Khóa luận Giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng tại công ty TNHH một thành viên Văn Minh Hoàng

ĐẠI HỌC KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ TP. HCM KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH -----(-----
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MTV VĂN MINH HOÀNG GVHD : TS. PHAN ĐÌNH NGUYÊN SVTH : LÊ NGUYÊN LONG Lớp : 06VQT1 MSSV : 506401053 Năm 2010 ĐẠI HỌC KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ TP. HCM KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH -----(-----
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MTV VĂN MINH HOÀNG GVHD : TS. PHAN ĐÌNH NGUYÊN SVTH : LÊ NGUYÊN LONG Lớp : 06VQT1 MSSV : 506401053 Năm 2010 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan đề tài “Giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng” là công trình nghiên cứu riêng của tôi. Các số liệu trong luận văn được sử dụng trung thực. Các số liệu có nguồn trích dẫn, kết quả trong luận văn là trung thực và chưa từng công bố trong các công trình nghiên cứu khác. Tôi hoàn toàn chịu trách nhiệm trước nhà trường về sự cam đoan này. Tp. HCM, ngày 28 tháng 12 năm 2010 Tác giả khóa luận Lê Nguyên Long NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ HƯỚNG DẪN LÀM KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................ Tp.Hồ Chí Minh, ngày.......... tháng........ năm 2010 Giám đốc NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN LÀM KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................ Tp.Hồ Chí Minh, ngày.......... tháng........ năm 2010 Giảng viên hướng dẫn MỤC LỤC Danh mục các ký hiệu, chữ viết tắt vi Danh sách các bảng sử dụng vii Danh sách các biểu đồ, sơ đồ, hình ảnh, đồ thị viii Lời Mở Đầu 1 Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng 3 Khái niệm 3 Chức hoạt động phân phối 3 1.2.1 Khái niệm phân phối 3 1.2.2 Khái niệm kênh phân phối 4 1.2.3 Các kênh phân phối 5 1.2.4 Các bước hoạt động phân phối 6 1.3 Hoạt động bán hàng 8 1.3.1 Khái niệm về bán hàng 8 1.3.2 Các hình thức bán hàng 10 1.3.3 Các bước trong hoạt động bán hàng 10 Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng 16 2.1 Giới thiệu về Công ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng 16 2.2 Phân tích thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng của Công ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng 19 2.2.1 Thực trạng hoạt động phân phối của Công ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng 19 2.2.1.1 Các kênh phân phối 19 2.2.1.2 Các bước hoạt động phân phối 20 2.2.2 Thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng 26 2.2.2.1 Các hình thức bán hàng 26 2.2.2.2 Các bước trong hoạt động bán hàng 28 2.3 Nhận xét, đánh giá chung 31 2.3.1 Những thành tựu 31 2.3.2 Những vấn đề còn tồn tại 32 2.3.3 Nguyên nhân tồn tại các vấn đề trên 33 Chương 3: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh bán hàng đối với Công ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng 34 3.1 Định hướng phát triển của Công ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng 34 3.2 Các biện pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng 34 3.2.1 Hoàn thiện các căn cứ xây dựng kế