Tiểu luận Chiến lược kinh doanh của café Trung Nguyên

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC HÙNG VƯƠNG KHOA: TÀI CHÍNH NGÂN HÀNG MÔN HỌC: MARKETING CĂN BẢN TIỂU LUẬN: CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN Gỉang viên: Lưu Thị Thanh Mai Nhóm thực hiện: SWEETDREAM Lớp: 09TN2 1) Nguyễn Ngọc Trúc Phương 2) Trần Hoàng Thiện 3) Nguyễn Thị Tuyết Vân 4) Nguyễn Trần Khánh Toàn 5) Nguyễn Thị Phương Phảo 6) Phạm Nhật Quỳnh 7) Nguyễn Ngọc Lan Thảo 8) Nguyễn Tiến Hiệp 9) Lâm Thanh Hà 10) Bùi Thị Huy Thương thành phố Hồ Chí Minh – 11/2009 Lời nói đầu Bước vào thời kì khủng hoảng kinh tế, mọi người có xu hướng giảm sức mua, vì thế các công ty muốn sống sót trên thị trường cần phải đề ra các chiến lược lâu dài để ổn định và phát triển cho công ty. Vì thế câu hỏi lớn nhất được đề ra cho các công ty hiện nay là: “làm sao để đứng vững và phát triển trong nền kinh tế như hiện nay?” đó cũng là một câu hỏi nan giải.Vì vậy những doanh nghiệp cần tổ chức điều hành 1 hệ thống xúc tiến hỗn hợp phức tạp để tác động vào thị trường mục tiêu nhằm đạt mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp . Bản chất của các hoạt động xúc tiến chính là truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ tìm đến sản phẩm của mình. Một số cách chủ yếu thường được các doanh nghiệp sử dụng trong chiến lược xúc tiến hỗn hợp là quảng cáo, khuyến mại, tuyên truyền bán hàng cá nhân. Và để hiểu rõ hơn về các chiến lược xúc tiến trong kinh doanh và những vai trò hiệu quả mà nó mang lại, nhóm chúng tôi đã nghiên cứu về chiến lược xúc tiến với chủ đề: “chiến lược kinh doanh của café Trung Nguyên”. Trong quá trình viết bài này vẫn không tránh được những sai sót. Vì thế rất mongcô và các bạn đóng góp những ý kiến để có thể được hoàn thiện hơn trong những bài viết lần sau! Chúng tôi xin chân thành cảm ơn, Nhóm SweetDream. Mục lục chöôngI: Chieán löôïc cuûa xuùc tieán 5 I/ Taàm quan troïng cuûa xuùc tieán trong marketing 5 1.Caùc khaùi nieäm 5 a. Khaùi nieäm xuùc tieán 5 b. Hoãn hôïp xuùc tieán 5 2. Muïc ñích cuûa xuùc tieán 6 3. Taàm quan troïng cuûa xuùc tieán 7 4.Ñaëc tröng cuûa moät soá coâng cuï xuùc tieán 8 II/ Moät soá yeáu toá aûnh höôõng ñeán hoãn hôïp xuùc tieán 9 Loaïi saûn phaåm thò tröôøng 9 Söï saün saøng mua 9 Giai ñoïan hieän taïi trong chu kì soáng cuûa saûn phaåm 11 Söï löïa choïn chieán löôïc ñaåy hay keùo 12 III/ Kinh phí daønh cho xuùc tieán 13 Phöông phaùp xaùc ñònh % tæ leä treân doanh soá baùn 14 Phöông phaùp caân baèng caïnh tranh 15 Phöông phaùp caên cöù vaøo muïc tieâu vaø nhieäm vuï phaûi hoøan thaønh 16 Phuông phaùp tuøy khaû naêng 17 IV/ Caùc thaønh phaàn trong hoãn hôïp xuùc tieán 17 Quaûng caùo 17 Khaùi nieäm vaø baûn chaá cuûa quaûng caùo 17 Muïc tieâu cuûa quaûng caùo 18 Phöông tieän quaûng caùo 19 Tuyeân truyeàn vaø quan heä