Đề tài Ưu nhược điểm của các kênh phân phối bảo hiểm tại Việt Nam

Chương I: Tổng quan về kênh phân phối và kênh phân phối bảo hiểm Kênh phân phối trong kinh doanh nói chung Khái niệm: Phân phối là quá trình giúp chuyển giá trị thương hiệu từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng, thể hiện qua nhiều phương thức và hoạt động khác nhau. Kênh phân phối là tập hợp các công ty và cá nhân tham gia vào quá trình lưu chuyển sản phẩm hay dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Vai trò của kênh phân phối Để làm hỗ trợ việc cung cấp sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Để làm tăng hiệu quả của quá trình cung cấp sản phẩm. Để làm tăng sự phong phú của sản phẩm, dịch vụ đến với khách hàng. Làm cân đối nhu cầu giữa sản xuất lớn với tiêu dùng nhỏ. Làm thoã mãn những nhu cầu khác nhau của các nhóm khách hàng khác nhau. Cung cấp cho khách hàng những giải pháp mới, tốt hơn. Một hệ thống phân phối tốt là yếu tố quyết điịnh về lợi thế cạnh tranh của thương hiệu trên thị trường: ngăn chặn sự xâm nhập của đối thủ, giúp đưa giá trị cua thương hiệu đến tay người tiêu dùng kịp thời, thuận tiện, củng cố mức độ nhận biết và nâng cao thương hiệu, nâng cao doanh thu. Kênh phân phối bảo hiểm: Khái niệm: Kênh phân phối các sản phẩm bảo hiểm là một tập hợp bao gồm các công ty bảo hiểm và các cá nhân tham gia vào quá trình lưu chuyển các sản phẩm bảo hiểm từ các công ty bảo hiểm đến người có nhu cầu mua bảo hiểm. Phân loại kênh phân phối bảo hiểm: Kênh trực tiếp Các sản phẩm bảo hiểm được phân phối bởi các công ty bảo hiểm, không qua các trung gian, bằng cách sử dụng các biện pháp marketing trực tiếp. Kênh này có thể phân chia ra như sau: Nhân viên: công ty sở hữu một đội ngũ bán hàng hoạt động tại các mạng lưới chi nhánh. Bán hàng từ xa: bán hàng qua điện thoại, internet, hoặc qua mail… Kênh trung gian: Các đại lý Là trung gian đại diện cho quyền lợi của các công ty bảo hiểm. Các đại lý trực thuộc doanh nghiệp bảo hiểm: là trung gian hoạt động như một đại lý của một công ty bảo hiểm và cam kết độc quyền để tiến hành các hoạt động kinh doanh cho một công ty bảo hiểm. Các đại lý độc lập: Là trung gian hoạt động như là một đại lý cho nhiều công ty bảo hiểm và với nhiều thoả thuận đại lý phức tạp với các công ty bảo hiểm. Môi giới Là trung gian đại diện cho quyền lợi của khách hàng. Các loại hình trung gian khác Các trung gian như là nhóm gia đình, những người bán xe hơi, các đại lý bất động sản, các đại lý du lịch… Bancassurance Là sự cung cấp các sản phẩm bảo hiểm bởi các ngân hàng hoặc các định chế cho vay. Ngân hàng hoặc các định chế cho vay có thể hoạt động như là một đại lý bảo hiểm, một nhân viên ngân hàng hoặc một môi giới bảo hiểm. Hiện nay, tại thị trường bảo hiẻm Việt Nam đã có các kênh phân phối như bán hàng trực tiếp thông qua nhân viên công ty bảo hiểm, bán hàng từ xa qua Internet, kênh đại lý bảo hiểm, môi giới bảo hiểm và Bancassurance. Ý nghĩa của kênh phân phối bảo hiểm đối với sự phát triển của thị trường