Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ xe ô tô tại Công ty liên doanh Toyota Giải phóng

Mục lục Trang Phần thứ nhất: Hoạt động tiêu thụ sản phẩm và dịch vụ sau bán hàng của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường…………1 I. Thực chất, yêu cầu và vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp …1 1. Thực chất của tiêu thụ sản phẩm …1 2. Yêu cầu đối với công tác tiêu thụ sản phẩm …1 3. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm và tính tất yếu khách quan của việc thúc đẩy hoạt động tiêu thụ …2 3.1. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm …2 3.2. Tính tất yếu của việc thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. …4 II. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp …5 1. Các nhân tố thuộc môi trường kinh tế quốc dân …5 2. Các nhân tố thuộc doanh nghiệp …6 3. Nhân tố về thị trường - khách hàng …8 III. Nội dung cơ bản hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. …9 1. Nghiên cứu và dự báo thị trường của doanh nghiệp …9 1.1. Nghiên cứu thị trường …9 1.2. Dự báo thị trường ..11 2. Lựa chọn sản phẩm thích ứng ..11 3. Chính sách giá cả trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm ..12 3.1. Các căn cứ để định giá sản phẩm ..12 3.2. Những nguyên tắc cần quán triệt khi định giá sản phẩm ..13 3.3. Các chính sách định giá bán sản phẩm ..13 4. Lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp ..14 4.1. Kênh trực tiếp ..14 4.2. Kênh gián tiếp ..15 4.3. Lựa chọn kênh tiêu thụ phù hợp ..17 5. Tổ chức các hoạt động chủ yếu trong công tác tiêu thụ sản phẩm ..17 5.1. Hoạt động bán hàng trực tiếp của doanh nghiệp ..18 5.2. Tiêu thụ sản phẩm qua trung gian ..18 5.3. Tổ chức các dịch vụ sau bán hàng ..19 6. Công tác hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm ..19 7. Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp ..22 7.1. Đánh giá hiệu quả công tác tiêu thụ sản phẩm ..22 7.2. Một số chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. ..22 IV. Nội dung của quản trị dịch vụ sau bán hàng ..24 1. Lắp đặt và hướng dẫn sử dụng ..24 2. Bảo hành ..24 3. Dịch vụ bảo dưỡng định kỳ và sửa chữa ..26 4. Dịch vụ cung cấp phụ tùng thay thế ..26 phần thứ hai: Thực trạng công tác tiêu thụ xe ôtô và chất lượng dịch vụ sau bán xe của Công ty liên doanh TOYOTA giải phóng ..27 I. Giới thiệu khái quát về Công ty liên doanh TOYOTA Giải Phóng (TGP) .27 1. Quá trình ra đời và phát triển của Công ty .27 2. Mô hình tổ chức và chức năng, nhiệm vụ của TGP .29 2.1. Cơ cấu tổ chức bộ máy .29 2.2. Đội ngũ cán bộ nhân viên .31 2.3. Chức năng, nhiệm vụ của Công ty Liên doanh TOYOTA Giải Phóng .33 3. Sản phẩm kinh doanh chủ yếu của TGP .34 II. Những đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Liên doanh TOYOTA Giải Phóng. .35 1. Khả năng về tài chính của TGP .35 2. Nguồn cung ứng xe của TGP .35 3. Đặc điểm thị trường ôtô Việt Nam và định hướng khách hàng của Công ty .36 3.1. Đặc điểm thị trường ô tô Việt Nam .36 3.2. Định hướng khách hàng của TGP .37 4. Đối thủ cạnh tranh của TGP .38 III. Tình hình tiêu thụ xe của Công ty Liên doanh TOYOTA Giải Phóng. .40 1. Khái quát kết quả hoạt động kinh doanh của TGP .40 1.1. Kết quả hoạt động kinh doanh năm 1999 - 2001. .43 1.2. Tình hình thực hiện kế hoạch bán xe và hoạt động dịch vụ của TGP. .44 2. Tình hình tiêu thụ xe của TGP .44 2.1. Tình hình tiêu thụ theo chủng loại