Luận văn Hoàn thiện chính sách và hạn chế rủi ro cấp tín dụng thương mại cho Công ty FPT

1 Chương I:Các nguồn tài trợ cho doanh nghiệp và tổng quan về tín dụng thương mại 1.1. Các nguồn tài trợ cho doanh nghiệp Trong một vài trường hợp, doanh nghiệp không thể hoặc không sẵn sàng để thực hiện các cơ hội đầu tư đến với mình bởi vì doanh nghiệp không có khả năng hoặc không muốn gia tăng tài trợ đến mức yêu cầu. Khi một doanh nghiệp không thể gia tăng nguồn tài trợ do nguồn cung cấp bị hạn chế gọi là “giới hạn nguồn vốn cứng”. Khi những hạn chế do tự bản thân doanh nghiệp, như doanh nghiệp cảm thấy không đủ khả năng quản lý khi mở rộng đến một mức nào đó. Trường hợp này gọi là “giới hạn nguồn vốn mềm”. Những nghiên cứu thực nghiệm đều cho thấy rằng trong thực tế hạn chế nguồn vốn cứng ít xảy ra, vì nguồn tài trợ dường như luôn có sẵn cho các dự án. Hầu hết những trường hợp giới hạn nguồn vốn thường là giới hạn nguồn vốn mềm. Cho dù nguồn vốn bị giới hạn cứng hay mềm, đều có nghĩa là doanh nghiệp có nhiều nhu cầu vốn hơn là nguồn vốn có sẵn. Khi xem xét các quyết định đầu tư vốn, doanh nghiệp phải đối phó với các đối thủ cạnh tranh của mình, họ không chỉ là những doanh nghiệp cùng ngành kinh doanh ở một khu vực địa lý mà còn cả những đối thủ cũng đang tìm nguồn tài trợ từ thị trường tài chính. Các doanh nghiệp đều có cơ may như nhau trong việc kêu gọi các nhà đầu tư thực hiện các quyết định tài trợ vì họ đang đứng trong một thị trường vốn hiệu quả. Tuy nhiên, tùy thuộc vào cấp độ thông tin của doanh nghiệp được cung cấp trên thị trường nó sẽ hấp dẫn các nhà đầu tư đến mức nào. Vậy một thị trường hiệu quả thường có những cấp độ thông tin nào? Một công trình nghiên cứu của Maurice Kendall, một nhà thống kê người Anh đã rất ngạc nhiên khi nhận thấy rằng giá cả chứng khoán không hiện hữu một chù kỳ giá cả thường xuyên nào, ông cho rằng “một chuổi ‘lang thang’, cứ như mỗi tuần ông Thần may rủi rút ra một con số ngẫu nhiên nào đó…và cộng nó vào giá cả hiện hữu để xác định giá cả tuần tới…”. Nói cách khác, giá cả của cổ phần và hàng hóa có vẻ đi theo môt bước ngẫu nhiên, không thể đoán trước được. 2 Theo các nhà kinh tế học, thị trường hiệu quả được phân biệt bởi mức độ thông tin đã phán ánh trong giá chứng khoán, thường có ba mức độ sau: ™ Hình thức hiệu quả yếu: giá cả chứng khoán phản ánh thông tin đã chứa đựng trong hồ sơ giá cả quá khứ, với cấp độ này thì không thể tạo ra các tỷ suất sinh lợi liên tục bằng cách nghiên cứu tỷ suất sinh lợi quá khứ ™ Hình thức hiệu quả vừa phải: ở cấp độ này giá cả phản ánh không chỉ giá cả quá khứ mà còn phản ánh tất cả thông tin đã công bố khác, như là thông tin bạn có thể có do đọc các tạp chí về tài chính. Nếu các thị trường hiệu quả ở mức vừa phải, giá cả sẽ điều chỉnh ngay lập tức trước các thông tin công cộng như là việc công bố tỷ suất sinh lợi quý vừa qua, việc phát hành cổ phần mới… ™ Hình thức hiệu quả mạnh: trong đó giá cả phản ánh tất cả thông tin có thể có được bằng cách phân tích tỉ mỉ về công ty và về nền kinh tế. Trong một thị trường như vậy, chúng ta sẽ quan sát thấy các nhà đầu tư may mắn và không may mắn, nhưng chúng ta sẽ không tìm thấy bất kỳ siêu giám đốc đầu tư nào liên tục đánh bại thị trường. Trong một thị trường hiệu quả, có nhiều kênh để doanh