Tiểu luận Những thuận lợi và khó khăn của các Doanh Nghiệp Việt Nam khi đàm phán với các đối tác nước ngoài

1 Tiểu luận Những thuận lợi và khó khăn của các Doanh Nghiệp Việt Nam khi đàm phán với các đối tác nước ngoài 2 MỤC LỤC: Phần I: Đặt vấn đề  Lí do chọn đề tài:  Câu hỏi nghiên cứu  Mục tiêu nghiên cứu  Đối tượng và phạm vi nghiên cứu  Phương pháp nghiên cứu Phần 2: Nội dung và kết quả nghiên cứu Chương 1: Tổng quan về đàm phán Chương 2: Hoạt động đàm phán 2.1 Những thuận lợi của các doanh nghiệp Việt Nam khi đàm phán với các đối tác nước ngoài 2.2 Những khó khăn của các doanh nghiệp Việt Nam khi đàm phán với các đối tác nước ngoài 2.3 Những bài học thành công và thất bại của các doanh nghiệp Việt Nam khi đàm phán với các đối tác nước ngoài: 2.3.1 Bài học thành công: 2.3.2 Bài học thất bại: Chương 3: Định hướng và giải pháp Phần 3: Kết luận và kiến nghị Phần I: Đặt Vấn Đề  Lí do chọn đề tài: HiÖn nay, quèc tÕ hãa, toµn cÇu hãa ®ang lµ xu thÕ chung cña nh©n lo¹i kh«ng mét quèc gia nµo cã thÓ thùc hiÖn mét chÝnh s¸ch ®ãng cöa mµ vÉn cã thÓ phån vinh ®­îc. Trong bèi c¶nh ®ã th­¬ng m¹i quèc tÕ, hợp tác kinh tế quốc tế ®ãng vai trß mòi nhän thóc ®Èy nÒn kinh tÕ trong n­íc héi nhËp víi nÒn kinh tÕ thÕ giíi, ph¸t huy hÕt nh÷ng lîi thÕ so s¸nh cña ®Êt n­íc, tËn dông tiÒm n¨ng vÒ vèn, c«ng nghÖ, khoa häc kü thuËt, kü n¨ng qu¶n lý tiªn tiÕn tõ bªn ngoµi, duy tr× vµ ph¸t triÓn v¨n hãa d©n téc, tiÕp thu nh÷ng tinh hãa cña v¨n hãa nh©n lo¹i. Trong qúa trình thực hiện hoạt động kinh doanh thương mại trên phạm vi quốc tế thì các doanh nghiệp Việt Nam luôn luôn phải đương đầu với những cạm bẫy, khó khăn từ phía các đối tác nước ngoài đem lại, và muốn thành công, giành được ưu thế trong cuộc chiến trên thương trường thì một thứ vũ khí sắc bén nhất chính đàm phán. Tuy nhiên, với một nền kinh tế còn non trẻ, kinh nghiệm đàm phán của các doanh nghiệp trong nền kinh tế chưa cao, chắc chắn rằng khi tham gia đàm phán họ sẽ gặp nhiều bất lợi, chịu phần thua thiệt về mình. Để khắc phục nhược điểm này, như cha ông ta có câu: "biết người biết ta trăm trận trăm thắng', tức là, các doanh nghiệp Việt Nam cần nhìn nhận, tự đánh giá lại bản thân và phân tích đối thủ, từ đó rút ra những thuận lợi và khó khăn trong quá trình đàm phán với các đối tác nước ngoài. Qua đó, đề ra những biện pháp nhằm tận dụng triệt để những thuận lợi và khắc phục dần những khó khăn. Chính vì điều này nên thực tiễn đặt ra một câu hỏi lớn, rằng:"Các doanh 3 nghiệp Việt Nam có những thuận lợi và khó khăn gì khi tham gia đàm phán với đối tác nước ngoài?". Để trả lời câu hỏi này nhóm chúng tôi đã lựa chọn và tiến hành nghiên cứu đề tài này.  