Một số biện pháp cơ bản nhằm đẩy nhanh tốc độ Tiêu thụ sản phẩm tại nhà máy Diêm Thống Nhất

Trong tất cả các hoạt động của bất kỳ một doanh nghiệp nào trong nền kinh tế quốc dân thì công tác tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Điều đoá chứng tỏ rằng chỉ có tiêu thụ sản phẩm thì các hoạt động khác của doanh nghiệp mới có thể diễn ra một cách liên tục, đảm bảo cho doanh nghiệp thực hiện được các chỉ tiêu của hoạt động sản suất kinh doanh, đảm bảo cho doanh nghiệp đứng vững và phát triển trên thị trường vốn đầy tính cạnh tranh. Hoạt động trong cơ chế thị trường dưới sự quản lý của nhà nước mỗi một doanh nhiệp đều trở thành một chủ thể kinh tế của quá trình tiêu dùng. Nếu không có quá trình lưu thông thì không có quá trình tiêu dùng và không có quá trình sản xuất. Mặt khác môi trường kinh doanh mà doanh nghiệp hoạt động luôn biến động không ngừng, thị trường luôn vận động theo những qui luật vốn có của nó, do vậy doanh nghiệp phải nắm bắt được xu thế vận động của thị trườg, đưa ra các chiến lược, quyết định sản suất kinh doanh phù hợp với sự thay đổi của thị trường nói riêng và môi trường kinh doánh nói chung. Thì doanh nhiệp mới có cơ hội thành công trong lĩnh vực kinh doanh của mình. Cung với sự phát triển của nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp không những có nhiệm vụ sản suất ra sản phẩm mà còn có nhiệm vụ tổ chức tiêu thụ sản phẩm đó. Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Một doanh ghiệp chỉ có thể tồn tại và phát triển bền vững nếu họ bám sát và thích ứng được với mọi sự thay đổi của thị trường và có trách nhiệm đến cùng với sản phẩm của mình kể cả khi sản phẩm đó đang được người tiêu dùng sử dụng. Vì thế chiến lược tiêu thụ sản phẩm là một bộ phận hợp thành vô cùng quan trọng trong chiến lược phát triển sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp nhằm giúp cho doanh nghiệp thực hiện các mục tiêu cơ bản của sản xuất kinh doanh là : Sản xuất ra sản phẩm gì ? Snả xuất như thế nào ? Bán cho ai ? Khi nào ? Để một mặt tăng cường được thế và lực của doanh nghiệp trên thị trường, mặt khác có thể giúp cho doanh nghiệp có thể vận dụng tới mức tối đa các ưu thế về trí tuệ và nguồn lực của mình, hạn chế rủi ro nhằm đảm bảo kinh doanh có lãi trong doanh nghiệp. Điều này sẽ đảm bảo cho sự lớn mạnh của doanh nghiệp. Chính vì vậy công tác chiến lược tiêu thụ sản phẩm được xác định đúng đắn sẽ là tiền đề giúp cho doanh nghiệp có được những chính sách, cách ứng xử phù hợp và nhạy bén.Nhằm giành được ưu thế so với các đối thủ cạnh tranh, tăng thị phần của mình. Chính vì lẽ đó trong thời gian thực tập tại đây tôi đã chọn đề tài “ Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm o tổ hợp tác cơ kim khí Hồng Hà “ là đề tài nghiên cứu của mình. Chuyên đề này được xây dựng dựa trên các kiến thức mà em đã được học và tham khảo trong nhà trưòng, cùng với các số liệu thực tế của tổ hợp tác Hồng Hà. Em thu thập được trong quá trình thực tập ở tổ hợp, bài luận văn được tiến hành với các phương pháp so sánh, phương pháp thống kê, phương pháp phân tích tổng hợp. đồng thời qua đây em xin bày tỏ sự biết ơn sâu