coâng chuùng 21 Khaùi nieäm 21 Muïc tieâu cuûa quan heä coâng chuùng 22 Moät soá hình thöùc hoïat ñoäng cuûa qheä coângchuùng 23 Moät soá coâng cuï chuû yeáu cuûa quan heä coâng chuùng 23 Khuyeán maõi 24 Khaùi nieäm 24 Muïc tieâu cuûa khuyeán maõi 25 Coâng cuï cuûa khuyeán maõi 25 Baùn haøng caù nhaân 26 a.Khaùi nieäm 26 b.Muïc tieâu cuûa baùn haøn tröïc tieáp 26 5. Marketing tröïc tieáp 27 a. Khaùi nieäm 27 b.Lôïi ích cuõa mar tröïc tieáp 27 c. Muïc tieâu cuûa marketing tröïc tieáp 27 d. Moät soá hình thöùc cuûa marketing tröïc tieáp 28 Chöông 2: Thöïc traïng veà cafe Trung Nguyeân 28 I/ Thöïc traïng 28 Ñoâi neùt veà cafe Trung Nguyeân 28 Lòch söû hình thaønh vaø phaùt trieån 29 Taàm Nhìn vaø söù maïng 30 Giaù Trò coát loõi 30 Chieán löôïc phaùt trieån 30 Chieán löôïc nhöôïng quyeàn thöonghieäu 30 Chieán löôïc quaûng caùo cuûa Trung Nguyeân 31 Saûn phaåm cuûa Trung Nguyeân 32 Quan heä coâng chuùng 39 Thaønh coâng cuûa Trung Nguyeân 42 Toång keát 44 II/ Gæai phaùp vaø kieán nghò 44 Mục tiêu: Chỉ ra tầm quan trọng của xúc tiến trong Marketing Trình bày đặc điểm khái quát của hoạt động quảng cáo,quan hệ công chúng và tuyên truyền,khuyến mãi,bán hàng cá nhân,Marketing trực tiếp. Chương I: CHIẾN LÖÔÏC CUÛA XUÙC TIEÁN I/ TAÀM QUAN TROÏNG CUÛA XUÙC TIEÁN TRONG MARKETING 1 CAÙC KHAÙI NIEÄM a) Khaùi nieäm xuùc tieán Marketing hieän ñaïi ñoøi hoûi raát nhieàu thöù, chöù khoâng chæ ñôn giaûn laø taïo ra haøng hoaù toát, ñònh giaù caû haáp daãn vaø ñaûm baûo cho nhöõng người tieâu duøng muïc tieâu coù theå tieáp caän ñöôïc haøng hoaù. Caùc coâng ty coøn caàn phaûi thoâng tin cho nhöõng người ñaët haøng cuûa mình. Song trong noäi dung thoâng tin tuyeät ñoái khoâng ñöôïc coù moät ñieåm naøo laø ngaãu nhieân. Moãi loaïi bieän phaùp coù nhöõng thuû thuaät ñaëc truø rieâng cuûa noù nhö giôùi thieäu haøng, tröng baøy taïi nôùi baùn haøng, quaûng caùo baèng quaø taëng, trieãn laõm chuyeân ñeà, hoäi chôï, trình dieãn cataloâ, saùch, baùo quaûng caùo thöông maïi, nhöõng maåu thoâng tin quaûng caùo treân baùo chí, panoâ, caùc cuoäc thi, phaàn thöôûng, phieáu mua haøng vaø phieáu mua haøng tröø daàn. Trong khi ñoù caùc khaùi nieäm truyeàn thoâng vöôït xa ra ngoaøi phaïm vi cuûa taát caû nhöõng phöông tieän vaø thuû thuaät naøy. Hình thuùc bên ngoaøi cuûa haøng hoaù, giaù caû, hình thuùc vaø maøu saéc bao bì, caùch cö xöû vaø quaàn aùo người baùn haøng – taát caû nhöõng thou naøy noùi len moät ñieàu gì ñoù vôùi người mua. Ñeå ñaït hieäu quaû truyeàn thoâng lôùn nhaát công ty caàn phoái hôïp kó löôõng toaøn boä heä thoáng marketing-mix cuûa mình, chöù không chæ rieâng heat thoáng caùc bieän phaùp khuyeán khích. Caùc hoạt đñộng trong marketing mix như lập kế hoạch sản xuất sản phẩm, đñịnh giaù, phaân phối chủ yếu hình thành bên trong doanh nghiêp hoặc giữa doanh nghiệp với trung