Câu hỏi nghiên cứu - Thực trạng về việc đàm phán thương mại của các doanh nghiệp Việt Nam với các đối tác nước ngoài như thế nào? - Những thuận lợi và khó khăn của các doanh nghiệp Việt Nam khi đàm phán với các đối tác nước ngoài là gì? - Có những biện pháp nào giúp cho việc đàm phán của các doanh nghiệp Viêt Nam với các đối tác nước ngoài ngày càng tốt hơn?  Mục tiêu nghiên cứu - Hiểu rõ lý thuyết cơ bản về đàm phán kinh doanh, đặc biệt là đàm phán với đối tác nước ngoài. - Nắm được thực trạng về việc đàm phán thương mại quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam với các đối tác nước ngoài để thấy được những điểm thuận lợi và khó khăn. - Đánh giá và đưa ra các giải pháp giúp cho các doanh nghiệp Việt Nam đàm phán với đối tác nước ngoài được tốt hơn.  Đối tượng và phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: Việc đàm phán của các doanh nghiệp Việt Nam khi đàm phán với đối tác nước ngoài - Pham vi nghiên cứu: Thời gian:1991-2011  Phương pháp nghiên cứu Thu thập dữ liệu thông tin trên sách báo, internet về việc đàm phán của các doanh nghiệpViệt Nam với các đối tác nước ngoài, tiến hành xử lý phân tích để tìm ra bản chất của vấn đề nghiên cứu. 4 Phần 2: Nội dung và kết quả nghiên cứu Chương 1: Tổng quan về đàm phán 1. Một số khái niệm cơ bản:  Đàm phán là gì?  Đàm phán là hành động: 1/hội đàm với một hoặc nhiều bên để đi đến các thoả thuận; 2/dàn xếp phương thức trao đổi thông qua hợp đồng; 3/chuyển giao quyền sở hữu theo luật định và trên thực tế cho một hoặc nhiều bên khác đề đổi lấy các giá trị sẽ nhận được; 4/hoàn thiện và giải quyết các tồn tại của quá trình.  Theo Bách khoa toàn thư Encarta ‘96 (Hoa Kỳ): Đàm phán là một cuộc thảo luận giữa hai hay nhiều người đề đi đến một mục đích chung là đạt được thoả thuận về những vấn đề ngăn cách các bên mà không bên nào có đủ sức mạnh - hoặc có sức mạnh nhưng không muốn sử dụng - để giải quyết những vấn đề ngăn cách đó.  Theo Joseph Burnes (1993): Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái ta mong muốn từ người khác. Ðó là quá trình giao tiếp có đi có lại được thiết kế nhằm đạt được thoả thuận trong khi giữa ta và phía bên kia có những quyền lợi có thể chia sẻ và những quyền lợi đối kháng.  Theo Roger Fisher & Willam Ury (1991): “Ñònh nghóa veà ñaøm phaùn ñôn giaûn nhaát, moãi nguyeän voïng thoûa maõn yeâu caàu vaø moãi nhu caàu tìm kieám söï thoûa maõn, ít nhaát ñeàu naûy nôû töø maàm moáng cuûa quaù trình ngöôøi ta trieån khai ñaøm phaùn. Chæ caàn ngöôøi ta vì muoán bieán ñoåi quan heä hoã töông maø trao ñoåi vôùi nhau veà quan ñieåm, chæ caàn ngöôøi ta muoán hieäp thöông baøn baïc ñeå ñi ñeán nhaát trí, laø hoï tieán haønh ñaøm phaùn”. “Ñaøm phaùn thoâng thöôøng tieán haønh giöõa caù nhaân, hoï hoaëc vì baûn thaân mình, hoaëc thay maët cho ñoaøn theå coù toå chöùc, vì theá coù theå coi ñaøm phaùn laø boä phaän caáu thaønh cuûa haønh vi nhaân loaïi, lòch söû ñaøm phaùn cuûa nhaân loaïi cuõng laâu daøi nhö lòch söû vaên minh nhaân loaïi.”  