền kinh tế thế giới nói chung và nền kinh tế Việt Nam nói riêng đang đứng trước những cơ hội, đồng thời đang phải đối mặt với rất nhiều thách thức.Trong bối cảnh đó, các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và công ty CP Việt Mỹ nói riêng phải nỗ lực vươn lên thì mới có thể tồn tại và có được chỗ đứng vững chắc trên thị trường. Như đã biết, một trong những mắt xích quan trọng để tham gia vào nền kinh tế thế giới đó là hoạt động xuất nhập khẩu. Để hoạt động xuất nhập khẩu diễn ra thì trước hết phải có bản hợp đồng được ký kết giữa hai bên. Tuy nhiên, để hai bên đi đên ký kết hợp đồng hợp tác làm ăn với nhau thì hai bên phải trải qua quá trình đàm phán để thỏa thuận điều kiện với nhau. Công việc đàm phán để đi đến ký kết một bản hợp đồng không phải là một công việc dễ dàng. Thực tế cho thấy, hoạt động đàm phán để đi đến ký kết hợp đồng thương mại của các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và công ty CP Việt Mỹ nói riêng còn nhiều hạn chế. Số lượng cuộc đàm phán thành công còn chưa cao. Đối với công ty CP Việt Mỹ, hiện nay nguồn sản phẩm nhập khẩu từ thị trường châu Âu chiếm tỷ trọng hơn 35% tổng sản phẩm nhập khẩu của công ty, vì thế nó được đánh giá vô cùng quan trọng đối với hoạt động sản xuất của công ty. Để có được những nguồn nguyên liệu này, công ty đã phải trải qua rất nhiều cuộc đàm phán với nhiều đối tác khác nhau. Đàm phán với các đối tác nước ngoài từ trước tới nay thành công có, thất bại có; và thành công hay thất bại đều phụ thuộc vào hiệu quả của công tác quản trị quy trình đàm phán của công ty. Hiện nay, công ty rất quan tâm đến công tác quản trị quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập khẩu nguyên liệu với các đối tác châu Âu và công tác đó đã dần được hoàn thiện hơn, tuy nhiên vẫn còn một số tồn tại cần phải khắc phục. Với lý do trên, em đã lựa chọn đề tài: “Quản trị quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập khẩu nguyên liệu từ thị trường châu Âu tại công ty CP dầu nhờn quốc tế Việt Mỹ(VietMyLube,JSC)” làm đề tài nghiên cứu cho luận văn tốt nghiệp của mình. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài Dựa trên cơ sở những kiến thức đã được học và qua thời gian tìm hiểu thực tế cũng như những tài liệu thu thập được, em đã lựa chọn đề tài là: “Quản trị quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập khẩu sản phẩm từ châu Âu tại công ty CP Việt Mỹ(VietMyLube,JSC)” làm đề tài nghiên cứu cho luận văn tốt nghiệp của mình. Chuyên đề của em tập trung nghiên cứu về thực trạng công tác quản trị quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập khẩu hàng hóa từ châu Âu tại công ty CP Việt Mỹ, đồng thời đưa ra các giải pháp, đề xuất nhằm tăng cường công tác quản trị quy trình đàm phán đó. Đề tài đi sâu nghiên cứu đối tượng: công tác quản trị quy trình đàm phán nhập khẩu sản phẩm với đối tác châu Âu tại công ty CP Việt Mỹ trong giai đoạn từ năm 2007 – 2009 với phương pháp nghiên cứu như điều tra trắc nghiệm, phỏng vấn trực tiếp và thu thập số liệu thứ cấp. Mục đích nghiên cứu Thứ nhất, chuyên đề củng cố kiến thức, một số vấn đề cơ bản về đàm phán trong TMQT và công tác quản trị quy trình đàm phán trong TMQT đã được học thông qua việc tiếp cận tìm hiểu thực trạng hoạt động thực tiễn tại công ty CP Việt Mỹ. Thứ hai, trên cơ sở lý thuyết và tình hình thực tế của công ty, chuyên đề đề xuất một số giải pháp nhằm tăng cường công tác quản trị quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập khẩu sản phẩm từ châu Âu tại công ty CP Việt Mỹ. Phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: quản trị quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập khẩu sản phẩm từ thị trường châu Âu. Không gian nghiên cứu: nghiên cứu thực trạng tại công ty CP Việt Mỹ. Thời gian nghiên cứu: tiến hành nghiên cứu thực trạng trong giai đoạn từ năm 2007 đến năm 2009. Phương pháp nghiên cứu: điều tra trắc nghiệm, phỏng vấn trực tiếp và thu thập số liệu thứ cấp. Thị trường nghiên cứu: Thị trường châu Âu. Một số khái niệm và phân định nội dung của vấn đề quản trị quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập khẩu 1.5.1:Một số khái niệm về quản trị quy trình đàm phán Đàm phán là gì? Trong thực tế nghiên cứu có rất nhiều khái niệm về đàm phán nói chung và đàm phán thương mại quốc tế (TMQT) nói riêng. Theo giáo sư Roger Fisher và giáo sư William Ury: “Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái mà người ta mong muốn từ người khác. Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại, được thiết kế nhằm đạt thỏa thuận trong khi giữa ta và đối tác có những quyền lợi có thể chia sẻ và những quyền lợi đối kháng”. Như vậy, nguyên nhân của đàm phán là động cơ quyền lợi hối thúc và mục đích của đàm phán là chia sẻ quyền lợi trong khi có những bất đồng. Đàm phán là một quá trình trong đó hai bên hoặc nhiều bên – có thể là cá nhân, nhóm hoặc các tổ chức xã hội lớn hơn ảnh hưởng qua lại trong việc đưa đến những thỏa thuận để đưa ra những hướng dẫn và quy tắc ứng xử tương lai. Đàm phán có thể được thực hiện giữa các quốc gia như trong cuộc đàm phán ba bên giữa Mỹ, Canada, Mexico để ký kết Hiệp định thương mại tự do Bắc Mỹ ( NAFTA). Như vậy có thể định nghĩa, đàm phán thương mại là một quá trình mà các bên tiến hành thương lượng, thỏa thuận nhằm thống nhất các mối quan tâm chung và những quan điểm bất đồng dựa trên các yếu tố thiết yếu của hợp đồng thương mại. - Đàm phán trong thương mại quốc tế cũng có những đặc điểm chung như đàm phán các loại hợp đồng thông thường khác như: Đàm phán là một khoa học: khoa học về phân tích giải quyết vấn đề một cách hệ thống, theo phương châm tìm giải pháp tối ưu cho các bên liên quan. Đàm phán là một nghệ thuật: đàm phán là một quá trình thao tác ở mức nhuần nhuyễn các kỹ năng giao dịch, bao gồm khả năng thuyết phục và chấp nhận sự thuyết phục, khả năng sử dụng các tiểu xảo đàm phán, sự khôn khéo lựa chọn thời gian và cách thức thực hiện những tiểu xảo đó. Đàm phán là quá trình thỏa hiệp về mặt lợi ích và thống nhất giữa các mặt đối lập. Thông thường khi tham gia đàm phán các bên đều có những lợi ích đối lập nhau. Trong quá trình đàm phán các bên thường cố gắng giành nhiều nhất những lợi ích về phía mình. Ngoài ra, hoạt động đàm phán trong thương mại quốc tế cũng có những đặc điểm riêng biệt, đó là: Đàm phán trong TMQT thường chịu sự điều chỉnh của một hoặc một số điều ước quốc tế song phương hoặc đa phương, hoặc quy định của hệ thống pháp luật một quốc gia nhất định với tư cách là khuôn khổ pháp lý. Đàm phán trong TMQT luôn chịu sự chi phối, tác động của các quy luật kinh tế. Bên cạnh đó, nó còn bị chi phối, ảnh hưởng bởi phương pháp và thủ thuật kinh doanh, đặc biệt là phương pháp marketing quốc tế và cạnh tranh. Đàm phán trong TMQT thường chịu ảnh hưởng bởi sự biến động của nền kinh tế và thị trường quốc tế có tính chất thường xuyên, liên tục. Đàm phán trong TMQT thường chịu ảnh hưởng của các yếu tố