hoạch bán hàng 34 3.2.2 Hoàn thiện nội dung và phương pháp xây dựng kế hoạch bán hàng 35 3.2.3 Phân công phối hợp hiệu quả giữa các bộ phận xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng 35 3.2.4 Giải pháp nâng cao hiệu quả của việc nghiên cứu thị trường 36 3.3 Biện pháp tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng ở Công ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng 37 3.3.1 Kiện toàn và tổ chức lại hệ thống đại lý của công ty 37 3.3.2 Nâng cao hơn nữa hiệu quả của các chính sách Marketing 38 3.3.3 Hoàn thiện công tác xây dựng và thực hiện kế bán hàng hoá để đảm bảo thực hiện được các chỉ tiêu mà kế hoạch bán hàng đề ra 40 3.3.4 Đào tạo nhân lực 40 3.3.5 Kiểm tra, đánh giá và tổ chức các phong trào thi đua hoàn thành tốt kế hoạch bán hàng 40 Kết luận 42 Tài liệu tham khảo 44 DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT CT : Công ty DNTN : Doanh nghiệp tư nhân GSBH : Giám sát bán hàng MTV : Một thành viên NPP : Nhà phân phối NPP/ĐL : Nhà phân phối/Đại lý NVBH : Nhân viên bán hàng NTD : Người tiêu dung NXB : Nhà xuất bản PP : Phân phối TNHH : Trách nhiệm hữu hạn VMH : Văn Minh Hoàng DANH SÁCH CÁC BẢNG SỬ DỤNG Bảng 2.1: DS phân phối sản phẩm của CT TNHH MTV Văn Minh Hoảng 19 Bảng 2.2: Bảng chiết khấu từ nhà phân phối 25 Bảng 2.3: Baûng doanh thu cuûa CT TNHH MTV Văn Minh Hoàng 30 DANH SÁCH CÁC BIỂU ĐỒ, ĐỒ THỊ, SƠ ĐỒ, HÌNH ẢNH Hình 1.1: Quy trình phân phối hàng tiêu dùng 7 Hình 1.2: Quy trình PP hàng đến NTD thông qua các nhà bán lẻ 7 Hình 1.3: Quy trình PP hàng đến NTD thông qua hai cấp trung gian 7 Hình 1.4: Quy trình PP hàng đến NTD thông quan nhiều trung gian 7 Hình 1.5: Quá trình mua hàng 9 Hình 1.6: Các bước hoạt động bán hàng 11 Hình 2.1: Bộ máy tổ chức của Công ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng 17 Hình 2.2: Các bước phân phối kiểu truyền thống 20 Hình 2.3: Các bước phân phối kiểu trực tiếp và siêu thị 22 Hình 2.4: Cách thức vận chuyển một đơn hàng 24 Hình 2.5: Các bước phân phối hàng trong siêu thị 28 LỜI MỞ ĐẦU Lý do lựa chọn đề tài: Là một bộ phận của hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, hoạt động bán hàng có vị trí quan trọng với việc tổ chức các hoạt động của công ty trong điều kiện cơ chế thị trường. Nếu trong cơ chế kế hoạch hóa tập trung, Nhà nước chỉ rõ địa chỉ tiêu thụ hoặc bao tiêu sản phẩm cho công ty, thì trong cơ chế thị trường việc bán hàng là trách nhiệm của công ty, là vấn đề sống còn của công ty. Hoạt động trong ngành hàng điện thoại – một ngành hàng đang được phát triển tại Việt Nam với những đòi hỏi ngày càng cao của người tiêu dùng, môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt. Do đó hoạt động bán hàng của công ty Văn Minh Hoàng gặp không ít những khó khăn. Để có thể tồn tại và phát triển được công ty cần quan tâm hàng đầu tới hoạt động bán hàng và cần phải đưa ra các biện pháp thúc đẩy mạnh hoạt động bán hàng của công ty. Xuất phát từ sự cần thiết phải đề ra các biện pháp bán hàng của công ty, em quyết định chọn đề tài “Giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng” lµm ®Ò tµi khóa luận tốt nghiệp. Nội dung nghiên cứu chuyên đề gồm: Một là, chuyên đề nghiên cứu các vấn đề cơ bản