Hiệu quả hoạt động tại công ty cổ phần thủy sản Đà Nẵng

PHẦN I MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ CHÍNH SÁCH PHẢI THU KHÁCH HÀNG I. KHÁI NIÊM , VAI TRÒ CỦA KHOẢN PHẢI THU: 1. Khái niệm, bản chất nguồn gốc các khoản phải thu: a. Khái niệm các khoản phải thu: Khoản phải thu là giá trị của tất cả hàng hóa và dịch vụ mà khách hành còn nợ Công ty. Khoản phải thu tồn tại một cách tất yếu trong doanh nghiệp. Mọi Công ty đều muốn hạn chế độ lớn của khoản phải thu. Tuy nhiên, khoản phải thu của doanh nghiệp chịu ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố như thời gian, tốc độ thu hồi nợ cũ và tạo ra nợ mới cũng như sự tác động kinh tế nằm ngoài tầm kiểm soát của doanh nghiệp. b. Bản chất các khoản phải thu : Khoản phải thu thực chất là khoản tiền mà doanh nghiệp cho khách hàng vay hay nói cách khác doanh nghiệp tài trợ rẻ cho khách hàng. Khách hàng có thể dựa vào nguồn tài trợ thông qua hình thức bán hàng trả chậm của các doanh nghiệp để có hàng hóa, nguyên vật liệu phục vụ cho sản xuất. Hình thức bán hàng trả chậm này là nguồn tài trợ ngắn hạn quan trọng đối với hầu hết tất cả các doanh nghiệp va đặc biệt là đối với các Công ty thương mại. c. Nguồn gốc các khoản phải thu: Trong nền kinh tế phát triển người mua thường được mua hàng hóa và dịch vụ mà có thể trả ngay bằng tiền mặt hoặc có thể trả chậm một thời gian theo sự cho phép của người bán. Còn người bán hàng là người bán hàng hóa, dịch vụ có thể được thu tiền ngay hoặc phải đợi môt thời gian. Người bán thường mở rộng tín dụng hơn so với các tổ chức tài chính -đó là hình thức cấp tín dụng cho khách hàng. Vậy một khoản phải thu được hình thành khi doanh nghiệp cấp tín dụng cho khách hàng. Chính sách tín dụng là công cụ tác động mạnh mẽ đến độ lớn cũng như hiệu qủa của khoản phải thu trên cơ sở căn nhắc rủi ro và tính sinh lời do vậy, việc thiết lập một chính sách tín dụng hợp lý sẽ giúp cho việc quản lý khoản phải thu khách hàng được hữu hiệu hơn. Ngoài ra, nó còn liên quan chặt chẽ đến tồn kho của các doanh nghiệp. 2. Vai trò của các khoản phải thu: a . Đối với người bán: Để có thể đứng vững và cạnh tranh được trên thị trường thì mọi doanh nghiệp đều phải cố gắng tận dụng triệt để mọi khả năng, nguồn lực cũng như các công cụ mà doanh nghiệp hiện có. Trong đó chính sách tín dụng là một thứ vũ khí sắt bén nhằm giúp cho doanh nghiệp đạt được mục tiêu về doanh số. Vì khi Công ty nới lỏng các biến sốcủa bán tín dụng thì ngoài việc tăng số lượng hàng bán ra còn tiết kiệm được định phí do phần sản lượng tăng thêm khong tốn định phí. Tín dụng thương mại có thể làm cho Công ty ngày càng có uy tín, tạo uy danh tiếng trên thị trường và làm cho khách hàng mua sản phẩm của mình thường xuyên hơn. Mặt khác, khi nới lỏng chính sách tín dụng sẽ giúp cho Công ty giải tỏa được lượng hàng tồn kho, đồng thời giảm các chi phí liên quan đến tồn kho. Về căn bản tín dụng thương mại đó là sự tin tưởng của người của người cấp tín dụng và người hưởng tín dụng nên nó sẽ làm cho khách hàng hưởng được một khoản tín dụng với các thủ tục tương đối đơn giản. Đây là thủ tục cấp tín dụng chứ không phải thủ tục vay nợ do đó sẽ kích thích nhu cầu mua hàng và mở rộng quy mô kinh doanh. Ngoài ra nó còn giúp cho khách hàng gắn bó với Công ty hơn, duy trì được mối