sắc tới các thầy cô giáo trong suốt quá trình học tập và đặc biệt là thầy giáo đã tận tình giúp đỡ em trong thời gian thực tập và làm chuyên đề tốt nghiệp. Nội dung chuyên đề này gồm 3 chương : - Chương 1 : Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm-Yếu tố sống còn đối với doanh nghiệp - Chương 2 : Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của tổ hợp tác Hồng Hà. - Chương 3 : Một số biện pháp nhằm tăng cường công tác tiêu thụ sản. - Phần kết luận. - Tài liệu tham khảo

doc52 trang | Chia sẻ: lvbuiluyen | Lượt xem: 1702 | Lượt tải: 1download
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Một số biện pháp cơ bản nhằm đẩy nhanh tốc độ Tiêu thụ sản phẩm tại nhà máy Diêm Thống Nhất, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
lêi nãi ®Çu Trong tÊt c¶ c¸c ho¹t ®éng cña bÊt kú mét doanh nghiÖp nµo trong nÒn kinh tÕ quèc d©n th× c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cã ý nghÜa quyÕt ®Þnh ®Õn sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. §iÒu ®o¸ chøng tá r»ng chØ cã tiªu thô s¶n phÈm th× c¸c ho¹t ®éng kh¸c cña doanh nghiÖp míi cã thÓ diÔn ra mét c¸ch liªn tôc, ®¶m b¶o cho doanh nghiÖp thùc hiÖn ®­îc c¸c chØ tiªu cña ho¹t ®éng s¶n suÊt kinh doanh, ®¶m b¶o cho doanh nghiÖp ®øng v÷ng vµ ph¸t triÓn trªn thÞ tr­êng vèn ®Çy tÝnh c¹nh tranh. Ho¹t ®éng trong c¬ chÕ thÞ tr­êng d­íi sù qu¶n lý cña nhµ n­íc mçi mét doanh nhiÖp ®Òu trë thµnh mét chñ thÓ kinh tÕ cña qu¸ tr×nh tiªu dïng. NÕu kh«ng cã qu¸ tr×nh l­u th«ng th× kh«ng cã qu¸ tr×nh tiªu dïng vµ kh«ng cã qu¸ tr×nh s¶n xuÊt. MÆt kh¸c m«i tr­êng kinh doanh mµ doanh nghiÖp ho¹t ®éng lu«n biÕn ®éng kh«ng ngõng, thÞ tr­êng lu«n vËn ®éng theo nh÷ng qui luËt vèn cã cña nã, do vËy doanh nghiÖp ph¶i n¾m b¾t ®­îc xu thÕ vËn ®éng cña thÞ tr­êg, ®­a ra c¸c chiÕn l­îc, quyÕt ®Þnh s¶n suÊt kinh doanh phï hîp víi sù thay ®æi cña thÞ tr­êng nãi riªng vµ m«i tr­êng kinh do¸nh nãi chung. Th× doanh nhiÖp míi cã c¬ héi thµnh c«ng trong lÜnh vùc kinh doanh cña m×nh. Cung víi sù ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, c¸c doanh nghiÖp kh«ng nh÷ng cã nhiÖm vô s¶n suÊt ra s¶n phÈm mµ cßn cã nhiÖm vô tæ chøc tiªu thô s¶n phÈm ®ã. Tiªu thô s¶n phÈm lµ giai ®o¹n cuèi cïng cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh, lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. Mét doanh ghiÖp chØ cã thÓ tån t¹i vµ ph¸t triÓn bÒn v÷ng nÕu hä b¸m s¸t vµ thÝch øng ®­îc víi mäi sù thay ®æi cña thÞ tr­êng vµ cã tr¸ch nhiÖm ®Õn cïng víi s¶n phÈm cña m×nh kÓ c¶ khi s¶n phÈm ®ã ®ang ®­îc ng­êi tiªu dïng sö dông. V× thÕ chiÕn l­îc tiªu thô s¶n phÈm lµ mét bé phËn hîp thµnh v« cïng quan träng trong chiÕn l­îc ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp nh»m gióp cho doanh nghiÖp thùc hiÖn c¸c môc tiªu c¬ b¶n cña s¶n xuÊt kinh doanh lµ : S¶n xuÊt ra s¶n phÈm g× ? Sn¶ xuÊt nh­ thÕ nµo ? B¸n cho ai ? Khi nµo ? §Ó mét mÆt t¨ng c­êng ®­îc thÕ vµ lùc cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng, mÆt kh¸c cã thÓ gióp cho doanh nghiÖp cã thÓ vËn dông tíi møc tèi ®a c¸c ­u thÕ vÒ trÝ tuÖ vµ nguån lùc cña m×nh, h¹n chÕ rñi ro nh»m ®¶m b¶o kinh doanh cã