Luận văn Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng và một số giải pháp nhằm nâng cao công tác quản trị bán hàng tại công ty ADA

LỜI CAM ĐOAN Tôi cam đoan đây là đề tài nghiên cứu của tôi. Những kết quả và các số liệu trong báo cáo thực tập tốt nghiệp được thực hiện tại Công ty TNHH Asian Dragon, không sao chép bất kỳ nguồn nào khác. Tôi hoàn toàn chịu trách nhiệm trước nhà trường về sự cam đoan này. Tp. Hồ Chí Minh, ngày 28 tháng 10 năm 2011 Đinh Tùng Sơn LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành bài Luận văn tốt nghiệp này, em đã nhận được rất nhiều sự quan tâm, giúp đỡ và hướng dẫn của nhiều cá nhân, tập thể trong và ngoài trường. Em xin chân thành cảm ơn giáo viên hướng dẫn, Th.S Lê Đình Thái - Giảng viên Bộ môn Quản Trị Kinh Doanh, trường ĐH Kỹ Thuật Công Nghệ Tp. HCM đã nhẫn nại dành nhiều thời gian và tận tâm giúp đỡ em trong suốt quá trình thực hiện bài khóa luận này. Xin chân thành cảm ơn Ban giám đốc; các Anh/Chị các phòng Kinh Doanh; phòng Kế Toán; phòng Marketing, đặc biệt là chị Như Pháp, thư ký Phòng Kinh Doanh, công ty Asian Dragon Company Limited đã chia sẻ nhiều thông tin, cũng như tạo mọi điều kiện thuận lợi để giúp em hoàn tất bàì viết này. Xin cảm ơn Quý thầy/cô cùng các Anh/chị thuộc văn phòng Khoa Quản Trị Kinh Doanh đã hỗ trợ và cung cấp những thông tin kịp thời, giúp em hoàn thành khóa luận tốt nghiệp đúng thời hạn. Một lần nữa em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc về sự giúp đỡ quý báu này. Thành phố Hồ Chí Minh, ngày 28 tháng 10 năm 2011. Sinh viên Đinh Tùng Sơn CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự do – Hạnh phúc ---------- NHẬN XÉT THỰC TẬP Họ và tên sinh viên: MSSV: Khoa: 1. Thời gian thực tập Bộ phận thực tập 3. Tinh thần trách nhiệm với công việc và ý thức chấp hành kỷ luật 4. Kết quả thực tập theo đề tài Nhận xét chung Đơn vị thực tập NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN Tp. Hồ Chí Minh, ngày…..tháng.….năm.…. MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU 1 CHƯƠNG I: NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Một số nội dung cơ bản của hoạt động quản trị bán hàng trong doanh nghiệp 3 1.1.1 Các thủ tục cần thiết của hoạt động bán hàng 3 1.1.2 Các hình thức bán hàng 5 1.1.3 Tổ chức mạng lưới phân phối 6 1.1.4 Tổ chức lực lượng bán hàng 8 1.1.5. Kiểm soát quy trình bán hàng 9 1.1.6 Động viên lực lượng bán hàng 10 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY A.D.A 2.1 Giới thiệu khái quát về công ty A.D.A 12 2.1.1 Lịch sử hình thành và sứ mệnh 12 2.1.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty A.D.A 12 2.1.3 Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban 13 2.2 Các đặc điểm chủ yếu trong hoạt động kinh doanh của công ty A.D.A 15 2.2.1 Đặc điểm về trình độ lao động 15 2.2.2 Đặc điểm về sản phẩm của công ty 17 2.2.3 Đặc điểm về lĩnh vực kinh doanh 19 2.2.4 Khách hàng mục tiêu của công ty 20 2.2.5 Đối thủ cạnh tranh 21 2.3 Khái quát chung về thị trường cung cấp các sản phẩm, thiết bị ứng dụng sóng GPS tại Việt Nam 23 2.3.1 Cầu thị trường 23 2.3.1.1 Quy mô nhu cầu về thiết bị ứng dụng sóng GPS 23 2.3.1.2 Xu hướng phát triển của thị trường những năm qua 23 2.3.2 Cung thị trường 23 2.3.2.1 Tổng số nhà cung cấp 23 2.3.2.2 Nguồn từ nhập khẩu 23 2.3.2.3 Tốc độ tăng trưởng 24 2.4 Thực trạng công tác quản trị bán hàng tại công ty A.D.A 24 2.4.1 Công tác tổ chức lực lượng bàn hàng 24 2.4.1.1 Tuyển chọn nhân viên 24 2.4.1.2 Tuyển chọn và tập huấn các đại lý 26 2.4.1.3 Tổng số nhà phân phối, đại lý 27 2.4.2 Thiết lập và phát triển kế hoạch bán hàng 28 2.4.2.1 Xác lập mục tiêu của đội ngũ bán hàng 28 2.4.2.2 Lập kế hoạch bán hàng 29 2.4.2.3 Chính sách sản phẩm 30 2.4.2.4 Tiếp cận khách hàng 31 2.4.2.5 Gặp gỡ khách hàng và ký hợp đồng 32 2.4.2.6 Chính sách sau bán hàng 33 2.4.3 Mạng lưới phân phối bán hàng công ty A.D.A….. 