về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp nói chung như: khái niệm, vai trò, nội dung hoạt động bán hàng, những nhân tố ảnh hưởng và các chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán hàng điện thoại. Hai là, chuyên đề nghiên cứu một cách khái quát về công ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng; thực trạng oạt động bán hàng điện thoạicủa công ty Văn Minh Hoàng trong những năm gần đây; những ưu điểm và hạn chế về công ty, về sản phẩm của công ty, từ đó tìm ra những nguyên nhân chủ yếu tồn tại những hạn chế đó. Ba là, chuyên đề nghiên cứu và đưa ra các biện pháp bán hàng của công ty Văn Minh Hoàng dựa trên định hướng và mục tiêu phảt triển hoạt động bán hàng của công ty Văn Minh Hoàng. Phạm vi nghiên cứu: chuyên đề tập trung nghiên cứu chủ yếu tại công ty Văn Minh Hoàng thông qua sự tìm hiểu thực tế tại công ty kết hợp với các cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng. Khóa luận tốt nghiệp với đề tài: “Giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng” bao gồm 3 phần chính (ngoài phần phụ lục, phần mở đầu, kết luận và tài liệu tham khảo): Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng. Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng. Chương 3: Một số biện pháp thúc đẩy bán hàng đối với Công ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Khaùi nieäm: Bán hàng laø hoaït ñoäng dieãn ra sau khi ñaõ saûn xuaát ra saûn phaåm nhaèm chuyeån giao quyeàn sôû höõu haøng hoùa hay quyeàn sôû höõu dòch vuï cho ngöôøi mua vaø thu tieàn veà. Bán hàng laø moät khaâu quan troïng cuûa quaù trình saûn xuaát kinh doanh. Ñoù chính laø quaù trình thöïc hieän giaù trò cuûa saûn phaåm, laø giai ñoaïn laøm cho saûn phaåm ra khoûi quaù trình saûn xuaát böôùc vaøo löu thoâng, ñöa saûn phaåm töø lónh vöïc löu thoâng sang lónh vöïc tieâu duøng. Khi neàn ñaïi coâng nghieäp phaùt trieån, thuùc ñaåy saûn xuaát taêng nhanh vaø laøm cho cung haøng hoùa coù xu höôùng vöôït caàu. Khi ñoù buoäc caùc nhaø kinh doanh phaûi tìm caùc bieän phaùp toát hôn ñeå tieâu thuï haøng hoùa. Ñeå goùp phaàn thöïc hieän toát hoaït ñộâng bán hàng thì coù nhieàu hoaït ñoäng xuùc tieán tieâu thuï nhöng trong ñeà taøi naøy toâi chæ taäp trung vaøo hai hoaït ñoäng ñöôïc xem laø chuû yeáu nhaát: hoaït ñoäng phaân phoái vaø hoaït ñoäng baùn haøng. 1.2 Hoaït ñoäng phaân phoái 1.2.1 Khaùi nieäm phaân phoái: Phaân phoái laø quaù trình kinh teá vaø nhöõng ñieàu kieän toå chöùc lieân quan ñeán vieäc ñieàu haønh vaø vaän chuyeån haøng hoùa töø nôi saûn xuaát ñeán nôi tieâu duøng. Phaân phoái bao goàm toaøn boä quaù trình hoaït ñoäng theo khoâng gian, thôøi gian nhaèm ñöa saûn phaåm töø nôi saûn xuaát ñeán tay ngöôøi tieâu duøng cuoái cuøng. Phaân phoái trong Marketing goàm caùc yeáu toá caáu thaønh: ngöôøi cung caáp, ngöôøi trung gian, heä thoáng kho taøng, beán baõi, phöông tieän vaän taûi, cöûa haøng, heä thoáng thoâng tin thò tröôøng… Chieán löôïc phaân phoái laø moät taäp hôïp caùc nguyeân taéc nhôø ñoù moät toå chöùc hy voïng coù theå ñaït ñöôïc caùc muïc tieâu phaân phoái cuûa hoï trong thò tröôøng muïc tieâu. 