Phân tích chiến lược kinh doanh của công ty thương mại Hà Nội

Lớp : 1107SMGM0111 Nhóm : 02 Thành viên : 1. Mai Xuân Chung (NT) 6. Nguyễn Sơn Cương 2. Nguyễn Văn Dinh (TK) 7. Đinh Xuân Cường 3. Trương Quốc Cương 8. Nguyễn Đức Cường 4. Nguyễn Kiên Chung 9. Phan Văn Đại 5. Phạm Văn Đạt 10. Nguyễn Đức Chung PHIẾU PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CỦA CÔNG TY THƯƠNG MẠI HÀ NỘI I.GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY THƯƠNG MẠI HÀ NỘI Tên đầy đủ DN : Tổng công ty thương mại Hà Nội Tên viết tắt DN : Hapro Trụ sở : Văn phòng TCT: 38-40 Lê Thái Tổ, Q. Hoàn Kiếm, Hà NộiTel: (+84 4) 38.267.984; Fax (+84 4) 38.267.983/ 39.288.407 Ngày tháng năm thành lập : ngày 11 tháng 08 năm 2004 Loại hình doanh nghiệp : Công ty hoạt động theo mô hình Công ty mẹ - Công ty con Tel : Tel: (+84 4) 38.267.984; Fax (+84 4) 38.267.983/ 39.288.407 Website: www.haprogroup.vn Ngành nghề kinh doanh của DN  Tổng Công ty Thương mại Hà Nội (Hapro) là doanh nghiệp nhà nước được thành lập theo Quyết định số 125/2004/QD-UBND ngày 11 tháng 08 năm 2004 của UBND Thành phố Hà Nội. Tổng Công ty hoạt động theo mô hình Công ty mẹ - Công ty con với 33 công ty thành viên, có thị trường tại hơn 60 nước và vùng lãnh thổ trên thế giới.  Các hoạt động kinh doanh chiến lược - Xuất khẩu nông sản, thực phẩm chế biến, đồ uống, hàng may mặc, hàng thủ công mỹ nghệ và hàng hoá tiêu dùng - Cung ứng các dịch vụ: nhà hàng ăn uống, du lịch lữ hành, kho vận, trung tâm miễn thuế nội thành - Sản xuất, chế biến: hàng thực phẩm, gia vị, đồ uống, thủ công mỹ nghệ, may mặc - Đầu tư phát triển hạ tầng thương mại, dịch vụ. Tầm nhìn, Sứ mạng kinh doanh của DN : Tầm nhìn chiến lược : Hướng tới một tập đoàn kinh tế đa ngành; có tiềm lực mạnh về tài chính và nguồn nhân lực; Định hướng trở thành một trong số những thương hiệu hàng đầu Việt Nam; có sức cạnh tranh cao với các tập đoàn kinh tế trong lĩnh vực thương mại và dịch vụ; Phạm vi kinh doanh rộng trong nước, khu vực và quốc tế; Đạt hiệu quả kinh tế cao. Sứ mạng kinh doanh : Hoạt động trong lĩnh vực thương mại dịch vụ, sản xuất và đầu tư, Hapro phấn đấu vì lợi ích và sự hài lòng của khách hàng Việt Nam và quốc tế. Một số chỉ tiêu tài chính cơ bản : Tổng doanh thu : 6.219 tỷ đồng Kim ngạch xuất nhập khẩu : 193,2 triệu USD Lợi nhuận trước thuế : 90,5 tỷ đồng Lợi nhuận sau thuế : 66,94 tỷ đồng Nộp ngân sách nhà nước : 236,1 tỷ đồng Tổng nguồn vốn : 565,5 tỷ đồng Tổng tài sản : 565,5 tỷ đồng Tỉ suất sinh lời: 16% Tốc độ tăng trưởng năm 2009 : 18% Tốc độ tăng trưởng năm 2010 : 45% II.PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG BÊN NGOÀI  1. Đặc điểm thị trường bán lẻ Việt Nam - Kinh doanh bán lẻ không chỉ dừng lại bán các sản phẩm hữu hình mà chính là cung cấp dịch vụ bán lẻ. Trong tình hình thị trường thay đổi từng ngày cùng với nhu cầu không ngừng tăng cao, doanh nghiệp bán lẻ nào vừa có thể cung