l·i trong doanh nghiÖp. §iÒu nµy sÏ ®¶m b¶o cho sù lín m¹nh cña doanh nghiÖp. ChÝnh v× vËy c«ng t¸c chiÕn l­îc tiªu thô s¶n phÈm ®­îc x¸c ®Þnh ®óng ®¾n sÏ lµ tiÒn ®Ò gióp cho doanh nghiÖp cã ®­îc nh÷ng chÝnh s¸ch, c¸ch øng xö phï hîp vµ nh¹y bÐn.Nh»m giµnh ®­îc ­u thÕ so víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh, t¨ng thÞ phÇn cña m×nh. ChÝnh v× lÏ ®ã trong thêi gian thùc tËp t¹i ®©y t«i ®· chän ®Ò tµi “ Mét sè biÖn ph¸p ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm o tæ hîp t¸c c¬ kim khÝ Hång Hµ “ lµ ®Ò tµi nghiªn cøu cña m×nh. Chuyªn ®Ò nµy ®­îc x©y dùng dùa trªn c¸c kiÕn thøc mµ em ®· ®­îc häc vµ tham kh¶o trong nhµ tr­ßng, cïng víi c¸c sè liÖu thùc tÕ cña tæ hîp t¸c Hång Hµ. Em thu thËp ®­îc trong qu¸ tr×nh thùc tËp ë tæ hîp, bµi luËn v¨n ®­îc tiÕn hµnh víi c¸c ph­¬ng ph¸p so s¸nh, ph­¬ng ph¸p thèng kª, ph­¬ng ph¸p ph©n tÝch tæng hîp. ®ång thêi qua ®©y em xin bµy tá sù biÕt ¬n s©u s¾c tíi c¸c thÇy c« gi¸o trong suèt qu¸ tr×nh häc tËp vµ ®Æc biÖt lµ thÇy gi¸o ®· tËn t×nh gióp ®ì em trong thêi gian thùc tËp vµ lµm chuyªn ®Ò tèt nghiÖp. Néi dung chuyªn ®Ò nµy gåm 3 ch­¬ng : Ch­¬ng 1 : §Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm-YÕu tè sèng cßn ®èi víi doanh nghiÖp Ch­¬ng 2 : Thùc tr¹ng ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña tæ hîp t¸c Hång Hµ. Ch­¬ng 3 : Mét sè biÖn ph¸p nh»m t¨ng c­êng c«ng t¸c tiªu thô s¶n. PhÇn kÕt luËn. Tµi liÖu tham kh¶o phÇn I §Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm - yÕu tè sèng cßn ®èi víi doanh nghiÖp I. ThÞ tr­êng vµ tiªu thô s¶n phÈm: 1. Quan niÖm vÒ thÞ tr­êng. a. Nh÷ng kh¸i niÖm truyÒn thèng: Tõ l©u ng­êi ta ®· kh¸ quen thuéc víi nh÷ng kinh nghiÖm thÞ tr­êng nh­: - ThÞ tr­êng: Lµ ®Þa ®iÓm diÔn ra trao ®æi, lµ n¬i tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng mua b¸n. - ThÞ tr­êng (theo M¸c): Lµ kh©u l­u th«ng, mét trong 3 kh©u cña qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt. - ThÞ tr­êng (theo Samuelson): ThÞ tr­êng lµ qu¸ tr×nh, trong ®ã ng­êi mua, ng­êi b¸n t¸c ®éng qua l¹i lÉn nhau ®Ó x¸c ®Þnh gi¸ c¶ vµ sè l­îng hµng ho¸ giao dÞch. - ThÞ tr­êng lµ tæng thÓ c¸c mèi quan hÖ trong lÜnh vùc trao ®æi, th«ng qua ®ã ng­êi lao ®éng kÕt tinh kh«ng hµng ho¸ ®­îc x· héi thõa nhËn. b. Kh¸i niÖm thÞ tr­êng theo quan ®iÓm Marketing. ThÞ tr­êng lµ tæng thÓ nh÷ng ng­êi mua s¶n phÈm, dÞch, gåm nh÷ng ng­êi mua hiÖn t¹i vµ tiÒm n¨ng. Nh­ vËy theo Marketing thÞ tr­êng chØ h­íng vµo ng­êi mua (nhÊn m¹nh kh©u tiªu thô) chø kh«ng ph¶i ng­êi b¸n, còng kh«ng ph¶i ®Þa ®iÓm hay lÜnh vùc nh­ c¸c kh¸i niÖm truyÒn thèng. ThÞ tr­êng ¸m chØ mét tæng thÓ nh÷ng ng­êi mua vµ tiªu dïng s¶n phÈm, hä cã nhu cÇu vÒ s¶n phÈm vµ cÇn ph¶i ®­îc tho¶ m·n. Tõ ®ã Marketing l¹i nhÊn m¹nh mét sè thÞ tr­êng cô thÓ nh­: - ThÞ tr­êng hiÖn t¹i: lµ thÞ tr­êng bao gåm nh÷ng ng­êi ®ang tiªu thô s¶n phÈm. - ThÞ tr­êng tiÒm n¨ng: gåm nh÷ng ng­êi chØ tiªu thô hµng cña ®èi thñ vµ chØ nh÷ng ng­êi “kh«ng tiªu dïng t­¬ng ®èi”, nghi· lµ ch­a tõng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. - ThÞ tr­êng lý thuyÕt: lµ thÞ tr­êng nãi chung trong c¶ hiÖn t¹i vµ trong t­¬ng lai. §Ó ho¹ch ®Þnh chÊt l­îng s¶n phÈm níi, doanh nghiÖp cÇn quan t©m tíi kh¸i niÖm thÞ tr­êng nµy. - ThÞ tr­êng thùc nghiÖm: lµ thÞ tr­êng b¸n thö s¶n phÈm míi tr­íc khi s¶n xuÊt hµng lo¹t vµ th­¬ng m¹i ho¸ s¶n phÈm. Ngoµi ra cßn cã thÞ tr­êng ng­êi b¸n, thÞ tr­êng môc tiªu, thÞ tr­êng ng­êi mua, s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. 