gian marketing. trong khi đó, hoạt động xúc tiến, nhâan tố thứ tư trong marketing , giúp cho doanh nghiệp truyền thông cho khách hàng. b) Hoãn hôïp xuùc tieán Ñeå ñaûm baûo truyeàn thoâng coù hieäu löïc, caùc công ty ñaõ thueâ caùc coâng ty quaûng caùo ñeå soaïn thaûo noäi dung thoâng baùo coù hieäu quaû, thueâ caùc chuyeân gia khuyeán khích tieâu thuï ñeå xd caùc chöông trình khuyeán maõi vaø thueâ caùc chuyeân gia veà toå chuùc dö luaän xh ñeå taïo hình aûnh cuûa công ty. Caùc coâng ty huaán huyeän cho nv baùn haøng bieát nieàm nôû vaø hieåu bieát moïi thöù caàn thieát. Ñoái vôùi ña soá caùc coâng ty vaá ñeà khoâng phaûi laø coù söû duïng truyeàn thoâng hay khoâng, maø laø caàn chi phí co lónh vöïc naøy bao nhieâu vaø nhö theá naøo. Ngaøy nay caùc coâng ty thöôøng quaûn lí moät heä thoáng truyeàn thoâng marketing phöùc taïp. Baûn thaân coâng ty cuõng duy trì moái lieân laïc vôùi nhöõng người trung gian, người tieâu duøng vaø coâng chuùng coù tieáp xuùc cuûa mình. Nhöõng người tieâu duøng thöôøng tieán haønh tuyeàn tin mieäng döôùi daïng nhöõng lôøi ñoàn, tin ñoàn vôùi nhau vaø coâng chuùng coù tieáp xuùc. Ñoàng thôøi moãi nhoùm cuõng duy trì moái lieân heä thoâng tin ngöôïc vôùi taát caû caùc nhoùm khaùc. Quaûng caùo – baâùt kì moät hình thöùc giôùi thieäu giaùn tieáp vaø ñeà cao nhöõng yù töôûng, haøng hoaù hay dòch vuï nhaân danh moät người baûo trôû noåi tieáng vaø phaûi traû tieàn cho hoï. Khuyeán maõi – nhöõng bieän phaùp kích ñoäng töùc thôøi nhaèm khuyeán khích mua hay baùn haøng hoaù vaø dòch vuï. Tuyeân truyeàn – vieäc kích thích giaùn tieáp vaø người baûo trôï không ñöôïc traû tieàn, nhaèm taêng nhu caàu veà haøng hoaù, dòch vuï hay veà moät ñôn vò toå chöùc kinh doanh baèng caùch phoå bieán nhöõng tö lieäu thong maïi quan troïng cuûa nhöõng ñoái töôïng ñoù treân caùc aán phaåm thoâng tin hay qua nhöõng maøn trình dieãn gaây thieän caûm treân ñaøi phaùt thanh tuyeàn hình hoaëc saân khaáu. Baùn haøng tröïc tieáp – giôùi thieäu baèng mieäng veà haøng hoaù trong quaù trình noùi chuyeän vôùi moät hay nhieàu ngöôøi mua tieàm aån vôùi muïc ñích baùn ñöôïc haøng Marketing tröïc tieáp – söû duïng ñieän thoaïi, thö ñieän töû vaø nhöõng coâng cuï tieáp xuùc khaùc ( khoâng phaûi laø người ) ñeå giao tieáp vaø daãn duï moät ñaùp öùng töø nhöõng khách hàng rieâng bieät hay tieàm naêng. Hoãn hôïp xuùc tieán noùi rieâng vaø Marketing-min noùi chung phaûi ñöôïc phoái hôïp toát ñeå haønh ñoäng truyeàn thoâng ñaït hieäu quaû toái ña. 2 MỤC ĐÍCH CỦA XÚC TIẾN: Thông báo cho khách hàng mục tiêu về sự có mặt của sản phẩm công ty trên thị trường. ñiều này rất quan trọng vì kênh phân phối thường dài, giữa người sản xuất và ngừoi tiêu dùng phải trải qua nhiều trung gian. Nhà sản xuất phải thông báo cho trung gian và người tiêu dùng về sản phẩm cung cấp. Tương tự các