38 2.4.4 Giám sát năng suất bán hàng 42 2.4.5 Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của công ty 43 2.4.6 Đánh giá chung về công tác quản trị bán hàng tại công ty A.D.A 47 2.4.6.1 Những kết quả đạt được 47 2.4.6.2 Những tồn tại và hạn chế trong hoạt động quản trị bán hàng tại công ty A.D.A 49 CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG. 3.1 Thiết lập kế hoạch kinh doanh 52 3.1.1 Cơ sở khoa học trong việc lập kế hoạch kinh doanh 52 3.1.2 Các giải pháp cụ thể để xây dựng một kế hoạch kinh doanh 52 3.1.2.1 Xây dựng quy trình lập kế hoạch kinh doanh 52 3.1.2.2 Thực hiện các bước lập kế hoạch theo quy trình 53 3.1.3 Dự kiến các kết quả thu được từ giải pháp xây dựng quy trình lập kế hoạch chi tiết 53 3.2 Ứng dụng thương mại điện tử trong bán hàng 54 3.2.1 Cơ sở cho giải pháp ứng dụng thương mại diện tử trong bán hàng 54 3.2.2 Thực hiện giải pháp ứng dụng thương mại điện tử trong bán hàng 54 3.2.3 Dự kiến kết quả đạt được sau khi áp dụng giải pháp 55 3.3 Giải pháp tăng thời gian hữu ích tìm kiếm khách hàng 55 3.3.1 Cơ sở cho giải pháp tăng thời gian tìm kiếm khách hàng 55 Các biện pháp quản lý thời gian hiệu quả, tăng thời gian tìm kiếm khách hàng mới 56 3.3.3 Đánh giá thực hiện giải pháp 56 3.4 Giải pháp tổ chức lại lực lượng bán hàng 57 3.4.1 Cơ sở khoa học của giải pháp tổ chức lại lực lượng bán hàng 57 3.4.2 Các phương án thựchiện nhằm tổ chức lại lực lượng bán hàng 57 3.4.2.1 Xây dựng tiêu chí tuyển dụng phù hợp 57 3.4.2.2 Huấn luyện nhân viên 58 3.4.3 Dự kiến kết quả thu được khi thực hiện giải pháp 59 3.5 Hoàn thiện hệ thống phân phối 59 3.5.1 Cơ sở khoa học cho giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối 59 3.5.2 Các giải pháp cụ thể cho phương án hoàn thiện kênh phân phối 60 3.5.3 Đánh giá kết quả đạt được 61 3.6 Động viên, khuyến khích đỗi ngũ bán hàng 61 3.6.1 Cơ sở khoa học cho giải pháp động viên, khuyến khích đội ngũ bán hàng 61 3.6.2 Biện pháp cụ thể nhằm động viên khuyến khích nhân viên và các đại lý phân phối 62 3.6.3 Kết quả đạt được sau khi thực hiện giải pháp động viên 63 3.7 Một số kiến nghị đối với Bộ Giao Thông Vận Tải 64 KẾT LUẬN 67 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 69 LỜI MỞ ĐẦU Sau khi Việt Nam gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới – WTO, nhiều nhà đầu tư, trong đó có các tập đoàn lớn hàng đầu trên thế giới như đã quan tâm hơn đến thị trường này. Thị trường sôi động, hàng hóa đa dạng, người tiêu dùng có nhiều lựa chọn về sản phẩm hơn để đáp ứng cho nhu cầu của mình. Điều này cũng có nghĩa cạnh tranh trở nên gay gắt hơn giữa các nhà cung cấp, nhà phân phối trong việc tìm kiếm thị trường cho thương hiệu của mình. Các doanh nghiệp nỗ lực tối đa để gia tăng tính cạnh tranh thông qua việc định hướng, phát triển chiến lược kinh doanh dài hạn, cải tiến tổ chức sản xuất, kinh doanh chuyên nghiệp hơn và đương nhiên