Luận văn Một số giải pháp đẩy mạnh xuất khẩu mặt hàng rau quả của Tổng công ty Rau quả, Nông sản

LUẬN VĂN: Một số giải pháp đẩy mạnh xuất khẩu mặt hàng rau quả của Tổng công ty Rau quả, Nông sản LỜI MỞ ĐẦU Việt Nam là một đất nước có chiều dài lịch sử về sản xuất nông nghiệp. Nông nghiệp đã, đang và sẽ tiếp tục đóng vai trò quan trọng trong nền kinh tế quốc dân cũng như trong vấn đề an sinh xã hội. Nhằm tạo ra sự chuyển biến trong sản xuất nông nghiệp, kinh tế nông thôn và nâng cao đời sống nông dân, Đại hội X của Đảng (4/2006) nêu rõ: “Hiện nay và trong nhiều năm tới, vấn đề nông nghiệp, nông dân và nông thôn có tầm chiến lược đặc biệt quan trọng. Phải luôn coi trọng đẩy mạnh công nghiệp hóa, hiện đại hóa nông nghiệp, nông thôn; hướng tới xây dựng một nền nông nghiệp hàng hóa lớn, đa dạng, phát triển nhanh và bền vững, có năng suất, chất lượng và khả năng cạnh tranh cao”. Với ưu thế về điều kiện sinh thái và lao động, Việt Nam có tiềm năng lớn về sản xuất các loại rau quả mà thị trường thế giới có nhu cầu như chuối, vải, dứa, xoài nhãn, chôm chôm… và một số loại rau vụ Đông có giá trị kinh tế cao như dưa chuột, khoai tây, cà chua, ngô rau. Ngày nay, các sản phẩm rau quả sản xuất ra không chỉ đáp ứng đủ nhu cầu tiêu dùng trong nước mà còn được coi như một mũi nhọn trong xuất khẩu hàng hóa ở nước ta. Kim ngạch xuất khẩu rau quả của Việt Nam tăng khá mạnh qua các năm, theo số liệu thống kê, kim ngạch xuất khẩu hàng rau quả cả nước trong tháng 2/2009 đạt trên 17 triệu USD nâng tổng kim ngạch xuất khẩu rau quả 2 tháng đầu năm 2009 đạt trên 60 triệu USD, tăng 11,5% so với cùng kỳ năm ngoái. Các chuyên gia thương mại cho rằng Việt Nam có tiềm năng xuất khẩu rau, quả nhiệt đới và nhu cầu nhập khẩu mặt hàng này trên thế giới hầu như không hạn chế. Tuy nhiên xuất khẩu của Việt Nam vẫn còn những yếu điểm mà điển hình là sản xuất phân tán, năng suất thấp, chưa giải quyết dứt điểm được khâu tạo giống, thu hoạch, bảo quản và chế biến rau quả xuất khẩu cũng như khâu kiểm dịch và công nhận lẫn nhau giữa nước ta với các đối tác nhập khẩu. Với những thành tựu mà ngành rau quả Việt Nam đã đạt được trong thời gian qua, không thể không kể đến vai trò của đơn vị đầu ngành là Tổng công ty Rau quả, Nông sản. Tổng công ty Rau quả, nông sản là doanh nghiệp nhà nước hàng đầu chuyên về sản xuất, chế biến và kinh doanh xuất, nhập khẩu rau, quả, nông sản với kim ngạch xuất khẩu rau, quả hàng năm chiếm khoảng 30% tổng kim ngạch xuất khẩu rau, quả của Việt Nam. Tuy nhiên, thực trạng xuất khẩu rau quả hiện nay tại Tổng công ty vẫn chưa tương xứng với tiềm năng của mà công ty có thể khai thác được. Nguyên nhân chính là do chất lượng các mặt hàng rau quả chưa đồng đều, giá thành sản phẩm cao hơn những nước khác. Chính vì vậy, tìm ra giải pháp khắc phục các hạn chế để đẩy mạnh xuất khẩu mặt hàng rau quả là một trong những việc làm cần thiết nhằm giữ vững vai trò đầu tàu của Tổng công ty Rau quả, Nông sản. Với những lí do trên, em đã chọn đề tài “Một số giải pháp đẩy mạnh xuất khẩu mặt hàng rau quả của Tổng công ty Rau quả, Nông sản”. Đề tài của em được chia làm ba chương: Chương 1: Lý luận chung về hoạt động xuất khẩu rau quả của doanh nghiệp xuất khẩu nông sản. Chương 2: Thực trạng xuất khẩu một số mặt hàng rau quả chủ lực của Tổng công ty Rau