quan hệ thường xuyên với khách hàng truyền thống và tìm kiếm thêm những khách hàng mới. Bên cạnh những thuận lợi trên thì khi nới lỏng chính sách tín dụng có thể làm cho khoản phải thu tăng từ đó làm tăng vốn đầu tư nên dễ dẫn đến việc mất đi cơ hội kiếm lời từ các hoạt động khác. Mặt khác khi mở rộng các điều kiện tín dụng sẽ làm tăng khả năng mất mát, rủi ro không đòi được nợ. Đồng thời phải tốn chi phí quản lý nợ của khách hàng cũng như các chi phí thăm viếng, giao dịch... Đối với người được chấp nhận: Người được hưởng tín dụng hay người mua hàng sẽ được một phần lợi nhuận trích từ nhà cung cấp đó là các khoản chiết khấu hay thời hạn trả được kéo dài thêm hoặc khi khách hàng thiếu vốn kinh doanh hay muốn dâud tư vốn vào cơ hội khác thì tín dụng thượng mại là biện pháp tài trợ vốn hữu hiệu. II. NỘI DUNG CÔNG TÁC QUẢN LÝ KHOẢN PHẢI THU VÀ QUẢN LÝ KHOẢN PHẢI THU KHÁCH HÀNG: 1.Nội dung công tác quản lý khoản phải thu khách hàng: 1.1/ Phân tích vị thế tín dụng khách hàng : Khi doanh nghiệp muốn thiết lập một chính sách tín dụng phù hợp vói khách hàng của mình thì doanh nghiệp cần tiến hành đánh giá vị thế tín dụng của khách hàng. Một phương pháp có thể đánh giá khách hàng là phương pháp phán đoán dựa trên “4 C” về tín dụng bao gồm: - Tư cách tín dụng (Character): là tính cách riêng hay thái độ tự nguyện đối với nghĩa vụ trả nợ. Tất nhiên, tuy không thể đo lường một cách chính xác về tư cách tín dụng của khách hàng, nhưng cũng có thể đánh giá điièu đó dựa trên các dữ liệu về những lần mua chịu trước đó, qua đó có thể thấy khách hàng tiềm năng đã thanh toán các món nợ nhanh chóng đến mức nào. - Thế chấp (Collateral): Là bất cứ loại tài sản riêng nào mà khách hàng có thể sử dụng để đẩm bảo cho các khoản nợ. - Vốn (Capital): Là sự đo lường về sức mạnh tài chính dài hạn của khách hàng. Yếu tố này được đánh giá bằng việc phân tích các báo cáo tài chính. - Điều kiện kinh tế (Condition): đề cập đến tiềm năng mở rộng của nền kinh tế hay xu hướng phát triển của ngành kinh doanh. Thực tế cho thấy khả năng trả nợ của khách hàng giảm xuống khi các điều kiện kinh tế trong tình trạng xấu. Có thể đánh giá khả năng thích ứng của khách hàng thông qua nhưng điều kiện kinh tế bất lợi. Chỉ có những khách hàng nào có tình hình tài chính lành mạnh có khả năng thích nghi cao, được quản trị tốt ... mới có thể vượt qua những giai đoạn suy thoái kinh tế. Phân tích vị thế tín dụng của khách hàng là một công việc rất quan trọng. Mục đích của công việc này là xác minh phẩm chất tín dụng của khách hàng tiềm năng và so sánh với những tiêu chuẩn tín dụng tối thiểu mà doanh nghiệp có thể chấp nhận được Để làm được điều này trước tiên doanh nghiệp cần thiết phải tiến hành thu thập thông tin tín dụng. Những nguồn thông tin cần được sử dụng để đánh giá tư cách tín dụng của khách hàng bao gồm : Các báo cáo tài chính : Doanh nghiệp có thể yêu cầu khách hàng cung cấp các báo cáo tài chính, sổ tài chính để đánh giá khách hàng của họ trong những năm gần nhất.Sau đó tiến hành phân tích các kỳ Các báo cáo tín dụng về lịch sử thanh toán nợ với các doanh nghiệp khác : DN có thể tiến hành những nghiên cứu hoặc mua thông tin về tình hình thanh toán nợ của các doanh nghiệp trong quá khứ của khách hàng tiềm năng. Những khách hàng có tình trạng công