cấp các sản phẩm mà thị trường có nhu cầu, vừa có thể cung cấp những giá trị dịch vụ gia tăng nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng sẽ tồn tại và phát triển. Các hình thức bán lẻ trong phương thức cung ứng tự chọn tại Việt Nam hiện nay là các trung tâm thương mại, đại siêu thị, siêu thị và các cửa hàng tiện ích. Đại siêu thị là các siêu thị có diện tích trên 1000m2 bao gồm tầng một là hệ thống các cửa hàng bày bán mặt hàng cao cấp và tầng hai là siêu thị, bên cạnh đó còn có các không gian bên ngoài như bãi gửi xe, khuôn viên, nhà hàng. Big C, Metro chính là ví dụ cho những đại siêu thị như vậy. - Hiện nay, các siêu thị hầu như cung cấp đầy đủ các ngành hàng khác nhau, cũng như chủng loại sản phẩm đa dạng cũng như nhiều nhãn hiệu khác nhau để người tiêu dùng có thể lựa chọn. Đây là một trong những điểm tiện lợi khi mua sắm tại siêu thị, khách hàng chỉ cần đi một vòng là có thể mua tất cả những thứ mình cần. Chính vì những đặc điểm này, tại Việt Nam các siêu thị ngày càng xuất hiện nhiều và thoả mãn được nhu cầu mua sắm của người dân. - Bên cạnh các trung tâm mua sắm, đại siêu thị, siêu thị thì các cửa hàng tiện ích cũng bắt đầu xuất hiện nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng ngay tại khu mà họ sinh sống. Những cửa hàng này thường có quy mô nhỏ như các cửa hàng bách hoá trước đây nhưng khác ở chỗ là khách hàng có thể tự chọn hàng hoá như tại các siêu thị. Vì có quy mô nhỏ, nằm sâu trong các khu dân cư, nên các cửa hàng tiện ích chỉ chủ yếu bán các mặt hàng nhu yếu phẩm hàng ngày, đáp ứng nhu cầu mua hàng khối lượng nhỏ. Dù là hình thức cung ứng nào thì đến nay thị trường bán lẻ Việt Nam cũng đang trên đà phát triển, thu hút ngày càng nhiều nhà đầu tư nước ngoài. Tuy nhiên, các doanh nghiệp bán lẻ Việt Nam chưa khẳng định thế đứng vững chắc trên thị trường, tính chuyên nghiệp yếu vì nguồn nhân lực chưa qua đào tạo, chỉ có khoảng 4-5% nhân lực được đào tạo chuyên ngành, 60-70% các đơn vị kinh doanh chưa sử dụng công nghệ thông tin vào lãnh vực quản lý và khoảng 20% đơn vị mới xây dựng web đơn giản với nội dung nghèo nàn. Ngoài ra hậu cần cho hệ thống phân phối như kho bảo quản, các kho lạnh, xe tải chuyên dùng thiếu đồng bộ, chưa đạt chuẩn khu vực và quốc tế. Việc tổ chức cung ứng hàng hoá chủ yếu là có gì bán nấy, chưa xây dựng được vùng cung cấp nguồn hàng ổn định để tiêu thụ. Tính chủ động trong hợp tác liên kết, liên doanh thu mua, tiêu thụ hàng hoá còn rời rạc. Do vậy, hệ thống thương mại bán lẻ của Việt Nam tuy đã có nhiều, nhưng còn mang nặng tính đại lý, thu lợi nhuận thấp. Trước những thử thách và cơ hội mới, các doanh nghiệp bán lẻ trong nước cần trang bị cho mình một hệ thống bán hàng chất lượng, quan tâm đến hình ảnh của doanh nghiệp bán lẻ cũng như thúc đấy sự phát triển giữa các doanh nghiệp để có thể cạnh tranh với các công ty bán lẻ nước ngoài. Có thể thấy được tỉ trọng của các hình thức cung ứng trên thị trường bán lẻ Việt Nam qua biểu đổ dưới đây:
 Biểu đồ 1. Người tiêu dùng thường mua hàng ở đâu? 2. Phân tích các nhân tố tác động đến chiến lược thị trương của công ty
 a. Môi trường kinh tế - Thuận lợi - Kinh tế Việt Nam đang từng bước hội nhập ngày một sâu, rộng vào kinh tế khu vực và thế giới, mở rộng cơ hội phát triển xã hội, mở rộng đầu tư. - Nền kinh tế – thương mại thế giới trong thời kỳ này bắt đầu hồi phục và phát triển. Vốn đầu tư nước ngoài bắt đầu tăng bởi vậy có thể mở rộng quy mô Công nghiệp hoá - Hiện đại hoá nền kinh tế quốc dân. Điều này giúp cho Tổng công ty mở rộng thị trường của mình. Việt Nam đang trong giai đoạn thực hiện các cam kết WTO , hiệp định thương mại Việt – Mỹ và hội nhập kinh tế quốc tế là cơ hội cho sự phát triển và đẩy mạnh xuất khẩu. - Khó khăn - Tình hình kinh tế xã hội của thế giới diễn biến phức tạp, nền kinh tế trong nước gặp nhiều khó khăn như: hạn hán, rét đậm ở các khu vực phía Bắc ảnh hưởng tới thời vụ nông sản dịch cúm gia cầm xảy ra ở hầu hết các tỉnh thành phố năm đã ảnh hưởng xấu tới giá cả hàng hoá nhất là hàng thực phẩm, các sản phẩm nông nghiệp, theo đó các sản phẩm tiêu dùng, sản phẩm công nghiệp và dịch vụ khác cũng tăng khiến chỉ số giá tiêu dùng tăng. Lạm phát tăng cao đã ảnh hưởng trực tiếp đến giá đầu vào của các sản phẩm kinh doanh nội địa cũng như xuất khẩu của Tổng công ty Hapro.Bên cạnh đó, lãi suất và tỷ giá hối đoái cũng tác động đến kết quả hoạt động kinh doanh của Tổng công ty với mức độ khác ở mỗi thời kỳ. b. Nhóm nhân tố về pháp luật và quản lý nhà nước - Các chủ trương, chính sách của Đảng về việc phát triển ngành thương mại nói chung và thương mại Thủ đô nói riêng tạo điêù kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp hoạt động trong ngành thương mại. Việc đề án số 30-31-32 ĐA/TƯ về một số nhiệm vụ trọng tâm nâng cao hiệu quả kinh tế, cải thiện môi trường kinh doanh và cải cách hành chính, chương trình 11/CT – UB của UBND thành phố về “Nâng cao hiệu quả đầu tư, phát triển một số ngành dịch vụ, chủ động hội nhập kinh tế quốc tế” và các chính sách và chương trình về việc nâng cao chất lượng và hiệu quả công tác quản lý nhà nước về thương mại đã tạo môi trường kinh doanh thông thoáng, bình đẳng làm động lực cho các thành phần góp phần tạo kinh tế phát triển thương mại dịch vụ. c. Nhóm các yếu tố về văn hoá - xã hội – dân chủ : - Dân số thế giới ngày một phát triển, đó là một thị trường đầy hấp dẫn đối với các doanh nghiệp. Mỗi quốc gia, mỗi vùng đều có những nét văn hoá khác nhau. Do vậy, để tham gia thị trường thế giới các doanh nghiệp cần hiểu rõ vấn đề văn hoá xã hội của từng nước. Dân số Hà Nội với hơn 6.5 triệu người và hàng triệu khách du lịch, khách vãng lai, Hà Nội có một sức tiêu thụ khá lớn. Đây là địa bàn nội địa hoạt động chủ yếu của Tổng công ty.Bên cạnh đó, các yếu tố như chính trị, nên tình