xe .44 2.2. Tình hình tiêu thụ theo khu vực thị trường .45 2.3. Tình hình tiêu thụ theo các kênh .46 2.4. Tình hình tiêu thụ xe theo mùa .47 IV. Các hoạt động của Công ty Liên doanh TOYOTA Giải Phóng trong lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm .48 1. Công tác nghiên cứu và dự báo thị trường .48 1.1. Nghiên cứu thị trường .48 1.2. Dự báo thị trường .49 2. Công tác lựa chọn sản phẩm thích ứng của TGP .50 3. Chính sách giá cả của Công ty .51 4. Kênh phân phối sản phẩm của TGP .52 4.1. Hoạch định chương trình bán .52 4.2. Kênh phân phối sản phẩm của TGP .52 5. Hoạt động hỗ trợ tiêu thụ của Công ty .54 5.1. Quảng cáo .54 5.2. Xúc tiến bán .54 5.3. Yểm trợ bán .54 5.4. Công tác bán hàng cá nhân .55 6. Các giải pháp mà Công ty đã thực hiện nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm .55 V. Thực trạng dịch vụ sau bán hàng của Công ty Liên doanh TOYOTA Giải Phóng .55 VI. Đánh giá khái quát về công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty Liên doanh TOYOTA Giải Phóng. .59 1. Những thành tựu đạt được .59 2. Những tồn tại cần khắc phục trong hoạt động tiêu thụ và nguyên nhân .60 2.1. Tồn tại .60 2.2. Nguyên nhân của những tồn tại .61 Phần thứ ba: Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ xe ôtô ở Công ty Liên doanh TOYOTA Giải Phóng. Giải pháp I: Hình thành Phòng Marketing chuyên trách .63 Giải pháp II: Đào tạo, bồi dưỡng, nâng cao trình độ cho nhân viên .67 Giải pháp III: Vận dụng linh hoạt chính sách giá, hoàn thiện mạng lưới Marketing .70 Giải pháp IV: Tham gia tích cực vào thương mại điện tử .77 Giải pháp V: Nâng cao hơn nữa chất lượng dịch vụ sau bán .80 Tài liệu tham khảo Giáo trình Kinh tế và tổ chức sản xuất trong doanh nghiệp Chủ biên: PGS.TS Phạm Gia Huy – Bộ môn QTDN, ĐH KTQD Nhà xuất bản Giáo Dục - 1998 Giáo trình Quản trị Doanh nghiệp Chủ biên: PGS.TS Lê Văn Tâm – Bộ môn QTDN, ĐH KTQD Nhà xuất bản Thống kê - 2000 Giáo trình Kinh tế và Quản lý Công nghiệp Chủ biên: GS.TS Nguyễn Đình Phan – Khoa QTKDCN & XD, ĐH KTQD Nhà xuất bản Giáo Dục – 1999 Giáo trình Quản trị Hoạt động thương mại của Doanh nghiệp Công nghiệp Chủ biên: PGS.TS Nguyễn Kế Tuấn – Bộ môn Kinh tế Công nghiệp, ĐH KTQD Nhà xuất bản Giáo Dục – 1996 Định giá và tiêu thụ sản phẩm của Doanh nghiệp Chủ biên: Lê Thụ Nhà xuất bản Thống kê - 1996 Kinh tế thương mại và dịch vụ Chủ biên: PGS.TS Đặng Đình Đào Nhà xuất bản Thống kê - 1996 Giáo trình Marketing Chủ biên: PGS.TS Trần Minh Đạo Nhà xuất bản Thống kê - 1998 Giáo trình Quản trị Kinh doanh tổng hợp Chủ biên: GS.TS Ngô Đình Giao Nhà xuất bản Giáo Dục – 1997 9. Sách Sử dụng Thương mại điện tử Chủ biên: Lê Minh Trí Nhà xuất bản Thành Nghĩa 2001 10. Các tạp chí: Kinh tế và phát triển số 6/2001 Thị trường và Giá cả số 5/2001 Công nghiệp Việt Nam số 9/2001 11. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty liên doanh Toyota Giải phóng 1998 – 2001 12. Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty từ năm 1999 đến 2001 Lời mở đầu Ngày nay, trong nền kinh tế thị trường với mức độ cạnh tranh ngày càng cao, các Doanh nghiệp phải tự quyết định cho mình 3 vấn đề trọng tâm: sản xuất cái gì, sản xuất cho ai và sản xuất như thế nào? Họ phải tự chủ trong hoạt động sản xuất kinh doanh từ việc đảm bảo các yếu tố đầu vào, sản xuất tạo ra sản phẩm theo yêu cầu thị trường đến tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm trên thị trường. Công tác tiêu thụ sản phẩm có chức năng thực hiện giá trị của sản phẩm. Thực tế sản xuất kinh doanh đã chứng minh rằng để có thể tồn tại và phát triển trên thị trường, các doanh nghiệp bắt buộc phải thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm. Chỉ khi sản phẩm được tiêu thụ thì doanh nghiệp mới có thể bù đắp được chi phí sản xuất kinh doanh và thu thêm lợi nhuận để có vốn đảm bảo cho quá trình tái sản xuất mở rộng diễn ra liên tục với hiệu quả ngày một cao. Thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp không ngừng mở rộng quy mô sản xuất, tăng khả năng cạnh tranh, khẳng định vị trí của doanh nghiệp trên thị trường. Các doanh nghiệp đều đặt công tác tiêu thụ sản phẩm lên vị trí hàng đầu vì nó chi phối mạnh mẽ tới các hoạt động khác của quá trình sản xuất kinh doanh. Công ty liên doanh Toyota Giải phóng là công ty đang rất thành công trong việc tổ chức kinh doanh các loaị xe hãng Toyota nhằm đáp ứng nhu cầu sử dụng của thị trường trong nước. Sở dĩ có được thành công đó, một phần là do toàn thể cán bộ công nhân viên trong công ty rất quan tâm và coi trọng công tác tiêu thụ sản phẩm. Trong quá trình thực tập tại công ty, là một sinh viên kinh tế tôi nhận thấy bên cạnh những thành công đáng kể, công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty còn gặp không ít khó khăn, hạn chế cần được khắc phục. Nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, tôi đã lựa chọn đề tài: “ Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ xe ô tô ở Công ty liên doanh Toyota Giải phóng ” để làm Luận văn tốt nghiệp. Luận văn đi sâu phân tích đánh giá thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty trong một số năm gần đây, qua đó xác định được những thành tựu đạt được cũng như những tồn tại và nguyên nhân của nó. Trên cơ sở đó đưa ra một số giải pháp kiến nghị góp phần đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty. Ngoài phần mở đầu và kết luận, kết cấu của bản Luận văn gồm 3 phần: Phần thứ nhất: Hoạt động tiêu thụ sản phẩm và dịch vụ sau bán hàng của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường. Phần thứ hai : Thực trạng công tác tiêu thụ xe ô tô và chất lượng dịch vụ sau bán xe của Công ty liên doanh Toyota Giải phóng. Phần thứ ba : Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ xe ô tô ở Công ty liên doanh Toyota Giải phóng. Kết luận Tiêu thụ và các vấn đề liên quan đến tiêu thụ sản phẩm luôn là mối quan tâm hàng đầu của mọi doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trường. Đối với Công ty liên doanh Toyota Giải phóng, trong những năm gần đây công tác tiêu thụ sản phẩm đã đạt được những thành tích đáng khích lệ. Điều này được thể hiện qua các kết quả như: doanh thu tiêu thụ, lợi nhuận và mức nộp ngân sách hàng năm cho Nhà nước. Đạt được những thành quả trên là do nhiều yếu tố quyết định như môi trường kinh doanh thuận lợi, Công ty có ban lãnh đạo và đội ngũ cán bộ, nhân viên giỏi, giàu kinh nghiệm và nhiệt tình trong công tác. Tuy nhiên, bên cạnh những kết quả rất có ý nghĩa đó, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty không tránh khỏi những khó khăn, tồn tại. Những tồn tại này do cả nguyên nhân chủ quan và khách quan gây ra và đều xuất phát từ nhu cầu ngày càng cao của khách hàng cùng với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt giữa công ty với các đối thủ khác trên thị trường. Do vậy, Công