nghiệp huy động các nguồn vốn bị thiếu hụt, doanh nghiệp phải cân nhắc và lựa chọn phương án huy động hiệu quả nhất để đạt được cấu trúc vốn mong muốn. 1.1.1. Phát hành cổ phiếu Cổ phiếu là một chứng khoán vốn, là một giấy chứng nhận cấp cho cổ đông để chứng nhận số cổ phần mà cổ đông đó đã mua ở một công ty cổ phần, chứng thực việc đóng góp vào công ty cổ phần. Các doanh nghiệp huy động tiền mặt bằng cách phát hành cổ phiếu trên thị trường chứng khoán. Vốn cổ phần bao gồm phần lớn cổ phần thường, nhưng doanh nghiệp có thể phát hành cổ phần ưu đãi. Doanh nghiệp có thể tự phát hành cổ phiếu của mình thông qua các hoạt động bán đấu giá trên thị trường chứng khoán hoặc nhờ một đối tác bên ngoài đứng ra bao tiêu phát hành. 3 Các cổ đông nắm giữ cổ phần thường là chủ sở hữu của doanh nghiệp và vì thế, có quyền kiểm soát tối hậu các công việc của doanh nghiệp. Trên thực tế quyền kiểm soát này được giới hạn vào quyền biểu quyết, đích thân hay ủy quyền, để bổ nhiệm hội đồng quản trị và một số các vấn đề khác. 1.1.2. Phát hành trái phiếu Trái phiếu là một chứng khoán nợ, là một giấy nợ chứng nhận người cầm nó có quyền đòi nợ người phát hành nó. Ngược lại với cổ phiếu, người mua trái phiếu là trái chủ, là chủ nợ của doanh nghiệp phát hành. Trái phiếu là nguồn tài trợ dài hạn cho doanh nghiệp, doanh nghiệp vay bằng trái phiếu sẽ cam kết hoàn trả cả vốn gốc và tiền lãi cho trái chủ vào những thời hạn cụ thể. Tùy theo mục đích tài trợ của doanh nghiệp mà phát hành những loại trái phiếu thích hợp, thường có các loại trái phiếu sau: ™ Trái phiếu có chiết khấu cao và trái phiếu không có lãi ™ Trái phiếu trả lãi theo thu nhập ™ Trái phiếu có lãi suất thả nổi. ™ Trái phiếu có khả năng chuyển đổi thành cổ phiếu. 1.1.3. Vay ngân hàng Bên cạnh hai hình thức tài trợ qua phát hành cổ phiếu hoặc trái phiếu, doanh nghiệp còn có thể huy động nguồn tài trợ qua hình thức tín dụng ngân hàng. Đó là các khoản vay ngân hàng, nó thường xuất hiện trong các Bảng cân đối kế toán dưới khoản mục “các khoản phải trả”. Để tiếp cận các nguồn vốn vay của ngân hàng, doanh nghiệp thường phải có tài sản thế chấp để đảm bảo số tiền vay và có hệ thống báo cáo tài chính rõ ràng để ngân hàng đánh giá trước khi cho vay. Tài sản thế chấp của khách hàng có thể là bất động sản, chứng từ có giá hoặc chính giá trị hàng hóa được hình thành từ nguồn vốn vay. 1.1.4. Chiếm dụng vốn của đối tác thông qua hình thức tín dụng thương mại Đây là nguồn tài trợ ngắn hạn của doanh nghiệp có được nhờ quan hệ đối tác với nhà cung cấp. Trên cơ sở xác định quan hệ mua bán chịu nhà cung ứng sẽ xây dựng 4 một hạn mức tín dụng nhất định cho doanh nghiệp dựa trên các cam kết doanh số giữa hai bên và lịch sử thanh toán được ghi nhận. Hạn mức tín dụng thương mại bao gồm số ngày được thanh toán chậm và giá trị nợ tối đa tại một thời điểm mà doanh nghiệp được phép, nếu vượt quá nhà cung ứng sẽ ngừng cung cấp hàng đến khi doanh nghiệp đưa giá trị tín dụng thương mại về bằng hạn mức cho phép. Điều kiện xét hạn mức tín dụng thương mại giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp linh động và hiệu quả hơn rất nhiều so với hình thức tài trợ thông qua phát hành cổ phiếu, trái phiếu. Chính vì vậy, tín dụng thương mại là nguồn tài trợ hữu hiệu với các doanh nghiệp, đặc biệt