chính trị và ngoại giao do có yếu tố quốc tế và thường liên quan tới ít nhất hai quốc gia khác nhau. Trong đàm phán TMQT thường sử dụng ba hình thức đàm phán cơ bản là: đàm phán qua thư tín, đàm phán qua điện thoại và đàm phán bằng cách gặp gỡ trực tiếp. Đàm phán qua thư tín: Đàm phán qua thư tín là hình thức trao đổi thông tin giữa các đối tác bằng hình thức viết thư. Hình thức đàm phán qua thư tín cho phép đàm phán được nhiều bạn hàng nhưng lại giảm được chi phí đàm phán. Các quyết định đưa ra được cân nhắc kỹ lưỡng, có thể che giấu những thái độ thật sự khi cấn thiết. Tuy nhiên, đàm phán qua thư tín có hạn chế là khó kiểm soát được ý đồ của đối tác, hơn nữa việc trao đổi bằng thư từ đòi hỏi thời gian dài, do đó dễ mất cơ hội kinh doanh. Đàm phán bằng thư tín thường được áp dụng cho các hợp đồng đơn giản, có quy mô vừa và nhỏ, không có tính chất phức tạp, các bên dễ dàng nhất trí với các điều kiện đưa ra. Đàm phán qua điện thoại: Ngày nay, cùng với sự phát triển không ngừng của khoa học kỹ thuật thông tin liên lạc thì hình thức đàm phán qua điện thoại ngày càng trở nên phổ biến. Ưu điểm nổi bật của hình thức này là tiết kiệm được thời gian, nó cho phép ta nắm bắt được cơ hội kinh doanh nhanh chóng. Mặt khác, đàm phán kinh doanh qua điện thoại thì không có gì làm bằng chứng hợp pháp cho sự thoả thuận của các bên. Đàm phán qua điện thoại thường sử dụng để thoả thuận các chi tiết nhỏ trong hợp đồng, hoặc hợp đồng kinh doanh đơn giản với quy mô nhỏ. Đàm phán bằng cách gặp gỡ trực tiếp Đây là hình thức đàm phán mà các bên gặp gỡ mặt đối mặt để thoả thuận các điều khoản trong hợp đồng. Trong quá trình đàm phán trực tiếp thì các bên nắm bắt được tâm lý và phản ứng của nhau một cách trực tiếp thông qua cử chỉ, vẻ mặt, điệu bộ . . . qua đó các bên có thể tác động đến quan điểm và mong muốn của nhau bằng cách thức cụ thể để đi đến sự thống nhất chung, tìm ra giải pháp dung hoà lợi ích của các bên. Hình thức đàm phán trực tiếp đòi hỏi chi phí cao cho các hoạt động đón tiếp, đi lại và ăn ở của đối tác. Khi áp dụng hình thức này đòi hỏi nhà đàm phán phải có một kế hoạch đàm phán khoa học, linh hoạt trong giải quyết các tình huống. Các phương pháp tiếp cận trong quá trình đàm phán thương mại quốc tế: Phương pháp tiếp cận kiểu thắng – thua (win – lose): hay còn gọi phương pháp tiếp cận cạnh tranh. Khi áp dụng phương pháp này chúng ta coi đàm phán như một cuộc cạnh tranh, thậm chí là các bên có thể sử dụng kỹ thuật hay kỹ xảo để đảm bảo phần thắng thuộc về mình. Phương pháp này có ưu điểm là bên có sức mạnh và có thế lực có thể tối đa hóa lợi ích của mình trước một bên yếu thế hơn. Tuy nhiên, phương pháp này cũng có những nhược điểm là không có thỏa thuận chung nếu các bên đều sử dụng phương pháp tiếp cận này vì không bên nào nhượng bộ bên nào. Với phương pháp tiếp cận này, cuộc đàm phán thường mang tính chất cạnh tranh, không khí đàm phán căng thẳng, kết quả của cuộc đàm phán tạo thành hai bên đối lập: bên thắng – bên thua, bên được – bên mất. Phương pháp tiếp cận kiểu thắng – thắng (win – win): hay còn gọi phương pháp tiếp cận hợp tác, đây là cách tiếp cận mà trong quá trình đàm phán, các bên sẽ trình bày quan điểm của mình và trong quá trình trao đổi sẽ có sự nhượng bộ lẫn nhau để đi đến thống nhất mối quan tâm chung, đảm bảo hai bên cùng có lợi. Ưu điểm của phương pháp tiếp cận này là giúp các bên có được kết quả như mong muốn, tạo cảm giác dễ chịu và ấn tượng tốt đẹp cho đối