ty cần phải nghiên cứu tìm ra các giải pháp hiệu quả nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm, nâng cao hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh. Nội dung của Luận văn chủ yếu tập trung phân tích công tác tiêu thụ xe ô tô của Công ty liên doanh Toyota Giải phóng và đưa ra một số giải pháp cơ bản nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ của công ty. Hy vọng rằng nó sẽ đóng góp một phần nhỏ vào công cuộc phát triển ngày càng lớn mạnh của công ty. Với nội dung lớn và phức tạp, thời gian nghiên cứu có hạn, trình độ và khả năng còn hạn chế, chắc chắn không tránh khỏi nhiều sai sót. Rất mong nhận được sự góp ý và đánh giá chân thành của các thầy cô giáo và các cán bộ trong công ty để bản Luận văn này có giá trị lớn về mặt lý luận và thực tiễn. Cuối cùng, tôi xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ, hướng dẫn nhiệt tình của thầy giáo TS Phan Đăng Tuất, nguyên Phó trưởng Khoa QTKDCN & XD cùng với các cán bộ, nhân viên đặc biệt là cán bộ phòng nhân sự và phòng bán hàng của công ty liên doanh Toyota Giải phóng đã tạo điều kiện thuận lợi cho tôi hoàn thành bản Luận văn tốt nghiệp này. Tôi xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 20 tháng 5 năm 2002 Sinh viên Nguyễn Đình Sơn Phần thứ nhất Hoạt động tiêu thụ sản phẩm và dịch vụ sau bán hàng của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường Thực chất, yêu cầu và vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Thực chất của tiêu thụ sản phẩm Với mỗi cơ chế quản lý kinh tế, công tác tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng các hình thức khác nhau. Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, các cơ quan hành chính kinh tế can thiệp rất sâu vào nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp . Do đó, hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong thời kỳ này chủ yếu là giao nộp sản phẩm cho các đơn vị theo các địa chỉ và giá cả do Nhà nước định sẵn. Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, các doanh nghiệp có quyền chủ động quyết định và tự chịu trách nhiệm về các hoạt động sản xuất kinh doanh của mình thì công tác tiêu thụ sản phẩm có vai trò hết sức quan trọng đối vớ sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp . Theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm được coi là một quá trình chuyển hình thái giá trị của hàng hoá ( H-T ), chuyển giao hàng hoá cho khách hàng và nhận tiền từ họ. Sau khi hai bên mua bán đạt được sự thống nhất, người bán giao hàng và người mua trả tiền, quá trình tiêu thụ kết thúc ở đây. Theo phạm vi này thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm đồng nghĩa với hoạt động bán hàng. Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm các biện pháp về tổ chức kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm, phân phối sản phẩm, tổ chức bán hàng, các hoạt động xúc tiến hỗn hợp và các công tác dịch vụ sau bán hàng đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng với hiệu quả cao nhất. Yêu cầu đối với công tác tiêu thụ sản phẩm Quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp phải thực hiện được các yêu cầu cơ bản sau: Tăng thị phần của doanh nghiệp trên thương trường: không ngừng việc mở rộng phạm vi và qui mô thị trường hàng hoá của doanh nghiệp bằng cách sử dụng tổng hợp nhiều biện pháp tuỳ thuộc vào điều kiện cụ thể từng doanh nghiệp, trong