bảo hiểm Việt Nam Việt Nam là một quốc gia đông dân với dân số lên hơn 86 triệu người. Tuy vậy, thị trường bảo hiểm mới ra đời trong hơn 15 năm gần đây, thực sự là một thị trường còn khá non trẻ. Ý thức của người dân về việc sử dụng các sản phẩm bảo hiểm vẫn không cao. Họ vẫn quan niệm rằng, rủi ro là một điều trước sau cũng sẽ xảy ra nên không cần thiết phải phòng ngừa. Do đó, mặc dù có những điều kiện hết sức tiềm năng cho nhiều loại sản phẩm bảo hiểm có thể phát triển, nhưng thị trường Việt Nam vẫn ở dưới mức tiềm năng. Trong tình huống như thế, các kênh phân phối bảo hiểm đóng một vai trò cực kì to lớn trong sự khai thông những rào cản đang ngăn cản sự phát triển của thị trường bảo hiểm Việt Nam. Nhìn chung, hiện nay, các kênh phân phối bảo hiểm đều tập trung vào khu vực thành thị có thu nhập cao mà chưa chú trọng đến khu vực dân cư có thu nhập thấp. Do đó, mức độ cạnh tranh giữa các công ty bảo hiểm cũng như các kênh phân phối tại phan khúc thị trường này khá quyết liệt. Mặc dù rằng những người có thu nhập thấp thì thường không nghĩ đến việc bảo hiểm, tuy nhiên nếu tuyên truyền tác động tốt và phát triển các sản phẩm bảo hiểm thích hợp thì đây thực sự là nguồn khách hàng cực kì tiềm năng cho ngành bảo hiểm.Vậy, các kênh phân phối bảo hiểm đóng vai trò quan trọng trong việc khai phá phân khúc thị trường này. Và như tất các các kênh phân phối của các lĩnh vực kinh doanh khác, kênh phân phối đóng vai trò là huyết mạch của thị trường bảo hiểm, lưu chuyển các nguồn vốn và sản phẩm trong thị trường bảo hiểm, mang lại lợi nhuận cho người bán bảo hiểm và lợi ích cho những người có nhu cầu bảo hiểm. Chương II: Các kênh phân phối bảo hiểm tại Việt Nam Kênh trung gian Đại lí bảo hiểm : Khái niệm: Đại lý bảo hiểm là các tổ chức hoặc cá nhân được doanh nghiệp bảo hiểm uỷ quyền trên cơ sở hợp đồng đại lý bảo hiểm để thực hiện các hoạt động đại lý bảo hiểm theo Luật kinh doanh bảo hiểm và các quy định khác của pháp luật có liên quan. Hoạt động đại lý bảo hiểm là hoạt động giới thiệu, chào bán bảo hiểm, thu xếp việc giao kết hợp đồng bảo hiểm và các công việc khác nhằm thực hiện hợp đồng bảo hiểm theo uỷ quyền của doanh nghiệp bảo hiểm. Ưu điểm và nhược điểm Ưu điểm: Đại lý bảo hiểm tổ chức Hình thức đại lí bảo hiểm tổ chức thường được các công ty bảo hiểm tin tưởng hơn, sử dụng nhiều hơn vì những ưu điểm không thể phủ nhận của nó. Trước hết, đại lí bảo hiểm tổ chức tạo cảm giác an toàn. Đối với công ty bảo hiểm, đại lí tổ chức thường có đầy đủ chính sách, các bộ phận, được tổ chức tốt hơn để duy trì hoạt động, tìm kiếm doanh số cho công ty. Tư cách pháp nhân của đại lí bảo hiểm có tổ chức là một đảm bảo cho công ty bảo hiểm, mối quan hệ giữa đại lí và công ty là sự cộng tác cùng có lợi, là đối tác với nhau, mọi giao kết đều được dựa trên uy tín của cả hai bên. Lợi ích thứ hai là thông qua đại lí bảo hiểm tố chức, công ty bảo hiểm có thể tương tác với một số lượng lớn khách hàng của mình, điều này giúp công ty bảo hiểm giảm chi phí, tiết kiêm