con người được xem là yếu tố then chốt tạo nên sự thành công. Vai trò của hoạt động quản trị bán hàng được đề cao hơn bao giờ hết. Giám đốc bán hàng thuộc hàng ngũ các nhà quản trị cấp cao, được nhiều nhà tuyển dụng săn lùng. Các tập đoàn đa quốc gia tìm kiếm những giám đốc bán hàng là người trong nước để hoạch định chiến lược, thực hiện các công việc kinh doanh, các doanh nghiệp trong nước cần những giám đốc kinh doanh giỏi có khả năng tổ chức bộ máy bán hàng hiệu quả, có thể cạnh tranh tốt trên thị trường, tối ưu hóa chi phí, lợi nhuận. 1. Tính cấp thiết của đề tài Công ty A.D.A (Asian Dragon Company Limited) là một đơn vị tiên phong trong công việc cung cấp sản phẩm, dịch vụ ứng dụng sóng di động tại Việt Nam. Công ty A.D.A chuyên về giải pháp công nghệ không dây, giải pháp định vị, ứng dụng sóng di động truyền dữ liệu nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng của thị trường từ cá nhân đến doanh nghiệp trong và ngoài nước. Trải qua hơn 8 năm xây dựng và trưởng thành, công ty đã có một bề dày kinh nghiệm trong kinh doanh các giải pháp công nghệ. Trong suốt quá trình hình thành và phát triển, công ty đã vượt qua biết bao thăng trầm, những khó khăn của ngày đầu thành lập, trong một môi trường kinh doanh luôn biến động với sự cạnh tranh gay gắt từ thị trường, để phát triển thành một công ty lớn mạnh. Cùng với sự gia tăng về thị phần, thì quy mô của công ty cũng không ngừng mở rộng, và đặc biệt là nhân sự ở bộ phận kinh doanh. Vì vậy mà công tác quản trị bán hàng càng phải được chú trọng hơn nữa, làm thế nào vừa quản lý được một số lượng lớn nhân viên, gắn kết họ thành một khối thống nhất, vừa dung hòa được các lợi ích của nhân viên, khách hàng và mục tiêu chung của công ty. Làm sao có thể hạn chế, loại bỏ những thiếu sót còn tồn tại trong hoạt động quản trị bán hàng, khi mà công ty đang ngày càng lớn mạnh và chuyển dần sang một vị thế mới. Từ những lý do trên em đã chọn đề tài “Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng và một số giải pháp nhằm nâng cao công tác quản trị bán hàng tại công ty A.D.A” với mong muốn đưa ra một số giải pháp khả thi nhằm đầy mạnh hơn nữa hiệu quả của hoạt động quản trị bán hàng. 2. Mục đích nghiên cứu Là sinh viên ngành Quản Trị Kinh Doanh, với mục đích tìm hiểu, học hỏi, và trao dồi kiến thức. Em muốn hiểu sâu hơn hoạt động bàn hàng được tiến hành như thế nào, công tác quản trị bán hàng được thực hiện ra sao, từ đó đề xuất một số giải pháp, kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng. 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu Do hạn chế về mặt kiến thức cũng như thời gian, tác giả chỉ xin đề cập đến thực trạng hoạt động kinh doanh công ty A.D.A tại chi nhánh Thành phố Hồ Chí Minh, các số liệu giao dịch trong khoảng thời gian 2008 đến 6 tháng đầu năm 2011. Đây là những số liệu được thu nhập trực tiếp trong quá trình thực tập tại đơn vị, cùng một số những nhận định và góp ý của các anh/chị phòng kinh doanh, kế toán và phòng marketing. 