Theo Gerald I. Nierenberg - The Art of Negotiating – Ngheä thuaät ñaøm phaùn: “Ñaøm phaùn laø phöông tieän ñeå ñaït ñöôïc ñieàu chuùng ta mong muoán töø ngöôøi khaùc. Ñoù laø söï trao ñoåi yù kieán qua laïi nhaèm ñaït ñöôïc thoûa thuaän trong khi baïn vaø phía beân kia coù moät soá lôïi ích chung vaø moät soá lôïi ích ñoái khaùng”.  Theo Fisher,R.,Ury,W. Getting to Yes, 1991: ” Ñaøm phaùn laø haønh vi vaø quaù trình maø ngöôøi ta muoán ñieàu hoøa quan heä giöõa hai beân, thoûa maõn nhu caàu cuûa moãi beân, thoâng qua hieäp thöông maø ñi ñeán yù kieán thoáng nhaát.  Theo Tröông Töôøng -Ngheä thuaät ñaøm phaùn thöông vuï quoác teá – NXB Treû 1996: ”Ñaøm phaùn laø haønh vi vaø quaù trình, maø trong ñoù hai hay nhieàu beân tieán haønh thöông löôïng, thaûo luaän veà caùc moái quan taâm chung vaø nhöõng quan ñieåm coøn baát ñoàng, ñeå ñi ñeán moät thoûa thuaän thoáng nhaát.  Tóm lại, Đàm phán là hành vi và quá trình, mà trong đó hai hay nhiều bên tiến hành trao đổi, thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm còn bất đồng, để đi đến một thoả thuận thống nhất. (Nguồn: Đàm phán trong kinh doanh quốc tế- NXB Thống Kê, 2004).  Đàm phán trong kinh doanh Đàm phán kinh doanh là cuộc đối thoại giữa hai hay nhiều nhà kinh doanh đại diện cho doanh nghiệp, tổ chức kinh doanh…nhằm thỏa thuận được với nhau về những điều kiện giao dịch(điều kiện mua bán, điều kiện hợp tác kinh doanh…) mà mỗi bên có thể chấp nhận được. Kết thúc các cuộc đàm phán này thường đưa đến kết quả là các hợp đồng kinh doanh. 5 2. Đặc Điểm và các nguyên tắc cơ bản của đàm phán: Đặc điểm:  Muoán ñaøm phaùn thaønh coâng phaûi xaùc ñònh roõ muïc tieâu ñaøm phaùn moät caùch khoa hoïc, phaûi kieân ñònh , khoân ngoan baûo veä quyeàn lôïi cuûa mình, ñoàng thôøi phaûi bieát öùng phoù moät caùch linh hoaït, saùng taïo trong töøng tröôøng hôïp cuï theå;  Phaûi bieát keát hôïp haøi hoaø giöõa baûo veä lôïi ích cuûa phía mình vôùi vieäc duy trì vaø phaùt trieån moái quan heä vôùi caùc ñoái taùc;  Phaûi ñaûm baûo nguyeân taéc “Ñoâi beân cuøng coù lôïi”;  Ñaùnh giaù moät cuoäc ñaøm phaùn thaønh coâng hay thaát baïi khoâng phaûi laø laáy vieäc thöïc hieän muïc tieâu döï ñònh cuûa moät beân naøo ñoù laøm tieâu chuaån duy nhaát, maø phaûi söû duïng moät loaït caùc tieâu chuaån ñaùnh giaù toång hôïp.  Ñaøm phaùn laø moät khoa hoïc, ñoàng thôøi laø moät ngheä thuaät. Các nguyên tắc cơ bản: “If you are going to play the game properly you`d better know the ruler” - “Muốn chơi đúng điệu, hãy học luật chơi” ( The Essence of negotiation - Jean M. Hiltrop and Sheila Udall) - tr.8). Nhöõng nguyeân taéc ñoù laø :  Ñaøm phaùn laø moät vieäc töï nguyeän , theo nghóa baát cöù beân naøo cuõng coù theå thoaùi lui hay töø choái tham döï ñaøm phaùn vaøo baát cöù luùc naøo.  Ñaøm phaùn chæ coù theå baét ñaàu khi ít nhaát coù moät beân muoán thay ñoåi thoûa thuaän hieän taïi vaø tin raèng coù theå ñaït ñöôïc moät thoûa thuaän môùi thoûa maõn caû ñoâi beân .  Chæ xaûy ra ñaøm phaùn khi caùc beân hieåu raèng: söï vieäc chæ ñöôïc quyeát ñònh khi coù thoûa thuaän chung, coøn neáu söï vieäc coù theå quyeát ñònh ñôn phöông bôûi moät beân thì khoâng caàn xaûy ra ñaøm phaùn.  Thôøi gian laø moät trong nhöõng yeáu toá quyeát ñònh trong ñaøm phaùn. Thôøi gian coù aûnh höôûng to lôùn ñeán tình hình ñaøm phaùn vaø aûnh höôûng tröïc tieáp ñeán keát quaû cuoái cuøng cuûa ñaøm phaùn.  Moät cuoäc ñaøm phaùn ñöôïc coi laø thaønh coâng khoâng coù nghóa laø phaûi giaønh thaéng lôïi baèng moïi giaù maø laø ñaït ñöôïc ñieàu maø caû hai beân ñeàu mong muoán.  Phaåm chaát, naêng löïc, kyõ naêng, thaùi ñoä vaø tình caûm cuûa nhöõng ngöôøi ngoài treân baøn ñaøm phaùn coù aûnh höôûng quyeát ñònh ñeán tieán trình ñaøm phaùn. Nhöõng sai laàm thöôøng maéc phaûi trong ñaøm phaùn:  Khoâng xaùc ñònh ñöôïc ngöôøi coù quyeàn quyeát ñònh cuoái cuøng cuûa phía ñoái taùc.  Ngoài vaøo baøn ñaøm phaùn vôùi moät caùi ñaàu ñaày nhöõng ñònh kieán.  Khoâng xaùc ñònh ñöôïc chính xaùc theá maïnh cuûa mình laø gì vaø khoâng theå söû duïng theá maïnh ñoù moät caùch coù hieäu quaû.  Ngoài vaøo baøn ñaøm phaùn chæ vôùi moät phöông aùn duy nhaát maø khoâng coù phöông aùn thay theá, neân thöôøng rôi vaøo theá bò ñoäng.  Khoâng bieát caùch naâng cao vò theá cuûa mình. 6  Khoâng kieåm soaùt ñöôïc nhöõng yeáu toá quan troïng nhö: thôøi gian, nhöõng vaán ñeà caàn giaûi quyeát... maø ñeå ñoái taùc keùo ñi theo yù muoán cuûa hoï.  Để vuột khỏi tay quyền ra yêu cầu trước  Khoâng taän duïng ñöôïc öu theá veà thôøi gian vaø ñòa ñieåm trong ñaøm phaùn.  Voäi boû cuoäc khi cuoäc ñaøm phaùn coù veû nhö ñi vaøo choã beá taéc.  Khoâng choïn ñöôïc thôøi ñieåm hôïp lyù ñeå keát thuùc cuoäc ñaøm phaùn. 3. Những nhân tố ảnh hưởng đến đàm phán trong kinh doanh quốc tế: • Có 3 nhân tố quan trọng nhất đó là:  Các yếu tố cơ sở  Bầu không khí đàm phán  Quá trình đàm phán • => Tóm lại, Ñaøm phaùn laø haønh vi vaø quaù trình, maø trong ñoù hai hay nhieàu beân tieán haønh trao ñoåi, thaûo luaän veà caùc moái quan taâm chung vaø nhöõng ñieåm coøn baát ñoàng, ñeå ñi ñeán moät thoaû thuaän thoáng nhaát. • Muoán ñaøm phaùn thaønh coâng caàn naém vöõng nhöõng ñaëc ñieåm, nhöõng nguyeân taéc cô baûn cuûa ñaøm phaùn vaø quan troïng nhaát phaûi coù nhöõng nhaø ñaøm phaùn gioûi. 