quả, Nông sản. Chương 3: Một số giải pháp đẩy mạnh xuất khẩu mặt hàng rau quả của Tổng công ty Rau quả, Nông sản. CHƯƠNG 1 - LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU RAU QUẢ CỦA DOANH NGHIỆP XUẤT KHẨU NÔNG SẢN 1.1. Khái niệm và vai trò của hoạt động xuất khẩu rau quả ở doanh nghiệp xuất khẩu nông sản 1.1.1. Khái niệm về hoạt động xuất khẩu rau quả Xuất khẩu là hoạt động bán hàng hóa, dịch vụ sang một quốc gia khác, sử dụng tiền tệ làm đơn vị thanh toán trên cơ sở tỉ giá trao đổi. Tiền tệ ở đây là ngoại tệ đối với một trong hai quốc gia hoặc cả hai quốc gia. Hoạt động xuất khẩu được thực hiện dựa trên việc khai thác lợi thế tương đối của mỗi quốc gia trong phân công lao động quốc tế. Hoạt động xuất khẩu diễn ra trên mọi lĩnh vực, trên phạm vi rất rộng. Nó có thể diễn ra trong một thời gian ngắn nhưng cũng có thể kéo dài trong nhiều năm. Xuất khẩu đem lại lợi ích cho tất cả các nước tham gia. Xuất khẩu là hình thức cơ bản và chủ yếu của hoạt động ngoại thương. Hoạt động xuất khẩu đã ra đời từ rất sớm và phát triển mạnh mẽ. Nó diễn ra trên mọi lĩnh vực, trong mọi điều kiện kinh tế và mục đích chủ yếu là đem lại lợi ích cho các quốc gia tham gia. Ban đầu, xuất khẩu chỉ dưới hình thức hàng đổi hàng. Tuy nhiên đến nay nó đã rất phát triển và có các hình thức thể hiện rất đa dạng. Trong mọi lĩnh vực xuất khẩu thì thị trường xuất khẩu là thị trường ngoài nước, việc buôn bán và trao đổi hàng hóa, dịch vụ giữa các quốc gia và dùng ngoại tệ làm phương tiện trao đổi. Từ khái niệm trên ta có thể thấy rằng, xuất khẩu hàng rau quả là việc xuất khẩu mà mặt hàng được xuất khẩu ở đây là rau quả. 1.1.2. Đặc điểm của xuất khẩu rau quả Đặc điểm của xuất khẩu rau quả gắn liền với những đặc thù chung của sản phẩm rau quả. - Rau quả là sản phẩm của nông nghiệp, vì vậy nó chịu ảnh hưởng lớn của điều kiện tự nhiên như: khí hậu, đất đai, nhiệt độ, lượng mưa…. việc sản xuất mang tính thời vụ, từ đó cũng hình thành thời vụ trong trao đổi, kể cả đối với xuất nhập khẩu. - Sản phẩm rau quả là sản phẩm hữu cơ nên rất dễ hư hỏng trong một thời gian ngắn nếu không được chế biến và bảo quản cẩn thận, gây ảnh hưởng đến giá và chất lượng rau quả. Để đảm bảo xuất khẩu rau quả đến các thị trường xa gần, công tác bảo quản, chế biến cần được lưu ý nhằm giữ hương vị của sản phẩm mà vẫn đảm bảo các quy định về an toàn vệ sinh thực phẩm. - Rau quả là một mặt hàng thiết yếu đối với đời sống xã hội, ảnh hưởng trực tiếp đến người tiêu dùng nên vấn đề vệ sinh an toàn thực phẩm là hết sức quan trọng. Đồng thời nó còn ảnh hưởng đến uy tín của doanh nghiệp sản xuất chế biến. Để đảm bảo được yếu tố này, các doanh nghiệp xuất khẩu Nông sản cần có sự giám sát trong mọi khâu: từ sản xuất trồng trọt, thu mua, chế biến….cùng hướng tới việc đáp ứng nhu cầu ngày một khắt khe của người tiêu dùng. - Sản phẩm rau quả là kết quả của một thời kì sinh trưởng và phát triển dài ngắn khác nhau. Vì vậy cần phải có quy hoạch phát triển dài hạn, có các dự báo dài hạn về thị trường để tránh những tổn thất lớn. 1.1.3. Vai trò của xuất khẩu rau quả đối với kinh tế Việt Nam nói chung Nước ta vẫn còn là nước nông nghiệp lạc hậu, nền kinh tế thị trường còn kém phát triển đặc biệt là ở các vùng nông thôn mà đại bộ phận dân cư sống ở khu vực này sống bằng nghề nông. Rau quả