thời gian khi liên hệ với khách hàng. Đại lí bảo hiểm tổ chức thường có hoạt động tổng kết, đánh giá, thống kê theo các chỉ tiêu khác nhau, đây sẽ là nguồn cung cấp thông tin quan trọng cho công ty bảo hiểm trong quá trình đánh giá thái độ, phản hồi của khách hàng từ đó có những thay đổi trong chiến lược của mình cho phù hợp với tình hình thực tế. Về phía khách hàng, đại lí bảo hiểm là nơi khách hành dễ dàng tiếp cận dịch vụ tốt hơn, gần nhà hơn. Sự tồn tại của các đại lí bảo hiểm làm cho người tham gia bảo hiểm yên tâm hơn vì mỗi khi có tranh chấp hay các vấn đề phát sinh trong quá trình thực hiện hợp đồng, người tham gia có thể nhanh chóng thông báo và được giải quyết một cách kịp thời, đầy đủ hơn. Mặt khác, đại lí bảo hiểm thường là tổ chức ở địa phương, vừa am hiểu tình hình thực tế, đặc điểm khách hàng vừa có hiểu biết về công ty bảo hiểm, luật pháp và những điều khoản thường có trong hợp đồng. Vì vậy, sự tham gia của trung gian này vào quá trình bảo hiểm là góp phần cải thiện chất lượng hợp đồng, kéo khách hàng và công ty bảo hiểm xích lại gần nhau hơn. Đại lý bảo hiểm cá nhân: Đối với đại lý cá nhân, mặc dù không được đảm bảo bằng tư cách pháp nhân như đại lý tổ chức, nhưng cũng được đảm bảo bằng hợp đồng đại lý với công ty bảo hiểm và được đào tạo như tất cá các nhân viên của đại lý bảo hiểm khác. Tuy nhiên, đại lý cá nhân lại chiếm ưu thế trong viêc tìm kiếm các khách hàng trong lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ. Ví dụ như đối với các loại bảo hiểm xe máy bắt buộc, khách hàng có nhu cầu có thể tìm thấy tại những địa điểm hết sức quen thuộc mà họ thường lui tới như là các dịch vụ rửa xe hay garage, hoặc đôi với các sản phẩm bảo hiểm về sự cố điện có thể được bán bởi những nhân viên đi ghi số điện hằng tháng. Ví dụ: Bảo Việt kết hợp với các cán bộ kế hoạch hoá gia đinh, họ chính là đại lý bán sản phẩm bảo hiểm tai nạn cá nhân và nằm viện. Ở đồng bằng sông Cửu Long, Bảo Minh dùng các nhân viên thu tiền điện bán sản phẩm tại nạn cá nhân do điên. PJICO bán bảo hiểm xe máy và ô tô tại các trạm xăng và ga ra. Và đại lý bảo hiẻm cá nhân có một ưu thế hơn so với đại lý bảo hiểm tổ chức chính là mối quan hệ cộng đồng trong khu vực mà họ bán hàng, do đó, họ đạt được sự tin tưởng từ chính cộng đồng của họ cao hơn là các tổ chức. Có thể, các công ty bảo hiểm đã có chiến lược chọn các tổ chức xã hội địa phương để làm đại lý cho mình, nhưng phần lớn các đại lý độc lập hiện nay vẫn tuyển nhân viên qua hình thức đăng tuyển và sau đó là đào tạo, chính vì thế mà có thể các nhân viên của đại lý bảo hiểm cũng không thể nắm rõ các đặc điểm văn hoá, phong tục lối sống của cộng đồng dân cư đó. Trong khi đó, các đại lý cá nhân là những người làm nghề đại lý như là nghề tay trái của mình và họ chủ yếu hoạt động tại chính khu vực mà mình đang sinh sống. Chính những mối quan hệ bền chặt nhiều năm của họ đối với cộng đồng khiến họ dễ dàng tiếp cận, am hiểu nhu cầu khách hàng và thuyết phục khách hàng mua các sản phẩm bảo hiểm. Mặt