hình chính trị – xã hội ổn định, sự phát triển nhanh về trình độ và đời sống của dân cư…cũng tạo điều kiện cho các doanh nghiệp hoạt động thuận lợi.Tuy nhiên, nạn chiến tranh khủng bố ngày càng mở rộng, tình hình chính trị của một số nước như Iran, I raq…bất ổn định, khiến cho kim ngạch xuất khẩu của Tổng công ty tại những nước này trong thời gian qua giảm. d. Các mối quan hệ về công nghệ và tự nhiên - Sự ra đời và phát triển của công nghệ thông tin đã góp phần hỗ trợ và thúc đẩy các hoạt động thương mại – dịch vụ. Thông qua việc chuyển giao công nghệ từ các nước phát triển phần nào đã giúp các doanh nghiệp thay đổi nâng cấp, cải tiến quá trình sản xuất. Điều này đã làm tăng năng suất, sản lượng và giảm giá thành sản phẩm. - Sự phát triển của công nghệ và tự nhiên tác động tới doanh nghiệp theo cả hai xu hướng. Sự phát triển của công nghệ đòi hỏi các doanh nghiệp phải liên tục thay đổi, cải tiến công nghệ của mình, nếu không doanh nghiệp sẽ khó đứng vững trên thị trường. 3.Đánh giá cường độ cạnh tranh a.Tồn tại các rào cản ra nhập ngành - Năm 2008, chỉ số phát triển bán lẻ toàn cầu của Việt Nam đã đứng vị trí thứ 1, trong khi năm 2007 Việt Nam đã là thị trường hấp dẫn thứ 4 trên thế giới (tụt một bậc so với năm 2006) sau Ấn Độ, Nga và Trung Quốc.Với vị trí số 1, Việt Nam đã trở thành một thị trường đầu tư hấp dẫn nhất thế giới, điêu này đang đặt ra nhiều thách thức cho các doanh nghiệp bán lẻ trong nước Ngành hàng cung cấp thực phẩm được biết đến là ngành hàng cấp thiết với nhu cầu của con người, gắn liền với nhu cầu sinh hoạt hàng ngày của con người, ngành xuất khẩu nông sản, đồ thủ công mỹ nghệ mà Hapro thực hiện cũng rất phát triển. Nhưng trong năm vừa qua, sự khủng hoảng của nền kinh tế thế giới đã làm hầu hêt các ngành đều sụt giảm. Các mặt hàng xuất khẩu như lúa gạo hay cà phê bị chững lại, hàng thực phẩm thì bị tăng giá do lạm phát, nhưng không phải vì thế mà sức cạnh tranh trong ngành giảm, nhu cầu về thực phẩm và nhu cầu may mặc của con người là luôn luôn và không thể từ bỏ, do đó, ngành thực phẩm, hàng may mặc vẫn cứ tiếp tục phát triển mạnh. Với hàng loạt những sản phẩm mới ra đời với giá cả phù hợp nhưng vẫn đảm bảo yêu cầu của người tiêu dùng, các nhà phân phối trong và ngoài nước lần lượt gia nhập thị trường lớn mạnh này. Với tỷ suất sinh lợi khá cao, do đó đe dọa từ những sự gia nhập mới lá khá gay gắt. - Tuy nhiên rào cản gia nhập ngành của doanh nghiệp hiện nay khá thấp . các rào cản phân lớn vào các chính sách bảo hộ từ phía nhà nước . Ví dụ : Các chính sách của nhà nước nhằm bảo hộ ngành bán lẻ trong nước  không hạn chế tỷ lệ góp vốn của nhà đầu tư nước ngoài, nhưng phải lập công ty dưới hình thức góp vốn liên doanh.các doanh nghiệp nước ngoài được đầu tư vào hoạt động này theo hình thức liên doanh. Trong đó, nhà đầu tư nước ngoài chiếm không quá 49% vốn điều lệ. Nhưng quyền phân phối của nhà đầu