Luận án Quản trị kênh phân phối thép xây dựng của các doanh nghiệp sản xuất thép tại Việt Nam

i Lờicamđoan Tôixincamđoanđâylcôngtrìnhnghiêncứuđộclập củabảnthânvớisựgiúpđỡcủatậpthểgiáoviênh−ớngdẫn. Nhữngthôngtin,dữliệu,sốliệuđ−aratrongluậnánđ−ợc trích dẫn rõ rng, đầy đủ về nguồn gốc. Những số liệu thu thập v tổng hợp của cá nhân đảm bảo tính khách quan v trungthực. Tácgiả NguyễnHoiNam ii MụCLụC Lờicamđoan ............................................................................................................ i MụCLụC ....................................................................................................................... ii Danhmụcmôhình,bảngbiểu ........................................................................v Môhình ...................................................................................................................... vi danhmụcbảng ........................................................................................................v Lờimởđầu ................................................................................................................. 1 Ch−ơng1:Cơsởlýluậnvềquảntrịkênhphânphốithép xâydựngcủacácdoanhnghiệpsảnxuấtthép ............................... 9 1.1.Nhữngvấnđềchungvềkênhphânphốithépxâydựng. ................................ 9 1.1.1.Thépxâydựngvthịtr−ờngthépxâydựng.................................................. 9 1.1.2.Đặcđiểmcủakênhphânphốithépxâydựng. ............................................ 11 1.1.3.Chứcnăngcủakênhphânphốithépxâydựngtrênthịtr−ờng.................... 13 1.1.4.Bảnchấtvnộidungcủaquảntrịkênhphânphốithépxâydựng.............. 15 1.2.Nộidungcủagiaiđoạnphântíchcácyếutốchiphốiđếnkênhphân phốithépcủadoanhnghiệpvxácđịnhchiếnl−ợckênh. .................................. 18 1.2.1.Phântíchnhữngnhântốthuộcmôitr−ờngvĩmô. ...................................... 18 1.2.2.Phântíchđặcđiểmcủakháchhngng−ờisửdụngthépxâydựng........... 21 1.2.3.Đặcđiểmcủacáctrunggianth−ơngmạitrênthịtr−ờngthépxâydựng...........23 1.2.4.Phântíchcácnhântốbêntrongdoanhnghiệp........................................... 30 1.2.5.Lựachọnchiếnl−ợckênhphânphối........................................................... 31 1.3.Nộidungcủagiaiđoạntổchứckênhphânphốithépxâydựng. ................. 34 1.3.1.LựachọnCấutrúckênhphânphối.............................................................. 34 1.3.2.LựachọnHìnhthứcliênkếttrongkênhphânphối..................................... 36 1.3.3.Lựachọncáctrunggianth−ơngmạitrongkênh......................................... 40 1.4.Nộidungcủagiaiđoạnquảnlýkênhphânphốithépxâydựng. ................. 40 1.4.1.Đặcđiểmcủaquảnlýkênhphânphối. ....................................................... 40 1.4.2.Marketing–mixtrongquảnlýkênh.......................................................... 43 1.4.3.Thúcđẩycácthnhviênkênhhoạtđộng. ................................................... 47 1.5.Kiểmtrađánhgiácáchoạtđộngphânphốithépxâydựng. ....................... 52 1.5.1.Tổchứcbộmáyquảntrịkênhphânphốicủacácdoanhnghiệpsản xuấtthép. ...................................................................................................52 1.5.2.Đánhgiáhoạtđộngcácthnhviêntrongkênh.......................................... 52 1.5.3.Điềuchỉnhcáchoạtđộngquảntrịkênhphânphối..................................... 