khác, các đại lý bảo hiểm cá nhân như thế này cũng sẽ có tính chất như là một nhà “môi giới độc quyền” đối với công ty bảo hiểm, khi họ là người được người dân trong cộng đồng của mình tin tưởng và nhờ tìm kiếm các sản phẩm theo nhu cầu của họ. Và sẽ rất thuận tiện nếu công ty bảo hiểm mà các đại lý này có quan hệ hợp đồng có sẵn các sản phẩm đó. Lấy ví dụ như : Bảo Việt kết hợp với các cán bộ kế hoạch hoá gia đinh, họ chính là đại lý bán sản phẩm bảo hiểm tai nạn cá nhân và nằm viện. Các cán bộ này đã quen thuộc với việc đến thăm các gia đình và thảo luận các vấn đề tế nhị hay khó nói và được cộng đồng nơi họ làm việc biết đến và tin tưởng. Kỹ năng của họ dễ chuyển thành kỹ năng bán bảo hiểm, đòi hỏi phải giải thích các vấn đề khó giải thích hay những chủ đề văn hoá “ kiêng kỵ”. Những cán bộ này không kiếm được nhiều tiền và muốn kiếm thêm thu nhập thông quan bán bảo hiểm. Hiện tại, thị trường bảo hiểm của Việt Nam vẫn tập trung ở các đô thị lớn, các sản phẩm bảo hiểm vi mô hướng đến phân khúc người có thu nhập thấp vẫn chưa được khai thác mạnh, trong khi đây mới chính là phân khúc phản ảnh rõ nét nhất khách hàng trong thị trường bảo hiểm Việt Nam. Các đại lý cá nhân với khả năng thâm nhập cao sẽ đóng vai trò hết sức quan trọng trong việc khai thác phân khúc này. Nhược điểm Đại lí bảo hiểm ở Việt Nam thường tuyển dụng nhân viên làm việc bán thời gian, hiệu quả công việc không cao. Tại nhiều quốc gia trên thế giới, đại lý làm việc toàn thời gian, nhân viên tư vấn bảo hiểm vì thế được ký hợp đồng lao động và được hưởng lương cơ bản theo mức lương tối thiểu. Tuy nhiên, về bản chất, thu nhập chủ yếu của họ vẫn đến từ hoa hồng bán bảo hiểm nhưng có lương cứng, họ được bảo đảm phần nào về thu nhập để tiếp tục công việc. Trong khi đó, ở Việt Nam, nhân viên tư vấn bảo hiểm là người tạo ra doanh thu chính cho các đại lý nhưng không có lương cố định, không được hưởng các chế độ phúc lợi xã hội từ công ty..., ngoài tiền hoa hồng khi bán được bảo hiểm. Do đó, dẫn đến tình trạng "nhảy việc", chuyển việc trong ngành này đến mức báo động Công tác tuyển dụng thường sơ sài, chưa được chú trọng, trình độ, chất lượng nhân viên tư vấn không cao, dẫn đến tình trạng đại lí làm ăn kém hiệu quả. Yêu cầu đối với đại lý bảo hiểm thấp, thời gian đào tạo ngắn, việc cấp bằng đơn giản khiến chất lượng đại lý vì thế không tương xứng với số lượng. Cơ chế mở và thoáng nhưng đối lập với nó là tình trạng cạnh tranh gay gắt khiến cho nhiều đại lý không chịu nổi sức cạnh tranh, buộc phải đóng cửa. Chi phí đối với kênh dành cho đại lý cũng cao hơn so với các chi phí khác. Ngoài chi phí hoa hồng cho đại lý, các công ty bảo hiểm còn phải chịu các chi phí về đào tạo và giám sát đại lý. Nếu công ty bảo hiểm không làm tốt việc đào tạo và giảm sát các đại lý có thể dẫn đến tình trạng các đại lý cung cấp không đủ hoặc cung cấp sai thông tin về sản phẩm cho khách hàng hoăc các đại lý có thể tiến hành các hoạt động gian lận gây ảnh hưởng đến uy tín của công ty bảo hiểm. Có thể