các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực phân phối, họ thường nỗ lực chiếm dụng vốn của đối tác càng nhiều, càng lâu thì hiệu quả càng cao. 1.2. Tín dụng thương mại 1.2.1. Khái niệm Tín dụng có nguồn gốc từ thuật ngữ La tinh credittum có nghĩa là sự tin tưởng, tín nhiệm. Quan hệ tín dụng đã hình thành và phát triển qua nhiều hình thái kinh tế xã hội. Tín dụng thương mại là nguồn tài trợ qua hình thức bán hàng trả chậm của đơn vị cung cấp để có nguyên liệu, hàng hóa phục vụ cho mục đích sản xuất, kinh doanh. Khi mua hàng trả chậm, đơn vị bán hàng đã cung cấp tín dụng cho doanh nghiệp. Khoản phải trả của doanh nghiệp mua hàng thể hiện tổng số tiền mà doanh nghiệp nợ nhà cung cấp. 1.2.2. Vai trò ™ Đối với doanh nghiệp o Tín dụng thương mại là kênh tài trợ vốn thuận tiện cho doanh nghiệp trong điều kiện tài chính hiện tại.Trong thực tế, do có sự khác biệt về chu kỳ sản xuất – kinh doanh giữa các doanh nghiệp, việc thừa vốn ở doanh nghiệp này và thiếu vốn ở doanh nghiệp khác là hiện tượng phổ biến và có tính tất yếu. Trong điều kiện thành phẩm của doanh nghiệp thừa vốn lại là nguyên, nhiên, vật liệu của doanh nghiệp thiếu vốn, nếu quan hệ 5 mua bán chịu được thực hiện trong một thời hạn nhất định thì cả hai đều có lợi. Đó chính là quan hệ tín dụng thương mại. So với những điều kiện ràng buộc của các kênh tài trợ từ việc phát hành cổ phiếu, trái phiếu và vay ngân hàng thì nguồn tài trợ thông qua chiếm dụng vốn của đối tác được doanh nghiệp khai thác triệt để do những nguyên nhân sau: ƒ Quan hệ tín dụng thương mại chủ yếu dựa trên cơ sở tín chấp, không có những ràng buộc về tài sản thế chấp cho khoản tín dụng mà doanh nghiệp được thụ hưởng ngoài việc doanh nghiệp thực hiện đúng cam kết thanh toán với nhà cung ứng. ƒ “Người cho vay” – nhà cung ứng thường không yêu cầu doanh nghiệp xuất trình phương án sản xuất kinh doanh hay chứng minh tính minh bạch của báo cáo tài chính mà chỉ cần doanh nghiệp thực hiện đúng cam kết doanh số hai bên đã thỏa thuận. ƒ Trong quan hệ mua bán chịu, người mua thường có nhiều lợi thế hơn người bán do sự cạnh tranh giữa các nhà cung ứng, từ đó doanh nghiệp có nhiều cơ hội đàm phán các điều khoản tín dụng thương mại có lợi hơn cho mình, cụ thể như đề nghị ngày công nợ lâu hơn hay hạn mức nợ lớn hơn. ƒ Có được tín dụng thương mại từ nhà cung ứng, doanh nghiệp sẽ có nguồn đầu vào ổn định để hoạch định những kế hoạch sản xuất, kinh doanh dài hạn của đơn vị mình. Hơn nữa, những đối tác lâu dài với nhà cung ứng còn được hỗ trợ tư vấn thêm về kỹ thuật sản phẩm, đào tạo kỹ năng bán hàng cho nhân viên và được cung cấp những thông tin thị trường giúp doanh nghiệp có thể ứng phó trước những biến động của ngành mà có thể gây thiệt hại cho doanh nghiệp. o Đưa hàng hóa ra thị trường nhanh hơn, hạn chế các rủi ro giảm giá do tồn kho lâu ngày. o Phát triển hệ thống khách hàng trung thành và giao dịch thường xuyên. o Gia tăng doanh số bán và chiếm lĩnh một khu vực thị trường nào đó. 6 ™ Đối với xã hội o Tín dụng thương mại góp phần thúc đẩy sản xuất kinh doanh phát triển. Thông qua việc mua bán chịu, tín dụng thương mại tài trợ nguồn vốn lưu động cho các doanh nghiệp để mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh. o Tín dụng thương mại góp phần làm phong phú nguồn