57 iii Ch−ơng2:Thựctrạngquảntrịkênhphânphốithépxây dựngcủacácdoanhnghiệpsảnxuấtthéptạiViệtNam ......... 59 2.1. Thực trạng ngnh thép xây dựng v những nhân tố ảnh h−ởng tới kênhphânphốicủacácdoanhnghiệpsảnxuấtthéptạiViệtNam. ................... 59 2.1.1.TổngquanvềngnhthépxâydựngViệtNam............................................ 59 2.1.2.Nhữngnhântốthuộcmôitr−ờngvĩmôảnhh−ởngtớikênhphânphối thépxâydựngcủacácdoanhnghiệpsảnxuấtthéptạiViệtNam......................... 67 2.2. Thực trạng tổ chức kênh phân phối thép xây dựng của các doanh nghiệpsảnxuấtthéptạiViệtNam. ........................................................................ 74 2.2.1. Thực trạng cấu trúc kênh phân phối thép xây dựng của các doanh nghiệpsảnxuấtthéptạiViệtNam. ....................................................................... 74 2.2.2.Thựctrạnglựachọnhìnhthứctổchứckênhphânphốicủacácdoanh nghiệpsảnxuấtthéptạiViệtNam. ....................................................................... 84 2.2.3.Thựctrạngsửdụngcáctrunggianth−ơngmạitrongkênhphânphối thépxâydựngcủacácdoanhnghiệpsảnxuấtthéptạiViệtNam......................... 91 2.3. Thực trạng quản lý kênh phân phối thép xây dựng của các doanh nghiệpsảnxuấtthéptạiViệtNam. ...................................................................... 100 2.3.1.Thựctrạngcơchếquảnlýkênhphânphốithépxâydựngcủamộtsố doanhnghiệpsảnxuấtthéptạiViệtNam. .......................................................... 100 2.3.2.Thựctrạngsửdụngmarketing–mixtrongquảnlýkênh. ........................ 111 2.3.3.Thựctrạngquảnlýhoạtđộngcủacácdòngchảytrongkênhquađánh giácủacácthnhviênkênh. ............................................................................... 118 2.3.4.Thựctrạnghoạtđộngcủabộphậnquảnlýcácthnhviênkênh. ............ 125 2.4. Đánh giá hoạt động các thnh viên trong kênh phân phối thép xây dựngcủacácdoanhnghiệpsảnxuấtthéptạiViệtNam. ................................... 127 2.5. Đánh giá chung về quản trị kênh phân phối thép xây dựng của các doanhnghiệpsảnxuấtthéptạiViệtNam. .......................................................... 129 ch−ơng 3: Những giải pháp nhằm hon thiện quản trị kênhphânphốithépxâydựngcủacácdoanhnghiệpsản xuấtthéptạiViệtNam ................................................................................. 135 3.1.Ph−ơngh−ớngpháttriểnngnhthépxâydựngtới2015vtầmnhìn tớinăm2025. .......................................................................................................... 135 3.1.1.Địnhh−ớngpháttriểnngnhthép............................................................. 135 3.1.2.Mụctiêupháttriểnngnhthép.................................................................. 136 3.1.3.PhântíchSWOTđốivớicácdoanhnghiệpsảnxuấtthéptạiViệtNam trongquảntrịkênhphânphốithép..................................................................... 136 iv 3.2.Địnhh−ớngchiếnl−ợcmarketingcủacácdoanhnghiệpsảnxuấtthép xâydựngtạiViệtNam. .......................................................................................... 139 3.3.Quanđiểmvđịnhh−ớngchiếnl−ợcpháttriểnkênhphânphốithép xâydựngcủacácdoanhnghiệpsảnxuấtthéptạiViệtNam. ............................ 140 3.3.1.Nhữngquanđiểmpháttriểnhệthốngkênhphânphốithépxâydựng củacácdoanhnghiệpsảnxuấtthéptạiViệtNam. ............................................. 