trung gian hoặc nhà bán buôn, bán lẻ- cũng phải thông tin cho khách hàng. Do số lượng khách hàng tiềm năng ngày càng tăng và ranh giới địa lí của thị trường ngày càng mở rộng nên những vấn đề truyền thông ngày càng được coi trọng. Những sản phẩm tốt nhất vẫn sẽ thất bại nếu không ai biết chúng đang có trên thị trường., Cho nên một trong những mục tiêu chủ yếu trong xúc tiến là tìm cách thông tin liên tục trên thị trường. Xúc tiến còn dùng để khuyến khích khách hàng mua sản phẩm, thúc đẩy mua nhanh hơn và nhiếu hơn Xúc tiến cũng dùng để so sánh cho khách hàng thấy được sản phẩm của doanh nghiệp khác với đối thủ cạnh tranh khác.Ví dụ như doanh nghiệp giới thiệu sản phẩm của họ lọt vào danh sách các mặt hàng Việt Nam đạt chất lượng cao. Xúc tiến còn là công cụ để thuyết phục khách hàng. Sự cạnh tranh giữa các ngành, cácc doanh nghiệp trong cùng ngành ngày càn gia tăng tạo nên áp lực cho các doanh nghiệp xúc tiến. Trong một nền kinh tế phát triển, một sản phẩm dù được sảnxuất ra để thỏa mãn nhu cầu cơ bản vẫn còn có hoạt động xúc tiến để thuyết phục khách hàng vì họ có quá nhiếu sản phẩm để lựa chọn. Người tiêu dùng cũng cần được nhắc nhở về sự sẵn cóvà những lợi ích của sản phẩm. Các doanh nghiệp tung ra hàng ngàn thông điệp tràn ngập trên thị trường nhằn lô kéo khách hàng và hình thànhh htị trường mói cho sản phẩm,. Do vậy ngay cả những doanh nghiệp đã thành công cũng phại thường xuyên nhắc nhở khách hàng về sản phẩm về công ty để duy trì thị trường 3 TẦM QUAN TRỌNG CỦA XuùC TIẾN xúc tiến là một yếu tố trọng yếu của marketing mix. Một hỗn hợp xúc tiền hiệu quả sẽ có đóng góp quan trọng cho sự thành công cu ïchiến lược marketing. Taïo sự khác biệt cho sản phẩm, phân khúc thị trường , thúc đẩy tiêu thụ, xây dựng nhãn hiệu… tất cả đều cần hoạt động xúc tiến. đối với những sản phẩm mới, trước hết cần phải thông tin về kiểu dáng và những đặ trưng để xây dựng về thái độ tốt của khách hàng đối với chúng. Đối với những sản phẩm đã được khách hàng nhận biết cần tập trung thuyết phục thay đổi nhận thức để được yêu thích hơn. Đối với những sản phẩm thông dụng cần sự nhắc nhở để gia tăng sự tin cậy đã có của ngừoi tiêu thụ. Những đối tượng tiếp nhận những nổ lực xúc tiến của một doanh nghiêp rất đa dạng như: các giới tiêu thụ, cỗ đông, những nhóm baûo veä ngừoi dùng, chính phủ, các thành viên phân phối, nhân viên, cạnh troanh và những giới công chúng khác. Sự giao tiếp với mỗi đới tượng khác nhau do những khác biêt về mục tiêu, sự hiểu biết về nhu cầu. Một kế hoạch xúc tiến của doanh nghiệp thường nhấn mạnh đeán sản phẩm và công ty nhằm dẫn khách hàng đến ý định mua hàng. Tuy nhiên , công ty cũng có thể lồng thêm vào hình ảnh công ty, quan điểm phục vụ, hoạt động hỗ trợ cộng đồng hay những hiệu quả mang đến cho xã hội. Những lợi ích xúc tiến: + Xây dựng hình cho công ty