tác, quan hệ trong tương lai được củng cố và phát triển. Tuy nhiên, phương pháp tiếp cận này khó có thể sử dụng giữa các đối tác mà một trong các bên có sức mạnh và thế lực hơn trên bàn đàm phán. 1..5.2:Phân định nội dung của quản trị quy trình đàm phán trong TMQT: Lập kế hoạch đàm phán Lập kế hoạch đàm phán là công việc chuẩn bị trực tiếp cho việc đàm phán như tổ chức thu thập và xử lý thông tin, xây dựng kế hoạch, chương trình đàm phán, luyện tập việc thực hiện các chiến thuật đàm phán cụ thể… Trình tự lập kế hoạch đàm phán được tiến hành theo các nội dung sau: Diễn giải sơ lược tình thế đàm phán: Trong phần này người lập kế hoạch cần phân tích, đánh giá khái quát những nét cơ bản của thị trường thế giới, những đặc điểm của đối tác, văn hóa đàm phán của đối tác, của doanh nghiệp có liên quan có tác động tới hoạt động đàm phán, những điểm yếu, điểm mạnh, những thuận lợi, khó khăn làm cơ sở xác định mục đích và mục tiêu đàm phán thông qua việc thu thập những thông tin cần thiết. Cụ thể như: - Thu thập thông tin về thị trường: Luật pháp và tập quán buôn bán; đặc điểm của nhu cầu trên thị trường; các loại thuế và chi phí; các nhân tố chính trị và xã hội; Các điều kiện về khí hậu, thời tiết…. - Thu thập thông tin về đối tượng kinh doanh: Công dụng và đặc tính; xu hướng biến động cung cầu, giá cả; các chỉ tiêu về số lượng, chất lượng…. - Thu thập thông tin đối tác: + Mục tiêu, lĩnh vực hoạt động và những khả năng. + Tổ chức nhân sự: Tìm hiểu quyền hạn bên kia, ai là người có quyền quyết định. + Lịch làm việc: Nếu nắm được lịch làm việc của bên kia, có thể sử dụng yếu tố thời gian để gây sức ép. + Xác định nhu cầu, mong muốn của đối tác. Sơ bộ định dạng đối tác. - Thu thập thông tin về đối thủ cạnh tranh: Cần nhận biết đối thủ cạnh tranh của mình là ai để có những biện pháp khắc phục và cạnh tranh lại. Từ đó đánh giá những điểm mạnh, điểm yếu của mình so với đối thủ cạnh tranh. Xác định mục đích và mục tiêu đàm phán: Xác định mục đích đàm phán rất quan trọng, có tác dụng định hướng và đích đến của hoạt động đàm phán. Khi xác định mục đích đàm phán phải đảm bảo được ba yêu cầu cơ bản sau: phải rõ ràng, dễ hiểu, phải phù hợp với mục đích chung của doanh nghiệp, phải phù hợp với điều kiện cụ thể và có thể thực hiện được. Mục tiêu đề ra càng cụ thể càng tốt, và đương nhiên phải tính đến các yếu tố như: tính thực tế, mối quan hệ giữa kết quả và chi phí, mức độ chấp nhận….Doanh nghiệp có thể lựa chọn: - Một mục tiêu cao nhất - kết quả có thể đạt được tốt nhất. - Một mục tiêu thấp nhất - kết quả thấp nhất, vẫn có thể chấp nhận. - Một mục tiêu trọng tâm- cái mà bạn thực sự mong muốn được giải quyết........ Xác định mục đích và mục tiêu đàm phán có thể tiến hành theo các bước sau: - Xác định mục đích, mục tiêu của đối tác. - Xác định mục đích, mục tiêu của doanh nghiệp. - So sánh, đối chiếu và phân loại các mục đích, mục tiêu: + Các mục đích, mục tiêu tương tự nhau + Các mục đích, mục tiêu khác nhau - Đề xuất các ý tưởng phối hợp các mục đích và mục tiêu khác nhau. Khi xác định mục tiêu đàm phán phải xác định được các mục tiêu chung và mục tiêu cụ thể cho từng nội dung đàm phán khác nhau. Lập kế hoạch hành động Lập kế hoạch hành động bao gồm kế hoạch chiến lược, kế hoạch nhân sự, kế hoạch về địa điểm, thời gian và kế hoạch cho chương trình đàm phán. Lập kế hoạch về chiến lược là phải xác định được tư duy chiến lược, thái độ chiến lược và các biện pháp chiến lược cụ thể cho từng nội dung đ