4. Phương pháp nghiên cứu Đề tài này được nghiên cứu dựa trên phương pháp tiếp cận logic, phân tích thống kê, và sử dụng những kiến thức đã được tích lũy trong suốt quá trình học tập với những quan sát, thu nhập thực tế diễn ra trong thời gian thực tập tại doanh nghiệp. Kết hợp giữa việc tổng hợp sách báo, tài liệu với những ý kiến đóng góp của ban quản trị công ty. 5. Kết cấu của đề tài gồm 3 chương: CHƯƠNG I: Những lý luận cơ bản về hoạt động quản trị bán hàng trong doanh nghiệp. CHƯƠNG II: Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng tại công ty A.D.A CHƯƠNG III: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng. CHƯƠNG I: NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Một số nội dung cơ bản của hoạt động quản trị bán hàng trong doanh nghiệp 1.1.1 Các thủ tục cần thiết của hoạt động bán hàng Bước 1: Lập kế hoạch. Trưởng phòng kinh doanh lập kế hoạch phân phối chỉ tiêu kinh doanh theo năm, tháng. Chỉ tiêu bán hàng được lập trên cơ sở chiến lược kinh doanh chung của công ty. Các chỉ tiêu bán hàng được trưởng phòng bán hàng lập cho từng thời kỳ cụ thể, lên kế hoạch thực hiện. Kế hoạch thực hiện mục tiêu bán hàng được lập theo sơ đồ gannt. Bước 2: Thực hiện. Triển khai thực hiện chỉ tiêu kinh doanh cho phòng. Việc triển khai bao gồm hướng dẫn các mục tiêu, chỉ tiêu bán hàng, phân chỉ tiêu cho các bộ phận trực thuộc, các cửa hàng, hướng dẫn các bước cần thực hiện, nhiệm vụ của các cá nhân liên quan. Bước 3: Nhận và xử lý yêu cầu khách hàng. Liên lạc, nhận các thông tin của khách hàng. Bắt đầu quá trình thực hiện theo kế hoạch thực hiện mục tiêu chỉ tiêu. Liên lạc, ghi nhận yêu cầu khách hàng theo kế hoạch đã triển khai. Ngoài ra ghi nhận yêu cầu từ bên ngoài trực tiếp (không có kế hoạch). Yêu cầu khách hàng được phân loại theo khu vực, theo tính chất mua (mua lẻ hay mua sỉ). Trường hợp khách hàng cần thêm thông tin như tên cửa hàng trưởng, nhân viên, đại diện đại lý, mẫu báo giá, mẫu sản phẩm, phần giới thiệu tính năng sản phẩm thì cung cấp cho khách hàng. Trường hợp khách hàng mua hàng tại các khu vực, người nhận được thông tin chuyển thông tin của khách cho người phụ trách của khu vực đó. Đối với khách hàng mua lẻ, giới thiệu khách đến cửa hàng của công ty hoặc đại lý gần nhất. Đối với khách hàng muốn mua sỉ, thực hiện theo quy trình ký kết và thực hiện hợp đồng. Bước 4: Tiếp xúc khách hàng. Giới thiệu khách hàng về catolog của công ty, giới thiệu lịch sử, các lĩnh vực kinh doanh, quy mô của công ty cho khách hàng. Gởi khách hàng bản báo giá của sản phẩm Giới thiệu các tính năng của sản phẩm cho khách hàng, cách thức sử dụng cho khách. Giới thiệu cho khách các chính sách bảo hành, chăm sóc – dịch vụ khách hàng của công ty. Giải đáp các thắc mắc của khách hàng, trường hợp khách hàng có những câu hỏi không thể giải đáp được thì phải liên hệ bộ phận có trách nhiệm xin ý kiến giải quyết. Bước 5: Bán hàng cho khách. Để đảm bảo số lượng hàng hoá trong cửa hàng luôn đầy đủ, cửa hàng trưởng phải để ra mức định mức tồn kho cho cửa hàng, trình trưởng phòng bán hàng duyệt. Trong quá trình bán hàng phải theo dõi để số lượng hàng trong cửa hàng phù hợp với định mức tồn kho tối thiểu. Cho hàng vào túi theo mẫu của công ty, kèm theo các hướng dẫn sản phẩm, catalog. Hướng dẫn khách hàng cách thức sử dụng, cách thức sử dụng dịch vụ bảo hành, dịch vụ chăm sóc khách hàng sau bán hàng. Chuyển phiếu bảo hành cho khách, ghi đầy đủ thông tin. Xuất hoá đơn cho khách theo mẫu của công ty, hoá đơn phải có dấu vuông của công ty. Đối với khách hàng yêu cầu hoá đơn VAT, phải chuyển hoá đơn thường cho phòng kế toán xuất hoá đơn VAT, sau đó chuyển hoá đơn VAT cho khách. Ghi đầy đủ các thông tin về loại sản phẩm bán, thông tin liên lạc của khách hàng theo biểu mẫu