hàng hóa trên thị trường, bằng việc cấp hạn mức tín dụng cho các kênh phân phối, đại lý của các nhà sản xuất đã đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng nhanh hơn và đáp ứng tốt hơn nhu cầu tiêu dùng của xã hội. o Tín dụng thương mại còn góp phần ổn định đời sống, tạo công ăn việc làm cho xã hội. Nền kinh tế phát triển với hệ thống các nhà phân phối hoạt động hiệu quả sẽ tạo ra nhiều công ăn việc làm cho xã hội. 1.2.3. Nguyên tắc hoạt động của tín dụng thương mại Quan hệ tín dụng thương mại được hoạt động trên các nguyên tắc chủ yếu sau: ™ Quan hệ tín dụng thương mại là quan hệ mua bán chịu hàng hóa dựa trên sự tin tưởng và tín nhiệm. ™ Tín dụng thương mại hoạt động trên cơ sở phân tán rủi ro và phân loại khách hàng theo nhu cầu phát triển. ™ Đối tượng giao dịch là hàng hóa, nguyên vật liệu ™ Giá trị hoàn trả sau thời gian được phép trả chậm thông thường bằng đúng giá trị ban đầu lúc mua bán. Thông thường quy trình cấp tín dụng thương mại có các bước sau: ™ Bước 1: thẩm định năng lực tài chính, kinh doanh của khách hàng và khả năng phát triển của khách hàng mới thành khách hàng tiềm năng. ™ Bước 2: theo dõi lịch sử giao dịch mua bán qua một thời gian nhất định. ™ Bước 3: đánh giá kế hoạch cam kết doanh số của khách hàng với nhà cung cấp. Bước 4: quyết định cấp hạn mức tín dụng cho khách hàng. 1.3. Quản trị tín dụng thương mại 7 Tín dụng thương mại là nguồn tài chính ngắn hạn rất quan trọng và thường chiếm tỷ trọng rất lớn trong tài sản lưu động của các doanh nghiệp thương mại. Do vậy, việc quản trị tín dụng thương mại các doanh nghiệp thường tập trung vào các vấn đề sau: ™ Điều kiện bán hàng ™ Các công cụ tín dụng thương mại ™ Phân tích tín dụng ™ Quyết định tín dụng ™ Chính sách thu nợ 1.3.1. Điều kiện bán hàng Không phải lúc nào các thương vụ cũng đều liên quan đến tín dụng mà nó tùy thuộc vào các quan hệ thương mại, loại sản phẩm, nhu cầu thu hồi vốn nhanh hay các yêu cầu về quy cách sản phẩm của người mua mà người bán có các điều kiện bán hàng tương ứng, chẵn hạn như: ™ Nếu doanh nghiệp sản xuất hàng theo quy cách do khách hàng yêu cầu hay đòi hỏi chi phí giao hàng lớn, có thể doanh nghiệp yêu cầu người mua ứng tiền mặt trước khi giao hàng. ™ Nếu là những khách hàng không giao dịch thường xuyên, thì điều kiện bán hàng là thu tiền ngay khi giao hàng. ™ Nếu sản phẩm có giá trị cao và thời gian sản xuất dài ngày thì doanh nghiệp có thể đặt điều kiện bán hàng là thanh toán theo tiến độ công việc khi sản xuất sản phẩm. ™ Nếu doanh nghiệp có nhu cầu quay vòng vốn nhanh cũng như khuyến khích khách hàng thanh toán trước hạn, tùy theo nhu cầu, đặc điểm của từng doanh nghiệp, các điều kiện sau đây được dùng khá phổ biến: o Điều kiện “r/n, net 30”, nếu khách hàng được thanh toán chậm sau 30 ngày kể từ ngày lập hóa đơn và giao hàng nhưng thanh toán tiền trước trong vòng n ngày ( n<30) thì sẽ được hưởng một khoản chiết khấu do thanh toán trước hạn là r% giá trị thanh toán. 8 o Điều kiện “r/n, EOM, net 60” thích hợp với các khách hàng có mua hàng thường xuyên và đều đặn hàng tháng. Giải thích như sau, nếu khách hàng được phép thanh toán sau 60 ngày kể từ ngày lập hóa đơn nhưng thanh toán trước hạn trong vòng n ngày cuối tháng thì được hưởng khoản chiết khấu hay giảm giá do thanh toán trước