2. B¶n chÊt cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm C¸c kh¸i niÖm vÒ tiªu thô s¶n phÈm: + Theo c¸ch nãi cña c¸c nhµ kinh tÕ chÝnh trÞ häc: Tiªu thô s¶n phÈm lµ kh©u l­u th«ng hµng ho¸, lµ cÇu nèi trung gian gi÷a mét bªn lµ nhµ s¶n xuÊt vµ ph©n phèi vµ mét bªn lµ ng­êi tiªu dïng. + Theo c¸ch nãi cña c¸c nhµ kinh tÕ häc: Tiªu thô s¶n phÈm lµ giai ®o¹n cuèi cïng cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh, lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. + XÐt theo qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm lµ b¸n s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng ®Ó thùc hiÖn gi¸ trÞ ë ®©y ddßi hái ph¶i cã ng­êi b¸n ( ng­êi s¶n xuÊt ) vµ ng­êi mua lµ ( kh¸ch hµng ) vµ c¸c ho¹t ®éng nµy diÔn ra trªn thÞ tr­êng. S¶n phÈm hµng ho¸ chØ ®­îc tiªu thô khi c«ng ty ®· nhËn ®­îc tiÒn b¸n hµng hay ng­êi mua ®· ch©ps nhËn tr¶ tiÒn sè hµng ho¸ ®ã cña c«ng ty. ChØ trong tiªu thô, tÝnh chÊt h÷u Ých cña s¶n phÈm s¶n xuÊt ra, sù phï hîp nhu cÇu ®èi víi x· héi ( s¶n xuÊt vµ tiªu dïng) míi ®­îc x¸c ®Þnh hoµn toµn hay nãi c¸ch kh¸c s¶n phÈm ®­îc tiªu thô xong míi ®­îc coi lµ cã gi¸ trÞ sö dông hoµn toµn. - Thùc chÊt cña tiªu thô s¶n phÈm lµ qu¸ tr×nh thùc hiÖn c¸c gi¸ trÞ trong s¶n xuÊt kinh doanh. + Bëi v× trong kinh doanh lµ viÖc thùc hiÖn mét sè hoÆc toµn bé c«ng ®o¹n cña qu¸ tr×nh ®Çu t­ tõ s¶n xuÊt ®Õn tiªu thô s¶n phÈm hoÆc c«ng nghiÖp thùc hiÖn dÞch vô trªn thÞ tr­êng nh»m môc ®Ých kiÕm lêi. PhÇn tiªu thô s¶n phÈm lµ giai ®o¹n cuèi cïng cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh, nã thùc hiÖn vèn gi¸ trÞ hiÖn vËt chuyÓn thµnh vèn tiÒn tÖ th«ng qua viÖc mua b¸n hµng ho¸ trªn thÞ tr­êng. + Tiªu thô s¶n phÈm lµ mét kh©u trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh nã thùc hiÖn mèi quan hÖ: + Gi÷a ng­êi s¶n xuÊt víi s¶n xuÊt. + Gi÷a ng­êi s¶n xuÊt víi ng­êi tiªu dïng. Trong qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt, nÕu kh©u tiªu thô s¶n phÈm kh«ng thùc hiÖn tèt sÏ lµm cho s¶n phÈm bÞ ngõng trÖ. + V× thùc hiÖn gi¸ trÞ s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng nªn kh©u tiªu thô s¶n phÈm sÏ bÞ t¸c ®éng trùc tiÕp cña quy luËt thÞ tr­êng, quy luËt gi¸ trÞ, quy luËt cung cÇu... cßn c¸c quy luËt thÞ tr­êng t¸c ®éng vµo kh©u s¶n xuÊt, ng­êi s¶n xuÊt th«ng qua ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. MÆt kh¸c chÊt l­îng ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ doanh nghiÖp s¶n xuÊt vµ th­¬ng m¹i phôc vô kh¸ch hµng doanh nghiÖp dÞch vô... QuyÕt ®Þnh chÊt l­îng cña ho¹t ®éng s¶n xuÊt hoÆc chuÈn bÞ s¶n phÈm hµnh ho¸ tr­íc khi tiªu thô, v× nÕu chØ xÐt mét c¸ch trùc diÖn ho¹t ®éng b¸n hµng chØ cã thÓ ®­îc tiÕn hµnh sau khi bé ph©n s¶n xuÊt ®· s¶n xuÊt xong s¶n phÈm, nªn tr­íc ®©y ng­êi ta hay quan niÖm ho¹t ®éng s¶n xuÊt ®i tr­íc ho¹t ®éng tiªu thô. Tõ thùc tÕ ho¹t ®éng kinh doanh, qu¶n trÞ kinh doanh hiÖn ®¹i cho r»ng c«ng t¸c nghiªn cøu ®iÒu tra tiªu thô s¶n phÈm ph¶i ®­îc ®Æt ra tr­íc khi ho¹t ®éng s¶n xuÊt, nªn ho¹t ®éng tiªu thô ph¶i ®øng tr­íc ho¹t ®éng s¶n xuÊt vµ t¸c ®éng m¹nh mÏ ®Õn ho¹t ®éng s¶n xuÊt. Trong c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt mét chiÕn l­îc t­¬ng ®èi phï hîp víi qu¸ tr×nh ph¸t triÓn thÞ tr­êng, vµ thÓ hiÖn ®Çy ®ñ tÝnh chÊt ®éng vµ tÊn c«ng, sÏ lµ c¬ së ®¶m b¶o cho mét chiÕn l­îc ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh doanh nghiªn cøu vµ ph¸t triÓn c«ng nghÖ thiÕt bÞ m¸y mãc x©y dùng vµ ®µo t¹o mét ®éi ngò c¸n bé phï hîp nghiªn cøu sö dông m¸y mãc vµ c«ng nghÖ míi, vËt liÖu thay thÕ míi... kinh doanh thiÕu sù ®óng ®¾n cã tÝnh ®Þnh h­íng chiÕn l­îc kh«ng ®óng ®¾n cña s¶n phÈm, xÏ dÉn ®Õn viÖc ®Çu t­ s¶n xuÊt tiªu thô kh«ng cã ®Ých, hoÆc nh»m sai môc ®Ých, c¶ hai tr­êng hîp nµy ®Òu dÉn ®Õn ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh kh«ng cã hiÖu qu¶ vµ xÈy ra thÊt b¹i. Víi kho¶ng thêi gian trung vµ ng¾n mét kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ ®óng ®¾n, lu«n lu«n lµ c¬ së ®Ó cã kÕ ho¹ch s¶n xuÊt thÝch hîp vµ ng­îc l¹i. NÕu kÕ ho¹ch thµnh phè hµng ho¸ kh«ng phï hîp víi tiÕn tr×nh ph¸t triÓn cña thÞ tr­êng sÏ ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn kh¶ n¨ng tiÕn ®é s¶n xuÊt. Trong thùc tÕ tæ chøc kinh doanh nhÞp ®é còng nh­ diÔn biÕn cña c¸c ho¹t ®éng s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp phô thuéc vµo nhÞp ®é vµ c¸c diÔn biÕn cña doanh nghiÖp trong ho¹t ®«ng tiªu thô s¶n phÈm lµ nh©n tè cùc kú quan träng quyÕt ®Þnh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh hoÆc chuÈn bÞ hµng ho¸ dÞch vô. S¶n xuÊt kh«ng quyÕt ®Þnh tiªu thô mµ ng­îc l¹i tiªu thô quyÕt ®Þnh s¶n xuÊt. - Kh¸i niÖm tiªu thô mét c¸ch chung nhÊt lµ qu¸ tr×nh thùc hiÖn mét gi¸ trÞ hµng ho¸, qua tiªu thô hµng ho¸ chuyÓn tõ h×nh th¸i hiÖn vËt sang h×nh th¸i tiÒn tÖ. + Tiªu thô lµ giai ®o¹n cuèi cïng cña vßng chu chuyÓn vèn quay vßng doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh. S¶n phÈm hµng ho¸ chØ ®­îc coi lµ tiªu thô khi doanh nghiÖp ®· nhËn ®­îc tiÒn b¸n. Nãi chung sù cÇn thiÕt vÒ tiªu thô s¶n phÈm lµ môc tiªu cÇn b¸n hÕt s¶n phÈm ®· ®­îc s¶n xuÊt víi doanh thu tèi ®a vµ chi phÝ cho ho¹t ®éng kinh doanh tèi thiÓu víi môc tiªu ®ã trong qu¶n trÞ doanh nghiÖp hiÖn ®¹i vÒ tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ kh«ng ph¶i lµ ho¹t ®éng thô ®éng chê bé phËn s¶n xuÊt t¹o r¶an phÈm råi míi t×m c¸ch tiªu thô chóng mµ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ cã nhiÖm vô nghiªn cøu thÞ tr­êng x¸c ®Þnh cÇu thÞ tr­êng vµ cÇu b¶n th©n cña doanh nghiÖp, trong thÞ tr­êng c¸c doanh nghiÖp ®ang hoÆc sÏ cã kh¶ n¨ng s¶n xuÊt ®Ó quyÕt ®Þnh ®Çu t­, ph¶i ph¸t triÓn s¶n xuÊt s¶n phÈm vµ kinh doanh tèi ­u. Chñ ®éng tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng kinh doanh qu¶ng c¸o cÇn thiÕt vµ nh»m giíi thiÖu c¸c kh¸ch hµng. §Ó thùc hiÖn tèt c¸c chøc n¨ng vµ nhiÖm vô tiªu thô s¶n phÈm th­êng ®­îc tæ chøc thµnh c¸c ho¹t ®éng chñ yÕu lµ ho¹t ®éng chuÈn bÞ bao gåm c«ng t¸c nghiªn cøu, c«ng t¸c qu¶ng c¸o, c«ng t¸c ®Èy m¹nh vµ ph¸t triÓn b¸n hµng, tæ chøc c¸c ho¹t ®éng b¸n hµng vµ sù cÇn thiÕt sau ho¹t ®éng b¸n hµng. 3.Vai trß cña tiªu thô s¶n phÈm. - Tiªu thô s¶n phÈm cã mét vÞ trÝ rÊt quan träng trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp. - Nã lµ mét trong 2 chøc n¨ng c¬ b¶n cña qu¸ tr×nh l­u th«ng hµng hãa trong x· héi. - Tiªu hô s¶n phÈm quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp trªn thùc tÕ. Môc ®Ých cña doanh nghiÖp khi tiÕn hµnh s¶n xuÊt kinh doanh lµ thu ®­îc lîi nhuËn th«ng qua b¸n hµng. V× vËy kh©u tiªu thô ph¶i lµ kh©u quan träng nhÊt, nã chi phèi c¸c kh©u nghiÖp vô kh¸c còng nh­ ho¹t ®éng t¸i ®Çu t­ më réng. - Th«ng qua tiªu thô s¶n phÈm, tÝnh h÷u Ých cña s¶n phÈm míi ®­îc x¸c ®Þnh hoµn toµn. - Tiªu thô s¶n phÈm gióp c¸c doanh nghiÖp n¾m b¾t ®­îc nhu cÇu thÞ tr­êng, thÞ hiÕu kh¸ch hµng, tõ ®ã thóc ®Èy s¶n xuÊt ph¸t triÓn. - HÖ thèng tiªu thô s¶n phÈm tèt sÏ lµm gi¶m thÊp møc gi¸ c¶ cña hµng ho¸, thóc ®Èy nhanh tèc ®é chu chuyÓn hµng hãa, t¨ng vßng quay cña vèn, n©ng cao uy tÝn cña doanh nghiÖp. II. néi dung chñ yÕu cña c«ng t¸c tæ chøc tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp c«ng nghiÖp. 1. Nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr­êng: §Ó thµnh c«ng trªn th­¬ng tr­êng, ®ßi hái bÊt cø mét doanh nghiÖp nµo còn ph¶i thùc hiÖn c«ng t¸c nghiªn cøu, th¨m dß vµ x©m nhËp thÞ tr­êng cña doanhs nghiÖp nh»m môc tiªu nhËn biÕt vµ ®¸nh gi¸ kh¸i qu¸t kh¶ n¨ng x©m nhËp vÒ tiÒm n¨ng cña thÞ tr­êng ®Ó ®Þnh h­íng quyÕt ®Þnh lùa chän thÞ tr­êng tiÒm n¨ng vµ chiÕn l­îc tiªu thô cña doanh nghiÖp. §©y lµ c«ng viÖc phøc t¹p vµ tèn kÐm v× vËy ph¶i tu©n thñ chÆt chÏ tõng b­íc ®Ó tr¸nh sai lÇm vµ tèn kÐm v« Ých. B­íc 1: Tæ chøc thu thËp hîp lý c¸c nguån th«ng tin vÒ nhu cÇu cña thÞ tr­êng, c¸c th«ng sè ®ã bao gåm: §Þa ®iÓm, søc mua, søc b¸n, gi¸ c¶, yªu cÇu cña tõng lo¹i thÞ tr­êng, tõng lo¹i s¶n phÈm. §Ó x¸c ®Þnh h­íng kinh doanh míi, ph¸t huy ®­îc lîi thÕ vèn, c¸c doanh nghiÖp ph¶i x¸c ®Þnh ®­îc lµ kh«ng thÓ ®¹t ®­îc môc tiªu nÕu kh«ng thiÕt lËp ®­îc tæ chøc th«ng tin kinh doanh cña m×nh. V× vËy, viÖc thu thËp ®Çy ®ñ th«ng tin lµ viÖc hÕt søc cÇn thiÕt, n¾m v÷ng ®Æc ®iÓm th«ng tin lµ c¬ së cho viÖc ®Ò ra c¸c quyÕt ®Þnh kinh doanh ®óng ®¾n, lµ tiÒn ®Ò cho sù ph¸t triÓn kinh doanh cña doanh nghiÖp. B­íc 2: Ph©n tÝch vµ sö dông th«ng tin. Ph©n tÝch vµ xö lý ®óng th«ng tin ®Ó thu thËp ®­îc vÒ nhu cÇu c¸c lo¹i thÞ tr­êng. Doanh nghiÖp ph¶i biÕt lùa chän nh÷ng th«ng tin ®¸ng tin cËy ®Ó tr¸nh sai lÇm khi ra quyÕt ®Þnh. ViÖc xö lý th«ng tin ph¶i ®¶m b¶o tÝnh kh¶ thi trªn c¸c th«ng tin cña doanh nghiÖp. B­íc 3: X¸c ®Þnh nhu cÇu thÞ tr­êng: X¸c ®Þnh nhu cÇu thÞ tr­êng mµ doanh nghiÖp cã kh¶ n¨ng ®¸p øng. Khi nhu cÇu thÞ tr­êng rÊt lín song doanh nghiÖp ph¶i biÕt lùa chän phï hîp víi kh¶ n¨ng cña m×nh. qua nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr­êng ph¶i gi¶i quyÕt c¸c vÊn ®Ò sau: - Thêi gian cung cÊp hµng ho¸ ®óng dÞp. - X¸c ®Þnh dung l­îng thÞ tr­êng. - S¶n xuÊt c¸i g×? ®Æc ®iÓm cña s¶n phÈm? - Gi¸ b×nh quan trªn thÞ tr­êng trong