nhật ký bán hàng. Cảm ơn khách hàng đã mua hàng, mong khách sẽ quay trở lại, trường hợp phát sinh trong quá trình sử dụng, hãy động viên khách mang hàng tới trung tâm bảo hành công ty sửa chữa. Bước 6: Lưu hồ sơ. Toàn bộ thông tin bán hàng gồm tên khách, thông tin liên lạc, loại sản phẩm phải được ghi nhận đầy đủ trong phần theo dõi doanh thu. 1.1.2 Các hình thức bán hàng Phương thức bán hàng được phân loại như sau: Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng. Bán hàng tại kho của người cung ứng: thích hợp với nhu cầu lớn, tiêu dùng ổn định và người mua có sẵn phương tiện vận chuyển hàng hóa. Bán qua cửa hàng, quầy hàng thích hợp với nhu cầu nhỏ, danh mục hàng hóa nhiều, chu kỳ tiêu dùng ổn định. Bán tận đơn vị tiêu dùng, bán tại nhà theo yêu cầu của khách hàng, tạo thuận lợi cho người mua. Phương thức này chủ yếu nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng và cạnh tranh lẫn nhau giữa các người bán. Theo khâu lưu chuyển hàng hóa: Bán buôn: bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng và thanh toán không dùng tiền mặt. Kết thúc quy trình bán buôn. Hàng hóa vẫn nằm trong lưu thông, chưa bước vào tiêu dùng. Do không phải lưu kho, bảo quản và sắp xếp hàng hóa tại cửa hàng, nên giá bán buôn rẻ hơn và doanh số thường cao hơn bán lẻ. Bán lẻ: bán cho nhu cầu nhỏ lẻ của người tiêu dùng, đáp ứng nhu cầu kịp thời của khách hàng, thanh toán ngay. Vì hàng hóa trải qua nhiều khâu bán buôn, lưu kho, chi phí bán hàng, nên giá bán lẻ thường cao hơn giá bán buôn, việc tăng doanh số của doanh nghiệp chậm hơn nhưng lại nhận được nhiều thông tin trực tiếp từ người tiêu dùng. Theo phương thức bán: Bán theo hợp đồng và đơn hàng: thông thường là các hàng hóa quan trọng, bán với khối lượng lớn. Đối với hàng hóa không quan trọng có thể thuận mua vừa bán không cần ký hợp đồng, gửi đơn hàng. Đấu giá: Đối với hàng hóa có khối lượng lớn, hàng khó tiêu chuẩn hóa, hàng chuyên dùng xuất khẩu: là phương thức bán hàng đặc biệt cần tuân thủ các quy định Xuất-Nhập-Khẩu của chính phủ và chỉ do các đơn vị được phép kinh doanh Xuất-Nhập-Khẩu thực hiện. Theo mối quan hệ thanh toán: Mua đứt bán đoạn: mua bán và thanh toán ngay khi giao nhận hàng hóa. Bán hàng trả chậm, trả góp: Đối với 1 số hàng hóa thông thường, tiêu dùng rộng rãi, phân tán, người ta sử dụng hình thức qua đại lý trả chậm tùy theo hàng hóa như rượu, bia, thuốc lá… rất được ưa chuộng và phổ biến ở nước ngoài. Ở Việt Nam, chưa được vận dụng với nhiều loại hàng hóa do hệ thống pháp luật chưa hoàn thiện. Hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng từ xa qua điện thoại, bán hàng qua môi giới, qua nhân viên tiếp thị, qua mạng internet… Hiện nay các doanh nghiệp tăng cường bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, bán hàng từ xa qua điện thoại tuy doanh số thấp nhưng nhận được thông tin về nhu cầu thị trường. Bán hàng qua người môi giới: Phù hợp với doanh nghiệp lần đầu thâm nhập thị trường hoặc thị trường biến động nhanh mà người bán ít kinh nghiệm hoặc thị trường mà việc tuyên truyền quảng cáo khó khăn. Bán hàng qua tiếp thị: cần đào tạo bồi dưỡng đội ngũ tiếp thị có chuyên môn nghiệp vụ cao là hình thức mà các hàng nước ngoài sử dụng để đưa sản phẩm vào Việt Nam Thương Mại Điện Tử: Giao dịch nhằm mục đích thương mại, được thực hiện bằng các phương pháp điện tử trên mạng internet. Là phương thức kinh doanh mới phán ánh hoạt động thương mại được thực hiện trong một môi trường đặc biệt là mạng internet dựa trên nền tảng của công nghệ thông tin và nền kinh tế số hóa. 1.1.3 Tổ chức mạng lưới phân phối Tiêu thụ trực tiếp: Là kênh tiêu thụ ngắn, sản phẩm sản xuất ra được bán trực tiếp cho khách hàng, không qua trung gian: Sơ đồ 1.1: Mạng tiêu thụ trực tiếp