2. Aûnh höôûng cuûa vaên hoùa daân toäc, vaên hoùa toå chöùc, tính caùch caù nhaân ñeán ñaøm phaùn trong kinh doanh. • Vaên hoaù coù aûnh höôûng raát lôùn ñeán ñaøm phaùn trong kinh doanh, ñaëc bieät laø caùc yeáu toá: • - Thôøi gian; • - Vai troø cuûa caùc nhaân so vôùi taäp theå; • - Caùch giao tieáp • - YÙ nghóa cuûa caùc moái quan heä caù nhaân Dẫn nhập: Trong ñieàu kieän hoäi nhaäp vaø toaøn caàu hoaù ñeå ñaït ñöôïc thaønh coâng trong hoaït ñoäng kinh doanh noùi chung, trong ñaøm phaùn, noùi rieâng, caàn hieåu bieát veà vaên hoaù daân toäc, vaên hoaù toå chöùc vaø tính caùch caù nhaân. Vì vaäy, trong chöông naøy chuùng ta seõ nghieân cöùu veà vaên hoaù daân toäc, vaên hoaù toå chöùc vaø tính caùch caù nhaân, cuøng nhöõng taùc ñoäng cuûa chuùng ñeán ñaøm phaùn trong kinh doanh; Treân cô sôû ñoù nghieân cöùu nhöõng giaûi phaùp vaän duïng caùc yeáu toá vaên hoaù trong ñaøm phaùn kinh doanh Vaên hoùa daân toäc, vaên hoùa toå chöùc vaø tính caùch caù nhaân: 7 Vaên hoaù coù aûnh höôûng saâu roäng ñeán nhaän thöùc vaø haønh ñoäng cuûa con ngöôøi treân thöông tröôøng, noùi rieâng, vaø trong cuoäc soáng, noùi chung. Vaäy vaên hoùa laø gì? Theo ñònh nghóa vaên hoaù cuûa UNESCO thì "Vaên hoaù bao goàm taát caû nhöõng gì laøm cho daân toäc naøy khaùc vôùi daân toäc khaùc, töø nhöõng saûn phaåm tinh vi hieän ñaïi nhaát cho ñeán tín ngöôõng, phong tuïc, taäp quaùn, loái soáng vaø lao ñoäng." Vaên hoaù laø moät toång theå phöùc hôïp veà nhöõng giaù trò vaät chaát vaø tinh thaàn do con ngöôøi kieán taïo neân vaø mang tính ñaëc thuø rieâng cuûa moãi moät daân toäc. If the global world in which we live had one thousand people, it would include:  584 Asians  124 Africans  150 Europeans and former Soviets  84 Latin Americans  52 North Americans  6 Australians and New Zealanders About 50% of the people of the village speak the following languages:  165 Mandarin  86 English  83 Hindu/Urdu  64 Spanish  58 Russian  37 Arabic The other half speak Bengali, Portuguese, Indonesian, Japanese, German, French and 200 other languages. Communication, indeed, would be challenging in this global village. (The Philip R. Harris vaø Robert T. Moran) 2.1.1.Vaên hoùa daân toäc  Caùc khía caïnh vaên hoùa  Caùc yeáu toá vaên hoùa  Quaûn trò ña vaên hoùa. 2.1.1.2.Caùc yeáu toá vaên hoaù (Elements of culture)  Ngoân ngöõ (Language)  Toân giaùo (Religion)  Giaù trò vaø thaùi ñoä (Values and Attitudes)  Caùch cö xöû vaø phong tuïc (Manner and customs)  Caùc yeáu toá vaät chaát (Material elements)  Thaåm myõ (Asthetics)  Giaùo duïc (Education) • Ngoân ngöõ: Ngoân ngöõ laø söï theå hieän roõ neùt cuûa vaên hoùa vì noù laø phöông tieän truyeàn ñaït thoâng tin vaø yù töôûng. Toân giaùo: Thieân Chuùa giaùo (Catholic)  Phaät giaùo (Buddhism) 8  Khoång giaùo (Confucianism)  Nho giaùo (Taoism)  Tin laønh (Christianity)  Do Thaùi giaùo (Jewish)  Hoài giaùo (Islam)  Aán Ñoä giaùo (Hinduism)  … • Giaù trò vaø thaùi ñoä: Giaù trò laø nhöõng quan nieäm laøm caên cöù ñeå con ngöôøi ñaùnh giaù ñuùng vaø sai, toát vaø xaáu, quan troïng vaø khoâng quan troïng.  