1.2.2 Khaùi nieäm keânh phaân phoái: Coù raát nhieàu ñònh nghóa veà keânh phaân phoái tuøy theo quan ñieåm söû duïng: Theo quan ñieåm nhaø saûn xuaát: keânh phaân phoái laø moät taäp hôïp caùc doanh nghieäp vaø caù nhaân ñoäc laäp vaø phuï thuoäc laãn nhau maø qua ñoù doanh nghieäp thöïc hieän baùn saûn phaåm cho ngöôøi söû duïng hoaëc ngöôøi tieâu duøng cuoái cuøng. Theo quan ñieåm cuûa nhaø trung gian: keânh phaân phoái laø doøng chaûy cuûa vieäc chuyeån nhöôïng quyeàn sôû höõu haøng hoùa hay dòch vuï qua caùc caáp trung gian ñeå ñeán tay ngöôøi tieâu duøng. Theo quan ñieåm cuûa chöùc naêng phaân phoái: keânh phaân phoái laø moät heä thoáng haäu caàn (logistics) nhaèm chuyeån moät saûn phaåm hay moät dòch vuï hay moät giaûi phaùp ñeán tay ngöôøi tieâu duøng ôû moät thôøi ñieåm vaø moät ñòa ñieåm nhaát ñònh. Theo quan ñieåm cuûa chöùc naêng quaûn trò: keânh phaân phoái laø moät toå chöùc caùc quan heä beân ngoaøi doanh nghieäp ñeå quaûn lyù caùc hoaït ñoäng phaân phoái, tieâu thuï saûn phaåm nhaèm ñaït ñöôïc caùc muïc tieâu cuûa doanh nghieäp treân thò tröôøng. ( Löu yù: chuùng ta chuù yù ñeán ñònh nghóa theo quan ñieåm cuûa chöùc naêng quaûn trò ôû 4 ñaëc tröng sau: Keânh phaân phoái laø toå chöùc quan heä: ñeà caäp ñeán chöùc naêng ñaøm phaùn cuûa caùc thaønh vieân trong keânh. Keânh phaân phoái laø toå chöùc quan heä beân ngoaøi: keânh phaân phoái chæ toàn taïi beân ngoaøi doanh nghieäp, vieäc toå chöùc keânh seõ lieân quan ñeán vieäc quaûn lyù giöõa caùc toå chöùc hôn laø noäi boä doanh nghieäp. Keânh phaân phoái laø toå chöùc quan heä beân ngoaøi ñeå quaûn lyù caùc hoaït ñoäng: caùc hoaït ñoäng naøy bao goàm ñònh höôùng phaùt trieån ban ñaàu ñeán quaûn lyù hoaït ñoäng haøng ngaøy cuûa keânh. Keânh phaân phoái laø toå chöùc quan heä beân ngoaøi ñeå quaûn lyù caùc hoaït ñoäng nhaèm ñaït caùc muïc tieâu phaân phoái cuûa noù: keânh phaân phoái toàn taïi laø nhaèm ñaït muïc tieâu phaân phoái trong caùc muïc tieâu cuûa hoaït ñoäng Marketing. Khi coù söï thay ñoåi hay ñieàu chænh caùc muïc tieâu phaân phoái, caùc yeáu toá trong toå chöùc quan heä beân ngoaøi vaø caùch thöùc quaûn lyù caùc hoaït ñoäng cuõng seõ thay ñoåi theo. Heä thoáng keânh phaân phoái laø moät maïng löôùi goàm nhieàu cöûa haøng, ñaïi lyù, sieâu thò, caùc nhaø trung gian nhaèm ñöa saûn phaåm cuûa doanh nghieäp ñeán tay ngöôøi tieâu duøng moät caùch thuaän tieän nhaát caû veà khoâng gian vaø thôøi gian. Caùc khaùi nieäm treân cho thấy keânh phaân phoái ñoùng vai troø raát quan troïng ñoái vôùi caùc ñôn vò saûn xuaát. Caùc doanh nghieäp phaûi maát nhieàu thôøi gian, söùc löïc ñeå thieát laäp moät heä thoáng keânh phaân phoái, thieát laäp moái quan heä giöõa caùc thaønh vieân trong keânh phaân phoái vôùi moâi tröôøng beân ngoaøi ñeå maø ñöa saûn phaåm ñeán tay ngöôøi tieâu duøng nhanh choùng nhaát hieäu quaû nhaát. 1.2.3 Caùc keânh phaân phoái: Thoâng tin, giôùi thieäu: quaù trình phaân phoái thöïc hieän caùc chöùc naêng thoâng tin, thu thaäp thoâng tin veà khaùch haøng tieàm naêng vaø khaùch haøng hieän coù, thoâng tin veà ñoái thuû caïnh tranh. Kích thích tieâu thuï: quaù trình phaân phoái thöïc hieän hoaït ñoäng truyeàn baù caùc thoâng tin veà haøng hoùa vaø caùc chöông trình khuyeán khích tieâu thuï khaùc ñeán vôùi khaùch haøng vaø trung gian. Tieáp xuùc thieát laäp moái quan heä: caùc