sản xuất ra không chỉ để tiêu dùng hằng ngày trong thị trường nội địa mà còn để xuất khẩu, làm tăng giá trị của rau quả. Xuất khẩu các mặt hàng rau quả tạo động lực cho phát triển rau quả dẫn đến tăng thu nhập cho bộ phận dân cư ở nông thôn. Xuất khẩu rau quả là một phần trong kim ngạch xuất khẩu đóng góp vào tăng trưởng GDP tạo nguồn vốn tái đầu tư và mở rộng sản xuất. Với hơn 70% dân số sống ở vùng nông thôn và hoạt động chủ yếu là hoạt động nông nghiệp thì việc xuất khẩu rau quả có vai trò rất lớn trong khu vực này tạo đòn bẩy cho khu vực. Xuất khẩu rau quả góp phần giải quyết tình trạng thất nghiệp của người lao động nông thôn. Thứ nhất, yêu cầu phải có sản phẩm thường xuyên, ổn định phục vụ xuất khẩu rau quả tươi và phục vụ cho công nghiệp chế biến rau quả xuất khẩu tạo cho người nông dân cơ hội sản xuất quanh năm. Trước đây nông nghiệp chỉ sản xuất trong một số vụ, số lượng ít vì không có đầu ra do chỉ cung cấp cho thị trường trong nước. Thông qua hoạt động xuất khẩu rau quả tươi và hình thành các nhà máy rau quả chế biến, đóng hộp, những người sản xuất tiến tới thâm canh, tăng vụ, thời gian nông nhàn giảm, lượng người thất nghiệp theo mùa vụ giảm đáng kể. Bên cạnh đó, các nhà máy sản xuất rau quả đóng hộp đã tạo ra nhiều cơ hội việc làm, thu hút không ít người lao động trên thị trường lao động cả nước. Xuất khẩu rau quả còn làm đòn bẩy cho khu vực nông thôn tiến hành công nghiệp hoá, hiện đại hoá nông nghiệp, áp dụng khoa học kỹ thuật vào sản xuất tăng năng suất lao động từ đó cân bằng lao động ở khu vực nông thôn và thành thị. 1.1.4. Vai trò của xuất khẩu rau quả đối với Tổng công ty Rau quả, Nông sản Do Tổng công ty rau quả, nông sản Việt Nam kinh doanh chủ yếu là xuất khẩu hàng nông sản, rau quả nên xuất khẩu rau quả có vai trò rất quan trọn đối với Tổng công ty rau quả, nông sản Việt Nam. Xuất khẩu rau quả sẽ tăng quy mô của do Tổng công ty ,xuất khẩu tạo điều kiện cho Tổng công ty phát triển, thu hút nhiều lợi nhuận ,do đó đó Tổng công ty rau quả, nông sản Việt Nam sẽ đầu tư cho sản xuất ,từ đó mở rộng quy mô của doanh nghiệp. Xuất khẩu rau quả cũng sẽ thu hút được nhiều lao động, đồng thời tăng thu nhập và cải thiện đời sống của cán bộ công nhân viên của Tổng công ty. Xuất khẩu tạo ra những tiền đề kinh tế, kỹ thuật nhằm đổi mới thường xuyên năng lực sản xuất cho doanh nghiệp. Nói cách khác, xuất khẩu là cơ sở tạo thêm vốn và kỹ thuật, công nghệ tiên tiến của nước ngoài vào Tổng công ty nhằm hiện đại hoá trình độ sản xuất.Thông qua xuất khẩu hàng hoá Tổng công ty sẽ tham gia vào cuộc cạnh tranh trên thị trường thế giới về giá cả và chất lượng. Cuộc cạnh tranh này đòi hỏi Tổng công ty phải tổ chức lại sản xuất cho phù hợp với nhu cầu của thị trường. Xuất khẩu còn đòi hỏi Tổng công ty phải luôn đổi mới và hoàn thiện công tác quản lý kinh doanh, nâng cao chất lượng và hạ giá thành. Không thể phủ nhận được tầm quan trọng của công tác xuất khẩu đối với Tổng công ty Rau quả, Nông sản bởi vì hoạt động kinh doanh chủ yếu của Tổng công ty là kinh doanh xuất khẩu và đó là nguồn thu chính của Tổng công ty xuất khẩu, mang lại lợi nhuận cho Tổng công ty do vậy việc đẩy mạnh xuất khẩu là một công việc hết sức cần thiết .Chỉ có đẩy mạnh xuất khẩu thì Tổng công ty rau quả, nông sản Việt Nam mới thật sự phát triển