hạn là r%. Với điều khoản thanh toán này giúp cho doanh nghiệp có thể thu hồi phần lớn các khoản nợ vào cuối tháng. Khi xem xét để quyết định điều kiện bán hàng như thế nào là phù hợp nhất cho từng khách hàng, doanh nghiệp thường cân nhắc các vấn đề sau: ™ Công việc làm ăn của khách hàng có mức độ rủi ro cao hay thấp. ™ Khách hàng có giao dịch thường xuyên và ổn định với doanh nghiệp hay không? Mức độ đóng góp doanh số của họ như thế nào đối với doanh nghiệp. ™ Khả năng thanh toán của khách hàng lớn hay nhỏ, đúng hạn hay thường quá hạn. ™ Khách hàng có cần nhiều thời gian để xác minh chất lượng hàng hóa hay không? ™ Hàng hóa chúng ta đang bán được đánh giá như thế nào trên thị trường. 1.3.2. Các công cụ tín dụng thương mại Điều kiện bán hàng cho chúng ta biết khi nào đến hạn thanh toán, nhưng không cho chúng ta biết cụ thể tính chất của hợp đồng. Việc bán hàng thường xuyên cho khách hàng trong nước hầu như luôn luôn được thực hiện bằng một tài khoản mua bán chịu (Open Account) có doanh nghiệp cũng thường gọi là hạn mức tín dụng và chỉ bao hàm một hợp đồng nguyên tắc bán hàng. Để ràng buộc trách nhiệm trả tiền của khách hàng chặt chẽ hơn cũng như bảo vệ quyền được thanh toán đúng hạn từ khách hàng, các công cụ tín dụng thương mại sau thường được sự dụng: ™ Lệnh phiếu (Promissory note) , đây chỉ là một giấy hứa trả nợ, trong thực tế nó ít được sử dụng phổ biến, nó có hai ưu điểm sau: 9 o Khi lệnh phiếu được chi trả “theo lệnh hay cho người cầm phiếu”, người nắm giữ lệnh phiếu có thể bán lệnh phiếu hay sử dụng làm vật thế chấp để vay tiền. o Giúp tránh được những tranh chấp về khoản nợ. ™ Hối phiếu (commercial draft hay bill of exchange), đây là sự cam kết rõ ràng từ người mua hoặc ngân hàng của người mua về việc thanh toán ngay hoặc thanh toán chậm cho người bán. Cũng như lệnh phiếu, hối phiếu cũng thường được các doanh nghiệp thế chấp để vay tiền, những hối phiếu có chấp nhận của ngân hàng thường có vị thế cao hơn và khả năng lưu thông lớn hơn các hối phiếu thương mại. ™ Tín dụng thư không hủy ngang (irrevocable letter of credit), các doanh nghiệp xuất khẩu có thể yêu cầu khách hàng cung cấp một tín dụng thư nhằm đảm bảo chắc chắn hơn cho việc thanh toán. Ngoài ra ở một số nước để hạn chế thấp nhất rủi ro khách hàng mua hàng nhưng không có khả năng thanh toán, hình thức “bán hàng có điều kiện” (conditional sale) cũng thường được áp dụng, phổ biến cho các hàng hóa mua trả góp. Trong trường hợp này nếu người mua không thanh toán tiền theo đúng cam kết trong hợp đồng, quyền sở hữu hàng hóa lập tức thuộc về với người bán. 1.3.3. Phân tích tín dụng Phân tích tín dụng là việc tìm hiểu xem mức độ tín nhiệm, uy tín và năng lực thanh toán của khách hàng như thế nào để doanh nghiệp tự bảo vệ mình trước những rủi ro thanh toán từ khách hàng. ™ Có nhiều kênh để doanh nghiệp tìm hiểu xem khách hàng có thể trả nợ được không, phổ biến qua các nguồn sau: o Đề nghị các công ty tư vấn về tín dụng thẩm định, kiểm tra mức tín nhiệm của khách hàng. Trên cơ sở các báo cáo kinh nghiệm của các công ty tư vấn về những rủi ro mà các doanh nghiệp khác đã gặp với khách hàng, doanh nghiệp có thể rút kinh nghiệm để tránh được những rủi ro đã xảy ra ở doanh nghiệp khác. 10 o Từ ngân hàng của doanh nghiệp, trên cơ sở quan hệ với ngân