nợ dây dưa có thể bị từ chối cấp tín dụng. Yêu cầu sự hổ trợ của ngân hàng: Người bán có thể yêu cầu ngân hàng cung cấp những thông tin cần thiết về vị thế tín dụng của khách hàng và các ngân hàng thường hổ trợ doanh nghiệp. Đánh giá quá trình thanh toán công nợ của khách hàng với chính doanh nghiệp: Người bán có thể tiến hành phân tích xác suất trả nợ đúng hạn của khách hàng thông qua các giao dịch mua bán trong quá khứ. Ngoài những nguồn thông tin trên DN còn có thể áp dụng các biên pháp thu thập thông tin khác như phỏng vấn trực tiếp hay đến thăm khách hàng tại nhiệm sở của họ. Sau khi đã đánh giá vị thế tín dụng cảu khách hàng, ta có thể dựa trên nguyên tắc “4C” và phương pháp cho điểm để tién hành phân nhóm khách hàng. Phương pháp cho điểm được tiến hành theo các bước sau: - Bước 1: Liệt kê các khách hàng hiện đang quan hệ làm ăn với Công ty trong những năm qua. - Bước 2: Các yếu tố của nguyên tắc “4C” để làm tiêu thức đánh giá. - Bước 3: Gán cho mỗi yếu tố 1 tầm quan trọng (từ 0 đến 1) Chẳng hạn : + Bản chất tín dụng: 0.6 điểm + Vốn : 0.2 điểm + Thế chấp : 0.2 điểm - Bước 4: Xác định mức độ thoả mãn của mỗi yếu tố đến từng khách hàng. Có thể quy định mức độ đánh giá như sau: + Mức tốt nhất : 5 điểm + Mức khá : 4 điểm + Mức trung bình : 3 điểm + Mức yếu : 2 điểm + Mức kém nhất : 1 điểm - Bước 5: Nhân số điểm thỏa mãn với các hệ số quan trọng tương ứng với từng yếu tố trong nguyên tắc “4C”. - Bước 6: Tính tổng các điểm thỏa mãn sau đã quy đổi của từng yếu tố Khách hàng nào có tổng số điểm : Từ 4.5 đến 5 điểm :Xếp vào nhóm khách hàng A Từ 3 đến 4.5 điểm :Xếp vào nhóm khách hàng B Từ 3 điểm trở xuống:Xếp vào nhóm khách hàng C 1.2/ Quyết định mở rộng tín dụng: Sau khi đã tiến hành các phân tích cần thiết, nhà quản trị cần đưa ra các quyết định tín dụng: - Quyết định có gởi hàng và mở tín dụng cho khách nàng mới không ? - Tỷ lệ cấp tín dụng là bao nhiêu ? - Đối với khách hàng đã mở tín dụng, cần xem xét và thiết lập một thủ tục để đánh giá lại mỗi khi nhận được đơn đặt hàng. Để hiểu rõ các tiến trình phân tích một chính sách tín dụng ta có thể xem sơ đồ sau: 1.3/ Quyết định về thời hạn tín dụng: Thời hạn tín dụng là khoản thời gian kể từ lúc một khoản tín dụng được cấp cho đến lúc nó được hoàn trả xong. Thời hạn cấp tín dụng tùy theo từng ngành kinh doanh và tuy doanh nghiệp. Tuy nhiên khi thiết lập thời hạn cấp tín dụng các DN đều phải xem xét các yếu tố sau: + Xác suất về tình trạng khách hàng sẽ không trả tiền: Trong trường hợp khách hàng là những DN thuộc những ngành có rủi ro cao hay là những DN có vị thế tài chính yếu thì cần áp dụng những điều kiện tín dụng hạn chế nhằm loại bỏ rủi ro. + Độ lớn của khoản tín dụng: Đối với những khoản tín dụng có giá trị nhỏ, thì thời gian bán chịu sẽ ngắn hơn và đây là những giao dịch tốn kém với những khách hàng không quan trọng. + Tính chất đặc trưng của hàng hóa: Nếu hàng hóa có giá trị thấp và thuộc loại mau hỏng thì không nên áp dụng tín dụng thương mại. Độ dài của thời hạn cấp tín dụng có tác dụng đến giá cả, thời gian càng dài thì giá càng cao và ngược lại. Việc mở rộng thời hạn tín dụng cho khách hàng còn dựa vào việc xác định thời hạn tín dụng tối thiểu và thời hạn tín dụng tối đa. Thời hạn tín dụng tối thiểu : được xác định dựa trên cơ sở - Thời hạn