tư nước ngoài chỉ gắn liền với quyền được lập cơ sở bán lẻ thứ nhất. Khi muốn lập cơ sở bán lẻ thứ hai, cơ quan quản lý nhà nước sẽ phải xem xét trên cơ sở kiểm tra nhu cầu kinh tế - như số lượng các nhà cung cấp dịch vụ đang hiện diện trong một khu vực địa lý, sự ổn định của thị trường và quy mô địa lý - thì mới quyết định có cấp phép haykhông”.Ngoài ra, nhà đầu tư nước ngoài cũng không được quyền phân phối các mặt hàng như: lúa, gạo, đường, thuốc lá và xì gà, dầu thô và dầu đã qua chế biến, dược phẩm, thuốc nổ, sách - báo - tạp chí, kim loại quý và đá quý, vật phẩm đã ghi hình trên mọi chất liệu (đĩa, băng, các phương tiện lưu trữ thông tin…). Kết luận: rào cản gia nhập ở mức trung bình b. Quyền lực thương lượng từ phía các nhà cung ứng  Tình hình kinh tế gặp khó khăn, chi phí sản xuất tăng tác động mạnh đến các nhà cung ứng . Các nhà cung ứng thúc ép nâng giá hoặc phải giảm yêu cầu chất lượng đầu vào với các sản phẩm cung cấp cho công ty. Tuy nhiên với thế mạnh về hậu cần đầu vào đã giúp hapro chủ động được nguồn hàng đặc biệt là các sản phẩm thiết yếu phục vụ đời sống hằng ngày của người dân, từ đó giảm được sức ép lớn từ các nhà cung ứng. Kết luận: Quyền lực thương lượng từ phía các nhà cung ứng ở mức trung bình c.Quyền lực thương lượng từ phía khách hàng Khách hàng ngày càng có nhiều quyền lực hơn. Đặc biệt là trong thị trường thực phẩm, hàng may măc và dịch vụ mà Hapro cung cấp. Các nhà phân phối mọc lên ngày càng nhiều, sức ép cạnh tranh yêu cầu các doanh nghiệp cần nâng cao chất lượng và năng lực của mình. Doanh nghiệp cần nhận thức khách hàng là yếu tố quan trọng quyết định tới sự thành công. Quyền lực khách hàng là người đưa ra quyết định lựa chọn mua sản phẩm nào? của ai? với mức giá nào? Và khách hàng có trung thành với nơi mình mua hàng đó không?. Nếu giải quyết tốt vấn đề này thì doanh nghiệp sẽ dễ dàng hơn để hoàn thành mục tiêu của mình. Phần lớn mọi người Việt Nam là khá dễ tính trong việc tiêu dùng hàng hóa về thực phẩm, hàng may mặc nhưng hiện nay đời sống của con người đang được nâng cao từng ngày với những nhu cầu cao hơn, đặc biệt là vấn đề châm lo sức khỏe, thời trang, dịch vụ yêu cầu cũng cao hơn, con người muốn được hưởng thụ nhiều hơn, hơn nữa Hapro là công ty có hoạt động xuất khẩu ra nước ngoài các sản phẩm nông sản, đồ thủ công mỹ nghệ…các sản phẩm này được người tiêu dùng nước ngoài ưa chuộng nhưng yêu cầu của họ về sản phẩm là khá cao cho nên có thể khẳng định rằng hiện nay quyền lực thương lượng của người mua là cao. Kết luận : Quyền lực thương lượng từ phía khách hàng ở mức cao d. Cạnh tranh giữa các doanh nghiệp hiện tại trong ngành Các doanh nghiệp trong ngành xuất khẩu nông sản, đồ thủ công mỹ nghệ… phân phối sản phẩm về thực phẩm, hàng may mặc, dịch vụ kho bãi… đang diễn ra khá mạnh. Ngay trên địa bạn Hà Nội, số lượng các nhà phân phối lên tới cả hàng trăm công ty lớn nhỏ. Nổi