140 3.3.2.Cácđịnhh−ớngchiếnl−ợcchohoạtđộngquảntrịkênhphânphốithép xâydựngcủacácdoanhnghiệpsảnxuấtthéptạiViệtNam............................... 143 3.4.Nhữnggiảiphápnhằmhonthiệnhoạtđộngtổchứckênhphânphối thépxâydựngcủacácdoanhnghiệpsảnxuấtthéptạiViệtNam. ................... 147 3.4.1. Về lựa chọn mô hình cấu trúc kênh v các thnh viên cụ thể trong kênh..................................................................................................................... 147 3.4.2.Lựachọnhìnhthứctổchứcliênkếttrongkênh........................................ 152 3.4.3.Lựachọncáctrunggianth−ơngmạiphùhợpmôhìnhkênhphânphối. .. 157 3.4.4.Cảitiếnvnângcaohiệuquảhoạtđộngcủahệthốngphânphốicủa TổngCôngtythépViệtNam. ............................................................................. 159 3.4.5.Thiếtlậptrungtâmgiaodịchđiệntửvtrungtâmlogictistrongphân phốithépxâydựng. ............................................................................................. 160 3.5.Nhữnggiảiphápvềhonthiệnhoạtđộngquảnlýkênhphânphốithép củacácdoanhnghiệpsảnxuấtthép. ................................................................... 164 3.5.1.Pháttriểncácchínhsáchđộngviên,khuyếnkhíchcácthnhviênkênh phânphốithéphiệuquả. ..................................................................................... 164 3.5.2.Honthiệnsửdụngmarketing–mixtrongquảnlýkênhphânphối. ....... 166 3.5.3.Honthiệnquảnlýcácdòngchảytrongkênh.......................................... 169 3.6.Giảipháphonthiệnhoạtđộngđánhgíacácthnhviêntrongkênh. ...... 172 3.6.1Honthiệnbộmáytổchứcquảnlýhoạtđộngphânphối.......................... 172 3.6.2.Honthiệncôngtácđánhgiácácthnhviêntrongkênhphânphối vđiềuchỉnh...................................................................................................... 173 3.7.Nhữngđềxuấtgópphầnhonthiệnquảntrịkênhphânphốithépxây dựngtừcáccấpquảnlýNhn−ớc. ...................................................................... 176 3.7.1.Honthiệnmôitr−ờngpháplý.................................................................. 176 3.7.2.NângcaovaitròcủaHiệphộithép. .......................................................... 181 3.8.Nhữngđềxuấthỗtrợkhác. ........................................................................... 182 Kếtluận ................................................................................................................. 184 Danhmụccáccôngtrìnhnghiêncứucủatácgiả .................... 186 Danhmụctiliệuthamkhảo .................................................................. 187 v Danhmụcmôhình,bảngbiểu ii.danhmụcbảng Bảngsố2.1:Sảnl−ợngtiêuthụ,tốcđộtăngtr−ởngvềtiêuthụcủathépxâydựng........59 BảngSố2.2:Sảnl−ợngvtỷtrọngtiêuthụthéptheomiềncủacácdoanhnghiệp tronghiệphộithépViệtNam...................................................................59 Bảng số 2.3: Năng lực sản xuất thép xây dựng của các doanh nghiệp trong Hiệphộithép................................................................................. 63 Bảngsố2.4:Sảnl−ợngsảnxuấtvtốcđộtăngtr−ởngcủathépxâydựng.....................63 Bảngsố2.5:Tốcđộtăngtr−ờngkinhtếViệtNamtừnăm20002008. .......................72 Bảngsố2.6:Sảnl−ợngsảnxuấtvtiêuthụcủaCôngtyGangthépTháiNguyên, Côngtythépúc,CôngtycổphầnthépViệtNhật....................................74 Bảngsố2.7:TìnhhìnhtiêuthụthépquacáckênhphânphốicủacôngtyGang thépTháiNguyên.....................................................................................77 Bảng số 2.8: Tỷ trọng tiêu thụ thép của Công ty thép úc theo miền từ năm 2003tới2008. ............................................................................... 