coâng ty phaûi thöïc hieän caùc quan heä tieáp xuùc ñeå xaùc ñònh ai laø ngöôøi mua haøng ôû caùc giai ñoaïn khaùc nhau trong keânh. Thoâng baùo cho khaùch haøng bieát caùc thoâng tin, thieát laäp moái quan heä thöông maïi vaø nhaän caùc ñôn ñaët haøng. Thích öùng, hoaøn thieän saûn phaåm: caùc thaønh vieân cuûa keânh thöïc hieän caùc hoaït ñoäng nhaèm gia taêng hieäu quaû cuûa quaù trình trao ñoåi, taêng tính thích öùng vaø hoaøn thieän saûn phaåm thoâng qua caùc hoaït ñoäng nhö: phaân loaïi haøng hoùa, ñoùng goùi, cung caáp caùc dòch vuï baûo haønh, söûa chöõa, laép raùp, tö vaán. Thöông löôïng: thoâng qua vieäc thöïc hieän caùc thoûa thuaän, ñaøm phaùn lieân quan ñeán giaù caû vaø caùc ñieàu kieän baùn haøng, thöïc hieän vieäc chuyeån giao sôû höõu haøng hoùa vaø dòch vuï. Löu thoâng haøng hoùa: thoâng qua hoaït ñoäng vaän chuyeån, baûo quaûn vaø löu kho haøng hoùa laøm caàu noái giöõa saûn xuaát vaø tieâu duøng. Ñieàu hoøa cung caàu giöõa caùc khu vöïc thò tröôøng vaø giöõa caùc thôøi ñieåm tieâu duøng khaùc nhau. Taøi chính, trang traûi chi phí: thoâng qua hoaït ñoäng baùn haøng thu tieàn, tìm kieám caùc nguoàn taøi chính trang traûi cho caùc hoaït ñoäng saûn xuaát vaø hoaït ñoäng cuûa keânh. Chaáp nhaän ruûi ro: khi mua saûn phaåm töø caùc nhaø saûn xuaát, caùc nhaø trung gian phaûi chaáp nhaän nhöõng ruûi ro coù theå gaëp do moät soá nguyeân nhaân khaùch quan hoaëc chuû quan nhö: söï thay ñoåi thò hieáu cuûa ngöôøi tieâu duøng, saûn phaåm bò hö hoûng do quaù trình vaän chuyeån löu kho, döï tröõ hoaëc nhöõng baát traéc khi cung caáp tín duïng cho khaùch haøng hay ruûi ro veà tình hình kinh teá. Các bước hoạt động phân phối: Keânh phaân phoái ñöôïc xaùc ñònh bôûi ba yeáu toá sau: nhieäm vuï vaø caùc hoaït ñoäng maø caùc trung gian phaûi thöïc hieän, loaïi trung gian ñöôïc söû duïng, soá löôïng cuûa moãi loaïi trung gian. Coù hai loaïi keânh phaân phoái: Keânh phaân phoái haøng tieâu duøng: Keânh caáp zero (keânh tröïc tieáp): nhaø saûn xuaát baùn haøng tröïc tieáp ñeán ngöôøi tieâu duøng. Hình thöùc baùn coù theå qua nhaân vieân baùn haøng cuûa nhaø saûn xuaát baùn ñeán töøng nhaø, baùn qua nhöõng cöûa haøng cuûa nhaø saûn xuaát hoaëc qua caùc hình thöùc hieän ñaïi nhö thieát bò baùn haøng töï ñoäng, baùn haøng qua maïng Internet, email, ñieän thoaïi. Hình 1.1: Quy trình phân phối hàng tiêu dùng
 Keânh caáp moät: nhaø saûn xuaát ñöa saûn phaåm cuûa mình ñeán ngöôøi tieâu duøng thoâng qua caùc nhaø baùn leû (ñoái vôùi saûn phaåm tieâu duøng) haëc caùc nhaø moâi giôùi, ñaïi lyù (ñoái vôùi haøng coâng nghieäp). Ví duï: voû xe, xe hôi. Hình 1.2: Quy trình phân phối hàng đến người tiêu dùng thông qua các nhà bán lẻ.
 Keânh caáp hai: coù hai caáp trung gian. Trong thò tröôøng haøng tieâu duøng, thöôøng laø nhaø baùn sæ (wholesaler) vaø nhaø baùn leû(retailer). Trong thò tröôøng kyõ ngheä thì ñoù laø boä phaän phaân phoái cuûa coâng ty vaø caùc nhaø baùn buoân. Ví duï: röôïu, bia, maùy tính, haøng ñieän töû. Hình 1.3: Quy trình phân phối hàng đến người tiêu dùng thông qua hai cấp trung gian.
 Keânh caáp ba (keânh daøi suoát): thöôùng coù ñaày ñuû caùc thaønh phaàn trung gian tham gia nhö ñaïi lyù – moâi giôùi, nhaø baùn buoân, nhaø baùn