bật là Hệ thống siêu thị BigC, siêu thị Metro, SannamFood, hàng loạt các của hàng ẩm thực lớn nhỏ cung với đó là những đối thủ cạnh tranh về vấn đề cung cấp kho bãi…. Các doanh nghiệp đua nhau đưa ra các chương trình khuyến mãi lớn nhỏ để thu hút khách hàng, không ngừng quảng bá hình ảnh. Thêm nữa là trên thị trường thì ngành này có cấu trúc phân tán, phần lớn là các doanh nghiệp có qui mô nhỏ, Hapro tuy có qui mô lớn, tuy nhiên cũng chưa thể coi là thống trị. Nhưng mặt khác, sự mở của thị trường cho các tập đoàn nước ngoài vào thị trường lại tạo ra một bức tranh hoàn toàn khác đòi hỏi các doanh nghiệp của ta phải nỗ lực hết mình, tăng tính cạnh tranh cho thị trường. một yếu tố khác tác động tới tính cạnh tranh là cầu về hàng hóa. Cũng theo phân tích ở trên thì có thể thấy cầu về các mặt hàng trong ngành khá cao ngay cả trong suy thoái kinh tế, điều này có thể làm giảm tính cạnh tranh trong ngành. Kết luận : Cạnh tranh giữa các doanh nghiệp hiện tại trong ngành ở mức trung bình e.Đe dọa từ các sản phẩm thay thế Khoa học công nghệ tiến bộ từng ngày, với hàng loạt những sản phẩm mới, dịch vụ mới được ra đời đáp ứng đầy đủ hơn nhu cầu của con người. Những loại thực phẩm được chú trọng hơn về vệ sinh an toàn thực phẩm, nhiều sản phẩm dinh dưỡng sạch được tung ra thị trường dưới dạng sản phẩm khô, sản phẩm đóng gói thay cho những sản phẩm tươi sống, cùng với đó thì hàng may mặc thay đổi từng ngày về kiểu dáng thiết kế, các sản phẩm mỹ nghệ từ gỗ tự nhiên cũng có thể được thay thế bởi các sản phẩm mỹ nghệ khá đẹp được thiết kế từ gỗ nhân tạo hay thậm chí được làm nhái từ nhựa nhưng vẫn đảm bảo tính thẩm mỹ. Đây cũng là trở ngại khi doanh nghiệp lựa chọn sản phẩm phân phối. Các sản phẩm thân thiện với môi trường và tiết kiệm nhiên liệu cũng dần được ưa chuộng. Do đó, các sản phẩm thay thế có ảnh hưởng mạnh mẽ tới mức độ cạnh tranh của ngành. Đe dọa gia nhập mới: Kết luận : Đe dọa từ các sản phẩm thay thế ở mức trung bình 4.Các nhân tố thành công chủ yếu trong ngành (KFS) - Định hướng khách hàng tốt - Nguồn lực tài chính vững mạnh - Mạng lưới phân phối rộng khắp - Giá cả cạnh tranh III.PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG BÊN TRONG : 1. Các đặc tính chung của ngành thương mại – dịch vụ Việt Nam Trong những năm vừa qua mặc dù chịu ảnh hưởng của các yếu tố bất lợi như dịch dịch cúm gia cầm…Song nền kinh tế Việt Nam nói chung và của ngành thương mại nói riêng vẫn đạt được những thành tựu nhất định.Tốc độ tăng trưởng bình quân của ngành thương mại trong thời gian qua là cao từ 20-25% năm, ngành đang ở trong giai đoạn tăng trưởng. Ngành dịch vụ – thương mại cũng chiếm tỷ trọng lớn và ngày càng tăng trong nền kinh tế .