81 Bảngsố2.9:Tỷtrọngtiêuthụthéptheoloạihìnhphânphốitừnăm2004–2008. .......82 Bảngsố2.10:Sốl−ợngkháchhngcủaCôngtyGangthépTháiNguyên.....................92 Bảngsố2.11:Sốl−ợngnhphânphốithépúc................................................................96 Bảngsố2.12:Kháchhngtiêubiểucủathépúcvsảnl−ợngtiêuthụ. .........................96 Bảngsố2.13:Sốl−ợngnhphânphốicủaCôngtycổphầnthépViệtNhật..................98 Bảngsố2.14:Mộtsốkháchhnglớncủacôngty..........................................................98 Bảngsố2.15:Địabnquảnlýtiêuthụcủacácchinhánhnăm2008...........................104 Bảngsố2.16:Chiếtkhấutheomứcsảnl−ợngmuahngtrongtháng ..........................106 Bảngsố2.17:Cơchếvchínhsáchbánhngcủacácdoanhnghiệp...........................109 Bảngsố2.18:Kếtquảđiềutravềcáchthứcvậnchuyểnthépxâydựng. .....................119 Bảngsố2.19:Kếtquảđiềutravềph−ơngtiệnvậnchuyểnsảnphẩm. .........................120 Bảngsố2.20:Đánhgiávềmốiquanhệgiữacácthnhviênkênh...............................120 Bảngsố2.21:Hìnhthứcgiaodịchgiữacácthnhviênkênh. ......................................121 Bảngsố2.22:Hìnhthứcthanhtoánchủyếucủanhphânphốitrongkênh. ...............122 vi I.Môhình Mô hình 1.1: Các giai đoạn trong tiến trình Quản trị kênh phân phối của các Doanhnghiệpsảnxuấtthép. ..................................................................16 Môhình1.2:Môhìnhxácđịnhgiágiữacácthnhviêntrongkênh. .............................45 Môhình1.3:Chiếnl−ợcđẩyvkéotrongkênhphânphối. ...........................................46 Môhình2.1:CấutrúckênhphânphốithépxâydựngcủaCôngtyGangthép TháiNguyên. ............................................................................... 76 MôHình2.2:CấutrúckênhphânphốicủaCôngtythépúc. .........................................80 Môhình2.3:CấutrúckênhphânphốicủaCôngtycổphầnthépViệtNhật..................82 Môhình2.4:CấutrúckênhphânphốithépxâydựngcủacácdoanhnghiệpSX théptạiViệtNam. ..................................................................................83 Môhình2.5:Tổchứckênhtheochinhánh,cửahngvcácđơnvịtrựcthuộc. ............86 Môhình3.1:MatrậnSWOTđốivớicácdoanhnghiệpsảnxuấtthépxâydựngtại ViệtNam. .............................................................................................137 Mô hình3.2:Cấutrúckênh phânphối củacácdoanh nghiệp sảnxuấtthép tạiViệtNam ............................................................................. 148 1 Lờimởđầu 1.Lýdolựachọnđềtinghiêncứu. Quảntrịkênhphânphốiđvđanglmộtvấnđềđ−ợccácdoanhnghiệpsản xuấtquantâm,bởivìnómanglạichohọkhảnăngcạnhtranhkhácbiệttrênthị tr−ờng.Ngnhkinhdoanhthépxâydựngvthịtr−ờngthépxâydựngcónhiềuđiểm đặcthùdẫnđếnhoạtđộngquảntrịkênhphânphốisảnphẩmcủacácdoanhnghiệp sảnxuấtthépxâydựngcũngcónhiềukhácbiệtvớicácngnhkinhdoanhkhác. Xuthếtoncầuhoávhộinhậpkinhtếquốctếdiễnrangymộtmạnhmẽ đvđangtácđộngtớimọihoạtđộngsảnxuấtkinhdoanh,đặcbiệtlhoạtđộng marketing của các doanh nghiệp Việt Nam. Các doanh nghiệp sản xuất thép xây dựngn−ớctacũngđangđứngtr−ớcnhữngcơhộivtháchthứctolớndoquátrình nymanglại.Thịtr−ờngthépxâydựngViệtNamhiệnđangchứađựngnhiềumâu