tín dụng của đối thủ cạnh tranh - Kỳ thu tiền bình quân hiện tại của Công ty - Chu kỳ kinh doanh của nhóm khách hàng tốt nhất. Thời hạn tín dụng tối đa : được xác định dựa trên cơ sở - Đặc điểm kinh doanh sản phẩm, tiêu dùng sản phẩm - Khả năng tài chính của khách hàng - Chức năng của khách hàng. Thời hạn tín dụng tối ưu : Dao động giữa thời hạn tín dụng tối thiểu và thời hạn tín dụng tối đa. Vậy để có thể xác định thời hạn tín dụng tối ưu ta lập bảng sau: Chỉ tiêu  Công thức  Mô tả   Thời hạn tín dụng (THTD)   Là những thời hạn tín dụng trong khoản thời gian tín dụng tối thiểu và thời gian tín dụng tối đa   Doanh số bán tín dụng   Doanh số bán tín dụng được khi thay đổi thời hạn tín dụng, doanh số này được dự kiến dựa trên kế hoạch kinh doanh của Công ty   Doanh số bán tín dụng tăng thêm  Di - Di-1 Di: doanh số của THTD thứ i Di-1: doanh số của thòi hạn tín dụng i-1  -Khi tăng THTD thì doanh số sẽ tăng thêm bao nhiêu? -Được xác định dựa vào khách hàng mua của Công ty bao nhiêu và của đối thủ cạnh tranh bao nhiêu?   Thu nhập tăng thêm  Doanh số tăng thêm x chi phí cố định biên tế  Phần doanh số tăng thêm khi thay đổi THTD sẽ không tốn định phí. Đây chính là lợi nhuận tăng thêm của Công ty   Kỳ thu tiền bình quân  Thời hạn tín dụng  Khoản thời gian sẽ thu được số tiền bán trước đó.   Khoản phải thu khách hàng  (Kỳ thu tiền bình quân x doanh số) /2  Tương ứng với kỳ thu tiền bình quân như trên thì số tiền mà khách hàng chưa thanh toán cho Công ty.   Vốn đầu tư vào khoản phải thu khách hàng tăng thêm Chi phí thu nợ tăng thêm Chi phí mất mát tăng thêm  Khoản phải thu tăng thêm x chi phí biên tế tăng thêm % chi phí thu hồi x doanh số tăng thêm % chi phí mất mát x doanh số tăng thêm  Là những thiệt hại do từ chối cấp tín dụng Do khoản phải thu KH tăng khi doanh số tăng nên Công ty tốn thêm chi hpí thu nợ cho KPT tăng thêm đó. Chi phí thu nợ gồm: chi phi điện thoại,thu, thủ tục, cử người đi đời nợ... Xuất hiện nợ khó đòi khi doanh số tăng.   Lợi nhuận ròng tăng thêm  Thu nhập tăng thêm - (cp vốn đầu tư + cp thu mua + cp mất mát)  DN căn nhắc khả năng sinh lợi của thời hạn tín dụng mới   Lợi nhuận ròng biên tăng thêm  LN ròng biên tăng: vốn đầu tư tăng  Cứ đầu tư thêm 1 đồng thì có bao nhiêu đông tiền lời.   Thời hạn tín dụng tối ưu được chọn khi lợi nhuận ròng biên chuyển từ (+) sang (-) và lợi nhuận ròng biên >0. Ta có thể xem mô hình sau: Lợi nhuận ròng Lợi nhuận ròng tăng thêm LNR biên > 0 LNR biên > 0 LNR biên < 0 Chính sách tín dụng N0 N1 N2 N3 N4 Mô hình đánh giá tiêu chuẩn tín dụng 1.4/ Chính sách chiết khấu: Chiết khấu là sự khấu trừ làm giảm tổng giá trị của hóa đơn bán hàng được áp dụng đối với khách hàng nhằm khuyến khích họ mua hàng thanh toán đúng thời hạn. Yếu tố này là một trong những yếu tố quyết định sự từ chối hay chấp nhận đề nghị chiết khấu giảm giá của một chính sách tín dụng. Nếu khách hàng trả tiền sớm hơn, Công ty sẽ không bị chiếm dụng vốn lâu, tiết kiệm được một khoản chi phí vốn nhưng Công ty lại mất đi phần giảm giá. Vì vậy Công ty cần căn nhắc kỹ lưỡng giữa thời hạn tín dụng và chiết khấu giảm giá so với lợi nhuận ròng tăng thêmđể đưa ra một mức chiết khấu hợp ly. Có 3 điều kiện chiết khấu: - k/d Net N: thời hạn thanh toán N ngày kể từ ngày ghi hóa đơn, nếu thanh toán trong d ngày