Điều này đã thu hút sự tham gia mạnh mẽ của các doanh nghiệp trong lĩnh vực thương mại. Hiện nay, có nhiều doanh nghiệp nước ngoài tham gia trong lĩnh vực thương mại tạo nên sự cạnh tranh trong ngành là rất lớn. Do vậy, đòi hỏi Tổng công ty phải xây dựng cho một chiến lược đúng đắn và hợp lý. 2. Các lực lượng cạnh tranh trong ngành : * Đối thủ cạnh tranh : - Trong ngành hiện nay số các doanh nghiệp tham gia rất nhiều song có thể chia ra ba nhóm cơ bản là các doanh nghiệp thuộc thành phần kinh tế Nhà nước (Tổng công ty thương mại Sài Gòn, Tổng công ty thương mại Hà Nội , Công ty xuất nhập khẩu Intimex…) doanh nghiệp hoạt động thương mại theo hình thức kinh doanh tư nhân và hộ gia đình; doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngài (BigC,Metro …). - Số lượng các đối thủ cạnh tranh trong ngành là nhiều do vậy trong khi xây dựng chiến lược Tổng công ty cần lựa chọn các đối thủ cạnh tranh để phát triển. - - Trong thời gian qua, các đối thủ cạnh tranh trực tiếp của Tổng công ty là:Các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài hoạt động trên lĩnh vực thương mại thì điểm mạnh của họ là có khả năng lớn về vốn, đa dạng về các loại mặt hàng và giá thấp. Họ còn có một công nghề và kỹ năng quản lý theo tác phong công nghiệp. Các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài khi hoạt động tại thị trường Việt Nam chiến lược cạnh tranh lúc đầu chủ yếu là về giá để thu thút khách hàng. Tuy nhiên, họ cũng có một sóo điểm yếu đó là họ sẽ gặp phải một số khó khăn lúc đầu khi thâm nhập vào thị trường Việt Nam, chính sách của nước ta đôi khi gây trở ngại cho hoạt động kinh doanh của họ; thương hiệu của các doanh nghiệp này phải sau một thời gian nhất định mới có thể được người tiêu dùng biết đến. * Phân tích khách hàng Khách hàng của Tổng công ty được chia ra làm hai nhóm theo thị trường hoạt động đó là khách hàng trong nước và khách hàng quốc tế. Hiện nay, với mức thu nhập bình quân/đầu người của Việt Nam còn thấp nên mức tiêu dùng của người dân trong lĩnh vực thương mại chưa cao. Hoạt động thương mại phát triển nhiều doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực thương mại, sản phẩm đa dạng phong phú tuy nhiên cầu chưa cao. Điều này gây sức ép lớn cho các doanh nghiệp hoạt động thương mại về giá. Ngoài yếu tố về giá thì chất lượng sản phẩm cũng khá quan trọng. Đời sống ngày càng được nâng cao; nhu cầu về cuộc sống có chất lượng ngày một nhiều hơn. Đối với khách hàng nội địa của doanh nghiệp chủ yếu tập trung tại các thành phố lớn, khách hàng mục tiêu vẫn tập trung vào những người có thu nhập khá nên yêu cầu về chất lượng sản phẩm khá cao. Tổng công ty đã triển khai hoạt động công tác quản lý chất lượng sản phẩm trong thời gian qua. Đảm bảo các sản phẩm tuân theo đúng tiêu chuẩn quốc tế trước khi đưa tới tay người tiêu dùng. Khách hàng quốc tế của Tổng công ty gây một sức ép khá lớn. Do thị trường quốc tế khá phong phú và đa dạng, khách hàng có rất nhiều quyền lựa chọn. Hơn nữa khách hàng trên thị trường quốc tế thường là những công ty lớn chuyên nhập khẩu phong phú hàng hoá nên yêu cầu