thuẫn,mấtcânđốicungcầuvớinhữngbiếnđộngthấtth−ờngvềgiácả,hiệuquả kinhdoanhthấp…Vídụ,thịtr−ờngthépxâydựngvothờiđiểmcuốinăm2003v đầunăm2004cósốtnóng,dobiếnđộngtrênthịtr−ờngthépthếgiớivdosựtăng tr−ởngquánóngcủangnhxâydựng,dẫnđếngiábánthépxâydựngtrênthịtr−ờng ViệtNamtăngcaođộtbiến.Nh−ngngaysauđó,diễnbiếnthịtr−ờnglạitheochiều ng−ợclại. Mộttrongnhữngnguyênnhândẫnđếnthịtr−ờngvngnhkinhdoanhthép cònnhiềuhạnchếvbấtcậpchínhltừhoạtđộngtổchứcvquảnlýkênhphân phốithépcủacácdoanhnghiệptrênthịtr−ờng.Hiệnnay,kênhphânphốithépxây dựngcủacácdoanhnghiệpsảnxuấtthéptạiViệtNamhoạtđộngrấtphứctạpvới nhiềukiểukênhphânphối,nhiềuhìnhthứctổchứckênhvnhiềuchínhsáchphân phốikhácnhau.Mỗidoanhnghiệpsảnxuấtthépđềuđanglựachọncáchthứctổ chứcvquảnlýkênhphânphốiriêngphùhợpvớiđặcđiểmcủathịtr−ờng,đặcđiểm củacáctrunggianth−ơngmại,khảnăngnguồnlựccủadoanhnghiệp... Hệthốngphânphốithépxâydựngcủacácdoanhnghiệpsảnxuấtthéptại ViệtNamhiệnnayđangbịđánhgiálcònnhiềuyếukémvhạnchế,hoạtđộng ch−ahiệuquả,khôngđảmnhiệmđ−ợcchứcnănglcầunốigiữasảnxuấtvớitiêu dùng,chứcnăngđiềuhocungcầuthịtr−ờng. Hệthốngphânphốithépxâydựnghiệnđangpháttriểnmangtínhtựphát, thiếuđịnhh−ớngvềmặtchiếnl−ợc,thiếutínhchuyênnghiệp...mộtphầncũngdo 2 quyhoạchpháttriểnngnhthépkhônggắnvớiquyhoạchpháttriểncủahệthống phânphốithépxâydựngcủacácdoanhnghiệpsảnxuấtthéptạiViệtNam.Tham gia vo thị tr−ờng thép xây dựng có nhiều doanh nghiệp với quy mô kinh doanh khácnhau,nhiềuloạihìnhtrunggianth−ơngmạikhácnhau,cnglmtăngthêm tínhphứctạpcủathịtr−ờng. ViệtNamlthnhviêncủatổchứcth−ơngmạithếgiớiWTO,ASEAN.Do đó, thị tr−ờng thép xây dựng Việt Nam sẽ hội nhập ton phần với thế giới theo nhữngcamkếtđký.Vớisựđầut−củanhiềutậpđonthéplớnvoViệtNamtrong thờigianqua(năm2006,2007,2008),sẽlmchothịtr−ờngthépxâydựngViệt Namtrongnhữngnămtớicónhiềubiếnđộngdocungv−ợtcầuquálớnsẽtạora nhữngáplựccạnhtranhmớigiữacáckênhphânphốicủacácdoanhnghiệpsảnxuất théptạiViệtNam. Nh−vậy,cảtrênph−ơngdiệnlýthuyếtlẫnthựctiễnđangrấtcầncónhững nghiên cứu ton diện về quản trị kênh phân phối thép xây dựng của các doanh nghiệpsảnxuấtthéptạiViệtNam.Trênthựctế,cũngch−acócôngtrìnhnghiêncứu no về kênh phân phối v quản trị kênh phân phối thép xây dựng của các doanh nghiệpsảnxuấtthéptạiViệtNamtrongthờigianvừaqua.Cácdoanhnghiệpsản xuấtthépđangcầnhonthiệnhoạtđộngquảntrịcáckênhphânphốicủahọnhằm nângcaohiệuquảkinhdoanhvlợithếcạnhtranhtrongdihạn.Vềph−ơngdiện quảnlývĩmôcủaNhn−ớc,rấtcầnnghiêncứuhoạtđộngquảntrịkênhphânphối củacácdoanhnghiệpsảnxuấtthépđểcócơsởxâydựngvthựcthicácchínhsách quảnlývĩmôhiệuquả. Từnhữnglýdotrên,nghiêncứusinhđlựachọnđềti: “Quảntrịkênh phân phối thép xây dựng của các doanh nghiệp sản xuất thép tại Việt Nam” lmđềtiluậnánTiếnsỹcủamình. 2.Tổngquanvềvấnđềnghiêncứu. Kênhphânphốivlýthuyếtquảntrịkênhphânphốitrongkinhdoanhcủacác doanhnghiệpsảnxuấtđđ−ợcđềcậprấtnhiềuởcáctiliệu,côngtrìnhnghiêncứu ởnhiềun−ớctrênthếgiớicũngnh−ởViệtNam. Trongcácgiáotrìnhvềquảntrịmarketingđềucónhữngnộidungviếtvềquản trịkênhphânphối.Vídụ,PhillipKotler,ng−ờiđ−ợccoilchađẻcủamarketing 3 hiệnđạichorằng,kênhphânphốisảnphẩmlmộttrong4biếnsốtrongmarketing hỗnhợpmdoanhnghiệpcầnphảixâydựngđểtriểnkhainhữngnỗlựcmarketing tớithịtr−ờngmụctiêu.Việcpháttriểnmạngl−ớikênhphânphốisảnphẩmgiúp doanhnghiệpxâydựngvduytrìđ−ợclợithếcạnhtranhtrongdihạn.Bởi,kênh phânphốilmộttậphợpcácquanhệbênngoigiữacácdoanhnghiệpđộclậptrong kinhdoanh.Tạolậpvpháttriểnhệthốngkênhđòihỏinhi