nói, uy tín của các đại lý bảo hiểm, đặc biệt là các đại lý trực thuộc công ty bảo hiểm thì gắn liền với danh tiếng của công ty bảo hiểm. Có những bất lợi trong bán bảo hiểm qua mạng lưới đại lý cá nhân hơn là đại lý tổ chức. Các công ty bảo hiểm sẽ mất nhiều thời gian, công sức hơn để xây dựng và duy trì mạng lưới, hệ thống phải đơn giản, việc tổng hợp số liệu và chức năng giám sát phải do công ty bảo hiểm thực hiện, các công ty bảo hiểm cũng sẽ gặp khó khăn hơn trong việc kiểm soát chất lượng dịch vụ của cá nhân đại lý và bảo vệ công ty khỏi gian lận, rủi ro. Các nhân tố này hợp lại sẽ làm tăng chi phí cung cấp dịch vụ bảo hiểm. Chính sách chạy theo doanh số của đại lí bảo hiểm đôi khi cũng gây ra khó khăn cho công ty bảo hiểm, tình trạng cấu kết, trục lợi bảo hiểm giữa đại lí và người tham gia bảo hiểm vẫn còn. Hậu quả là không những công ty bảo hiểm mất khách hàng mà còn phải tốn kém chi phí đền bù thiệt hại, kiện cáo… Cũng chính vì những rủi ro có thể xảy ra đó, lòng tin giữa đại lí và doanh nghiệp bảo hiểm không được đảm bảo, từ đó làm giảm những tác dụng tích cực mà đại lí bảo hiểm thường mang lại. Quản lý của nhà nước đối với kênh phân phối đại lý: Định hướng phát triển: Trước hết, chính phủ Việt Nam rất quan tâm đến kênh phân phối sản phẩm qua đại lý. Trong chiến lược phát triển thị trường bảo hiểm Việt Nam 2003 – 2010, chính phủ Việt Nam đã khẳng định ưu tiên phát triển kênh phân phối này, “ phát triển mạng lưới đại lý bảo hiểm chuyên nghiệp, doanh nghiệp môi giới bảo hiểm và các kênh phân phối khác”. Như vậy, nhà nước nhấn mạnh đến việc đào tạo các đại lý bảo hiểm. Luật pháp Từ khi thị trường bảo hiểm Việt Nam ra đời, nhà nước đã ban hành nhiều văn bản để hướng dẫn hoạt động của kênh phân phối này. Hiện nay, các hoạt động của kênh phân phối này được quy định cụ thể trọng mục 1, chương IV của luật kinh doanh bảo hiểm. Bộ Tài chính là cơ quan quản lý Nhà nước có trách nhiệm kiểm tra giám sát, cấp phép, thu hồi giấy phép đào tạo đại lý bảo hiểm. Cơ sở được phép đào tạo đại lý bảo hiểm phải thực hiện chế độ báo cáo theo quy định. Điều 33 nghị định 45/2007/NĐ-CP quy định: Bộ Tài chính có trách nhiệm kiểm tra giám sát hoạt động đào tạo đại lý bảo hiểm. Trường hợp tổ chức đào tạo đại lý bảo hiểm không đáp ứng đủ các điều kiện đào tạo đại lý bảo hiểm theo quy định, Bộ Tài chính sẽ đình chỉ hoạt động của tổ chức đào tạo đại lý bảo hiểm. Hàng năm, tổ chức đào tạo đại lý bảo hiểm phải báo cáo Bộ Tài chính về số lượng khoá đào tạo đã tổ chức, số lượng đại lý đã đào tạo, số lượng chứng chỉ đã cấp trong năm. Tuy nhiên, bên cạnh đó, vẫn còn một số các bất cập trong quản lý của nhà nước. Đối với mức hoa hồng, chính phủ hạn chế mức hoa hồng mà đại lý bảo hiếm có thể được hưởng. Hạn chế này nhằm bảo vệ khách hàng khỏi sự gia tăng mức phí bảo hiểm khi các nhà cung cấp bảo hiểm cạnh tranh bằng cách tăng phí hoa hồng cho các đại lý nhằm thúc đẩy bán hàng. Mặc dù ý định là tốt, nhưng giới hạn này có thể trở thành rào cản trong việc mở rộng cung cấp dịch vụ bảo hiểm đến những khu vực khó khăn. Hiện nay, các cơ quan nhà nước có thẩm quyền vẫn chưa giám sát và xử lý chặt chẽ tình trạng chi hoa hồng cho khách hàng. Theo thông tư 76/TC-TCNH ban hành ngày 25/10/ 1995, nghiêm cấm các các doanh nghiệp bảo hiểm chi trả hoa hồng bảo hiểm cho các cá nhân, tổ chức trực tiếp mua bảo hiểm. Các công ty bảo hiểm có thể dựa vào sơ hở này để dựng lên các đại lý ảo để có thể chi trả hoa hồng cho khách hàng. Thứ hai là theo luật Kinh doanh bảo hiểm, các đại lý chỉ cần có chứng chỉ đại lý do hiệp hội Bảo hiểm hoặc công ty bảo hiểm cấp. Điều này tạo điều kiện cho các công ty tuyển đại lý ồ ạt, với số lượng lớn mà không chú trọng đến chất lượng. Thực trạng và xu hướng: Thực trạng: Từ năm 2003 cho đến nay, số lượng bảo hiểm đã gia tăng không ngừng, từ 15502 đại lý năm 2003 tăng lên hơn 10 lần đạt mức 158853 vào tháng 9/2010. Đặc biệt, trong 9 tháng đầu năm 2010 đã cho thấy một sự gia tăng mạnh trong số lượng đại lý bảo hiểm tại Việt Nam. Biểu đồ 1: Số lượng đại lý bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam từ 2003-2010
(nguồn: tổng quan thị trường bảo hiểm Việt Nam 2004, 2005 ,2006 ,2007, 2008, 2009, 9 tháng đầu năm 2010 – Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam). Đến tháng 6/2010, Prudential và Bảo Việt vẫn là hai công ty bảo hiểm dẫn đầu về thị phần về đại lý ở Việt Nam. Biều đồ 2: thị phần bảo hiểm Việt Nam 6 tháng đầu năm 2010
Tuy nhiên, theo số liệu mới nhất của Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam, có khoảng trên 80% đại lý bảo hiểm nhân thọ ngừng hoạt động chỉ trong vòng 12 tháng sau khi hoạt động. Thực tế, không chỉ những doanh nghiệp bảo hiểm mới, mà ngay cả các doanh nghiệp có thâm niên thì tuyển dụng, đào tạo đội ngũ đại lý bảo hiểm vẫn là công việc thường xuyên. Nguyên nhân các đai lý bỏ việc nhiều là do không có đủ kiến thức và năng lực để cạnh trong trong thị trường đại lý; do lương không cố định, phụ thuộc chủ yếu vảo hoa hồng, khiến cho đời sống bấp bênh, nên họ muốn tìm một công việc khác ổn định hơn hoặc qua một công ty có hoa hồng cao hơn; do một số lượng lớn các đại lý coi công việc này như là nghề tay trái, do đó, họ không bị vướng mắc, hoặc ràng buộc nhiều khi rời khỏi công việc này. Biểu đồ 3: Tình hình tuyển dụng đại lý từ năm 2006 - 2010
( Nguồn: tổng quan thị trường bảo hiểm Việt Nam 2006, 2007, 2008, 2009, 9 tháng đầu 2010 – Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam). Biểu đồ 1 : tình hình tuyển dụng đại lý bảo hiểm năm 2009
(nguồn: tổng hợp nhiều nguồn) Xu hướng: Các công ty với thị phần đại lý bảo hiểm thấp hoặc chiếm thị phần bảo hiểm thấp tại Việt Nam sẽ có những kế hoạch tuyển dụng đại lý nhằm mở rộng hệ thống bán hàng của mình, chiếm những thị phần cao hơn trên thị trường và chiếm lĩnh những phân khúc hoặc những lĩnh vực bảo hiểm chưa được khai thác. Thứ hai, các công ty bảo hiểm sẽ song song với việc mở rộng số lượng đại lý sẽ xem xét thử nghiệm, mở rộng các kênh phân phối khác nhằm làm giảm sự phụ thuộc