mạnh mẽ vươn mình ra tầm cao mới đó là vươn sang thị trường thế giới thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh phát triển không chỉ là các đơn vị sản xuất kinh doanh thuộc Tổng công ty rau quả, nông sản mà còn là các đơn vị kinh doanh sản xuất rau quả khác. 1.2. Nội dung của hoạt động xuất khẩu rau quả Hoạt động xuất khẩu rau quả gồm nhiều giai đoạn khác nhau được tiến hành theo các trình sau: 1.2.1. Nghiên cứu thị trường rau quả Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập thông tin, số liệu về thị trường, xử lí các thông tin đó và rút ra kết luận. Dựa vào các kết luận đó, ban lãnh đạo doanh nghiệp sẽ đưa ra các quyết định và lập kế hoạch kinh doanh cho doanh nghiệp: Đâu là thị trường tiềm năng nhất đối với sản phẩm rau quả của doanh nghiệp, số lượng rau quả có thể tiêu thụ được ở thị trường đó, thị trường đó đòi hỏi chất lượng rau quả phải như thế nào? Có thể nói, nghiên cứu thị trường chính là chiếc khâu then chốt quyết định hiệu quả trong kinh doanh xuất khẩu. Nghiên cứu thị trường là nhằm trả lời được ba câu hỏi: bán cái gì? Bán cho ai? Bán như thế nào? - Bán cái gì? Chính là lựa chọn sản phẩm để xuất khẩu. Việc đầu tiên khi tham gia vào thị trường là người kinh doanh phải xác định được mặt hàng mình sẽ đưa vào thị trường là mặt hàng gì? Mặt hàng được chọn để xuất khẩu phải đảm bảo được các tiêu chuẩn quốc tế, đáp ứng tốt nhu cầu của thị trường và cần phải phù hợp với khả năng cung ứng của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp xuất khẩu rau quả cần chú ý các vấn đề sau: + Mặt hàng rau quả nào đang được ưa chuộng tại thị trường đó. + Tình hình tiêu thụ mặt hàng đó trên thị trường như thế nào. + Nguồn cung ứng của mặt hàng rau quả đó trên thị trường như thế nào. + Giá cả mặt hàng rau quả đó trên thị trường hiện nay ra sao. - Bán cho ai? Chính là hoạt động nghiên cứu thị trường xuất khẩu. Hoạt động này nhằm để trả lời câu hỏi: bán cho ai và bán ở đâu. Nghiên cứu thị trường xuất khẩu rau quả là nghiên cứu thị trường quốc tế vì thế nó phức tạp hơn nhiều so với hoạt động nghiên cứu thị trường nội địa do nó có liên quan tới những quy định khắt khe về chất lượng, hình thức bảo quản mặt hàng rau quả của nước nhập khẩu và cả luật pháp quốc tế mà doanh nghiệp không dễ gì nắm bắt hết được. Nghiên cứu thị trường xuất khẩu rau quả là nhằm tìm hiểu các khía cạnh sau: + Tìm hiểu về thị trường và nhu cầu của thị trường: nhu cầu về tiêu dùng mặt hàng rau quả mà doanh nghiệp muốn xuất khẩu sang, tình hình cung hàng hóa vào thị trường đó từ trước đến nay như thế nào, tình hình cạnh tranh về mặt hàng mà doanh nghiệp dự định xuất khẩu vào thị trường đó ra sao. + Tình hình chính trị, luật pháp của nước đó như thế nào: Chất lượng là vấn đề hàng đầu đối với một mặt hàng đặc thù như rau quả, do vậy doanh nghiệp xuất khẩu nông sản sẽ phải tìm hiểu kĩ càng hệ thống chỉ tiêu chất lượng cũng như biểu thuế quan đối với mặt hàng rau quả mà luật pháp nước sở tại đã ban hành để tìm hiểu xem doanh nghiệp sẽ có được những ưu đãi và gặp phải những khó khăn gì khi xuất khẩu hàng hóa vào quốc gia đó. - Bán như thế nào? Chính là xuất khẩu rau quả dưới hình thức nào? Hình thức mà doanh nghiệp lựa chọn để xuất khẩu mặt hàng rau quả của mình chính là để trả lời cho câu hỏi doanh nghiệp bán hàng hóa như thế