đầu thì khách hàng sẽ đưọc hưởng mức chiết khấu là k. - k/ Cod Net N: Thời hạn thanh toán N ngày kể từ khi ghi hóa đơn, nếu thanh toán ngay được hưởng chiết khấu là k. - k/ EOM Net 30: Thời hạn thanh toán cho phép 30 ngày đối với tất cả các khoản nợ trước cuối tháng, và được hưởng chiết khấu k nếu thanh toán trước trong d ngày đầu Khả năng khách hàng chấp nhận hay từ chối tín dụng tùy thuộc vào các yếu tố : Chi phí cơ hội vốn của khách hàng Khả năng chậm trễ của khách hàng trong thanh toán so với thời hạn bán chịu Khả năng tìm kiếm nguồn tài trợ , vay ngân hàng. Sau khi căn nhắc, lựa chọn nếu tham gia chiêt khấu khách hàng sẽ hưởng được phần chiết khấu giảm giá. Tùy thuộc vào sự tính toán, cân nhắc của khách hàng mà có những phản ứng khác nhau để đảm bảo mục tiêu cuối cùng là vẫn có lợi cho họ * Cơ sở xác định chính sách chiết khấu : bằng cách đưa ra 2 biến số cơ bản của chính sách chiết khấu là: + Xây dựng thời hạn hưởng chiết khấu (d) : Để thanh toán lượng tiền hàng hóa mua sớm hơn kỳ hạn để hưởng chiết khấu, khách hàng phải huy động từ nhiều nguồn khác nhau như đi vay hay rút tiền gởi ngân hàng, dùng nguồn vốn chiếm từ chính sách tín dụng đối thủ hay lượng tiền bên trong(d-1) ngày đối với khách hàng của họ. Căn cứ vào thời gian mà các thủ tục trên hoàn tất hay thời gian mà từ lúc nhận hàng cho đến khi hàng hóa chuyển thành thiền thì ta chọn thời hạn hưởng chiết khấu d. + Xác định giới hạn hưởng chiết khấu k: Tỷ lệ chiêt khấu được xác định dựa trên chi phí cơ hội vốn của Công ty và chi phí cơ hội vốn của khách hàng nên chỉ áp dụng chiết khấu cho những khách hàng có chi phí cơ hội vốn nhỏ hơn so với Công ty. Vì vậy một tỷ lệ chiết khấu được đưa ra thỏa mãn điều kiện sau: C01 < C0(k) < C02 Với C01 : phí tổn cơ hội thấp nhất của khách hàng C0(k) : tỷ lệ hưởng chiết khấu C02 : phí tổn cơ hội vốn của Công ty Tức là tại mức này vẫn đảm bảo lợi ích của Công ty không bị tổn hại và lợi ích khách hàng được cải thiện + Dự đoán tỷ lệ khách hàng chấp nhận mức chiết khấu của Công ty đưa ra Thông thường khách hàng có doanh số càng lớn thì chi phí cơ hội của họ càng nhỏ. Nên ta có thể dựa vào sự cách biệt về doanh số của khách hàng trong nhóm để dự đoán tỷ lệ khách hàng chấp nhận mức chiết khấu mà Công ty đưa ra. Sau khi tìm được giới hạn chiết khấu, ta cho k giao động trong khoản đó và đề ra những phương án chiết khấu k=k1,k2,k3,..... Để tìm được phương án chiết khấu tối ưu, ta có thể tính toán như sau: Chỉ tiêu  Công thức  Mô tả   Phương án chiết khấu  k1,k2,k3 ....  Là những mức chiết khấu nằm trong khoản C01 và C02   Doanh số bán tín dụng   Doanh số tín dụng có thể bán được tại thời điểm tín dụng đã chọn.   Kỳ thu tiền bình quân  % khách hàng chấp nhận chiết khấu x d + (1-%khach hàng chấp nhận chiêt khấu) x N  -Tỷ lệ chấp nhận mức chiết khấu - k càng tăng thì kỳ thu tiền bình quân càng giảm   Khoản phải thu  (kỳ thu tiền bình quân x doanh số )/ 360  Số tiền khách hàng cồn nợ Công ty   Khoản phải thu giảm  Khoản phải thu (k2) - khoản phai thu (k1)  Mức chiết khấu k đã có tác dụng gia tăng tốc độ thu tiền bán hàng của Công ty   Tiết kiệm chi phí cơ hội vốn  Khoản phải thu giảm x C02  Công ty có thêm 1 khoản tiền từ việc giảm khoản phải thu để đầu tư vào các cơ hội kinh doanh khác   Chiết khấu giảm giá  Doanh số x % khách hàng chấp nhận chiết khấu x tỷ lệ chiết khấu  Số tiền mà những khách hàng chấp nhận chiết khấu được hưởng .   