Thaùi ñoä laø nhöõng khuynh höôùng khoâng thay ñoåi cuûa söï caûm nhaän vaø haønh xöû theo moät höôùng xaùc ñònh ñoái vôùi moät ñoái töôïng. • Caùch cö xöû vaø phong tuïc: Phong tuïc laø neáp soáng, thoùi quen, laø nhöõng leà thoùi trong xaõ hoäi cuûa moät nöôùc hay moät ñòa phöông. Nhöõng neáp soáng, thoùi quen naøy ñöôïc xem laø phoå bieán vaø ñaõ hình thaønh töø tröôùc.  Caùch cö xöû laø nhöõng haønh vi ñöôïc xem laø ñuùng ñaén, phuø hôïp trong moät xaõ hoäi ñaëc thuø. • Caùc yeáu toá vaät chaát: Vaên hoùa vaät chaát (hay nhöõng yeáu toá vaät chaát cuûa vaên hoùa) laø nhöõng saûn phaåm do con ngöôøi laøm ra. Khi nghieân cöùu vaên hoùa vaät chaát, chuùng ta xem xeùt caùch con ngöôøi laøm ra nhöõng saûn vaät (khía caïnh kyõ thuaät), ai ñaõ laøm ra chuùng vaø taïi sao laïi laøm (khía caïnh kinh teá). Thaåm myõ: Thaåm myõ laø söï hieåu bieát vaø thöôûng thöùc caùi ñeïp. Thaåm myõ lieân quan ñeán söï caûm thuï ngheä thuaät, ñeán thò hieáu cuûa neàn vaên hoùa, töø ñoù aûnh höôûng ñeán giaù trò vaø thaùi ñoä cuûa con ngöôøi ôû nhöõng quoác gia, daân toäc khaùc nhau. Giaùo duïc: Giaùo duïc laø quaù trình hoaït ñoäng coù yù thöùc, coù muïc ñích, coù keá hoaïch nhaèm boài döôõng cho con ngöôøi nhöõng phaåm chaát ñaïo ñöùc, nhöõng tri thöùc caàn thieát veà töï nhieân vaø xaõ hoäi, cuõng nhö nhöõng kyõ naêng, kyõ xaûo caàn thieát trong cuoäc soáng. 2.1.1.3.Caùc khía caïnh vaên hoaù (Cultural dimensions) • Baèng phöông phaùp nghieân cöùu thöïc nghieäm, ñieàu tra, phaân tích ñònh löôïng raát coâng phu (vôùi treân 116.000 baûng caâu hoûi ñöôïc laáy töø 70 nöôùc khaùc nhau) Geert Hofstede, moät nhaø nghieân cöùu ngöôøi Haø Lan ñaõ ruùt ra 4 khía caïnh vaên hoaù. • Moâ hình cuûa Hofstede: vôùi 4 khía caïnh vaên hoaù:  Khaû naêng daùm chòu ruûi ro (Uncertainty avoidance): Ñaùnh giaù caùch xaõ hoäi phaûn öùng laïi nhöõng ñieàu khoâng chaéc chaén, nhöõng ruûi ro, baát traéc trong cuoäc soáng haøng ngaøy. • ÔÛ nhöõng xaõ hoäi daùm chòu ruûi ro, nhö Ñan Maïch, Thuïy Ñieån, Hoàng koâng, Singapore, Anh, Myõ, Canada, … con ngöôøi coù theå chaáp 9 nhaän vaø ñoái phoù vôùi nhöõng ruûi ro, baát traéc maø khoâng quaù lo laéng, sôï haõi; Hoï ñoùn nhaän ruûi ro khaù deã daøng, do ñoù seõ khoan dung hôn ñoái vôùi nhöõng yù kieán vaø caùch cö xöû khoâng gioáng hoï. ÔÛ nhöõng xaõ hoäi ít daùm chòu ruûi ro, nhö: Bæ, Hy Laïp, Uruguay, Guatemala, Boà Ñaøo Nha, Nhaät Baûn, Haøn Quoác, … ngöôøi ta nhaán maïnh söï caàn thieát phaûi kieåm soaùt moâi tröôøng, kieåm soaùt caùc söï kieän vaø tình huoáng.  