hàng của khách hàng sẽ giúp ích cho doanh nghiệp có thêm thông tin về khách hàng: số dư tài khoản bình quân, lịch sử thanh toán nợ vay, uy tín chung. . . o Đối tác của khách hàng, thông qua những đối tác mà khách hàng đã giao dịch doanh nghiệp có thể có thêm thông tin về khách hàng. o Đánh giá những biến động về giá trị trái phiếu của khách hàng so với doanh nghiệp khác cùng ngành hoặc theo dõi biến động giá cổ phiếu của khách hàng trên thị trường chứng khoán giúp doanh nghiệp đánh giá triển vọng của khách hàng sáng sủa hơn trước đây hay đang có chiều hướng xấu. Nếu qua các kênh thông tin trên để tìm hiểu về uy tín thanh toán, năng lực tài chính của khách hàng mà doanh nghiệp vẫn chưa an tâm hoặc không thích dựa vào sự phán đoán của người khác, doanh nghiệp có thể tự đánh giá khách hàng của mình thông qua các phương pháp phân tích tín dụng. ™ Một số phương pháp phân tích tính dụng: o Phân tích tỷ số tài chính: thông qua các báo cáo tài chính của khách hàng, dùng phương pháp kinh nghiệm để phán đoán xem doanh nghiệp đó có rủi ro tín dụng ít xảy ra hay không. Các phương pháp kinh nghiệm căn cứ trên các chỉ số tài chính, các tỷ số phổ biến sau đây thường được sử dụng: ƒ Tỷ số thanh toán: hiện hành và thanh toán nhanh ƒ Tỷ số hoạt động: số vòng quay các khoản phải thu, tồn kho và hiệu suất sử dụng tài sản cố định, toàn bộ tài sản, vốn cổ phần. ƒ Tỷ số đòn bẩy tài chính: tỷ số nợ trên tài sản, tỷ số nợ trên vốn cổ phần, tỷ số tổng tài sản trên vốn cổ phần và khả năng thanh toán lãi vay. ƒ Tỷ số sinh lợi: tỷ suất sinh lợi trên doanh thu, trên tổng tài sản và trên vốn cổ phần. 11 ƒ Tỷ số giá trị thị trường: thu nhập mỗi cổ phần, tỷ lệ chi trả cổ tức, tỷ số giá thị trường trên thu nhập và tỷ suất cổ tức. o Phân tích tín dụng thông qua cách thức cho điểm: khi doanh nghiệp có một lượng khách hàng nhỏ, thường xuyên, bộ phận tín dụng có thể điều hành dễ dàng quá trình điều tra không chính thức. Nhưng khi doanh nghiệp giao dịch trực tiếp với người tiêu dùng hay với nhiều khách hàng nhỏ, cần phải sắp xếp hợp lý hóa việc điều tra này bằng việc sử dụng một hệ thống chấm điểm tự động để sàn lọc trước các đơn xin cấp tín dụng. o Một số doanh nghiệp cho rằng việc cho điểm tín dụng bằng việc cộng các xác suất riêng lẻ lại với nhau đã bỏ qua tác động tương hỗ các yếu tố với nhau, nên đã đưa ra một tổ hợp các yếu tố để đánh giá và xây dựng những quyền số theo mức độ rủi ro tốt hay xấu. Đó là hệ thống phân tích tín dụng bằng cách xây dựng các yếu tố rủi ro tốt hơn. Các hệ thống phân tích tín dụng trên có tính chất tham khảo và định hướng cho doanh nghiệp, doanh nghiệp cần biết nên tin cậy vào hệ thống này đến mức nào để có những quyết định tín dụng hợp lý và hiệu quả. 1.3.4. Quyết định tín dụng Sau khi doanh nghiệp đã xây dựng các điều kiện bán hàng, đã quyết định bán chịu cho khách hàng và doanh nghiệp đã có phân tích tình hình tín dụng của khách hàng. Như vậy bước kế tiếp của doanh nghiệp sẽ phải cân nhắc những khách hàng nào sẽ được cấp tín dụng và quy mô tín dụng cho từng khách hàng như thế nào? ™ Đầu tiên, chúng ta xét các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định cấp tín dụng cho khách hàng: o Doanh nghiệp phải cân nhắc và tính toán lợi nhuận từ việc cấp hay không cấp tín dụng cho khách hàng. Nếu l