Tăng chiết khấu giảm giá  CK giảm giá k(i+1) -CK giảm giá k(I)  Khi mức chiết khấu tăng thì khoản chiết khấu sẽ tăng thêm   Lợi nhuận ròng tăng  Tiết kiệm cp cơ hội vốn - tăng CK giảm giá  Lợi nhuận tăng thêm khi áp dụng mức chiết khấu mới   Tỷ lệ chiết khấu tối ưu được chọn khi lợi nhuận ròng tăng thêm >0 tức là tại mức chiết khấu k đó lợi nhuận không bị giảm. 2. Quản lý khoản phải thu khách hàng: Chính sách tín dụng thương mại tác động đên quy mô khoản phải thu của doanh nghiệp. Trong khi đó, khoản này là một bộ phận mà vốn lưu động đã đầu tư. Khi giá trị khoản nợ này càng lớn và kéo dài thì doanh nghiệp sẽ mất đi nguồn tài chính để tái đầu tư cho sản xuất kinh doanh, khi có nhu cầu về vốn thì đi vay và chịu chi phí lãi vay. Vì vậy để quản lý các khoản phải thu khách hàng, doanh nghiệp cần phải xem xét chính sách tín dụng thương mại cũng như các biện pháp quản lý để thu hồi vốn kịp thời 2.1.Chính sách thương mại tín dụng của doanh nghiệp: Trước khi đưa ra một chính sách Thương mại tín dụng, DN cần phải căn nhắc đến rủi ro và lợi ích mang lại khi chấp nhận cho khách hàng chiếm dụng vốn trong thời hạn tín dụng thỏa thuận. Để đạt được điều này, đòi hỏi phải có những dự đoán về sự thay đổi mức cầu khi áp dụng các tiêu chuẩn về tín dụng thương mại và phải kể đến rủi ro tức là khả năng không thu hồi nợ đúng hạn từ khách hàng. DN nên xem xét đến các yếu tố sau khi đưa ra chính sách tín dụng thương mại: - Tiêu chuẩn tín dụng: Xác định mức độ chấp nhận đối với các yêu cầu tín dụng, về mặt lý luận, tiêu chuẩn tín dụng có thể hạ thấp đến mức mà tính sinh lời của lượng bán tăng thêm phải lớn chi phí cho khoản phải thu khách hàng tăng thêm. Như vậy, khi đưa ra các tiêu chuẩn tín dụng áp dụng cho khách hàng, DN cần quan tâm đến kết quả đánh giá các yếu tố về khách hàng: + Các thành tích tín dụng trong quá khứ của khách hàng +Tình trạng tài chính hiện tại của khách hàng + Các đánh giá của giới tài chính về khách hàng - Thời hạn tín dụng : Trên cơ sơ đánh giá về khách hàng và các tiêu chuẩn về tín dụng đặt ra, DN đưa ra các thông số về chính sách tín dụng thương mại, bao gồm: +Thời hạn thanh toán để được hưởng chiết khấu (Nd) +Thời hạn cuố phải thanh toán (Nc) +Tỷ lệ chiết khấu được hưởng (k%) Chính sách tín dụng thương mại sẽ như sau: k% /Nd Net Nc Vấn đề đặt ra khi xác định thời hạn tín dụng là hiệu quả. Nếu khách hàng chấp nhận trả chậm thì doanh nghiệp phải tính toán chi phí sử dụng vốn trong thời hạn tín dụng cho phép Chi phí này có thể tính vào trong giá bán khi khách hàng chấp nhận thanh toán chậm. Tỷ lệ chiết khấu cũng được xác định sao cho đảm bảo lợi ích của khách hàng và lợi ích của doanh nghiệp không bị giảm. Tỷ lệ k% được xác định sao cho chi phí của việc từ chối chiết khấu của khách hàng lớn hơn phí tổn cơ hội vốn của khách hàng và nhỏ hơn phí tổn cơ hội vốn của doanh nghiệp khi cho khách hàng hưởng chiết khấu Phí tổn cơ hội vốn k x 360 Phí tổn cơ hội vốn của khách hàng (100 - k) x (Nc - Nd) của doanh nghiệp + Phí tổn cơ hội vốn của khách hàng có thể là mức lãi vay ngắn hạn tính cho một năm hay mức lãi suất tiền gởi không kỳ hạn tính cho một năm, tùy theo trường hợp khách hàng dùng