nào? Các doanh nghiệp Nông sản Việt Nam khi xuất khẩu thường tiến hành xuất khẩu trực tiếp, hình thức này chiếm 85% giá trị kim ngạch xuất khẩu; ngoài ra còn có xuất khẩu qua trung gian ( xuất khẩu ủy thác ) kèm theo đó là ưu điểm giảm bớt rủi ro đối với hàng rau quả xuất khẩu. Đối với thị trường Trung Quốc, chủ yếu xuất khẩu theo phương thức bán nội địa tại biên giới Việt Nam cho thương nhân Trung Quốc. Việc lựa chọn đối tác kinh doanh phù hợp có ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả hoạt động xuất khẩu của doanh nghiệp. Vì vậy để có thể lựa chọn đối tác kinh doanh có thể làm ăn lâu dài, doanh nghiệp cần chú ý các yếu tố sau: + Quan điểm kinh doanh của doanh nghiệp đối tác. + Khả năng và tiềm lực tài chính của phía đối tác. + Các mối quan hệ của phía đối tác và uy tín của họ. 1.2.2. Xây dựng chiến lược xuất khẩu rau quả Kết quả của quá trình nghiên cứu thị trường là cơ sở để doanh nghiệp xây dựng kế hoạch và chiến lược xuất khẩu rau quả. Đây là bước chuẩn bị nhằm dự kiến trước về tình hình hoạt động xuất khẩu và các mục tiêu cần phải đạt được. Xây dựng kế hoạch và chiến lược xuất khẩu là khâu rất quan trọng, nó có vai trò quyết định sự thành bại của một doanh nghiệp xuất khẩu nông sản trong kinh doanh. Chiến lược xuất khẩu rau quả: Là những đánh giá của doanh nghiệp nông sản về điều kiện thị trường và khả năng lợi dụng những cơ hội ấy của doanh nghiệp như: chính sách thuế quan, hệ thống chỉ tiêu chất lượng. Căn cứ vào kết quả đánh giá, doanh nghiệp sẽ quyết định mở rộng hay thu hẹp quy mô sản xuất kinh doanh. Kế hoạch xuất khẩu rau quả: Là phương thức để phối hợp thống nhất nỗ lực của các thành viên trong doanh nghiệp. Là sự cụ thể hóa những công việc cần thực hiện trong chiến lược xuất khẩu. Việc xây dựng kế hoạch và chiến lược xuất khẩu rau quả bao gồm các nội dung sau: + Dựa trên thông tin về thị trường, doanh nghiệp xuất khẩu nông sản tiến hành đánh giá một cách tổng quát về thị trường xuất khẩu và các đối tác kinh doanh, từ đó phân tích và rút ra điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp. + Doanh nghiệp xuất khẩu nông sản tiến hành lựa chọn mặt hàng rau quả để xuất khẩu, thời gian, địa điểm, phương thức xuất khẩu. + Đặt ra các mục tiêu cụ thể mà doanh nghiệp cần đạt được như mục tiêu về lợi nhuận, doanh số bán hàng…khi tiến hành hoạt động xuất khẩu. + Xây dựng các phương án để thực hiện nhằm đạt được các mục tiêu đã đề ra như: đầu tư vào sản xuất, đầu tư vào dây chuyền chế biến và bảo quản rau quả, đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến thương mại, lập chi nhánh ở nước ngoài, mở rộng mạng lưới tiêu thụ.. 1.2.3. Tạo nguồn hàng xuất khẩu rau quả Có nhiều cách tạo nguồn hàng xuất khẩu và do vậy có nhiều cách để phân loại nguồn hàng, có thể phân loại nguồn hàng như sau: 1.2.3.1. Phân loại theo đơn vị giao hàng Các đơn vị kinh doanh xuất nhập khẩu rau quả có thể mua, huy động từ: - Các công ty cổ phần chế biến thực phẩm, rau quả Trung ương và địa phương. - Các vùng sản xuất chuyên canh rau quả. - Các đại lí thu mua rau quả. - Các hợp tác xã, tư nhân, hộ gia đình. - Các công ty con trực thuộc công ty mình quản lý. 1.2.3.2. Phân loại nguồn hàng theo phạm vi phân công của đơn vị kinh doanh xuất nhập khẩu - Nguồn hàng trong địa phương là nguồn hàng nằm trong khu