tõng thêi kú. - Nh÷ng yªu cÇu cña thÞ tr­êng vÒ hµng ho¸ nh­: MÉu m·, chÊt l­îng, ph­¬ng thøc thanh to¸n, chÊt l­îng, ph­¬ng thøc thanh to¸n, vËn chuyÓn. - T×nh h×nh ho¹t ®éng kinh doanh cña ®èi thñ c¹nh tranh vÒ n¨ng lùc s¶n xuÊt, chÊt l­îng s¶n phÈm, thÞ tr­êng cña ®èi thñ c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. - Doanh nghiÖp cÇn ®¹t bao nhiªu phÇn tr¨m thÞ phÇn trong thêi gian tíi. 2. X©y dùng kÕ ho¹h tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. a. Néi dung kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. ViÖc b¸n hµng nh»m tho¶ m·n mét hay mét sè môc tiªu sau: Th©m nhËp thÞ tr­êng míi, t¨ng s¶n l­îng, tèi ®a ho¸ doanh thu, tèi ®a ho¸ lîi nhuËn hay b¸n hÕt hµng ø ®äng... C¸c môc tiªu ®ã ®­îc lùa chän vµ cô thÓ ho¸ thµnh c¸c nhiÖm vô chñ yÕu sau: S¶n l­îng b¸n: Cho thÊy tõng mÆt hµng vµ cho tÊt c¶ c¸c mÆt hµng, cho tõng kh¸ch hµng vµ cho tõng thêi kú kh¸c nhau, cho s¶n phÈm s¶n xuÊt trong kú vµ s¶n phÇm tån kho cuèi kú. Chi phÝ b¸n hµng, c¸c lo¹i chi phÝ l­u th«ng bao gåm c¶ chi phÝ Marketting. Tæng møc l·i: TÝnh theo tõng mÆt hµng vµ tÝnh cho toµn bé c¸c mÆt hµng. TiÕn ®é tiªu thô s¶n phÈm: CÇn ho¹ch ®Þnh mét c¸ch chi tiÕt, cô thÓ vµ ph¶i ®­îc tu©n thñ mét c¸ch nghiªm ngÆt bëi v× tiÕn ®é b¸n hµng cña doanh nghiÖp kh«ng chØ ¶nh h­ëng tíi qu¸ tr×nh b¸n hµng mµ cßn ¶nh h­ëng tíi tiÕn ®é s¶n xuÊt vµ tiÕn ®é cung øng. - §iÒu kiÖn liªn quan tíi tiªu thô s¶n phÈm: §Þa ®iÓm giao hµng, ph­¬ng thøc thanh to¸n, ph­¬ng thøc vËn chuyÓn, møc triÕt khÊu... tÊt c¶ ph¶i ®­îc x¸c ®Þnh râ rµng trong ch­¬ng tr×nh b¸n hµng. ViÖc x¸c ®Þnh l­îng dù ch÷ cho tiªu thô nµy phô thuéc vµo nhu cÇu cña kh¸ch hµng, ®Æc tÝnh cña tõng lo¹i hµng ho¸, l­îng hµng ho¸ tån kho ®Çu kú, kÕ ho¹ch vµ ch­¬ng tr×nh s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp. - Dù kiÕn biÕn ®éng trong qóa tr×nh tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi doanh nghiÖp: Khã kh¨n vÒ cung øng nguyªn vËt liÖu, khã kh¨n vÒ vèn, vÒ vËn chuyÓn, thêi tiÕt. §èi víi kh¸ch hµng: Kh«ng b¸n ®­îc hµng, kh«ng sö dông ®­îc hµng ho¸, ch­a tr¶ tiÒn ®óng h¹n... Vµ dù kiÕn nh÷ng biÕn ®éng cã thÓ x¶y ra trªn thÞ tr­êng tõ ®ã, dù kiÕn ch­¬ng tr×nh dù phßng vµ nguyªn t¾c øng xö nÕu x¶y ra c¸c biÕn ®éng. b. C¨n cø ®Ó ho¹ch ®Þnh kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp c«ng nghiÖp. - Nhu cÇu cña thÞ tr­êng vÒ s¶n phÈm: S¶n phÈm chÊt l­îng, c¬ cÊu, gi¸ c¶ hiÖn t¹i vµ xu thÕ vËn ®éng cña nã trong t­¬ng lai. - Ph­¬ng ¸n kinh doanh mµ doanh nghiÖp lùa chän ®Æc biÖt lµ ch­¬ng tr×nh s¶n xuÊt ®Ó triÓn khai thùc hiÖn ph­¬ng ¸n kinh doanh. - ChiÕn l­îc vµ chÝnh s¸ch kinh doanh cña doanh nghiÖp ®èi víi t­ c¸ch lµ quan ®iÓm chØ ®¹o, nguyªn t¾c chi phèi ch­¬ng tr×nh b¸n hµng cña doanh nghiÖp c«ng nghiÖp. - §¬n ®Æt hµng, hîp ®ång tiªu thô d· ký kÕt. - C¸c c¨n cø kh¸c: Dù kiÕn vÒ t¨ng chi phÝ Marketing. Sù thay ®æi m¹ng l­íi b¸n hµng, kh¶ n¨ng thu hót thªm kh¸ch míi, kh¶ n¨ng më réng thÞ tr­êng, chÝnh s¸ch ®iÒu tiÕt vÜ m« cña Nhµ n­íc... c. Qu¸ tr×nh ho¹ch ®Þnh kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. KÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm lµ mét kÕ ho¹ch hµnh ®éng cña doanh nghiÖp ®­îc dïng mét lÇn ®Ó thùc hiÖn nh÷ng môc tiªu kinh doanh cña doanh nghiÖp. Ch­¬ng tr×nh b¸n hµng kh«ng chØ ®Ó ra c¸c môc tiªu b¸n hµng cÇn ®¹t ®­îc mµ cßn x¸c ®Þnh tr×nh tù tæ chøc vµ c¸c ®iÒu kiÖn ®Ó thùc hiÖn môc tiªu, nhiÖm vô. Muèn lËp ch­¬ng tr×nh b¸n hµng cã hiÖu qu¶ cÇn thùc hiÖn c¸c b­íc sau: b1.TËp hîp c¸c th«ng tin, c¨n cø cÇn thiÕt lµm c¬ së cho viÖc x¸c ®Þnh nhiÖm vô, môc tiªu, trong ®ã, ®Æc biÖt chó ý tíi ®¬n ®Æt hµng, hîp ®ång iªu thô ®· ký kÕt, nhu cÇu thÞ tr­êng ®· x¸c ®Þnh, dù b¸o nhu cÇu thÞ tr­êng trong t­¬ng lai. b2. X©y dùng c¸c ph­¬ng ¸n vÒ môc tiªu, nhiÖm vô tiªu thô s¶n phÈm trong ®ã ®­a ra quyÕt ®Þnh lùa chän môc tiªu, nhiÖm vô trong thêi kú ho¹ch ®Þnh. b3. Chia toµn bé c«ng viÖc cÇn thùc hiÖn ®Ó ®¹t ®­îc môc tiªu b¸n hµng thµnh c¸c phÇn viÖc hay c¸c dù ¸n. X¸c ®Þnh mèi quan hÖ gi÷a c¸c phÇn viÖc vµ x¾p xÕp chóng theo mét tr×nh tù thùc hiÖn trªn c¬ së ®ã lËp tiÕn ®é b¸n hµng. b4. QuyÕt ®Þnh ng­êi chÞu tr¸ch nhiÖm mçi phÇn viÖc, cã thÓ ph©n c«ng theo dâi tõng ngµnh hµng hoÆc tõng ®Þa ph­¬ng, tõng kh¸ch hµng, ®¹i lý hay mét sè cöa hµng nµo ®ã. b5. Lùa chän vµ quyÕt ®Þnh c¸ch thøc thùc hiÖn, c¸c nguån chi phÝ vµ c¸c nguån lùc kh¸c dµnh cho b¸n hµng. 3. Tæ chøc tiªu thô s¶n phÈm. a. Tæ chøc m¹ng l­íi tiªu thô : M¹ng l­íi tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®­îc cÊu thµnh bëi c¸c yÕu tè: - Ng­êi s¶n xuÊt ®­îc coi lµ ng­êi b¸n thø nhÊt, hä b¸n c¸i mµ hä s¶n xuÊt ra. §iÓm xuÊt ph¸t cña qu¸ tr×nh vËn ®éng hµng ho¸ lµ tõ n¬i s¶n xuÊt, tõ chÝnh n¬i nã ®­îc t¹o ra. - Ng­êi tiªu dïng: Lµ ng­êi sö dông s¶n phÈm mua ®­îc ®Ó th¶o m·n nhu cÇu nµo ®ã cña hä. - Ng­êi b¸n bu«n: thùc hiÖn ho¹t ®éng th­¬ng m¹i thuÇn tuý. §Æc tr­ng c¬ b¶n trong ho¹t ®éng cña yÕu tè nµy lµ mua víi khèi l­îng lín mét lo¹i hµng ho¸ nµo ®ã. Ng­êi b¸n bu«n th­êng cã thÕ lùc lín. - Ng­êi b¸n lÎ: Thùc hiÖn ho¹t ®éng th­¬ng m¹i thuÇn tuý nh­ng cã thÕ lùc yÕu h¬n ng­êi b¸n bu«n, hä lµ ng­êi tiÕp xóc trùc tiÕp víi ng­êi mua cuèi cïng, nªn n¾m s¸t th«ng tin vÒ thÞ tr­êng s¶n phÈm. - Ng­êi ®¹i lý: Lµ mét lo¹i h×nh kinh doanh lµm chøc n¨ng trung gian trong qu¸ tr×nh vËn ®éng hµng ho¸. §èi víi c«ng t¸c b¸n hµng cña doanh nghiÖp c«ng nghiÖp cÇn tËp trung quan t©m ®Õn ®¹i lý tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp chø kh«ng ph¶i lµ ®¹i lý cho ng­êi b¸n bu«n hay b¸n lÎ. - Ng­êi m«i giíi: Ng­êi m«i giíi lµ ng­êi cÇn thiÕt trong m¹ng l­íi b¸n hµng cña doanh nghiÖp, v×: Sù phøc t¹p trong quan hÖ cung cÇu, tÝnh c¹nh tranh ngµy cµng gay g¾t, sù bÊt lùc cña ng­êi mua vµ ng­êi b¸n trong viÖc n¾m b¾t nhanh, nh¹y vµ chÝnh x¸c c¸c th«ng tin trªn thÞ tr­êng. ng­êi m«i giíi cã 3 chøc n¨ng c¬ b¶n sau: Gióp ng­êi b¸n t×m ®­îc ng­êi mua vµ ng­îc l¹i, gióp c¸ch thøc mua b¸n, thùc hiÖn mua b¸n uû th¸c. C¸c lo¹i kªnh tiªu thô: Kªnh ng¾n: S¬ ®å 1: Kªnh trùc tiÕp vµ kªnh mét cÊp Kªnh1: kªnh nµy doanh nghiÖp trùc tiÕp ®­a hµng tíi ng­êi tiªu dïng cuèi cïng kh«ng qua kh©u trung gian. ¦u ®iÓm: ®Èy nhanh tèc ®é l­u th«ng hµng ho¸, ®¶m b¶o sù chÆt chÏ trong giao tiÕp doanh nghiÖp vÒ kh¸ch hµng. Doanh nghiÖp ®­îc lî
Luận văn liên quan