vả sản phẩm + Thông tin về nhữn đặt trưng cho sản phẩm +Xây dựng nhận thức về sản phẩm mới + Quản bá sản phẩm hiện có + Tái định vị hình ảnh hoặc công dụng của những sản phẩm bán chậm hay bão hào . +Tạo sự hăng hái cho các thành viên phân phối + Giới thiệu các điểm bán hàng + Thuyết phục khách hàng thay đối sản phẩm +Thúc đẩy khách hàng mua +Chứng minh sự hợp lí của giá bán +Giải đáp thắc mắc của khách hàng +Xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng +Cung cấp dịch vụ sau khi bán hàng +Duy trì sự trung thành nhãn hiệu +Tạo thế thuận lợi cho công ty so với đối thủ 4. ĐẶC TRƯNG CỦA MỘT SỐ CÔNG CỤ XÚC TIẾN Yếu tố  Quảng cáo  Tuyên truyền trong quan hệ công chúng  Bán hàng cá nhân  Khuyến mãi   Người nhận  Đại chúng  Đại chúng  Một vài  Thay đổi khác nhau   Thông điệp  Thống nhất  Thống nhất  Riêng biệt  Thay đổi khác nhau   Chi phí  Thấp trên mỗi người nhận  Miễn phí trên một số phương tiện  Cao cho mỗi khách hàng  Trung bình cho mỗi khách hàng   Người tài trợ  Công ty  Không có nhà tài trợ trên những phương tiện miễn phí  Công ty  Công ty   Tính linh động  Thấp  Thấp  Cao  Trung bình   Kiểm soát nội dung, vị trí  Cao  Không  Cao  Cao   Sự tin cậy  Trung bình  Cao  Trung bình  Trung bìng   Mục tiêu chủ yếu  Thuyết phục khách hàng về chi phí hợp lý  Đến với các giới công chúng bằng những thông điệp riêng biệt  Giải quyết vấn đề với từng khách hàng  Kích thích mua bán trong ngắn hạn   II/ MỘT SỐ YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HỖN HỢP XÚC TIẾN 1.LOẠI SẢN PHẨM THỊ TRƯỜNG: Hiệu quả của công cụ xúc tiến tùy thuộc vào thị trường và hàng tiêu dùng hay hàng công nghiệp.với hàng tiêu dùng công cụ quảng cáo là quang trọng nhất rồi mói đến khuyến mãi, bán hàng trực tiếp rồi tuyên truyền. ngược lại, với hàng công nghiệp công cụ bán hàng trực tiếp là quan trọng nhấtrồi mói đến khuyến mãi, quảng cáo và tuyên truyền. 2.SỰ SẴN SAØNG MUA Khách hàng mục tiêu có thể ở một trong 6 giai đoạn của sự sẵn sàng mua, đó là: nhận biết, hiểu rõ, thích , ưa chuộng, tin tưởng và mua. Các giai đoạn này được gọi là hệ thống hiệu ứng( Hierarchy of effects) thể hiện tiến trình mua trãi qua để đến một quyết định mua. Trong mỗi giai đoạn, xúc tiến đều có mục tiêu và tác động khác nhau -Hay bieát. Tröôùc hết caàn xaùc ñònh möùc ñoä nghe noùi cuûa khách hàng muïc tieâu veà haøng hoaù hay toå chöùc. K theå hoaøn toaøn chöa nghe noùi, bieát teân goïi hay ngoaøi teân goïi coøn bieát theâm moät vaøi ñieàu gì ñoù nöõa. Neáu nhö phaàn lôùn khách hàng muïc tieâu chöa hay bieát gì, thì nhieäm vuï cuûa người phaùi tin laø taïo ra söï hay bieát caàn thieát, ít ra laø nhaän bieát ñöôïc teân goïi. Coù theå ñaït ñöôïc ñieàu naøy baèng nhöõng thoâng tin ñôn giaûn, trong ñoù thöôøng xuyeân nhaéc laïi teân goïi ñoù. Nhöng ngay caû trong tröôøng hôïp naøy söï hình thaønh möùc