đó việc nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường là rất quan trọng. Bảo đảm tăng doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp : Đối với các doanh nghiệp thực hiện chức năng kinh doanh thương mại thuần tuý thì lợi nhuận là mục tiêu kinh tế quan trọng nhất. Cần chú ý rằng, tốc độ tăng doanh thu và tăng lợi nhuận của doanh nghiệp không luôn tỷ lệ thuận với nhau. Doanh thu của doanh nghiệp không chỉ phụ thuộc vào khối lượng tiêu thụ mà còn phụ thuộc vào chính sách giá bán và mức chi phí sản xuất ( giá thành toàn bộ ) của sản phẩm. Trong điều kiện cạnh tranh trên thị trường, cái mà doanh nghiệp quan tâm hàng đầu không phải là mức lợi nhuận tuyệt đối cao trong từng đơn vị sản phẩm( tỷ suất lợi nhuận đơn vị) mà là tăng lượng hàng hoá bán để tăng tổng lợi nhuận. Mặt khác, doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp còn phụ thuộc vào cơ cấu sản phẩm mà nó sản xuất và tiêu thụ, vào các chính sách kinh tế vĩ mô của Nhà nước. Đảm bảo và nâng cao hiệu quả tiêu thụ: Hiệu quả tiêu thụ của doanh nghiệp được phản ánh ở doanh thu tiêu thụ. Việc tổ chức tốt công tác tiêu thụ sẽ làm cho thu nhập của doanh nghiệp tăng. Để tổ chức tốt công tác tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần tiến hành tốt các hoạt động về quảng cáo, công tác Marketing, giao nhận, phương tiện vận chuyển và phương thức thanh toán… Tăng tài sản vô hình của doanh nghiệp : Đó chính là tăng uy tín của doanh nghiệp nhờ tăng niềm tin của người tiêu dùng sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất và bán trên thị trường. Tài sản vô hình của doanh nghiệp phụ thuộc vào nhiều yếu tố, trong đó biểu hiện trực tiếp ở hoạt động tiêu thụ sản phẩm và sự phù hợp của sản phẩm mà nó bán ra với yêu cầu của khách hàng. Xét về lâu dài, chính tài sản vô hình sẽ tạo nền tảng vững chắc cho sự phát triển của doanh nghiệp. Rút ngắn chu kỳ hoạt động sản xuất kinh doanh, đẩy nhanh tốc độ luân chuyển vốn của doanh nghiệp. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm và tính tất yếu khách quan của việc thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp. Do vậy, vấn đề tiêu thụ sản phẩm phải được đặt lên hàng đầu, nó là cơ sở, là căn cứ để quyết định hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Khi tiến hành xây dựng và thực hiện chiến lược, kế hoạch sản xuất – kinh doanh và phương án sản phẩm, mỗi doanh nghiệp đều phải quán triệt rõ phương châm: “ Tiêu – cung – sản”. * Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng của quá trình tái sản xuất trong các doanh nghiệp. Quá trình sản xuất kinh doanh là một quá trình phức tạp bao gồm nhiều khâu, giai đoạn liên tục: sản xuất – phân phối - trao đổi – tiêu dùng. Mỗi bộ phận đảm nhiệm một nhiệm vụ nhất định và chúng có mối quan hệ, tác động qua lại thống nhất, chặt chẽ và tương hỗ lẫn nhau.Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quyết định trong quá trình bởi vì sản phẩm sản xuất ra để trao đổi, để bán trên thị trường và doanh nghiệp chỉ sản xuất, kinh doanh cái mà thị trường cần chứ không phải sản xuất, kinh doanh cái mà doanh nghiệp sẵn có. Vì vậy, khi quá trình tiêu thụ sản phẩm tốt, có hiệu quả thì doanh nghiệp mới bù đắp được chi phí đã bỏ ra để sản xuất và thu lợi nhuận để thực hiện quá trình tái sản xuất, đảm bảo được hoạt động lâu dái của doanh nghiệp. * Tiêu thụ sản phẩm thực hiện mục đích sản xuất và tiêu dùng. Tiêu