 Nguồn: Phạm Thị Thu Phương (1995), Nghiệp vụ và quản trị bán hàng, NXB Thống kê Tiêu thụ gián tiếp: Là kênh tiêu thụ dài, người sản xuất bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian, bán buôn, đại lý… Sơ đồ 1.2: Mạng tiêu thụ gián tiếp
 Nguồn: Phạm Thị Thu Phương (1995), Nghiệp vụ và quản trị bán hàng, NXB Thống kê Các loại trung gian trong mạng lưới tiêu thụ sản phẩm. Người bán buôn: Là người trực tiếp mua sản phẩm của doanh nghiệp, bán lại cho người bán lẻ, họ có vai trò quan trọng trong thị trường, làm nhiệm vụ phân phối, cho nên họ có thể làm ảnh hưởng tới các quan hệ trên thị trường. Mặt khác những người bán buôn có vốn lớn, mạng lưới bán đại lý, bán lẻ rộng, giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng và thu được nhiều thông tin hữu ích. Người đại lý: Là người có thể thực hiện bán buôn hoặc bán lẻ sản phẩm, họ có thể làm đại lý trực tiếp qua doanh nghiệp hoặc qua người bán buôn. Có nhiều đại lý như: Đại lý uỷ thác. Đại lý hoa hồng Đại lý độc quyền. Người môi giới: Do tính đa dạng và phức tạp của nền kinh tế thị trường, đặc biệt là những biến động nhanh chóng của quy luật cung – cầu – giá cả, cùng với sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp, bán buôn… không nắm bắt kịp thời tình hình thị trường một cách chính xác. Vì vậy, xuất hiện người môi giới, nhiệm vụ của họ là chắp nối các quan hệ kinh tế giữa các đối tượng tham gia trên thị trường, như: Giúp người mua tìm người bán. Thực hiện việc mua bán theo uỷ quyền, uỷ thác… Người bán lẻ: Là người sẽ trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng, nên họ có nhiều điều kiện tiếp xúc với người tiêu dùng thường xuyên, do đó họ có những thông tin phản hồi giúp doanh nghiệp định hướng tốt trong sản xuất kinh doanh. 1.1.4 Tổ chức lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng của một công ty bao gồm tất cả những nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng. Lực lượng này lại có thể được chia thành hai loại: Bên trong và bên ngoài. Lực lượng bán hàng bên trong (tại chỗ): Hầu hết, lực lượng bán hàng bên trong tập trung ở một cơ quan, ở văn phòng và liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua điện thoại, email. Từng cá nhân nhân viên bán hàng hiếm khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Loại lực lượng bán hàng này có thể được dùng như lực lượng chính yếu của công ty hoặc là lực lượng hỗ trợ cho lực lượng bán hàng hoạt động bên ngoài công ty. Lực lượng bán hàng tại chỗ hay bên trong này không phải là một hiện tượng mới xuất hiện. Trong lịch sử cũng đã từng tồn tại lực lượng bán hàng này nhưng với trách nhiệm và hoạt động chủ yếu mang tính xúc tiến cho hoạt động bán hàng hay theo sau một hoạt động bán hàng như theo dõi những đơn đặt hàng, kiểm soát dự trữ, tồn kho, giới thiệu sản phẩm thay thế. Gần đây, trách nhiệm của khối lực lượng bán hàng bên trong này đã được mở rộng xa hơn và ngày nay nhiều công ty đang sử dụng lực lượng bán hàng này. Lực lượng bán hàng hoạt động bên ngoài công ty (văn phòng