ñoä hay bieát caàn coù thôøi gian. -Hieåu roõ. Khách hàng muïc tieâu coù theå hay bieát veà công ty hay veà haøng hoaù cuûa công ty, nhöng không bieát moät ñieàu gì khaùc nöõa. Khách hàng coù theå nhaàm laãn vôùi sản phẩm cuûa công ty cuøng ngaønh. Công ty caàn phaùt trieån moät chieán dòch thoâng tin ñeå gia taêng söï hieåu bieát cuûa khách hàng veà nhöõng söï caûi tieán, ñoåi môùi, khaùc bieät cuûa sản phẩm. Quaûng caùo vaø Quan heä coâng chuùng giöõ vai troø chính yeáu ñeå thoâng tin teân thò tröôøng. -Thieän caûm. Neáu khách hàng muïc tieâu hieåu bieát haøng hoaù thì hoï coù caûm giaùc nhö theá naøo ñoái vôùi haøng hoaù ñoù? Coù theå xaây döïng moät thang ñieåm ñaùnh giaù vôùi nhöõng baäc sau: raát không öa, không öa, thôø ô, öa thích, raát öa thích. Neáu khách hàng coù thaùi ñoä không thieän caûm vôùi cafe Trung Nguyeân thì người phaùt tin phaûi tìm coá gaéng tìm hieåu taïi sao laïi nhö vaäy, roài sau ñoù chuan bò moät chieán dòch truyeàn thoâng ñeå hình thaønh thaùi ñoä thieän caûm. Neáu cô sôû cuûa nhöõng yù nieäm thieáu thieän caûm ñoù laø nhöõng thieáu soùt thöïc söï thì chieán dòch naøy seõ không ñuû söùc giaûi quyeát ñöôïc nhieäm vuï ñaët ra. Tröôùc tieân caàn khaéc phuïc nhöõng thieáu soùt roài sau ñoù môùi keå veà nhöõng öu ñieåm. Hoaït ñoäng khoân kheùo ñeå toå chöùc dö luaän xaõ hoäi ñoøi hoûi lôøi noùi phaûi ñi ñoâi vôùi vieäc laøm. -Öa thích. Khách hàng muïc tieâu coù theå coù thieän caûm vôùi haøng hoaù, nhö người không öa thích noù baèng nhöõng haøng hoaù khaùc. Trong tröôøng hôïp naøy người phaùt tin phaûi coá gaéng hình thaønh söï öa thích cuûa người tieâu duøng. Anh ta seõ ca ngôïi chaát löôïng cuûa haøng hoaù, giaù trò quyù baùu cuûa noù, tính naêng laøm vieäc vaø nhöõng thuoäc tính khaùc. Người phaùt tin coù theå ñaùnh giaù söï thaønh coâng cuûa chieán dòch sau khi keát thuùc, caên cöù vaøo caùc keát quaû khaûo saùt laïi möùc ñoä ö a thích cuûa người tieâu duøng. -Tin thöôûng. khách hàng muc tieâu coù theå caûm thaáy öa thích moät haøng hoaù cuï theå, nhöng không tin töôûng laø caàn phaûi mua noù. -Mua haøng. Moät soá thaønh vieân cuûa khách hàng muïc tieâu coù theå coù möùc ñoä tin töôûng caàn thieát, nhöng vaãn chöa ñònh haønh ñoäng mua haøng. Coù theå hoï ñang chôø theâm thoâng tin roài sau ñoù seõ lean keá hoaïch thöïc hieän mua haøng v.v… Người phaùt tin phaûi ñöa nhöõng người tieâu duøng naøy ñeán choã thöïc hieän böôùc keát thuùc maø người ta caàn ôû hoï. Trong soá nhöõng thuû thuaät thuùc nay haønh ñoäng mua haøng coù thöôûng, cho söû duïng haøng trong moät thôøi gian nhaát ñònh hay noùi boùng gioù laø saép tôùi maët haøng naøy raát hieám coù. -Saùu traïng thaùi vöøa neâu treân thöôøng ñöôïc quy thaønh 3 giai ñoaïn: nhaän thöùc, caûm xuùc, vaø bieåu hieän haønh vi. Người mua thöôøng traûi qua taát caû 3 giai ñoaïn naøy. Nhieäm