thụ sản phẩm là đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng, là nơi lưu thông hàng hoá, là cầu nối giữa nhà sản xuất, phân phối với người tiêu dùng. Nó giúp các nhà sản xuất hiểu thêm về nhu cầu của khách hàng và nâng cao hiểu quả sản xuất kinh doanh của mình. * Tiêu thụ sản phẩm là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là nó được người tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu của khách hàng và sự cần thiết của các hoạt động dịch vụ. Nói cách khách, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp. * Tiêu thụ sản phẩm là những tiền đề giúp doanh nghiệp có được dự đoán cho hoạt động sản xuất kinh doanh. Qua tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp dự đoán được nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói chung và từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm. Trên cơ sở đó, các doanh nghiệp sẽ xây dựng được kế hoạch phù hợp, nhằm đạt được hiệu quả cao nhất. Trong điều kiện “mở cửa” nền kinh tế hội nhập với các nước trong khu vực và trên thế giới, thì việc tiêu thụ sản phẩm sẽ là chiếc cầu nối thắt chặt thêm mối quan hệ quốc tế, nối liền thị trường trong nước và thị trường quốc tế, thúc đẩy thương mại quốc tế ngày càng phát triển. Việc tiêu thụ sản phẩm ra thị trường nước ngoài sẽ làm cân bằng cán cân thương mại quốc tế, đưa nước ta ra khỏi tình trạng nhập siêu, điều hoà tiêu dùng, thúc đẩy sản xuất phát triển. * Về phương diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu trong nề kinh tế quốc dân. Tính tất yếu khách quan của việc thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, Nhà nước quản lý kinh tế chủ yếu bằng mệnh lệnh. Các cơ quan hành chính kinh tế quản lý rất sâu vào hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp nhưng lại không chịu trách nhiệm về các quyết định của mình. Quan hệ giữa các ngành là quan hệ dọc được kế hoạch hoá bằng chế độ cấp phát, giao nộp sản phẩm, hiện vật. Hoạt động tiêu thụ chủ yếu là giao nộp sản phẩm cho các đơn vị theo địa chỉ và giá cả do Nhà nước định sẵn. Chỉ cần đạt chỉ tiêu sản xuất do Nhà nước giao cho còn sản phẩm có tiêu thụ được hay không doanh nghiệp không cần biêt, điều này dẫn đến tình trạng thụ động trong tiêu thụ sản phẩm. Ngày nay, trong cơ chế thị trường doanh nghiệp phải tự quyết định 3 vấn đề trọng tâm, đó là: sản xuất cái gì? sản xuất cho ai? và sản xuất như thế nào? Vì thế , quá trình sản xuất kinh doanh diễn ra theo chiều: Đầu ra -> Đầu vào -> Sản xuất. Do vậy, tiêu thụ sản phẩm là vấn đề sống còn đối với mối doanh nghiệp. Từ kế hoạch tiêu thụ mới có thể hoạch định ra các kế hoạch mua sắm các yếu tố đầu vào, thuê mướn nhân công và tổ chức quá trình sản xuất một cách cụ thể. Hơn nữa, hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trường các doanh nghiệp phải chịu sự cạnh tranh gay gắt của các đối thủ trên thị trường. Muốn giành được thắng lợi trong cạnh tranh doanh nghiệp phải có các chính sách tiêu thụ linh hoạt, mềm dẻo, luôn có sự thay đổi, hoàn thiện hơn so với các đối thủ khác. Do đó, việc thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp ngày nay là một tất yếu khách quan. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp. Thuộc môi trường kinh tế quốc dân Thuộc bản thân doanh nghiệp Thị trường – khách hàng - Môi trường kinh tế - Môi trường chính trị, luật pháp - Môi trường cạnh tranh - Nhân tố văn hoá, xã hội