Chuû nghóa caù nhaân (Individualism): Moâ taû moái quan heä giöõa moät caù nhaân vôùi nhöõng ngöôøi xung quanh, qua ñoù cho thaáy moái töông quan giöõa tính caù nhaân vaø tính taäp theå. • ÔÛ nhöõng xaõ hoäi ñeà cao chuû nghóa caù nhaân, ñieån hình nhö: Myõ, Anh, Haø Lan, Canada … taïi ñoù möùc ñoä töï do caù nhaân raát roäng raõi vaø moãi ngöôøi phaûi töï chaêm lo ñeán lôïi ích caù nhaân cuûa chính baûn thaân mình. • ÔÛ nhöõng xaõ hoäi coù tính taäp theå cao, nhö: Ecuador, Guatemala, Pakistan, Indonesia, Ñaøi Loan … taïi ñaây moái quan heä giöõa caùc caù nhaân raát chaët cheõ, taïo thaønh nhöõng nhoùm ngöôøi coù chung quyeàn lôïi; Moïi ngöôøi cuøng chaêm lo cho lôïi ích taäp theå vaø chæ baûo veä nhöõng yù kieán vaø nieàm tin maø taäp theå ñaõ thoâng qua  Tính cöùng raén (Masculinity); Nhöõng tieâu chuaån Nam tính: söï quyeát ñoaùn, toân troïng ngöôøi thaønh ñaït, giaøu coù. Ñaùnh giaù con ngöôøi döïa vaøo “tieàn taøi, ñòa vò”. Nhöõng xaõ hoäi coù Nam tính cao, nhö: Nhaät Baûn, UÙc, YÙ, Myõ Anh … Nhöõng tieâu chuaån Nöõ tính, bao goàm: söï quan taâm ñeán caùc vaán ñeà y teá, giaùo duïc, baûo veä moâi tröôøng, moâi sinh, giuùp ñôõ ngöôøi ngheøo khoù, höôùng ñeán coâng baèng xaõ hoäi … ÔÛ nhöõng nôi ñoù giaù trò truyeàn thoáng laø “Loøng nhaân ñaïo vaø chaát löôïng cuoäc soáng”. Nhöõng xaõ hoäi coù Nöõ tính cao ñieån hình, nhö: Na Uy, Thuïy Ñieån, Ñan Maïch, Haø Lan, …  Khoaûng caùch quyeàn löïc (Power distance). Theå hieän möùc ñoä baát bình ñaúng cuûa xaõ hoäi. ÔÛ nhöõng nöôùc coù khoaûng caùch quyeàn löïc cao, nhö Panama, Guatemala, Venezuela, Mexico, Aán Ñoä, Philipines, … caáp döôùi phaûi tuyeät ñoái tuaân theo meänh leänh cuûa caáp treân; Caáp treân laø ngöôøi coù quyeàn quyeát ñònh. ÔÛ nhöõng nöôùc coù khoaûng caùch quyeàn löïc thaáp nhö: Myõ, Canada, Anh, UÙc, Ñan Maïch… taïi ñoù, moïi ngöôøi coá gaéng duy trì söï caân baèng töông ñoái trong vieäc phaân chia quyeàn lôïi, ñòa vò vaø cuûa caûi. Trong caùc xaõ hoäi naøy, caáp döôùi khoâng phaûi nhaát nhaát tuaân theo meänh leänh cuûa caáp treân, maø thoâng qua caáp teân ñieàu phoái ñeå coâng vieäc cuûa hoï ñöôïc thöïc hieän troâi chaûy. 2.1.2. Vaên hoùa toå chöùc Coâng trình nghieân cöùu cuûa Reynolds (1986) 15 khía caïnh vaên hoùa toå chöùc. Trong ñoù:  Chuù troïng ñoái noäi hay ñoái ngoaïi  Taäp trung vaøo caùc nhieäm vuï cuûa toå chöùc hay xaõ hoäi  Tuaân thuû theo luaät leä quy ñònh hay haønh ñoäng theo caù tính  An toaøn hay maïo hieåm  Tuøy cô öùng bieán hay hoaïch ñònh.(tr.57) 10 • 2.1.3.Tính caùch caù nhaân: Tính caùch caù nhaân laø söï nhaát quaùn trong haønh vi öùng xöû vaø nhöõng phaûn öùng tröôùc caùc söï vieäc cuûa moät caù nhaân. • Tính caùch coù aûnh höôûng tröïc tieáp vaø saâu saéc ñeán taát caû caùc moái quan heä giöõa ngöôøi vôùi ngöôøi, keå caû quan heä trong ñaøm phaùn kinh doanh. Caùch phoå bieán nhaát ñeû moâ taû tính caùch caù nhaân laø chæ soá MBIT (Myer-Briggs Type Indicator). Lyù thuyeát veà tính caùch caù nhaân ñöôïc phaùt