vuï cuûa người phaùt tin laø phaûi phaùt hieän xem soá ñoâng người tieâu duøng ñang ôû giai ñoaïn naøo vaø xaây döïng moät chieán dòch truyeàn thoâng nhaèm thuùc nay hoï chuyeån sang nhöõng giai ñoaïn tieáp theo. 3.GIAI ĐOẠN HIỆN TẠI TRONG CHU KÌ SỐNG CỦA SẢN PHẨM: Tình hình thị trường  Chiến lược xúc tiến   Gian đoạn giới thiệu    Khách hàng chưa nhận thức về đặc điểm sản phẩm và chưa hiểu rõ lợi ích của chúng.  - Thông tin và hướng dẫn khách hàng tiềm năng về sự hiện hữu của sản phẩm, cách sử dụng, các lợi ích thỏa mãn nhu cầu mà sản phẩm cung cấp. - Người bán phải kích thích nhu cầu gốc, là nhu cầu về loại sản phẩm. - Thông thường trong hỗn hợp xúc tác cần nhấn mạnh bán hàng cá nhân, trưng bày sản phẩn tại các hội chợ để giới thiệu sản phẩm.Quảng cáo và quan hệ công chúng được sử dụng để nâng cao mức độ nhận thức của khách hàng.Khyến mãi sẽ kích thích khách hàng dùng thử.   Gian đoạn phát triển    Khách hàng đã và đang nhận biết lợi ích của sản phẩm.Sản phẩm bán chạy và có nhiều trung gian muốn phân phối.  - Kích thích nhu cầu về nhãn hiệu sản phẩm để cạnh tranh.Tăng cường chú trọng quảng cáo và quan hệ công chúng, giảm khuyến mãi.Các trung gian có thể tham gia chia sẽ nỗ lực xúc tiến.   Giai đoạn trưởng thành    Cạnh tranh mạnh hơn và mức bán không tăng nhanh như trước  - Khuyến mãi được nhấn mạnh hơn quảng cáo.Người mua đã biết về sản phẩm nên quảng cáo được dùng như công cụ thuyết phục hơn là để thong tin.Lực lượng bán hang đông đảo để hỗ trợ quảng cáo.Mục tiêu là duy trì lợi nhuận đang có hướng giảm sút.   Giai đoạn suy thoái    Mức bán và lợi nhuận giảm sút.Sản phẩm mới và tốt hơn xuất hiện.  - Tất cả nổ lực xúc tiến được cắt giảm.Nhấn mạnh sự nhắc nhở để duy trì khách hang.Khuyến mãi vẫn được sử dụng mạnh.   4. SỰ LỰA CHỌN CHIẾN LƯỢC ĐẨY HAY KÉO: Nhà sản xuất có thểhướng các nỗ lực xúc tiến vài cả trung gian phân phối và người sử dụng cuối cùng. Một chương trình xúc tiến chủ yếu hướng đến các nhà trung gian được gọi là chiến lược đẩy( push strategy) và một chương trình xúc tiến tập trug chủ yếu vào người sử dụng cuối cùng gọi là chiến lược kéo( pull strategy) +Chiến lược đẩy Thành phần của hệ thống khuyến mãi phụ thuộc rất nhiều vào chiến lược đảm bảo bán hàng của côngty- chiến lươc thúc đẩy hàng hóa hay chiến lược thu hút ngừoi tiêu dùng đến với hàng hóa. chiến lược thúc đẩy hàng hóa đòi hỏi phải sử dụng nhân viên bán hàng và kích thích khu vực buôn bán để thúc đẩy hàng hóa theo các kênh lưu thông hàng hóa. Ngừoi sản xuất nài ép hàng của mình cho ngừoi bán sỉ, ngừoi bán sỉ nài ép hàng cho người bán lẻ và người bán lẻ lại nài ép hàng cho ngừoi mua. chiến lược đẩy thường tập trung vào bán hàng cá nhân và khuyến mải cho các trung gian kể cả nhân viên bán hàng. Chiến lược đẩy có xu hướng được sử dụng ngày càng nhiều hơn khi cung trên thị trườn