vực hoạt động kinh doanh của đơn vị. Ví dụ: Đối với Tổng công ty Rau quả, Nông sản thì nguồn hàng trong địa bàn thành phố Hà Nội chính là nguồn hàng trong địa phương - Nguồn hàng ngoài địa phương là nguồn hàng không thuộc phạm vi phân công cho đơn vị xuất khẩu rau quả đó thu mua nhưng đơn vị đã tranh thủ lập được quan hệ cung cấp hàng xuất khẩu - Trong mối quan hệ giữa hai nguồn hàng trên đây, phương châm giải quyết là: Cố gắng tận thu mua đối với nguồn hàng trong địa phương, tranh thủ điều kiện thuận lợi khai thác nguồn hàng ngoài địa phương, hết sức tránh việc tranh mua với tổ chức ngoại thương ở địa phương sở tại. 1.2.3.3. Phân loại nguồn hàng theo phương thức thu mua Trong thu mua tạo nguồn hàng, doanh nghiệp xuất khẩu Nông sản thường sử dụng nhiều phương thức khác nhau. Các phương thức thu mua chủ yếu bao gồm: - Bao tiêu (thu mua toàn bộ ) - Đặt hàng - Đổi hàng - Ký kết hợp đồng sản xuất rau quả. - Thu mua tự do từ những người sản xuất nhỏ như hộ gia đình hay các đại lí thu mua rau quả. - Thu mua từ các đơn vị thành viên của doanh nghiệp (với các doanh nghiệp là các Tổng công ty) - Sử dụng hệ thống đại lý, các doanh nghiệp khác và tư nhân để thu mua. 1.2.4. Lựa chọn đối tác để giao dịch Trong hoạt động xuất khẩu rau quả, việc lựa chọn đối tác giao dịch phù hợp sẽ tránh cho doanh nghiệp phiền toái hoặc thiệt hại có thể gặp trong quá trình kinh doanh trên thị trường, đồng thời có điều kiện thực hiện thành công các mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Việc lựa chọn đối tác giao dịch phải được dựa trên những tiêu chuẩn sau: - Tình hình sản xuất kinh doanh ổn định, lĩnh vực và phạm vi kinh doanh, có khả năng tiêu thụ thường xuyên. - Có khả năng về vốn, cơ sở vật chất kỹ thuật. - Thái độ và quan điểm kinh doanh cụ thể như: Có thiện chí trong quan hệ làm ăn với doanh nghiệp, có độ tin cậy cao. - Có uy tín trên thị trường Khi lựa chọn đối tác kinh doanh, các doanh nghiệp phải thận trọng tìm hiểu đối tác về tất cả các mặt mạnh yếu của họ. Các doanh nghiệp có thể lựa chọn đối tác trên cơ sở bạn hàng sẵn có hoặc có thể thông qua các công ty môi giới, tư vấn, cơ sở giao dịch hoặc phòng thương mại và công nghiệp các nước có quan hệ. Tuy có nhiều cách lựa chọn đối tác giao dịch nhưng tốt nhất khi lựa chọn đối tác giao dịch nên chọn đối tác trực tiếp, tránh lựa chọn những đối tác gián tiếp, trung gian, trừ trường hợp doanh nghiệp muốn thâm nhập vào thị trường mới mà doanh nghiệp chưa có kinh nghiệm hay chưa thực sự hiểu biết nhiều về thị trường đó. Việc lựa chọn đối tác giao dịch có căn cứ khoa học là điều kiện cần thiết để thực hiện thắng lợi các hợp đồng thương mại quốc tế, chọn được đối tác làm ăn thích hợp, ổn định và sẽ là bạn hàng trung thành, quan hệ làm ăn lâu dài. 1.2.5. Giao dịch và đàm phán Trong giao dịch ngoại thương, các bên tham gia thường có sự khác biệt nhất định về chính kiến, pháp luật, tập quán, ngôn ngữ, tư duy truyền thống và về quyền lợi. Những khác biệt đó làm cho các bên khi tham gia vào hoạt động xuất nhập khẩu phải thoả thuận với nhau để cùng thống nhất ý kiến chung, sự thoả thuận này trong quan hệ mua bán quốc tế gọi là đàm phán thương mại. Quá trình đàm phán có ý nghĩa quyết định đến tất cả các hoạt động kinh doanh của công ty với đối tác sau này. Nội dung của một cuộc đàm phán